醫院信息系統(HIS)銷售模式思慮(軟件方面)醫院信息系統(HIS)銷售模式思慮(軟件方面)8/8醫院信息系統(HIS)銷售模式思慮(軟件方面)醫院信息系統（HIS）銷售模式思慮（軟件方面）問題提出：軟件的生命力表此刻軟件的銷售業績上，一款家用軟件能夠銷售到幾萬，幾十萬套，專業軟件也可達幾千套；假如用這樣的目光來對待工程軟件，就發現：在國內，一套工程軟件只好做幾套，甚至一套，能夠做幾十套的已經是奇景了，就算是做得好的軟件在幾年之內，也很難獲取迅速普及，能夠做幾十個工程，國內公司就已經特別驕傲和滿意了，為何會存在這樣的差異？而當我們看世界級跨國公司，如CA、SAP、Oracle、Sun等等，做到成千個系統的時候，我們應當仔細的思慮一下這之間的差距。當前的HIS系統銷售狀況及缺點解析當前HIS系統廠商，為了讓醫院采納自己的系統，一般是采納與醫院簽訂包含了工程實行、軟件調試等一系列的合作協議，除了軟件外要負責系統在醫院的實行、改正，并且平常還負責硬件采買等業務。這些HIS系統供給商常常也是系統集成服務商。在過去，大家認為理所當然：客戶認為我購置了你的東西，你就要負責終究，HIS系統供給商也常常在自己的系統說明特別重申這一點以吸引客戶注意，并以此為榮。HIS廠商則常常不認為自己但是是軟件公司，而是工程部門，擁有實行軟件的能力，并且此刻HIS方面的好多收入不是依賴軟件產生，而是依賴于硬件方面的銷售收入，存在有依賴軟件來銷售硬件的思想。簡單調點說是依賴工程來獲取收入，而不是軟件技術。在公司發展早期，為了獲取相應的合同和市場份額，無可厚非。但在公司翻開市場場面后，很多公司常常并無進行方向性的調整，仍舊連續這樣的做法。這類做法存在問題是：、軟件通用性、軟件質量不高因為軟件是依據每個用戶的個性化需求開發的，而不是經過科學的系統開發，當地開發聽起來憂如是很好，很吻合知足客戶需要的說法，但這樣的軟件，造成的一個嚴重結果就是軟件的保護和后繼開發困難，只需負責的工程人員不在程序就形成了死程序，沒有人能夠理解了，造成了用戶對軟件的極大的不滿和公司信用的傷害。、據有公司大批流動資本，限制了公司發展速度。因為不可以夠夠投入大筆資本同時張開幾個工程的開發和實行，公司在一個項目上開支的時間過長，不可以夠夠迅速集中資本和人力據有好多市場份額。簡單的道理：只有資本在市場上周轉的速度越快，它的增殖速度才能夠足夠快。、浪費公司人力資源因為在每個醫院上實現的系統在其余地方醫院要重復開發，同時因為資本的周轉速度，而致使部分人員可能沒有工程能夠做，浪費了大批的時間和人力、后續服務、升級困難HIS是一個圓滿的系統工程，實行過程是分階段分期實現的，因為此刻HIS系統基本是以財務開發為中心。當醫院要上全，上圓滿的管理系統時，要占用公司很大的精力和資本，很簡單致使客戶的不滿意。并且我認為因為醫院其實不是很依賴財務方面的數據，所以在醫院財務系統上很簡單為敵手的臨床系統入侵市場。、利益獨享，風險獨擔有資料表示：外國醫院一般愿用收入的1%-3%來建設信息系統，國內有的說是2%-6%。在一個公司負責整個系統實行時，公司需要先支付硬件的購置開支，在系統實行完成后才能夠獲取資本的周轉，在實行一個大的項目時，假如因為醫院原所以資本不可以夠夠到位，那么公司同時要實行其余項目時，就很可能要依賴其余門路籌資，要么就只有等醫院的資本回籠，這是一個特別危險的狀況，特別是對于中小公司來說甚至可能致使公司的阻滯不前而這意味著公司的死亡。對于中小軟件公司來說，對軟件開發同時，還進行系統集成，對于小利益的追求限制了公司的迅速發展，這是一種不理想的狀況。