提出建議Page2簡單、清晰、精煉嗎？符合要求嗎？是否建議采取具體行動？您商業目標的利益提出建議確定機

會提出建議強調主要利益解釋如何運作達成協議Page3提出建議大問題更具針對性的問題形勢回顧比較與疑問如果我能滿足這些要求中的一部分呢，是否有興趣？”形勢總結闡述想法這些是對您具有重要意義的事項Page4提出建議表明提案的好處與確認的需求相符它不是您的提案或目標您不提及提案的細節您談及提案的好處這是一份陳述“如果我能滿足這些標準呢，我們可以繼續討論嗎”？如果此陳述表明需求可以得到滿足，那么，您的聯系人說“不”的可能性微乎其微Page5個人行動計劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持Page6解釋如何運作Page7誰在何時何地做何事為其可行性提供保證有何不同或優點?期待疑問與異議確保理解，使用檢查步驟使用與需求有關的特征與利益如果可能請用數字來支持您的論點包裝價，支持嗎?解釋如何運作確定機

會提出建議強調主要利益解釋如何運作達成協議Page8解釋如何運作銷售介紹/會談的主干部分您應負責進行主要的談話!!“具體細節”

誰在什么地方、什么時候做什么需要提供行動細節以充分實現“想法”包括特征和利益針對客戶度身訂造銷售工具的延伸性使用將包括以下方面的細節： 包裝 價格 產品 支持 價格Page9特征和利益Page10客戶需求分級-主要、次要動因您的提案所帶來的收益相符!!使用您的提案與客戶需求相符Page11利益益小小練練習習您的移動電話話給你帶來的的好處是什么么？Page12人們購買的不不是產品！他們購買的是是期望的結果果!!!著眼于它能做做什么而不是是它是什么?。age13特征特征就是產品品或計劃的事事實特征說明對象象的不同之處處或優點它是產品或計計劃的固有屬屬性的一部分分它包括包裝、、價格、支持持、市場數據據等Page14包裝成分容易開包新的防腐添加加劑誘人的設計容易填裝“物有所值”“降價”市場領袖市場以每年20%的擴大特征的實例相關產品相關展示相關促銷相關市場Page15包裝堆堆放容易、節節省空間容容易注注入、沒有浪浪費新添加劑換換油次數更更少、省錢錢，因因為停工時時間更少新設計每每平平方米單位位面積下的的容量更大大、空間利利用更好好“物有所值”購買量更大大，因此每每次購買帶帶來的利潤潤更更豐厚厚特征的實例例相關產品相關展示相關促銷Page16銷售將特征“轉化”為利益以滿足需求特征-需求–利益客戶有需求產品或服務有特征Page17

有用的關聯短語特征-短語–利益它將給您帶來來...所以...它將給您帶來來...所以您將得到到...因此...會產生...導致...另一方面...讓您可以...此外...特征–關聯短語–利益銷售將特征“轉化”成收利益以滿足需求客戶有需求產品或服務有特征Page18沒有需求，就就沒有利益??！總結特征–利益特征是產品或或計劃的固有有數性和特點點的一部分轉換為利益–“它能為我做什什么？”使用特征-短語–利益利益是采取特特定行動后所所產生的成果果利益是由特征征支持的買主購買的原原因是好處（（利益）而不不是特征如果不能正確確地銷售好處處，銷售就有有可能失敗Page19特征-客客戶利益-客戶需求求AsPacLubes的提案特征客戶利益客戶需求用戶產品/計劃的特征成果利益與需求相相匹配通過提問來確確定Page20研討會練習Page21“將特征轉換為客客戶利益”練習目標：方法：定時：根據客戶的需需求，找出您您的提案的特特征、轉換為為能滿足客戶戶需求的利益益兩人一組開展展工作確定客戶的需需求使用工作表找找出您的提案案的特征使用關聯短語語將這些特征轉換為客客戶利益確保利益與客戶需需求掛鉤20分鐘兩人一組組工作10分鐘反饋Page22利益工作表亞太潤滑油(AsPacLubes)措施客戶需求提案的特征客戶利益Page23個人行動計劃劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持Page24銷售工具Page25人有五五覺：：視、嗅嗅、聽聽、觸觸、味味76%3%12%6%3%借助五五官感感覺Page26銷售工工具的的作用用培養銷銷售技技能增強您您的演演示效效果幫助實實現您您的拜拜訪目目標人們能能夠保保留:-20%所聽到到的內內容30%所看到到的內內容50%看到且且聽到到的內內容90%看到、、聽到到并討討論過過的內內容Page27借助五五官感感覺味覺聽覺觸覺視覺嗅覺盡可能能多地地使用用視覺和和聽覺覺效果果最佳佳Page286種銷售售工具具WCSC筆/計算器器若在演演示資資料頁頁面上上有多多項，，應用用筆勾勾畫出出與買買主有有特殊殊聯系系并引引起關關注的的各個個項目目，同時時計算算給客客戶帶帶來的的利益益。公司及及品牌牌介紹紹凸現我我們公公司/品牌的的獨特特之處處以獲獲得買買主對對我們們的信信心，這一一點極極為重重要。。客戶資資料卡卡將客戶戶資料料卡作作為一一種銷銷售工工具使使用能能幫助助使您您的演演示更更加個個性化化。有有了它它，您您就能能發現現該客客戶的的優勢勢與弱弱勢并并發掘掘商機機促銷及及推廣廣信息息這些信信息最最為重重要，因為它它們可可以幫幫助我我們向向客戶戶介紹紹最新新的市市場推推廣活活動，，以增增加客客戶獲獲利的的機會會。展列助助銷指指引手手冊這本手手冊的的指引引可以以幫助助我們們做好好對每每個客客戶的的展列列助銷銷，最最大限限度地地增加加店內內銷售售的機機會。。產品價價目表表可以幫幫助我我們清清晰介介紹每每種產產品正正確的的零售售價和和給客客戶帶帶來的的利潤潤空間間。Page29工具1：筆/計算器器在演示示過程程中用用作指指示器器增強視視覺效效果凸現演演示中中的要要素強調特特性吸引和和保持持注意意力集中注注意力力用數據據來說說話切勿使使用手手指不要-向買主主揮手手，不不要拍拍、抓抓或指指點買買主Page30工具2：公司司及品品牌介介紹通常用用于顯顯示圖圖表、、趨勢勢和想想法買主不不能感感覺、、接觸觸或嗅嗅出想想法/數據借助于于“視覺”增強信信心Page31工具3：《客戶資資料卡卡》《客戶資資料卡卡》不僅僅僅是一一個記記錄客客戶購購買信信息的的行政政管理理工具具。能夠也也應該該將它它用作作有威威力、、有說說服力力的銷銷售售工具具來支支持您您的論論點，，或或將它它用作作信息息源。。將提提案案具具體體化化將需需求求具具體體化化反駁駁反反對對意意見見將介介紹紹資資料料個個性性化化有用用程程度度取取決決于于：：數數據據的的準準確確性性和和可可讀讀性性Page32工具具4：促促銷銷及及推推廣廣信信息息凸現現您您的的介介紹紹的的所所有有積積極極方方面面用于于激激發發買買主主的的興興趣趣讓買買主主想想到到利利益益點點和和新新的的生生意意機機會會產生生最最大大的的沖沖擊擊效效果果保持在最佳狀狀態Page33工具5：展列助銷指指引手冊產品陳列的原原則和技巧各種用油產品品的展列助銷銷標準常見問題的處處理增強對客戶的的影響效果提高我們的專專業化程度Page34工具6：產品價目表表幫助我們進行行價格檢查向客戶建議正正確的零售價價給客戶計算利利潤的故事確保帶備最新新的價目表Page35使用銷售工具具的黃金原則則保持視覺支持持材料狀態良良好讓它們處于可可以取用的范范圍內控制好介紹資資料–保持興趣不要照本宣科科–使用稱贊語句句使用過渡短語語熟悉內容保持有序Page36個人行動計劃劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持Page37強調主要利益益Page38強調主要利益益更加努力使我我們的想法能能符合客戶的的需要檢查客戶是否否了解主要收收益將如何符符合他或她的的要求盡可能用數字字進行支持確定機

