連鎖管理部部長謝應龍先生授課內容《區域OTC終端市場管理》謝應龍先生，資深營銷經理。1977年出生于湖南省寧鄉縣，1999年中文系畢業。先后任職于深圳海王、廣東康美兩家上市公司省區經理職位，2007年加盟迪諾制藥有限公司。有數十年的OTC市場操作經驗，在終端開發管理方面視角獨到，擅長于連鎖開發管理。曾連續七次任公司營銷人員集訓主培訓師，有優秀的培訓理念。區域OTC終端市場建設與管理湖南迪諾制藥有限公司目錄終端基本知識區域OTC終端市場建立與管理終端基本知識1、OTC代表的工作職責2、終端的概念3、終端的類別4、在終端影響的產品銷售的因素我們是做什么的？找到我們的客戶，把公司的產品賣給我們的客戶幫助我們的客戶把我們的產品賣給消費者終端維護終端開發OTC銷售人員工作我們的終端建設就是：實現上述兩件事情的多次良性循環，實現一種永續經營。可稱之為終端開發工作可稱之為終端維護工作能夠把迪諾公司的產品賣給消費者的場所就叫終端什么叫做終端？連鎖藥房：大賣場、社區店單體藥房第三終端(亦可以稱為類醫院類終端)：診所、衛生院、社區醫療中心、廠礦醫務室、個體私營專科醫院終端分為哪幾個類別？終端按特征分類軟終端硬終端終端按形式分類客情、品牌、產品賣點、質量、功效、促銷、組合銷售等陳列與包裝銷售現場的視覺沖擊，影響消費者的購買行為以上兩點構成對消費者視覺、聽覺、觸覺、感覺的影響店員想法、說法、做法現場的銷售氛圍的營造個人觀點在終端影響產品銷售的因素有哪些？如何改變店員的想法、說法和做法？

--使之變成我們的想法、說法和做法。店員推薦力的最后促成客情關系的建立與維系店員的拜訪和店員教育這就是軟終端建設的目標終端陳列陳列位置陳列面陳列數特殊陳列：端端架堆頭花花車專柜終端包裝（POP）櫥窗燈箱室內墻體特殊物料：海海報吊旗貨貨架貼如何營造現場場的銷售氛圍圍？--影響消費費者的購買行行為。這就是硬終端端的建設終端概念的一一點探討終端隨著市場場的變化在進進一步的延伸伸終端已經不是是銷售場所，，而是銷售場場所的銷售人人員，即店員員進而我們的一一切圍繞終端端的工作要變變成圍繞我們們的店員的開開展考核維護人員員的工作由拜拜訪終端變成成具體的拜訪訪店員一切工作的最最終體現是：：一對一的店員員工作區域OTC終終端市場建立立與管理1、區域市場場的規劃3、區域市場場的開發4、區域市場場的維護5、如何將終終端工作的開開展提質2、區域市場場的調查終端覆蓋率和和配送能力特殊終端的覆覆蓋率資信商業布局要求求要點區域市場的規規劃渠道規劃渠道規劃（湖湖南迪諾貨物物流向圖）迪諾制藥一級商業二級商業掛靠公司個體終端消費者連鎖門店連鎖公司5234167891011終端開發與維維護的指標終端分級、分分類的合理布布局終端之間的競競爭和利益均均衡產品終端覆蓋蓋率的要求特殊產品的特特殊消群體的的分布要點區域市場的規規劃終端規劃銷售指標的合合理分解時間、人員（（代表和店員員）、終端、、產品要點區域市場的規規劃銷售規劃銷售指標達成成的人力需求求終端管理的人人力需求轄區規模的人人力需求要點區域市場的規規劃人員規劃區域OTC終終端市場建立立與管理1、區域市場場的規劃3、區域市場場的開發4、區域市場場的維護5、如何將終終端工作的開開展提質2、區域市場場的調查區域市場的調調查公司檔案和同同行的資源共共享自身的定位確確定競品（具體舉例講講解公司現有有產品的競品品的確認：蟻蟻靈、奧美、、曲安奈德、、雙唑泰）當地主要商業業流通企業獲獲取流向競品的流向找找到目標市場場達成競品80%銷售的終終端是哪些我們人員可以以控制正常維維護的到的終終端是哪些上述篩選的終終端就是我們們的目標終端端客戶借助商業流向向傳統的掃街找到工作的對對象媒體的資源了解我們工作作的對象區域市場的調調查目標單體藥房房和連鎖調查查