2023/1/8椒園郵政支局三季度效能提升“一點一策”方案2016年07月2023/1/82023/1/8椒園郵政支局三季度效能提升2016年07月2資源盤點目標制定與分解抓手方案落地與措施制定日常管控目錄2023/1/8日常管控目錄2023/第一部分資源盤點2023/1/8第一部分資源盤點2023/1/8經營環境分析與資源盤點

外部分析

增量市場內部分析存量市場2023/1/8經營環境分析與資源盤點網點發展情況歷史經營數據儲蓄存款余額（截止填表日期）9776近三年余額增長情況1517.92萬（2013年4月開業）、2584.74萬（2014年）、1994.42萬（2015年）保險（本年發展情況）1557近三年保險發展情況97萬、（2012年）185萬、（2013年）1346萬（2014年）人民幣理財產品（本年發展情況）685近三年人民幣理財發展情況0、（2012年）377萬、（2013年）750萬（2014年）基金（本年發展情況）239.1近三年基金發展情況0.16萬、（2012年）7.4萬、（2013年）365.8萬（2014年）網點自開業來發展迅速占領市場，14年余額增長翻倍。保險發展速度驚人，14年增長幅度較前年近10倍，前景良好。理財基金業務在大市場的影響下也逐步提升順應經濟市場變化。2023/1/8網點發展情況歷史經營數據儲蓄存款余額（截止填表日期）97網點經營指標客戶接待量日均叫號量100日均儲蓄業務筆數110月客流高峰日期15號和25號客戶平均等待時間（高峰時間段/高峰時間段客戶數量）7分鐘9:00-11:00理財經理接待量17自助設備日平均使用筆數200各類業務筆數（日平均）大額存取款筆數2定期開戶數5活期、卡類開戶數12網銀加辦數5短信通知加辦數18戶特殊業務筆數1郵務類業務郵寄量6件繳費類業務筆數0投遞員投遞量0其他0網點客流高峰一般為15及25號，客戶群主要為代收代發客戶。網點短信業務發展較好，電子銀行業務仍需多開發，多綁定客戶。2023/1/8網點經營指標客戶接待量日均叫號量100日均儲蓄業務筆數1一外部分析-1社區資源南湖新城：距我行1100米社區居民1500戶，約3000人人均可開發3.5萬元保利中央公館距我行500米居民1200戶約2400人可開發人均3萬元。

南湖名都距我行500米居民戶數2000戶人均可開發3萬元洪山村還建小區距我行700米社區居民600戶約1200人人均可開發2.5萬元（新增）2023/1/8一外部分析-1社區資源南湖新城：距我行1100米一外部分析-2商戶資源商戶排查一覽表（共計38家詳見網點商戶走訪計劃）序號商戶名稱商戶位置離行距離主營業務經營規模結算方式主辦銀行開發程度業主姓名業主年齡1伊容洗衣服店好友多超市內300米洗衣店1000元/天郵局POS、現金郵局已開發肖金星40歲左右2盧家故事郵局旁邊150米餐飲5000元/天中行pos、現金農行未開發荷雅溏集團公司35歲左右3剪神洗發店郵局對面300米美容美發1000元/天現金農信社未開發丁婭利35歲左右4吉米洗車行丁字橋南路50米洗車2000元/天建行POS、現金農行已開發張啟明40歲左右2023/1/8一外部分析-2商戶資源商戶排查一覽表（共計38家詳見網點一外部分析：3同業競爭同業排查一覽表序號名稱位置與我行距離（米)面積(平方米)開設現金柜有無理財有無貴賓室自助設備數量裝修情況停車環境1中國銀行文馨街102003112新裝好2工商銀行文馨街與丁字橋南路交匯處2003002214新開好3建設銀行文馨街與丁字橋南路交匯處2003003212新開無序號名稱余額規模（億元）對手優劣勢1中國銀行南湖支行2.3億優勢：有貸款業務，對公業務，有外幣業務適合周圍高檔人群的出國旅游和子女留學；劣勢：營業時間短，沒有活動。2工商銀行（新開張5個月）3500萬優勢：業務種類多、貸款業務、為高科技銀行，進入網點都是機具，對周邊公司業務占比很大劣勢：不能適應老年客戶。3建設銀行（新開張5個月）2100萬優勢：業務種類多、貸款業務、POS機申請便利、辦理柜臺業務免填單，大額存取款方便。劣勢：只對大客戶有活動，對20萬以下的客戶不關注2023/1/8一外部分析：3同業競爭同業排查一覽表序號名稱位置與我2023/1/8文馨街周邊銀行經濟圈合計余額3.83億元，共計四家銀行，分別于2013年后陸續開業，建設銀行，工商銀行分別于今年5月，6月入駐文馨街道。我行余額占比25.33%，新增余額占比15.22%。周邊銀行市場發展情況（單位萬）銀行名稱2季度余額3季度余額余額占比余額增長新增余額占比中國銀行210002300060.05%200043.48%工商銀行250035009.14%100021.74%建設銀行120021005.48%90019.57%郵政銀行9000970025.33%70015.22%合計3370038300100.00%4600100.00%

一外部分析-4周邊銀行市場2023/1/82023/1/8文馨街周邊銀行經濟圈合計余額3.83億元，共一外部分析-4周邊銀行市場由上圖可見3季度我行增幅明顯低于新開業的工商銀行及建設銀行。其中中國銀行增幅占比高達60%，兩家新興銀行中建設銀行自5月開業后挖轉我局近300萬元存款（大客戶），因此中國銀行及建設銀行為我行四季度重點挖轉對象。經調查表明中國銀行新增的主流客戶群為中年婦女及部分留學家庭，建設銀行為社區居民（多以家庭為單位），社區婦女客戶將成為重點挖轉對象。2023/1/8一外部分析-4周邊銀行市場由上圖可見3季度我

四季度新增增量市場來源

來源1：洪山村還建房進入裝修入住階段，小區共計12棟-25層-1T兩戶，共計居民600戶。入住居民多為石牌嶺拆遷戶(私房經商)，戶均結余約5萬/年。增量經濟總體來源3000萬。四季度入住率約50%，可開發來源1500萬來源2：由于還建小區帶來新增商戶8家，其中包括大型連鎖國美電器，該商戶已主動聯系我行邀請聯合組織活動。網點前期已簽約商戶20家，逐步開展攬存營業款。合計商戶產業總量100萬來源3：拆遷款項目共計60戶，三季度已銷號30戶，四季度預計增長900萬拆遷資金

新增市場經濟總量=900+100+900=1900萬2023/1/8

四季度新增增量市場來源

來源1：洪山村還建房進入裝修入住階二內部分析：存量客戶結構1萬元以下1-10萬元10-20萬元20-50萬元50-100萬元100萬元余額戶數戶均增長余額戶數戶均增長余額戶數戶均增長余額戶數戶均增長余額戶數戶均增長余額戶數戶均增長12月基數694176264321172514681261153470020021季度743184090.0026477618280.2516931481.521262522.1050.00150.00236136.002季度73319000-0.000549581854-0.051621143-0.501466573.58125.00237.50352258.003季度71519616-0.0009509518770.0717161500.631698643.63191.01322.00452333.332023/1/8二內部分析：存量客戶結構1萬元以下1-10萬元10-20二內部分析：存量客戶結構◎從餅狀圖可見1-10萬元的客戶層余額占比高達52%，是我行第一大客群；10-20-50萬合計余額占比達34%是我行第二大客群◎（問題）但從折線圖來看1-10萬客戶作為最大客群來說，前三季度戶均增幅最不明顯，二季度還出現負增幅情況，因此該類客群作為四季度網點存量客戶提升的重點對象。

