新醫(yī)改下醫(yī)藥商業(yè)模式發(fā)展

及區(qū)域市場管理王大為2012-5-181內(nèi)容提要我國醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營模式與發(fā)展如何在新形勢下體現(xiàn)企業(yè)競爭優(yōu)勢新醫(yī)改形勢下商業(yè)模式變革研討2中國藥品市場終端結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：衛(wèi)生部； 統(tǒng)計時間：2010年3藥品營銷渠道通路模式一、舊的通路模式制藥企業(yè)（進(jìn)口商）

醫(yī)藥批發(fā)站、公司

醫(yī)院藥店農(nóng)村終端特點：渠道單一，客戶身份穩(wěn)定4二、新的通路模式制藥企業(yè)（進(jìn)口商）醫(yī)藥批發(fā)站、司醫(yī)藥快批公司第三終端配送公司大型醫(yī)藥連鎖公司等醫(yī)院藥店第三終端社區(qū)特點：渠道單一，客戶身份不穩(wěn)定穩(wěn)定5新醫(yī)改形勢下我國醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營模式中央軍：北國藥、南一致地方勢力：上海醫(yī)藥、南京醫(yī)藥、廣州醫(yī)藥等民營巨鱷：全國性：九洲通地方勢力：科倫醫(yī)貿(mào)、海王濰坊、東盛英華、長沙雙鶴等l零售寡頭：海王、老百姓、開心人、大參林、金百合等采購聯(lián)盟北京醫(yī)藥股份、北京嘉事堂醫(yī)藥、廣東大光藥業(yè)有限公司安徽太和（安徽華源）、廣東普寧、江西樟樹等醫(yī)藥公司浙江金華醫(yī)藥等全國各地縣市第三終端配送醫(yī)藥公司特種部隊：深圳健安、深圳星銀、廣東一品紅、廣東萬金等我國醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營模式大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥快批型藥店配送型社區(qū)配送型藥市型商業(yè)批發(fā)企業(yè)第三終端配送型專業(yè)代理型6國內(nèi)外醫(yī)藥流通行業(yè)比較中國我國藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬家營業(yè)額超過5000萬元的有573家年銷售額超過20億元人民幣的只有38家醫(yī)藥商業(yè)毛利率為7.09%平均物流成本占銷售額的比重超過6%美國批發(fā)企業(yè)僅有70余家，一級藥品批發(fā)商只有5家醫(yī)藥商業(yè)毛利率為5%平均物流成本占銷售額的比重為2.6%中國美國藥品銷售額占世界比重醫(yī)藥分銷企業(yè)醫(yī)藥流通費用率銷售利潤率國內(nèi)商業(yè)主要經(jīng)營模式國內(nèi)外醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)比較7國內(nèi)商業(yè)主要經(jīng)營模式我國現(xiàn)存的醫(yī)藥商業(yè)模式例1：國藥控股例2：南京醫(yī)藥初步形成“商貿(mào)流通體系、科研開發(fā)體系、工業(yè)生產(chǎn)體系、服務(wù)體系”的國藥價值網(wǎng)絡(luò)。為下游客戶提供包括藥品管理、藥房管理、藥學(xué)服務(wù)在內(nèi)的藥事管理服務(wù)。8國內(nèi)外醫(yī)藥分銷模式比較國外領(lǐng)先的醫(yī)藥商業(yè)模式v從世界范圍看，醫(yī)藥商業(yè)從單一的物流服務(wù)提供商轉(zhuǎn)向整體方案提供商，是一個普遍的趨勢。美國第3大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)2009年毛利率：2.93%營業(yè)利潤率：1.23%美國第2大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)2009年毛利率：5.55%營業(yè)利潤率：1.89%美國第1大醫(yī)藥保健批發(fā)企業(yè)2009年毛利率：5.22%營業(yè)利潤率：1.85%9國內(nèi)外醫(yī)藥商業(yè)集中度比較v國內(nèi)外藥品批發(fā)前三強(qiáng)集中度變化67%96%50%？國內(nèi)外醫(yī)藥批發(fā)集中比較10年時間10年時間至2020年日本醫(yī)藥流通前三強(qiáng)集中度21%美國醫(yī)藥流通前三強(qiáng)集中度31%中國醫(yī)藥流通前三強(qiáng)集中度21.28%推動中國醫(yī)藥流通集中度提升的三大因素——?商務(wù)部接管醫(yī)藥商業(yè)必然力推大分銷集團(tuán)?行業(yè)內(nèi)龍頭跑馬圈地,擴(kuò)張并購競爭加劇?基本藥物“省級招標(biāo),統(tǒng)一配送”有利區(qū)域龍頭企