會提出建議強調主要利益益解釋如何運作作達成協議Page39強調主要利益益在“說明工作原理理”內將討論很多多問題本步驟中將總總結符合確定定需求的主要要利益使用語言溝通通：確認原始的客客戶需求強調可以滿足足這些需求的的主要利益就此與客戶戶達成一致致意見Page40強調主要利利益細節特征利益與需求相符符總結關鍵客客戶需求總結關鍵客客戶利益將利益與需需求相對應應說明工作原原理強調主要利利益Page41財務意識Page42單位毛利額額常規的毛利利額/毛利率2.00銷售價（不包括銷銷售稅）毛利額成本減等于1.500.50-=Page43常規的毛利利額/毛利率單位毛利額毛利率%2.00銷售價（不包括銷售稅）毛利額成本減等于1.500.50-=0.50毛利額毛利率%銷售價（不包括銷售稅）除以等于2.0025%÷=Page44每周毛利額額常規的毛利利額/毛利率0.50單位毛利額每周毛利額每周流動量乘等于10/單位/周5.00/周x=單位毛利額毛利率%2.00銷售價（不包括銷售稅）毛利額成本減等于1.500.50-=0.50毛利額毛利率%銷售價（不包括銷售稅）除以等于2.0025%÷=Page45貿易數學-填空銷售價成本價毛利率%毛利1.991.501.9917.5%1.670.3520.0%0.40Page46貿易數學-填空銷售價成本價毛利率%毛利1.991.5024.6%0.491.991.6417.6%0.352.021.6717.3%0.352.001.6020.0%0.40Page47給定4個變量中的的任何兩個個，您就可可以求出其其余兩個2.001.500.5025%價格(P)成本(C)毛利額(GP)毛利率%(GM%)給定給定P-C[(P-C)÷P]x100給定Px(1-GM%)PxGM%÷100給定給定P-GP給定GP÷Px100C÷(1-.GM%)給定[C÷(1-GM)]-C給定C+GP給定給定GP÷(GP+C)x100GP÷GM%x100(GP÷GM%x100)-GP給定給定利潤圖陣….Page48庫存量度方方法存貨周轉單元流動量量/年給定時間內內的存貨量量計算公式：：=存貨周轉供貨天數客戶擁有的的產品數量量，以銷售售存貨所需需要的天數數來表示。。一年之中，，客戶及時時銷售單個個地點內存存貨的次數數。存貨量（單單元）每日單元銷銷售量計算公式：：=供貨天數Page49處理異議Page50說服式銷售售中隨時都都可能出現現異議處理異議確定機

會提出建議強調主要利利益解釋如何運運作達成協議Page51研討會練習習Page52處理異議目標：方法：定時：:找出每個SMART目標最可能能出現的三三種異議和現在所使使用的處理理方式各組回顧每每個SMART目標，并討討論哪一種種異議最可可能出現對應這種異異議所使用用的處理方方式20分鐘準備10分鐘演示Page53處理異議所所需的技能能態度–思考方式處理異議的的策略提問問的的技技巧巧傾聽聽的的技技巧巧產品品/組織織/市場場知知識識Page54關于于處處理理異異議議的的一一個個不不同同觀觀點點多數數提提案案有有2-3個“固有有的的”異議議，，在在介介紹紹過過程程中中對對它它們們進進行行處處理理反對對不不等等于于拒拒絕絕??！異議議應應被被視視為為有有助助于于銷銷售售過過程程，，應應該該將將它它們們當當作作風風向向標標不要要隱隱瞞異議議，，也也不不要要希希望望不不出出現現異異議議?。。。。。。〔灰谄谕麅r價格格將將不不能能提提高高-在在您您的的提提案案中中自自始始至至終終體體現現增增值值意意識識不應應該該將將異異議議視視為為針針對對個個人人的的攻攻擊擊應該該歡歡迎迎異異議議?。∪绻嬲娴牡南胂胱鲎鲣N銷售售，，應應做做好好準準備備?。。。age55處理理異異議議的的過過程程切勿勿直直接接應應答答異異議議??！每次次以以先先提提出出一一個個問問題題的的方方式式來來作作答答??！我們們處處理理的的是是根根本本問問題題還還是是細細枝枝末末節節？？“我們們已已在在80,000英里里時時更更換換了了機機油油，，現現在在使使用用的的是是一一種種礦礦物物產產品品！！”Page56處理理異異議議的的原原則則尊重重并并傾傾聽聽客客戶戶的觀點正面的措辭充滿自信，不要使用“我相信”-“我認為”不要因小失大與客戶合作而而不是對抗期待異議進行開放式的的提問確認答案回答并促成成成交請始終以積極極的注解或后后續步驟來做做結束Page57個人行動計劃劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持Page58WCSC第6步達成協議Page59WCSC第6步達成協議內容:使用積極、適適時、完整、、實際的達成成協議技巧在拜訪中采取取行動以促成成執行目標：執行所同意的的活動“賣進”以及“售出”計劃與準備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點銷售達成協議工作報告拜訪后分析Page60說服式銷售是是WCSC的核心計劃與準備檢查銷售渠道道展列助銷回顧并確定重點工作報告拜訪后分析確定機