（亮點）客戶結構數據顯示50-100萬元客戶每季度都有提升70萬元余額，該提升來源于老客戶的轉介紹，為網點帶來新增大客戶，因為客戶共贏來源也可納入目標來源之一。◎從戶均數據表來看1-10萬元客戶平均升空間為（2500-500+700）/3*1.2倍（去年同比增長1.2倍）=1080，三季度總客戶數1877戶，四季度提升目標1080元*1877=203萬元2023/1/8二內部分析：存量客戶結構2023/1/8二內部分析：存量客戶提升客群提升客群重點客戶群客群分析代收代發客戶特點：1.每一個月或者幾個月都需要來繳費或者領取。2.客戶群體龐大。3.可以由繳費和領取的時間金額判斷客戶資產潛力。有利處：1.上門繳費領取的人，為廳堂營銷提供了客源。2.網點大部分客戶一般繳費至少3個月以上或者半年來領取一次養老金網銀手機銀行戶特點：1.許多商戶需要便捷的方式來節約時間。2.雖然客戶群體年齡跨度較大，來網點辦理業務多是年齡偏大的客戶，其他年齡段客戶可教育程度較高。有利處：1.可對這部分客戶商戶展開有針對性的活動。2.容易接受渠道類產品、保險、基金定投等產品。1-10萬存量客戶有利處：1.可對這部分客戶展開有針對性的活動。2.容易接受渠道類產品、保險、基金定投等產品。特點：大多來廳堂辦理業務，對各種廳堂活動比較感興趣，逐利性高。資金流向可控。2023/1/8二內部分析：存量客戶提升客群提升客群重點客戶群客群分析代內部：S（優勢）；W（劣勢）1.品牌優勢：郵政品牌在當地居民中信譽較高，客戶信任度忠誠度較高；2.領先優勢：相對于其他銀行活動較多吸引中老年客戶存款，全年365天不休息，營業時間較長，網點裝修氣派；3.資源優勢：代收養老金，郵政車管所，借助這些資源開展營銷更有競爭力。S優勢1.對10萬以上的大客戶無吸引力，沒有相應的硬件和軟件設備不如他行例如：工商銀行為科技銀行方便性較強；2.貴賓室使用率不高，沒有氛圍營造和高檔感覺；3.網點服務低端客戶時間較多，基礎簡單業務占時過大，柜面分流率低，客戶習慣不好；4.沒有找到新的增長客戶群體與周邊銀行客戶群體相沖突W劣勢2023/1/8內部：S（優勢）；W（劣勢）1.品牌優勢：郵政品牌在當地居民外部：O（機會）；T（威脅）1、地理環境優越小區多且較成熟多為中高檔小區，居民每年結余儲蓄存款較多，發展空間較大找準目標群體，分時分段分年齡營銷。2、政策法律：郵局在市場上正常代收社保寄遞郵件進入社區可以和居委會聯系，不需要收費。O機會1、競爭態勢：周邊銀行市場份額不高，郵政排名第二較成熟客戶需求：2、客戶理財意識加深，差異化產品需求、高端服務需求越來越大、增長速度慢；3、周邊各大便民自助銀行投放量加大，競爭更為激烈。T威脅2023/1/8外部：O（機會）；T（威脅）1、地理環境優越小區多且較成熟多18四季度網點目標提升來源01020304

存量客戶提升來源：提升1-10萬元客戶，平均升空間為1080元，三季度總客戶數1877戶客戶共贏來源：繼續增進與客戶間的情感維系，保持前三季度老客戶為我行引進新客戶的亮點他行挖轉來源：中國銀行，建設銀行社區婦女客戶增量市場提升來源：增量市場（包括拆遷項目，還建社區，新增商戶）分析中已展示新增市場經濟總量1500萬元2023/1/818四季度網點目標提升來源01020304存量客戶提升第二部分19目標制定與分解2023/1/8第二部分19目標制定與分解2023/1/82023/1/8目標制定與分解-上級目標制定網點周邊整體經濟盤點經濟重點來源產業客群數量產業客群人均收入（萬元/年）產業客群人均結余（萬元/年）潛力產業經濟總量產業在未來的持續性社區居民經濟8600632.58億平緩增加趨勢個體商戶經濟382010380萬平緩增加趨勢項目補償經濟款60---301800萬隨著征地，拆遷，逐年下滑通過外部資源盤點可知網點周邊潛力經濟總量為2.8億元，競爭對手盤點中可得網點市場占比為25.33%，全年目標市場可獲余額約2.8億*25.33%=5200萬，四季度目標市場約1300萬。網點所在區局考慮到新增兩家競爭銀行等因素，為網點下發630萬元新增目標。2023/1/82023/1/8目標制定與分解-上級目標制定網點周邊整體經濟1.存量客戶提升來源：2.他行挖轉來源：4.增量市場提升來源：提升1-10萬元客戶，平均升空間為1080元，三季度總客戶數1877戶，四季度提升目標1080元*1877=203萬元中國銀行，建設銀行社區婦女客戶，去年四季度挖轉額約180萬，今年新增建設銀行，工商銀行目標挖轉額200萬元增量市場（包括拆遷項目，還建社區，新增商戶）分析中已展示新增市場經濟總量1500萬元，而我行新增余額占比約15.22%，則四季度新增目標1500*15.22%=225萬

四季度文馨街目標來源合計約700萬元3.客戶共贏來源：繼續增進與客戶間的情感維系，保持前三季度老客戶為我行引進新客戶的亮點，在歷史70萬元的基礎上發展100萬元的客戶共贏四季度目標提升來源2023/1/81.存量客戶提升來源：2.他行挖轉來源：4.增量市場提升來源2023/1/8專項營銷（片區開發）他行挖轉存款防流失200萬200萬200萬100萬客戶共贏穩存100萬1-10萬存量客戶提升

三季度計劃630萬元客戶是基礎服務是根本網點抓手目標的確定700萬元2023/1/82023/1/8專項營銷（片區開發）他行挖轉存款防流失200產能抓手目標分解表網點產能抓手目標分解抓手目標效能抓手活動時間抓手活動200萬他行挖轉10-12月主婦大課堂200萬存量客戶價值提升10-12月社區行：做快樂寶貝200萬專項營銷（社區開發）11月底郵政禮上禮美的送幸福100萬客戶共贏11月初郵政模擬體驗2023/1/8網點產能抓手目標分解抓手目標效能抓手活動時間抓手活動200萬抓手目標選擇可行性分析策略選擇策略選擇的理由他行挖轉

