某住房地產(chǎn)開盤策略保障報告PART.

1市場分析PART.2項目階段客戶梳理分析PART.3前期營銷動作梳理PART.4開盤保障策略PART.5目標(biāo)達成的風(fēng)險分析及保障計劃PART.6費用控制PART.7需解決及支持事項PART.

1【市場分析】市場分析宏觀政策政治局會議明確提出當(dāng)前經(jīng)濟“穩(wěn)中有變”，要堅持實施積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策。2018年8月合肥將進入全裝修時代，毛坯價和裝修費分開備案2018年7月從目前城市及國家政策來看，合肥將依然嚴(yán)格執(zhí)行調(diào)控政策，通過貸款利率上浮、離婚半年不給貸款等政策調(diào)控市場，自6月份以來，隨著人才政策的頒布及細(xì)則落地、精裝毛坯分開備案等變相放開限購，市區(qū)房地產(chǎn)市場略有回暖，預(yù)計將分流三縣不限購區(qū)域客戶。2018年6月2018年5月2018年4月2018年3月2018年2月合肥人才引進細(xì)則出臺，來合肥創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才可落戶購房住建部10天兩度重申房地產(chǎn)調(diào)控不放松合肥各大銀行首套房貸利率上浮15%合肥將適時選擇部分地塊開展商品房現(xiàn)售試點離婚后半年不給貸款市場分析供求量價供應(yīng)情況：7月合肥市新增商品住宅批售面積73.1萬平米，環(huán)比下降19.6%，同比上漲33.6%，本月住宅批售套數(shù)6550套，環(huán)比下降14.3%，同比上漲34.8%成交情況：7月住宅市場成交環(huán)比量價同漲，成交面積78.6萬平米，環(huán)比上漲1.6%；成交均價為16430.25元/平米，環(huán)比上漲6.03%；成交金額129.1億元，環(huán)比上漲7.73%。市場預(yù)測：從全國層面來看，政治局會議明確提出當(dāng)前經(jīng)濟“穩(wěn)中有變”，隨著人才政策的頒布及細(xì)則落地、精裝毛坯分開備案等變相放開限購，市區(qū)房地產(chǎn)市場略有回暖，預(yù)計將分流三縣不限購區(qū)域客戶；近一年來合肥市供應(yīng)總體平穩(wěn)，中間雖有波動，但整體供應(yīng)量穩(wěn)中增長，而全市成交量逐步上升，特別在4月份開始大幅度攀升，成交均價持續(xù)微漲，但難有重大突破，預(yù)計2018年下半年仍將維持量升價穩(wěn)的趨勢；市場分析區(qū)域供求區(qū)域供應(yīng)情況：7月份全市主力供應(yīng)為新站區(qū)，為16.5萬方，其次是長豐縣，為14.3萬方，受新增樓盤入市影響，供遠(yuǎn)大于求，供求比約為2.4；區(qū)域成交情況：7月主力成交區(qū)域為濱湖區(qū)和高新區(qū)，成交面積分別為35.2和10.4萬方，其次為廬陽區(qū)和長豐縣，成交面積為5.3和6.2萬方。市場預(yù)測：受崗集區(qū)域限價影響，該區(qū)域樓盤均以低價走量，隨著新增樓盤入市，以及已售樓盤下半年推貨走量，更是加劇區(qū)域市場競爭；從7月份區(qū)域供應(yīng)及成交趨勢來看，長豐地區(qū)已保持供應(yīng)及成交量雙增長，整體呈上升趨勢，但受崗集區(qū)域限價影響，該區(qū)域樓盤均以低價走量，隨著新增樓盤入市，更是加劇區(qū)域市場競爭；市場分析區(qū)域價格限制長豐崗集區(qū)域限價政策：不限購；限貸：三套房以上不予貸款；限價：高層毛坯11694元/㎡，洋房12600元/㎡，裝修價格1300元/㎡；競品備案價格類比/高層備案均價（元/㎡）中高層備案均價（元/㎡）洋房備案均價（元/㎡）祥源玖悅灣116001195512292中鐵建悅湖國際12990/12800本案定價1298813946/市場分析競爭格局崗集區(qū)域四里河區(qū)域祥和公館，均價1萬元/㎡祥源玖悅灣，高層均價1.09萬元/㎡洋房均價1.19萬元/㎡中鐵建悅湖國際高層均價1.19萬元/㎡洋房均價1.18萬元/㎡本案江山廬州印，均價1.9萬元/㎡碧桂園時代傾城均價1.9萬元/㎡崗集區(qū)域2018年上半年去化7.53萬方，去化均價10833元/㎡；北四里河板塊競品逐漸拉開差距，崗集區(qū)域競品價格均低于1.3萬元/㎡，四里河區(qū)域競品價格均高于1.8萬元/㎡。崗集區(qū)域因政府規(guī)劃看好，多家知名房企紛紛入駐，區(qū)域價格逐漸抬升，客戶心理預(yù)期亦在被不斷抬高。市場分析競品一覽表本案中鐵建悅湖國際祥和公館江山廬州印碧桂園時代傾城5.6公里6.2公里3.2公里重要競品:祥源玖悅灣、中國鐵建悅湖國際、祥和公館，合計高層存量約21.53萬方，洋房存量約15.84萬方，合計37.37萬方，去化周期約20個月；次要競品：江山廬州印、碧桂園時代傾城，合計存量約53.38萬方；祥源玖悅灣競品一覽表類別項目物業(yè)類型總建面（萬方）面積段高層存量（萬方）洋房存量（萬方）在售祥源玖悅灣高層、洋房22高層:80-120㎡洋房:98-125㎡4.337.34中國鐵建悅湖國際高層、洋房19高層：98-113㎡洋房：100-130㎡6.18.5祥和公館高層18高層：100-118㎡11.1——江山廬州印高層、洋房25.7約97-143㎡1311.38待售碧桂園時代傾城高層、洋房29約97-163㎡29市場分析祥源玖悅灣重點競品分析項目參數(shù)表占地面積（萬方）8建筑面積（萬方）22地址合淮路與育才路交匯處西側(cè)容積率2.2物業(yè)類型高層、小高層、洋房綠化率40%建筑風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格和古典風(fēng)格風(fēng)格最新開盤時間2018年8月5日開發(fā)商祥源控股物業(yè)費1.72裝修標(biāo)準(zhǔn)毛坯成交均價高層1.09萬元/㎡洋房1.19萬元/㎡主力戶型81-120㎡主力總價89-140萬元祥源玖悅灣位于衡安中學(xué)對面，主推成交價10900元/㎡高層及11900元/㎡洋房，戶型在88-120㎡，面積及價格均符合剛需客需求，且下配三家大的分銷公司，客戶主要通過分銷進行導(dǎo)入，月均去化流量75套；市場分析祥源玖悅灣重點競品分析產(chǎn)品物業(yè)

