到有魚的地方去釣魚——專業化推銷的技能的提升講授人——石梅1裝有磁盤的盒子有魚的地方裝有內容的磁盤釣魚的技巧2有魚的地方——市場、需求——釣魚——銷售、推銷——尋找、發現技巧、方法我們要尋找市場、發現需求，然后用專業的銷售技巧推銷我們的產品3課程大綱一、關于推銷目的的思考二、關于“怎樣推銷”的思考三、專業化推銷流程的說明四、關于內外競爭關系的思考五、課程回顧和小結4關于推銷目的的思考.11、什么是推銷？2、為什么要推銷？3、什么是最高明的推銷手段？5首先我們從“推銷”的字面上去理解這個問題。“推銷”是兩個動詞的聯合——“銷售”的手法是推出去，將我們的產品或服務推薦給客戶，使之認同并接受從而最終達到銷售的目的，簡單而言即說服客戶購買。什么是推銷：從深層面理解，推銷是一種雙向、互動、完整的商品銷售活動，是一個科學的、能動的系統。在這個系統中，營銷員是主動的一方，客戶是被動的但卻是起決定作用的一方。營銷員、客戶雙方的心理、行為對銷售活動的完成至關重要。營銷員的活動實際上是一種復合行為。所以，一次完整的商品推銷過程，與其說是銷售商品，不如說是對雙方活動的規劃與管理。推銷在某種程度上是一種經營活動。關于推銷目的的思考.26為什么要推銷（推銷的真義）：關于推銷目的的思考.3在人們的潛意識里，“推銷”似乎是個不很高級的字眼。但是，人類的尷尬在于：最需要的往往最容易被忽視。人類的發展存在許多悖論，這就是其中之一。“嬰兒的啼哭”，“政治家的競選”、“藝術家的表演”、“教師的授課”，乃至我們最初的愛戀。7學者不過是“打著真理的旗幟推銷自己的思想”的一群人。——科克勃8人類文明發展至今，社會分工越來越細。有分工，就有交換，有交換，就有推銷，有推銷，就有營銷員。行銷行業的存在已成為人類文明發展的重要標志，是想帶文明前進的車輪。

——推銷就是人生，推銷就是這個世界。9關于推銷目的的思考.4各行業比較表10關于于怎怎樣樣推推銷銷的的思思考考.1什么么是是最最高高明明的的推推銷銷手手段段：：控制制別別人人的的思思維維才才是是最最高高水水準準的的推推銷銷。。（（管管理理上上謂謂之之““無無為為而而治治””））讓別別人人認認同同你你的的觀觀點點，，最最佳佳方方式式是是讓讓他他的的想想法法逐逐漸漸與與你你的的希希望望達達成成一一致致11如何何控控制制別別人人的的思思維維？？12商品品的的價價值值由由客客戶戶決決定定，，不不是是由由你你，，也也不不是是由由公公司司。。————明明白白客客戶戶的的需需要要，，并并設設法法滿滿足足他他。。———了解解對對方方的的需需要要13讓客客戶戶相相信信，，他他有有需需要要，，并并且且，，你你提提供供的的產產品品正正好好可可以以滿滿足足。。————說說明明產產品品符符合合客客戶戶的的需需要要。。———了解解自自己己的的產產品品14知己己知知彼彼，，方方能能百百戰戰不不殆殆15攻心心為為上計計關于于怎怎樣樣推推銷銷的的思思考考.216關于于怎怎樣樣推推銷銷的的思思考考.3客戶戶決決定定了了什什么么是是價價值值！！事實實是是：：不同同的的客客戶戶，，即即使使是是在在同同一一個個行行業業，，對價價值值的的理理解解仍仍存存在在非非常常大大的的差差異異。。17關于于怎怎樣樣推推銷銷的的思思考考.4同樣樣規規模模的的3個個客客戶戶的的故故事事18關于于怎怎樣樣推推銷銷的的思思考考.5一家家進進取取性性的的區區域域經經紀紀人人公公司司“不不要要派派你你的的銷銷售售人人員員來來，，只只要要把把你你們們的的報報價價送送來來就就可可以以了了，，報報價價要要快快而而且且要要便便宜宜，，因因為為有有十十幾幾家家公公司司都都參參與與競競爭爭，，誰誰的的速速度度快快且且價價格格低低，，誰誰將將贏贏得得我我們們的的生生意意。。””客戶戶A19關于于怎怎樣樣推推銷銷的的思思考考.6一家家通通過過M&A發展展起起來來的的經經紀紀人人公公司司“我我們們需需要要較較多多的的幫幫助助。。