我行周邊3個銀行兩個為新開，總市場余額為3億，我行占比30%，主要競爭對手為中國銀行（60%市場占比），但中國銀行對20萬以下的客戶維護工作并不到位，切存款業務并不如我行，因此中國銀行及建設銀行為我行四季度重點挖轉對象。經調查表明中國銀行新增的主流客戶群為中年婦女及部分留學家庭，建設銀行為社區居民（多以家庭為單位），社區婦女客戶將成為重點挖轉對象。專項營銷（社區開發）洪山村還建房進入裝修入住階段，小區共計12棟-25層-1T兩戶，共計居民600戶。入住居民多為石牌嶺拆遷戶(私房經商)，戶均結余約5萬/年。增量經濟總體來源3000萬。四季度入住率約50%，可開發來源1500萬客戶價值提升從內部數據分析結果看，1-10萬客戶作為最大客群來說，前三季度戶均增幅最不明顯，二季度還出現負增幅情況，因此該類客群作為四季度網點存量客戶提升的重點對象。客戶共贏由于我行利率比農商行等低等原因，會喪失一部分逐利客戶或因其它因素影響的客戶，所以一定要展開活動增加客戶的忠實度和粘度，防止存款的再流失。2023/1/8抓手目標選擇可行性分析策略選擇策略選擇的理由他行挖轉我行周邊網點員工目標分解圖胡天蕾80萬趙芳50萬陳文君40萬宋家訓30萬陳文君30萬胡天蕾50萬向瑜30萬趙芳30萬夏希杰30萬歐暢30萬胡天蕾80萬趙芳50萬陳文君50萬宋家訓20萬胡天蕾50萬趙芳50萬文馨街四季度計劃700萬客戶共贏100萬片區開發200萬存量客戶價值提升200萬他行挖轉200萬2023/1/8網點員工目標分解圖胡天蕾80萬陳文君30萬胡天蕾第三部分抓手方案落地與措施制定2023/1/8第三部分抓手方案落地與措施制定2023/1/8

主婦大課堂預期目標：余額增長200萬

★活動對象：他行挖轉（社區居民）★活動來源：他行蹲守（建行，中行）針對家庭主婦收集意向客戶。分6次活動共挖轉60戶，戶均提升3-5萬。★活動周期：四季度每月2次（每月10號，20號），一個季度6次★實施方案：活動前：1.在他行蹲守的時候除了發放宣傳單并根據客戶的年齡和穿著，針對性的介紹我們的主婦大課堂，提前一周收集意向客戶信息2.準備好材料，跟網點對面的特百惠進行溝通本周活動主題3.活動前三天根據前期收集的客戶信息電話邀約明確意向確定地點·時間·金額抓手一：他行挖轉

2023/1/8主婦大課堂預期目標：余額增長200萬28可編輯28可編輯2023/1/8活動中：1每次組織10個客戶進行體驗，邀請特百惠員工帶齊物料到網點開展現場動手活動。主要是邀請主婦親自動手做一些小孩老人健康營養的食品（可享8折優惠自愿付款帶回家）。2在活動當天評選出動手能力最強的主婦，增加活動的吸引力，獎勵特百惠的現金卷100元一張二、活動當天到網點辦理業務的均可獲贈精美禮品一份活動后：1設置有獎問答（郵政業務），獲得下次學習的機會

2介紹網點常規活動1個月內來網點存款10萬以上的除購物卡外額外獲贈積分3介紹我們郵政的辦理業務的品種，一對一的咨詢服務，對活動需要改進的交流，聽取他行優秀做法。★活動成本：只負責有獎問答及活動當天辦理業務的精美禮品，活動預算200元/場。代金券由合作商戶特百惠提供。實施方案主婦大課堂2023/1/82023/1/8活動中：1每次組織10個客戶進行體驗，邀請特

抓手落地管控★抓手活動的落地措施主要責任人：網點主任胡天蕾過程指標1前期準備工作安排：陳文君胡天蕾√活動前他行蹲守宣傳及收集客戶信息由向瑜夏希杰歐暢負責，由陳文君負責按天統計收集進度。提前一周開始統計，每天至少收集2戶有效客戶。提前三天陳文君對收集的客戶進行邀約確認，第一天需邀約計劃的50%，第二天80%，第三天100%完成邀約，每日電話營銷不低于30戶。并在活動前一晚進行時間地點的確認。√活動當日的桌椅，禮品宣傳單由宋家訓準備并擺放。商戶攜帶的禮品，材料等由胡天蕾活動前兩晚聯系老板并負責擺放。√大堂經理陳文君負責編寫及培訓活動營銷話術（活動前一周的夕會上進行）2活動當天分工：√向瑜，趙芳負責組織10名客戶跟上特百惠老師的指導學做食品，注意幫扶有困難的客戶。√胡天蕾，宋家訓負責統計現場評委（隨機5名客戶）的評分并發放獎品。主婦大課堂2023/1/8抓手落地管控★抓手活動的落地措施主要責任人：網點主任3活動后工作安排√向瑜負責開展郵政業務有獎問答，答對的客戶獲得下次參與機會并做好記錄√本次活動針對他行挖轉客戶。趙芳，胡天蕾為其介紹郵政的優勢產品及常規金融活動，提供一對一咨詢，獲取本次活動的改進建議，聽取他行優秀做法。活動當天完成挖轉目標20%。在下次活動開展前由趙芳做好客戶跟進工作，按天上報成交金額及完成比，確保互動后一周內完成挖轉目標。結果指標

他行挖轉胡天蕾80萬趙芳50萬陳文君40萬宋家訓30萬★考核原則：未按工作安排完成的員工每項指標考核100元，未按進完成的員工每項指標考核50元未完成目標的按完成百分比考核

抓手落地管控主婦大課堂2023/1/83活動后工作安排抓手落地管控主婦大課堂2023/1/8預期目標：余額增長200萬

★活動對象：存量客戶（社區居民代收代發）★活動來源：社區居民人均結余3萬/戶，分四次邀約，每次20戶★活動周期：每月4次（每周6）★實施方案：活動前：1.聯系好社區居委會確定時間地點2.做好活動工作分配和設備的組織3.廳內宣傳告知用戶，代收代發客戶電話宣傳，利用物業的短信平臺告知小區客戶4.與合作異業聯盟單位金寶貝早教確定老師，設備和活動流程5.準備好獎品（主要由金寶貝提供，小孩汗巾，金寶貝體驗卡，早教音樂光盤，網點宣傳單）

抓手二存量客戶提升

郵儲進社區，做快樂寶貝！預期目標：余額增長200萬2023/1/8預期目標：余額增長200萬抓手二存量客戶2023/1/8

實施方案

活動中：根據客戶習慣每個月星期六早上9:00—11:00在小區的物業，以居民開卡綁定電費或催存代發社保和小孩醫療保險為前提1進入社區擺放泡沫板，音樂影響，老師換好服裝2在社區現場內招攬小朋友，登記給小朋友編號（年齡，1-5歲之間）3主要活動：1唱歌2老師表演節目3一起跳舞4爬爬比賽5介紹寶貝和代表的郵儲業務6頒獎活動后：1組織客戶當日預存1000元并保持3個月不取的以上的送禮品，目標客戶20戶。2持網點宣傳折頁上柜參加活動的客戶給予同樣獎勵，一周內完成提升目標。郵儲進社區，做快樂寶貝！2023/1/82023/1/8實施方案活動中：根據客三重禮標準設置：一重禮：凡預存1000元以上的客戶，參加幸運大轉盤抽獎二重禮：凡預存1500元以上的，送價值20元禮品三重禮：凡預存2000元以上的，且到網點存1萬定期的客戶，送價值100元禮品★活動成本由于活動為現場早教活動，網點只需提供上柜客戶參與的三重禮成本約400元/場。實施方案