會提出建議強調主要利益益解釋如何運作作達成協議Page61達成協議提供選擇做出決策提出我們可能能做到的建議議將沉默作為一一種技巧來使使用確定機

會提出建議強調主要利益益解釋如何運作作達成協議Page6295%的銷售介紹并并未積極促成成成交！達成協議主要原因不善控制時間間害怕否定回答答易受客戶異議議影響不愿"強迫"顧客作出決定定,因為擔心會顯顯得"過于急切".Page63幫助增添信心心的力量對自己提案的的了解將幫助助客戶取得商商業成功堅信您和亞太太潤滑油(AsPacLubes)所提供的是優優秀的產品和和服務引導客戶作出出明智決定,使他和您的公公司都獲得收收益客戶將被您的的自信所影響響！Page64時間控制問題題促成成交太早早在客戶需獲得得充足信息以以作出決策前前,銷售人員就匆匆忙結束,并急欲獲得訂訂單促成成交太晚晚客戶已打算購購買,但銷售人員卻卻并未注意到到,仍在滔滔不絕絕!銷售人員被要要求結束他的的銷售演示。。那么結束的最最佳時間是什什么?Page65何時應該促成成成交顧客已經獲得得充足信息,可以作出明智智決策的時候候也是結束的的最佳時間。。然而……。在初次嘗試成成交之前,推銷員決不應應該使出全部部論點有跡象表明客客戶已準備作作出積極決定定的時候也就就是結束演示示的最佳時機機。這就是是所謂的"購買信號"您能在什么時時候送貨?我的舊庫存怎怎么辦?廣告活動什么么時候開始?停止推銷，促促成成交!Page66嘗試法成交技巧總結法假定法買主評論法特別收益法擔憂法展示法口頭證明法Page67成交技巧嘗試性促成成成交總結性促成成成交假定性促成成成交看看客戶是否否已準備購買買如果我們今天天能夠議定展展示地點，我我是否可以先先把展示設備備準備好？”總結演示中的的要點，為客客戶提出具體體的行動建議議。"我來總結一下下提案中的要要點。""我沒有遺漏哪哪個方面吧?那么,在這種情況下下,我建議"銷售演示結束束后,立即嘗試促成成交易。按照我們剛才才的討論，明明天我會安排排給您發送套套裝樣品Page68成交技巧以買主的評論論來促成成交交展示促成成交交引用買主自己己的評語“您說過亞太潤潤滑油(AsPacLubes)過去的服務您您一直很滿意意,所以我也沒有有理由認為您您將不繼續使使用我們的提提案"假設顧客已經經接受了這種種產品，圍繞繞展示品進行行討論“真正的問題在在于，除了其其它亞太潤滑滑油(AsPacLubes)產品外,我們是否還銷銷售這一產品品,還是在另一地地點銷售？"Page69成交技巧特別收益促成成成交口頭證明促成成成交擔憂促成成交交"如果今天您就就訂貨,那么您將是新新產品上市后后的第一位訂訂貨者"您談及另一位位客戶"另一位位客戶戶已采采取了了這一一行動動如如果我我們也也同樣樣使用用,我肯定定一定定會取取得相相似的的效果果。""如果您您今天天不下下訂單單,我可能能無法法替您您保留留庫存存"Page70A-始終B–在促成成C–協議成交-與A、B、C一樣簡簡單Page71達成協協議目標：：方法:定時:為您的SMART目標,確定最合適的成交方式分為兩人小組討論并確定最佳的成交技巧,考慮好用于促成成交的提問。準備好向全體學員演示發現結果20分鐘準備10分鐘演示和討論Page72達成協協議應該是是積極極的應該是是把握握時機機的應該是是現實實的采取行行動沒有達達成協協議沒有行行動沒有結結果!Page73個人行行動計計劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持Page74WCSC第7步填寫報報告Page75WCSC第7步填寫報報告內容:立即要要進行行的工工作:更新客客戶記記錄文文件溝通信信息完成要要求的的文書書工作作目標:更有效效地利利用時時間完成報報告清晰的的溝通通計劃與與準備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點點銷售達成協協議填寫報報告拜訪后后分析析Page76工作報報告有效的的常規規行政政管理理程序序通常常有4個目標標交流信信息評測/監督工工作表表現幫助銷銷售主主管組組織業業務保存可可靠的的記錄錄Page77WCSC第8步拜訪后后評估估Page78WCSC第8步拜拜訪后后分析析內容:回顧拜拜訪的的成功功或不不足之之處總結到到目前前為止止完成成目標標的情情況制定下下次拜拜訪的的SMART目標目標:更有效效地利利用時時間在下次次拜訪訪時減減少意意外事事情發發生的的可能能給客戶一一個更專專業的印印象增加在下下次拜訪訪中完成成各項目目標的可可能性提高工作作的滿意意度減輕壓力力計劃與準準備店面檢查查展列助銷銷回顧并確確定重點點銷售達成協議議填寫報告告拜訪后分分析Page79第8步–拜訪后分分析是否達到到拜訪的的目標?是-哪些方面面做得較較成功?-還可以把把這些經經驗運用用在其它它哪些地地方?否-哪些方面面做得不不夠成功功?-下次應該該如何改改進?目標是否否SMART（具體的的、可衡衡量的、、有挑戰戰性的、、現實的的、有時時間限制制的）?這是您為為下次拜拜訪所做做計劃和和準備的的一部分分Page80個人行動動計劃要點個人行動部門經理支持公司支持經銷商支持Page81實地輔導導的概述述Page82輔導的好好處輔導的好好處用于以固固定基準準進行測測量的團團隊用于輔導導員/銷售經理理,增強強銷售經經理的技技能用于投身身亞太潤潤滑油(AsPacLubes)事業發展展的銷售售人員用于客戶。銷銷售人員能能夠適應變化化中的需求并并提出積極主主動的解決方方案用于亞太潤滑滑油(AsPacLubes)的結果Page83輔導類型課程教育閱讀在職銷售會晤場外臨時會晤電話內部外部客戶指定正式非正式Page84群體行為個體行為結果時間輔導員職責態度銷售管理人員員的任務是:確保貫徹徹落實！知識Page85輔導原則對這些必必須有透透徹的理理解并并運用用于有效效的輔導無論對任任何市場場、任何何職能而而言，若若要使輔導卓有成效效，都必必須遵循循一些至至關重要要的基本本原則：：正確的態態度良好的素素質學習的規規律輔導循環環有計劃的的行動Page86正確的態態度“請耐心冷冷靜”“請考慮周周全”“請保持您您的熱情情”Page87輔導員輔導員所所要具備備的素質質領先的客戶管理理技巧與知知識計劃全部部行動理解公司共同同目標表達清晰度指導靈活性/調節能力力熱情分析性的的技巧領導與方向提問與傾聽真誠Page88若想完全全達到效效果，輔輔導員必必須具備備以下品品質:-精通銷售售工作輔導員無無法就他他/她自自己都不不能做的的事來為為他人提提供輔導熱情對工作的的熱心程程度將幫幫助受訓訓人員建建立正確確的態度度真誠不真誠的的態度將將導致對對工作的的輕視并并招致困困難的工工作環境境。