類型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)（套）去化套數(shù)（套）去化率高層兩房80231565%三房91462554%三房92-9325019779%三房98462759%三房10114613592%四房105525198%四房113522140%小高層四房108641727%四房107302893%三房88302893%洋房三房98887282%合計82761674%自17年12月21日首開以來，共計推售6棟高層，2棟中高層，2棟洋房，成交均價高層10900元/㎡，洋房11900元/㎡。市場分析祥源玖悅灣重點競品分析祥源玖悅灣推售策略：先推臨路樓棟小戶型產(chǎn)品，搭配中高層、洋房產(chǎn)品，保持每月一推的節(jié)奏，快速走量。17年12月21日加推7#、13#1月31日推售節(jié)奏加推3#、5#6月16日加推6#2月10日加推18#4月下旬加推12#加推20#7月14日8月12日加推22#7#13#18#22#6#12#20#5#3#已推售21#19#17#16#1#2#8#15#9#11#10#未推售祥源玖悅灣優(yōu)惠高層：交4000抵10000元；3天內(nèi)付款99折（如超過三天，需向領(lǐng)導(dǎo)請示）；按揭99折；新品加推99折（有時效性）；洋房：總計優(yōu)惠3個點8月19日加推21#市場分析中國鐵建悅湖國際重點競品分析項目參數(shù)表占地面積（萬方）約7建筑面積（萬方）20地址合淮路與育才路交口容積率2物業(yè)類型高層、小高層、洋房綠化率40%建筑風(fēng)格新亞洲風(fēng)格最新開盤時間2018年7月29日開發(fā)商中國鐵建物業(yè)費2.44裝修標(biāo)準(zhǔn)高層精裝、洋房毛坯成交均價高層1.19萬元/㎡洋房1.18萬元/㎡主力戶型98-130㎡主力總價118-154萬元中國鐵建悅湖國際項目項目自入市以來，主推成交均價在11900元/㎡高層和11800元/㎡洋房，由于品牌知名度、項目推廣、渠道力度均不足，首開僅去化約45套，現(xiàn)已啟動分銷，月均去化30套左右，在售產(chǎn)品為120-130㎡洋房。市場分析中國鐵建悅湖國際重點競品分析自17年12月21日首開以來，共計推售3棟高層，3棟洋房，成交均價高層11900元/㎡，洋房成交價11800元/㎡。產(chǎn)品物業(yè)

類型面積段（㎡）供應(yīng)套數(shù)（套）去化套數(shù)（套）去化率高層三房981565938%1131566743%洋房三房1001111100%三房120442045%四房130331752%合計40017444%市場分析中國鐵建悅湖國際重點競品分析中鐵建悅湖國際采取首推臨合淮路高層小面積段產(chǎn)品、而后緊隨祥源推售洋房產(chǎn)品搭配銷售，自6月份開始，節(jié)奏開始加快；3月18日首開14#、15#銷售節(jié)奏6月3日加推16#加推3#、5#7月14日14#15#16#3#已推售18#17#13#12#11#6#5#1#2#4#7#10#9#8#未推售中國鐵建悅湖國際優(yōu)惠：高層：繳納20000大定；97折+28000元優(yōu)惠；老帶新2000元；洋房：97折；按時簽約優(yōu)惠6000元+老帶新優(yōu)惠2000元