郵儲進社區，做快樂寶貝！2023/1/8實施方案郵儲進社區，做快樂寶貝！2023/1/82023/1/8抓手落地管控★抓手活動的落地措施主要責任人：網點主任胡天蕾過程指標1前期準備工作安排：1.胡天蕾負責提前一周聯系好社區居委會確定時間地點2.胡天蕾提前一周聯系金寶貝早教機構確定老師，活動所需設備：泡沫墊，話筒，音響，獎品。宋家訓負責場地擺放（活動前2小時）及活動流程的確認。3.向瑜，夏希杰，歐暢柜面開口宣傳告知用戶，開口率要求100%，遞折頁率80%，陳文君負責代收代發客戶50戶/天電話宣傳，趙芳利用物業的短信平臺告知小區客戶。由于物業短信數不可控，確保盡可能多的客戶知曉郵儲進社區，做快樂寶貝！2023/1/82023/1/8抓手落地管控★抓手活動的落地措施主要責任2、活動當天分工：√胡天蕾，宋家訓提前兩小時進入社區負責場地擺放，督促老師換好衣服并現場招攬小朋友參加并做好登記。√歐暢負責按活動流程主持，陳文君，趙芳負責現場秩序及頒獎√向瑜負責收集意向客戶信息3、活動后工作安排1胡天蕾組織當日意向客戶到網點預存2陳文君負責登記活動后一周內持網點宣傳折頁上柜參加活動的客戶3趙芳負責跟進意現場及廳內意向客戶信息，周三前負責完成提升計劃的60%，周五前完成100%。

陳文君30萬胡天蕾50萬向瑜30萬趙芳30萬夏希杰30萬歐暢30萬★考核原則：未按工作安排完成的員工每項指標考核100元，未按進完成的員工每項指標考核50元未完成目標的按完成百分比考核抓手落地管控結果指標郵儲進社區，做快樂寶貝！2023/1/82、活動當天分工：抓手落地管控結果指標郵儲進社

★活動對象：增量客戶（社區居民）★活動來源：還建小區洪山村，12棟25層合計客戶600戶目標客戶40戶★活動周期：11月底（一次）★實施方案：活動前：1提前一周聯系好社區居委會確定時間地點，在小區公告欄張貼告示2與異業合作單位美的電器確定活動的流程方式3準備好獎品（主要由美的電器提供購物券，購物袋，印有郵政LOGO的杯子，宣傳單等）抓手三專項營銷-社區開發

郵政禮上禮美的送幸福預期目標：余額增長200萬2023/1/8抓手三專項營銷-社區開發郵

實施方案

郵政禮上禮美的送幸福活動中:進入社區擺放展示的電器，宣傳展板，音響，桌椅等主要活動：1在還建小區對正在裝修的客戶放放宣傳單并邀請客戶參觀電器產品2凡新開我局綠卡客戶可試免費用指定電器3天3郵政禮上禮活動周期內在我行辦理1萬元以上定期存款的客戶除享網點原有積分有禮上加送美的電器購物抵用券（按照20元/萬的標準，購物滿2000方可以使用，使用金額累計不可超過價格的30%）4對有意向的客戶進行登記參加有獎問答，贈送小禮品活動后:1跟進意向客戶，進行電話營銷確保目標計劃完成2在網店繼續進行開卡存款活動推廣★活動成本：無需其他成本，僅提供網點現有積分有禮成本2023/1/8

實施方案

郵政禮上禮抓手落地管控

郵政禮上禮美的送幸福★抓手活動的落地措施主要責任人：網點主任胡天蕾過程指標活動前期工作安排：1胡天蕾負責聯系社區物業，并負責提前一周在小區公告欄及樓棟門口張貼活動海報2趙芳陳文君與美的活動策劃主管確定活動流程并在活動前三天在夕會上進行培訓和話術的演練（全體員工）要求100%通關3活動前2天陳文君宋家訓負責準備好禮品購物券，購物袋，杯子及活動宣傳單活動當天安排：1宋家訓陳文君胡天蕾提前2小時與合作方到達社區布置會場2夏希杰歐暢在小區內發放宣傳單持續2小時（300張）邀請客戶到現場不得少于50戶3活動現場向瑜負責按流程主持，胡天蕾負責登記意向客戶，收集目標80戶2023/1/8抓手落地管控郵政禮上禮美的送幸福★抓手活動的落地措施抓手落地管控

郵政禮上禮美的送幸福活動后工作安排：

1活動后兩天內趙芳負責跟進活動當天所有意向客戶，并確定邀約時間，金額。2活動后截至1季度前柜員夏希杰歐暢向瑜，大堂陳文君，按天收集活動意向客戶并交由理財經理按天跟進，每日不少于5戶/人。3活動后三天內需完成抓手目標50%，四季度末需100%達成目標。結果指標胡天蕾80萬趙芳50萬陳文君50萬宋家訓20萬★考核原則：未按工作安排完成的員工每項指標考核100元，未按進完成的員工每項指標考核50元未完成目標的按完成百分比考核

2023/1/8抓手落地管控郵政禮上禮美的送幸福2023/1/8★活動時間：10月中旬（每周六早上9:00—10:00）★活動來源：網點存量大客戶68戶，邀約10戶家庭參加★活動主旨：滿足孩子們對郵局的各種職業化了解，通過寓玩于教的方式吸引家長即可維護老客戶起到客戶間轉介紹的功效為網點引進新大客戶。★活動方案：1、聯合周圍教育機構聯合職業化模擬郵局，體驗小小投遞員和小小專柜員免費提供場地和介紹2、幸運大抽獎活動期間有家長以小孩的名義辦理存款業務達到2萬積分以上，可參與抽獎1次；達到5萬積分以上，可參與抽獎2次；達到10萬積分以上，可參與抽獎3次(同行的小孩可額外參與抽獎一次，每個小孩活動期間限參與一次)。中獎者可獲得以下獎品：一等獎贈中國夢系列兒童書包一個；二等獎贈兒童精美雨衣一件；三等獎贈中國夢系列作業書寫筆一盒；紀念獎贈兒童掛式擦手毛巾一條或兒童卡通筆一支。抓手四-客戶共贏

郵政職業模擬體驗預期目標：余額增長100萬2023/1/8★活動時間：10月中旬（每周六早上9:00—10:00）抓手3、理財大富翁(期繳保險）舉辦此活動的網點每場有10個參與名額大富翁獎一名：贈麥魯小鎮的年卡一張價值555元跑得快獎二名：贈漢秀套票一張價值380元；參加獎七名：贈兒童卡通筆一支和理財護照一本(活動后按要求將零花錢收支堅持記賬三個月還可獲贈郵筒存錢罐一個，只有此種方式可獲得該項禮品)4為網點轉介一戶價值客戶20萬以上，可獲免費參與網點所有特色活動機會，并可免費使用網點搖搖椅一個月。紅配綠套餐獎：兒童家長成功辦理紅色產品(定期存款)或者綠色產品(期繳保險)得積分可兌換禮品。紅色產品2萬積分起參與兌換，2萬積分贈中國夢系列作業書寫筆一盒；5萬積分贈兒童精美雨衣一件；10萬積分贈中國夢系列書包；綠色產品500積分起參與兌換，500以上積分贈中國夢系列作業書寫筆一盒；1000以上積分贈兒童精美雨衣一件；1500以上積分贈中國夢系列書包一個。★活動成本：1000元

