奧克斯空調的價格策略T.N.T小組組長：錢明輝組員：施園園汪曉凡高廣杰覃明T.N.T小組版權所有T.N.T案例介紹框架案例開篇——一切皆因價格起奧克斯集團簡介中國空調行業的狀況奧克斯的成本控制奧克斯價格戰的營銷策劃奧克斯空調價格策略的影響問題T.N.T小組版權所有T.N.T案例開篇——一切皆因價格起為了實現自己的目標，自2001年以來，奧克斯就以一匹黑馬的身份頻頻挑起價格戰。空調行業經過多年的發展，出現了兩個極端：高質高價和低質低價，這樣導致空調行業魚龍混雜的狀態，影響空調行業的健康發展。在策略的選擇上奧克斯堅持走差異化的道路，走出了一條優質平價的“民”牌路線。正是基于此，奧克斯空調在競爭日益白熱化的今天，一手譜寫了一樁樁令人驚嘆的奇跡T.N.T小組版權所有T.N.T1994年03月，與美國奧克斯電器公司合作，成立寧波奧克斯電器廠，生產民用空調。1997年02月，奧克斯空調一次性通過ISO9002質量體系認證。1999年11月，奧克斯空調被評為“中國建設部住宅建設推薦產品”。2000年10月，奧克斯空調通過歐洲CE、德國TüV認證，獲得了產品出口歐洲的通行證。2001年02月，獲得國家質量監督檢驗總局評定的免檢產品和國家經貿委評定的節能產品殊榮。以此為契機，奧克斯在京發起以“免檢是爹，平價是娘”為主題的“降價聯盟”。2002年02月，奧克斯空調獲取香港S-MARK標志和中國環境標志產品認證委員會簽發的“中國綠色環保標志認證證書”。2002年04月，在業內首家公布《空調制造成本白皮書》，在同業中引起軒然大波。2002年05月，奧克斯空調通過國家強制性“CCC”認證。2002年08月，奧克斯空調年度銷量達到157萬套，位居同行前四強。2002年11月，強勢啟動3558戰略工程，提出空調銷量目標為3年內500萬臺，5年內700萬臺。2003年04月，發布《中國空調技術白皮書》，提出“冷、靜、強、省”是優質空調的“新標準”。2003年07月，中國機械工業企業管理協會排定2003年中國機械500強，奧克斯位列第29位。2003年08月，奧克斯空調銷量突破250萬臺，躋身行業前三強。2003年08月，浙江省重點培育的27家百億企業排名，奧克斯名列前九，在寧波民企中居第二。T.N.T小組版權所有T.N.T案例開篇——一切皆因價格起案例開篇——一切皆因價格起綜觀奧克斯空調的發展歷程我們不難看出：奧克斯空調之所以能取得巨大的發展，最大的貢獻莫過于其鐘愛的價格利刃。價格戰的發動是企業綜合能力的體現，是綜合分析企業成本、公司目標、競爭對手定價和消費者行為的條件下所制定的策略，只有當幾大部分成熟時，價格戰的發動才有可能取得預期的效果。在空調行業的競爭中實力本不太強奧克斯不斷舉起價格大旗以對抗強有力的競爭對手如美的、格力、海爾、LG等。我們不禁要問：奧克斯發動空調價格戰的優勢在哪里？未來的日子里，奧克斯是否還應該這樣走下去？T.N.T小組版權所有T.N.T案例介紹框架案例開篇——一切皆因價格起奧克斯集團簡介中國空調行業的狀況奧克斯的成本控制奧克斯價格戰的營銷策劃奧克斯空調價格策略的影響問題T.N.T小組版權所有T.N.T奧克斯集團簡介

奧克斯集團經過13年的歷程，取得了跨越1000倍的發展，成為我國電力行業和家電行業具有較強競爭力和廣闊發展前景的大型企業集團。今天，奧克斯已成為擁有總資產35億元，員工10000余名的現代股份制企業集團，是國家重點火炬高新技術企業，并設立了國家博士后工作站。以三星奧克斯智能工業城為制造基地，奧克斯集團的年產能，已達到電能表2500萬只、空調350萬臺、變壓器320萬千伏安和手機3000萬部（2007年），其中電能表產能居全球第一，并連續8年產銷量居全國行業第一，市場占有率達30%以上；奧克斯空調是中國空調行業的領導品牌之一，2002年度銷量躍居全國前4強；2003年銷量突破250萬臺，進入中國空調業的前三甲。T.N.T小組版權所有T.N.T奧克斯集團簡介奧克斯集團按照可持續發展規劃，結合企業自身特點，提出了新一輪發展的三大戰略：產業擴張戰略：將在現有產業的基礎上，涉足汽車產業、新型材料產業和高科技電子產業。