專業化推銷

專業化推銷二十一世紀是一個專家的時代，個人的魅力以及良好的儀態，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對你自己這行業有多少的專業知識啦！前言二十一世紀是一個專家的時代，個人的魅力以及良好

一定的步驟做一定的動作再加一系列量化指標的過程管控。什么是專業？一定的步驟做一定的動作再加一系列量化指標的過程管控。

為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會出現完全不同的業務員？為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會兩種不同的推銷方式建立信任發現需要說明促成建立信任發現需要說明促成專業推銷方式非專業化推銷

兩種不同的推銷方式建立信任發現需要說明促成建推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導拒絕處理促成服務推銷的專業化步驟計劃與活動專業化推銷應具備的條件A：正確的態度H：好的習慣K：廣博的知識S：熟練的技巧專業化推銷應具備的條件A：正確的態度我們是行業顧問。建立信任比任何說服更重要。推銷“五好”行業好公司好市場好制度好商品好專業化推銷理念我們是行業顧問。專業化推銷理念推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導自我管理目標管理時間管理活動量管理工作日志管理計劃與活動自我管理計劃與活動自我管理1、目標管理（1）我們要追求的目標是什么？錢！俗！錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！目標管理就是去挖掘潛藏在“錢”背后的東西自我管理1、目標管理（1）自我管理1、目標管理（2）把“錢”具體化，把“錢”包裝化初期——物質導向（硬件）手機、商務通、筆記本、名牌服飾中期——優化導向（提高）出國、榮譽、別墅、汽車后期——品質導向（軟件）尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內涵自我管理1、目標管理（2）自我管理1、目標管理（3）工作的目標是為了提高生活品質，但每個人的基礎不一樣，所以目標也會各不相同。目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力挖掘出來，化為有針對性的目標。了解自己的需要是什么？這就是我要為我自己制定的目標自我管理1、目標管理（3）自我管理1、目標管理（4）短期目標（轉正）中期目標（晉升）長期目標（明星）自我管理1、目標管理（4）自我管理2、時間管理

U+緊迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事：對個人工作生活會產生重大影響的事情。緊迫的事：此刻不做就會給我們帶麻煩的事情。緊迫的事情不一定是重要的事情。自我管理2、時間管理U+緊迫性I+重要性MIMIIMIIIM自我管理3、活動量管理活動量管理的四大點a、時間（每日時間合理安排）b、地點（計劃路線）c、對象（明確拜訪話題）d、內容（明確的拜訪目的）自我管理3、活動量管理工作日志管理上午下午當日計劃當日拜訪記錄網點名稱訪問時間洽談人工作要點當日公關活動當日會談記錄當日備忘錄工作日志管理上午下午當日計劃當日拜訪記錄網點名稱訪問時間洽談推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導減少正式接觸時犯錯的機會預期拒絕類型，擬訂回應之道為正式行動規劃行動方案接觸前準備的目的減少正式接觸時犯錯的機會接觸前準備的目的接觸前準備的步驟1、擬訂拜訪計劃2、分析客戶資料并擬訂接觸話術3、情景演練4、資料制作5、信函投遞6、電話預約7、檢查攜帶工具8、自信出擊接觸前準備的步驟1、擬訂拜訪計劃接觸前準備的步驟1、擬訂拜訪計劃拜訪對象的擬訂拜訪時間的擬訂——適當性拜訪路線的擬訂——合理性個人服飾的穿戴——適宜性接觸前準備的步驟1、擬訂拜訪計劃接觸前準備的步驟2、分析客戶資料并擬訂接觸話術建立銀行人員及客戶檔案庫姓名、性別、年齡、身高、體重學歷、婚姻、子女、單位、電話家庭住址、個人收入、職務、性格興趣、理財觀、工作時間、愛好健康狀況、子女溺愛度、家庭觀念保險觀念、個人愿景…...接觸前準備的步驟2、分析客戶資料并擬訂接觸話術接觸前準備的步驟3、情景演練早會的主持夕會的積累培訓的講解經驗的分享專案的研討輔導的互動接觸前準備的步驟3、情景演練接觸前準備的步驟4、資料的制作整理信息、剪報、注意時效性分門別類，配合講解話術電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露創作的主動性，把案例化為文字，把信息化為圖片接觸前準備的步驟4、資料的制作接觸前準備的步驟5、信函投遞采用私人的口吻親筆書寫約定見面的時間和地點內容簡潔扼要，不要提出過量要求信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信函電話面談投遞約見接觸前準備的步驟5、信函投遞信函電話面談投遞約見接觸前準備的步驟6、電話約見長話短說，一次通話不超過5分鐘溫習客戶資料，準確的報出對方的稱呼不對問題做擴散處理，簡潔扼要多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑適當的問候、贊美、清晰、明確的回答最好別在電話中談論有關保險的話題一定記得預約見面的時間和地點接觸前準備的步驟6、電話約見接觸前準備的步驟7、檢查攜帶工具海報、彩頁、問題匯編、培訓資料、筆記本、筆、名片、公文、禮物、剪報、通訊設備、交通工具、競賽方案、數據報表、行里文件、保監會相關文件、其他輔助行銷工具接觸前準備的步驟7、檢查攜帶工具接觸前準備的步驟8、信心出擊對待自己的信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關切需求的誠心助人為樂的熱心接觸前準備的步驟8、信心出擊成功總是屬于那些有準備的人成功總是屬于那些有準備的人推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導接觸的原則平等互利幫助柜員提高技能加深對銀行的了解掌控心境接觸的目的網點布置收集資料尋找需求點建立信任感接觸的原則平等互利接觸的目的網點布置接觸的重要環節通過寒暄來活絡氣氛通過贊美來拉近關系通過提問來控制面談通過傾聽來了解實情通過觀察來發現需求通過引導來激發興趣通過肢體來表達意圖接觸的重要環節通過寒暄來活絡氣氛接觸的方法介紹法閑聊法看望法電話拜訪法信函拜訪法休閑活動接觸法主動幫助法隨機拜訪法調查問卷法推廣新險種法接觸的方法介紹法休閑活動接觸法切入主題

