寧波百特地產(chǎn)2013.7——商會大廈商業(yè)營銷推廣策略——居高·望遠(yuǎn)·看未來使命非凡，只因天生不凡！審視項目[]他是城市的絕對地標(biāo)，是代言象山城市的精神符號，對企業(yè)家而言，他是新的總部，新的營銷中心，是獲得財富的帷幄，象山財智階層的投資眼光將向此看齊，與其相配套產(chǎn)生的是高檔的消費市場。象山新行政商務(wù)核心區(qū)，99米“身價”最高的寫字樓。象山的發(fā)展主要呈現(xiàn)三大態(tài)勢，丹城、南部新城、大目灣，而商會大廈地處丹城與大目灣的中間節(jié)點，是城市發(fā)展的縱深方向，雄踞新區(qū)正中心，11個行政機關(guān)位將集體搬遷，大手筆的城市投資，超高的城市資源占有率，商會坐享未來，磅礴價值不言自明。

身處丹城與大目灣中間節(jié)點，超高的城市資源占有率，前景磅礴。全象山最頂級的寫字樓,商界巨頭首選的戰(zhàn)略資源平臺。一個整合區(qū)域經(jīng)濟資源的主導(dǎo)力量，成為國際化商界巨頭進(jìn)入長三角南翼、進(jìn)入象山的首選戰(zhàn)略資源平臺。他是時代呼喚而誕生的產(chǎn)物，推動著時代的前進(jìn)與發(fā)展。縣委、縣政府等行政機構(gòu)，集體搬遷到新行政中心，行政要員、社會名流以及商務(wù)精英都將成為這里的坐上賓，出入皆人物，往來皆名流，自此也邁入時代精英的行列。與縣委縣政府領(lǐng)導(dǎo)班子為鄰，從此和上流齊眉并舉。作為象山首選的商貿(mào)平臺，具備了諸多能夠成功的優(yōu)勢利好，但是也有先天和后天的不足。行政商務(wù)區(qū)前景很美好，但是商業(yè)人氣嚴(yán)重缺失，一個城市新區(qū)的發(fā)展，少則5年，才能基本成形，另外商業(yè)還需要經(jīng)歷一段漫長的市場培育期，在前面這段漫長的開發(fā)、培育的過程中，做商業(yè)基本是賠本的買賣，追求眼前利益的商家，不會提前介入。地段較偏，人氣不足，3—5年入住率不高，市場培育期過長，誰為前期買單？開發(fā)商區(qū)的大板塊商業(yè)，單層面積超2200方，大面積段的產(chǎn)品，不便于進(jìn)行小面積分割，影響商務(wù)整體形象，只能對其大塊分割，大面積的產(chǎn)品，客戶只能是一些大集團，大的企業(yè)織織，才能擁有購買實力，面積越大，客戶面越窄。產(chǎn)品不利分割，面積過大，總價過高，局限于財富頂尖階層，客戶面窄。行政商務(wù)區(qū)、寫字樓底層,即不同于一般的社區(qū)底商，也不同于城區(qū)的商業(yè)中心，到這里做生意的人，只是針對于寫字樓的商務(wù)消費，而不是生活消費，業(yè)態(tài)也完全區(qū)別于生活消費，社區(qū)商業(yè)不適合，衣食住行，也要舍去一二，業(yè)態(tài)選擇受到很大局限。另外，經(jīng)營時間上，商務(wù)消費節(jié)假日幾乎沒有生意，一天只能局限在中午或晚上的時間段，營業(yè)收入大打折扣。缺少營業(yè)時間營業(yè)收入的保證，誰將會來這里投資？缺乏常住人口，商務(wù)經(jīng)營區(qū)別于日常百貨，經(jīng)營業(yè)態(tài)與經(jīng)營時間受限，營業(yè)收入縮水，誰來投資？高達(dá)5層的大版塊商業(yè)，超出一般性底商概念，商業(yè)越往上越難操作，客流難以引導(dǎo)上去，上層客流動線規(guī)劃及相應(yīng)樓梯、電梯配制，進(jìn)深超過60米，內(nèi)部中間的商業(yè)如何規(guī)劃、做活，都成為棘手問題，另外，他不同于商業(yè)中心的商業(yè)（市中心天一廣場的商業(yè)也只做到4-5層），將上至5層商業(yè)怎樣統(tǒng)籌規(guī)劃，且順利去化是面臨的難點。上到5層的商業(yè)，超出一般性的底商概念，商業(yè)怎么做上去？有高端形象、有平臺優(yōu)勢、有價值前景，但基于實際產(chǎn)品形態(tài)上的問題，如果按傳統(tǒng)的營銷方式，是否可行？