資本運作戰略：未來三年內將爭取3家上市公司，其中新上市A股、H股各一家，兼并收購上市公司1家。國際化戰略：未來3年內的目標是實現外銷3億美元，成立30家境外分公司（辦事處），3家境外制造基地，引進境外研發營銷人才50名以上。為了實現上述目標，公司每年至少投入10億元用于戰略實施，引進國際國內先進設備；每年至少投入3000萬元，用于引進國際國內一流人才。確保每年銷售增長率不低于50%，利潤增長率不低于10%T.N.T小組版權所有T.N.T奧克斯集團簡介在以做“民牌”空調戰略方針引導下，奧克斯歷經了從無到有、從小到大、從大到強的創業歷程。在發展的不同階段，相繼被授予國家首批免檢產品、節能產品等榮譽，并先后通過ISO9001、歐洲CE、德國TüV、香港S-Mark、中國環境標志、CCC等認證，逐漸樹立起了“冷靜強省、優質平價”的品牌形象，奠定了其作為空調行業新格局領導品牌的獨特地位。目前，奧克斯在國內已擁有57家市場公司和8000余名服務技工，產品還遠銷意大利、南非、俄羅斯、印尼、香港等十多個國家和地區，并于2003年2月在香港成立了國際營銷中心。奧克斯今后的發展方向已確定為：通過加大技改投入，打造由上游供應鏈、中游生產鏈和下游銷售鏈完整組成奧克斯空調產業鏈，力爭成為中國乃至全球最大的空調制造商。T.N.T小組版權所有T.N.T案例介紹框架案例開篇——一切皆因價格起奧克斯集團簡介中國空調行業的狀況奧克斯的成本控制奧克斯價格戰的營銷策劃奧克斯空調價格策略的影響問題T.N.T小組版權所有T.N.T中國空調行業業的狀況1、中國已成成長為全球重重要的空調制制造基地：一方面是中國國已建立了強強大的空調整整機組裝產能能。另一方面，中中國在空調器器產品生產方方面已形成了了完整的產業業鏈，在配套套能力方面的的強大能力支支撐著中國空空調企業的低低成本，從而而大大增強了了中國空調企企業參與國際際市場競爭的的能力。2、中國空調調市場競爭的的轉變主要包包括兩個層面面，即從價格格競爭向技術術競爭轉移，，從追求規模模向追求效益益轉移。首先，在產品品生命周期縮縮短的壓力下下不斷提升產產品核心利益益。其次，價格競競爭雖然仍將將繼續，但其其作用逐漸降降低。再次，規模擴擴張是雙刃劍劍，變頻技術術將成為空調調行業整合的的新動力。小小組版權所有有T.N.T中國空調行業業的狀況3、除奧克斯外，，目前國內空空調市場中占占有量據前幾幾位的品牌主主要有：格力力、美的、科科龍、海爾、、海信、格蘭蘭仕、ＬＧ等等。格力：專業制制冷，沖擊““世界冠軍””。美的：以強大大的品牌優勢勢介入價格圍圍城。科龍：高端塑塑形象、低端端打銷量。海爾：“堅持持”是優勢，，也是“劣勢勢”。海信：被“變變頻”拴住了了身。格蘭仕：成功功經驗的陷阱阱。ＬＧ：“中國國本土化”的的價格策略。。案例介紹框架架案例開篇———一切皆因價價格起奧克斯集團簡簡介中國空調行業業的狀況奧克斯的成本本控制奧克斯價格戰戰的營銷策劃劃奧克斯空調價價格策略的影影響問題小小組版權所有有T.N.T奧克斯的成本本控制奧克斯空調如如果要發動價價格戰必須要要有成本作支支撐。1、在規模上上，不斷擴大大產能，實現現規模經濟效效應。2、在生產制制造方面。奧奧克斯實行嚴嚴格的成本控控制。3、營銷管理理方面。企業業的價格決策策必須考慮到到整個營銷組組合。通過成成本的控制和和規模經濟優優勢，奧克斯斯空調產品在在價格上具備備一定的優勢勢。但是其也也不放棄在其其他如分銷、、促銷、宣傳傳等營銷組合合上降低成本本。4、服務維修修方面。空調調是一種“三三分質量，七七分服務”的的產品，沒有有良好的服務務保證，就難難以滿足消費費者的需求。。案例介紹框架架案例開篇———一切皆因價價格起奧克斯集團簡簡介中國空調行業業的狀況奧克斯的成本本控制奧克斯價格戰戰的營銷策劃劃奧克斯空調價價格策略的影影響問題小小組版權所有有T.N.T價格戰的營銷銷策劃：一場場“爹娘革命命”2001年2月11日，，中國質檢總總局公布了首首批20家空空調免檢產品品。