第二章西餐營銷管理第一節西餐營銷原理第二節西餐市場競爭與營銷策略目的要求了解營銷理念的發展、了解西餐營銷原則、掌握西餐市場細分、掌握目標市場選擇、必須掌握西餐市場定位、了解西餐市場競爭內容、必須掌握西餐營銷策略第一節西餐營銷原理

一、營銷理念的發展二、西餐營銷原則三、西餐市場細分四、目標市場選擇五、西餐市場定位一、營銷理念的發展1．傳統生產理念在西餐經營的早期市場，西餐產品品種較少，飯店或西餐企業處于市場主導地位。那時企業只要擴大銷售，增加營業面積就會增加銷售，獲得利潤。因此，以擴大經營為中心的西餐營銷觀稱為傳統生產理念。2．傳統質量理念管理人員僅強調菜肴、酒水和服務質量的經營觀。這種營銷理念忽視了市場和顧客需求，僅以質和量取勝。3．傳統推銷觀念隨著飯店業和西餐企業的擴大和發展，各種經營模式的企業迅速增加，企業更加重視推銷技術，強調加強推銷使顧客購買產品的營銷理念。4．現代營銷理念由于西餐更新換代的周期不斷縮短，消費者購買力大幅度提高，顧客對各種西餐、酒水和服務的需求不斷發展與變化。顧客對產品有了很大的選擇性，企業之間的競爭不斷加劇，顧客占主導地位。飯店在充分了解市場需求的情況下，根據顧客需求確定西餐菜肴和酒水的營銷觀念。二、西餐營銷原則1．扭轉性營銷當大部分潛在顧客討厭或不需要某種西餐、酒水或服務時，管理人員采取措施，扭轉這種趨勢稱為扭轉性營銷。例如，老式和陳舊的西餐菜肴已經銷售幾十年了，許多顧客都品嘗了多次，企業營業額不斷下降，企業改進了這些菜肴的特色和風味，并且增加了其他特色菜肴，經廣告宣傳和營銷人員的努力，企業入座率不斷上升。2．刺激性營銷當某地區大部分顧客不了解某種西餐產品時，企業采取措施，扭轉這種趨勢稱為刺激性營銷。例如，某地區的一個西餐快餐廳開業，開業時經營情況很不理想，人們不理解這些產。但是，企業通過科學的菜單設計、不斷地宣傳、制定優惠的價格，營業收入開始不斷地提高。3．開發性營銷當某地區顧客對某種西餐產品有需求，而企業尚不存在這種產品時，企業及時地開發這些產品滿足市場需求稱為開發性營銷。例如，近些年來，有些企業新開發了西班牙燒烤菜肴。4．恢復性營銷當大部分顧客對某種西餐產品興趣衰退時，企業可采取措施，將衰退的需求重新興起稱為恢復性營銷。例如，一些傳統的西餐，經過工藝調整，成為受市場歡迎的菜肴策略等。5．同步性營銷根據經驗，西餐需求存在著明顯的季節性和時間性等特點，因此，許多企業調節需求和供給之間的矛盾，使二者協調同步的經營方法稱為同步性營銷。一些飯店根據顧客不同時段用餐需求籌劃不同種類的菜單。例如，早餐菜單、早午餐菜單、午餐菜單、下午茶菜單、晚餐菜單和夜餐菜單等。6．維護性營銷當某地區某種西餐需求達到飽和時，飯店或西餐企業保持合理的售價，嚴格控制成本，采取措施穩定產品銷售量策略稱為維護性營銷。7．限制性營銷當西餐企業某種產品的需求過剩時，企業應采取限制性營銷措施，保證產品質量和信譽。主要的方法有提高產品價格，減少服務項目等。8．抵制性營銷企業禁止銷售不符合本企業質量標準的產品稱為抵制性營銷。這種策略可保持企業的信譽和聲譽。三、西西餐市市場細細分1．地地理因因素細細分西餐市市場可可根據據不同同的地地理區區域劃劃分。。例如如，南南方與與北方方、國國內與與國際際等。。因為為地理理因素素影響響顧客客對西西餐的的需求求。各各地長長期形形成的的氣候候、風風俗習習慣及及經濟濟發展展水平平不同同，形形成了了不同同的西西餐消消費需需求和和偏好好。目目前，，我國國經濟濟發達達的大大城市市和沿沿海城城市對對傳統統西餐餐和西西式快快餐有有較高高的需需求，，而其其他大大城市市和中中小城城市對對西餐餐快餐餐有部部分需需求，，對傳傳統西西餐有有少量量需求求或無無需求求。