市場分析江山廬州印次要競品分析項目參數(shù)表占地面積（萬方）約9.9建筑面積（萬方）25.7地址合淮路以東、棗園路以南容積率1.83物業(yè)類型高層、小高層、洋房綠化率40%建筑風(fēng)格——最新開盤時間2018年8月19日開發(fā)商旭輝、雅居樂物業(yè)費2.8裝修標(biāo)準(zhǔn)非毛坯成交均價19433元/㎡主力戶型97-143㎡主力總價197萬旭輝江山廬州印項目為約1.4萬方江山大園（包含1.1萬方代建城市綠化），由旭輝地產(chǎn)聯(lián)手港股上市企業(yè)、雅居樂地產(chǎn)親力打造的雙湖生態(tài)低密社區(qū)項目，是四里河生態(tài)區(qū)，生態(tài)資源環(huán)境優(yōu)越，也是廬陽區(qū)宜居置地；市場分析江山廬州印次要競品分析旭輝·江山廬州印于8月19日首開樓面價：樓面價10294元/㎡，溢價率169%。開盤時間：2018年8月19日開盤現(xiàn)場：皇冠假日酒店現(xiàn)場搖號；供應(yīng)房源：推G15、G16、G18三棟高層，共計226套；主力面積：96㎡、107㎡、127㎡開盤價格：備案價毛坯16999元/㎡、精裝2499元/㎡；合計約19500元/㎡優(yōu)惠情況：認(rèn)籌對外釋放96折，開盤當(dāng)天實際92折左右（先96折、97折、再99折，之后優(yōu)惠10000元）去化情況：共計推售226套，去化約90套，去化率約40%；市場分析下半年競爭格局預(yù)測從目前來看，崗集鎮(zhèn)離主城稍遠(yuǎn)，占位不足，板塊吸附力薄弱，隨著相鄰板塊旭輝、碧桂園等大品牌房企開發(fā)樓盤相繼入市，及合肥人才新政策實施，加速市區(qū)市場回暖，分流崗集區(qū)域客戶，同時2018年區(qū)域內(nèi)競品可售貨量合計高達37.37萬方，崗集區(qū)域內(nèi)競品祥源、祥和低價走量，加劇區(qū)域市場競爭；競品2018年預(yù)計可售貨量序號項目物業(yè)類型2018年下半年可售貨量（萬方）入市時間1祥源玖悅灣高層、洋房11.67加推2中國鐵建悅湖國際高層、洋房14.6加推3祥和公館高層11.1加推4江山廬州印高層、洋房24.38加推5碧桂園時代傾城高層、洋房292018年8月13合計-90.75-祥和公館本案中鐵建悅湖國際祥源玖悅灣江山廬州印碧桂園時代傾城合肥一環(huán)合肥二環(huán)約37.37萬方市場分析總結(jié)從全國市場來看，穩(wěn)中有升，隨著人才政策的落地、精裝毛坯分開備案等變相放開限購，市區(qū)房地產(chǎn)市場略有回暖，預(yù)計將分流三縣不限購區(qū)域客戶從7月份區(qū)域供應(yīng)及成交趨勢來看，長豐地區(qū)已保持供應(yīng)及成交量雙增長，但崗集地區(qū)客戶對價格關(guān)注度較高，高價房在區(qū)域接受度不高，難以快速去化；受崗集區(qū)域限價影響，區(qū)域樓盤均以低價走量，促進銷售，且隨新增樓盤入市，以及已售樓盤下半年推貨走量，更是加劇區(qū)域市場競爭；政策預(yù)測量價關(guān)系競爭激烈市場小結(jié)：未來區(qū)域競爭激烈，市場不容樂觀，但機遇仍在爭搶入市時機，搶奪區(qū)域客源機遇并存崗集位于不限購區(qū)域，易承接主城區(qū)限購客戶，且祥源及中鐵建前期推出的高層小面積段產(chǎn)品去化較快，小面積段產(chǎn)品區(qū)域存量不足，正是本案機遇PART.

2【項目階段客戶梳理分析】客戶梳理分析數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止到8月20日，某住房地產(chǎn)城市展廳共計來訪1817組客戶，有效客戶412組，來電14組；截止8月20日來人來電情況來訪1817組有效來訪412組來電14組客戶梳理分析本案有效客戶分析來訪客戶多為廬陽崗集地緣性客戶，通過外場拉訪派單獲悉本項目，對項目價格、位置關(guān)注度最高，意向戶型集中在91-110㎡三房產(chǎn)品，接受房源總價在120萬元以下，占比78%；客戶梳理分析競品客戶分析祥源及中鐵建客戶多來源于崗集、大楊及廬陽等地緣性區(qū)域，客戶購房面積多以90-110㎡小面積段為主，購房總價120萬元以下；中國鐵建悅湖國際客戶分析祥源玖悅灣客戶分析客戶梳理分析小結(jié)客戶小結(jié)：項目自7月28日啟動正式蓄客到截止目前，整體蓄客周期較短，日均來訪約76組/天，與前期項目來訪目標(biāo)有較大差距，來電、來訪量不能保障項目首開目標(biāo)蓄客需求；項目客戶廬陽崗集地緣性明顯，明發(fā)商業(yè)廣場周邊板塊占比最高，客戶可接受面積主要集中在91-110㎡，可接受總價120萬元以下；客戶小結(jié)：主攻崗集主戰(zhàn)場，深挖崗集鄉(xiāng)鎮(zhèn)及工廠區(qū)，加強項目展示面，拔高客戶心理價位，控制項目首開價格，保證整盤低開高走。PART.