容忍對待錯誤誤應該耐耐心和容容忍，而而不應該該嘲弄。。請記記住由于于輔導不當可能能會發生生錯誤。。幽默感這樣可以以幫助讓讓受輔導人員輕輕松一一下。。但是，，請不不要過過度使使用輔導員員所要要具備備的素素質Page89自行分分析受輔導人員共共同的的欠缺缺之處處常常常是輔導員員自身身欠缺缺之處處的體體現敏感度度輔導員員的技技巧很很大程程度上上取決決于對對受輔導人員的的’長處和和欠缺缺之處處是否否敏感感以及及能否否作出出適當當的反反應表達清清晰度度如果輔導員員對他/她正努努力解解釋的的內容容并不不清楚楚,則受輔導人員也也將極極少可可能有有清楚楚理解解的機機會。。有計劃劃的行行動計劃對對輔導的每一一個階階段都都至關關重要要。準準備不不足對對于受受輔導人員而而言極極易察察覺請請不不要因因計劃劃不利利而使使輔導過程的的價值值降低低輔導員員所要要具備備的素素質Page90學習的的規律律學習的的規律能力頻率近期性性強度習慣Page91學習的的規律律學習接接受能能力輔導員員在提問問時必必須很很有技技巧，，以了了解每每個人人的學學習速速度和和接受受能力力。輔導的‘節奏’可以相相應進進行調調節留下印印象的的頻率率宣講次次數越越多，，理解解的可可能性性就越越大。。請請不要要有任任何遺遺漏直直至受受輔導人員在在工作作或實實踐中中表現現出對對知識識的掌掌握印象的的深度度有效的的輔導員員是通過過生動動地闡闡述觀觀點來來獲取取成功功的。。應應對觀觀點進進行夸夸張地地演示示,這樣能能夠加加深印印象Page92K.I.S.M.I.F.力求簡簡單、、寓教教于樂樂這一原原則有有助于于激發發學習習興趣趣和強強化學學習效效果學習的的規律律印象的的近期期性有經驗驗的輔導員員將把最最有力力的論論點留留在每每個輔導課題的的最后后-越新的的印象象將持持續得得越久久因此，，切記記在每每一次次輔導過程中中安排排慣常常的復復習時時段以以保證證先前前的學學習要要點不不被遺遺忘良好的的工作作習慣慣習慣是是通過過有規規則的的實踐踐養成成的。。將將好習習慣付付諸實實踐，，盡快快將壞壞習慣慣辨出出并剔剔除，，這一一點勢勢在必必行。。所所有輔導員都應意識到他他們正在對領領導能力進行行現身說法Page93鞏固回顧，修正，，并致力于變革解釋"我們將因為模仿由學員進行示范由輔導員進行輔導循環10-20%70-85%進行中5-10%E.D.I.CPage94有計劃的行動動成功的推銷人人員善于事先先計劃與準備備一個成功的“輔導員”善于事先計劃劃與準備一個準備不足足的“輔導員”將給人留下壞壞印象并使輔導效果大打折扣扣每位下屬對輔導將有不同的要要求所以為每一項項輔導活動事先做出出計劃是至關關重要的什么-輔導是必須的?為什么-它如此有益?怎樣-才能達到最好好的效果?Page95將“受輔導人員”當作您的客戶戶一樣對待“輔導員”要把輔導觀點推銷給下屬，就像像銷售人員把把觀點推銷給給客戶一樣。。銷售人員客戶需要輔導但尚未意識到“輔導員”創造/確定需求下屬認識到有輔導員需求“輔導員”提供能夠滿足下屬需求的輔導下屬接受輔導發展新的技巧成功要求定期輔導有需求但尚未意識到銷售者創造/確定需求客戶認識到有需求銷售者提出能夠滿足客戶需求的提案客戶接受提案實施提案產生額外的銷售額和利潤接受進行中的提案Page96實地輔導的步步驟與技巧Page97研討會練習Page98實地地輔輔導導時遇遇到到的的困困難難目標標：：方法法:定時時：：討論論在在職職輔導導時時遇遇到到的的主主要要困困難難/挑戰戰和和應應對對方方法法每個個小組組:討論論并并列列出出你你最最近近在在提提供供實實地地輔輔導導時遇遇到到的的問問題題/挑戰戰和和應應對對方方法法20分鐘鐘準準備備10分鐘鐘演演示示Page99實地地輔輔導導步步驟驟1.輔導導日日開開始始5.輔導導日日結結束束2.拜訪訪前前3.拜訪訪中中4.拜訪訪后后Page100實地地輔輔導導步步驟驟1.輔導導日日開開始始5.輔導導日日結結束束2.拜訪訪前前3.拜訪訪中中4.拜訪訪后后Page101輔導導日開開始始輔導導日前前:回顧顧以以前前的的輔導導報告告回顧顧工工作作表表現現/當前前事事務務制定定當當天天的的計計劃劃觀察察銷銷售售人人員員為為當當天天工工作作所所做做的的準準備備在正確確完成成所所有有步步驟驟之之前前，，請請不不要要離離開開辦辦公公室室!這是是您您今今天天第第一一個個為為人人提提供供指指導導的的機機會會!討論論當當天天的的輔導導目標標不超超過過3個主主題題，，且且堅堅持持不不要要離離題題銷售售人人員員需需要要做做什什么么特特別別的的努努力力嗎嗎？？確保保將將不不會會把把輔導導當天天看看作作是是一一個個威威脅脅議定定當當天天的的輔導導方法法1輔導導日開開始始Page102實地地輔輔導導步步驟驟1.輔導導日日開開始始5.輔導導日日結結束束2.拜訪訪前前3.拜訪訪中中4.拜訪訪后后Page103拜訪訪前前客戶戶背背景景/歷史史？？需要要了了解解拜訪訪的的目目的的是是什什么么?什么是好好的形象象?參照標準準實地“演習”?輔導目標–如何？輔導員的的任務?觀察進行部分分/整個拜訪訪過程可以/不可以干干預2拜訪前Page104實地輔導導步驟1.輔導日開開始5.輔導日結結束2.拜訪前3.拜訪中4.拜訪后Page105拜訪中讓銷售人人員來進進行拜訪訪請不要插插話注重非語語言表達達,保持中中立扮演事先設設定好的角角色使用您的《DSR輔導報告》傾聽,傾聽寫下要點將焦點集中中于培訓事事宜上請不要卷入入“談話”與《BP/嘉實多WCSC工作標準》進行對比3拜訪中Page106改善工作表表現的工具具繼續堅持停止用改進的方方法來做開始做Page107日常工作標標準將拜訪步驟驟分解為幾幾個組成部部分描述什么-超出標準-符合標準-低于標準亞太潤滑油油(PacLubes)內統一衡量量標準績效評定會會更為公平平每個人都清清楚了解工工作所要達達到的結果果我們都知道道什么好什什么不好Page108第1步–計劃與準備備操作方面超出標準符合標準低于標準銷售設備同“符合標準”所有(六種)銷售工具狀況良好，且隨用隨取。演示資料干凈整潔