我我們們的的每每一一個個營營業業部部均均按按照照自自己己的的一一套套行行事事。。我我們們既既沒沒有有一一套套統統一一的的流流程程又又沒沒有有一一套套統統一一的的信信息息系系統統，，如如果果有有一一家家公公司司愿愿意意逐逐一一地地與與我我們們的的每每一一個個營營業業部部共共同同合合作作、、并并幫幫助助統統一一運運作作的的話話，，我我們們將將會會把把生生意意交交給給它它。。””客戶B20關于怎樣推銷銷的思考.7“我們需要的的是一個戰略略伙伴，能夠夠將他們的核核保人員派至至我們的營業業部，合作開開發一套先進進的信息系統統來快速改善善我們的報價價系統，并與與我們協作開開發一套新的的、有創意的的風險管理系系統。同時我我們還想仰仗仗一些你們的的其它后臺作作業人員，同同時非常愿意意你們的市場場營銷人員能能夠參與我們們的企劃活動動。”客戶C21對于客戶A來來說，內在價價值只體現在在產品上，營營銷人員只能能給他們增加加很小或幾乎乎沒有的價值值，因為客戶戶早已經明白白他們要買什什么、并且明明白要如何使使用它們。“為什么我們們要在既耗費費我們的時間間又不能給我我們提供回報報的事情上花花錢呢？如果果他們的工資資和傭金從價價格上扣除的的話，那就更更好了。”——沃爾瑪公公司發言人交易型銷售關于怎樣推銷銷的思考.822對于此類客戶戶，價值并非非產品本身所所固有，而在在于怎樣使用用產品。在咨詢型銷售售過程中，聆聽和建立理理解客戶需求求的能力是最重要的銷銷售技能，這這遠比說服的的技能重要的的多。咨詢型銷售關于怎樣推銷銷的思考.923客戶不光簡單單地需要產品品或者供應商商的產品或建建議，同時還還要能夠充分分地運用它們們的核心能力力，改造他們們的公司和公公司戰略，盡盡量利用它們們的戰略價值值關系。企業型銷售關于怎樣推銷銷的思考.1024小結：任何想要生存存的銷售人員員別無選擇，，除非他創造造價值的方法法能夠緊密地地反映客戶的的需求，以及及對價值的感感覺，否則任任何努力都將將化為烏有。。25專業化銷售的的步驟調查拜訪說明處理拒絕促成26在實際的銷售售中，很多時時候，調查中中的大部分工作是在拜拜訪中完成的的。而且，在復雜雜的商品銷售售中，幾乎每每一次的拜訪都包含了““調查、說明明、處理拒絕絕”三個步驟驟。但是……27專業化銷售說說明.1只有知道了成成功的標準，，才可以通過過調查研究總總結正確的行行為。那么，究竟應應該怎樣評價價拜訪是否成成功呢？從我們的銷售售經驗可知———銷售是由拜訪訪組成的，幾乎我們每一一個銷售流程程都是通過拜拜訪實現。拜訪的成功與與否決定了銷銷售成功與否否。28專業化銷售說說明.2獲得訂單獲得訂單取得進展維持現狀遭受拒絕遭受拒絕成功功不成成功功簡單銷售只有兩種結果果復雜銷售有四種結果如何評估拜訪訪是否成功29為了取得銷售售的成功，我我們必須掌握握成功拜訪的的技巧。接下來，讓我我們對“拜訪訪”這一行為為進行研究。。從中總結出一一套系統的，，有規律可掌掌握的行為模模式。——即：專專業化銷售模模式。30專業化銷售說說明.3調查闡述能力獲得承諾熱身向客戶闡述，，自己能提供供有價值的東東西取得合適的承承諾，繼續銷銷售環節介紹自己的方式如何開始對話發掘客戶需求求，更好了解解客戶銷售拜訪的四四步驟31專業化銷售說說明.4調查闡述能力獲得承諾熱身32專業化銷售說說明.5一般分為兩類類：結合客戶個人人的興趣愛好好；開門見山陳述述商品的好處處；贊美話術；但是…這種方方法在復雜商商品銷售中效效果不佳。熱身階段33熱身階段優秀的業務代代表懂得如何何用有效的方方法來說明拜訪的的目的，讓我我可以知道自自己的時間有沒有白費費，是不是用用得值得和明明智。