業(yè)擴(kuò)大市場份額v我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的市場份額分解90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%國藥控股新上藥其他1-3家其它90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%市場份額（目前）國藥控股新上藥其他1-3家其它前三強(qiáng)到2020年實現(xiàn)銷售收入12000億元，凈利潤120億元，凈利潤水平穩(wěn)定在1%10內(nèi)容提要我國醫(yī)藥商商業(yè)主要經(jīng)經(jīng)營模式與與發(fā)展如何在新形形勢下體現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)競爭優(yōu)優(yōu)勢新醫(yī)改形勢勢下商業(yè)模式變變革研討11企業(yè)利潤鏈鏈模型與企企業(yè)營銷理理念貨幣收入+綜合福利利員工感受價價值=勞動時間+付出成本本高產(chǎn)出率、、高產(chǎn)出質(zhì)質(zhì)量員工忠誠員工滿意能力：員工企業(yè)價值持持續(xù)增加（企業(yè)持續(xù)續(xù)贏利能力力增加）實際經(jīng)濟(jì)回回報+增值值潛力投資者感受受價值=投入資金+機(jī)會成本本（融資成本本降低）持續(xù)投資忠誠投資者滿意投資者投資實力：投資者供應(yīng)商：供應(yīng)商滿意意供應(yīng)商忠誠誠外購成本降降低盈利客戶：客戶滿意客戶忠誠收入增長盈利供應(yīng)商感受受價值=（貨幣收入入+過程質(zhì)質(zhì)量）（價格讓渡渡+銷售成成本）客戶感受價價值=（物質(zhì)所得得+過程質(zhì)質(zhì)量）（價格+獲獲取成本））當(dāng)然：還有有很多利益益相關(guān)者不不能忽略！！12企業(yè)利潤來來源的模型型

最初階段的虧損

剩余價值區(qū)A

利潤區(qū)B感受價值實際價格成本“人”均消費012345678910（年數(shù)）生命周期13利潤的來源源模型解釋釋“感受價值值”帶來的的效用，使使客戶愿意意支付的““價格”對對企業(yè)的成成本是利潤潤的決定因因素。最上面的粗粗線稱為““感受價值值”，如果果“價格””高于此線線，則客戶戶、供應(yīng)商商、員工就就會叛逃，，因為他們們得到的價價值少于他他們付出。。感受價值值和“實際際價格”之之間的差即即為客戶、、供應(yīng)商、、員工感受受剩余價值值，介于““價格”和和成本之間間的差額便便是企業(yè)利利潤。隨著時間的的推移，三三條線之間間逐漸拉開開了距離。。隨著學(xué)習(xí)習(xí)的加深、、情況的逐逐漸熟悉、、以及其他他因素，企企業(yè)向客戶戶、供應(yīng)商商和員工提提供價值的的成本是逐逐漸減小的的。與此同同時，客戶戶、供應(yīng)商商和員工對對企業(yè)越來來越了解，，作為客戶戶、供應(yīng)商商和員工也也越來越成成熟，所得得到的感受受價值是逐逐漸上升的的。也即隨隨著時間的的推移，成成本將下降降而價值在在增長，因因此企業(yè)利利潤和客戶戶、供應(yīng)商商、員工剩剩余價值也也將增加。。一般來說說，這意味味著“價格格”將會上上漲，企業(yè)業(yè)利潤增加加。隨著客客戶、供應(yīng)應(yīng)商、員工工越來越成成熟，所有有上述因素素及其效應(yīng)應(yīng)必將發(fā)揮揮綜合作用用，創(chuàng)造出出更大的利利潤率和價價值幅度來來。且不管管企業(yè)是否否誠心追求求，上述效效應(yīng)總歸會會發(fā)生的，，只不過程程度不同而而已。14資源使用的的效率問題題（以錢為為例）資源使用的目的自己的資源別人的資源辦自己的事辦別人的事特別提示：：企業(yè)的制制度該如何何設(shè)計？15單打獨斗的的傳統(tǒng)醫(yī)藥藥企業(yè)渠道道模式醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售大區(qū)省區(qū)市場（經(jīng)銷商）地市市場（經(jīng)銷商）縣級市場（經(jīng)銷商）銷售終端消費終端消費者16復(fù)雜醫(yī)藥分分銷（流通通）渠道現(xiàn)現(xiàn)狀◎渠道制造商制造商的銷售公司一級物流中心（批發(fā)）二級物流中心（批發(fā)）零售物流中心零售終端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

◎◎3◎◎