銷售設備部件不全。銷售工具骯臟，狀況差汽車(可選)汽車內外潔凈所有的設備整齊便用信息同“符合標準”且包括客戶資料卡上的信息內容,路線計劃隨時修改，并及時通報給相關人員。

客戶資料卡已更新。所有相關客戶信息隨手可得。訪問路線已計劃好客戶資料卡未完全更新?？蛻粜畔㈥惻f，且無法取用。未對路線計劃所作的修改進行溝通。目標設置每個銷售客戶都有SMART目標，以完成總的銷售目標。還需設置額外目標以最大化地發掘銷售機會。每次拜訪至少有一個明確設定的業務目標。目標符合SMART標準：-具體、可衡量有挑戰性、現實、有時間限制的。目標設置不連貫，未能符合SMART標準和/或公司指示。Page109第2步–店面檢查操作方面超出標準符合標準低于標準店面外部檢查同“符合標準”，但有妥善記錄，并用于存檔/演示。檢查了外部狀況，記下商業機會、競爭對手活動和POS。直接進入拜訪交談，未查看“外部商店”的情形。介紹同“符合標準”，但在介紹時提出初步的收益陳述。簡單向客戶相關人員作介紹本次拜訪的目的并預約時間。

有時未能為銷售渠道相關人員作介紹競爭對手活動同“符合標準”，但隨時將情況向相關人員通報。注意競爭者的活動細節，并將相關信息報告給RSM。將新發現融入演示中。未能發現并記錄下競爭者的活動。

設備檢查同“符合標準”檢查以確定投資設備工作狀態良好，將相關的情況通報給客戶

不檢查設備不采取行動或不執行Page110第3步–展列助銷操作方面超出標準符合標準低于標準檢查產品品種

同“符合要求”，并記下所有的機會和問題,且在銷售介紹中使用這些信息

檢查所有庫存及陳列產品并作記錄沒有檢查所有庫存及陳列產品并作記錄產品陳列/POS按照展列助銷指引手冊的要求,利用一切機會來改善產品陳列/POS的現狀檢查所有庫存及陳列產品并作記錄按照展列助銷指引手冊的要求低于展列助銷指引手冊的要求及沒有計劃改善庫存周轉同“符合要求”，并確保將舊庫存放在前面。檢查產品數量并作記錄,清楚正確的庫存周轉

沒有檢查產品數量并作記錄,不清楚正確的庫存周轉

促銷與定價同“符合要求”，但仍記下所有的機會和/或問題并在銷售介紹中使用這些信息檢查,并及時向客戶指出不正常的情況

未能檢查定價和促銷活動是否符合規定

Page111第4步–回顧與確定定重點操作方面超過標準符合標準低于標準信息整理同“符合標準”，并且將發現結果運用到銷售介紹中。記錄及分析在第1-3步中收集到的信息理解信息分析原理，但未能予以運用，錯過了一些機會回顧目標同“符合標準”，并將信息融入銷售介紹中。根據新的發現回顧拜訪前的計劃并調整計劃以達成最大的銷售量未能根據新的情況回顧目標重溫銷售介紹的相關方式和技巧