3【前期營銷動作梳理】前期營銷動作0346節(jié)點完成情況悅雋九里營銷團隊根據(jù)集團營銷0346項目節(jié)點要求快速推進工作，截止目前，品牌發(fā)布會如期舉辦，示范區(qū)陣地包裝落地，城市展廳開放延遲6天；延誤原因主要系降雨原因延遲。城市展廳7月28日開放，節(jié)點延誤6天主要原因為天氣雨水原因延遲；反思：準(zhǔn)備好活動預(yù)案，提前半個月籌備及查看天氣預(yù)報等；陣地包裝示范區(qū)陣地包裝落地羅馬道旗、燈桿旗：沿育才路自祥源至項目一側(cè)；導(dǎo)示藍白牌：沿合淮線設(shè)置有4塊項目導(dǎo)視藍白牌導(dǎo)視；表：新城·悅雋天著“0346”節(jié)點跟蹤表節(jié)點級別節(jié)點名稱標(biāo)準(zhǔn)日期計劃日期實際日期前置/延后天數(shù)二級品牌發(fā)布會/媒體發(fā)布會7月17日7月17日7月17日0一級城市展廳/品牌盒子開放7月22日7月22日7月28日6三級示范區(qū)陣地包裝落地8月15日8月15日8月15日/一級明星產(chǎn)品發(fā)布會8月18日9月4日//一級示范區(qū)開放活動8月26日8月26日//二級物業(yè)秀9月1日9月1日//二級城市級暖場活動9月8日9月8日//一級千人開盤9月23日9月23日//城市展廳前期營銷動作前期動作分析三大推廣階段，借勢品牌建立項目形象，階段性釋放項目信息第一階段：主題述求1：城市光芒望東西新城合肥2018城市戰(zhàn)略級雙子周期：7月17日-7月28日品牌發(fā)聲+區(qū)域炒作形象立市+項目信息釋放第二階段：主題訴求：合肥的灣廬陽北合淮線都會生態(tài)智慧住區(qū)約88-120㎡都會瞰景高層周期7月28日-8月15日第三階段：主題訴求：某住房地產(chǎn)營銷中心開放約88-120㎡都會瞰景高層敬請品鑒周期8月16日-至今價值點及示范區(qū)開放釋放主題述求2：合肥灣合淮線都會生態(tài)智慧住區(qū)新城合肥八子同輝都會系驚艷首映推廣策略：共分三個階段：第一階段推廣以品牌發(fā)聲+項目入市炒作為主，實現(xiàn)品牌及項目形象落地；第二階段城市展廳開放樹立項目形象，釋放項目價值點，初步建立市場認(rèn)知；第三階段釋放示范區(qū)開放，項目價值點，釋放驗資和明星產(chǎn)品發(fā)布會節(jié)點信息，保持項目熱度；前期營銷動作營銷節(jié)點推廣畫面7月17日7月28日城市光芒望東西階段主題品牌形象落地+區(qū)位價值輸出8月26日營銷活動銷售動作渠道動作廬陽及崗集區(qū)域社區(qū)派單、商圈巡展、競品攔截、CALL客、二級展點拓客、企事業(yè)單位拜訪、工廠產(chǎn)業(yè)園陌拜、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客團隊組建、培訓(xùn)、考核、常規(guī)接待，苦練內(nèi)功，內(nèi)部淘汰輪換，驗資啟動7.17雙案名發(fā)布會7.28城市展廳開放8.5雋域冰激凌盛宴項目信息輸出+形象升級合肥的灣示范區(qū)開放項目信息持續(xù)輸出+形象升級再提升7.17七夕暖場8.26示范區(qū)開放驗資啟動階段訴求推廣渠道線上渠道：專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站、安居客線上通欄、筑家易、FM96.1、江淮晨報線下渠道：廬陽及崗集主要干道戶外大牌及高炮廣告、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體、公交車及車站、社區(qū)桁架、道閘、電梯框架已投放線上渠道：網(wǎng)絡(luò)平臺+自媒體微信線下渠道：地緣性區(qū)域大牌、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士、加油站廣告7.17案場發(fā)布會7.28城市展廳開放8.26示范區(qū)開放、驗資啟動營銷節(jié)點雋域哈根達斯盛宴8月5日8月12日8月17日T恤DIY七夕暖場8.12T恤DIY前期營銷動作營銷活動分析活動過程回顧：項目入市以來，共計開展2場重要節(jié)點活動，3場暖場活動，通過案場發(fā)布至城市展廳開放，逐步提高項目知名度，通過3場暖場活躍案場展廳人氣，儲備項目意向客戶。7月17日雙案名發(fā)布會7月28日城市展廳開放8月5日雋域哈根達斯盛宴8月12日T恤DIY活動8月17日七夕玫瑰及冷餐招待前期營銷動作渠道拓客分析階段拓客情況

7月28日銷拓團隊進場：121人團隊配置（新城65人、易居56人），四大拓客核心模塊，精耕渠道，擴大客戶基數(shù)；實際使用渠道專員共計1768人次，使用蜜蜂共計760人次，共計拉訪1676組客戶，占比93%，意向客戶383組；拓展通道來訪客戶意向客戶競品攔截16838社區(qū)巡展33577商超拓展25157企業(yè)拓展16838廠區(qū)陌拜25157call客16838鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客33577合計1676383前期營銷動作銷售工作分析1、深化案場專業(yè)知識和能力的培訓(xùn)；2、銷售說辭培訓(xùn)及說辭進一步考核；3、周邊競品項目動態(tài)監(jiān)控和市場的分析及剖析；4、來訪客戶等級劃分及意向客戶價格戶型初步摸底；5、案場的銷售說辭風(fēng)險的進一步深化灌輸及神秘訪客的接待注意事項和要求。階段銷售情況