2．人人文因因素細細分人文因因素細細分市市場是是按人人口、、年齡齡、性性別、、家庭庭人數數、收收入、、職業業、教教育、、宗教教、社社會階階層、、民族族等因因素把把西餐餐市場場細分分為不不同的的消費費者群群體。。人文文因素素與西西餐消消費有有著一一定的的聯系系。通通過調調查發發現不不同的的年齡齡、性性別、、收入入、文文化和和宗教教信仰仰的人人們對對西餐餐的原原料、、風味味、工工藝、、顏色色、用用餐環環境和和價格格有著著不同同的需需求。。3．心心理因因素細細分理想心心理。。不定心心理。。時空心心理。。懷舊心心理。。求新心心理。。實惠心心理。。雅靜心心理。。舒適心心理。。衛生心心理。。保健心心理。。4．行行為因因素細細分行為因因素細細分西西餐市市場是是指根根據顧顧客對對菜肴肴和酒酒水的的購買買目的的和時時間、、使用用頻率率、對對企業業的信信任程程度、、購買買態度度和方方式等等將顧顧客分分為不不同購購買者者群體體。例例如，，按照照消費費者購購買目目的、、時間間和方方法可可以將將西餐餐市場場分為為休閑閑和宴宴請，，早餐餐、午午餐、、下午午茶、、晚餐餐、零零點和和套餐餐等市市場。。5．其其他因因素細細分市市場除以上上因素素細分分市場場外，，西餐餐企業業還根根據其其他因因素細細分市市場。。包括括顧客客的地地理位位置，，如商商業區區、校校園、、居民民區等等。同同時，，還可可根據據顧客客的類類型細細分，，如散散客、、旅游游團隊隊、工工商企企業、、社會會團體體和政政府機機關等等。四、目目標市市場選選擇1．評評價與與分析析2．市市場選選擇原原則1．評評價與與分析析(1)競爭爭者狀狀況(2)替代代產品品狀況況(3)購買買者消消費能能力(4)食品品原料料狀況況(5)飯店店資源源狀況況2．市市場選選擇原原則五、西西餐市市場定定位市場定定位不不僅是是西餐餐營銷銷不可可缺少少的環環節，，也是是西餐餐企業業規劃劃自己己最佳佳目標標市場場的具具體工工作。。西餐餐企業業常根根據產產品的的前景景預測測和規規劃其其市場場位置置。因因此，，西餐餐市場場定位位的實實質是是企業業在顧顧客面面前樹樹立自自己產產品特特色和和良好好形象象的策策略。。1．實實體定定位原原則實體定定位是是通過過發掘掘產品品差異異，開開發本本企業業的特特色菜菜肴、、酒水水、服服務、、環境境和設設施，，與其其他企企業的的產品品形成成差異異，為為本企企業西西餐找找到合合適的的市場場位置置的原原則。。2．概概念定定位原原則當西餐餐市場場高度度發達達，經經營人人員通通過市市場細細分找找到尚尚未開開發的的市場場的機機會比比較少少。市市場營營銷的的關鍵鍵在于于改變變顧客客的消消費習習慣，，將一一種新新的消消費理理念打打入顧顧客心心里，，這種種方法法稱為為概念念定位位原則則，例例如，，健康康食品品。3．避避強定定位原原則避強定定位是是一種種避開開強有有力的的競爭爭對手手的市市場定定位。。在競競爭對對手的的地位位非常常牢固固時，，最明明智的的選擇擇就是是創建建自己己的產產品特特色。。這種種定位位最大大的優優點是是企業業能迅迅速在在市場場上站站穩立立場，，能在在消費費者心心目中中迅速速樹立立形象象。由由于這這種定定位方方式風風險較較小，，成功功率較較高，，常為為西餐餐企業業采用用。4．迎迎頭定定位原原則這是一一種與與在市市場上上最強強的餐餐飲競競爭對對手““對著著干””的定定位方方式。。迎頭頭定位位是一一種比比較危危險的的策略略，但但不少少有經經驗的的西餐餐專家家認為為這是是一種種更能能激勵勵自己己奮發發上進進且可可行的的定位位嘗試試。一一旦成成功就就會取取得到到巨大大的市市場優優勢。。5．逆逆向定定位原原則逆向定定位原原則即即把自自己的的餐飲飲產品品與名名牌企企業聯聯系起起來，，反襯襯自己己。