[]銷售模式1、缺少人氣，商家短期沒有收益，售價沒有保障前期沒有商業(yè)的人氣、氛圍，門店沒有營業(yè)收益，短期內(nèi)難以實現(xiàn)贏利，商家暫時看不到投資回報，商鋪有價無市，售價沒有保障。2、面積大，總價高，商家投資回報率低難以分割，面積大，總價高，投資回報率低，回報周期長，投入越大，前期虧損越大。營銷方式一、直接銷售3、沿街鋪位銷售后，剩余位置差的更難銷售銷售了部分位置好的鋪位，剩余位置差的鋪位將成為更大的遺留問題，反而增加了去化的難度。4、即使銷售之后，商家各自為陣，有損口碑與形象即使鋪位銷售后，商家各自為陣，各自經(jīng)營，沒有整體規(guī)劃，不利于整體形象，中途出現(xiàn)經(jīng)營不善，造成虧損撤場，反而有損商業(yè)口碑。1、負(fù)擔(dān)返租成本，承擔(dān)經(jīng)濟風(fēng)險，間接拉高房價，銷售加難。前期須支出至少3年返租的費用。返租成本非常高，高昂的返租成本最終還是折價在房價里面，間接拉高單價，銷售更困難。浪費時間、金錢，還浪費精力，最后能不能銷售還是一個未知數(shù)，中途資金出現(xiàn)狀況，還須承擔(dān)經(jīng)濟風(fēng)險。2、需要提前招商，資金無法快速回籠，壓力全在甲方。返租之前需要提前招商，還是要面對招商的問題，返租期內(nèi)無法達(dá)成銷售，資金無法及時快速回籠，資金壓力及返租壓力還是歸到甲方。營銷方式二、包租返租從商家的角度、資金回籠的角度、以及項目形象的角度，“直接銷售”與“返租銷售”都存在一系列難以克服的問題。營銷出發(fā)點[]作為象山行政新區(qū)的標(biāo)志性項目，作為工商聯(lián)牽頭的標(biāo)桿項目，新區(qū)長遠(yuǎn)的形象重于眼前的利益。[思考1]長遠(yuǎn)形象重于眼前利益從長期運營的效果來看，要堅定投資者對未來的信心，堅定信心是戰(zhàn)勝當(dāng)前困難的重要力量。[思考2]堅定信心比化解危機更重要信心比黃金更重要。充分利用項目作為標(biāo)桿的平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢，以及未來價值優(yōu)勢，把眼光放長，把蛋糕做大。[思考3]風(fēng)物長宜放眼量針對性的操作建議：先旺人、再旺鋪，重點招主力商家，帶動散戶經(jīng)營；與商家共同共同造市，借船出海；給商家一定的市場培育期，扶持商戶發(fā)展；在招商過程中引入競爭機制，形成氛圍再銷售。招商帶動銷售客群關(guān)注點[]象山城市形象全新高度之作，外界了解象山的第一視覺平臺，象山城市國際化的載體，其國際商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的頂級寫字樓，如金茂大廈之于上海的價值地位，成為城市景觀的代表。1、看重項目的形象高度，及其強大的吸附力。注重短期收益的商家，不會選擇這里，他沒有虧損的準(zhǔn)備與能力，選擇這里的客群，一定是有著長遠(yuǎn)眼光，洞悉潛在價值，放長線，釣大魚，雖然不能立刻收效，但將來能得到更大的好處。2、看重項目長遠(yuǎn)回報，洞悉潛在價值。商界巨頭在象山長足發(fā)展首選的戰(zhàn)略資源平臺。醉翁之意不在酒，在乎平臺之間也。他們不僅是企業(yè)家，他們還是關(guān)心政治，在發(fā)展企業(yè)的同時也關(guān)心城市變化、人事變遷。3、看重商務(wù)區(qū)戰(zhàn)略資源平臺有購買力、承租力的企事業(yè)單位或優(yōu)勢品牌。浮于高端客群之上的品牌商家。具備承擔(dān)前期投入沒有實際收益的經(jīng)濟實力。定義商家特征看重行政新區(qū)的平臺，選擇這里，利用這個平臺，接近上層，靠近成功，他們投資更多的是企業(yè)的投資，而非個人投資，但在企業(yè)獲得發(fā)展的時間，也能帶來個人事業(yè)上的幫助。1、國有企事業(yè)單位，銀行、通信、汽車經(jīng)銷商等潛在大客戶。看重商務(wù)區(qū)大量的高端的消費群來到這里，高檔大酒店，當(dāng)?shù)靥厣惋嬅辏瑸楣酒髽I(yè)提供高層會議、同事聚會、客戶接待等服務(wù)性機構(gòu)。