北區營運部BOT

業務主管協同拜訪培訓1、協同拜訪的定義3、協同拜訪的量化要求2、主管協同拜訪的作用4、協同拜訪的流程6、協同拜訪的報表管理7、主管的終端市場檢查目錄5、業務輔導的技巧協同拜訪的定義$定義:協同拜訪就是按照事先確定好的工作計劃（包括但不限于：訪問計劃、要解決的問題、要傳授內容的主題等），由基層業務及其主管共同進行的真實客戶日常拜訪訪問不是檢查工作不是主管幫業務搞定客戶協同拜訪的好處好處1：了解市場通路發展的現況/市場的趨勢競爭者的表現自己的表現好處2：了解客戶需求/滿意度深度訪談客戶需求的改變對客戶服務工作的反應/建議競爭者如何進行客戶服務工作好處3：了解銷售運作的效率客戶分類/拜訪頻率是否合理拜訪/取單/收款是否按規定辦理商品陳列狀況促銷執行情況/反映促銷費用是否合理使用協同拜訪的好處好處4：利用協同拜訪改善業務技能強化技巧修正課堂傳授更正弱點執行新策略協同拜訪的量化要求協訪對象協訪頻次協訪次數職務入職時間協訪人營業所長KA業務主管

批發

業務主管GT零售業務主管KA客戶主管

2次/月/人

=管理人數*協訪頻次KA業務主管

2次/月/人

批發業務主管

4次/月/人

GT零售業務主管

4次/月/人

基層跑店業務0~6個月

4次/月/人4次/月/人4次/月/人基層跑店業務6個月~1年

2次/月/人2次/月/人2次/月/人基層跑店業務1年以上

4次/月/人4次/月/人4次/月/人1.是對過程的輔導；2.每次協同拜訪可以不是整條線路；（至少0.5天）按照所長的管理幅度（4名主管）和業務主管的管理幅度（4-6人）的狀況：1.所長的協同拜訪次數為：12次/月2.業務主管的協同拜訪次數為：16次~20次/月協同拜訪次數計算舉例協訪次數=管理人數*協訪頻次XX營業所為全通路營業所，營業所長為王某；營業所有KA客戶主管1名，KA業務主管1名，批發業務主管1名,GT零售業務主管1名，按照公司要求的營業所長協同拜訪的頻次要求，王所長一周要協同拜訪幾次？管理人數協訪頻次協訪次數合計職位人數KA客戶主管11次/2周/人

=1*1次/2周3次/周KA業務主管11次/2周/人

=1*1次/2周批發業務主管11次/周/人

=1*1次/周GT零售業務主管11次/周/人

=1*1次/周協同拜訪的量化要求協同拜訪的流程提出改善計劃并追蹤改善銷售拜訪的觀察討論計劃與準備協同拜訪前–

計劃準備被輔導人是誰？為什么輔導?(歷史資料、銷售情況、PJP情況、市場情況、目標達成率)輔導目的是什么？行程安排——路線、時間、當日工作重點?工具——CRC卡、建議訂單、POP、歷史輔導記錄等?協同拜訪的流程案例討論A君，新進儲備干部，入司一段時間，總是反映門店太多，跑不過來。。。B君，有一定經驗的業務人員，目標達成率在最近一段時間，持續下滑，他解釋是因為客戶不合作。。。