郵政職業模擬體驗實施方案

2023/1/83、理財大富翁(期繳保險）郵政職業模擬體驗實施方案202抓手落地管控

郵政職業模擬體驗過程指標活動前安排1提前一個月胡天蕾負責聯系早教機構設立職業化模擬郵局設計投遞員和柜員崗位場地2活動前一周在網點組織活動預演參與人員（全體員工）3活動前10天由理財經理負責邀約20-50萬元64位大客戶中有孩子的客戶（6-12歲）胡天蕾負責邀約50萬以上6位大客戶。4按進度邀約共計10戶，確保活動前5天完成50%目標余額，前3天完成80%，前1天完成100%。注：此項活動邀約目的為客戶共贏，大客戶老客戶引進新客戶。5準備好禮品，活動前兩天點清。活動當天安排1宋家訓負責布置現場和維持現場秩序避免小朋友亂跑現象2陳文君胡天蕾負責與早教機構按活動流程主持進行2023/1/8抓手落地管控郵政職業模擬體驗過程指標2023/1/8抓手落地管控

郵政職業模擬體驗3夏希杰趙芳負責現場業務宣傳推薦，并收集意向客戶信息。活動后工作安排：1胡天蕾及時聯系（2天內）活動意向客戶。2趙芳胡天蕾在未來10天內增進與意向新增大客戶聯系接觸，通過不斷的跟進維護于4季度末引進目標計劃金額，完成目標抓手。3活動后陳文君回訪參與活動的10個家庭，了解客戶參與活動感受以及下次活動意愿，不斷完善大客戶維護工作內容。結果指標

胡天蕾50萬趙芳50萬★考核原則：未按工作安排完成的員工每項指標考核100元，未按進完成的員工每項指標考核50元未完成目標的按完成百分比考核2023/1/8抓手落地管控郵政職業模擬體驗3夏希杰趙芳負責現場業務宣第四部分網點日常落地管控2023/1/8第四部分網點日常落地管控2023/1/8日常管控要點一廳堂宣傳布置★營銷氛圍打造：在營業廳門口做好小喇叭的宣傳，客戶進門口將熒光板擺放在客戶顯眼的位置，讓客戶了解我們銀行最近的重點活動，禮品擺放在客戶等候區前面（責任人：陳文君，督辦人：胡天蕾）落實時間：按天保持陳文君在夕會時匯報★宣傳落地實施：堅持廳堂內三步營銷法（責任人：陳文君，督辦人：網點主任)堅持柜臺一句話營銷和遞送宣傳折頁（責任人：柜員，督辦人：綜柜）★崗位分工與話術：每天晨會進行話術演練（責任人：柜員，督辦人：網點主任）每周夕會學習轉型口袋書（責任人：柜員，督辦人：網點主任）2023/1/8日常管控要點一廳堂宣傳布置2023/1/8一廳堂宣傳布置

1、對網點入口、廳堂、柜面等層次統一宣傳一項產品進行每月督導兩次，確保突出當期主打產品。且充分利用爆炸貼，宣傳我們的儲蓄業務、保險產品。營銷氛圍營造：1、網點宣傳產品比較零散，沒有突出主打產品。2、廳堂結構有四支柱子，禮品展示區擺放零散，不懼吸引力2、調查找出客戶觸點重心，合理布置網點禮品。2023/1/8一廳堂宣傳布置1、對網點入口、廳堂、柜面等層次統一日常管控要點二日常外拓活動組織陣地外營銷宣傳：每天保證3個頻次發票(班前：7：20-8:10網負組，他行蹲守：9:00-10:00理財組，班后：17:30-18:20大堂組）重點走訪公關：每天走訪商戶2戶（責任人：網點主任)定點宣傳活動：每個月2次社區行（組織者：支局）沙龍活動：廳內小型沙龍結合大客戶室沙龍（組織者：理財經理）2023/1/8日常管控要點二日常外拓活動組織2023/1/82、綜柜每周對網點客戶信息進行排查，安排儲匯檢查員對聯絡客戶信息維護率進行實質性抽查，并做以相關督導。3、綜柜每月網點對有效客戶維護率、新增客戶信息率等工作進行上報，并作以通報考核，對不符合網點人員要求進行崗位輪換。問題：1、基礎客戶占比較少，睡眠客戶較多。2、存量客戶不能做到真正的維護，與客戶粘合度不強，各崗位認領客戶概念模糊，梳理客戶信息不明確。3電話邀約技巧差，邀約率低

1、柜員加強對基礎客戶的開發工作，支局定期培訓營銷技巧及開發技巧，務求達到網點人人都具備客戶管理能力。三基礎客戶營銷工作管控2023/1/82、綜柜每周對網點客戶信息進行排查，安排儲匯檢查員對聯絡客

日常管控要點

四話術通關管控崗位名稱宣傳方式與話術要求管控人大堂經理對前來網點辦理業務的客戶主動進行宣傳，宣傳方式與話術為：指向廳堂宣傳海報，話術：“現在起至年底，我行有針對不同客群開展的特惠活動，很多客戶都在關注哦，方便了解一下嗎？”針對主動咨詢客戶和廳堂等候區客戶網點主任柜員來柜面辦理業務的每位客戶進行宣傳，宣傳方式為：遞送宣傳折頁，宣傳話術為“您好，這是我行最近熱推的一種適合您的特惠活動，請您了解一下吧”來柜面辦理業務的客戶綜合柜員理財經理、大客戶經理針對客戶采用短信+電話方式進行宣傳，宣傳方式為短信：您好，我是郵政XX支局的理財經理XXX，我們行現在正做一場XXXXXX的活動！活動期間，凡XXXXXX可到網點領取小禮品一份，禮品有限，先到先得喲！具體活動信息您可以到我們網點來咨詢或打電話咨詢，網點地址是XXXXXX，我的聯系方式是XXXXX。針對所有數據庫客戶，商戶。網點主任2023/1/8

日常管控要點

四話術通關管控崗位名稱宣傳方式與話術要求五日常管理流程管控日常管理：1、金融網點晨夕會、三巡兩示范有很大提升空間，缺乏堅持及使用度2、工具表格使用不太規范，多數人只知其然不知其所以然。1、加強過程管控，每天輪流讓網點人員參與主持晨夕會，關注對網點職工個人目標認領是否做到產能提升相關工作要求。2、支局安排專人檢查對各崗位工具表格、行為、職責是否履職到位，并每月進行全局通報考核，對執行力度差的個人進行再培訓。2023/1/8五日常管理流程管控1、加強過程管控，每天輪流讓網點人員參六激勵政策一、獎勵政策1網點達成獎競賽期末，網點完成凈增余額計劃70%以上起獎；完成凈增余額計劃70%（含）以上的，按新增余額每萬元2元標準予以獎勵；完成凈增余額計劃的，按新增余額每萬元4元標準予以獎勵；完成凈增余額目標的，按新增余額每萬元8元標準予以獎勵；超目標部分按新增余額每萬元12元標準予以獎勵。其中達成獎的40%獎勵網點主任，20%獎勵綜合柜員，20%獎勵理財經理，10%獎勵大堂經理10%獎勵網點掛鉤人員。2、“周周賽”：按周對定期新增余額完成比進行排名，完成周定期計劃排名第一名支局獎勵支局500元，前三名網點分別獎1000元、800元、600元。3、網點完成四季度計劃，獎網點三條線人員休息3天。4、窗口凈增獎按營業員各項工作業績積分核發。