寒暄贊美問候建立信任感接觸的步驟切入主題寒暄贊美接觸要領寒暄贊美接觸要領寒暄作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽進一步了解真實的對方尋找共鳴，建立共同點問（開放式、引導式、征詢式、選擇式、針對式、否定式、鎖定式、暗示式）聽（點頭、筆記、聽音、微笑）說（插入式誘導、總結式誘導、探討式誘導）要領寒暄作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來問（開放式、引導式、征詢式1、潤滑人際，順暢溝通；2、化抵觸為友善，變尷尬為自然。3、是打開客戶心扉的最直接的鑰匙；4、是最能使客戶開心的見面禮；5、是暢銷全球的通行證！《烏鴉與狐貍的故事》謊言竟因為贊美而動聽；圖謀竟因為贊美而實現。——不戰而屈人之兵——陰謀乎？贊美作用1、潤滑人際，順暢溝通；《烏鴉與狐貍的故事》贊美作用贊美方法1、放下架子，保持微笑；2、尋找可贊美的題材；3、請教也是一種贊美；4、用心去說，不要太修飾；5、將客戶的缺點轉變為優點；6、贊美別人贊美不到的細小地方；7、贊美他（她）引以為榮的；8、利用第三者傳遞贊美。贊美方法1、放下架子，保持微笑；5、將客戶的缺點轉變為優贊美要領馬上開口贊美。略帶夸張、出自真誠地贊美。只需贊美某一個“點”——“希望點”贊美要領馬上開口贊美。贊美“希望點”詮釋一、一般的“點”（1）長相中的某一部位。（2）家居（辦公室）中的某一裝飾。（3）行（儲蓄所）中的某一政策或制度。（4）個人的某一興趣愛好。二、希望點（1）孩子的未來。（2）晉升的潛能（未來的價值）。（3）好命！好運！贊美“希望點”詮釋一、一般的“點”接觸注意點在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女建立起良好的第一印象消除對方的戒心制造興趣話題、激發對方表現欲傾聽、微笑真誠為本、商量為主、謙虛為懷避免爭議性話題接觸注意點在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女接觸常犯的錯誤著裝禮儀言多必失交淺言深不懂裝懂過于做作輕諾寡信夸夸其談接觸常犯的錯誤著裝禮儀接觸過程中，首先推銷的是你自己，其次才是產品。銷售的成功來自于客戶對你的吸引。結束語接觸過程中，首先推銷的是你自己，其次才是產品。結束語推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導培訓與輔導一、為什么要進行培訓與輔導二、培訓的內容三、輔導的內容四、培訓與輔導的步驟五、培訓與輔導的方法六、效果的評估與追蹤樹葉飄落的方向取決于風培訓與輔導一、為什么要進行培訓與輔導樹葉飄落的方向取決于風1、工欲善其事，必先利其器2、接觸與說明的自然過渡3、增加客戶的好奇心4、提升專業形象5、加強客戶的信賴度6、幫助專管員提供談話的內容