同“符合標準”確定銷售介紹的內容和順序。確保所有適用的銷售工具都可取用，并能預測異議未能確定銷售介紹的內容和順序,銷售工具無法保持隨取隨用，且不預測可能的異議Page112第5步–銷售操作方面超出標準符合標準一般確定機會同“符合標準”，并且將總結與客戶的具體要求聯系起來清楚地設置場景，并利用關鍵性的背景事實以達成目的未能設置場景，使買主感覺不解提出建議能夠流暢地將總結與陳述相連，并依客戶要求進行調整持續地將演示的焦點集中在某個特定領域。銷售陳述沒有重點和/或缺乏流暢性。解釋如何運作以流暢而有趣味的方式持續地提供所有相關信息，使客戶能夠充分理解。有規律地提供充足準確的信息，以確保聯系人能夠充分理解不能提供充足準確的信息強調主要利益總是將特點轉化為相關的利益有規律地將特點轉化為相關的利益突出特點，但是有時未能將之轉化為利益Page113第6步–達成協議操作方面超出標準符合標準低于標準時機總是能夠辨出購買信號，及時促成成交。充分利用購買信號控制促成成交的時機。未能注意到購買信號。達成我們想要的協議協議的內容超過銷售建議書中的提案協議與銷售建議書中的提案一致沒能夠達成銷售建議書中的提案。積極成交積極且機遇來時，還能獲得訂單升級。成交積極而清晰未能促成成交行動方案同“符合標準”,且行動方案非常具體與客戶共同議定行動方案與責任劃分，并確保予以執行。未能與客戶共同議定行動方案與責任劃分，并確保予以執行。Page114第7步–填寫報告操作方面超出標準符合標準低于標準報告已完成同“符合標準”，但是經常提供單獨的備忘錄/報告，突出記錄客戶的情況。每次拜訪后都完成記錄工作,并確保所有的跟進工作和訂單得以落實。在拜訪之后未能完成記錄工作或超過時間限制。準確性/易讀性同“符合標準”，但還經常提供額外文件。在規定時間內，清晰準確地完成了記錄工作。未能清晰準確地記錄現場工作。Page115第8步–拜訪后分析析操作方面超出標準符合標準低于標準拜訪表現的自我評估同“符合標準”，但是為下一次拜訪定好目標分析拜訪情況，并設計未來的目標未能分析拜訪情況，并且在下次拜訪時無任何改進。Page116六種銷售工工具的使用用具體項目超出標準符合標準低于標準筆/計算器一貫與其它銷售工具共同使用，以突出重點/引起注意。

始終用于強調成交文件上的要點總能用上，但有時缺乏重點/未能引起注意。

用于強調成交文件上的要點。未能使用和用于強調成交文件上的要點。公司及品牌介紹同“符合標準”,展示的內容時使用了一些個性化地量身訂制的插頁和隨時更新經常拿起公司及品牌介紹，使客戶可以清楚地看到所有插頁。插頁與當前活動保持一致，順序正確。干凈整齊僅插入了相關文件。未能讓客戶觀看插頁,插頁未能保持與當前活動一致,有時顯得混亂且不整齊。客戶資料卡總是使用客戶資料卡來凸現趨勢，并使用這一信息來說服客戶下訂單經常使用記錄卡來凸現趨勢，并使用這一信息來說服客戶下訂單。有時使用記錄卡來凸現趨勢，并使用這一信息來說服客戶下訂單。促銷及推廣信息同“符合標準”當客戶表現出購買信息時,能利用促銷及推廣信息,以強調更多的利益幫助促成達成協議,在沒有看到客戶表現出需求時,一味以促銷及推廣信息

來推銷產品展列助銷指引手冊

按照展列助銷指引手冊的要求,利用一切機會來改善產品陳列/POS的現狀按照展列助銷指引手冊的要求改善產品陳列沒有按照展列助銷指引手冊的要求改善產品陳列/POS的現狀產品價目表同“符合標準”隨時更新產品價目表的內容,并在銷售介紹中展示產品價目表,以幫助達成協議未能及時更新產品價目表也沒有在銷售介紹中展示產品價目表產,以幫助達成協議Page117區域及個人人管理具體項目超出標準符合標準低于標準了解本地區客戶生意狀況同“符合標準”,

并運用于相關的銷售活動中對本地區客戶的數量及類別進行初步的調查從不同的途徑(行業/競爭對手…)了解本地區汽車及摩托車潤滑油市場的發展趨勢未能主動對本地區的潤滑油客戶的數量及類別和競爭對手有所了解路線計劃同“符合標準”，并且根據區域變化，隨時更新和修訂路線計劃有進行拜訪路線計劃，并嚴格執行未能制訂和遵循路線計劃商業意識同“符合標準”,并熟悉相關的客戶網絡,銷售渠道…了解所有可以獲得短期業務回報的滲透機會和潛力。

甄別并記錄區域內所有有開發潛力的新銷售渠道。對區域有基本的大體了解，但不能用于發展業務。價格和假冒偽劣產品控制同“符合標準”，并嚴格執行BP公司所規定的產品銷售價格，并向經銷商/ASR及時反映不合理的市場價格信息,如在本地區發現假冒偽劣產品應及時向BP公司反映完全了解BP公司產品的定價,并懂得如何辨別假冒偽劣產品不完全了解BP公司產品定價,和如何辨別假冒偽劣產品準時總是按時或提早到達。有時遲到。個人形象整潔的公司制服。有時未能反映出公司形象。檔案文件管理同“符合標準”，并且包含了其它關鍵性的與區域機遇和營銷趨勢有關的工作文件。以便于使用的形式保存與本區域有關的檔案文件,并能用以發展業務。。沒有以便于使用的形式保存與本區域有關的檔案文件Page118銷售技巧具體項目超出標準符合標準低于標準提問同“符合標準”，并能對答案進行探究以獲得更多信息。恰當地使用各種類型的提問方式。

恰當使用開放式提問。提問方式不利，過多使用封閉式提問和多重提問。聆聽通過點頭和表示感興趣的肢體語言來鼓勵講話者繼續。用記筆記和眼神接觸來表示自己在積極傾聽?？瓷先ゲ桓信d趣。插話。記錄筆記清晰，記下了議定的行動及所有關鍵的討論結果。一邊聽一邊記筆記

