會計學1成功媒體銷售人員特質教材2記住！如果不能與客戶站在一起看待客戶實際面臨的問題我們都只是在自說自話而已第1頁/共26頁3先澄清觀念媒體的價值在哪里？客戶購買媒體的目的？我確實幫客戶成功嗎？第2頁/共26頁4結識/機會點講話/切入點接納/關鍵點融合/交集點互賴/基礎點第3頁/共26頁5接觸關系人際交情共振互信方法誠意技巧實力感覺

感情能力實力信用做事理性做人感性動之以情訴之以理接觸六部曲第4頁/共26頁6說話表達表態表現表白能感受能理解能接受能認可我方對方接觸關系人際交情共振互信做人做事接觸六部曲第5頁/共26頁7電話溝通預約走訪共處期追蹤接觸深談交易應聲應變應對應時網魚捕魚抓魚喂魚養魚膽識口才感覺誠意魄力耐力第6頁/共26頁8接觸下單相處期游說期考驗期共處期客戶需要的程度我給客戶的程度雙方可配合程度探測對方需要創造對方需要確定對方需要客戶可以滿足客戶產生抱怨發生客戶投訴滿意改良皆大歡喜服務相處第7頁/共26頁9第一次見面關鍵的秒50第8頁/共26頁10認識你喜歡你相信你第9頁/共26頁11我如何看他他如何看我我認為我怎樣對待他我認為他怎樣對待我我想-他認為我怎樣對待他我想-他認為他怎樣對待我第10頁/共26頁12我如何看他他如何看我我認為我怎樣對待他我認為他怎樣對待我我想-他認為我會怎樣對待他我想-他認為他會怎樣對待我從主觀性(直覺角度)作假設或判斷從理性(思考角度)作假設或判斷從技巧性作假設或判斷第11頁/共26頁13我如何再打電話他他如何看我的電話我認為我怎樣打電話給他我認為他會怎樣對待我的電話我想-他認為我打電話的目的我想-他認為他該怎樣回應我第12頁/共26頁14我如何再打電話看他他如何看我的電話我認為我怎樣打電話給他我認為他怎樣對待我的電話我想-他認為打電話的目的我想-他認為他給怎樣回應我從主觀性(直覺角度)設計借口

從理性(思考角度)預防被拒絕

從技巧性預設接受理由

第13頁/共26頁15電話電話預約客戶正確心態面對準備思考研究成功扭轉分析對策失敗第14頁/共26頁16電話預約客戶正確心態電話面對準備理智變化成功扭轉冷靜變數失敗莫得意莫失望加強第15頁/共26頁17對象確定刺探正確方式正確回應正確爭取見面時間議定電話/借口誘因/前景說服/服務延伸/滿足出現/加強確實/盡快電話預約客戶正確準備第16頁/共26頁18寒暄與問候培養融洽氛圍刺激興趣澄清對方需要刺激約見詳談避免意見分歧牢記對方約定填表紀錄檢討進攻預約客戶的正確程序第17頁/共26頁19寒暄與問候培養融洽氛圍刺激興趣澄清對方需要刺激約見詳談避免意見分歧牢記對方約定填表紀錄檢討進攻預約客戶的正確程序第18頁/共26頁20挖掘客戶潛在的需要創造客戶不同的需要及時解決客戶的難題彌補客戶現況的不足激發客戶另類的想法趁機增加客戶的認知約見詳談-前提第19頁/共26頁21確實掌握時機推算對方有壓力確信自己有實力確認我的強項確定客戶需要對方愿意溝通約見詳談-要素第20頁/共26頁22原因確定企圖確定表態確定時機確定順理成章水到渠成弦外之音你唱我和抓準就約見約見詳談第21頁/共26頁23原因確定企圖確定表態確定時機確定約見詳談客戶表態一直沒有好的辦法客戶表白應該有更好的方法客戶表示沒有人原意幫他客戶表明自己在苦思對策第22頁/共26頁24避免消極被動的提問您有需要,可以打電話給我-----您下周有時間嗎?是不是等您計劃做好了,再與您聯系?如果您忙的話,那我就再等您的電話好了!我想等您方便的時候,再跟您聯系!哦!您的時間蠻緊張!那我過兩天再聯系。約見詳談-制造機會第23頁/共26頁25采取主動積極的邀約我手上剛好拿到一份蠻珍貴的材料-----這兩天我去過不少客戶那里，得到一些信息給您郵寄的材料我擔心有些您不太明白---對不起！我發覺還有些材料沒給您寄上---我剛剛聽到一些信息，好像跟我想的不一樣-您上次講的內容，我覺得有些信息沒有聽過約見詳談-制造機會扮演：提供者扮演：搜集者