目的：擬合作作的終端調查查：掌握客戶戶需求，把握握合作意向，，創造合作機機會內容：終端基基本檔案資料料、競品資料料（廠家、規規格、價格、、銷量、銷售售政策、宣傳傳資料）、進進貨渠道、品品類管理制度度現有合作終端端調查合作歷史總結結分析，提升升優質客戶，，淘汰劣質客客戶衛生院調查常規的登門拜拜訪和職能部部門的數據調調查可以獲取取淺表資料商業公司業務務員可以提供供更多詳細資資料專門的醫院代代理可以提供供很有價值的的資料連鎖調查連鎖調查表（（單獨講解））區域OTC終終端市場建立立與管理1、區域市場場的規劃3、區域市場場的開發4、區域市場場的維護5、如何將終終端工作的開開展提質2、區域市場場的調查區域市場的開開發終端對象開發途徑產品策略銷售政策單體藥房？？？連鎖藥房？？？鄉鎮衛生院？？？開發途徑產品策略銷售政策1、贈品和費用政策的上門宣傳，引導到商業調貨2、商業推廣會現場的拉單銷售3、協同商業公司業務員到終端拉單銷售4、公司先款后貨的掛靠公司銷售（注意：終端的證照在掛靠公司的備案、掛靠公司證照在終端的備案、貨款直接打回公司，并將打款回單回傳公司確認）1、非針劑類產品皆可銷售2、B、C類產品帶動A類產品的進場銷售3、鄉鎮藥房更加看重區域的獨家銷售（尤其是廣告產品）1、商業會議的會議政策2、統一的OTC終端費用政策【靈活運用返貨】3、巧妙的將公司政策和商業政策結合使用（商業公司的開票返點）4、原則上個體藥房執行贈品返利區域市場的開開發----單體藥房開發途徑產品策略銷售政策1、B、C類產品的商業調撥，享受二級返利2、A類產品的公司直供①做連鎖須進入連鎖的品類管理的首推系列②連鎖的包裝和陳列總部下達行政指令執行③強勢的店長又能自作主張④連鎖的銷售和推廣都是統一管理⑤加盟店和直營店的區別對待⑥連鎖的費用使用有一定的風險1、非針劑類產品皆可銷售2、城市連鎖不注重B、C類產品的銷售3、連鎖看重價格的穩定和市場的保護4、商業品種不重點銷售，營銷品種必須是廠家直供5、連鎖關注競爭對手的銷售情況，同樣注重區域的獨家銷售1、營銷品種政策基本都支付給了總部，無太多預留2、關鍵是將連鎖總部的品類政策和激勵政策貫徹落實到門店3、通過戰略的合作爭取促使連鎖總部可以單獨下達考核和激勵4、特殊連鎖、特殊產品可以申請特殊的費用政策區域市場的開開發----連鎖藥房區域市場的開開發----鄉鎮衛生院開發途徑產品策略銷售政策1、商業推廣會的現場銷售2、自己操作（小臨床）①找準人費用的靈活使用，開發費用與維護費用的分開使用很關鍵②進場和上量是由不同角色決定的3、商業公司業務員的委托開發①費用需要更加細致的劃分②對商業公司業務員的利用技巧（開發重于維護，日常維護的便利性，最終將資源接手）4、區域性的代理招商操作1、重點是銷售針劑類產品（細辛腦、克林）2、輔助銷售普藥產品3、新農合的相關制度要求，醫保和農保的目錄至關重要1、針劑類產品公司都有特殊政策（費用的使用技巧性很強，參照開發章節的分析）2、衛生院銷售非針劑類產品往往為雙方所忽視，如果執行終端政策可以取得特殊的效果，衛生院的政策可以特殊申請，特殊對待。3、衛生院的返利主要是現金形式區域市場的開開發----特殊終端特殊終端處理方式小型連鎖的操作廠家直接合作——重視區域性的獨家——重視老板要求，店員賣力（老板的支持很重要）陳列包裝基本不要付費，可以大量做排他銷售極易達到，效果立竿見影保證連鎖的利潤，必須現款的銷售一般都在縣鄉市場，容易被物質利益所誘惑，也容易被物質利益滿足（但小禮品、生活物質、旅游有時超過金錢的刺激）推廣配合度較高，對于特殊品種（如蟻靈）的局域市場宣傳效果很好區域市場的開開發----特殊終端特殊終端處理方式小型商業公司當終端做1、主要是縣級公司2、廠家直接合作——重視（縣級商業公司對廠家