除常規(guī)接待、日常早晚會、盤客外，著重加強四方面工作：重點培訓(xùn)計劃（已完成）時間內(nèi)容參與人員預(yù)期效果7月27日房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)全體銷售人員專業(yè)知識7月28日項目價值點梳理及培訓(xùn)全體銷售人員增強項目賣點說辭7月30日競品市調(diào)/競品對抗說辭演練全體銷售人員競品熟悉了解8月3日競品比房全體銷售人員熟悉競品產(chǎn)品8月3日新城風(fēng)控專場培訓(xùn)全體銷售人員新城公司風(fēng)控內(nèi)容8月4日技術(shù)交底說辭培訓(xùn)全體銷售人員項目產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)8月16日智能化培訓(xùn)全體銷售人員社區(qū)智能化培訓(xùn)8月18日正售動線說辭全體銷售人員正售動線演練前期營銷動作前期動作分析總結(jié)推廣線：結(jié)合項目階段性銷售節(jié)點信息輸出，通過“城市光芒望東西”的品牌落地價值點輸出到“合肥灣合淮線都會生態(tài)智慧住區(qū)”項目形象價值點的輸出到“合肥的灣”的項目品牌及形象深入，到“示范區(qū)開放”的輸出項目優(yōu)勢價值賣點、示范區(qū)及明星產(chǎn)品發(fā)布會信息，保持項目熱度；活動線：自項目案場發(fā)布會至悅雋九里城市展廳開放，至后續(xù)的暖場活動，項目活動節(jié)點層層遞進，逐步爆破，樹立品牌形象，加深客戶對品牌及項目認(rèn)可度，擴大項目市場發(fā)聲；渠道線：

自7月28日銷拓團隊建到位至今，期間銷拓團隊主要為社區(qū)拓客、商超巡展、企拓、call客、廠區(qū)陌拜、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客等多種拓客方式。共計拉訪1676組客戶，占比93%，意向客戶383組。但拉訪客戶基數(shù)依然偏少，且拉訪客戶質(zhì)量不高，后期須加大渠道挖掘力度，提高質(zhì)量比例；銷售線：團隊組建，項目說辭/區(qū)域競品市調(diào)/比房/總結(jié)/培訓(xùn)/考核，銷售接待流程/新城風(fēng)控/公司滿意度培訓(xùn)/考核，日常客戶接待客戶盤點/總結(jié)/，客戶疑難實戰(zhàn)演練/對抗演練，客戶評判標(biāo)準(zhǔn)/銷售管理制度制定。PART.

4【開盤保障策略】類型面積（㎡）套數(shù)（套）整體均價（元/㎡）銷售總價（萬元）高層58260.007591394610.915中高層78269.70600129887.567商業(yè)1841.326250000.46車位45058.86129895340/個1.23759782.926580000/個0.212總計193212.76——20.39項目全盤貨值約20.39億，其中住宅貨值18.48億，商業(yè)0.46萬，車位1.45億。高層：759套中高層：600套8#5#7#6#3#2#1#13#11#10#9#19#18#17#16#15#12#開盤保障策略整盤貨量盤點開盤保障策略首開貨量盤點物業(yè)類型樓棟號層數(shù)（F）面積段（㎡）套數(shù)（套）高層1#2688、1051042#2688、1051043#2688、1051045#2488、10596中高層6#18（首層架空）100、12068合計---476首開高層+中高層，高層跑量，大開大合，中高層全口徑吸納客戶5#6#3#2#1#高層中高層項目首開1#、2#、3#、5#、4棟高層（24F-26F），面積段88、105㎡；6#一棟中高層，面積段100、120㎡，共計476套房源，共計貨值6.2億元。開盤保障策略首開目標(biāo)首開貨值首開套數(shù)銷售目標(biāo)去化套數(shù)6.2億元476套5.2億元400套開盤保障策略首開目標(biāo)分解7.288.269.159.23城市展廳開放示范區(qū)開放，驗資啟動認(rèn)籌啟動首開蓄客動作一級客儲二級客儲驗資認(rèn)籌9600組3200組2000組600組12000組4000組首開400套認(rèn)籌600組驗資2000組二級客儲4000組一級客儲12000組67%解籌率33%轉(zhuǎn)化率30%轉(zhuǎn)化率50%轉(zhuǎn)化率截止8月20日，通過對前期來訪客戶回訪梳理，來訪客戶約1800組，與項目首開認(rèn)購目標(biāo)400套房源所需4000組來訪目標(biāo)仍有2200組缺口開盤保障策略周度指標(biāo)分解首開來訪目標(biāo)分解第一周第二周第三周第四周8.27-9.29.3-9.99.10-9.169.17-9.2330%30%20%20%來訪方式百分比細(xì)項百分比來人指標(biāo)計劃計劃計劃計劃直訪12%戶外大牌2%44131399陣地導(dǎo)視1%227744工地圍擋1%227744朋友介紹3%6621211212網(wǎng)絡(luò)4%8826261818路過1%227744案場8%call客8道80%渠道來訪80%1760528528352352合計100%-100%2200662662438438開盤保障策略項目難點板塊認(rèn)知低目前客戶普遍對崗集區(qū)域認(rèn)可度低123項目定價高項目定價高于周邊約1500元/㎡周邊客戶難以接受高價盤客戶基數(shù)低蓄客未達到首開要求，渠道拉訪客戶質(zhì)量不高，難以增加客戶粘性開盤保障策略策略思考營銷思路：節(jié)點引爆強力造勢銷拓為王強化展示