隨后，奧奧克斯號召首首批通過免檢檢的20家企企業，赴京探探討空調的價價格走勢。提提出了著名的的“免檢是爹爹，平價是娘娘”的口號。。有策劃專家家分析認為，，奧克斯劍走走偏鋒，采用用了這么一個個著實夠土夠夠俗的名稱，，從一開始就就很好地激發發了人們的好好奇心理，提提升了公眾對對該事件的注注目率。通過在京召開開行業峰會，，吸引了國內內幾乎所有主主流媒體的注注意，同時也也為其幾天后后對全國市場場40款主流流機型實行全全面降價的大大行動贏足了了“眼球”。。價格戰的營銷銷策劃：一場場“爹娘革命命”在每年的空調調大戰中，誰誰要能搶先出出招，又善于于作秀，誰就就更能從價格格戰中多受益益。作為一家宣稱稱以做中國的的“民牌”空空調為己任的的品牌，奧克克斯要想要在在市場上長久久立足并取得得發展，尤須須長期保持其其質優價平的的優勢。在這這種情況下，，奧克斯一路路喊著“免檢檢是爹、平價價是娘”的口口號，進京張張羅獲得免檢檢的另19家家空調企業結結成降價聯盟盟，直接的收收獲是讓消費費者廣泛熟悉悉了免檢認證證的權威性和和奧克斯優質質平價的“民民牌”特征。。價格戰的營銷銷策劃：一張張“米盧牌””聘請米盧作品品牌代言人的的原因：一是世界杯期期間，米盧必必然會成為國國人關注的焦焦點，而這段段時間，也正正是空調銷售售旺季，兩相相配合，一定定能夠促使奧奧克斯銷售再再創新高；二是奧克斯當當前的營銷目目標已確定為為“實施全球球戰略，締造造世界民牌””，同時急欲欲調整企業形形象，塑造““響亮、深具具親和力”的的品牌，而以以米盧在國內內和國際上的的號召力，可可以加速這些些目標的實現現；三是企業請米米盧當代言人人的行為，既既是經濟新聞聞，又是體育育新聞，同時時還是社會新新聞。這樣一一個跨行業、、多角度的新新聞點，便于于炒作。四是奧克斯同同米盧的合約約有效期不過過一年，即使使米盧萬一兵兵敗走人，奧奧克斯也已贏贏夠了眼球、、達到其預期期的宣傳目標標，故不致有有什么大損失失。小小組版權所有有T.N.T價格戰的營銷銷策劃：一張張“米盧牌””五大主要活動動步驟，絲絲絲入扣、步步步為營：第一步，在““奧克斯與米米盧零距離””簽約儀式暨暨新聞發布會會上，奧克斯斯正式宣布聘聘請米盧為品品牌代言人。。。第二步，展開開“巡回路演演”。“巡巡回路演”這這一招，對于于吸引商場人人氣和提高品品牌知名度最最為有效。第三步，終端端建設。第四步，奧克克斯通過電視視媒體實施———“空中轟轟炸”。第五步，在5月初，距世世界杯開賽日日只有1個月月的時候，奧奧克斯隆重推推出“100萬巨獎任你你贏”世界杯杯歡樂競猜活活動。小小組版權所有有T.N.T價格戰的營銷銷策劃：一張張“米盧牌””奧克斯通過巧巧打米盧牌，，最大限度地地利用社會、、百姓、球迷迷、新聞媒體體對米盧和世世界杯的關注注，來導入奧奧克斯關注體體育、關注社社會的公眾形形象，將奧克克斯積極拼搏搏的企業文化化傳達給社會會，并引導媒媒體緊密配合合整個賽事的的進程，多角角度全方位報報道、宣傳奧奧克斯品牌。。對于奧克斯搬搬出米盧助陣陣一事，雖然然業界褒貶不不一，但同樣樣一個不容否否認的事實是是：借助米盧盧的名人效應應和順搭世界界杯“彩車””，奧克斯極極大地提升了了品牌注目度度，特別是2002年銷銷量之所以能能破天荒地躋躋入行業前四四強行列，米米盧居功至偉偉。小小組版權所有有T.N.T價格戰的營銷銷策劃：一紙紙空調成本白白皮書2002年4月20日，，奧克斯向外外界首家披露露了空調成本本白皮書，至至少想達到三三個目的：一、通過公布布空調的真實實成本，締造造優質空調標標準價，澄清清消費者對優優質空調價格格的迷惘；二、讓那些還還認為空調是是塊肥肉的企企業，明白空空調業的真實實情況，知難難而退，避免免重復投資，，減少資源浪浪費；三、通過奧克克斯的規模優優勢和90%的零配件自自制率帶來的的成本優勢，，動用價格手手段，確立優優質空調標準準價，凈化空空調市場，并并讓優質空調調的價格回歸歸價值，確保保消費者利益益的最大化。。