二、考核政策

1、競賽期末凈增余額完成比70%以下的支局、網點，考核支局長、網點主任季度末月績效工資2、“他行挖轉”業績為0的網點主任，按天考核50元。

3、微信關注每個網點每天不少于5戶，未達到5戶，按天考核網點主任20元。日常管控要點2023/1/8六激勵政策日常管控要點2023/1/8文馨花園網點“一點一策”工作方案推進表工作思路工作項目工作內容完成時限評價標準責任人督導責任人“兩包”策劃與制定金融服務包

1、產品類按天、按周推進1、本行金融產品分析：保險與定期相對弱化，加強理財、基金等產品的研究，并開始為高端客戶進行資產配置理念植入；

網點主任支局長2、廳堂內部產品營銷氛圍調整（增添理財、基金等產品宣傳）；

增加產品發布區展示架3、每周至少組織2次理財、大堂、柜臺開展協銷各環節對于客戶的產品配置營銷的培訓；4、每月理財銷售至少3筆，基金銷售1筆；2、渠道類

（制作3類渠道的營銷活動方案并執行）每月25日前1、增加對供電所、物業的營銷力度，以整合的思維模式尋找代扣水電費業務可批量性增加的突破口；

2、微信粉絲新增創意：“微信掃碼，清涼一夏”

3、電子銀行使用率提高創意：“郵政出力，您獻愛心，共建和諧中國”；“玩轉網上銀行/手機銀行，達人賽”；網點主任、支局長金融分局長非金融服務包

1、積分換禮（10月-12月完成）1、豐富禮品配置庫存品種；

2、建立統一積分換禮登記制度；

3、通過金融產品、渠道類產品的營銷推廣，進行積分疊加；

4、通過宣傳渠道進行“積分換禮”活動推廣網點主任、支局長金融分局長2、商戶聯盟

（至少洽談商戶5家）（10月-12月）1、尋找中大規模的商區、商戶群；

2、對商戶類進行分類梳理：包括但不限于：餐飲類（餐館、咖啡店、糕點店）、兒童類（能力培養、形象設計、兒童教育）等

3、商戶合作意愿洽談；

4、制作不同類型的非金融服務包活動方案；3、客戶活動每月30日前活動建議：1、“郵儲客戶升級季，多重關懷邀您來”活期提升活動

2、“輕松繳電費，開心贏大獎”2023/1/8文馨花園網點“一點一策”工作方案推進表工作思路工作2023/1/8THANKS2023/1/82023/1/8THANKS2023/1/855可編輯55可編輯2023/1/8椒園郵政支局三季度效能提升“一點一策”方案2016年07月2023/1/82023/1/8椒園郵政支局三季度效能提升2016年07月2資源盤點目標制定與分解抓手方案落地與措施制定日常管控目錄2023/1/8日常管控目錄2023/第一部分資源盤點2023/1/8第一部分資源盤點2023/1/8經營環境分析與資源盤點

外部分析

增量市場內部分析存量市場2023/1/8經營環境分析與資源盤點網點發展情況歷史經營數據儲蓄存款余額（截止填表日期）9776近三年余額增長情況1517.92萬（2013年4月開業）、2584.74萬（2014年）、1994.42萬（2015年）保險（本年發展情況）1557近三年保險發展情況97萬、（2012年）185萬、（2013年）1346萬（2014年）人民幣理財產品（本年發展情況）685近三年人民幣理財發展情況0、（2012年）377萬、（2013年）750萬（2014年）基金（本年發展情況）239.1近三年基金發展情況0.16萬、（2012年）7.4萬、（2013年）365.8萬（2014年）網點自開業來發展迅速占領市場，14年余額增長翻倍。保險發展速度驚人，14年增長幅度較前年近10倍，前景良好。理財基金業務在大市場的影響下也逐步提升順應經濟市場變化。2023/1/8網點發展情況歷史經營數據儲蓄存款余額（截止填表日期）97網點經營指標客戶接待量日均叫號量100日均儲蓄業務筆數110月客流高峰日期15號和25號客戶平均等待時間（高峰時間段/高峰時間段客戶數量）7分鐘9:00-11:00理財經理接待量17自助設備日平均使用筆數200各類業務筆數（日平均）大額存取款筆數2定期開戶數5活期、卡類開戶數12網銀加辦數5短信通知加辦數18戶特殊業務筆數1郵務類業務郵寄量6件繳費類業務筆數0投遞員投遞量0其他0網點客流高峰一般為15及25號，客戶群主要為代收代發客戶。網點短信業務發展較好，電子銀行業務仍需多開發，多綁定客戶。2023/1/8網點經營指標客戶接待量日均叫號量100日均儲蓄業務筆數1一外部分析-1社區資源南湖新城：距我行1100米社區居民1500戶，約3000人人均可開發3.5萬元保利中央公館距我行500米居民1200戶約2400人可開發人均3萬元。

南湖名都距我行500米居民戶數2000戶人均可開發3萬元洪山村還建小區距我行700米社區居民600戶約1200人人均可開發2.5萬元（新增）2023/1/8一外部分析-1社區資源南湖新城：距我行1100米一外部分析-2商戶資源商戶排查一覽表（共計38家詳見網點商戶走訪計劃）序號商戶名稱商戶位置離行距離主營業務經營規模結算方式主辦銀行開發程度業主姓名業主年齡1伊容洗衣服店好友多超市內300米洗衣店1000元/天郵局POS、現金郵局已開發肖金星40歲左右2盧家故事郵局旁邊150米餐飲5000元/天中行pos、現金農行未開發荷雅溏集團公司35歲左右3剪神洗發店郵局對面300米美容美發1000元/天現金農信社未開發丁婭利35歲左右4吉米洗車行丁字橋南路50米洗車2000元/天建行POS、現金農行已開發張啟明40歲左右2023/1/8一外部分析-2商戶資源商戶排查一覽表（共計38家詳見網點一外部分析：3同業競爭同業排查一覽表序號名稱位置與我行距離（米)面積(平方米)開設現金柜有無理財有無貴賓室自助設備數量裝修情況停車環境1中國銀行文馨街102003112新裝好2工商銀行文馨街與丁字橋南路交匯處2003002214新開好3建設銀行文馨街與丁字橋南路交匯處2003003212新開無序號名稱余額規模（億元）對手優劣勢1中國銀行南湖支行2.3億優勢：有貸款業務，對公業務，有外幣業務適合周圍高檔人群的出國旅游和子女留學；劣勢：營業時間短，沒有活動。2工商銀行（新開張5個月）3500萬優勢：業務種類多、貸款業務、為高科技銀行，進入網點都是機具，對周邊公司業務占比很大劣勢：不能適應老年客戶。3建設銀行（新開張5個月）2100萬優勢：業務種類多、貸款業務、POS機申請便利、辦理柜臺業務免填單，大額存取款方便。劣勢：只對大客戶有活動，對20萬以下的客戶不關注2023/1/8一外部分析：3同業競爭同業排查一覽表序號名稱位置與我2023/1/8文馨街周邊銀行經濟圈合計余額3.83億元，共計四家銀行，分別于2013年后陸續開業，建設銀行，工商銀行分別于今年5月，6月入駐文馨街道。我行余額占比25.33%，新增余額占比15.22%。周邊銀行市場發展情況（單位萬）銀行名稱2季度余額3季度余額余額占比余額增長新增余額占比中國銀行210002300060.05%200043.48%工商銀行250035009.14%100021.74%建設銀行120021005.48%90019.57%郵政銀行9000970025.33%70015.22%合計3370038300100.00%4600100.00%