記下議定的行動以及要點。筆記很糟糕總結有技巧地利用總結來表示積極的傾聽，并鼓勵買主繼續。有規律地進行準確的總結

獲得買主的同意未能使用總結，或總結不準確?？陬^溝通同“符合標準”，并且能使用精確的語言來表達概念。談話自信而清晰。

很少使用行話。有時語言混亂。滿足客戶需要總是將提案特點與客戶需求對應起來。了解購買者購買的是利益，而不是特點。頻繁地將提案特點與客戶需求對應起來。能夠使用一系列適當的連接短語來將特點轉化為利益。通常是提出特點，而不是利益。處理反對意見同“符合標準”，并且能夠把異議轉化為自己的優勢。巧妙擱置異議，并且利用明顯的客戶利益來克服。在遇到提問時，以同樣方法重新陳述論點。經常被明顯的異議難住。經常在處理異議時表現得很自衛。Page119實地輔導步步驟1.輔導日開始始5.輔導日結束束2.拜訪前3.拜訪中4.拜訪后Page120實地輔導步步驟請銷售人員員對拜訪進進行評估哪些進行得得較好?達到目標嗎嗎?為什么/為什么沒有有?您的做法將將有何不同同?提出其他觀觀點或解決決方案回顧計劃好好的拜訪回顧您的筆筆記提出出建建設設性性的的反反饋饋意意見見若需需要要，，重重新新回回顧顧當當時時情情形形總結結回回顧顧結結果果確定定下下次次拜拜訪訪應應采采取取的的行行動動輔導導與與反反饋饋4拜訪訪后后Page121輔導導定義義：：幫助他人人實現在在學習、、表現、、發展和和能力方方面的改改進。目標:指導員工工取得理理想結果果Page122什么時候候進行輔輔導?當有人要要求時當工作表表現已經經很好，，而此人人仍希望望取得更更大成績績時在新項目目開始之之初當表現低低于標準準，而員員工并未未意識到到時Page123什么時候候不適宜宜進行輔輔導？當對現狀或某某人感到憤怒怒、沮喪或過過于情緒化時時當人身安全成成問題時當只有一個能能夠接受的答答案時當您感到時間間有壓力時Page124輔導技巧有3種基本的輔導導技巧:鼓勵和指導學習與發展挑戰Page125鼓勵與指導輔導技巧團隊新成員針對新員工或經驗不足的員工指引方向指出“做什么和怎樣做”可能發生錯誤鼓勵提問耐心!!需要發展交流經驗指出哪些方法有效建立在已有經驗上具有潛力潛力很大的員工培養人才利用專長支持鼓勵Page126學習與發展輔導技巧公司新成員提供學習機會利用實際問題來說明。利用經驗減少理論需要發展交流經驗指出哪些方法有效建立在已有經驗上Page127挑戰輔導技巧其它方法都失失敗了保持冷靜提出問題詢問觀點收集事實不要為借口進進行爭論聆聽并做筆記記設定清晰明確確的改進標準準Page128輔導步驟收集原始數據據定義問題確定機會制訂行動計劃劃強化與跟進Page129反饋Page130反饋定義基于客觀觀察察與分析，分分享

您對對他人的行為為和/或表現的看法法目標:強化或為工作作表現重新定定位。Page131反饋基于事實的數數據具體建設性個性化平衡表揚建設性批評Page132什么時候提供供反饋意見最最有用？當有人要求時時當您對此人的的表現有一定定的觀察和信信息時當一個項目/任務或一個項項目/任務的某個階階段)完成后當自尊能得到到維護時當能為我提供供具體的意見見和建議時若能及時給我我提供，讓我我采取行動時時如果能夠讓我我知道可以在在哪些方面進進行提高，以以及哪些方面面做得很好（（平衡的）Page133什么時候進行行反饋沒有用用當有其他人在在場，而反饋饋意見又令人人尷尬時當反饋意見模模糊不清時當反饋不及時時的時候當您或接受反反饋者感到憤憤怒、沮喪或或放棄時在只有事情“錯了”的時候才提出出當涉及對當事事人做出判決決時當反饋涉及當當事人無法控控制的事宜時時Page134處理表現欠佳佳的問題識別欠佳的表表現這些可能是工工作表現或行行為/態度（例如））未能達成目標標不守時/缺席對客戶和同事事采用不當行行為并非所有的另另類行為都為為不當行為特立獨行不同意老板的的意見無力力應應對對工工作作負負荷荷因為為私私人人危危機機導導致致表表現現暫暫時時性性下下降降。。Page135解決決表表現現欠欠佳佳的的問問題題問題補救措施表現未達到要求,但有潛力培訓與發展表現未達到要求,且培訓與發展沒有產生相應的效果變換工作/如果有必要采取降級措施不愿工作紀律處分臨時問題支持忽視視問問題題將將導導致致整整個個團團隊隊士士氣氣受受挫挫Page136注意事項項有時候管管理人員員并非總總是公平平的總是問“我有沒有有弄錯呢呢?”確定您的的“觀點”沒有被以以下的因因素影響響一系列不不幸的事事件嚴肅的爭爭論在我們內內心深處處故化的的態度與與信念……確定您自自己是公公平和不不偏不倚倚的Page137實地輔導導步驟1.輔導日開開始5.輔導日結結束2.拜訪前3.拜訪中4.拜訪后Page138觀察計劃劃中任務務的工作作表現訂單登入入完成相關關報告為第二天天的工作作做準備備與銷售人人員一起起回顧當當天情況況鞏固–調整開發性任任務議定下次次拜訪的的目標交流發現現:填寫《輔導報告告》更新工作作表現回回顧評估輔導導程序5輔導日結束輔導日結結束Page139輔導報告告目的的輔導導報報告告用用于于記記錄錄輔輔導導員員對對接接受受輔輔導導人人員員進進行行的的輔輔導導過過程程,并通通過過對對接接受受輔輔導導人人員員的的業業務務知知識識/技能能/關鍵鍵行行為為模模式式/態度度等等方方面面的的觀觀察察結結果果,結合合聽聽取取其其自自身身反反饋饋,從而而尋尋找找并并發發現現出出需需要要提提高高的的地地方方,并制制定定具具體體的的行行動動計計劃劃,達到幫助其改改進工作績效效的目的.Page140實地輔導步驟驟1.輔導日開始5.輔導日結束2.拜訪前3.拜訪中4.拜訪后Page141實地輔導的重要性對達到業務目目標而言至關關重要跟進在課堂培培訓中所學到到的重點將知識轉化為為行為激勵和發展銷銷售人員幫助輔導員保持“最新的的轉速”有助強化公司司的文化是銷售管理人員員的關鍵衡量量指標(KPI)Page142角色扮演角色扮演Page143說服性銷售說服性銷售是是將客戶的需需求與我們產產品、建議或或計劃的好處處進行對照，，并將其綜合合成為合情合合理、具有說說服力的論點點。Page144說服性銷售是是WCSC的核心計劃與準備檢查銷售渠道道展列助銷回顧并確定重點工作報告拜訪后分析確定機

