經銷商論壇

靈動咨詢高級顧問：鄒郁鄒郁顧問介紹

中意撒丁島文化協會中國區顧問、時尚品牌管理顧問、香港制衣協會受訓培訓師；1988年進入服裝行業，20多年來親歷服裝企業設計、生產、營銷及品牌運作各環節的實際操作，通過親身實踐和積累成為中國服裝行業資深的實戰型顧問。鄒顧問多年來參與和主持了眾多品牌咨詢項目的診斷和實施。在企業組織結構優化、營銷模式設計、加盟商管理、總代理公司化運作、終端銷售業績提升等方面，具有豐富的實操經驗。著有《品牌病例——中國服裝企業診斷案例解析》一書。曾服務中國服裝界眾多男裝、女裝、休閑裝、童裝、孕嬰服飾、鞋及家紡品牌，為企業提供過數百場各種形式的咨詢與培訓服務。課程重點零售終端競爭的機遇和挑戰品牌經營者的專業能力庫存產生的原因及解決方法多店鋪運營的管理策略店鋪的人員管理與技能培養第一單元

零售終端競爭的機遇與挑戰服裝經營面臨的挑戰和壓力競爭太激烈打折越來越頻繁經營成本太高了庫存壓力很大利潤越來越少了好的員工招不到優秀的員工留不住好的店鋪越來越難找好賣的貨總是補不到21世紀中國服裝品牌市場不斷膨脹的服飾行業良莠不齊的真假品牌難以區分的商品風格大而不強的零售市場職而不專的終端操作服裝產品同質化企業利潤平均化價格競爭白熱化任職員工個性化消費群體成熟化服裝品牌市場消費層分布奢侈一級市場（北京、上海、廣州、）高檔二級市場（省會城市、地級市）中檔三級市場(縣級市、鎮；經濟不發達的西北地區)一般杰尼亞、BOSSG.Armani、登喜路、都彭湯尼威爾、雅戈爾七匹狼報喜鳥太子龍勁霸九牧王勝龍利郎……華士度威可多卡爾丹頓、順美皮爾卡丹……批發類品牌服裝市場新格局——品牌快餐時代快速時尚品牌進駐中國西班牙的MANGO西班牙的ZARA瑞典的H＆M德國的C＆A成熟國產品牌牌的市場優劣劣勢分析品牌知名度高高市場分布較廣廣品牌日益老化化客戶新老交替替換代形象陳舊服務常規無特特色廣告與店面差差距明顯‘大’品牌病病日益顯露店鋪經營管理理人員應具備備的能力重形象懂市場能組貨會分析善合作會帶人第二單元品牌經營的專專業能力營銷之怪現象象推廣=廣告、促銷督導=陳列或培訓物流=貨運招商=忽悠決勝終端憑憑什么？考考你：你了了解服裝市場場銷售嗎？店鋪天天開門門，公司天天天賺錢嗎？庫存怎么產生生的？打折促銷為什什么沒效果？？……服裝市場季節節銷售的要點點上市周期和結結點控制貨品的在店結結構組合庫存是怎樣形形成的促銷策略上市、銷售、、補貨、促銷銷、庫存是一一環扣一環的的工作，任何何一環不可能能獨立存在。。季節銷售的周周期和節點控控制季節銷售周期上市周期銷售時值上市周期正價銷售周期成本、費用、利潤回收費用回收貨品的再次整整合每個地區有自自己的銷售周周期每個品牌都有有自己的銷售售周期準確的銷售周周期確定上貨貨的準確性貨品要全部儲儲備在上市節節點上銷售周期確定定上貨波次產品季節銷售售周期店鋪中的產品品結構產品結構的劃劃分和作用主產品（推廣廣款60%）：數量大，款式式少，投入時時間、技術、、費用副產品（基本本款30%）：傳統產品品、成熟技術術精品款5%：設計師師發揮配飾產品（四四季品10%）：輔助銷售售、附加利潤潤產品結構決定定價格結構和和利潤模式貨品的陳列、、整合是對加加盟商經營能能力的考核第三單元庫存產生的原原因及解決方方法庫存是怎樣形形成的？訂貨不對補貨不準陳列不好只賣好賣的貨貨加盟商訂貨時時常出現的問問題：漏色漏碼貨量平均價格帶過于集集中忽略到貨時間間庫存與商品管管理商品計劃管理商品信息管理商品銷售管理商品展示管理1234賣場商品結構計劃、賣場商品數量計劃、賣場商品類比計劃商品信息的范圍商品計劃的概念日報的分析、周報的分析、匯總數據的分析顧客進店率的變化、賣場試穿率的變化、成交率的變化商品銷售的環節商品展示的技巧櫥窗展示技巧、商品出樣原則、店堂陳列技巧商品的信息管管理管理者的數數字職能新品上市分分析銷售日報客流分析新款上市的的3-6-9分析報告日期：：年年月日日店店名：：氣氣溫溫：天天氣：年度季節上市時間銷售天數新品上市共款，其中暢銷款：暢銷款號暢銷顏色銷售數量暢銷因素：款式好□風格新□板型好□做工好□面料好□價格適宜□預計可追單款：款號顏色數量銷售分析同類型產品、品牌情況銷售日報（））地地區（））店加加盟店銷銷售日報表表日期：年年月月日日天天氣：溫溫度：：款號色號規格數量(件)單價(元)折扣實收（元）備注SMLXl當日銷售合計展示貨品：昨日庫存贈送貨品：今日新到貨品：配飾貨品今日退貨今日庫存填報人：審審核核：貨品的暢滯滯銷分析暢滯銷前十十分析要加上上貨貨量和庫存存數注意店鋪之之間的對比比例：銷售量上貨量庫存量打折率毛利率A店2020050%12%B店40703020%19%C店75901582%3%D店促銷就是在在短期內，，利用商品品以外的刺刺激物，刺刺激商品銷銷售的一種種活動。