開盤保障策略核心策略1、推廣線主題直接輸出“北四里河，城市都會青年范本”避虛就實，簡單直接輸出差異化核心價值與形象占位。以簡單直接的方式呈現(xiàn)給客戶，以形成項目特有的烙印，增加客戶關(guān)注度；并借官方口徑樹立項目區(qū)位價值潛力。2、活動線線下“示范區(qū)開放活動、物業(yè)秀、明星產(chǎn)品發(fā)布會等系列活動，線上“點贊送好禮”活動，線上線下活動持續(xù)爆破，造聲勢引發(fā)關(guān)注同步輸出價值，維護新城老客戶，吸引潛在新客戶；同步配合銷售動作開展送好禮活動增加好感度與粘性3、銷售線案場加強標(biāo)準(zhǔn)化接待能力，深練內(nèi)功，提高殺客水平；利用強說辭進行洗腦，利用示范區(qū)強展示提高客戶心里價位預(yù)期。4、渠道線銷拓核心人員調(diào)回，團隊迅速組建，以競品攔截+企拓為主，海派、call客、巡展、異業(yè)聯(lián)盟等多渠道執(zhí)行；深耕廬陽帶動價格支撐，同步深入鄉(xiāng)下，擴大客戶基數(shù)。暴力價值洗腦，全面渠道拓展，強化團隊能力，完善現(xiàn)場展示開盤保障策略營銷總綱營銷節(jié)點推廣主題推廣訴求推廣渠道戶外、廣播、圍擋、網(wǎng)絡(luò)、微信自媒體、社區(qū)道閘、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體等9月23日持續(xù)升級驗資8月26日約9000㎡實景示范區(qū)開放88-120㎡都會瞰景高層恭迎品鑒銷售線常規(guī)客戶接待、市場監(jiān)控、銷售技巧培訓(xùn)、渠道拓客執(zhí)行活動線示范區(qū)開放活動9月15日盛大首開新貴門戶從此九里90-120㎡新城都會系高層作品首開在即從項目產(chǎn)品價值出發(fā)直接輸出“北四里河，城市都會青年范本”，簡單直接輸出差異化核心價值與形象占位。并結(jié)合項目節(jié)點，進行節(jié)點性信息釋放。釋放項目節(jié)點信息，加深客戶現(xiàn)場體驗及價值點認(rèn)同，增加轉(zhuǎn)化率教師節(jié)活動渠道線深耕廬陽，北上崗集，下鄉(xiāng)鎮(zhèn)全面滲透，以競品攔截+企拓為主，海派、call客、巡展、異業(yè)聯(lián)盟等多渠道執(zhí)行認(rèn)籌明星產(chǎn)品發(fā)布會物業(yè)秀開盤活動開盤保障策略項目價值點建立悅雋九里核心價值體系并契合客戶購買認(rèn)知某住房地產(chǎn)廬陽北雙湖板塊交通學(xué)校資源合淮路直線連接主城區(qū),繞城高速直通全城，扼守皖北交通門戶高地，擁攬城市交通主動脈雙湖板塊生態(tài)資源優(yōu)勢，滁河干渠等一園六帶區(qū)域生態(tài)極佳比鄰衡安中學(xué)，優(yōu)享豐盛教育資源北四里河·都會生態(tài)智慧住區(qū)滿足全周期生活臻享某住房地產(chǎn)都會產(chǎn)品價值建筑景觀產(chǎn)品戶型城市青年大都會生活范本，都會生態(tài)智慧住區(qū)內(nèi)：雙十字軸景觀公園；外：約9000方代建公園科技智能精裝，為生活帶來更多便捷88-120戶型全覆蓋，南向多面寬，科學(xué)空間利用城市進階都會作品滿足全家庭成長所需新城品牌內(nèi)外實力/物業(yè)修為實力國家一級物業(yè)資質(zhì)，地產(chǎn)物業(yè)16強，新城悅3.0橙管家服務(wù)中國地產(chǎn)13強，合肥8子，區(qū)域公司成立品牌房企保障購買更放心區(qū)域合肥新北城，未來規(guī)劃利好，產(chǎn)業(yè)不斷涌入開盤保障策略核心價值點客戶購買敏感價值點一路一速生態(tài)資源配套家門口的教育氛圍內(nèi)外雙公園360度的新城物業(yè)通達全城的便捷合淮路界面改善，環(huán)城高速通達全城生活環(huán)境健康滁河干渠等一帶六園70年的全天候尊貴服務(wù)比鄰衡安中學(xué)，規(guī)劃幼兒園、規(guī)劃小學(xué)環(huán)伺全家庭的自然樂園出門即學(xué)校雙十字周景觀公園、美式口袋公園約萬方代建美式公園國家一級資質(zhì)物業(yè)，約45萬業(yè)主的一致選擇，全周期服務(wù)、橙管家APP智能服務(wù)開盤保障策略線上推廣節(jié)點設(shè)置9月10月區(qū)域位置價值點炒作約9000平·城市青年大都會生活范本88-120㎡都會瞰景高層恭迎品鑒線上：區(qū)位價值炒作軟文炒作+自媒體大V+新華社/江淮晨報等官方媒體為區(qū)域站臺活動圈客（物業(yè)秀，明星產(chǎn)品發(fā)布會）以明星產(chǎn)品發(fā)布會活動為契機，圈定目標(biāo)客群，為首開造勢線上：明星發(fā)布會活動前宣+首開倒計時