針對以上情況，你決定給兩位業務做協訪輔導。你計劃如何準備這次協同拜訪？如何做好1：事先規劃時間/地點陪同人員拜訪線路停留時間拜訪目的時間管理是銷銷售主管最大大的挑戰協同拜訪的流流程如何做好2：備表運用一店一表（CRC卡/建議訂單）一日一表（PJP路線規劃表/PJP路線執行檢查查表）一人一表（終終端網點檢查查表）協同拜訪的流流程協同拜訪前準準備—客戶清單資料填寫是否完整資料是否及時更新客戶有無遺漏主管是否簽字協助業務人員員解決的問題題：業務人員所負負責的客戶數量、銷銷量是否足夠？是是否有足夠銷銷量增長的潛潛力？業務/分銷人力布置是否均衡合理理？（（建議客戶應應按分區域管管理而非分系系統）了解客戶的生生活用紙基本本銷售狀況與與GHY的SKU上架情況，可可以作出初步市場分析析，理清工作方向重點點。規劃設定客戶戶等級劃分、拜拜訪頻率、拜拜訪時間，使之更加合合理且符合工工作成長的要要求？是對業務所負負責區域市場場的全部客戶整體體掃描，決定業務人人員最基本的工作作內容。客戶清單—表單目的協同拜訪前準準備—PJP路線安排是否完整（所有客戶都納入拜訪）路線安排是否合理（客戶數/時間）主管是否簽字字固定拜訪行程程PJP—表單目的是業務人員最重要的時間間效率管理工工具。只有持續有效效的拜訪服務務，才能與客客戶建立更好的客情，獲得更佳的陳列與與銷售。協助業務人員員解決的問題題：是否將大部分業務工工作時間用于終端客戶戶拜訪？是否將拜訪時時間主要用在在最重要/最有產出的客客戶？路線行程選擇擇是否最有效率率？交通工具選擇擇是否適合？拜訪計劃vs.實際執行的差差異是否很大？原原因在哪里里？如何解決決？每周匯總：拜訪計劃達成成率、實際成成交率、建議議訂單量的獲得狀況如如何，如何進進一步改善？？協同拜訪前準準備—CRC卡填寫是否規范（陳列位置/庫存）門店信息是否否完整增加建議訂單單欄備注欄可以填填寫緩動品/滯庫品/暢銷品的SKU和數量主管是否簽字字CRC卡—表單目的記錄每個客戶戶的滾動銷售資料料數據(如同病歷卡)，業務人員可以以根據CRC卡記錄做分析析，并采取正確的行動，，提高銷售量量。協助業務人員員解決的問題題：CRC卡記錄與PJP拜訪計劃一致致，構成連貫貫的市場記錄錄？是否列出全部部上架SKU，掌握上架SKU狀況，符合不同終端端業態的市場場部上架要求求？貨架是否有上上架SKU未陳列出（甚甚至已下架））而不知道？？掌握末端價格格的實際執行行：終端零售標標價是否與公公司建議零售售價格一致？？分析客戶庫存存回轉，提供供合理的定單單要求，避免缺貨，預預防滯銷；陳列的改善，，競品動態的的了解與應對對；協同拜訪前準準備—建議訂貨單價格是否符合公司要求取消客戶簽字字欄建議訂單—表單目的業務最終完成銷售售動作，達成成分銷的工具：必須直接掌握重點點終端客戶的的銷售，而非全部依依賴經銷商通過對流程的的掌控，要求經銷商落落實服務配合合。協助業務人員員解決的問題題：結合CRC卡庫存回轉分分析和公司市場活動動訊息，準備充足的進貨因素說服客戶進貨貨？通過建議訂單單掌握實際訂單單處理流程--客戶直接按單單送貨，--或提供客戶作作送貨建議的的備忘錄？經銷商客戶配送服務務管理：--建議訂單最終終是否確實送送到，是否按按時足量？協同拜訪中—觀察接觸客戶：銷售人員說了了什么、做了了什么客戶（客戶））的回應員工對要拜訪訪客戶的信息息是否了解——負責人，出貨貨情況，拜訪訪目的語氣——該語氣的目的的是什么能否準確判斷斷決策人態度及語言藝藝術方面的問問題緊急問題的處處理方式是否否得當協同拜訪的流流程店情查看：-上架SKU數/新品上架的執執行情況-標準陳列的執執行情況-特殊陳列、形形象店的執行行情況-助銷、促銷的的執行情況-門店倉庫庫存存和貨架庫存存情況-競爭對手的上上架/促銷狀況協同拜訪中—觀察協同拜訪的流流程建議訂單：-建議訂單量是是否合理（安全庫存的的計算？）CRC信息：-是否店內填寫寫？-填寫是否規范范？協同拜訪中—拜訪中的討論論銷售話術推銷技巧運用用促銷活動執行行其他品類擴展展（含新產品品）商品陳列及清清潔POSM的布建店內現場討論論店外討論協同拜訪的流流程如何做好協同同拜訪中的銷銷售觀察和討討論如何做好1：你做我看認真觀察不要無端干擾擾如何做好2：我做你瞧親身示范不要光說不練練如何做好3：路邊小會現場指導技巧巧立即解說狀況況同意行動計劃劃部屬疑難解答答下次拜訪重點點協同拜訪的流流程協同拜訪—拜訪后的討論論（回顧總結結）CRC卡信息的規范范改善計劃擬定定信息備忘記錄關鍵信息息——新客戶檔案、、競品信息、、門店自身策策略協同拜訪的流流程情景演練作為一名業務務主管，你決決定要安排協協同拜訪，對對象是C君。C君,自恃有兩年的的業務工作經經驗，對公司司的情況也比比較了解，跟跟部分客戶的的關系也比較較好，對公司司的各項作業業流程均有自自己的“獨特特”的見解。。他的業績一一直保持穩定定，卻沒有任任何成長的跡跡象。專業輔導技巧巧案例分析（店內，貨架架前，一名業業務主管，一一名業務，一一名店內的紙紙品區負責人人，和來來往往往的客人））“你看看你做做的什么陳列列？你現在就就把陳列原則則背給我聽…”“……”“只會死背，有有什么用？你你連最基本的的都做不好，，還能做什么么？”“……”“我真不知道用用什么方法來來輔導你～””對話技巧對事不對人維護他人的自信和自尊保持建設性關系主動改善情況以身作則基本原則反饋溝通雙方期望望得到一種信信息的回流，，給對方一個個建議，目的的是幫助對方方把工作做得得的更好正面的和負面面的反饋哪哪一個更重要要?