為什么要進行培訓與輔導1、工欲善其事，必先利其器為什么要進行培訓與輔導

培訓的內容培訓公司產品的介紹銀行保險的過去、現在、未來激勵方案的宣導新產品的介紹著重介紹平安的發展規模銷售的時機拒絕處理培訓的內容培公司產品的介紹對主動銷售柜員的輔導傳授更直接、更有效地推銷技巧多讓銀行人員了解平安的實力讓柜面人員相互研討拒絕處理的話術

輔導的內容（I）對主動銷售柜員的輔導傳授更直接、更有效地推銷技巧輔導的對被動、消極柜員的輔導理念的溝通物質方面的利誘一對一溝通交流現場輔導、演練

輔導的內容（II）對被動、消極柜員的輔導理念的溝通輔導的內容（II）時機內容話術評估追蹤

培訓與輔導的步驟時機內容話術評估追蹤培訓與輔導的步驟大型培訓、咨詢活動、特殊節日、聚會、銀行聯誼會、拓展訓練、野外燒烤、明星沙龍------

培訓與輔導的方法大型培訓、咨詢活動、特殊節日、聚會、銀行聯誼會、拓展訓練、野時間的掌握、切勿夸大事實、語言簡練、突出特色、注重包裝

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培訓與輔導的注意事項時間的掌握、切勿夸大事實、培訓與輔導的注意事項及時做好培訓和輔導后的建議反饋，以便更好的進行下次工作；做好培訓和輔導的意見反饋表，讓銀行和公司人員提出寶貴建議或意見，更好提高培訓和輔導的質量；通過業務能直接反映出培訓和輔導的力度和質量。

效果的評估與追蹤及時做好培訓和輔導后的建議反饋，以便更好的進行下次工作；效推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導正確看待拒絕處理實際操作中產生拒絕的原因實際操作中拒絕處理的誤區對待拒絕應有的態度拒絕處理的方法拒絕處理正確看待拒絕處理拒絕處理拒絕

無論是在生活中

還是在工作中

都是非常普遍的不經歷風雨怎么見彩虹正確看待拒絕處理拒絕不經歷風雨怎么見彩虹正確看待拒絕處理1、客戶本身2、專管員本身a基于人性b安于現狀c故意找茬d先入為主e不了解f想實惠g觀念傳統h太狂妄i欠修理j希望最好a專業技能欠缺b個人形象不佳c銷售勇氣不足d挫折感太強烈客戶的原因—需要處理；專管員的原因—需要改善實際操作中產生拒絕處理的原因1、客戶本身a基于人性b安于現狀c故意找茬有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心不知締結輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術對相關的業務知識不熟悉實際操作中拒絕處理的誤區有問必答實際操作中拒絕處理的誤區堅持：當您的心理防線在崩潰的時候，客戶的防線同樣也在崩潰，看誰笑在最后1、循循善誘，避免爭辯2、有所準備，先發制人3、冷靜分析，沉著應對4、誠實懇切，熱情自信5、運用機智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進，注意積累對待拒絕處理應有的態度堅持：當您的心理防線在崩潰的時候，客戶的防線同樣也在崩潰，看1、間接法——婉轉的（是的…，但是…）2、詢問法——針對的（為什么…，請教您…）3、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、舉例法——感性的5、轉移法——巧妙的6、直接法——強硬的7、預防法——積極的8、不理會——聰明的拒絕處理的方法（1）1、間接法——婉轉的（是的…，但是…）拒絕處理的方法（11、聆聽客戶的說辭2、復述客戶的拒絕問題3、有選擇地進行回答4、轉換話題5、緊跟一個促成成交的動作6、經常從一個旁觀者的角度考慮問題7、實物展示，讓事實說話8、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）拒絕處理的方法（11）1、聆聽客戶的說辭拒絕處理的方法（11）推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導

一、促成的概念二、意義與目的三、針對的對象四、時機的選擇五、具體的方法

促成一、促成的概念促成——有效地促成網點開單——有效地促成客戶購買的技巧與方法我們都能夠做到——有效地促成網點開單我們都能夠做到促成的概念

1、狹義的促成：

是指直接面對客戶，通過生動有效的語言和其他活動,引導客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。

