NPSS銷售流程及精神描述NPSS的精神說出NPSS各環節的目的與POSNPSS銷售流程及精神流程銷售目的與影響銷售的關鍵因素需求導向的銷售流程各銷售環節的目的與POS實際銷售的漏斗情境2講師的自我介紹劉春雷3銷售目的與流程的檢視銷售的目的為何？銷售的目的是成交！成交的關鍵人物是誰？邁向銷售目的的路程，是FC獨自行走嗎？有無此現象：FC快跑到終點，但準客戶還在起跑點？如何檢視確認，準客戶的步伐是否跟上FC？最近是否有重大決策的購買經驗？4購買經驗的分享請您簡要談談購買的整個過程……總共看了幾家商家？最后決定購買的商家，選擇的原因是……當初購買的動機是什么？「想要……」、擔心或困擾的「問題……」總共看了幾項商品？最后決定購買的商品，選擇的原因是……最后下定決心購買，主要的因素是……5影響銷售的四項關鍵因素信任（Trust）準客戶需要對FC、公司、產品產生信任感需要（Need）準客戶必須了解到他有保障缺口或財務缺口幫助（Help）準客戶必須相信你產品的好處，是最能滿足他的需求【好處結合需求變成利益】急迫性（Hurry）準客戶必須感受到盡速購買你產品的迫切性6專業化需求銷售流程Need-basedProfessionalSellingSkill簡稱：NPSS專業化需求銷售流程（NPSS）PA安排約訪APO

