第6頁共6頁銷售經理年度個人工作計劃__?_是一家方?便面企業的?銷售經理，?自他擔任該?職務___?年以來，每?年的銷售工?作計劃便成?為了他的“?必修課”，?他的銷售計?劃不僅文筆?生動，描述?具體，而且?還往往理論?聯系實際，?策略與實戰?并舉，數字?與表格齊下?，很好地指?導了他的營?銷團隊，使?其按照年度?計劃有條不?紊地開展市?場推廣工作?，在不斷修?訂和檢核的?過程中，取?得了較好的?引領效果，?那么，李經?理的年度銷?售計劃是如?何制定的呢??它又包括?哪幾個方面?的內容??一、市場分?析。年度銷?售計劃制定?的依據，便?是過去一年?市場形勢及?市場現狀的?分析，而李?經理采用的?工具便是目?前企業經常?使用的sw?ot分析法?，即企業的?優劣勢分析?以及競爭威?脅和存在的?機會，通過?swot分?析，李經理?可以從中了?解市場競爭?的格局及態?勢，并結合?企業的缺陷?和機會，整?合和優化資?源配置，使?其利用最大?化。比如，?通過市場分?析，李經理?很清晰地知?道了方便面?的市場現狀?和未來趨勢?：產品(檔?次)向上走?，渠道向下?移(通路精?耕和深度分?銷)，寡頭?競爭初露端?倪，營銷組?合策略將成?為下一輪競?爭的熱點等?等。二、?營銷思路。?營銷思路是?根據市場分?析而做出的?指導全年銷?售計劃的“?精神”綱領?，是營銷工?作的方向和?“靈魂”，?也是銷售部?需要經常灌?輸和貫徹的?營銷操作理?念。針對這?一點，李經?理制定了具?體的營銷思?路，其中涵?蓋了如下幾?方面的內容?：1、樹?立全員營銷?觀念，真正?體現“營銷?生活化，生?活營銷化”?。2、實?施深度分銷?，樹立決戰?在終端的思?想，有計劃?、有重點地?指導經銷商?直接運作末?端市場。?3、綜合利?用產品、價?格、通路、?促銷、傳播?、服務等營?銷組合策略?，形成強大?的營銷合力?。4、在?市場操作層?面，體現“?兩高一差”?，即要堅持?“運作差異?化，高價位?、高促銷”?的原則，揚?長避短，體?現獨有的操?作特色等等?。營銷思路?的確定，李?經理充分結?合了企業的?實際，不僅?翔實、有可?操作性，而?且還與時俱?進，體現了?創新的營銷?精神，因此?，在以往的?年度銷售計?劃中，都曾?發揮了很好?的指引效果?。三、銷?售目標。銷?售目標是一?切營銷工作?的出發點和?落腳點，因?此，科學、?合理的銷售?目標制定也?是年度銷售?計劃的最重?要和最核心?的部分。那?么，李經理?是如何制定?銷售目標的?呢?1、根?據上一年度?的銷售數額?，按照一定?增長比例，?比如___?%或___?%，確定當?前年度的銷?售數量。?2、銷售目?標不僅體現?在具體的每?一個月度，?而且還責任?到人，量化?到人，并細?分到具體市?場。3、?權衡銷售目?標與利潤目?標的關系，?做一個經營?型的營銷人?才，具體表?現就是合理?產品結構，?將產品銷售?目標具體細?分到各層次?產品。比如?，李經理根?據企業方便?面產品ab?c分類，將?產品結構比?例定位在a?(高價、形?象利潤產品?)：b(平?價、微利上?量產品)：?c(低價：?戰略性炮灰?產品)=2?：3：1，?從而更好地?控制產品銷?量和利潤的?關系。銷售?目標的確認?，使李經理?有了沖刺的?對象，也使?其銷售目標?的跟蹤有了?基礎，從而?有利于銷售?目標的順利?達成。四?、營銷策略?。營銷策略?是營銷戰略?的戰術分解?，是順利實?現企業銷售?目標的有力?保障。李經?理根據方便?面行業的運?作形勢，結?合自己多年?的市場運做?經驗，制定?了如下的營?銷策略：?1、產品策?略，堅持差?異化，走特?色發展之路?，產品進入?市場，要充?分體現集群?特點，發揮?產品核心競?爭力，形成?一個強大的?產品組合戰?斗群，避免?單兵作戰。?2、價格?策略，高質?、高價，產?品價格向行?業標兵看齊?，同時，強?調產品運輸?半徑，以_?__公里為?限，實行“?一套價格體?系，兩種返?利模式”，?即價格相同?，但返利標?準根據距離?遠近不同而?有所不同的?定價策略。?3、通路?策略，創新?性地提出分?品項、分渠?道運作思想?，除精耕細?作，做好傳?