——某客戶戶34專業化銷售說說明.6調查闡述能力獲得承諾熱身35專業化銷售說說明.7調查階段獲得信息的方方式：從資料中收集集從旁徑了解詢問問36為什么用詢問問的方式：詢問的方式可可以使購買者者說話；詢問可以使客客戶注意力集集中；詢問具有說服服力，而理由由沒有說服力力；詢問可以揭示示需求什么時候可以以不用詢問的的方式：你擁有有權力力；你是權權威；；你能夠夠冒險險37在拜訪訪中詢詢問問問題的的目的的是：：發現和和揭示示客戶戶的需需求專業化化銷售售說明明.938開發需需求(DEVELOPINGNEEDS)現狀幾幾乎是是完美美的但有一一點，，我不是是很滿滿意……方方面有有些問問題……我需要要迅速改改變現現狀專業化化銷售售說明明.1039含蓄的的需求求VS.明明確的的需求求(ImpliedNeedsVS.ExplicitNeeds)不知道道問題困難不滿強烈的的愿望望、渴渴望含蓄的的需求求明確的的需求求專業化化銷售售說明明.1140購買不購買買問題是是否足足夠嚴嚴重以以至于于我要要考慮慮解決決它？？問題的的嚴重重性解決方方案的的成本本價值等等式專業化化銷售售說明明.1241客戶只只有在在感到到有必必要時時，才才會購購買。。專業化化銷售售說明明.1342關于事事實、、背景景和客客戶現現在的的做法法；過多的的情況況問詢詢會使使客戶戶感到到厭煩煩；成功的的銷售售人員員會慎慎用此此類問問題，，并且有的的放矢矢情況問問詢———SituationQuestion專業化化銷售售說明明.1443關于客客戶的的問題題、困困難或或者不不滿；；問題問問詢對對于簡簡單商商品的的銷售售成功功有著重要要作用用；但對于于復雜雜商品品的銷銷售成成功作作用不不大問題問問詢———ProblemQuestion專業化化銷售售說明明.1544關于客客戶問問題、、困難難或者者不滿滿的結結果或影響響；引申問問詢是是復雜雜商品品銷售售成功功所必必備的重要要技能能，因因為它它能增增強你你的方方案在客戶戶心目目中的的價值值引申問問詢——ImplicationQuestion專業化化銷售售說明明.1645關于客客戶對對于某某個方方案所所感覺覺到的的價值、用用途和和作用用；與引申申問詢詢結合合起來來會對對復雜雜商品品銷售的成成功起起到重重要作作用價值問問詢——Need-payoffQuestion專業化化銷售售說明明.1746調查闡述能能力獲得承承諾熱身專業化化銷售售說明明.1847特性(Features)描述事事實、、數據據、產產品特特點優點(Advantages)顯示產產品、、服務務或它它們的的特性性如何何使用用或者者如何何幫助助客戶戶效益(Benefits)顯示產產品或或服務務如何何滿足足客戶戶所表表達的的明確確的需需求特性、、優點點和效效益專業化化銷售售說明明.1948不要過過早進進入此此階段段注意三三者之之間的的關系系關于新新產品品尤其其要小小心注意專業化化銷售售說明明.2049被客戶戶拒絕絕是值值得高高興的的事，，因為為拒絕絕是客客戶感感興趣趣的信信號……！！！？？？特性與與拒絕絕的關關系優點與與拒絕絕的關關系拒絕處處理VS.拒拒絕預預防專業化化銷售售說明明.2150你是誰誰此行目目的（（不要要過早早進入入產品品細節節）獲得提提問的的權力力回到前前面——如如何進進行熱熱身專業化化銷售售說明明.2251調查闡述能能力獲得承承諾熱身專業化化銷售售說明明.2352經過調調查，，現有有的促促成方方法和和相關關培訓訓有兩兩個結結果：：通過迫迫使客客戶做做出決決策，，促成成技巧巧可以加加快交交易速速度促成技技巧會會使降降價的的可能能性大大大增增加，對對于價價格高高的產產品或或服務務會降降低成交交的機機會銷售員員現有有促成成方法法的弊弊病專業化化銷售售說明明.2453重點做做好調調查和和闡述述能力力階段段工作作檢查確確認解解決了了客戶戶的關關鍵需需求對效益益再次次小結結建議獲獲得承承諾獲得承承諾：：——成成功促促成的的四步步法則則專業化銷銷售說明明.2554準則1：：一項一項項地練習習，直到你有有足夠的的信心做做對了，，再進行下下一項；；準則2：：至少練習習三次以以上，除非你重重復做三三次以上上，否則你無無權判斷斷它是否否有效；；準則3：：先重數量量，后重重質量，，有了一定定的量，，質自然然而然就會會得到提提升；準則4：：在安全的的環境下下進行練練習，直到養成成習慣為為止，在重要的的拜訪過過程中，，不要嘗嘗試新的的做法。。