從從而，，引起起消費費者對對本企企業關關注的的定位位原則則。這這種定定位方方法難難度相相當大大，企企業的的產品品質量量、特特色和和價格格必須須與名名牌企企業有有可比比性。。6．重重新定定位原原則對銷售售能力力差、、市場場反映映差的的西餐餐企業業進行行重新新定位位稱為為重新新定位位原則則。重重新定定位的的關鍵鍵是可可以擺擺脫困困境，，獲得得新的的增長長與活活力。。這種種困境境可能能是管管理人人員決決策失失誤引引起的的，也也可能能是競競爭對對手的的有力力反擊擊或出出現了了新的的競爭爭對手手造成成的。。例如如，一一些傳傳統名名牌企企業，，由于于經營營理念念落后后，菜菜肴和和用餐餐環境境落后后于新新建的的西餐餐企業業，入入座率率和營營業收收入不不斷下下降。。但是是，只只要管管理人人員認認識到到問題題的關關鍵，，勇于于改正正，重重新定定位，，企業業完全全可以以恢復復正常常經營營。第二節節西西餐市市場競競爭與與營銷銷策略略一、西西餐市市場競競爭二、西西餐營營銷策策略一、西西餐市市場競競爭(一一)、、價格格競爭爭飯店常常比競競爭對對手以以更實實惠的的價格格銷售售稱為為價格格競爭爭。當當市場場上出出現銷銷售質質量相相同或或相近近的西西餐產產品時時，價價格較較低的的產品品被顧顧客選選中的的機會會較多多，反反之就就少。。盡管管飯店店因餐餐飲價價格競競爭會會損失失一些些利潤潤，但但是因因低價價銷售售會提提高銷銷售量量。從從而，，帶來來規模模效益益和更更多的的利潤潤。(二)、價價值競競爭西餐企企業以以同等等價格格銷售售比競競爭對對手質質量更更好的的西餐餐和酒酒水稱稱為價價值競競爭。。這里里的價價值指指產品品的功功能與與價格格的比比值。。當然然，功功能的的衡量量標志志是它它的質質量水水平和和用途途。價價值競競爭關關鍵在在于關關注顧顧客期期望值值的因因素，，使產產品質質量高高于顧顧客的的期望望值。。價值值競爭爭內容容包括括地理理位置置，便便利的的交通通，停停車場場，外外部環環境，，餐廳廳級別別和聲聲譽，，菜肴肴和酒酒水質質量、、數量量、工工藝、、味道道和特特色等等。通通常產產品質質量愈愈高，，就越越能滿滿足顧顧客的的需要要。這這樣，，不僅僅能持持續地地吸引引顧客客，而而且在在競爭爭中還還處于于有利利地位位。因因此，，管理理者必必須不不斷地地調查查顧客客對企企業的的滿意意程度度、與與本企企業繼繼續交交易的的可能能及將將本企企業產產品推推薦給給其他他顧客客的可可能性性。(三)、品品種競競爭飯店比比競爭爭對手手銷售售更適適合市市場、、更有有特色色的菜菜肴和和酒水水稱為為品種種競爭爭。在在市場場經濟濟不斷斷發展展的前前提下下，菜菜肴和和酒水水的品品種、、規格格和特特色要要考慮慮不同同目標標顧客客的需需求。。這樣樣，企企業取取得優優勢的的機會會和贏贏利的的可能能性就就更多多。(四)、服服務競競爭服務是是無形形產品品，是是西餐餐質量量重要要的組組成部部分。。提高高西餐餐質量量，不不僅取取決于于優質質的菜菜肴和和酒水水，還還取決決于優優雅的的用餐餐環境境、餐餐具文文化和和服務務效率率等。。隨著著顧客客需求求的發發展和和變化化，企企業必必須不不斷地地開發發新的的服務務模式式。(五)、技技術競競爭飯店比比競爭爭對手手使用用更先先進的的生產產和服服務設設備，，使用用更先先進的的工藝藝，創創造出出更優優質的的餐飲飲產品品稱為為技術術競爭爭。技技術競競爭最最終表表現在在產品品質量量上，，因此此，技技術競競爭是是產品品質量量競爭爭的基基礎條條件，，是西西餐競競爭中中立于于不敗敗的重重要保保證。。