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◎◎17醫(yī)藥代理商商競爭結(jié)構(gòu)構(gòu)的作用力力分析新加入者的威脅替代者的威脅下游客戶的談判力量上游供應(yīng)商的談判力量與現(xiàn)有競爭對手競爭行業(yè)外的資本外資分銷企業(yè)制藥企業(yè)介入缺少協(xié)作信息不對稱分銷期待更高各種限制措施新興物流新興業(yè)態(tài)行業(yè)同盟兼并重組藥店多樣化平價風(fēng)暴醫(yī)療市場化價格戰(zhàn)、服務(wù)升級、配送速度提高、品種全18基本競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略與醫(yī)藥藥營銷（邁克爾·波特）成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢目標(biāo)集中競爭戰(zhàn)略（低成本為競爭焦點、專業(yè)型的產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本領(lǐng)先（低成本）競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競爭戰(zhàn)略整個行業(yè)特定細(xì)分市場19傳統(tǒng)單體醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)集集團(tuán)完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價值鏈上的專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集團(tuán)B完整的產(chǎn)品線，價值鏈橫向整合程度很高集團(tuán)A價值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替代市場交易集團(tuán)D窄產(chǎn)品線高度專業(yè)化低成本集團(tuán)C價值鏈縱向整合程度高20醫(yī)藥零售平平價業(yè)態(tài)與與醫(yī)藥企業(yè)業(yè)趨勢完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價值鏈專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集團(tuán)B完整的產(chǎn)品線，價值鏈橫向整合程度很高集團(tuán)A價值鏈橫向、縱向整合程度高內(nèi)部控制替代市場交易集團(tuán)D窄產(chǎn)品線高度專業(yè)化低成本集團(tuán)C價值鏈縱向整合程度高21醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集集群化完整的寬產(chǎn)品線窄產(chǎn)品線涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈（高度的縱向整合）產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)價值鏈專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈上的專業(yè)化集群B集群A企業(yè)高度專業(yè)化集群CAJHGFEDCBKAFEDCBAFECB22醫(yī)藥企業(yè)價價值鏈、數(shù)量、產(chǎn)業(yè)鏈、、集群短行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長短企業(yè)價值鏈長小行業(yè)產(chǎn)業(yè)集群大多企業(yè)（相對）數(shù)量少指相對數(shù)量而非絕對數(shù)量按照行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)劃分，同種業(yè)態(tài)的企業(yè)數(shù)量可能會減少、不同“業(yè)態(tài)”的企業(yè)數(shù)量可能增多。