和品種的資源需求極強）3、現款銷售可以享受其正常情況享受不到的一級政策4、特殊品種享受終端政策遠遠超過一級、二級的商業政策，可以保證小公司從沒有過的利潤空間5、小公司返產品可以給其帶來豐厚的利潤6、小公司主要關注局域市場的終端網絡，并不需要去競爭太多的終端資源，所以最關注的是利潤，亂價可能性小7、對于公司的特殊品種處理時一個很好的途徑區域OTC終終端市場建立立與管理2、區域市場場的調查4、區域市場場的維護3、區域市場場的開發5、如何將終終端工作的開開展提質1、區域市場場的規劃日常管理終端拜訪終端促銷區域市場的維維護A、終端日常常管理的之管管理工具篇終端檔案表終端銷售報量量表終端分布圖終端分級、分分類管理拜訪線路拜訪頻率有效終端開發發的指標終端日常管理理的四篇日常管理終端拜訪終端促銷區域市場的維維護陳列門店包裝產品包裝價格庫存、銷售、、訂單（確認的的方式）批號（庫存管管理、竄貨管管理）競品信息、市市場動態店員教育（一一對一或一對對多）銷售政策的落落實（費用或或贈品)現場促銷賣貨貨B、終端日常常管理的之店店內工作篇（（店內十件事事）終端日常管理理的四篇日常管理終端拜訪終端促銷區域市場的維維護晨會總結前日日問題，聽取取代表意見，，解決代表問問題，督促代代表當日路線線檢查員工出門門裝備（工作作包、名片、、推薦冊、手手寫本、健康康知識指南、、封口貼、毛毛巾、膠布、、小禮品、小小物料）按線路實施拜拜訪完成店內篇中中的十項工作作完成手寫本的的登記向上級反映存存在問題上報手機短信信C、終端日常常管理的之日日常工作流程程篇終端日常管理理的四篇日常管理終端拜訪終端促銷區域市場的維維護終端銷售人員員的突發事件件處理能力1.消費者用用藥不良反應應2.藥監部門門抽檢3.宣傳工作作工商查處4.人身安全全事故D、終端日常常管理的之其其他篇終端日常管理理的四篇A、目標營業業員B、協同拜訪訪C、短信拜訪訪D、非工作時時間拜訪E、資源共享享終端拜訪的技技巧日常管理終端拜訪終端促銷區域市場的維維護每終端相對固固定的確定一一位目標營業業員，進行重重點拜訪，建建立最完善的的目標營業員員檔案，全面面了解包括其其生日、家庭庭情況、配偶偶、子女情況況、個人喜好好等信息。進進行禮品贈送送，產品知識識培訓，費用用支持等。目的----將目標營業業員發展為我我們的編外員工終端拜訪的技技巧A、目標營業業員區域市場的維維護日常管理終端拜訪終端促銷協同拜訪的優優勢分析集體的智慧解解決問題資源共享管理的需要提高拜訪的檔檔次和質量協同拜訪幾種種情況上下級協同拜拜訪平級協同拜訪訪同行協同拜訪訪終端拜訪的技技巧B、協同拜訪訪區域市場的維維護日常管理終端拜訪終端促銷對象：目標營營業員、你的的所有客戶內容：禮節問問候、感情溝溝通、工作需需要形式：個人短短信拜訪、公公司統一短信信平臺堅持：簡單的工作作，往往被所所有人忽視，，每位主管要要經常督促和和檢查此項工工作的執行，，主管可適當當抽查短息記記錄一個銷售人員員能做好這件件事，呆在家家里銷售都有有了終端拜訪的技技巧C、短信拜訪訪區域市場的維維護日常管理終端拜訪終端促銷形式自發性的拜訪訪有組織的拜訪訪（完成某一一個專題任務務）感動你的客戶戶做出自己己的差異化終端拜訪的技技巧D、非工作時時間拜訪區域市場的維維護日常管理終端拜訪終端促銷非競爭對手同同行的資源共共享人脈促銷員促銷品交通工具公司內部人員員資源信息的的及時共享人脈銷售技巧市場信息終端拜訪的技技巧E、資源共享享區域市場的維維護日常管理終端拜訪終端促銷A、銷售費用用的靈活運用用B、閑置資源源的巧妙包裝裝C、小規模的的店員培訓D、產品的組組合銷售（包包括非公司產產品的組合））E、促銷支持持注意利益的的平衡F、鄉鎮終端端的特殊推廣廣手段G、連鎖促銷銷推廣的主要要形式終端促銷的技技巧