會提出建議強調主要利益益解釋如何運作作達成協議Page145當前狀況客戶需求限制受益機會確定聯系人的的興趣檢查是否了解解情況/需求求確定機會確定機

會提出建議強調主要利益益解釋如何運作作達成協議Page146簡單,清晰晰,精煉？？符合要求嗎？？是否指出了具具體的行動？？您商業目標的的益處提出建議確定機

會提出建議強調主要利益益解釋如何運作作達成協議Page147誰在何時何地地做何事確保其實用性性有何不同或優優點？期待疑問與異異議確保能夠理解解,使用檢檢查步驟使用與需求有有關的特點與與益處如果可能請用用數字來支持持您的論點包裝價格,支支持嗎？解釋如何運作作確定機

會提出建議強調主要利益益解釋如何運作作達成協議Page148強調主要利益益更加努力使我我們的想法能能符合客戶的的需要檢查客戶是否否了解主要利利益將如何符符合他或她的的要求盡可能用數字字進行支持確定機

會提出建議強調主要利益益解釋如如何運運作達成協協議Page149達成協協議提供選選擇做出決決策提出我我們可可能做做到的的建議議將沉默默作為為一種種技巧巧來使使用確定機會會提出建建議強調主主要利利益解釋如如何運運作達成協協議Page150說服性性銷售售當前狀狀況客戶需需求-建立,創造,確定提問/聆聽受益的的機會會確定客客戶的的興趣趣檢查是是否對對形勢勢/需求了了解簡單,清晰,精煉?符合要要求嗎嗎？是否建建議采采取具具體行行動？？表明提提案的的利益益能夠夠滿足足需要要誰在何何時何何地做做何事事確保其其實用用性期待疑疑問與與異議議特點–利益-需求確保能能夠理理解更加努努力使使我們們的想想法能能符合合客戶戶的需要檢查客客戶對對主要要利益益的理理解盡可能能用數數字進進行支支持S.M.A.R.T(具體、、可衡衡量、、有挑挑戰、、現實實的、、有時時間限限制的的)提供選選擇做出決決策提出我我們可可能做做到的的建議議使用沉沉默計劃與與準備備確定機機會提出建建議解釋如如何運運作強調主主要利利益達成協協議Page151說服性銷售的角色扮演演目標：方法:使您能夠夠在安全全的環境境中進行行主要說說服式銷銷售和實實地輔導導技巧的的學習。。全體根據據所提供供的背景景材料準準備(30分鐘).所需要完完成的準準備工作作：拜訪的目目標(S.M.A.R.T.)說服式銷銷售五個個步驟的的要點分角色扮扮演前每位學員員-扮演銷售售人員的的學員為為其他學學員介紹紹背景-扮演銷售售人員的的學員暫暫時離開培訓室室-全體學員員明確客客戶的需需求分角色扮扮演-觀察者填填寫《評估表》

(最多20分鐘)分角色扮扮演之后后-自我評估(最多15分鐘)–觀察員反反饋-輔導員反反饋定時:根據時間限制制情況，可以以有選擇性地地進行分角色色扮演Page152角色扮演的安安排第一輪第二輪第三輪第四輪第五輪銷售人員輔導員Page153角色扮演目標：方法:讓學員練習WCSC和在職培訓技技巧每次角色扮演演需要3個人，ASR、ASM和客戶。有5種不同情景。每個學員都必必須在至少一一個場景中進進行角色扮演演，并至少扮扮演以上角色色中的一種。。應該在進行角角色扮演前的的晚上把簡介介表交給學員員。不要與與其他學員討討論您的簡介介表。學員們需要在在前一天晚上上準備好角色色扮演。角色扮演過程程將被錄像。其余的學員將將對角色扮演演進行觀察并并完成評估表表。Page154方法:分角色扮演前前:(5分鐘)ASR將向ASM和買主做一個個客戶的簡要要介紹。ASM和買主將離開開房間。ASR將向觀察者簡簡要介紹拜訪訪的目的，并并設定場景。。角色扮演:(25分鐘)由3名學員在模擬擬拜訪場景中中進行角色扮扮演。角色扮演之后后(15分鐘)買主將離開房房間ASM將繼續與ASR進行角色扮演演，并運用實實地輔導技巧巧來進行指導導和反饋。觀察者反饋(15分鐘)其他成員為角角色扮演者提提供反饋信息息角色扮演…續Page155隨著銷售演示的進行檢查每個步驟并記錄下關鍵詞語確定機會當前狀況客戶需求-建立,創造,確定提問/聆聽受益的機會確定客戶的興趣檢查是否對形勢/需求了解提出建議簡單,清晰,精煉?符合要求嗎？是否建議采取具體行動？表明提案的益處能夠滿足需要解釋如何運作誰在何時何地做何事確保其’實用性期待疑問與異議特征–

利益-需求確保能夠理解強調主要利益更加努力使我們的想法能符合客戶的需要檢查客戶對主要利益的理解盡可能用數字進行支持達成協議提供選擇做出決策提出我們可能做到的建議使用沉默說服性銷售準備表SMART目標_____________________________________________________________Page156隨著銷售演示的進行檢查每個步驟并記錄下關鍵詞語確定機會當前狀況客戶需求-建立,創造,確定提問/聆聽受益的機會確定客戶的興趣檢查是否對形勢/需求了解提出建議簡單,清晰,精煉?符合要求嗎？是否建議采取具體行動？表明提案的益處能夠滿足需要解釋如何運作誰在何時何地做何事確保其’實用性期待疑問與異議特征–

利益-需求確保能