23競爭戰(zhàn)略三三角模型與與醫(yī)藥營銷銷系統(tǒng)鎖定鎖定相關(guān)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、排除競爭者、形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最佳產(chǎn)品低成本或產(chǎn)品、服務(wù)差異化客戶解決方案降低客戶成本或增加其贏利、客戶價值企業(yè)價值鏈鏈節(jié)點之間間的合作（（點）企業(yè)價值鏈鏈之間的合合作（線））醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈鏈節(jié)點間的的合作（局局部面）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈鏈之間的合合作（面））醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集集群效應(yīng)（（立體）24單獨建立渠渠道網(wǎng)絡(luò)還還是合作競競爭市場成本市場銷售水平X合作建立市場網(wǎng)絡(luò)企業(yè)單獨建立市場網(wǎng)絡(luò)251、兩級醫(yī)藥藥分銷渠道道模式（醫(yī)藥批發(fā)發(fā)物流扁平平化）262、倉儲配送送式醫(yī)藥物物流（醫(yī)藥流通通渠道規(guī)范范便利化））A廠家辦事處B廠家辦事處C廠家辦事處X廠家辦事處醫(yī)藥制造商區(qū)域市場辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫字樓服務(wù)）A廠產(chǎn)品存儲區(qū)B廠產(chǎn)品存儲區(qū)C廠產(chǎn)品存儲區(qū)X廠產(chǎn)品存儲區(qū)醫(yī)藥制造商區(qū)域市場倉儲租賃服務(wù)使倉儲規(guī)范化（倉管服務(wù)）信息管理系統(tǒng)廠家要求、出貨指令運輸車隊（自有、社會）專業(yè)的物流配送隊伍藥品配送服服務(wù)273、專業(yè)的營營銷公司或或代理商（區(qū)域市場場）無資產(chǎn)型的專業(yè)代理商（少量幾家制造商的品種）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)（外包）醫(yī)藥倉儲業(yè)者（外包）醫(yī)藥運輸業(yè)者醫(yī)藥銷售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專業(yè)的區(qū)域隊伍經(jīng)營品種不不多，走總總代理或區(qū)區(qū)域代理之之路，有專專門的學(xué)學(xué)術(shù)推廣隊隊伍，實處處開拓能力力較強(qiáng)，風(fēng)風(fēng)險大。284、區(qū)域性的的純銷公司司醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系系統(tǒng)區(qū)域營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)專業(yè)的區(qū)域域隊伍區(qū)域配送，，與某些醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)有有特殊的人人脈關(guān)系，，經(jīng)營規(guī)模模較小；受人事關(guān)系系變動影響響很大295、跨區(qū)域的的大型醫(yī)藥藥批發(fā)企業(yè)業(yè)控股集團(tuán)公公司A區(qū)域子公公司B區(qū)域子公公司C區(qū)域子公公司D區(qū)域子公公司E區(qū)域子公公司資金實力雄雄厚有物流配送送能力網(wǎng)絡(luò)相對廣廣泛各個子公司司以區(qū)域經(jīng)經(jīng)營為主，，現(xiàn)代物流流建設(shè)仍然然比較落后后，資金周周轉(zhuǎn)率仍然然較低轉(zhuǎn)制性質(zhì)，，兼并重組組，仍然以以國有體制制為主，由由于歷史較較長，和區(qū)區(qū)域內(nèi)的醫(yī)醫(yī)院客戶有有較好的合合作關(guān)系，，但歷史包包袱306、零散的個個體銷售體體（公司））依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院廠礦醫(yī)院個體門診部衛(wèi)生站等農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)個人中間商的演變目前大量存在的個人中間商，要么消失、要么演變！317、批發(fā)超市市型醫(yī)藥制造商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥批發(fā)超市個體門診部診所醫(yī)療站小醫(yī)院小藥店相對較低價格，全是上門“機(jī)構(gòu)”客戶32電子商務(wù)模模型與醫(yī)藥藥物流供應(yīng)商OEM生產(chǎn)商合同制造商交易市場電子采購電子銷售交易市場電子銷售交易市場零售終端市場分布各個區(qū)域醫(yī)藥物流倉儲中心跨區(qū)域的藥品分配中心專業(yè)運輸商專業(yè)運輸商信息技術(shù)提供商33構(gòu)建醫(yī)藥營營銷價值網(wǎng)網(wǎng)合作競爭的的醫(yī)