2、廣義的促成：

是指面對銀行網點，在完成培訓與各項溝通工作后，促進網點盡快順利、正常地出單。促成的概念1、狹義的促成：在新開辟的網點，由于對話術及流程的陌生往往出第一單很難。促成的意義與目的初期的開單是突破，更是基礎：第一單及時順利地促成會對網點日后長期、穩定的出單打下良好的基礎：a.樹立柜員的信心；b.熟悉具體操作流程；c.熟悉和規范推介話術。在新開辟的網點，由于對話術及流程的陌生往往出第一單很難。促成不同層級的不同對象：1、銀行A、支行B、網點2、客戶針對的對象不同層級的不同對象：針對的對象1、支行：行長及零售業務科長取得支行行長及零售業務科長的支持與理解，并配合我們進行行動。針對不同對象應做的不同工作重點及目的2、網點：主任及柜員主要做好網點主任與柜員的輔導促進工作，在完成前期培訓等各項準備工作后，盡早轉化為具體的開單行動。愿做想做會做能做3、客戶認同購買1、支行：行長及零售業務科長針對不同對象應做的不同工作重點及

選擇一個好的銷售時機，更有利于促成，更有利于建立柜員的信心。時機的選擇1、網點培訓工作剛結束的時候：2、網點有考核代理保險任務時：3、在“千禧紅”市場熱銷時：…...選擇一個好的銷售時機，更有利于時機的選擇1☆現場咨詢與宣傳

具體的方法（1）這是最重要、也是最根本的方法：a.強化自身營銷技能，對柜員起示范作用；b.激起銀行網點客戶的購買欲望；c.充分帶動柜員行動。☆現場咨詢與宣傳具體的方法（1）這是最重要、具體的方法（1）常見應答話術起始介紹及平時推介語品種認同期限解釋紅利說明安全性、穩定性其他具體的方法（1）常見應答話術起始介紹及平時推介語具體的方法（1）注意事項①工具等物質準備：a.宣傳彩頁、資料等b.投保單、銀行內部收費憑條等。②技巧及細節問題★儀表

★宣傳語氣

★重點客戶選擇具體的方法（1）注意事項①工具等物質準備：☆客戶促銷與引導具體的方法（2）自己親戚朋友銀行人員☆客戶促銷與引導具體的方法（2）自己具體的方法（3）☆標桿網點帶動多宣傳一些標桿網點的業績情況和營銷經驗，增強柜員開單的迫切感，從而帶動新網點盡早開單。具體的方法（3）☆標桿網點帶動多宣傳一些標桿具體的方法（4）☆競賽與激勵利用公司在不同時期對網點的激勵方案，到網點多宣導，在網點間掀起相互競賽的熱潮，激勵網點早開單、多開單。具體的方法（4）☆競賽與激勵利用公司在

避免兩個誤區：

a.抵觸情緒不接受，怕影響銀行主業。b.依賴思想過于依賴專管員，自己不主動做。具體的方法（4）避免兩個誤區：具體的方法（4）推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導服務認識服務服務的對象和途徑體現專業形象的服務服務的觀念結論推銷可以創造客戶，但留住客戶的關鍵卻是服務！服務認識服務推銷可以創造客戶，但留住客戶的認識服務讓有形的服務，變為無形的承諾建立順暢有效的銷售渠道和良好的合作關系與銀行共同維護信譽，持久合作增強銀行人員的信心和積極性真正的服務是基于熱誠，而非討好服務沒有時間限制—售前、售中、售后提高客戶續保率，減少失效或退保認識服務讓有形的服務，變為無形的承諾服務的對象和途徑