促銷的作用用不僅僅是是消化庫存存新款推廣的的促銷競爭性促銷銷消化庫存的的促銷促銷的根本本意義：促銷能達到到的效果介紹新產品品、獲得新新客戶吸引嘗試抓住現有用用戶鼓勵一次大大量購買中和競爭者者的廣告或或促銷活動動利用季節性性/地域性或特特別的活動動鼓勵消費者者購買更大大量/更高利產品品或該產品品的其他系系列促銷達不到到的效果建立品牌忠忠誠度或長長期的消費費偏好扭轉銷售頹頹勢改變消費者者對產品的的根本抗拒拒性補償廣告的的不足部分分克服產品在在價格/包裝/品質及產品品力的缺陷陷促銷在經營營中的作用用在特定時間間使業績得得以快速突突破加快商品的的運轉周期期，完成新新陳代謝幫助消化庫庫存，為企企業減負提高品牌的的忠誠度，，增加人均均購買量促使顧客轉轉換品牌，，吸引競爭爭品牌的顧顧客增加購買人人數，吸引引潛在顧客客，提前爭爭奪下一季季的消費支支持常見的促銷銷活動方式式陳列促銷視覺促銷折扣促銷贈品促銷買送促銷積分促銷有獎促銷競賽游戲抽獎、購物物退款組合購物退退款聯合促銷......促銷需要一一個好說法法促銷形式和和內容一樣樣重要促銷期的氣氣氛營造1、燈光的運運用2、色調的運運用3、裝飾的作作用4、裝修的維維護5、員工的妝妝色6、員工的配配飾7、員工的情情緒8、賣場的宣宣傳促銷期間的的商品安排排1、如何推算算合理的業業績目標2、如何根據據促銷主題題做好貨品品計劃3、庫存的把把握與控制制4、應對銷售售中貨品的的失衡促銷期的人人手安排1、合理的人人員配制2、人員的明明確分工3、人員的班班次安排4、特殊情況況的授權促銷以利潤潤回收為前前提促銷以成本本核算為基基礎促銷以銷售售周期確定定時間促銷策略第四單元多店鋪運營營的管理策策略多店鋪經營營的目的和和作用旗艦店的招招商作用樣板店的標標準推廣多店鋪運作作的物流專業人才的的培養基地地下水道工程程建設與應應用多店鋪經營營的組織作作用小規模多店店鋪（個體體經營）大規模多店店鋪（公司司化）組織建設與與管理組織模式對對比：開店洽談要貨、調貨貨營銷客服拓展庫房企劃新店/加盟商規劃裝修催發貨品營銷部銷售企劃區域主管統計（配送）庫房新店/加盟商開店裝修申請新店上貨貨品調配店鋪日常管理問題協調督導有效的操作作系統應具具備的要素素：崗位設定操作流程操作標準時間控制崗位設定——決定誰來做做操作流程——決定怎樣做做操作標準——決定做到什什么程度時間控制——在什么時間間內完成店鋪的診斷斷與督導方方法督導下店效效果不好的的原因缺乏事前準準備信息收集不不完整市場信息和和客戶資源源沒有積累累客戶信息使使用率低人力成本過過高店鋪自檢：：店鋪客戶戶流量調查查表：時間段進店數試穿數成交數試穿比成交比客戶分析9:00~11:0011:00~13:0013:00~15:0015:00~17:0017:00~19:0019:00~21:00明察——門門店診斷作作業技巧下店前的準準備與工具具店鋪資料準準備：近期銷售業業績庫存數據貨品周轉情情況當地同類競競爭對手了了解使用工具：：地圖商業街品牌牌標識圖數碼相機計算器公路、鐵路路交通時刻刻表店鋪診斷的的望聞問切切：望：商場品品牌、位置置、商業街街品牌、主主客流方向向、主客流流群體年齡齡、穿著習習慣、客流流高峰聞：導購說說（賣貨時時）、店長長說（處理理異議）、、顧客說（（試衣或結結帳時）問題記錄、、同類競爭爭品牌店鋪鋪情況記錄錄問：店長、、導購如何何看待店鋪鋪的問題，，加盟商如如何看待？？