藥營銷銷價值網(wǎng)合作：創(chuàng)造造價值與批發(fā)商合作與零售終端端合作作與同行企業(yè)業(yè)合作作與其他行業(yè)業(yè)企業(yè)合作競爭：分配配價值與批發(fā)商競爭與零售終端端競爭與同行企業(yè)業(yè)競爭與其他行業(yè)業(yè)企業(yè)競爭34構(gòu)建醫(yī)藥營營銷價值網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)縱橫一一體化零售終端體系（各種業(yè)態(tài)OTC售點）醫(yī)藥生產(chǎn)廠家醫(yī)藥物流批發(fā)商醫(yī)藥生產(chǎn)廠家或非醫(yī)藥廠家零售終端體系（醫(yī)院、診所）醫(yī)藥批發(fā)商非醫(yī)藥批發(fā)商消費者市場35廠商動態(tài)聯(lián)聯(lián)盟運作模模式（實現(xiàn)區(qū)域域終端相對對“壟斷””）36商商動態(tài)聯(lián)聯(lián)盟運作模模式（大小批發(fā)發(fā)商共同提提高談判籌籌碼）醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟組織（下游銷售協(xié)調(diào)秘書處）醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟組織成員

……

經(jīng)銷商A經(jīng)銷商N經(jīng)銷商B醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟組織（上游采購協(xié)調(diào)秘書處）眾多單體醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)眾多不同的單體銷售終端廣大目標(biāo)消費者群體上游供應(yīng)商橫向一體化聯(lián)盟組織醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟聯(lián)合體共享供應(yīng)商資源和銷售終端資源消費終端***同區(qū)域的協(xié)協(xié)同效應(yīng)甘為二級商商跨區(qū)域的協(xié)協(xié)同效應(yīng)37商商戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟策略（批發(fā)商與與零售商共共同提高經(jīng)經(jīng)營效率））生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥零售企業(yè)共享資源（市場信息、終端、供應(yīng)商、采購經(jīng)驗、企業(yè)局域網(wǎng)對接、成立虛擬組織）大眾消費者終端加盟、、藥房托管管，渠道歸歸攏；38構(gòu)建醫(yī)藥營營銷價值網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)縱橫一一體化廠、商、終端動態(tài)聯(lián)盟縱向一體化廠廠動態(tài)聯(lián)盟橫向互補商商動態(tài)聯(lián)盟橫向互補批零戰(zhàn)略聯(lián)盟資源共享盟主企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行資源整合39POS銷售時點實實時控制系系統(tǒng)應(yīng)用醫(yī)藥生產(chǎn)商醫(yī)藥批發(fā)商醫(yī)藥零售商確定產(chǎn)品供應(yīng)計劃調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計劃確定配送供應(yīng)計劃（藥品備貨計劃）調(diào)整藥品采購計劃接貨作業(yè)格式化、快速化、高效率的備貨、自動調(diào)整藥品采購計劃POS數(shù)據(jù)POS系統(tǒng)中能夠得到的數(shù)據(jù)信息藥品名稱、數(shù)量、金額；藥品分類；制造商名稱；銷售終端；銷售時段；顧客特征，等等40兩級醫(yī)藥物物流企業(yè)模模式信息傳傳遞模式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N跨區(qū)域大型醫(yī)藥物流中心信息數(shù)據(jù)處理中心數(shù)據(jù)倉庫（數(shù)據(jù)資源中心）A區(qū)域銷售終端A區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端B區(qū)域銷售終端XX區(qū)域銷售終端N區(qū)域銷售終端A供應(yīng)商B供應(yīng)商C供應(yīng)商D供應(yīng)商E供應(yīng)商F供應(yīng)商供應(yīng)商……