第27頁共27頁籌劃書:銀行大學(xué)生I卡營銷籌劃書中信銀行潤華支行在對鄭州市大學(xué)生消費(fèi)程度、信譽(yù)評估、市場潛力等方面進(jìn)展深化調(diào)查與研究之后，根據(jù)我行目前信譽(yù)卡零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)狀況，決定從大學(xué)生信譽(yù)卡營銷中翻開市場缺口，努力推進(jìn)我行的零售銀行業(yè)務(wù)。目前創(chuàng)辦大學(xué)生信譽(yù)卡的銀行有：中信銀行、建立銀行、廣東開展銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行等。一、籌劃書提要⒈經(jīng)過幾年蓬勃的開展，信譽(yù)卡已經(jīng)在我國的經(jīng)濟(jì)構(gòu)造中找到一個很好的位置，但是就其本身在我國具有消費(fèi)才能的人群中還是有很大的開展空間。⒉大學(xué)生是一個初具消費(fèi)才能的團(tuán)體，而且年輕希望嘗試新穎事物，又渴望處處彰顯自我獨(dú)有的個性。所以，對于信譽(yù)卡來說，大學(xué)生是一個宏大的極具潛力的市場。⒊但是，如今的大學(xué)生不僅僅要的是一張信譽(yù)卡，而是一張獨(dú)屬于他們并且可以代表他們的信譽(yù)卡。⒋中信銀行這次推出的i卡就是為當(dāng)今“敢消費(fèi)，敢花錢”的大學(xué)生量身訂做的一張信譽(yù)卡，它不僅有吸引人的外表，更有出眾的效勞。讓i卡的每一個使用者“起航夢想、揚(yáng)帆人生”。⒌為大學(xué)生帶去新穎的“先消費(fèi)，后還款”的理財(cái)觀念，同時提醒“個人信譽(yù)體系”的重要性，進(jìn)步中信銀行在學(xué)生心目中的地位，促進(jìn)“i”卡的申卡量。二、籌劃前提和目的⒈前提：①隨著我國改革開放的開展，越來越多國外的消費(fèi)理念融入中國，成為當(dāng)下流行的趨勢。而大學(xué)生這樣一個特定的年齡層次，更加容易承受這種風(fēng)潮。②我國信譽(yù)卡歷史雖然已有將近20年，但真正到達(dá)迅速擴(kuò)展規(guī)模的，卻是從XX年開場的，故而有局部銀行從業(yè)人員將XX年作為中國信譽(yù)卡的元年。網(wǎng)絡(luò)的普及，使得年輕人更迅速的承受外來信息，融入外來文化。③鄭州市的大學(xué)生數(shù)量隨著全國高等教育的普及而迅速增大，目前與我行在開展大學(xué)生信譽(yù)卡發(fā)放中形成有效競爭力的只有招商銀行一家。我們的市場份額有待進(jìn)步，今后需要爭取的工作量還很大。面對高校云集的鄭州大學(xué)生群體，我們信心十足。通過教育和宣傳活動，預(yù)期能將大學(xué)生i卡的銷售業(yè)績提升到一個更高行業(yè)層次。⒉目的：①促進(jìn)“i”卡的辦理量。②傳播品牌所倡導(dǎo)的“人生理財(cái)，從學(xué)校開場”的精神，鼓勵學(xué)生在大學(xué)期間培養(yǎng)個人理財(cái)觀念及理財(cái)習(xí)慣，擅長運(yùn)用錢財(cái)，有度消費(fèi)，創(chuàng)造將來的品質(zhì)生活。③促進(jìn)在校大學(xué)生“先消費(fèi)，后還款”的先進(jìn)消費(fèi)理念的形成以及提醒其“個人信譽(yù)體系”在日后生活中的重要性。④進(jìn)入高校宣傳借記卡與信譽(yù)卡的本質(zhì)區(qū)別，讓大學(xué)生理解中信銀行以及“i”卡。三、籌劃的環(huán)境分析^p⒈相關(guān)背景：①信譽(yù)卡與19___年起于美國，其前身為“信譽(yù)籌碼”。1986年，中國銀行在北京分行發(fā)行了國內(nèi)首張信譽(yù)卡——長城信譽(yù)卡。至1993年止，中國銀行在全國有200多家分支機(jī)構(gòu)創(chuàng)辦信譽(yù)卡業(yè)務(wù)，有特約商戶5000家，發(fā)卡量達(dá)35萬張。②XX年起，信譽(yù)卡逐漸在大學(xué)生校園中嶄露頭角。截止至XX年，已有建立銀行、廣東開展銀行、招商銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行都推出了大學(xué)生辦卡業(yè)務(wù)。③XX年9月，中信銀行發(fā)布大學(xué)生信譽(yù)卡i卡，為大學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的理財(cái)效勞;并引導(dǎo)大學(xué)生對金錢作出合理規(guī)劃，幫助他們實(shí)現(xiàn)期望的夢想。中信i卡，起航夢想、揚(yáng)帆人生!⒉環(huán)境綜述：①據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國大學(xué)生信譽(yù)卡持有者約占大學(xué)生總?cè)藬?shù)的30.3%，其中大局部為XX年、XX年辦卡者。這個比例在全國大型城市，如：上海、北京、廣州，更高一些。而在鄭州，大學(xué)生信譽(yù)卡持有率缺乏10%，而且，根據(jù)《萬事達(dá)卡國際組織大學(xué)生理財(cái)和信譽(yù)卡觀念調(diào)查報(bào)告》，約有58%的被調(diào)查者認(rèn)為有必要為在校大學(xué)生提供信譽(yù)卡效勞，50%的被調(diào)查者認(rèn)為有必要申請自己的個人信譽(yù)卡。從兩個數(shù)據(jù)間的差距不難看出，大學(xué)生的信譽(yù)卡市場仍有很大的空間可以進(jìn)入。