區域市場的維維護日常管理終端拜訪終端促銷直接給錢是最最低水平小店其實很喜喜歡一些生活活必須品（柴柴米油鹽醬醋醋茶紙水）年輕小店員搞搞點小娛樂活活動生日禮物最打打動人千萬記住店內內人員的平衡衡終端促銷的技技巧A、銷售費用用的靈活運用用區域市場的維維護日常管理終端拜訪終端促銷終端包裝的基基本原則不花錢少少花錢專注差異化學學會撿漏吊墜裝飾飾品窗簾簾實用和宣傳的的有效結合空調罩停車車指示牌安安全提示牌飲飲水機電電子秤健健康休休息區終端促銷的技技巧B、閑置資源源的巧妙包裝裝區域市場的維維護日常管理終端拜訪終端促銷時間晨會中午交交接班會議時時間不超過過20分鐘地點人物店長安排，力力求門店所有有店員形式以演講和演示示相結合的產產品知識和推推薦技巧的培培訓最后要求有考考試終端促銷的技技巧C、小規模的的店員培訓區域市場的維維護日常管理終端拜訪終端促銷雙唑泰和黃藤藤素組合療法法曲安奈德與丁丁苯羥酸的聯聯合用法奧美、替硝唑唑、阿奇三聯聯療法我公司產品與與其他廠家產產品的聯合推推薦終端促銷的技技巧D、產品的組組合銷售（含含非我公司產產品的組合））區域市場的維維護日常管理終端拜訪終端促銷內部部平平衡衡各店店員員內內部部之之間間利利益益的的均均衡衡外部部平平衡衡相鄰鄰門門店店間間促促銷銷支支持持注注意意均均衡衡保障障市市場場價價格格穩穩定定終端端促促銷銷的的技技巧巧E、、促促銷銷支支持持注注意意利利益益的的平平衡衡區域域市市場場的的維維護護日常常管管理理終端端拜拜訪訪終端端促促銷銷鄉鎮鎮中中巴巴的的DVD光光碟碟播播放放每次次下下鄉鄉在在來來往往縣縣城城的的車車上上放放置置宣宣傳傳資資料料，，宣宣傳傳資資料料上上面面可可以以加加蓋蓋某某某某鄉鄉鎮鎮某某某某藥藥房房專專銷銷的的印印章章鄉鎮鎮終終端端對對于于日日常常生生活活用用品品需需求求更更多多（（電電飯飯煲煲、、高高壓壓鍋鍋、、食食用用油油等等等等））過年年了了幫幫鄉鄉鎮鎮終終端端印印制制藥藥房房的的宣宣傳傳掛掛歷歷贈贈送送給給消消費費者者，，好好大大個個支支持持（尤尤其其適適用用蟻蟻靈靈的的操操作作））終端端促促銷銷的的技技巧巧F、、鄉鄉鎮鎮終終端端的的特特殊殊推推廣廣手手段段區域域市市場場的的維維護護日常常管管理理終端端拜拜訪訪終端端促促銷銷首推推終端端包包裝裝與與陳陳列列流動動促促銷銷聯聯合合促促銷銷連鎖鎖店店員員培培訓訓督導導促促銷銷法法排他他采采購購與與排排他他請請貨貨銷售售競競賽賽終端端促促銷銷的的技技巧巧G、、連連鎖鎖的的促促銷銷推推廣廣的的主主要要形形式式區域域市市場場的的維維護護日常常管管理理終端端拜拜訪訪終端端促促銷銷連鎖鎖的的促促銷銷推推廣廣專題題一一連鎖鎖銷銷售售的的主主要要保保障障與與不不被被攔攔截截有高高額額的的利利潤潤作作為為保保障障復雜雜的的內內部部品品類類管管理理結結構構首推推自自營營陽陽光光A類類毛毛利利戰戰略略貼貼牌牌千金金益益豐豐老老百百姓姓海海王王星星辰辰成成大大方方圓圓形式式之之--首首推推做連連鎖鎖就就要要做做首首推推首推推多多了了，，競競爭爭回回到到開開始始與首首推推競競爭爭，，與與連連鎖鎖自自身身競競爭爭做首首推推中中的的首首推推包裝裝形形式式與與普普通通終終端端相相同同對消消費費者者可可形形成成強強烈烈、、統統一一的的視視覺覺沖沖擊擊作為為利利益益換換取取的的籌籌碼碼（（進進場場和和銷銷售售激激勵勵））（插插入入千千金金的的終終端端包包裝裝協協議議））連鎖鎖的的包包裝裝一一定定要要講講求求美美觀觀形式式之之--終終端端包包裝裝與與陳陳列列專職職配配備備某某連連鎖鎖的的流流動動促促銷銷員員可可以以起起到到業業務務員員的的作作用用可作作為為對對連連鎖鎖的的一一項項支支持持日常常管管理理每每天天必必須須知知道道去去向向配合合社社區區