N供應(yīng)商銷售自動補貨調(diào)配系統(tǒng)內(nèi)部調(diào)撥自動補貨調(diào)配系統(tǒng)采購自動補貨調(diào)配系統(tǒng)信息傳遞線路藥品物流線路41采購方自動動補貨流程程相對安全庫庫存數(shù)量到貨，接貨貨，入庫跟蹤供應(yīng)商商貨物籌措措情況、交交貨期根據(jù)銷售自自動產(chǎn)生需需求計劃自動錄入訂訂單進(jìn)入管管理臺帳供應(yīng)商確認(rèn)認(rèn)發(fā)訂單由采購部調(diào)調(diào)節(jié)訂貨數(shù)數(shù)量自動生成訂訂單申請是否由自動動傳輸訂單單確認(rèn)能按時時發(fā)貨否是互聯(lián)網(wǎng)傳輸輸（自動補補貨系統(tǒng)））42上下下游游自自動動連連續(xù)續(xù)補補貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)需求預(yù)測決定補充定貨量庫存管理定貨管理生產(chǎn)計劃出貨計劃訂貨確認(rèn)EDI銷售、庫存信息出入庫管理自動訂貨管理配送接貨管理POS系統(tǒng)醫(yī)藥制造商醫(yī)藥物流配送中心醫(yī)藥零售商POS銷售額43戰(zhàn)略略結(jié)結(jié)盟盟如如何何解解決決應(yīng)應(yīng)收收賬賬款款結(jié)結(jié)算算（自自動動補補貨貨））銀行銀行承兌、銀行貸款（交易金額范圍內(nèi)或更多）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)院客戶（擔(dān)保貸款）連鎖終端OTC客戶（承兌）零散客戶（單體）（現(xiàn)款？）中間商客戶（銀行承兌）資產(chǎn)抵押以示交易誠信擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)擔(dān)保并協(xié)助辦理各種手續(xù)44內(nèi)容容提提要要我國國醫(yī)醫(yī)藥藥商商業(yè)業(yè)主主要要經(jīng)經(jīng)營營模模式式與與發(fā)發(fā)展展如何何在在新新形形勢勢下下體體現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)業(yè)競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢新醫(yī)醫(yī)改改形形勢勢下下商業(yè)業(yè)模模式式變變革革研研討討45企業(yè)業(yè)競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢的的來來源源獨特的資產(chǎn)和能力：時機(jī)和秘訣建立和鞏固進(jìn)入障礙：長期獨占行業(yè)或者市場部分有效性和效率：高度差異化和低成本資源和能力上的絕對優(yōu)勢：大量資源的高度集中46形成完全競爭，無人擁有優(yōu)勢而且超常的利潤是不存在的產(chǎn)生強(qiáng)大的成員或全球聯(lián)盟來創(chuàng)造平衡競爭企業(yè)建立資本實力以擠跨小企業(yè)導(dǎo)致的情況競爭第四領(lǐng)域（資本實力）創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng)新的風(fēng)險太大、代價昂貴企業(yè)通過創(chuàng)新而躍入新行業(yè)/市場導(dǎo)致的情況競爭第二領(lǐng)域（時機(jī)/秘訣）企業(yè)在價格和質(zhì)量上進(jìn)行競爭高質(zhì)量、低價格的商品導(dǎo)致的情況競爭第一領(lǐng)域（成本/質(zhì)量）企業(yè)試圖抬高進(jìn)入/模仿障礙以限制競爭者企業(yè)建立力量摧毀其它競爭者的要害導(dǎo)致的情況競爭第三領(lǐng)域（建立進(jìn)入或?qū)W習(xí)障礙）動態(tài)態(tài)競競爭爭的的基基本本規(guī)規(guī)律律47創(chuàng)新新進(jìn)進(jìn)入入戰(zhàn)戰(zhàn)略略（（技技術(shù)術(shù)和和時時間間））First-moverAdvantages先動的優(yōu)勢獨占市場先入為主為難后人建立規(guī)則48由產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)性性質(zhì)質(zhì)看看代代理理商商內(nèi)內(nèi)部部委委托托代代理理公有有公營營性質(zhì)質(zhì)公有有私營營性質(zhì)質(zhì)私有有公營營性質(zhì)質(zhì)私有有私營營性質(zhì)質(zhì)委托托代代理理關(guān)關(guān)系系的的效效率率在在四四種種狀狀態(tài)態(tài)