銀行

保險公司

客戶服務的對象和途徑銀行保險公司客戶客戶服務交續期再投保介紹新客戶好不好客戶退保做反推銷良性循環惡性循環客戶服務交續期介紹新好不好客戶退保做反推銷良性惡性體現專業形象的服務——對銀行（1）1、提供公司及產品情況的信息公司介紹手冊、產品條款、簡介、平安報刊簡報、公司報導……2、提供產品的宣傳及相關的資料網點展牌、資料架、宣傳彩頁……3、宣傳與咨詢服務廣告宣傳、新聞發布會、社區咨詢活動、現場咨詢……體現專業形象的服務——對銀行（1）1、提供公司及產品情況的信體現專業形象的服務——對銀行（2）4、思想觀念的溝通及銷售意愿的啟發交談溝通、宣導上級文件、介紹成功經驗、利益分析……5、銷售方法與技巧的培訓集中培訓，現場輔導、言傳身教、旁聽指導、問卷測試，培訓手冊、……6、疑問解答及售后問題的處理現場答疑、再培訓、處理退保、變更等事項……體現專業形象的服務——對銀行（2）4、思想觀念的溝通及銷售意體現專業形象的服務——對銀行（3）7、適時制訂激勵方案，按時兌現不同階段、不同方案、追蹤與宣導、按時兌現、效果反饋與調整……8、增進感情交流，鞏固關系休閑活動、旅游、聚餐、送禮、生活幫助……9、其它服務客戶理財咨詢、培訓幫助、銀行業務幫助……體現專業形象的服務——對銀行（3）7、適時制訂激勵方案，按時體現專業形象的服務——對客戶（1）1、解釋保單條款及處理方式保單利益、現金價值、契約變更、退保、滿期領取、理賠……2、一般保單處理事項找誰辦理——一站式服務效率——限時服務承諾手續——簡單、方便……3、建立客戶檔案客戶分類、服務時間表……體現專業形象的服務——對客戶（1）1、解釋保單條款及處理方式體現專業形象的服務——對客戶（2）4、保單周年服務寄對帳單、解釋分紅情況、提醒客戶有無變更……5、向客戶提供公司及產品的最新信息公司重大事件、新產品推廣、平時寄送報刊、雜志及產品介紹……6、為客戶做理財規劃建議針對客戶現狀，做理財規劃建議書……7、與客戶保持接觸聯系生日、節日、保單周年、超值服務……體現專業形象的服務——對客戶（2）4、保單周年服務寄對帳單、服務的觀念服務會提高業績收入客戶購買的是服務本身服務要適應保戶的利益服務需要的是熱誠當你忘記客戶時，客戶也忘記了你不要用客戶保額的高低，決定你的服務品質服務的觀念服務會提高業績收入紅頂商人—胡雪巖

我如果賺了10元，會將其中的9元回饋給客戶，自己留1元，我將再有機會賺100元；我如果賺了100元，會將其中的90元回饋給客戶，自己留10元，我將再有機會賺1000元；

我如果賺了1000元，會將其中的900元回饋給客戶，自己留100元，我將再有機會賺10000元；

我如果賺了10000元，會將其中的……紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，會將其中的9元回饋給客結論1、維護市場比拓展市場更加重要（狩獵——圈養）2、服務是一種理念，而非簡單的形式（思想——行為）3、攻城為下，伐謀次之，攻心為上！銷售的完成并非意味著推銷工作的結束，良好的服務是下一次推銷的開始。結論1、維護市場比拓展市場更加重要銷售的完成并非意味著一步步努力，必然馬到成功一步步努力，必然馬到成功專業化推銷

專業化推銷二十一世紀是一個專家的時代，個人的魅力以及良好的儀態，可以讓你勝任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你腦袋里對你自己這行業有多少的專業知識啦！前言二十一世紀是一個專家的時代，個人的魅力以及良好

一定的步驟做一定的動作再加一系列量化指標的過程管控。什么是專業？一定的步驟做一定的動作再加一系列量化指標的過程管控。

為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會出現完全不同的業務員？為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會兩種不同的推銷方式建立信任發現需要說明促成建立信任發現需要說明促成專業推銷方式非專業化推銷

兩種不同的推銷方式建立信任發現需要說明促成建推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導拒絕處理促成服務推銷的專業化步驟計劃與活動專業化推銷應具備的條件A：正確的態度H：好的習慣K：廣博的知識S：熟練的技巧專業化推銷應具備的條件A：正確的態度我們是行業顧問。建立信任比任何說服更重要。推銷“五好”行業好公司好市場好制度好商品好專業化推銷理念我們是行業顧問。專業化推銷理念推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導自我管理目標管理時間管理活動量管理工作日志管理計劃與活動自我管理計劃與活動自我管理1、目標管理（1）我們要追求的目標是什么？錢！俗！錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！目標管理就是去挖掘潛藏在“錢”背后的東西自我管理1、目標管理（1）自我管理1、目標管理（2）把“錢”具體化，把“錢”包裝化初期——物質導向（硬件）手機、商務通、筆記本、名牌服飾中期——優化導向（提高）出國、榮譽、別墅、汽車后期——品質導向（軟件）尊嚴、威信、個人魅力、人生價值、內涵自我管理1、目標管理（2）自我管理1、目標管理（3）工作的目標是為了提高生活品質，但每個人的基礎不一樣，所以目標也會各不相同。目標管理的真諦是把每個人潛在的原動力挖掘出來，化為有針對性的目標。了解自己的需要是什么？這就是我要為我自己制定的目標自我管理1、目標管理（3）自我管理1、目標管理（4）短期目標（轉正）中期目標（晉升）長期目標（明星）自我管理1、目標管理（4）自我管理2、時間管理