接觸FF

發掘事實與感受PD遞交保單S

售后服務分析需求設計建議書確認需求與說明建議書PⅠ／PⅡC

促成開發客戶REF

要求推介REFREFREF8NPSS銷售流程圖的精神總計六環節的循環流程。傳達二次銷售拜訪模式，同一次銷售活動列同一銷售環。開發客戶的主力是要求推介（REF），每次銷售拜訪結束，均進行要求推介。說明階段分為PⅠ確認需求，與PⅡ說明建議書（確認需求后再提解決方案）。P89銷售環的目的與POS涵義銷售環的目的：明確每一銷售環的目的，作為銷售檢視與輔導的檢核點。銷售環執行步驟(POS)涵義：POS傳達需求銷售精神，按POS逐步執行，能簡易的達到銷售環的目的。每一POS亦是銷售檢視與輔導的檢核點。10銷售面面談時時間的的配當當針對準準客戶戶的財財務需需求和和感受受進行行銷售售，使使成交交變成成自然然而然然的結結果接觸說明促成一般銷銷售接觸說明促成需求銷銷售11需求銷銷售對對客戶戶有什什么好好處？？協助客客戶了了解自自己的的財務務狀況況、財財務需需求，，不會會買到到不需需要的的商品品以客戶戶為中中心，，共同同討論論客戶戶財務務的整整體需需求及及解決決方案案，使使資金金發揮揮最佳佳效益益幫助客客戶建建立理理財目目標，，實現現個人人愿景景，享享受財財務獨獨立自自主的的自由由及尊尊嚴享有專專業的的理財財顧問問，所所提供供個人人及家家庭終終身的的理財財服務務12需求銷銷售對對業務務員有有什么么好處處？以客戶戶為中中心，，容易易取得得客戶戶信任任、肯肯定，，降低低成交交阻力力整合性性、專專業化化、大大幅提提升競競爭力力及生生產力力藉由服服務機機會擴擴展業業務機機會，，進而而終身身重復復交易易的機機會--讓讓客戶戶持續續找你你獲得更更多客客戶主主動推推薦介介紹的的機會會13需求銷銷售對對公司司有什什么好好處？？提升公公司企企業形形象及及市場場競爭爭力提高保保戶滿滿意度度，降低保保戶申申訴及及糾紛紛提升繼繼續率率，建立永永續經經營達成公公司愿愿景的的途徑徑，并能完完成我我們的的使命命14開發客客戶Prospecting開發客客戶目目的與與展業業工具具目的：：建立準準客戶戶名單單工具：：計劃200拜訪記記錄表表客戶資資料卡卡16開發客客戶的的POS列名單單搜集名名單資資料分析名名單并并評級級選定約約訪名名單17安排約約訪Pre-approach安排約約訪目目的與與展業業工具具簡稱：PA目的：：取得見見面機機會工具：：電話約約訪稿稿19安排約約訪的的POS爭取同同意通通話借第三三方介介紹自自己及及公司司結合資資訊，，銷售售拜訪訪價值值約定見見面時時間、、地點點為見面面鋪路路20安排約約訪的的異議議處理理接納肯肯定異異議利用第第三方方影響響力強化拜拜訪價價值接回前前流程程21接觸Approach接觸目目的與與展業業工具具簡稱：APO目的：：建立信信任，，激發發續談談興趣趣工具：：展示資資料夾夾23接觸的的POS寒暄、、贊美美介紹自自己和和公司司溝通風風險的的存在在與影影響說明能能為準準客戶戶帶來來的好好處取得足足夠續續談時時間24發掘事事實與與感受受Fact&FeelingFinding發掘事事實與與感受受目的的與展展業工工具簡稱：FF目的：：探詢準準客戶戶保障障缺口口與財財務缺缺口工具：：財務安安全規規劃服服務DM財務安安全規劃書書26發掘事事實與與感受受的POS服務流流程概概述取得同同意詢詢問并并承諾諾保密密探詢準準客戶戶財務務現況況探詢未未來規規劃及及達成成障礙礙探詢需需求順順位與與感受受約定下下次拜拜訪時時間要求推推介27分析需需求；設計建建議書書NeedsAnalysisSolutionDesign分析需需求＆＆設計計建議議書目目的與與展業業工具具目的：：分析需需求：試算算準客客戶需需求額額度設計建建議書書：產出滿滿足需需求方方案工具：：分析需需求：需求分分析圖圖表設計建建議書書：利益陳陳述表表、建建議書書29分析需需求＆＆設計計建議議書的的POS計算各各項需需求總總額計算已已有保保障額額度計算缺缺口額額度制作需需求分分析圖圖表依需求求順位位規劃劃商品品組合合制作利利益陳陳述表表與建建議書書30確認需需求與與說明明建議議書ConfirmNeeds＆Presentation確認需需求與與說明明建議議書目目的與與展業業工具具簡稱：PⅠ，PⅡ目的：：確認需需求：：確認認準客客戶明明確需需求與與解決決額度度說明建建議書書：使準客客戶感感受到到建議議方案案利益益工具：：確認需需求：需求分分析圖圖表說明建建議書書：利利益陳陳述表表、建建議書書32確認需需求與與說明明建議議書的的POS寒暄并并回顧顧上次次拜訪訪資訊訊解說需需求分分析圖圖表取得認認同需需求分分析結結果確認需需求順順位與與解決決額度度說明利利益陳陳述表表逐項舉舉例說說明建建議書書總結建建議書書綜合合利益益33促成Close促成目目的與與展業業工具具簡稱：C目的：：促使其其采取取購買買行動動工具：：投保單單35促成的的POS探詢對對建議議書的的感受受以動作作引導導促成成進行投投保手手續告之后后續作作業與與權益益提醒醒要求推推介36促成的的異議議處理理接納異異議并并肯定定贊美美厘清異異議原原因強化購購買點點或袪袪除疑疑惑點點接回前前流程程37遞交保保單PolicyDelivery遞交保保單目目的與與展業業工具具簡稱：PD目的：：客戶權權益提提醒，，為再再銷售售鋪路路工具：：保單39遞交保保單的的POS道賀明明智決決定說明保保單權權益及及注意意事項項提醒未未解決決需求求及額額度提醒定定期檢檢視需需求及及聯絡絡方式式要求推推介40售后服服務Service售后服服務目目的與與展業業工具具簡稱：S目的：：提高客客戶滿滿意度度，創創造銷銷售機機會工具：：客戶資資料卡卡42售后服服務的的POS建立客客戶服服務檔檔案安排紀紀念日日聯絡絡或會會面適時提提供服服務資資訊及時提提供保保全與與理賠賠服務務隨時要要求推推介43要求推推介Referredleads要求推推介目目的與與展業業工具具簡稱：REF目的：：持續不不斷獲獲得良良質準準客戶戶名單單工具：：客戶推推介卡卡45要求推推介的的POS取得認認同開口要要名單單并賦賦予意意義持續引引導推推介名名單排名單單順位位及收收集資資料道謝與與告之之后續續動作作46要求推推介的的異議議處理理接納異異議并并袪除除疑慮慮重拾認同同告知后續續動作強調推介介意義接回前流流程47實際銷售售的漏斗斗情境安排約訪訪RMB你的現況況指標451551.5推介名單單DM個人觀察察親友陌生拜訪訪接觸與發發掘事實實感受確認與說說明促成成成交件數數FYP/FYCRMB30×1.510×1.53×1.51×1.548NPSS銷售流流程價值值與魅力力建立銷售售溝通的的語言(平臺)自我檢視視提升銷銷售功力力銷售輔導導的診斷斷與培訓訓◎專業的的銷售流流程動作作有催眠眠的功效效◎49銷售流程程學習要要領熟悉流程程每一環環節的目目的與步步驟擬定每一一步驟的的話術綱綱要工作作底稿準備步驟驟與步驟驟間的轉轉接語(話術)完成整個個銷售流流程的話話術腳本本持續演練練并不斷斷修正50問答與回回饋您的提問問讓我們們更進步步您的回饋饋使我們們好再更更好首創安泰泰訓練部與您共好好!本單元課課程結束束，謝謝！！52建立「標標準化」」的涵意意「標準化化」才能傳承承與快速速復制標準化：銷售流流程圖、、名詞、、代號、、POS目的與流流程(架構)標準化，，非話術術標準化化傳「意」」不傳「「形」但「意」」需「形形」傳，，所以會會意要忘忘形意指：理理念、精精神、目目的、架架構、背背后涵義義形指：舉舉例、比比喻、話話術、示示范、對對話關鍵