②我們中信銀行鄭州分行與局部鄭州高校簽有合作協(xié)議，河南財(cái)經(jīng)學(xué)院和鄭州輕工業(yè)管理學(xué)院等高校學(xué)生普遍持有我們的理財(cái)寶借記卡，作為還款方式來講，兩卡關(guān)聯(lián)的形式更方便了大學(xué)生使用i卡業(yè)務(wù)。③情況也是不容樂觀的，就功能而言除了“先消費(fèi)，后還款”“信譽(yù)體系”之外，在大多數(shù)學(xué)生的觀念里借記卡與信譽(yù)卡沒有差異，一般的信譽(yù)卡操作借記卡都可以完成。所以我們對信譽(yù)卡與借計(jì)卡的區(qū)別與優(yōu)勢，一定要在營銷過程中詳加說明。⒊綜合結(jié)論①局部同學(xué)認(rèn)為“沒有使用信譽(yù)卡的必要”，其理由多為習(xí)慣使用現(xiàn)金支付、其余功能借記卡都可替代。※我們的對策：鼓勵刷卡消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，強(qiáng)調(diào)“個人信譽(yù)體系”在日后的重要性。，并告知他們，我行將定期出具信譽(yù)狀。②雖然鄭州大學(xué)生的每月平均消費(fèi)額不超過800元，但他們對信譽(yù)額度的要求仍然較高，大多集中在XX、3000元。由此可見，在學(xué)生心中信譽(yù)額度并不是一個消費(fèi)程度，而是一個銀行對大學(xué)生個人價(jià)值的評價(jià)度。※我們的對策：對大學(xué)生群體的授信層次將會進(jìn)步，努力推出靈敏的大學(xué)生專用分期按揭產(chǎn)品。③在現(xiàn)有大學(xué)生持有信譽(yù)卡中，招行因?yàn)檩^早進(jìn)入市場而排在首位，我行起步雖晚但后勁十足，面對大量潛在客戶，我們有信心也有才能開展一場i卡營銷的戰(zhàn)役。④信譽(yù)卡必備功能中，免年費(fèi)成為要求，這與大學(xué)生現(xiàn)有的消費(fèi)程度有一定關(guān)聯(lián)，同時校園周邊可刷卡店面也占有很大比例。※我們的對策：在學(xué)校附近開發(fā)商戶，吸引更多的學(xué)生消費(fèi)群。i卡刷卡免年費(fèi)的口號一定要喊的響亮，積分活動一定要搞的有特色。四、競爭對手分析^p如今，搶占大學(xué)生信譽(yù)卡市場的銀行共有5家，分別為：建立銀行、廣東開展銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行。其中，建立銀行與農(nóng)業(yè)銀行因?yàn)榇髮W(xué)生發(fā)卡規(guī)模較小、興業(yè)銀行未在鄭州有所行動，故不作為主要競爭對手。⒈主要競爭對手：招商銀行“young”卡young卡是招商銀行推出的國內(nèi)首張專屬學(xué)生的雙幣國際信譽(yù)卡，專為當(dāng)代大學(xué)生量身定做，可以讓學(xué)生從大學(xué)時代就開場累積自己的信譽(yù)，畢業(yè)后可以直接獲發(fā)招商銀行標(biāo)準(zhǔn)信譽(yù)卡，并能出具信譽(yù)報(bào)告，為大學(xué)生步入社會打下良好的信譽(yù)根底。招商銀行的“young”卡與去年在局部高校進(jìn)展小規(guī)模試點(diǎn)之后，于今年正式介入大學(xué)生信譽(yù)卡市場。其宣傳方式主要為入校宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳以及pop，“young”卡得到了辦理學(xué)生的親睞，但因其借記卡并未在鄭州高校中推廣，相比而言我們的潛在客戶更多，需求動力更足。⒉廣東開展銀行真情卡廣發(fā)真情卡屬貸記卡，由廣東開展銀行推出，分金卡和普通卡兩種，均采用國內(nèi)首創(chuàng)的透明卡版設(shè)計(jì)。此卡具有人民幣卡全國通行、透支消費(fèi)取現(xiàn)、無需擔(dān)保人、報(bào)失零風(fēng)險(xiǎn)、安上購物等信譽(yù)卡功能。于XX年進(jìn)入鄭州大學(xué)生信譽(yù)卡市場，但并未有大型的推廣活動，而僅僅依靠各支行營銷部工作人員在各大學(xué)進(jìn)展設(shè)攤推銷與推廣，其力度遠(yuǎn)不及招商銀行對市場的沖擊。四、籌劃swot分析^p⒈中信銀行大學(xué)生“i”卡分析^p：①“i”卡意為“我的卡”，是為當(dāng)代大學(xué)生量身定做的一款專屬于他們的信譽(yù)卡,他們在學(xué)習(xí)和生活中個性彰顯、樂于挑戰(zhàn)自己，對將來懷抱夢想且有自己獨(dú)特的主見;卡版設(shè)計(jì)以蘋果為主元素，寓意年輕的生活充滿新穎，紅蘋果與青蘋果代表成長中經(jīng)歷的酸甜甘澀，更代表他們對將來的期望。中信i卡道出了大學(xué)生們的心聲：我們是將來的，我們擅長投資將來，挑戰(zhàn)自己、超越自己，就是我們的主張!中信i卡還為持卡人提供其他功能及效勞，例如，將每月賬單以____的形式按時發(fā)送到持卡學(xué)生，使他們能及時對當(dāng)月的花銷一目了然，并能輕松地對自己的花費(fèi)保持長期的觀察。中信i卡的取現(xiàn)手續(xù)費(fèi)低至取現(xiàn)金額的1%，最低只需5元人民幣，持卡學(xué)生完全可以在異地存款，本地取現(xiàn)，既方便又實(shí)惠。②中信銀行的“i”卡與去年在鄭州局部高校進(jìn)展小規(guī)模試點(diǎn)之后，于今年全面介入大學(xué)生信譽(yù)卡市場。我們的宣傳不能僅局限于網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該更多的走進(jìn)校園，走向同學(xué)身邊，融入到學(xué)生的經(jīng)濟(jì)生活中，用我們的產(chǎn)品和效勞打造大學(xué)生信譽(yù)卡的品牌，全面占領(lǐng)鄭州的高校市場。