U+緊迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事：對個人工作生活會產生重大影響的事情。緊迫的事：此刻不做就會給我們帶麻煩的事情。緊迫的事情不一定是重要的事情。自我管理2、時間管理U+緊迫性I+重要性MIMIIMIIIM自我管理3、活動量管理活動量管理的四大點a、時間（每日時間合理安排）b、地點（計劃路線）c、對象（明確拜訪話題）d、內容（明確的拜訪目的）自我管理3、活動量管理工作日志管理上午下午當日計劃當日拜訪記錄網點名稱訪問時間洽談人工作要點當日公關活動當日會談記錄當日備忘錄工作日志管理上午下午當日計劃當日拜訪記錄網點名稱訪問時間洽談推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導減少正式接觸時犯錯的機會預期拒絕類型，擬訂回應之道為正式行動規劃行動方案接觸前準備的目的減少正式接觸時犯錯的機會接觸前準備的目的接觸前準備的步驟1、擬訂拜訪計劃2、分析客戶資料并擬訂接觸話術3、情景演練4、資料制作5、信函投遞6、電話預約7、檢查攜帶工具8、自信出擊接觸前準備的步驟1、擬訂拜訪計劃接觸前準備的步驟1、擬訂拜訪計劃拜訪對象的擬訂拜訪時間的擬訂——適當性拜訪路線的擬訂——合理性個人服飾的穿戴——適宜性接觸前準備的步驟1、擬訂拜訪計劃接觸前準備的步驟2、分析客戶資料并擬訂接觸話術建立銀行人員及客戶檔案庫姓名、性別、年齡、身高、體重學歷、婚姻、子女、單位、電話家庭住址、個人收入、職務、性格興趣、理財觀、工作時間、愛好健康狀況、子女溺愛度、家庭觀念保險觀念、個人愿景…...接觸前準備的步驟2、分析客戶資料并擬訂接觸話術接觸前準備的步驟3、情景演練早會的主持夕會的積累培訓的講解經驗的分享專案的研討輔導的互動接觸前準備的步驟3、情景演練接觸前準備的步驟4、資料的制作整理信息、剪報、注意時效性分門別類，配合講解話術電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露創作的主動性，把案例化為文字，把信息化為圖片接觸前準備的步驟4、資料的制作接觸前準備的步驟5、信函投遞采用私人的口吻親筆書寫約定見面的時間和地點內容簡潔扼要，不要提出過量要求信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信函電話面談投遞約見接觸前準備的步驟5、信函投遞信函電話面談投遞約見接觸前準備的步驟6、電話約見長話短說，一次通話不超過5分鐘溫習客戶資料，準確的報出對方的稱呼不對問題做擴散處理，簡潔扼要多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑適當的問候、贊美、清晰、明確的回答最好別在電話中談論有關保險的話題一定記得預約見面的時間和地點接觸前準備的步驟6、電話約見接觸前準備的步驟7、檢查攜帶工具海報、彩頁、問題匯編、培訓資料、筆記本、筆、名片、公文、禮物、剪報、通訊設備、交通工具、競賽方案、數據報表、行里文件、保監會相關文件、其他輔助行銷工具接觸前準備的步驟7、檢查攜帶工具接觸前準備的步驟8、信心出擊對待自己的信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關切需求的誠心助人為樂的熱心接觸前準備的步驟8、信心出擊成功總是屬于那些有準備的人成功總是屬于那些有準備的人推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導接觸的原則平等互利幫助柜員提高技能加深對銀行的了解掌控心境接觸的目的網點布置收集資料尋找需求點建立信任感接觸的原則平等互利接觸的目的網點布置接觸的重要環節通過寒暄來活絡氣氛通過贊美來拉近關系通過提問來控制面談通過傾聽來了解實情通過觀察來發現需求通過引導來激發興趣通過肢體來表達意圖接觸的重要環節通過寒暄來活絡氣氛接觸的方法介紹法閑聊法看望法電話拜訪法信函拜訪法休閑活動接觸法主動幫助法隨機拜訪法調查問卷法推廣新險種法接觸的方法介紹法休閑活動接觸法切入主題