小小組版權所有有T.N.T價格戰的營銷銷策劃：“一一分錢空調””2003冷凍凍年度開局之之初，奧克斯斯空調向廣東東市場推出““一分錢買空空調活動”（（數量為6000臺），，在當地引起起轟動和爭議議。奧克斯空調拋拋出搶攻市場場的新法寶———“一分錢錢空調”，頻頻頻在廣州市市場“鬧革命命”，企圖何何在？這一動動作，顯示了了奧克斯此階階段品牌提升升戰略的任務務：攻下廣東東市場，塑造造真正的全國國性強勢品牌牌！這是因為為，廣東空調調市場的消費費容量高達近近60億元，，一直以來，，在空調界都都有“得廣東東者得天下””的說法。小小組版權所有有T.N.T價格戰的營銷銷策劃：一臺臺“一分錢空空調”奧克斯選擇進進入廣東市場場推出這樣的的行動，可謂一石三鳥鳥：第一，進一步步向業界標明明自身的品牌牌地位。第二，活動本本身可以達到到吸引消費者者的眼光。第三、將幾大大品牌拖入““價格戰”的的泥潭。小小組版權所有有T.N.T案例介紹框架架案例開篇———一切皆因價價格起奧克斯集團簡簡介中國空調行業業的狀況奧克斯的成本本控制奧克斯價格戰戰的營銷策劃劃奧克斯空調價價格策略的影影響問題小小組版權所有有T.N.T奧克斯空調價價格策略的影影響奧克斯空調的的這種價格策策略，一方面面確實為奧克克斯帶來了知知名度的提高高，使其一躍躍成為空調行行業的三甲，，知名度飚升升，同時，也也使其銷售量量有了較大增增加。1994－2000年奧克斯斯空調還是個個名不見經傳傳的企業，經經過幾年的價價格戰已成為為空調行業三三甲。從附圖圖2的數據我我們不難得知知：奧克斯空空調的銷售量量隨著其價格格戰的發起、、品牌知名度度的提高，使使得其銷售量量呈逐步上升升的趨勢。小小組版權所有有T.N.T奧克斯空調價價格策略的影影響但是在奧克斯斯知名度和銷銷售量增加的的同時，其價價格戰所帶來來的負面影響響也逐步顯現現。（1）“淺錢錢袋”的誤區區。因為售價價高的競爭者者有深厚的現現金儲備，他他們也能降價價并持續更長長的時間。奧奧克斯發動價價格戰誠然是是提升了其銷銷售量，但是是利潤卻增長長緩慢。（2）容易造造成產品低質質量的誤解。。奧克斯通過過降價來實現現其目的，也也可能會給消消費者帶來誤誤解，認為為其產品質量量低下。（3）品牌形形象受損，不不利于企業的的長期發展。。首先，表現現在產品的美美譽度方面。。奧克斯經過過幾年的價格格戰知名度不不可謂不高，，但是美譽度度就不敢恭維維了。其次，，在企業長期期發展方面。。由于頻頻的的價格戰，空空調的利潤不不斷縮水，空空調企業也是是怨聲載道。。由于沒有利利潤的支撐，，企業將無力力加大對產品品質量、技術術上的改進和和創新、以及及服務上的投投資，使企業業只能停在較較低層面上進進行競爭，不不利于企業的的持續發展。。小小組版權所有有T.N.T案例介紹框架架案例開篇———一切皆因價價格起奧克斯集團簡簡介中國空調行業業的狀況奧克斯的成本本控制奧克斯價格戰戰的營銷策劃劃奧克斯空調價價格策略的影影響問題小小組版權所有有T.N.T問題奧克斯的價格格戰確實給其其帶來了巨大大的成功，那那么其成功之之源何在？面對價格戰所所帶來的或明明或暗的危機機，奧克斯在在未來一年奧奧克斯是否還還要繼續打價價格戰？小小組版權所有有T.N.T附表1：幾大大品牌1.5匹掛式空調調價格比較（（2004年年5月）品牌名稱價格范圍（元）較低較高奧克斯13981973格力18802850美的17202750科龍16502980海爾18993090新科16802580LG15602907春蘭19802448長虹17002770海信16993080格蘭仕16992480小小組版權所有有T.N.T附圖1：奧克克斯的認證體體系國際標準認證證書（中文）國際標準認證證書（英文）國際標準質量體系認證證書（英文）中國節能產品認證證書（中文）中國質量檢驗證書中國環境標志產品認證證書小小組版權所有有T.N.T附圖2：奧克克斯空調各年年銷售量柱狀狀圖小小組版權所有有T.N.T附表2奧奧克斯集團團大紀事1989年07月 從一一個2萬多元元資金和8個個人的家庭小小廠開始，著著手試制民用用電能表，正式跨入入電表整機生生產行業。