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傅衛(wèi)東今晚的話題----關(guān)系營(yíng)銷之與廠家合作什么是關(guān)系營(yíng)銷在關(guān)系營(yíng)銷思想指導(dǎo)下，如何與廠家合作簡(jiǎn)單案例說(shuō)明什么是關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生概念產(chǎn)生示意圖消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷非盈利組織市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷19506070801990推銷觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念大營(yíng)銷觀念營(yíng)銷重心概念與“拉關(guān)系”的比較----在關(guān)系營(yíng)銷中，關(guān)系的性質(zhì)是“公共的”，是組織與個(gè)人或組織與組織之間的互動(dòng)，而非私人性質(zhì)；----是為了建立一種兼顧雙方利益，穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作關(guān)系；----是通過(guò)顧客服務(wù)、顧客參與、顧客組織化等透明度較高的方式進(jìn)行；交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷的比較示意圖擁護(hù)者支持者經(jīng)常性客戶目標(biāo)顧客潛在者強(qiáng)調(diào)新顧客吸引顧客強(qiáng)調(diào)新顧客吸引顧客把顧客作為最珍貴的財(cái)產(chǎn)四個(gè)本質(zhì)特征雙向溝通---以雙向?yàn)樵瓌t的信息溝通交流協(xié)同合作---以協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過(guò)程互惠互利---以“雙贏”為目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)（“四贏”）控制反饋---以反饋為職能的管理系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的重要性現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)流程角度比較市場(chǎng)營(yíng)銷人員基本關(guān)系企業(yè)人員職能的發(fā)展變化企業(yè)只有把握市場(chǎng)營(yíng)銷日益豐富的內(nèi)涵，才能取得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)地位！---本.杰克遜現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)內(nèi)部市場(chǎng)供應(yīng)商市場(chǎng)影響者市場(chǎng)顧客市場(chǎng)分銷商市場(chǎng)流程角度度比較(1)賣方買方信息溝通通商品或服服務(wù)貨幣或其其他相當(dāng)當(dāng)物信息反饋饋簡(jiǎn)單的市市場(chǎng)營(yíng)銷銷系統(tǒng)以前的廣廣州聯(lián)想想喔！流程角度度比較(2)影響響者者供應(yīng)商（含廠家家）企業(yè)（內(nèi)部員員工）競(jìng)爭(zhēng)者分銷商最終用戶現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷銷人員基基本關(guān)系系企業(yè)員工工影響者供銷者競(jìng)爭(zhēng)者消費(fèi)者企業(yè)營(yíng)銷銷人員職職能的發(fā)發(fā)展變化化低高對(duì)產(chǎn)品的的關(guān)系程程度低高對(duì)顧客的的關(guān)系程程度1，99，91，19，15，5（1，1）能賣賣就賣型型（9，1）推銷銷導(dǎo)向型型（5，5）銷售售技巧導(dǎo)導(dǎo)向型（1，9）人際際導(dǎo)向型型（9，9）解決決問(wèn)題導(dǎo)導(dǎo)向型企業(yè)營(yíng)銷銷人員職職能的發(fā)發(fā)展變化化銷售經(jīng)理理渠道經(jīng)理理關(guān)系經(jīng)理理小結(jié)關(guān)系營(yíng)銷是以以雙向溝通為為原則的信息息交流，以協(xié)同合作為為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略略過(guò)程，以互利互惠為為目標(biāo)的營(yíng)銷銷活動(dòng)，并利用控制反反饋的手段不不斷完善產(chǎn)品品和服務(wù)關(guān)系營(yíng)銷的范范圍已擴(kuò)大到到與交換有關(guān)關(guān)系的一切對(duì)對(duì)象，包括分分銷商、供應(yīng)商（含廠廠家）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、、公共機(jī)構(gòu)、、政府部門(mén)及及企業(yè)內(nèi)部員員工等休息一下，休休息一一下提問(wèn)，回答聯(lián)想科技的經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念是什什么？與供應(yīng)商、代代理商、用戶戶共同成長(zhǎng)---“四贏贏”聯(lián)想科技的經(jīng)經(jīng)營(yíng)思想是什什么？