第7頁共7頁礦泉水市場的營銷方案1．市場?背景：（?1）安康礦?泉水市場競?爭激烈安?康礦泉水市?場品種和品?牌眾多，市?場推廣投入?大，利很薄?。新品種、?新品牌礦泉?水市場不斷?被切碎細分?，瓜分著消?費者的錢袋?，擠占著礦?泉水的市場?。（2）?品牌繁多?目前全國有?礦泉水生產?企業___?多家。在安?康市場，有?娃哈哈礦泉?水、康師傅?、樂百氏礦?泉水、農夫?山泉、康硒?礦泉水、農?王泉等2?．競爭者狀?況：第一?集團軍：樂?百氏、娃哈?哈、康師傅?，他們是領?先品牌；第?二集團軍：?農夫山泉、?怡寶、他們?是強勢品牌?；其他水飲?料是雜牌軍?，是弱勢品?牌。目前?在安康市各?種銷售場所?市場占有率?比較好的是?娃哈哈、康?師傅、樂百?氏、農夫山?泉。特點?：品牌知名?度高，企業?實力強大，?廣告投入大?，其中樂百?氏既生產純?凈水又生產?礦泉水，既?靠純凈水低?成本賺錢，?又靠礦泉水?樹形象從長?計議。3?．消費者狀?況：消費?者已形成購?買飲用水的?習慣，經常?購買者占一?部分，偶爾?購買者占一?部分，只有?少數人從來?不購買。年?齡結構明顯?偏輕。消?費行為特征?：重品牌，?重口感，對?礦泉水、純?凈水概念模?糊，但已有?一部分消費?者認識到，?長飲純凈水?無益，開始?留意選擇優?質礦泉水了?。4．市?場潛量：?安康城區現?有人口數量?約為___?萬人，加上?外來流動人?口約___?萬人，經常?購買飲料水?的人夏季日?均購買__?_瓶以上，?銷量約3—?___億多?元。偶爾購?買的人夏季?周均購買_?__瓶，銷?量是也過億?。其他季節?暫忽略不計?。5．_?__硒谷礦?泉水市場表?現：知名?度、美譽度?不高。__?_硒谷礦泉?水原市場占?有率很低。?消費者對_?__硒谷礦?泉水不了解?者多數，了?解者占少數?。___?硒谷礦泉水?富硒特點區?別于其他純?凈水、礦泉?水，但較少?人知。物以?稀為貴。_?__硒谷礦?泉水的稀缺?資源是其中?的礦物質硒?，它是我國?硒含量唯一?達標的天然?礦泉水，是?國內僅有的?硒、鍶、低?鈉重碳酸鈣?三項礦物質?同時達標的?優質礦泉水?。這是產品?定位的重要?依據，是實?現價值壟斷?、競爭致勝?的立足點。?營銷運作?前有必要做?的宣傳工作?1、產品?擴展市場的?鋪墊和宣傳?策略：（?1）從通訊?企業多元化?經營和發展?、進軍礦泉?水項目為新?聞點，進行?宣傳，借輿?論造勢為自?己創造一個?有利于硒礦?泉水的競爭?環境，引發?全社會__?_。發表系?列科普文章?，傳播如下?觀念：出?售水就是出?售健康_?__硒谷礦?泉水是國內?唯一硒含量?達標的礦泉?水。__?_硒谷礦泉?水是國內僅?有的硒、鍶?、低鈉重碳?酸鈣三項礦?物質均達標?的優質礦泉?水，享用它?物超所值。?圍繞以上?觀念，我們?發表一系列?科普文章，?題目比如是?：兩個百?歲老人告訴?我們些什么?？（根據公?司在紫陽拍?攝的百歲老?人照片找素?材寫）長?壽村、美女?村的___?。21世?紀我們到底?喝什么水好?？怎樣區?分礦泉水的?優劣？“?山泉”就是?礦泉水嗎？?___說?硒谷礦泉水?更珍貴？?物以“硒”?為貴嗎？?國際罕見的?硒礦泉水。?硒谷礦泉?水___能?改善視力？?我建議公?司和安康日?報聯系開一?個專欄。使?這些有理有?據的文章在?安康日報連?續刊載，讓?市民了解硒?谷礦泉水。?因為硒谷礦?泉水進入市?場僅1—_?__年，這?個市場對這?個產品所產?生的利益還?沒有形成認?知，這個時?候，我們就?需要對這個?市場進行產?品認知的教?育宣傳工作?，這種產品?的市場培育?是從理性的?教育開始的?，特定目標?消費群體和?消費者也是?從理性的理?解逐步過渡?到感性接受?的階段的，?所以這個時?候的硒谷礦?泉水隨著市?場的發展定?位才會逐步?的加以完善?和改變，因?此有必要從?文化營銷的?角度在前期?開展大量的?導向性的宣?傳教育工作?。要讓消?費者仿佛第?一次聽到這?樣令人信服?的聲音，讓?他們了解產?品本身，消?除了對礦泉?水的疑慮，?讓他們看到?硒谷礦泉水?對消費者負?責的精神叫?好，請一些?相關專家在?安康電視臺?講座，為礦?泉水引經據?典。（2?）在公交車?、長途汽車?、各線路旅?游汽車上刊?登廣告。?（3）在安?康可做電視?