1993年06月 組建建成立寧波三三星（集團））公司，邁入入國家大型企企業集團行列列。1994年03月 與美美國奧克斯電電器公司合作作，成立寧波波奧克斯電器器廠，生產民民用空調。1995年11月 首度度進入國家統統計局評定的的“中國500家最大規規模工業企業業集團”行列。1996年12月 寧波波奧克斯電器器廠獲準成為為中國家用電電器協會會員員單位。1997年年02月奧奧克克斯空空調一一次性性通過過ISO9002質質量體體系認認證，，三星星電能能表業業內首首家一次次性通通過ISO9001認證證。1998年年06月經經國國家外外經貿貿委批批準，，取得得外貿貿自營營進出出口權權。1999年年06月三三星星電能能表被被列入入國家家經貿貿委下下發的的《全全國城城鄉電電網建建設與與改造造所需主主要設設備產產品及及生產產企業業推薦薦目錄錄》，，并通通過國國際質質檢權權威機構荷荷蘭KEMA認認證。。1999年年09月三三星星奧克克斯智智能工工業城城破土土動工工。T.N.T小組組版權權所有有T.N.T1999年年11月奧奧克克斯空空調、、三星星電能能表同同時被被評為為“中中國建建設部部住宅宅建設設推薦薦產品”。。2000年年05月在在意意大利利成立立首家家駐外外銷售售公司司，全全面實實施國國際化化戰略略。2000年年06月成成立立省級級企業業工程程技術術中心心。2000年年10月奧奧克克斯空空調通通過歐歐洲CE、、德國國TüüV認認證，，獲得得了產產品出出口歐歐洲的的通行證證。2001年年02月空空調調全線線獲得得國家家質量量監督督檢驗驗總局局評定定的免免檢產產品和和國家家經貿貿委評定定的節節能產產品殊殊榮。。以此此為契契機，，奧克克斯在在京發發起以以“免免檢是是爹，平平價是是娘””為主主題的的“降降價聯聯盟””。2001年年03月奧奧克克斯集集團投投資10億億元、、征地地500畝畝建成成的三三星奧奧克斯斯智能能工業業城全面面啟用用，電電能表表以3000萬萬臺的的產能能量高高居全全球第第一，，空調調器和變壓壓器分分別以以350萬萬臺和和320千千伏安安的產產能量量，位位居全全國行行業前前列。2001年年06月三三星星長壽壽命可可靠性性感應應式電電能表表被列列入國國家級級火炬炬計劃劃項目目。2001年年07月被被國國家外外貿部部評為為“九九五””全國國出口口創匯匯先進進企業業。T.N.T小組組版權權所有有T.N.T附表2奧奧克斯斯集團團大紀紀事2001年年9月月經經國家家外貿貿部批批準，，寧波波奧克克斯進進出口口有限限公司司成立立，掀掀開拓拓展海外外市場場的新新一頁頁。2001年年11月出出資資2500萬元元引進進ERP軟軟件管管理系系統，，軟件件供應應商為為德國國SAP公公司。2001年年12月聘聘請請時任任中國國足球球外籍籍主教教練博博拉··米盧盧蒂諾諾維奇奇出任任奧克克斯空空調形象象代言言人。。2002年年01月經經國國家人人事部部批準準，寧寧波市市第二二家企企業博博士后后科研研工作作站在在三星掛牌牌。2002年年02月奧奧克克斯空空調獲獲取香香港S-MARK標標志和和中國國環境境標志志產品品認證證委員員會簽發發的““中國國綠色色環保保標志志認證證證書書”。。2002年年03月““三三星科科技””被認認定為為我國國火炬炬計劃劃重點點高新新技術術企業業。2002年年04月在在業業內首首家公公布《《空調調制造造成本本白皮皮書》》，把把空調調的原原配件件成本一一一公諸諸于眾眾，在在同業業中引引起軒軒然大大波。。2002年年05月奧奧克克斯斥斥資10億億元跨跨入手手機行行業，，成立立寧波波三星星奧克克斯通通訊設設備有限限公司司。2002年年05月奧奧克克斯空空調通通過國國家強強制性性“CCC”認認證。。T.N.T小組組版權權所有有T.N.T附表2奧奧克斯斯集團團大紀紀事2002年年05月日日本本資深深空調調專家家水口口隆次次、西西村壽壽勝、、納谷谷秀一一受聘聘奧克克斯集團，，出任任技術術和研研發負負責人人。2002年年08月奧奧克克斯空空調年年度銷銷量達達到157萬套套，位位居同同行前前四強強。