軟件公司不可以夠夠夠迅速成長擴大就很簡單進入一個死循環，因為他需要很大多數精力投入到重復的工程建設上去，對于一個有經驗的優異的程序員來說重復工作等于葬送生命。一個系統集成商的規模能夠發展的很大，這是因為業務的需要，但相對來說其業務利潤就不會很高。只需看看，世界上利潤最高的公司有幾家是做系統集成？因為想對自己的工程負責的話，就必然形成跨地域、跨國家的服務，必然供給當地化的服務，在這些服務的建立過程中耗資了大批的成本。并且很重要一點是：當前做系統集成的大型廠商基本是依賴于大型的設施生產廠商，為設施生產廠商的子公司或業務部門，設施生產廠商能夠依賴系統實行方案銷售其產品，并依賴所供給的工程服務來鎖定客戶，這樣的話，對于系統集成商來說其設施采買就不是一種資本的積壓了，而是促進公司或各部門之間的資本流動了。這一點只有大公司、大財團才能夠做到，只需看看那些大的集成公司的資本背景就能夠理解，如聯想的系統集成、西門子的系統集成。對于中國的HIS集成公司來說只好做一家得一家錢，此后再去做其余一家，需要一個循續漸進的過程。要獲取迅速發展速度就需要極大的資本和人力，而這些資本的獲取是比較困難的。以當前國內的狀況看實行了HIS系統工程的可能有千余家醫院，但同一個專業HIS系統公司的系統所實行的最多的能夠是多少家？也但是是百家而已。當前國內只有大連匯源電子系統工程有限公司達到上百家，假如達到一千家醫院，相信這已經足夠讓這個公司頭疼了，假如沒有足夠弘大的后備資本，那么在資本和管理上的問題也足夠拖垮這個公司了。歸根終究為一句話：HIS系統當前的銷售模式和看法仍是工程經濟下的舊模式，你給錢我干活，是在做工程。新經濟行為的HIS系統銷售有了前面闡述的基礎，問題很簡單了：剔除工程經濟的影響要素，向新經濟模式轉變。在新經UploadByYelky濟模式下，重要的一個看法是要迅速擴大實現產品主流化，達到對市場最大的影響，進而促進更多的醫院客戶使用自己的產品。、到什么程度才是主流化？在新經濟的理論中認為：一個產品需要達到26.3%的市場份額才能擁有市場競爭能力，達到46.7%擁有市場優勢。以當前的市場來解析：1999年全國衛惹禍業發展狀況統計公報表明，當前1999年全國各樣衛活力構總數31.10萬個（含診所、衛生保健所、醫務室），其中有醫院16678個（此中：縣及縣以上醫院15413個）。要達到新經濟所說的26.3%，就要達到約4000家左右的醫院使用HIS軟件產品，才能說具有競爭能力，假如要達到市場優勢則要快要7000家。注意這是指的圓滿的HIS系統，而即使國內龍頭匯源醫院管理信息系統也與此相差甚遠。、如何作到迅速擴大？簡單的說：改變當前的市場擴大模式，剝離此中的工程經濟要素，使之成為吻合新經濟規律的軟件公司。以新經濟的看法來看，促進新經濟發生的重要原由是：軟件的出現。軟件擁有的優勢是一次制造，可無量次銷售、使用，所以除掉開發開支外，軟件的制造成本和銷售成本極低。這是軟件公司唯一無二的優勢。面向全國各地域的系統集成商供給HIS系統軟件、實行方案、實行技術等，由一攬子承包向分工合作發展。軟件公司業務主攻HIS系列軟件研制和市場實行、售后服務，建立在業界中的專業品牌，地方系統集成公司負責在當地醫院的工程實行，如：硬件供給、綜合布線、工程安裝，簡單的例子憂如：設計院和施工隊。當前中國專業的HIS軟件公司沒有，系統集成的公司則是隨地可見。