4.小結(jié)與對策：①樹立并大力宣傳“i卡是專屬大學(xué)生群體的信譽(yù)卡”的理念，真正以“起航夢想、揚(yáng)帆人生”的品牌進(jìn)入大學(xué)生信譽(yù)卡市場，更容易給學(xué)生留下深化的印象，從而引發(fā)大學(xué)生新一輪的消費(fèi)時尚潮流。②倡導(dǎo)大學(xué)生從校園就建立起自己的個人信譽(yù)體系，使大學(xué)生對中信銀行i卡的使用習(xí)慣，在畢業(yè)后轉(zhuǎn)成對中信銀行其他卡使用的習(xí)慣延續(xù)。③將網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行目前未能開通的功能開通，并將信譽(yù)卡與學(xué)生已有理財(cái)寶卡綁定，以方便學(xué)生還款，這也能將借記卡對i卡的威脅化解，以吸引學(xué)生的“積分換禮”作為堅(jiān)強(qiáng)后盾。④挖掘并聯(lián)手更多學(xué)生喜歡的品牌及聚焦學(xué)生較多的時尚地標(biāo)，使i卡有更多可用之處，使學(xué)生對i卡產(chǎn)生使用依賴，而不輕易轉(zhuǎn)換其它信譽(yù)卡品牌。⑤中信銀行在校園中的影響力正日益擴(kuò)大，中信的品牌形象浸透至大學(xué)生的豐富多彩的生活中。我們要經(jīng)常與在校大學(xué)生溝通交流，適當(dāng)?shù)慕M織聯(lián)動和互動方式的營銷，并為廣闊的鄭州在校學(xué)生提供盡可能多的就業(yè)實(shí)習(xí)崗位，讓中信銀行這棵金融大樹在高校里生根發(fā)芽。籌劃書:營銷籌劃書格式營銷籌劃書的格式其實(shí)可以多種多樣，你可以像論文一樣來編制，你也可以作為平常一般工作方案來處理。更可以在網(wǎng)絡(luò)營銷世界〔〕網(wǎng)站找一篇營銷籌劃書范文，為參照格式。但它也有一定的規(guī)那么，那就是該有的內(nèi)容你必須得有，而且營銷活動中的方方面面你都得考慮進(jìn)去，以免在執(zhí)行時出現(xiàn)很多差，到時就得不償失啦，本文為一份正規(guī)營銷籌劃書必有內(nèi)容項(xiàng)，希望可以幫到需要寫營銷籌劃書的朋友。市場營銷籌劃書撰寫的根本格式市場營銷籌劃書的內(nèi)容，格式：1.市場營銷籌劃書執(zhí)行概要和要領(lǐng)商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目的市場等。2.目前營銷狀況(1)市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價(jià)格/利潤空間等。(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與根本情況。(4)分銷狀況：銷售渠道等。(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。3.swot問題分析^p優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)權(quán)力。優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策〔如行業(yè)管制等政策限制〕等方面的優(yōu)權(quán)力。機(jī)率：市場機(jī)率與把握情況。威脅：市場競爭上的威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。綜上所述：如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)權(quán)力，躲避優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)。4.市場營銷籌劃到達(dá)的目的財(cái)務(wù)目的：公司將來3年或5年的銷售收入預(yù)測〔融資成功情況下〕：〔單位：萬元〕營銷目的：銷售本錢毛利率到達(dá)多少。5.市場營銷籌劃采取的營銷戰(zhàn)略目的市場：-定位：-產(chǎn)品線：-定價(jià)：產(chǎn)品銷售本錢的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的根據(jù)等。分銷：分銷渠道〔包括代理渠道等〕。銷售隊(duì)伍：組建與鼓勵機(jī)制等情況。效勞：售后客戶效勞。廣告：宣傳廣告形式。促銷：促銷方式。r&d：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。6.行動方案營銷活動〔時間〕安排。7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-8.風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來與控制方法。籌劃書:品牌啤酒營銷籌劃書一、前言啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費(fèi)者需要,我國啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外,還應(yīng)增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大進(jìn)步，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善，本公司對a牌啤酒的營銷籌劃書。