（六））、決決策競競爭決策是是指為為達到到某一一特定定目標標，運運用科科學方方法對對客觀觀存在在的各各種資資源進進行合合理配配置并并從各各方案案中選選出最最佳方方案的的過程程。決決策是是西餐餐經營營管理理的基基礎，，它關關系到到經營營的成成功或或失敗敗。正正確的的決策策可使使企業業的人人力、、財力力和物物力得得到合合理的的分配配和運運用，，創造造和改改善企企業內內部條條件，，提高高經營營應變變能力力。決決策競競爭通通常包包括產產品決決策、、價格格決策策、營營銷渠渠道決決策、、營銷銷活動動決策策和營營銷組組織決決策等等。（七））、應應市時時間競競爭飯店比比競爭爭對手手以更更快的的速度度生產產出新新的菜菜肴并并搶先先進入入市場場銷售售稱為為應市市時間間競爭爭。應應市時時間競競爭可可使產產品早早于其其他企企業被被顧客客了解解和接接受。。當然然其他他企業業的同同樣產產品上上市后后，該該企業業產品品的深深遠影影響仍仍然占占據主主導的的地位位。（八））、廣廣告競競爭飯店以以比競競爭對對手更更廣泛泛、更更頻繁繁地向向顧客客介紹紹本企企業的的環境境、菜菜肴、、酒水水和服服務以以期在在顧客客心目目中造造成更更深的的產品品形象象稱為為廣告告競爭爭。廣廣告競競爭在在推動動西餐餐產品品銷售售方面面具有有強大大的作作用。。（九））、信信譽競競爭飯店的的信譽譽表現現為取取得社社會和和顧客客信任任的程程度。。它是是企業業競爭爭取勝勝的基基礎。。西餐餐經營營者比比競爭爭對手手更應應當講講究文文明、、信譽譽、質質量和和特色色。這這樣，，在經經營中中才能能取得得成功功。（十））、信信息競競爭當今，，信息息在餐餐飲經經營中中占有有重要要作用用。西西餐企企業具具有比比競爭爭對手手更強強的收收集、、選擇擇、分分析和和利用用信息息的能能力稱稱為信信息競競爭。。根據據調查查，企企業及及時地地運用用準確確的信信息指指導經經營必必然會會在競競爭中中取得得更有有利的的地位位。（十一一）、、人才才競爭爭西餐競競爭歸歸根到到底是是人才才的競競爭。。飯店店比競競爭對對手更更擁有有技術術和全全面的的管理理和技技術人人才，，稱為為人才才競爭爭。西西餐經經營必必須使使用專專業人人才和和有能能力的的管理理人員員，沒沒有專專業人人才的的西餐餐企業業將失失去競競爭力力。二、西西餐營營銷策策略西餐營營銷策策略是是飯店店運用用各種種營銷銷手段段和方方法，，激勵勵顧客客購買買西餐餐產品品的欲欲望并并最終終實現現購買買行為為的一一系列列活動動。（一））、廣廣告營營銷廣告指指飯店店的招招牌、、信函函和各各種宣宣傳冊冊等。。廣告告在西西餐營營銷中中扮演演著重重要的的角色色。廣廣告可可以創創造企企業的的形象象，使使顧客客明確確產品品特色色，增增加購購買的的信心心和決決心。。（二））、名名稱營營銷一個有有特色色的西西餐廳廳，它它的名名稱只只有符符合目目標顧顧客，，符合合企業業的經經營目目標，，符合合顧客客的消消費水水平才才能有有營銷銷力。。因此此，企企業名名稱必必須易易讀、、易寫寫、易易聽和和易記記。名名稱的的文字字必須須簡單單和清清晰，，易于于分辨辨。名名稱字字數要要少而而精，，以2至5個字字為宜宜。企企業名名稱的的文字字排列列順序序應考考慮周周到，，避免免將容容易誤誤會的的字體體和易易于誤誤會的的同音音字排排列在在一起起。餐餐廳名名稱必必須方方便聯聯絡，，容易易聽懂懂，避避免使使用容容易混混淆的的文字字、有有諧音音或可可聯想想的文文字。。名稱稱字體體設計計應美美觀，，容易易辨認認，容容易引引起顧顧客的的注意意，易易于加加深顧顧客對對企業業的印印象和和記憶憶。（三）、、外觀營營銷企業外觀觀必須突突出建筑筑風格，，重視建建筑色調調。餐廳廳門前的的綠化、、園林設設施和裝裝飾品在在營銷中中起著重重要的作作用。