解析：新銷售模式的可為合作方接受的原由在于：、合作方為當地的系統集成商，其主要業務集中在系統集成，包含各方面集成業務，不可是醫院方面的系統集成，假如有醫院要安裝HIS，對于他來說，需要技術人員開發一套可能此后不會再用的系統軟件，在資本、人員上都需要投入，與我們合作在能夠節儉下大筆開發費用，同時開辟了他自己在系統集成業務方面的范圍和競爭能力。、因為有公司在專業軟件上的支持，對合作方供給技術培訓，技術支持、售后服務，使其不需要對軟件進行修維維修的改正，及各樣可能發生的軟件問題，縮短他們的技術人員的業務熟悉時間，解決了他在售后服務方面的保障問題。對于最后用戶—醫院來說軟件產品更擁有運轉保障的靠譜性：軟件支持可經過網絡供給、硬件的故障在當地能夠獲取解決，于三方都有益、由公司一致進行市場的實行和業務談判，能夠減少系統集成合作方在市場實行上的資本和人員投入，同時，有了業務上的新的根源渠道，把集成業務交給合作方去做，等于贈予了一筆業務給他。對公司的影響解析：初看憂如將一大多數工程方面的業務收入讓他人去賺了，但實質上這是一UploadByYelky種極擁有殺傷作用和侵略性的銷售策略，實質作用在：1、阻斷了當地的小型的HIS系統商的產生的可能，在無形中將擁有實力的競爭敵手化為公司的合作伙伴和實行人，減少了不同樣樣版本的HIS出現的可能，化解地域屏障。因為好多HIS并不是正規的軟件工程方式來生產，而是因為這個醫院要上電腦管理系統，一家電腦公司獲取合同，組織幾個人就地開發而產生的，其實不考慮此后的服務和升級，而這給此后者設計和實行設立了屏障。作為專業廠家必然防范這樣的開發過程。2、作為HIS系統軟件廠家能夠有更多的精力投入到HIS系統的更新的研究和開發上，能夠加快軟件產品的圓滿和產品的多樣化；能夠有更多的精力來研究應付那些大的有競爭能力的HIS軟件廠商。、假如沒有巨大的財力和人力的支持是很難作到迅速實行，據有市場。經過合作的方式在最大范圍內實行了公司的產品，而HIS系統的有一種嚴重的依賴性。我們作為技術支持者存在，而系統集成商是僅是作為工程支持者存在。用戶最后仍很難走開我們的服務。據有更多的醫院，更多的市場份額，將對我們公司在其余業務和資本市場上的有更大的擴大能力，甚至到擁有必然的資本運作能力的時候能夠歸并這些有優勢的集成服務商。、因為是公司一致的市場實行和軟件服務，能夠在業界建立一致的市場品牌和最大限度上實現對數據的一致規范，使公司產品標準成為業界內的事實標準，進而對此后擬訂聲威數據標準時有更多的講話權和更大的影響力，使之更吻合公司的利益。、最重要的一點是：能夠節儉好多流動資本，解決的中小公司為了實行系統所需要的流動資本和擴大的之間的資本矛盾。對于一個發展中的中小公司保持足夠的現金流是十分必需的，不論是對公司的發展仍是公司的生計。因為在系統實行時需要第一動用大筆流動資本向硬件廠家購置所需要的設施，在實行過程中，這些硬件設施阻截了公司資本的周轉速度，影響了公司快速發展。在這類模式中，需要抓住的兩個主要問題：1、要掌握軟件的核心技術，2、要圓滿負責產品的市場實行。第一個問題很簡單理解，技術不在自己的掌握中，公司發展的基礎就不牢固。第二個問題是中國公司當前最現實的問題，也是中國公司最簡單忽視的問題。任何一個公司一種產品不論有多好，假如沒有市場操作能力，都是很難發展壯大的。假如提出這樣的建議，就必然有人會反對，原由是公司不可以夠能擁有那么大的實行隊伍，到全國每個地方去實行此刻好多HIS系統采納代理商，由代理去做市場實行，獲取合作協議后，由公司實行，代理商可獲取必然的代理開支。