產(chǎn)品是立命之之本，渠道是立身身之本關(guān)系營(yíng)銷的典典范廠家是銷售商生存之源進(jìn)入下一個(gè)話話題-----如何與廠廠家合作你準(zhǔn)備好了沒(méi)沒(méi)有，準(zhǔn)備什什么？怎樣做？怎樣做得更好好？能不能做是一一回事,重要要的是你有沒(méi)沒(méi)有這方面的意識(shí)識(shí)!----貝總總的話與廠家合作的的原則目的明確，，不卑不亢亢求實(shí)為本，，增進(jìn)了解解(雙向交交流）誠(chéng)意合作，，共同發(fā)展展（互助合合作）講究信用，，互利互惠惠（雙贏））與廠家合作作前的準(zhǔn)備備工作（1）你準(zhǔn)備好了了沒(méi)有？--事先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備什什么么：心態(tài)態(tài)目目的的，，產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)；；詳細(xì)細(xì)的的市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查及及分分析析和和相相應(yīng)應(yīng)的的實(shí)實(shí)施施建建議議；；PEST分析析--目目的的：：入入圈圈子子，，找找切切入入點(diǎn)點(diǎn)有備備而而行行，，千千萬(wàn)萬(wàn)不不要要盲盲目目行行動(dòng)動(dòng)從自自身身角角度度與廠廠家家合合作作前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作（（2））分析析對(duì)對(duì)方方對(duì)對(duì)你你的的了了解解程程度度和和顧顧慮慮以以及及合合作作目目的的，，SWOT分分析析，，了了解解雙雙方方的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，互互助助互互補(bǔ)補(bǔ)，，了解解雙雙方方的的發(fā)發(fā)展展方方向向，，合合作作配配合合；；發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的價(jià)價(jià)值值所所在在，，有有的的放放矢矢，，找找準(zhǔn)準(zhǔn)合合作作點(diǎn)點(diǎn)--分分析析廠廠家家的的目目的的：：找找興興奮奮點(diǎn)點(diǎn)，，合合作作點(diǎn)點(diǎn)；；充分分體現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)值值從雙雙方方角角度度怎樣樣與與廠廠家家接接觸觸（（1））首先先進(jìn)進(jìn)行行內(nèi)內(nèi)部部關(guān)關(guān)系系細(xì)細(xì)分分內(nèi)部部關(guān)關(guān)系系細(xì)細(xì)分分圖圖核心心層層輔助助層層影響響層層怎樣樣與與廠廠家家接接觸觸（（2））過(guò)程程：：先先建建立立工作作關(guān)關(guān)系系，再再發(fā)發(fā)展展伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系充分分調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)自自身身資資源源，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取廠廠家家支支持持，，體體現(xiàn)現(xiàn)自自身身價(jià)價(jià)值值-----協(xié)協(xié)同同互互助助階階段段怎樣樣加加強(qiáng)強(qiáng)與與廠廠家家各各個(gè)個(gè)層層面面的的合合作作關(guān)關(guān)系系促使使共共同同工工作作，，講講求求配配合合；；---分分工工協(xié)協(xié)作作，，立立體體攻攻關(guān)關(guān)尋求求合合作作熱熱點(diǎn)點(diǎn)，，擴(kuò)擴(kuò)展展伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系；；---以以情情感感人人，，促促進(jìn)進(jìn)合合作作充分利用公司司整體資源；；只有在充分互互助的前提下下，才能充分分合作！------密切合作階階段與廠家合作應(yīng)應(yīng)注意事項(xiàng)”聯(lián)想人”的的形象“聯(lián)想人”的的言語(yǔ)“聯(lián)想人”的的舉止----充分分體現(xiàn)聯(lián)想，，高度尊重廠廠家及對(duì)方，，發(fā)揮自我；；聯(lián)想科技是負(fù)負(fù)責(zé)任的公司，我們們是代表公司來(lái)進(jìn)行行合作聯(lián)想人的責(zé)任任案例分析介入IBM華華南市場(chǎng)介入IBM華華南市場(chǎng)準(zhǔn)備工作：接觸步驟：加強(qiáng)各個(gè)層面面的合作：介入IBM華華南市場(chǎng)準(zhǔn)備工作：SWOT分析析優(yōu)勢(shì):IBM--品牌,市場(chǎng)策策略,用戶的的把握,產(chǎn)品線聯(lián)想--品牌牌,市場(chǎng)影響響,人員,平平臺(tái)運(yùn)作模式,分公司司資源劣勢(shì):IBM--人員,渠道道,市市場(chǎng)策策劃,產(chǎn)品品定位位聯(lián)想--廠廠家關(guān)關(guān)系,廠家家信任任,渠渠道,產(chǎn)品品線,人人員,機(jī)會(huì):IBM調(diào)整總總代理理體系系,注注重相相關(guān)市市場(chǎng)投入;消費(fèi)市市場(chǎng)和和中小小企業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