提提出次次年要“推推動行行業洗洗牌，，沖擊擊冠軍軍寶座座”的的目標標。2002年年08月國國家家下達達重點點技術術改造造項目目計劃劃，三三星企企業信信息化化工程程列入入國債計劃劃項目目。2002年年10月三三星星三相相電子子式多多功能能表被被列入入國家家重點點新產產品計計劃。。2002年年11月強強勢勢啟動動3558戰略略工程程，提提出空空調銷銷量目目標為為3年年內500萬臺臺，5年內700萬臺臺；手手機銷銷量5年內內3000萬臺臺，8年內內7000萬臺臺。2002年年12月投投資資7億億元、、征地地236畝畝的浙浙江省省最大大的民民營醫醫院———寧寧波明明州醫院開開工興興建。。2003年年02月投投資資30億元元在寧寧波市市明州州工業業園內內，興興建占占地2.08平平方公公里的的三星奧奧克斯斯科技技園。。2003年年04月奧奧克克斯空空調在在寧波波發布布《中中國空空調技技術白白皮書書》，，提出出“冷冷、靜、強強、省省”才才是優優質空空調的的“新新標準準”。。T.N.T小組組版權權所有有T.N.T附表2奧奧克斯斯集團團大紀紀事2003年年07月中中國國機械械工業業企業業管理理協會會排定定2003年中中國機機械500強，，奧克克斯位列列第29位位。2003年年08月奧奧克克斯空空調銷銷量突突破250萬臺臺，躋躋身行行業前前三強強。2003年年08月奧奧克克斯在在由中中國企企業聯聯合會會、中中國企企業家家協會會聯合合公布布的2003年中國國500強強企業業名單單中，，排在在第253名。。2003年年08月浙浙江江省重重點培培育的的27家百百億企企業排排名，，奧克克斯名名列前前九，，在寧寧波民企企中居居第二二。2003年年08月確確定定未來來三大大發展展戰略略———產業業擴張張戰略略、資資本運運作戰戰略以以及國際化化戰略略。2003年年09月三三星星電表表被評評為中中國名名牌產產品。。小小組組版版權權所所有有T.N.T附表表2奧奧克克斯斯集集團團大大紀紀事事謝謝謝諸諸位位！！！！T.N.TT.N.T小小組組版版權權所所有有9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:57:1414:57:1414:571/1/20232:57:14PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2314:57:1414:57Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:57:1414:57:1414:57Sunday,January1,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2314:57:1414:57:14January1,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。01一一月月20232:57:14下下午14:57:141月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232:57下午午1月-2314:57January1,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/114:57:1414:57:1401January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:57:14下下午午2:57下下午午14:57:141月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:57:1414:57:1414:571/1/20232:57:14PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2314:57:1414:57Jan-2301-Jan-