這類方式存在的問題是：因為各地的代理但是負責當地的銷售，在全國范圍內不可以夠夠形成一個一致的市場形象和品牌，而品牌是中國當前最缺少，也是中國公司家最不重視的，二是因為代理商但是是代理，他其實不是專職的市場實行，所以他不可以夠能也不會用足夠的精力和渠道來為他人做事，這只好作為公司市場實行能力不及的一個增補。UploadByYelky同時，我們建立這樣的一條銷售渠道，其實不可以夠是是為了一個HIS系統的市場實行，而是要對公司的全部產品的實行和升級保護，這些都是依賴優異的服務獲取利潤的，能夠說假如我們轉變成軟件公司，那么我們就不可以夠夠把目光限制于HIS系統，而要擴展到與醫療有關、與HIS系統有關的軟件和產品方面去，當前這方面在中國仍是一個圓滿的空白的市場，詳細表達在后。并且假如沒有一個很強的品牌效應，很簡單讓地方集成商在掌握部分資源此后，獨立品牌，由合作伙伴變成了競爭敵手。而一個獲取市場認同的強勢品牌則能夠達到必然的市場拘束力，使得沒有足夠興旺技術實力的地方廠商變成自己的銷售和實行隊伍，保持合作關系，而不是惡性競爭的敵手。新模式下的公司業務和公司構造假如要實現據有市場主動的目標，必然重視在開發上的信息的動向收集和整理，保持與合作伙伴、敵手、研究機構之間的接觸。需要建立特地的信息部門來收集解析敵手的HIS產品、各種數據標準以及其動向、國際發展趨向、市場狀況，并保證信息在公司的暢達溝通。因為我們扔掉了工程上的要素，競爭將集中于軟件質量和升級服務方面。這將會是對于軟件數據標準主流化的戰爭，誰能夠據有大的市場份額、保持和客戶優異的關系誰就會贏，即可能成為事實標準。在新的模式下，需要重視開發部門、信息部門和市場銷售部門的職能和各部門之間的信息流通。必然建立一套暢達的信息反應環，這需要各部門之間對相互業務的深入認識，保持與客戶連續的優異的聯系。假如公司以這類模式來實行業務，就不可以夠夠把目光限制于HIS系統，要提升利潤就必然需實現在產品上的多樣化，收入上的多渠道。在將來十年此后，發展最快的市場是家庭醫療保健市場，因為此刻這個市場還在起步，所以現在必然為進入家庭醫療市場做準備。實行HIS系統，建立品牌但是為此所做的第一步準備。開辟家庭醫療、社區醫療、個體醫療市場，這些能夠和醫學研究機構、各大學合作，如：北京大學生物醫學工程系白皙教授就開發了一套用于社區醫療服務的系統，重慶有一家公司在開發能夠一次性使用的血液檢測試劑，能夠自己采血，自己檢測，試想以下這些產品商品化的出現對高血壓、糖尿病這樣的慢性病人進行健康管理的影響。產品多樣化：電子病案系統、財務管理系統、臨床系統、PACS、問診系統、藥物系統門診系統、醫療保險系統、醫療統計軟件、社區服務軟件以及有關硬件方面的研究、醫療信息服務、醫療服務網站、遠程教育溝通軟件、遠程會診軟件及有關服務（對外國的醫療服務軟件的研究將有助于我們更快的發展）收入多樣化：除掉軟件方面的問題，我們能夠在HIS軟件中預留一些數據接口，如網絡接入、藥品購銷、社區服務、家庭健康監測、慢性病的護理服務等等，可利用醫院數據加工的地方，那么我們就能夠開辟在醫療行業中的咨詢業務，甚至在此后能夠直接進入醫療服務行業，UploadByYelky建立真實網絡醫院而不是咨詢服務。我們看到的遠景是這樣之大，是值得我們開支必然的人力和資本建立一個自己的服務品牌和推廣渠道。自然詳細的東西還需要花時間、精力和資本去研究，但這都是值得的。問題、因為醫院之間管理模式的不同樣樣和使用計算機管理的前后的差異，能否可能存在將工程系統中所需的軟件做成純粹的軟件系統。最主要的是要改變看法即：HIS系統必然實現以臨床病歷為核心。