正面建設性非建設性負面反饋技巧告訴他他哪一一點做得好別人為哪些事事對他表示感感謝只說你認為大大家想聽的話話毫無理由的表表揚指出無效的行行為沒有達到預期期效果無禮反駁爭強好勝給予反饋以事實為依據據具體尊重他人給予負面的反反饋應該是私私下里的,和和面對面的相關性將你的反饋與與工作業績和和能力發展相相結合時間性如果您沒有全全面了解情況況，不要著急急給予反饋接受反饋將精力集中在在聆聽要求清楚明確確要求你所需要要的反饋建設性地對待反饋處理意見分歧歧的方法如何處理輔導導過程中的意意見分歧問題：在實際工作輔輔導中，當出出現意見分歧歧時你一般如如何處理？處理意見分歧歧使用激發思考考的問題提出一個或多多個推測性的的或比較性的的詢問引發新的思想想和新的反應應讓討論氣氛變變的熱烈，雙雙方都高度投投入啟發新理念和和新的解決問問題的方法其他方法尋找新角度休息一下散散步改期討論協同拜訪—改善計劃改善計劃是有有針對性的嗎嗎？改善計劃可執執行嗎？改善目標明確確嗎？改善項目可衡衡量嗎？改善進度可追追蹤嗎？實施/追蹤改善：D:產品分布（上上架）P：價格（是否否執行BOT價格/促銷價格）M：陳列（正常常陳列和特殊殊陳列）P：促銷（捆綁綁/買贈/特價等）協同拜訪的流流程強調過程的發發現與指導協同同拜拜訪訪的的報報表表管管理理—協同同拜拜訪訪表表市場場檢檢查查的的量量化化要要求求檢查（走訪）對象檢查（走訪）頻次檢查（走訪）人營業所長KA客戶主管KA業務主管零售業務主管批發業務主管基層跑店業務1天/周2天/周1天/周1天/周1天/周1.遵循循““定定量量不不定定時時””原原則則；；（（抽抽查查基基層層業業務務人人員員，，不不固固定定線線路路））2.是對對結結果果的的檢檢查查；；3.當天天的的市市場場檢檢查查不不得得少少于于5家門門店店；；主管管終終端端市市場場檢檢查查1終端門店的基本資料2上架SKU和陳列位置3我司促銷安排和導購投入4競爭對手狀況5機會點/改善計劃/完成時間/簽字營業業所所長長/客戶戶主主管管/業務主主管管檢檢查查市市場場時時填填寫寫主管管終終端端市市場場檢檢查查---終端端執執行行檢檢查查表表謝謝謝1月-2303:58:5403:5803:581月-231月-2303:5803:5803:58:541月-231月-2303:58:542023/1/53:58:559、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:58:5503:58:5503:581/5/20233:58:55AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:58:5503:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:58:5503:58:5503:58Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:58:5503:58:55January5,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。05一一月20233:58:55上午午03:58:551月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:58上上午1月-2303:58January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:58:5503:58:5505January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:58:55上上午午3:58上上午午03:58:551月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:58:5503:58:5503:581/5/20233:58:55AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:58:5503:58Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:58:5503:58:5503:58Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2303:58:5503:58:55January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:58:55上上午午03:58:551月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:58上上午午1月-2303:58January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:58:5603:58:5605January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:58:56上上午3:58上上午03:58:561月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,2023