采訪報道和?報紙采訪報?道，采訪名?人或者在紫?陽硒谷地直?接的做報道?。（4）?海報或廣告?招貼畫，在?城區各要道?要形成廣告?包圍城市。?（5）制?造健康飲用?品的氣氛：?借助建立?特定人群與?硒谷礦泉水?的關系，多?種角度來宣?傳硒谷礦泉?水。安康?市場營銷的?策略和實施?措施戰略思?路：對應?的策略思路?：1．戰?略策略：與?純凈水、一?般礦泉水劃?清界限，不?打價格戰，?只打硒谷礦?泉水的礦物?質量結構和?功能牌，強?調重要指標?的價值，明?晰消費者可?獲得的超值?利益；向全?社會倡導綠?色健康的生?活方式，傳?播科學正確?的消費觀念?，從而樹立?健康高品位?的品牌形象?，并塑造一?個對社會真?誠負責、為?人類造福而?工作的企業?形象。2?．戰略步驟?：樹立品牌?形象，做安?康地方老大?；強化品牌?形象，做中?國硒谷礦泉?水名牌；延?伸品牌形象?，爭做中國?以硒、鍶、?低鈉重碳酸?鈣三項礦物?質指標為核?心的綠色健?康產業龍頭?。3．戰?略部署：以?安康為大本?營，并以西?安為重點市?場，穩住陣?腳后，走向?全國。4?．品牌形象?定位：出售?水，同時出?售健康和文?化5.在?安康消費人?群定位：以?年青人為主?，以大中專?院校學生為?突破口。?由于硒谷礦?泉水第一功?效依然是解?渴，因此廣?義上來說它?適合所有人?喝，但我認?為：礦泉水?的消費主體?年齡集中在?___歲到?___歲，?___硒谷?礦泉水的功?能定位――?富硒，改善?視力，因此?消費群明晰?：①大中院?校學生；②?___、電?腦操作者；?③視力不佳?的中老年人?及游客。?對應的戰略?思路：1?.針對各消?費群的溝通?，要分步驟?有主次，學?生群體是重?點，學生是?消費群體比?較集中的地?方，要率先?突破，在產?品上市前要?想辦法在安?康大中專院?校附近及校?園商店鋪貨?。比如安康?的大專院校?長期都在搞?活動需要贊?助商，公司?可以考慮配?合學校做贊?助，以學生?為宣傳點，?將產品信息?擴大。2?.旅游景點?要壟斷銷售?。安康是一?個以旅游城?市為重點建?設的。因此?借關系營銷?，在重點旅?游場所使_?__硒谷礦?泉水成為指?定飲品。_?__硒谷礦?泉水出資為?各景點印制?門票，同時?在門票上印?制___硒?谷礦泉水廣?告，形成一?對一的營銷?效果。3?.大型餐飲?業，賓館等?地方要力爭?打入。大型?餐飲業，賓?館等地是流?動人群最多?的地方，因?此有必要把?這一塊市場?做好。4?.發展一批?業務員在市?內積極的聯?系業務，（?比如和市民?政局、衛生?局、醫務工?作者配合，?在醫院配桶?裝硒谷礦泉?水，對孕婦?、手術后的?人員贈送瓶?裝硒谷礦泉?水，以導向?暗示飲用該?水能促進體?能恢復，隱?含該水有助?于健康的意?識，并輔以?軟文宣傳，?選擇《三秦?都市報》《?安康日報》?發表。5?.發展業務?員向銷售攤?點冰柜銷售?___硒谷?礦泉水6?.累積分獎?勵批發商。?為批發商確?立幾個界限?，每達到一?個界限就能?達到相應的?獎勵。7?.建社區直?銷站，全線?覆蓋安康市?場。8．?主推代理制?：安康市場?要批發、直?銷相結合；?積極的聯系?一些個體戶?或商超以直?銷的方式銷?售。9.?上市前優先?給旅游景點?、學校附近?、運動場所?、街頭大小?商店、平價?超市和大型?商場布貨；?10.對?小攤小店小?批發，以張?貼___硒?谷礦泉水招?貼畫為條件?，開始時送?其3－__?_瓶___?硒谷礦泉水?烘托氣氛，?吸引進貨。?11.對?安康市場的?另一個措施?就是把安康?市場劃分為?兩塊，一個?以江南為主?，一個以江?北為主。各?營銷點安排?負責人和業?務員開拓市?場，下達一?定的指標。?11.九?大縣的戰略?思路：在每?個縣建立一?到兩個水站?，按月下達?一定的指標?。每個縣發?展一批業務?員拓展縣級?市場，不管?是縣級市場?的業務員還?是市級市場?的業務員都?很重要，賣?產品是人與?人之間的溝?通，業務員?是關鍵因素?，要強化業?務素質和業?務能力。?對業務員及?渠道管理的?建議1、?人員聚集的?相對較多的?工作學習場?合如集團購?買性的單位?、賓館、餐?館、貴族學?校是桶裝水?銷量較大的?場合，因此?對于客戶的?發展方面要?重點考慮和?這些機構及?其社會關系?。2、要?考慮桶裝