線下：物業(yè)秀、明星產(chǎn)品發(fā)布會項目價值點再炒作品牌升級，擴大客戶基數(shù)核心價值再輸出（優(yōu)質(zhì)住區(qū)）提高客戶對于產(chǎn)品價值認(rèn)可充分獲取項目產(chǎn)品價值信息線上：直接輸出價值點，配合各項利好信息線下：驗資、認(rèn)籌等有禮活動客戶敏感價值信息炒作直接展示核心價值點直擊客戶敏感點新貴門戶從此九里88-120㎡都會瞰景高層耀世登場動作設(shè)置推廣目標(biāo)傳播內(nèi)容開盤保障策略活動策略活動時間：8月26活動地點：營銷中心活動主題：一座城市的都會之門參與人員：前期來訪客戶、意向新客戶活動思路：以項目都會氣質(zhì)形象定位為展示，配合前期明星產(chǎn)品發(fā)布會噱頭宣傳吸引，在市場吸引關(guān)注，活動現(xiàn)場多以互動游玩內(nèi)容為主，達到區(qū)域客戶之間的口碑傳播與好感度認(rèn)知活動目的：市場造聲勢，增加新來訪，增加案場銷售氛圍，為項目認(rèn)籌及首開提高客戶保障。約9000㎡實景示范區(qū)耀世綻放——示范區(qū)開放活動開盤保障策略活動策略物業(yè)秀活動活動時間：9月1日

活動地點：悅雋九里營銷中心活動主題：物業(yè)形象巡展

參與人員：合肥主流媒體、物業(yè)公司人員、新老客戶活動目的：利用良好的物業(yè)服務(wù)展示提升項目價值，為客戶營造良好感知氛圍，提升客戶購買信心活動形式：集中邀約主流媒體及前期儲備客戶，到現(xiàn)場觀看物業(yè)展示開盤保障策略活動策略活動時間：9月4日

活動地點：安徽金種子體育館活動主題：光良·悅見光群星演唱會

參與人員：合肥公司領(lǐng)導(dǎo)層、主流媒體、新老業(yè)主、潛在客戶活動形式：領(lǐng)導(dǎo)致辭、明星演唱，產(chǎn)品發(fā)布會TED、抽獎；活動目的：通過城市級大型活動利用明星效應(yīng)來為項目提高知名度與實力展示，借力突破崗集企事業(yè)單位及廠區(qū)，同步將前期儲備客戶進行再一次邀約，利用老業(yè)主達成口碑傳播，也通過品牌升級效應(yīng)來提升品牌勢能從而支撐項目價格。悅見光明星產(chǎn)品發(fā)布會開盤保障策略活動策略活動時間：9月8日

活動地點：悅雋九里營銷中心活動主題：都會魔術(shù)秀參與人員：潛在客戶、意向客戶活動形式：魔術(shù)表演、抽獎活動目的：通過親子類魔術(shù)表演，將演唱會觀眾再次導(dǎo)入至售樓處進行二次洗客都會魔術(shù)秀開盤保障策略活動策略活動時間：9月10日