櫥櫥窗是西西餐營銷銷不可多多得的地地方。許許多企業業的櫥窗窗設計非非常美觀觀，櫥窗窗內種植植或擺放放著各種種花木和和盆景，，透過櫥櫥窗，可可以看到到餐廳的的風格和和顧客用用餐的情情景。停停車場是是西餐經經營的基基本設施施。由于于個人汽汽車擁有有率愈來來愈高。。因此，，餐廳必必須有停停車場，，由專人人或兼職職人員看看管。這這既方便便了顧客客的消費費，又加加強了西西餐營銷銷的效果果。（四）、、環境營營銷餐廳是用用餐的地地方。但但是人們們消費的的目的有有多種。。例如，，對環境境的需求求，對情情調的需需求，對對文化的的需求，，對音樂樂的需求求，對交交際的需需求，對對衛生的的需求等等。一些些西餐企企業滿足足顧客對對環境的的需求，，它們為為顧客提提供了輕輕松、舒舒適、寬寬敞和具具有風格格的環境境。例如如，高高高的天花花板中透透過自然然的光線線，大廳廳內的綠綠樹和鮮鮮花郁郁郁蔥蔥。。有些西西餐廳設設計和建建造了幾幾間開放放式的、、雅致恬恬靜的小小單間以以增加餐餐廳氣氛氛，滿足足了顧客客的商務務、聚會會和休閑閑的目的的。（五）、、清潔營營銷清潔已成成為衡量量餐飲產產品質量量的標準準之一。。清潔不不僅是餐餐飲業的的形象，，也是產產品。清清潔不僅僅含有它它本身清清潔的含含義，還還代表著著尊重和和高尚。。清潔是是顧客選選擇餐廳廳的重要要因素。。西餐廳廳清潔營營銷內容容包括外外觀和裝裝飾的清清潔，大大廳環境境、燈飾飾和內部部裝飾的的清潔，，飯店設設施和飾飾品的清清潔，洗洗手間及及衛生設設施的清清潔，餐餐具及菜菜肴的清清潔等。。（六）、、全員營營銷全員營銷銷在西餐餐營銷中中很有實實際效果果。所謂謂全員營營銷指西西餐企業業中的每每一個成成員都是是營銷員員，他們們的生產產和服務務、服裝裝和儀表表、語言言和舉止止行為都都要與企企業營銷銷聯系在在一起。。（七）、、促銷活活動當今，西西餐市場場的競爭爭非常激激烈，其其表現形形式為產產品生命命周期不不斷地在在縮短。。因此，，適時舉舉辦促銷銷活動，，不斷開開發新的的產品是是西餐營營銷的策策略之一一。然而而，舉辦辦任何促促銷活動動都應當當具備新新聞性、、新潮性性、簡單單性、視視覺性和和參與性性，突出出產品的的色，簡簡化活動動程序，，使促銷銷活動產產生話題題，并能能引起人人們的興興趣和注注意。（八）、、贈品營營銷飯店常采采用贈送送禮品的的方式來來達到促促銷目的的。但是是，贈送送的禮品品一定要要使企業業和顧客客同時受受益才能能達到理理想的營營銷效果果。通常常，贈送送的禮品品有菜肴肴、酒水水、生日日蛋糕、、水果盤盤、賀卡卡和精致致的菜單單等。賀賀卡和菜菜單屬于于廣告性性贈品。。賀卡上上應有企企業名稱稱、宣傳傳品和聯聯系電話話。菜單單除了餐餐廳名稱稱、地址址和聯系系電話外外，應有有特色的的菜肴。。這種贈贈品主要要起到宣宣傳企業業的產品品特色和和風味，，使更多多的顧客客了解企企業。（九）、、菜肴展展示菜肴展示示是通過過在餐廳廳門口和和內部陳陳列新鮮鮮的食品品原料、、半成品品菜肴或或成熟的的菜肴、、點心、、水果及及酒水等等增加產產品的視視覺效應應，使顧顧客更加加了解餐餐廳銷售售的產品品特色和和質量并并對產品品產生信信任感，，從而增增加銷售售量。一一些咖啡啡廳將新新鮮的面面包擺在在餐廳門門口以顯顯示其經經營特色色和菜肴肴的新鮮鮮度。一一些西餐餐廳在其其內部設設置沙拉拉柜臺以以展示其其產品的的質量與與特色。。(十)、、地點營營銷餐廳地點點在營銷銷中具有有重要的的作用。。許多西西餐企業業其內部部裝潢非非常有特特色，餐餐飲質量量也非常常好。但但是，其其經營狀狀況并不不樂觀，，原因是是地點問問題。西西餐業與與制造業業不同，，它們不不是將產產品從生生產地向向消費地地輸送，，而是將將顧客吸吸引到餐餐廳購買買產品。。