并且銷售在市場上也有很強(qiáng)烈的反映，合適群眾口味，讓人回味無窮，獨(dú)特之處，青島口味太濃了，有些人不適應(yīng)，純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期降臨之前，啤酒仍然是最容易承受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，并走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的營銷籌劃。二、概要提示近幾年，中國啤酒業(yè)獲得很大的開展，xx年總產(chǎn)量達(dá)208萬t，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場的額很小。結(jié)合中國國情及中國啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發(fā)前景和開發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的承受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜歡、說明它是純生啤酒的缺乏之處及市場規(guī)模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。三、環(huán)境分析^p市場背景：(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營養(yǎng)。(3)從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為群眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。宏觀環(huán)境分析^p：隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長,在武漢市內(nèi),城市正在"北擴(kuò)南移",投資在不斷的加大.努力減少啤酒企業(yè)的新建.相關(guān)政策,法律背景國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品本錢增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒.商業(yè)時機(jī)：(1)xx年開入始進(jìn)消費(fèi)者市場，消費(fèi)規(guī)模受挫甚(2)xx年外表看上有些復(fù)蘇的假相，但相信8月價(jià)值營業(yè)會使這現(xiàn)象得到恢復(fù)，受到復(fù)蘇的假象只是暫時，并不是長久的。市場成長：(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的承受(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜歡、說明它是純生啤酒的缺乏之處及市場規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。消費(fèi)者分析^p：(1)消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡(3)導(dǎo)入期以青少年朋友目的群必定事倍功半倍因此，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的承受。(4)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費(fèi)者一般在朋友聚會和生意宴會上購置比擬多。競爭對手分析^p競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京1)燕京上講，燕京品牌XX年價(jià)值為55.29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大.2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收買的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng)。3)華潤那么依托____總部的大力支持，不斷的收買，兼并啤酒企業(yè)，對萬一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤核心競爭力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢。四.swot分析^p優(yōu)勢1)產(chǎn)品水優(yōu)勢，有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保、安康”為概念，有一定的市場吸引力。2)a牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌鼍哂信潘浴?)局部市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。4)司決策層對產(chǎn)品推廣決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈，投資意識強(qiáng)。優(yōu)勢1)企業(yè)整體規(guī)模相對較小。