說：店鋪問問題分析、、改善建議議、輔導培培訓暗訪——神神密顧客的的運用技巧巧什么樣的人人可以做秘秘密顧客主要的消費費或服務對對象反應敏捷、、心思細密密表情自然神秘顧客的的考核內容容服務態度服飾儀容店內外環境境買賣過程商品擺設及及品種是否否齊全危機及抱怨怨處理神秘顧客的的甄選與培培訓如何篩選神神秘顧客避免同行有一定的服服飾消費經經驗年齡、性別別分布適當當心態成熟穩穩定神秘顧客的的訓練講解項目的的精神詳細講解問問卷講解會出現現的一些問問題的處理理方法模擬訪問練練習總結模擬訪訪問神秘顧客的的運作與管管理在指定的時時間內執行行檢測完成問卷所所設計的評評估記錄相應的的事實，以以供復核及時反饋檢檢測結果答謝要及時時多店鋪運營營的服務體體系應用基礎服務規規范品牌的特色色化服務終端顧客服服務管理VIP服務的真諦諦VIP登記卡的內內容有哪些些？店鋪管理標標準的制定定終端銷售人人員的訓練練第五單元人員管理與與技能培養養1、誰是最可可心的店長長？2、“我可愛愛的她呀在在哪里？””3、“到哪里里找那么好好的人？””店鋪人才尋尋覓三部曲曲終端店鋪人人才選擇的的瓶頸店長導購因因具備的能能力？積極主動、、有責任心、、忠誠會買貨會陳列會管人……店鋪人才的的專業培養養看、聽、說說、笑、做做知識、技巧巧、態度好的店長和和導購是不不斷訓練成成的店鋪銷售高高手的3大大專業績能能知識——行業、產品品、顧客技巧——銷售、溝通通、陳列、、包裝態度——服務意識、、積極、耐耐心、微笑9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:10:4703:10:4703:101/5/20233:10:47AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:10:4703:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:10:4703:10:4703:10Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:10:4703:10:47January5,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。05一月20233:10:47上午03:10:471月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:10上午午1月-2303:10January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:10:4803:10:4805January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:10:48上午3:10上上午03:10:481月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:10:4803:10:4803:101/5/20233:10:48AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:10:4803:10Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:10:4803:10:4803:10Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:10:4803:10:48January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:10:48上午03:10:481月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:10上上午午1月-2303:10January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:10:4803:10:4805January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:10:48上上午3:10上上午午03:10:481月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。03:10:4803:10:4803:101/5/20233:10:4