醫院的核心不是財務，不是人員管理，最主假如醫務，集中表現就在病歷上。詳細到每個醫院的財務、管理工作流程可能不同樣樣，但醫院的臨床上的東西大多是相像的，因為在這方面在全國范圍內的教育基礎基本是一致的，醫務工作都基本是一致的衛生部門的規劃和管理，在各醫院在小的細節問題上可能不同，而這些因為有共同的理論基礎相對而言是比較簡單獲取認同。更為重要的是建立在臨床上的系統有可能更易于改正和不同樣樣的財務管理模式相般配，因為醫院的財務數據大多是能夠從電子病案系統中獲取（不包含門診方面的收費問題）。這樣的系統數據庫要有必然的靈巧性，如支持變長字段、可全文般配查找等。在外國的HIS產品大多是將電子病歷、臨床系統、財務管理系統分開的。建立這樣的一個通用的可配置的HIS系統將是一場異樣艱辛的戰爭，所開支的時間將會比較長，但這將對整個行業、整個市場及各個公司都有益，而對于先進入者更為有益，我們不可以夠夠夠因為有好多困難就放棄去努力，何況此刻在外國已經有這樣的通用性較強的系統出現，并且已經在國內有醫院進行了實行（注：因為沒有時間和機會實地觀察，只好引用他人的闡述，參照一）。此刻的國內HIS系統局勢就憂如美國70年月軟件家產同樣，沒有標準沒有一致，大家各自為自己的系統開發軟件，為自己開發軟件。而當前在臨床上外國已經有好多標準化的東西能夠為我所用，所以我們的發展進度應當建立在他們的基礎上，迅速追上。因為臨床病歷系統是一個嶄新的東西，醫院管理上使用這個新事物也必然會有變化，但我們應當促進這類變化，而不是因為醫院要適應而阻滯。我們的認識不該當是建立在舊的紙質病歷的認識的基礎上，我們應當投入必然的力量來研究這類新的事物對醫院管理、醫院業務運作上可能的影響和詳細的解決方法和方案。醫院使用電子病歷實現無紙化，其實不意味著要紙質病歷的消逝，重要的是提升醫生的工作環境、減少工作失誤、減少工作強度，提升臨床質量，參考二并且醫院只需不破產（要破產的醫院相信也不會搞電腦系統了），其余只需他能夠支付起合作方的工程開支和硬件開支，那么我們就能夠供給全部的模塊，采納分期支付或許租借軟件的方式，因為我們走開了硬件開支的限制，只有先期投入的研發成本和市場實行成本需要考慮。我個人認為只需這個醫院有益潤，年收入在400萬左右，能夠支付硬件和工程開支，我們就能夠以每年支付5萬左右的開支的水平來分期支付，只需他需要使用HIS（臨床HIS

系UploadByYelky統），就不擔憂支付，還怕醫院跑掉嗎？自然一套軟件要有多少才能夠算是有優異利潤表現，沒有詳細研究，但我個人認為一套圓滿的系統，包含臨床系統、病歷系統、財務系統在內的全院管理系統包含售后服務、技術支持上的軟件收入應當在小醫院在20萬左右，中等醫院在100-200萬左右，大型醫院在400萬左右。詳細與醫院的收入、系統表現有關。只需醫院用的快樂，有顯然的見效，就會愿意開支。有一點常常被忽視是：HIS系統的銷售者把醫院的管理者看作一個管理者來對待，而在中國更為實質的問題是醫院的領導者大多為醫生，并且他們在他們的內心面更多的時候是鑒于作為一個醫生的角度來對待問題，相對于談論純粹的管理系統來說，和他們談論臨床系統擁有更大的迷惑力，這是鑒于臨床的HIS系統在中國實行的一個隱蔽優勢。、合作兩方的利益如何分派這將是這類銷售模式中最為棘手的問題。相對于軟件公司和系統集成公司各自的成本都有所降落，但軟件公司必然提升軟件的收入才能夠獲取生計發展的余地，而這有可能在整體上提升醫院的支出成本。所以這樣的合作能否能夠降低成本，假如提升了成本，那么，這類成本的提升能否有益于醫院獲取更好的效益，更好的醫