宣宣傳傳和和沿沿街街投投遞遞（（重重點點是是社社區區活活動動的的開開展展））場外外促促銷銷場場內內用用形式式之之——流流動動促促銷銷大眾眾媒媒體體資資源源的的共共享享電視視飛飛字字報紙紙指指定定經經銷銷印刷刷品品的的宣宣傳傳DM單單宣宣傳傳聯合合印印制制健健康康手手冊冊聯合合開開展展公公益益活活動動會員員活活動動社區區宣宣傳傳專題題公公益益活活動動形式式之之——聯聯合合促促銷銷形式式店長長培培訓訓班班高管管培培訓訓優秀秀店店員員培培訓訓戶外外拓拓展展分店店的的小小型型店店員員培培訓訓注意意事事項項連鎖鎖提提供供場場地地和和組組織織人人員員廠家家負負責責課課程程和和禮禮品品連鎖鎖都都有有專專門門的的培培訓訓部部門門（（業業務務懂懂得得不不多多，，好好利利用用））培訓訓的的支支出出一一定定要要換換回回回回報報，，一一般般是是終終端端包包裝裝形式之—連鎖鎖店員培訓形式之—督導導促銷法督導的特點一般兼某店店店長、與片區區門店關系很很好、對片區區店長有一定定的管理和指指導權利操作流程掌握連鎖所有有督導檔案并并進行深度溝溝通建立良好好客情各片區代表對對應督導協同督導進行行片區終端拜拜訪形式之—排他他采購與排他他請貨排他采購攔截新藥，成成本較高難難度較大重點可攔截知知名普藥產品品排他請貨（舉舉例講解）門店店長起到到決定性的作作用目標直指最強強競爭對手回饋門店最好好是禮品支持持要有真實的可可控憑據形式之—銷售售競賽目的：提高銷銷量，避免直直接商業返利利形式，銷售售競賽可以達達到品類排他他的目的注意事項指標合理數據真實與連鎖總部共共同執行，避避免成為暗促促獎品的多樣化化(現金、禮禮品、旅游））強調參與即有有獎勵換回銷售和附附加支持（包包裝和陳列））運營成本高，，投入費用大大牽涉部門多，，考慮內部的的利益均衡宣傳力度大，，展示效果好好資源可以互換換連鎖促銷推廣廣的主要特點點花小錢辦大事事延續不斷的周周期性保障注意宣傳的合合法性充分利用連鎖鎖的內部管理理工具：流向向、溝通函連鎖與連鎖間間的利益均衡衡連鎖促銷推廣廣的注意事項專題二店員培訓預約與店長確確定時間、地地點、人物預熱事先告知每位位店員店教的的時間將產品知識宣宣傳資料發到到每位店員手手上透露考題給店店員步驟一：預約約與預熱準備人員準備：不不少于兩個人人物料準備：小小禮品（水性性筆或便箋本本）、考卷、、產品宣傳資資料、樣品盒盒、雙唑泰樣樣品、奧美拉拉唑樣品、蟻蟻靈推薦卡、、DV或相機機或拍照手機機等試講出門之前在辦辦事處由主講講人員在內部部試講一次，，力求標準和和專業步驟二：準備備與試講演講（標準術術語）演示（雙唑泰泰的崩解演示示和奧美拉唑唑的微丸對比比與展示）步驟三：演講講與演示考試講完就考，大大體時間不超超過十分鐘獎勵與店長共同閱閱卷，評比優優秀，頒發獎獎品，獎品可可以是公司產產品或者生活活日常用品步驟四：考試試與獎勵區域OTC終終端市場建立立與管理1、區域市場場的調查2、區域市場場的開發3、區域市場場的維護4、如何將終終端工作的開開展提質授人以魚，不不如授人以漁漁找到更多的拜拜訪和促銷的的技巧的方法法如何將終端工工作的開展提提質？觀點：給到大大家找到方法法的原理才是是本次培訓的的目的回到開始我們們要做的兩件件事情找到我們的客客戶，把公司司的產品賣給給我們的客戶幫助我們的客客戶把我們的的產品賣給消費者落腳點就在于于“幫助我們們的客戶把我我們的產品賣賣給消費者幫助的過程就就是服務的過過程，我們必必須開始思考考如何做好服服務工作服務的本質和和方法本質：滿足客客戶的需求方法：發現需需求，滿足需需求；制造需需求，滿足需需求；發現問題，解解決問題可以取勝的兩兩個服務理念念顧客100%滿意超出顧客的期期望值（兩個理念的的層次遞進，，滿足客戶不不同的需求））品種的齊全（（提供品種