學習技能能的四項項黃金準準則55關于內外外競爭關系的思思考.1同行是冤冤家？56關于內外外競爭關系的思思考.2現代企業業和人才才之間的的競爭不不是比武武打擂，，不是誰誰消滅誰誰，誰制制約誰的的問題。。它應該該是一場場賽跑，，大家要要爭誰跑跑得更快快。每個個人的目目標都是是終點而而不是其其他參賽賽者。為為了盡快快達到終終點，你你必須超超越對手手和自我我，但是是你不能能犯規，，不能包包別人打打倒在地地而使比比賽成為為你自我我一個人人的比賽賽。競爭的最最高境界界應該““競合””，即在在一定的的共同利利益基礎礎上需求求合作。。自身利利益與共共同利益益，個人人利益與與集體利利益的協協調。中國人喜喜歡打麻麻將，美美國人喜喜歡打橋橋牌，這這在一定定意義上上表達了了某種民民族行為為模式的的產生原原因。我們應該該不僅會會打麻將將，也會會打橋牌牌。舉例：貓貓鼠同盟盟的笑話話。57事實上，，業務員員之間業業績上的的差異并并非是由由業務員員的個性性、態度度、人際際交往能能力或什什么銷售售策略所所造成的的，而是是由組成成銷售的的各種行行為差異異造成的的。最后的話話58祝福你的的人生從從此與眾眾不同！！59謝謝謝1月月-2303:29:1703:2903:291月月-231月月-2303:2903:2903:29:171月-231月-2303:29:172023/1/53:29:179、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:29:1803:29:1803:291/5/20233:29:18AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:29:1803:29Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:29:1803:29:1803:29Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:29:1803:29:18January5,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。05一月月20233:29:18上上午03:29:181月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:29:1803:29:1805January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:29:18上午3:29上上午03:29:181月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:29:1803:29:1803:291/5/20233:29:18AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:29:1803:29Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:29:1803:29:1803:29Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2303:29:1803:29:18January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:29:18上午03:29:181月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、少少年年十十五五二