因此，，餐廳地地點是經經營的關關鍵(十一)、綠色色營銷綠色營銷銷指西餐餐企業以以健康、、無污染染食品為為原料，，通過銷銷售有利利于健康康的工藝藝制成的的菜肴，，達到保保護原料料自身營營養成分分，杜絕絕對人體體傷害以以及控制制和減少少各種環環境污染染。(十二)、網上上營銷網上營銷銷是以互互聯網絡絡為媒體體，以新新的營銷銷方法和和理念實實施營銷銷活動。。從而，，有效地地進行西西餐銷售售。網上上營銷可可視為一一種新興興的營銷銷方法，，它并非非一定要要取代傳傳統的銷銷售方式式，而是是利用信信息技術術重組營營銷渠道道。小結:當代西餐餐營銷策策略是指指以市場場為中心心，為滿滿足顧客客需求而而實現企企業的營營銷目標標，綜合合運用各各種營銷銷手段，，將菜肴肴、酒水水、用餐餐環境和和服務產產品銷售售給顧客客的一系系列的營營銷活動動。西餐餐營銷管管理實際際是西餐餐競爭管管理。西西餐競爭爭內容主主包括價價格競爭爭、價值值競爭、、品種競競爭、服服務競爭爭、技術術競爭、、決策競競爭、應應市時間間競爭、、廣告競競爭、信信譽競爭爭、信息息競爭和和人才競競爭。促促銷策略略是飯店店運用各各種營銷銷手段和和方法，，激勵顧顧客的購購買西餐餐產品的的欲望并并最終實實現購買買行為的的一系列列活動。。思考與練練習1．名詞詞解釋題題市場細分分，市場場定位2．思考考題(1)簡簡述西餐餐企業營營銷原則則。(2)簡簡述目標標市場選選擇。(3)基基于消費費者的心心理因素素西餐市市場細分分。(4)論論述西餐餐市場競競爭。(5)論論述西餐餐營銷策策略。謝謝謝12月月-2214:46:2514:4614:4612月月-2212月月-2214:4614:4614:46:2612月月-2212月月-2214:46:262022/12/3114:46:269、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:46:2614:46:2614:4612/31/20222:46:26PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:46:2614:46Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:46:2614:46:2614:46Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:46:2614:46:26December31,202214、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:46:26下午午14:46:2612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:46下午午12月-2214:46December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3114:46:2614:46:2631December202217、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:46:26下午2:46下下午14:46:2612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:46:2614:46:2614:4612/31/20222:46:26PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:46:2614:46