大大不不相相同同市場場化化程程度度不不斷斷提提高高形形成成產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)、、競競爭爭、、市市場場的的均均衡衡49經(jīng)銷銷商商與與代代理理商商的的區(qū)區(qū)別別50經(jīng)銷銷商商的的選選擇擇經(jīng)經(jīng)營營理理念念51新產(chǎn)產(chǎn)品品采采取取不不同同的的渠渠道道策策略略分分析析52代理理商商的的選選擇擇原原則則目標(biāo)標(biāo)市市場場不不留留空空白白目標(biāo)標(biāo)終終端端少少有有重重疊疊獨家家經(jīng)經(jīng)銷銷、、密密集集經(jīng)經(jīng)銷銷、、選選擇擇性性經(jīng)經(jīng)銷銷廠商商型型垂垂直直營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)、、管管理理型型垂垂直直營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)、、契契約約型型垂垂直直營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)53代理理商商搭搭便便車車策策略略與與價價格格控控制制“大大品品種種走走量量，，小小品品種種賺賺錢錢””幾幾乎乎成成定定律律！！招徠徠定定價價吸吸引引客客戶戶，，看看低低誰誰的的價價？？票面面高高價價，，私私下下沖沖紅紅！！54代理理商商搭搭便便車車策策略略與與總總代代理理品牌牌主主導(dǎo)導(dǎo)與與銷銷售售控控制制不要要利利潤潤與與贏贏得得客客戶戶客戶戶采采購購的的搭搭便便車車效效應(yīng)應(yīng)55純利利最最大大化化與與風(fēng)風(fēng)險險最最小小化化的的心心理理壟斷斷？？代銷銷？？現(xiàn)款款？？貨到到付付款款？？款到到發(fā)發(fā)貨貨？？返利利？？支持持？？促促銷銷？？廣廣告告？？培培訓(xùn)訓(xùn)？？56大部部分分代代理理商商發(fā)發(fā)展展歷歷程程先做做專專、、再再做做多多，，做做多多時時有有相相關(guān)關(guān)多多元元化化過過渡渡；；低成成本本、、低低價價格格、、大大批批量量壟壟斷斷、、高高市市場場占占有有率率；；57平等等合合理理的的合合作作關(guān)關(guān)系系將將成成為為歷歷史史？？向供供應(yīng)應(yīng)商商要要利利潤潤已已成成經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的主主要要利利潤潤來來源源！！尋找找差差價價以以外外的的利利潤潤空空間間成成為為生生存存坐坐標(biāo)標(biāo)！！賺了了是是自自己己的的、、虧虧了了是是上上游游供供應(yīng)應(yīng)商商的的！！取悅悅客客戶戶擴(kuò)擴(kuò)大大客客戶戶群群體體與與向向供供應(yīng)應(yīng)商商施施壓壓！！58品牌牌企企業(yè)業(yè)的的代代理理商商選選擇擇訂貨貨批批量量的的限限制制價格格的的限限制制區(qū)域域的的限限制制共享享市市場場信信息息代理理商商沖沖突突的的解解決決“強(qiáng)強(qiáng)者者恒恒強(qiáng)強(qiáng)””與與弱弱勢勢品品牌牌的的生生存存空空間間59分銷銷商商與與終終端端誰誰先先誰誰后后？？銷售售政政策策的的實實質(zhì)質(zhì)就就是是合合作作雙雙方方的的游游戲戲規(guī)規(guī)則則，，誰誰掌掌握握主主動動權(quán)權(quán)，，誰誰就就制制定定游游戲戲規(guī)規(guī)則則。。先找找分分銷銷商商，，再再啟啟動動終終端端市市場場？？先啟啟動動終終端端市市場場，，再再找找分分銷銷商商？？啟動動終終端端的的投投入入必必不不可可少少！！60企業(yè)業(yè)相相對對優(yōu)優(yōu)勢勢、、行行業(yè)業(yè)優(yōu)優(yōu)勢勢與與醫(yī)醫(yī)藥藥營營銷銷在一一個個行行業(yè)業(yè)或或行行業(yè)業(yè)塊塊的的獲獲利利的的大大環(huán)環(huán)境境下下，，一一個個企企業(yè)業(yè)的的實實際際獲獲利利能能力力是是有有相相對對的的成成本本和和價價格格差差異異優(yōu)優(yōu)勢勢決決定定的的。。即使使在在本本來來““無無吸吸引引力力””的的行行業(yè)業(yè)里里也也存存在在著著許許多多成成功功的的企企業(yè)業(yè)，，獲獲利利較較高高。。作為為一一家家醫(yī)醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)如如何何在在醫(yī)醫(yī)藥藥市市場場中中獲獲勝勝？？61轉(zhuǎn)變變代代理理制制的的選選擇擇觀觀念念以客戶為中心以客戶為中心以競爭對手為中心代理制的選擇如何何尋尋求求自自己己的的比比較較優(yōu)優(yōu)勢勢？？