寒暄贊美問候建立信任感接觸的步驟切入主題寒暄贊美接觸要領寒暄贊美接觸要領寒暄作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽進一步了解真實的對方尋找共鳴，建立共同點問（開放式、引導式、征詢式、選擇式、針對式、否定式、鎖定式、暗示式）聽（點頭、筆記、聽音、微笑）說（插入式誘導、總結式誘導、探討式誘導）要領寒暄作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來問（開放式、引導式、征詢式1、潤滑人際，順暢溝通；2、化抵觸為友善，變尷尬為自然。3、是打開客戶心扉的最直接的鑰匙；4、是最能使客戶開心的見面禮；5、是暢銷全球的通行證！《烏鴉與狐貍的故事》謊言竟因為贊美而動聽；圖謀竟因為贊美而實現。——不戰而屈人之兵——陰謀乎？贊美作用1、潤滑人際，順暢溝通；《烏鴉與狐貍的故事》贊美作用贊美方法1、放下架子，保持微笑；2、尋找可贊美的題材；3、請教也是一種贊美；4、用心去說，不要太修飾；5、將客戶的缺點轉變為優點；6、贊美別人贊美不到的細小地方；7、贊美他（她）引以為榮的；8、利用第三者傳遞贊美。贊美方法1、放下架子，保持微笑；5、將客戶的缺點轉變為優贊美要領馬上開口贊美。略帶夸張、出自真誠地贊美。只需贊美某一個“點”——“希望點”贊美要領馬上開口贊美。贊美“希望點”詮釋一、一般的“點”（1）長相中的某一部位。（2）家居（辦公室）中的某一裝飾。（3）行（儲蓄所）中的某一政策或制度。（4）個人的某一興趣愛好。二、希望點（1）孩子的未來。（2）晉升的潛能（未來的價值）。（3）好命！好運！贊美“希望點”詮釋一、一般的“點”接觸注意點在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女建立起良好的第一印象消除對方的戒心制造興趣話題、激發對方表現欲傾聽、微笑真誠為本、商量為主、謙虛為懷避免爭議性話題接觸注意點在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女接觸常犯的錯誤著裝禮儀言多必失交淺言深不懂裝懂過于做作輕諾寡信夸夸其談接觸常犯的錯誤著裝禮儀接觸過程中，首先推銷的是你自己，其次才是產品。銷售的成功來自于客戶對你的吸引。結束語接觸過程中，首先推銷的是你自己，其次才是產品。結束語推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導培訓與輔導一、為什么要進行培訓與輔導二、培訓的內容三、輔導的內容四、培訓與輔導的步驟五、培訓與輔導的方法六、效果的評估與追蹤樹葉飄落的方向取決于風培訓與輔導一、為什么要進行培訓與輔導樹葉飄落的方向取決于風1、工欲善其事，必先利其器2、接觸與說明的自然過渡3、增加客戶的好奇心4、提升專業形象5、加強客戶的信賴度6、幫助專管員提供談話的內容

為什么要進行培訓與輔導1、工欲善其事，必先利其器為什么要進行培訓與輔導

培訓的內容培訓公司產品的介紹銀行保險的過去、現在、未來激勵方案的宣導新產品的介紹著重介紹平安的發展規模銷售的時機拒絕處理培訓的內容培公司產品的介紹對主動銷售柜員的輔導傳授更直接、更有效地推銷技巧多讓銀行人員了解平安的實力讓柜面人員相互研討拒絕處理的話術

輔導的內容（I）對主動銷售柜員的輔導傳授更直接、更有效地推銷技巧輔導的對被動、消極柜員的輔導理念的溝通物質方面的利誘一對一溝通交流現場輔導、演練

輔導的內容（II）對被動、消極柜員的輔導理念的溝通輔導的內容（II）時機內容話術評估追蹤

培訓與輔導的步驟時機內容話術評估追蹤培訓與輔導的步驟大型培訓、咨詢活動、特殊節日、聚會、銀行聯誼會、拓展訓練、野外燒烤、明星沙龍------

培訓與輔導的方法大型培訓、咨詢活動、特殊節日、聚會、銀行聯誼會、拓展訓練、野時間的掌握、切勿夸大事實、語言簡練、突出特色、注重包裝

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培訓與輔導的注意事項時間的掌握、切勿夸大事實、培訓與輔導的注意事項及時做好培訓和輔導后的建議反饋，以便更好的進行下次工作；做好培訓和輔導的意見反饋表，讓銀行和公司人員提出寶貴建議或意見，更好提高培訓和輔導的質量；通過業務能直接反映出培訓和輔導的力度和質量。

效果的評估與追蹤及時做好培訓和輔導后的建議反饋，以便更好的進行下次工作；效推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導正確看待拒絕處理實際操作中產生拒絕的原因實際操作中拒絕處理的誤區對待拒絕應有的態度拒絕處理的方法拒絕處理正確看待拒絕處理拒絕處理拒絕