)的炒炒作;聯(lián)想電電腦和和聯(lián)想想科技技的分分離;威脅:新銷售售模式式如DELL直銷的的深入入;消費(fèi)市市場(chǎng)國(guó)國(guó)有品品牌的的集團(tuán)團(tuán)優(yōu)勢(shì)勢(shì);市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況和和用戶戶購(gòu)買買力及及購(gòu)買買心理理我們的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)他們的的用戶戶介入IBM華南南市場(chǎng)場(chǎng)接觸步步驟：：--表表明聯(lián)聯(lián)想科科技的的目的的，消消除顧顧慮，，建立立合作作基礎(chǔ)礎(chǔ)；--闡闡明我我們的的目標(biāo)標(biāo)和行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃；；(雙雙向交交流)--結(jié)結(jié)合實(shí)實(shí)際情情況，，提出出相關(guān)關(guān)建議議；(反饋饋)--樹(shù)樹(shù)立典典型示示范渠渠道，，低調(diào)調(diào)入市市，以以增強(qiáng)強(qiáng)信任任；--尋找找廠家的的薄弱環(huán)環(huán)節(jié)，主主動(dòng)為廠廠家分憂憂，表明明長(zhǎng)期合合作的決決心；(互助,雙贏)介入IBM華南南市場(chǎng)加強(qiáng)各個(gè)個(gè)層面的的合作：：--APTIVA146的包銷,以極大大的勇氣氣和責(zé)任任,與廠廠家共擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn);目的:與與廠家相相關(guān)人員員建立起起了密切合作作關(guān)系總結(jié)面對(duì)日新新月異的的IT行業(yè)，身身處注重重營(yíng)銷理理念的現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)，做個(gè)個(gè)負(fù)責(zé)任任的-----聯(lián)想想人！貝總的期期望公司的期期望啊！！討論與答答疑多謝大家家的光臨臨和支持持！祝祝大家家成功！！謝謝謝12月月-2203:56:0303:5603:5612月月-2212月月-2203:5603:5603:56:0312月月-2212月月-2203:56:032022/12/313:56:039、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:56:0303:56:0303:5612/31/20223:56:03AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2203:56:0703:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:56:0703:56:0703:56Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2203:56:0703:56:07December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20223:56:07上上午午03:56:0712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:56上午午12月-2203:56December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/313:56:0703:56:0731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:56:07上上午午3:56上上午午03:56:0712月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。03:56:0703:56:0703:5612/31/20223:56:07AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2203:56:0703:56Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。03:56:0703:56:0703:56Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2203:56:0703:56:07December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:56:07上午03:56:0712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月223:56上上午午12月月-2203:56December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/313:56:0703:56:0731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。3:56:07上上午午3:56上上午午03:56:0712月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。03:56:0703:56:0703:5612/31/20223:56:07AM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2203:56:0703:56Dec-2231-Dec-2212