））利潤的可觀（（保障利潤））價格的穩定（（維護價格））市場的獨享（（相對獨家的的經銷）貨物的及時（（及時送貨，，承諾了就兌兌現）完善的售后（（退換貨的及及時，贈品物物料的齊全與與及時）非營業性的收收入（附加費費用的支持））發現需求----我們的的顧客有哪些些需求問自己：最基基本的我們都都做到了嗎最基本的需求求是要做到顧顧客100%滿意的1、大家都看看得見的需求求客流量的提升升（門店促銷銷活動，銷售售技巧的培訓訓，入戶投遞遞，媒體宣傳傳）消費者的服務務（健康檢查查，消費者買買贈，處理投投訴）搶占對手的市市場（消費者者的宣傳、會會員體系的建建立）企業的被認可可和行業地位位的提升（口口碑傳播、媒媒體宣傳、行行業性活動的的參與引導和和支持、公益益活動和社區區活動的開展展）人員管理水平平的提升（培培訓）門店經營管理理水平的提升升（培訓和學學習，行業優優秀者的經驗驗共享）門店外圍關系系的協調（利利用社會資源源關系協調處處理諸如城管管、工商、藥藥監等關系））門店硬件建設設的協助（門門店裝修、設設備購買、設設計創意）2、可能忽視視的需求（客客戶組織的需需求）發現需求----我們的的顧客有哪些些需求被忽視的需求求你滿足了就就是超出了顧顧客的期望值值的服務購買廠價產品品（買我司和和其他廠家的的廠價產品，，非本行業產產品的優價購購買）日常生活用品品需求（化妝妝品、生活必必須品）特殊時候的特特殊祝福，個個性禮品贈送送（刻有客戶戶名字的小禮禮品的贈送））個人專業水平平的提升（專專業培訓班））生活質量的提提升（休閑、、旅游、娛樂樂）解決生活的不不時之需，提提供各種生活活便利（幫忙忙接送小孩、、解決用車））發現需求----我們的的顧客有哪些些需求3、可能忽視視的需求（客客戶個人的需需求）被忽視的需求求你滿足了就就是超出了顧顧客的期望值值的服務歡迎交流！謝應aoxie243@126.com9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:55:0321:55:0321:551/4/20239:55:03PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:55:0321:55Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:55:0321:55:0321:55Wednesday,January4,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:55:0321:55:03January4,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。04一月20239:55:03下午21:55:031月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月239:55下下午午1月月-2321:55January4,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/421:55:0321:55:0304January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:55:03下下午9:55下下午21:55:031月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:55:0321:55:0321:551/4/20239:55:03PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累