62競爭的定位領(lǐng)先半步！！！！格局變化了要要及時考慮下下一步！！63顧問式代理制制營銷代理商的積極極性！有效性性！如何選擇顧問問？“老板”的選選擇?業(yè)務(wù)人人員的選擇？？顧問的激勵措措施？顧問的義務(wù)？？64營銷渠道流與與代理商作用用發(fā)揮制造商批發(fā)商（代理商）零售商消費者實物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險流訂貨流付款流市場信息流實物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險流訂貨流付款流市場信息流實物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風(fēng)險流訂貨流付款流市場信息流65代理商的增值值營銷職能市場覆蓋面保持存貨周轉(zhuǎn)市場信息收集銷售接觸方便定貨客戶支持提供可銷售產(chǎn)品規(guī)模采購降低價格客戶支持服務(wù)便利性信用與融資建議指導(dǎo)所實施的職能批發(fā)商：分銷結(jié)果？批發(fā)商附加的價值為制造商的增增值職能為客戶的增值值職能簡化搜尋，調(diào)調(diào)節(jié)分類。挑選/聚集/分配/分類類；擁有效應(yīng)、地地點效應(yīng)、時時間效應(yīng)交易常規(guī)化；；接觸次數(shù)減少少；66選擇代理商的的評估標(biāo)準(zhǔn)選擇代理商財務(wù)能力產(chǎn)品能力銷售能力

組織管理能力

市場覆蓋范圍地理位置商圈范圍銷售能力和業(yè)績分銷渠道客戶流量財務(wù)狀況現(xiàn)金流資產(chǎn)信用度貨款結(jié)算管理力經(jīng)營機(jī)制管理水平管理層穩(wěn)定性成功經(jīng)驗規(guī)模經(jīng)營實力聲譽同行口碑態(tài)度信息溝通合作精神產(chǎn)品范圍經(jīng)營品種歷史業(yè)種業(yè)態(tài)67代理商沖突管管理框架著手逐步解決衰退期聽任立即行動解決或轉(zhuǎn)化沖突繼續(xù)關(guān)注事態(tài)變化安撫受威脅的客戶提高控制力度小對利潤的影響大大對市場的破壞性小68使企業(yè)基業(yè)長長青企業(yè)長壽的15種要素！外部因素內(nèi)部因素企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)企業(yè)生命系統(tǒng)企業(yè)自身組織企業(yè)文化創(chuàng)新品牌決策執(zhí)行人力資源微觀供應(yīng)鏈客戶競爭對手宏觀政策變化產(chǎn)業(yè)變遷社會文化社會責(zé)任突發(fā)事件69謝謝709、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:21:1406:21:1406:2112/24/20226:21:14AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:21:1406:21Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:21:1406:21:1406:21Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:21:1406:21:14December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。24十二月月20226:21:14上午06:21:1412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:21上上午12月-2206:21December24,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/246:21:1406:21:1424December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:21:14上上午午6:21上上午午06:21:1412月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:21:1406:21:1406:2112/24/20226:21:14AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:21:1406:21Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。06:21:1406:21:1406:21Saturd