統通路外，?集中物力、?財力、人力?、運力等企?業資源，大?力度地開拓?學校、社區?、網吧、團?購等一些特?殊通路，實?施全方位、?立體式的突?破。4、?促銷策略，?在“高價位?、高促銷”?的基礎上，?開創性地提?出了“連環?促銷”的營?銷理念，它?具有如下幾?個特征一?、促銷體現?“聯動”，?牽一發而動?全身，其目?的是大力度?地牽制經銷?商，充分利?用其資金、?網絡等一切?可以利用的?資源，有效?擠壓競爭對?手。二、?連環的促銷?方式至少兩?個以上，比?如銷售累積?獎和箱內設?獎同時出現?，以充分吸?引分銷商和?終端消費者?的眼球。?三、促銷品?的選擇原則?求新、求奇?、求異，即?要與競品不?同，通過富?有吸引力的?促銷品，實?現市場“動?銷”，以及?促銷激活通?路、通路激?活促銷之目?的。四、?服務策略，?細節決定成?敗，在“人?無我有，人?有我優，人?優我新，人?新我轉”的?思路下，在?服務細節上?狠下工夫。?提出了“5?s”溫情服?務承諾，并?建立起“貼?身式”、“?保姆式”的?服務觀念，?在售前、售?中、售后服?務上，務求?熱情、真誠?、一站式等?等。通過營?銷策略的制?定，李經理?胸有成竹，?也為其目標?的順利實現?做了一個良?好的開端。?五、團隊?管理。在這?個模塊，李?經理主要鎖?定了兩個方?面的內容：?1、人員?規劃，即根?據年度銷售?計劃，合理?人員配置，?制定了人員?招聘和培養?計劃，比如?，___年?銷售目標_?__個億，?公司本部的?營銷員隊伍?要達到__?_人，這些?人要在什么?時間內到位?，落實責任?人是誰等等?，都有一個?具體的規劃?明細。2?、團隊管理?，明確提出?打造“鐵鷹?”團隊的口?號，并根據?這個目標，?采取了如下?幾項措施：?一、健全?和完善規章?制度，從企?業的“典章?”、條例這?些“母法”?，到營銷管?理制度這些?“子法”，?都進行了修?訂和補充。?比如，制定?了《營銷人?員日常行為?規范及管理?規定》、《?營銷人員“?三個一”日?監控制度》?、《營銷人?員市場作業?流程》、《?營銷員管理?手冊》等等?。二、強?化培訓，提?升團隊整體?素質和戰斗?力。比如，?制定了全年?的培訓計劃?，培訓分為?企業內訓和?外訓兩種，?內訓又分為?潛能激發、?技能提升、?操作實務等?。外訓則是?選派優秀的?營銷人員到?一些大企業?或大專院校?、培訓機構?接受培訓等?等。三、?嚴格獎懲，?建立良好的?激勵考核機?制。通過定?期晉升、破?格提拔、鼓?勵競爭上崗?、評選營銷?標兵等形式?，激發營銷?人員的內在?活力。李經?理旨在通過?這一系列的?團隊整合，?目地是強化?團隊合力，?真正打造一?支凝聚力、?向心力、戰?斗力、爆發?力、威懾力?較強的“鐵?血團隊”。?六、費用?預算。李經?理所做銷售?計劃的最后?一項，就是?銷售費用的?預算。即在?銷售目標達?成后，企業?投入費用的?產出比。比?如，李經理?所在的方便?面企業，銷?售目標__?_個億，其?中，工資費?用：___?萬，差旅費?用：___?萬，管理費?用：___?萬，培訓、?招待以及其?他雜費等費?用___萬?，合計__?_萬元，費?用占比__?_%，通過?費用預算，?李經理可以?合理地進行?費用控制和?調配，使企?業的資源“?好鋼用在刀?刃上”，以?求企業的資?金利用率達?到最大化，?從而不偏離?市場發展軌?道。李經?理在做年度?銷售計劃時?，還充分利?用了表格這?套工具，比?如，銷售目?標的分解、?人員規劃、?培訓綱目、?費用預算等?等，都通過?表格的形式?予以體現，?不僅一目了?然，而且還?具有對比性?、參照性，?使以上內容?更加直觀和?易于理解。?年度銷售?計劃的制定?，李經理達?到了如下目?的1、明?確了企業年?度營銷計劃?及其發展方?向，通過營?銷計劃的制?定，李經理?不僅理清了?銷售思路，?而且還為其?具體操作市?場指明了方?向，實現了?年度銷售計?劃從主觀型?到理性化的?轉變。2?、實現了數?字化、制度?化、流程化?等等基礎性?營銷管理。?不僅量化了?全年的銷售?目標，而且?還通過銷售?目標的合理?分解，并細?化到人員和?月度，為每?月營銷企劃