2、高檔餐飲、精致型酒店，休閑娛樂，等高消費場所。3、精品名店，高端、奢侈品品牌展示櫥窗。占領(lǐng)行政中心的形象高地，展示的作用遠(yuǎn)大于實際銷售，品牌箱包、名牌服飾、辦公文具、樓盤展廳等。4、輔助部分休閑餐飲、商務(wù)快餐等，作為商務(wù)區(qū)的日常生活配套。滿足商務(wù)區(qū)商務(wù)人群日常生活的需要，名煙名酒、肯德基、必勝客、順旺基、媽媽廚房等。裙樓1-4層業(yè)態(tài)規(guī)劃5、根據(jù)入住率提高，健身、娛樂、培訓(xùn)等提升身體、職業(yè)素養(yǎng)類企業(yè)。商業(yè)規(guī)劃[]附樓1-5層業(yè)態(tài)規(guī)劃私人會館+高檔餐飲+精品店高檔大酒店，占2層1500㎡，私人會所或名流俱樂部500㎡，特色餐飲500㎡，紅酒專賣，蟲草保健品，快客便利店，甬南食品商場等。適合附樓一二層的商業(yè):①-②層適合附樓三層的商業(yè):KTV+休閑會所+洗浴中心旗牌、KTV、足浴、桑拿。③86連鎖，漢庭連鎖，如家，房佳，或是尚美佳，錦江之星等經(jīng)濟商務(wù)酒店。客房在80-120間，占兩層。⑤④-適合附樓四—五層的商業(yè):

便捷式、連鎖式商務(wù)酒店裙樓1-4層業(yè)態(tài)規(guī)劃2家銀行，各500㎡、電信營業(yè)廳、移動營業(yè)廳、各400㎡，奔馳、寶馬展廳200㎡、樓盤外銷展臺100㎡，航空機票預(yù)定。適合裙樓一層的商業(yè):銀行+通信+汽車展廳①郭巨人、快食客、順旺基，同時容納上千人就餐，商務(wù)套餐，味千拉面、大娘水餃。適合裙樓二層的商業(yè):

商務(wù)套餐+經(jīng)濟快餐②咖啡廳、茶餐廳、必勝客、書吧、畫廊適合裙樓三層的商業(yè):西餐廳+休閑餐飲③適合裙樓四層的商業(yè):美容護膚+健身機構(gòu)+培訓(xùn)機構(gòu)+運動場館④健身房、美容護理、SPA、職業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)、臺球室、羽毛球館招商策略[]購買力強、承租力強，經(jīng)濟實力雄厚，處于財富頂尖階層的金融機構(gòu)、財團、大型企事業(yè)單位、優(yōu)秀的品牌商家、浙商中的精英企業(yè)及法人。招商對象1、商會大廈100多家入住企業(yè)、是我們的首要對象，他們是這個商業(yè)的直接參與者與消費者，最早能洞悉商業(yè)的潛在價值與前景，他們是最有可能投資一類群體。2、工商聯(lián)的會員單位，象山籍、在象山投資、浙商中的精英企業(yè)，財富的尖端人物，這部分擁有投資實力的客群是我們最核心的客戶，這部分企業(yè)基本都是我們工商聯(lián)的會員單位。進(jìn)住商務(wù)區(qū)的企業(yè)、工商聯(lián)的會員單位優(yōu)勢保持高檔形象，進(jìn)住的高端性，規(guī)避一般商業(yè)經(jīng)營不善造成的負(fù)面影響。企業(yè)之間的溝通說報力更強，能夠延深更多資源。。。。。會員制營銷、圈層渠道私密性——以私密溝通方式，實現(xiàn)客戶決策的偏向性。私人PARTY、高爾夫球賽等。渠道尖端性營銷特性——以尖端溝通渠道，實現(xiàn)身份地位的平衡，紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。跨界營銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂會、畫展等。營銷手段A、戰(zhàn)略資源整合1、引進(jìn)國際級物業(yè)管理公司，著力于保證物業(yè)價值的提升，——如世邦魏理仕/仲量聯(lián)行等國際物業(yè)專家2、政府對外交流平臺/社會組織機構(gòu)利用——“經(jīng)濟合作論壇”、海外交流協(xié)會等3、象山頂級消費平臺/資源優(yōu)勢的建立——如酒店、餐飲、休閑娛樂、銀行、移動VIP客戶等，貴賓禮遇的贈送B、區(qū)域大眾渠道推廣1、城市巡展、招商（借助政府資源或企業(yè)協(xié)會資源，進(jìn)行頂級酒店