2)專業(yè)資深的市場拓展、營銷籌劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;3)未深化理解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值效勞才能弱，自然無法吸引并留住更多顧客。4)和對手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢.產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分挖掘。時機(jī)1)國內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競爭格局已經(jīng)根本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。2)消費(fèi)晉級推動企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造晉級，推動企業(yè)利潤增長。收入程度的進(jìn)步奠定了消費(fèi)增長的根底，也為a牌啤酒消費(fèi)增長提供了客觀根底。3)國家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整、鼓勵技術(shù)創(chuàng)新、加大財(cái)稅政策改革力度、開拓融資渠道、建立信譽(yù)擔(dān)保體系、完善社會效勞體系、創(chuàng)造公平市場環(huán)境。4)武漢市的開展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)時機(jī)的增加。都會給a牌啤酒帶來消費(fèi)上的增長。威脅1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表如今國際品牌的大舉入侵上，而且還表如今國內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購2)原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來宏大的本錢壓力。3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場，所運(yùn)用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。縱上所述，對于啤酒市場做到三個轉(zhuǎn)化1)從做業(yè)務(wù)到做市場：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售。2)從粗放式的市場擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到進(jìn)步單產(chǎn)為目的：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經(jīng)銷商，如今的目的是要進(jìn)步低游每一個客戶的單產(chǎn)，進(jìn)展精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì)、精益化。3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來是單個人單兵作戰(zhàn)，如今變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，不是一個人在運(yùn)作市場，而是整個團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場、運(yùn)作客戶，這是深度分銷的三個轉(zhuǎn)化。五、營銷目的1、目的市場：武漢市2、市場占有率：x%3、焦點(diǎn)覆蓋率：大賣場100%;連鎖超市80%以上;連鎖便利店80%以上;百貨商場60%以上;各大酒店。50%以上。4、廣告宣傳目的：產(chǎn)品味試率30%;品牌知名度40%。5、短期銷售行為:至xx年11月產(chǎn)品銷售x萬箱。六、營銷組合策略1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。目的市場：針對有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在XX以及以上的消費(fèi)群體。產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn).②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.2.價(jià)格策略:價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：2.80元、中盤價(jià)2.50元廠價(jià)2.30元3.分銷策略1)逐步建立分銷結(jié)合體，固化下游客戶。2)強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競爭力3)強(qiáng)化分銷人員管理，進(jìn)步對分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控4)強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，進(jìn)步產(chǎn)品核心競爭力堅(jiān)持五大原那么：集中原那么：人財(cái)物資要聚焦，對選定的區(qū)域市場進(jìn)展集中出擊。攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原那么：啤酒企業(yè)要擅長抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。穩(wěn)固要塞強(qiáng)化地盤原那么：在操作市場過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對于一個市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。掌握大客戶的原那么：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資和精力時間更多地分配給企業(yè)的大戶。未訪問客戶為零原那么：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。4.促銷策略(一)廣告定位(1)市場定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區(qū)推廣。各種活動的開展重點(diǎn)為武漢市。(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，合適已成功或向往成功的人士。(3)廣告定位(分，電視、pop和報(bào)紙)以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop那么表達(dá)身份的象征和品味的象征。(二)廣告方案(1)廣告目的：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭美譽(yù)度為13%。(2)廣告手段：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售鼓勵為主要手段。(3)小麥王市場推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)結(jié)合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案第一階段：市場預(yù)熱期xx年12月-xx年1月第二階段：市場升溫期xx年1-3月第三階段：市場熾熱期xx年3-4月第四階段：市場降溫期xx年4-6月播送附推廣方案中媒體的選擇第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長江日報(bào)、楚天都市報(bào).第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長江日報(bào)、楚天都市報(bào).第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長江日報(bào)、楚天都市報(bào).廣告推廣分期說明1)市場預(yù)熱期(xx年12月-xx年1月)，主要是吸引對它的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者理解白皮小麥制成的啤酒。2)市場升溫期(xx年1-3月)，主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。3)市場熾熱期(xx年3-4月)，主要針對春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完好的產(chǎn)品形象。行銷建議：為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對造勢所以必行有以下工作開展：1)為了進(jìn)一步鼓勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。2)在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行〈籌劃大師討論會〉，把一些國內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所開展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對其有一定理解。在該次，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。3)在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者。4)在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)聚。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持。5)在武漢晚報(bào)報(bào)紙上登載小麥王有獎問卷，以便更多的市民理解它6)對武漢各大酒店，進(jìn)展渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥絨服”10份。進(jìn)展對各酒店的鼓勵。七.行動方案首先對目的市場進(jìn)展調(diào)查、分析^p，要進(jìn)展區(qū)域環(huán)境的分析^p，消費(fèi)價(jià)格的彈性，主要競品的價(jià)格，分銷本錢的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤，價(jià)風(fēng)格整的影響，根據(jù)競爭對手的價(jià)格、分?jǐn)偙惧X的費(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價(jià)風(fēng)格整對市場的影響等，確定