活動地點：悅雋九里營銷中心活動主題：感恩園丁，共筑愛巢參與人員：衡安中學(xué)教師/長豐縣教師活動形式：配合銷售動作贈禮、抽獎；活動目的：1.聚集人氣，增加蓄客2.通過有針對性的教師這一具有有經(jīng)濟實力的客戶群體，進一步收客感恩園丁共筑愛巢——教師節(jié)活動專場開盤保障策略活動策略9月23日——“項目盛大開盤”活動時間：2018年9月23日活動地點：待定活動內(nèi)容：邀約認(rèn)籌客戶，組織集中式開盤活動。開盤保障策略媒體建議線上加大發(fā)聲量，為項目首開預(yù)熱，專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)站業(yè)主論壇和搜索、通欄投放，數(shù)據(jù)、看房團等形式增加客戶導(dǎo)入。網(wǎng)絡(luò)及自媒體建議投放選擇序號類別投放周期釋放內(nèi)容備注1安居客1個月項目基礎(chǔ)價值信息及數(shù)據(jù)導(dǎo)入根據(jù)各板塊反饋結(jié)果，進行效果評估，適時進行調(diào)整。凡投放媒體單位需提供一次看房團服務(wù)以及異界有效電話資源。2FM96.11個月全面覆蓋，配合活動釋放價值信息3合肥樓市頭條區(qū)域價值板塊炒作4新華社APP信息流廣告官方板塊價值炒作5合肥全攻略頭條+活動導(dǎo)客配合明星發(fā)布會釋放價值信息線上媒體開盤保障策略媒體建議06:31:09鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士覆蓋區(qū)崗集區(qū)域社區(qū)道閘本案廬陽區(qū)域社區(qū)道閘巴士車座套車站大牌公交站臺路口桁架公交車身為保障項目首開，增加項目形象展示及首開信息的釋放，故建議在廬陽及崗集地緣性區(qū)域，公交車身、公交站臺、道口桁架等戶外資源，以及區(qū)域北部鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士，通往水家湖車站出發(fā)點新亞汽車站大牌，建議合作周期1-2個月。線下媒體開盤保障策略銷售策略1、標(biāo)準(zhǔn)接待內(nèi)練內(nèi)功，加強團隊專業(yè)技能及商務(wù)禮儀培訓(xùn)，形成標(biāo)準(zhǔn)化接待案場，提高接待和殺客能力，提高轉(zhuǎn)換率，打造狼性團隊；2、深度挖掘極致接待，珍惜每組客戶資源，形成一對多的客戶接待體制，進行客戶的深度挖掘；3、銷售執(zhí)行坐銷轉(zhuǎn)行銷，形成銷售+渠道的1+1拓客策略，進行企拓客戶宣講、夜拓、競品拉訪、精call、巡展等；4、團隊建設(shè)加強團建工作，定期組織聚餐、戶外徒步等團建活動，增強團隊凝聚力，并設(shè)立首開專項獎金，提高銷售團隊積極性。5、說辭強化增強現(xiàn)場示范區(qū)品質(zhì)展示，在現(xiàn)場公示區(qū)域利好報紙/項目優(yōu)勢價值賣點等展板，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品贏得客戶，針對本案價格較周邊兩項目高出約1500元/㎡，銷售線注意項目劣勢規(guī)避，制定縝密說辭，引導(dǎo)客戶關(guān)注項目優(yōu)良產(chǎn)品配以相應(yīng)價格；開盤保障策略銷售策略資源導(dǎo)入儲備足量客戶1、自新城合肥開發(fā)的其他樓盤給予客戶資源導(dǎo)入本項目，并分發(fā)指標(biāo)下發(fā)執(zhí)行；2、利用北宸紫郡前期在北城企事業(yè)單位、商圈、社區(qū)、廠區(qū)等地拓展的資源，為悅雋九里項目充分儲客；3、從易居北城區(qū)域客戶電話資源給予本項目支持，并對各案場驗資認(rèn)籌的指標(biāo)下發(fā)執(zhí)行；開盤保障策略渠道策略工作流程：總綱競品攔截（1+1）組長組長企拓（1+1）組長巡展（1+1）組長組長組長組長組長海派（1+1）每日總結(jié)會議：業(yè)績匯報、問題盤點、建議與需求，樹立典型、經(jīng)驗分享次日計劃安排：車輛報備、地點劃分；目標(biāo)制定、說辭整改物料盤點及準(zhǔn)備：盤點物料庫存、準(zhǔn)備次日所需表單及物料鄉(xiāng)鎮(zhèn)528競品攔截264企拓352巡展176海派176Call客176其他88指標(biāo)分解：1760鄉(xiāng)鎮(zhèn)（1+1）組長組長截止8月20日，某住房地產(chǎn)項目渠道總拉訪1817組，有效412組。根據(jù)開盤目標(biāo)，渠道仍需要有效蓄客1760組；強化銷拓一體兵團作戰(zhàn)，開展企拓，同步下鄉(xiāng)小分隊啟動，全面滲透；且增加巡檢，監(jiān)控執(zhí)行。開盤保障策略渠道策略1、競品攔截以祥源玖悅灣、中鐵悅湖國際、祥和公館、等崗集板塊項目重點競品為攔截對象，并做好反攔截動作’；2、企拓梳理崗集重點廠區(qū)產(chǎn)業(yè)單位信息，通過對前期來訪客戶進行挖掘并形成關(guān)鍵人，同時發(fā)展現(xiàn)有人脈關(guān)系，進行產(chǎn)品推介會、食堂/辦公入口展點等形式進行挖掘；3、巡展繼續(xù)廬陽區(qū)及崗集社區(qū)、商圈進行巡展，如崗集小學(xué)小區(qū)，金明花園1期，金明花園2期，玉成明珠苑等進行巡展；4、海派以合淮路主干道為線，自南向北，針對社區(qū)、專業(yè)市場、商圈進行集中式、重點派單；5、call客購買或其他資源導(dǎo)入客戶電話號碼，每日量化call電數(shù)量，有效call數(shù)量；開盤前30天，強化落地執(zhí)行，擴大客戶基礎(chǔ)沖刺任務(wù)指標(biāo)，深度挖掘意向客戶，6輛渠道車輛，直接客戶導(dǎo)入動作鋪排開盤保障策略渠道策略5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客計劃（針對每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組制定周密的拓客計劃）新增5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)收客展點，定點突破；開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)早拓/夜拓，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)早晚市人流較多時候拓客，增強拓客效果；積極發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)村長/領(lǐng)袖關(guān)鍵人，以晚宴招待維護，發(fā)展意向客戶；利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演/送戲下鄉(xiāng)等形式，快速在鄉(xiāng)鎮(zhèn)引起反響，集中釋放項目價值點，拉訪有效客戶；鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客計劃表開盤保障策略渠道策略量化指標(biāo)考核激勵針對每日銷拓人員拓客量化指標(biāo)，下達任務(wù)量，制定考核標(biāo)準(zhǔn)，不達標(biāo)即給予處罰甚至辭退處理，針對拉訪達標(biāo)，且超額完成，即給予獎勵；考核激勵銷拓人員激勵標(biāo)準(zhǔn)開盤保障策略周邊導(dǎo)視及包裝建議06:31:09本案育才路與合淮路交口為增加項目昭示性和導(dǎo)視性，建議在營銷中心1KM范圍內(nèi)，在合淮路與育才路交口范圍內(nèi)為核心區(qū)，增設(shè)燈桿旗、道旗、導(dǎo)視桁架，增加項目導(dǎo)視和包裝。開盤保障策略陣地包裝建議金布包樹商業(yè)氛圍增加，綠植小品增加轉(zhuǎn)角景墻處字體亮化，增強昭示性開盤保障策略陣地包裝建議馬車擺式景觀雕塑躺椅小雕塑11223344景觀園區(qū)建議進行情景化和人性化處理，增加小擺件、小雕塑，使得園林氛圍感增加開盤保障策略陣地包裝建議增加價值展板樣板房通道情景氛圍包裝小品打造開盤保障策略現(xiàn)場包裝銷售道具多元化，如樓書、生活手冊、精裝白皮書、區(qū)域利好報刊；價值折頁、戶型圖等；多維度向客戶展示項目價值，并且物料均為品質(zhì)印刷，增強品質(zhì)感。樓書示例生活手冊示例區(qū)域利好報紙示例開盤保障策略現(xiàn)場包裝增強