一外部分析-4周邊銀行市場2023/1/82023/1/8文馨街周邊銀行經濟圈合計余額3.83億元，共一外部分析-4周邊銀行市場由上圖可見3季度我行增幅明顯低于新開業的工商銀行及建設銀行。其中中國銀行增幅占比高達60%，兩家新興銀行中建設銀行自5月開業后挖轉我局近300萬元存款（大客戶），因此中國銀行及建設銀行為我行四季度重點挖轉對象。經調查表明中國銀行新增的主流客戶群為中年婦女及部分留學家庭，建設銀行為社區居民（多以家庭為單位），社區婦女客戶將成為重點挖轉對象。2023/1/8一外部分析-4周邊銀行市場由上圖可見3季度我

四季度新增增量市場來源

來源1：洪山村還建房進入裝修入住階段，小區共計12棟-25層-1T兩戶，共計居民600戶。入住居民多為石牌嶺拆遷戶(私房經商)，戶均結余約5萬/年。增量經濟總體來源3000萬。四季度入住率約50%，可開發來源1500萬來源2：由于還建小區帶來新增商戶8家，其中包括大型連鎖國美電器，該商戶已主動聯系我行邀請聯合組織活動。網點前期已簽約商戶20家，逐步開展攬存營業款。合計商戶產業總量100萬來源3：拆遷款項目共計60戶，三季度已銷號30戶，四季度預計增長900萬拆遷資金

新增市場經濟總量=900+100+900=1900萬2023/1/8

四季度新增增量市場來源

來源1：洪山村還建房進入裝修入住階二內部分析：存量客戶結構1萬元以下1-10萬元10-20萬元20-50萬元50-100萬元100萬元余額戶數戶均增長余額戶數戶均增長余額戶數戶均增長余額戶數戶均增長余額戶數戶均增長余額戶數戶均增長12月基數694176264321172514681261153470020021季度743184090.0026477618280.2516931481.521262522.1050.00150.00236136.002季度73319000-0.000549581854-0.051621143-0.501466573.58125.00237.50352258.003季度71519616-0.0009509518770.0717161500.631698643.63191.01322.00452333.332023/1/8二內部分析：存量客戶結構1萬元以下1-10萬元10-20二內部分析：存量客戶結構◎從餅狀圖可見1-10萬元的客戶層余額占比高達52%，是我行第一大客群；10-20-50萬合計余額占比達34%是我行第二大客群◎（問題）但從折線圖來看1-10萬客戶作為最大客群來說，前三季度戶均增幅最不明顯，二季度還出現負增幅情況，因此該類客群作為四季度網點存量客戶提升的重點對象。

（亮點）客戶結構數據顯示50-100萬元客戶每季度都有提升70萬元余額，該提升來源于老客戶的轉介紹，為網點帶來新增大客戶，因為客戶共贏來源也可納入目標來源之一。◎從戶均數據表來看1-10萬元客戶平均升空間為（2500-500+700）/3*1.2倍（去年同比增長1.2倍）=1080，三季度總客戶數1877戶，四季度提升目標1080元*1877=203萬元2023/1/8二內部分析：存量客戶結構2023/1/8二內部分析：存量客戶提升客群提升客群重點客戶群客群分析代收代發客戶特點：1.每一個月或者幾個月都需要來繳費或者領取。2.客戶群體龐大。3.可以由繳費和領取的時間金額判斷客戶資產潛力。有利處：1.上門繳費領取的人，為廳堂營銷提供了客源。2.網點大部分客戶一般繳費至少3個月以上或者半年來領取一次養老金網銀手機銀行戶特點：1.許多商戶需要便捷的方式來節約時間。2.雖然客戶群體年齡跨度較大，來網點辦理業務多是年齡偏大的客戶，其他年齡段客戶可教育程度較高。有利處：1.可對這部分客戶商戶展開有針對性的活動。2.容易接受渠道類產品、保險、基金定投等產品。1-10萬存量客戶有利處：1.可對這部分客戶展開有針對性的活動。2.容易接受渠道類產品、保險、基金定投等產品。特點：大多來廳堂辦理業務，對各種廳堂活動比較感興趣，逐利性高。資金流向可控。2023/1/8二內部分析：存量客戶提升客群提升客群重點客戶群客群分析代內部：S（優勢）；W（劣勢）1.品牌優勢：郵政品牌在當地居民中信譽較高，客戶信任度忠誠度較高；2.領先優勢：相對于其他銀行活動較多吸引中老年客戶存款，全年365天不休息，營業時間較長，網點裝修氣派；3.資源優勢：代收養老金，郵政車管所，借助這些資源開展營銷更有競爭力。S優勢1.對10萬以上的大客戶無吸引力，沒有相應的硬件和軟件設備不如他行例如：工商銀行為科技銀行方便性較強；2.貴賓室使用率不高，沒有氛圍營造和高檔感覺；3.網點服務低端客戶時間較多，基礎簡單業務占時過大，柜面分流率低，客戶習慣不好；4.沒有找到新的增長客戶群體與周邊銀行客戶群體相沖突W劣勢2023/1/8內部：S（優勢）；W（劣勢）1.品牌優勢：郵政品牌在當地居民外部：O（機會）；T（威脅）1、地理環境優越小區多且較成熟多為中高檔小區，居民每年結余儲蓄存款較多，發展空間較大找準目標群體，分時分段分年齡營銷。2、政策法律：郵局在市場上正常代收社保寄遞郵件進入社區可以和居委會聯系，不需要收費。O機會1、競爭態勢：周邊銀行市場份額不高，郵政排名第二較成熟客戶需求：2、客戶理財意識加深，差異化產品需求、高端服務需求越來越大、增長速度慢；3、周邊各大便民自助銀行投放量加大，競爭更為激烈。T威脅2023/1/8外部：O（機會）；T（威脅）1、地理環境優越小區多且較成熟多73四季度網點目標提升來源01020304

存量客戶提升來源：提升1-10萬元客戶，平均升空間為1080元，三季度總客戶數1877戶客戶共贏來源：繼續增進與客戶間的情感維系，保持前三季度老客戶為我行引進新客戶的亮點他行挖轉來源：中國銀行，建設銀行社區婦女客戶增量市場提升來源：增量市場（包括拆遷項目，還建社區，新增商戶）分析中已展示新增市場經濟總量1500萬元2023/1/818四季度網點目標提升來源01020304存量客戶提升第二部分74目標制定與分解2023/1/8第二部分19目標制定與分解2023/1/82023/1/8目標制定與分解-上級目標制定網點周邊整體經濟盤點經濟重點來源產業客群數量產業客群人均收入（萬元/年）產業客群人均結余（萬元/年）潛力產業經濟總量產業在未來的持續性社區居民經濟8600632.58億平緩增加趨勢個體商戶經濟382010380萬平緩增加趨勢項目補償經濟款60---301800萬隨著征地，拆遷，逐年下滑通過外部資源盤點可知網點周邊潛力經濟總量為2.8億元，競爭對手盤點中可得網點市場占比為25.33%，全年目標市場可獲余額約2.8億*25.33%=5200萬，四季度目標市場約1300萬。網點所在區局考慮到新增兩家競爭銀行等因素，為網點下發630萬元新增目標。2023/1/82023/1/8目標制定與分解-上級目標制定網點周邊整體經濟1.存量客戶提升來源：2.他行挖轉來源：4.增量市場提升來源：提升1-10萬元客戶，平均升空間為1080元，三季度總客戶數1877戶，四季度提升目標1080元*1877=203萬元中國銀行，建設銀行社區婦女客戶，去年四季度挖轉額約180萬，今年新增建設銀行，工商銀行目標挖轉額200萬元增量市場（包括拆遷項目，還建社區，新增商戶）分析中已展示新增市場經濟總量1500萬元，而我行新增余額占比約15.22%，則四季度新增目標1500*15.22%=225萬