無論是在生活中

還是在工作中

都是非常普遍的不經歷風雨怎么見彩虹正確看待拒絕處理拒絕不經歷風雨怎么見彩虹正確看待拒絕處理1、客戶本身2、專管員本身a基于人性b安于現狀c故意找茬d先入為主e不了解f想實惠g觀念傳統h太狂妄i欠修理j希望最好a專業技能欠缺b個人形象不佳c銷售勇氣不足d挫折感太強烈客戶的原因—需要處理；專管員的原因—需要改善實際操作中產生拒絕處理的原因1、客戶本身a基于人性b安于現狀c故意找茬有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心不知締結輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術對相關的業務知識不熟悉實際操作中拒絕處理的誤區有問必答實際操作中拒絕處理的誤區堅持：當您的心理防線在崩潰的時候，客戶的防線同樣也在崩潰，看誰笑在最后1、循循善誘，避免爭辯2、有所準備，先發制人3、冷靜分析，沉著應對4、誠實懇切，熱情自信5、運用機智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進，注意積累對待拒絕處理應有的態度堅持：當您的心理防線在崩潰的時候，客戶的防線同樣也在崩潰，看1、間接法——婉轉的（是的…，但是…）2、詢問法——針對的（為什么…，請教您…）3、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、舉例法——感性的5、轉移法——巧妙的6、直接法——強硬的7、預防法——積極的8、不理會——聰明的拒絕處理的方法（1）1、間接法——婉轉的（是的…，但是…）拒絕處理的方法（11、聆聽客戶的說辭2、復述客戶的拒絕問題3、有選擇地進行回答4、轉換話題5、緊跟一個促成成交的動作6、經常從一個旁觀者的角度考慮問題7、實物展示，讓事實說話8、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）拒絕處理的方法（11）1、聆聽客戶的說辭拒絕處理的方法（11）推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導促成拒絕處理服務推銷的專業化步驟計劃與活動接觸前準備接觸培訓與輔導

一、促成的概念二、意義與目的三、針對的對象四、時機的選擇五、具體的方法

促成一、促成的概念促成——有效地促成網點開單——有效地促成客戶購買的技巧與方法我們都能夠做到——有效地促成網點開單我們都能夠做到促成的概念

1、狹義的促成：

是指直接面對客戶，通過生動有效的語言和其他活動,引導客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。

2、廣義的促成：

是指面對銀行網點，在完成培訓與各項溝通工作后，促進網點盡快順利、正常地出單。促成的概念1、狹義的促成：在新開辟的網點，由于對話術及流程的陌生往往出第一單很難。促成的意義與目的初期的開單是突破，更是基礎：第一單及時順利地促成會對網點日后長期、穩定的出單打下良好的基礎：a.樹立柜員的信心；b.熟悉具體操作流程；c.熟悉和規范推介話術。在新開辟的網點，由于對話術及流程的陌生往往出第一單很難。促成不同層級的不同對象：1、銀行A、支行B、網點2、客戶針對的對象不同層級的不同對象：針對的對象1、支行：行長及零售業務科長取得支行行長及零售業務科長的支持與理解，并配合我們進行行動。針對不同對象應做的不同工作重點及目的2、網點：主任及柜員主要做好網點主任與柜員的輔導促進工作，在完成前期培訓等各項準備工作后，盡早轉化為具體的開單行動。愿做想做會做能做3、客戶認同購買1、支行：行長及零售業務科長針對不同對象應做的不同工作重點及

選擇一個好的銷售時機，更有利于促成，更有利于建立柜員的信心。時機的選擇1、網點培訓工作剛結束的時候：2、網點有考核代理保險任務時：3、在“千禧紅”市場熱銷時：…...選擇一個好的銷售時機，更有利于時機的選擇1☆現場咨詢與宣傳

具體的方法（1）這是最重要、也是最根本的方法：a.強化自身營銷技能，對柜員起示范作用；b.激起銀行網點客戶的購買欲望；c.充分帶動柜員行動。☆現場咨詢與宣傳具體的方法（1）這是最重要、具體的方法（1）常見應答話術起始介紹及平時推介語品種認同期限解釋紅利說明安全性、穩定性其他具體的方法（1）常見應答話術起始介紹及平時推介語具體的方法（1）注意事項①工具等物質準備：a.宣傳彩頁、資料等b.投保單、銀行內部收費憑條等。②技巧及細節問題★儀表

★宣傳語氣

★重點客戶選擇具體的方法（1）注意事項①工具等物質準備：☆客戶促銷與引導具體的方法（2）自己親戚朋友銀行人員☆客戶促銷與引導具體的方法（2）自己具體的方法（3）☆標桿網點帶動多宣傳一些標桿網點的業績情況和營銷經驗，增強柜員開單的迫切感，從而帶動新網點盡早開單。具體的方法（3）☆標桿網點帶動多宣傳一些標桿具體的方