四季度文馨街目標來源合計約700萬元3.客戶共贏來源：繼續增進與客戶間的情感維系，保持前三季度老客戶為我行引進新客戶的亮點，在歷史70萬元的基礎上發展100萬元的客戶共贏四季度目標提升來源2023/1/81.存量客戶提升來源：2.他行挖轉來源：4.增量市場提升來源2023/1/8專項營銷（片區開發）他行挖轉存款防流失200萬200萬200萬100萬客戶共贏穩存100萬1-10萬存量客戶提升

三季度計劃630萬元客戶是基礎服務是根本網點抓手目標的確定700萬元2023/1/82023/1/8專項營銷（片區開發）他行挖轉存款防流失200產能抓手目標分解表網點產能抓手目標分解抓手目標效能抓手活動時間抓手活動200萬他行挖轉10-12月主婦大課堂200萬存量客戶價值提升10-12月社區行：做快樂寶貝200萬專項營銷（社區開發）11月底郵政禮上禮美的送幸福100萬客戶共贏11月初郵政模擬體驗2023/1/8網點產能抓手目標分解抓手目標效能抓手活動時間抓手活動200萬抓手目標選擇可行性分析策略選擇策略選擇的理由他行挖轉

我行周邊3個銀行兩個為新開，總市場余額為3億，我行占比30%，主要競爭對手為中國銀行（60%市場占比），但中國銀行對20萬以下的客戶維護工作并不到位，切存款業務并不如我行，因此中國銀行及建設銀行為我行四季度重點挖轉對象。經調查表明中國銀行新增的主流客戶群為中年婦女及部分留學家庭，建設銀行為社區居民（多以家庭為單位），社區婦女客戶將成為重點挖轉對象。專項營銷（社區開發）洪山村還建房進入裝修入住階段，小區共計12棟-25層-1T兩戶，共計居民600戶。入住居民多為石牌嶺拆遷戶(私房經商)，戶均結余約5萬/年。增量經濟總體來源3000萬。四季度入住率約50%，可開發來源1500萬客戶價值提升從內部數據分析結果看，1-10萬客戶作為最大客群來說，前三季度戶均增幅最不明顯，二季度還出現負增幅情況，因此該類客群作為四季度網點存量客戶提升的重點對象。客戶共贏由于我行利率比農商行等低等原因，會喪失一部分逐利客戶或因其它因素影響的客戶，所以一定要展開活動增加客戶的忠實度和粘度，防止存款的再流失。2023/1/8抓手目標選擇可行性分析策略選擇策略選擇的理由他行挖轉我行周邊網點員工目標分解圖胡天蕾80萬趙芳50萬陳文君40萬宋家訓30萬陳文君30萬胡天蕾50萬向瑜30萬趙芳30萬夏希杰30萬歐暢30萬胡天蕾80萬趙芳50萬陳文君50萬宋家訓20萬胡天蕾50萬趙芳50萬文馨街四季度計劃700萬客戶共贏100萬片區開發200萬存量客戶價值提升200萬他行挖轉200萬2023/1/8網點員工目標分解圖胡天蕾80萬陳文君30萬胡天蕾第三部分抓手方案落地與措施制定2023/1/8第三部分抓手方案落地與措施制定2023/1/8

主婦大課堂預期目標：余額增長200萬

★活動對象：他行挖轉（社區居民）★活動來源：他行蹲守（建行，中行）針對家庭主婦收集意向客戶。分6次活動共挖轉60戶，戶均提升3-5萬。★活動周期：四季度每月2次（每月10號，20號），一個季度6次★實施方案：活動前：1.在他行蹲守的時候除了發放宣傳單并根據客戶的年齡和穿著，針對性的介紹我們的主婦大課堂，提前一周收集意向客戶信息2.準備好材料，跟網點對面的特百惠進行溝通本周活動主題3.活動前三天根據前期收集的客戶信息電話邀約明確意向確定地點·時間·金額抓手一：他行挖轉

2023/1/8主婦大課堂預期目標：余額增長200萬83可編輯28可編輯2023/1/8活動中：1每次組織10個客戶進行體驗，邀請特百惠員工帶齊物料到網點開展現場動手活動。主要是邀請主婦親自動手做一些小孩老人健康營養的食品（可享8折優惠自愿付款帶回家）。2在活動當天評選出動手能力最強的主婦，增加活動的吸引力，獎勵特百惠的現金卷100元一張二、活動當天到網點辦理業務的均可獲贈精美禮品一份活動后：1設置有獎問答（郵政業務），獲得下次學習的機會

2介紹網點常規活動1個月內來網點存款10萬以上的除購物卡外額外獲贈積分3介紹我們郵政的辦理業務的品種，一對一的咨詢服務，對活動需要改進的交流，聽取他行優秀做法。★活動成本：只負責有獎問答及活動當天辦理業務的精美禮品，活動預算200元/場。代金券由合作商戶特百惠提供。實施方案主婦大課堂2023/1/82023/1/8活動中：1每次組織10個客戶進行體驗，邀請特

抓手落地管控★抓手活動的落地措施主要責任人：網點主任胡天蕾過程指標1前期準備工作安排：陳文君胡天蕾√活動前他行蹲守宣傳及收集客戶信息由向瑜夏希杰歐暢負責，由陳文君負責按天統計收集進度。提前一周開始統計，每天至少收集2戶有效客戶。提前三天陳文君對收集的客戶進行邀約確認，第一天需邀約計劃的50%，第二天80%，第三天100%完成邀約，每日電話營銷不低于30戶。并在活動前一晚進行時間地點的確認。√活動當日的桌椅，禮品宣傳單由宋家訓準備并擺放。商戶攜帶的禮品，材料等由胡天蕾活動前兩晚聯系老板并負責擺放。√大堂經理陳文君負責編寫及培訓活動營銷話術（活動前一周的夕會上進行）2活動當天分工：√向瑜，趙芳負責組織10名客戶跟上特百惠老師的指導學做食品，注意幫扶有困難的客戶。√胡天蕾，宋家訓負責統計現場評委（隨機5名客戶）的評分并發放獎品。主婦大課堂2023/1/8抓手落地管控★抓手活動的落地措施主要責任人：網點主任3活動后工作安排√向瑜負責開展郵政業務有獎問答，答對的客戶獲得下次參與機會并做好記錄√本次活動針對他行挖轉客戶。趙芳，胡天蕾為其介紹郵政的優勢產品及常規金融活動，提供一對一咨詢，獲取本次活動的改進建議，聽取他行優秀做法。活動當天完成挖轉目標20%。在下次活動開展前由趙芳做好客戶