魯東大區激勵考核體系設計詹建強2004年5月魯東大區激勵考核體系設計詹建強1一、激勵考核體系說明激勵考核體系根據魯東大區實際情況，結合現有地區經營水平設計，包括三個獨立的考核評價體系——門店分級管理體系、單品提成方案、營運考核體系，同時這三個體系又相互關聯考核時段為公司銷售月度（上月26日-本月25日），相關數據全部源自雙匯ERP系統的銷售、毛利及庫存數據，非正常系統處理外數據在考核體系中不納入計算激勵考核體系的最終解釋權為：德農公司副總裁、魯東大區總經理——楊健魯東大區副總經理——詹建強一、激勵考核體系說明激勵考核體系根據魯東大區實際情況，結合現2二、激勵考核體系框架描述考核指標計劃毛利額達成率計劃銷售額參考I.門店分級管理盤點差異率商品損耗率庫存周轉率III.營運考核體系品類單品提成額二級分配方案：門店、片區II.單品提成方案根據計劃達成率確定門店等級營運指標綜合得分日常營運得分門店理論提成額片區理論提成額采購理論提成額門店浮動工資片區浮動工資門店實際單品獎勵片區實際單品獎勵項目考核結果扣減理論單品提成額激勵措施商品行政部采購部商品行政部營運部考核部門二、激勵考核體系框架描述考核I.門店分級管理III.營運3三、具體設計方案I—門店分級管理3-1：門店分級管理實施方案一、前期經營水平分析1、根據前三個月（2月26日-5月25日）三個地區的經營水平綜合分析，并在其中剔出了短期剛開業的門店、已經關閉的門店、虛擬批發門店和加盟店的經營，按照魯東大區合并后的規劃，切實反映門店的經營狀況；2、由于3-5月經歷了較完整的銷售淡季和旺季，因此其平均經營水平（月均銷售額、月均毛利額、單店月均銷售和毛利水平）基本反映了現實經營狀況，具有較充分的參考價值，可以做為制定近期經營目標的參考依據三、具體設計方案I—門店分級管理3-1：門店分級管理實施4二、近期銷售目標的確定1、核心：以毛利額作為最終核心考核目標（其中隱含著銷售額和毛利率水平）；2、思路：根據前期經營水平確定毛利額木表，并根據地區經營情況差異分解目標；3、影響因素：資金短缺、門店調整優化、銷售淡季的影響不可忽視；但經營發展的思路不變——設定目標毛利額55萬，綜合毛利率7%（均低于前期經營的平均水平），由此倒推銷售額參考目標為785.71萬元，二、近期銷售目標的確定5三、按照片區水平的任務分解及考核方案1、根據前期各片區的經營水平和貢獻率，分解各片區的毛利額完成目標；2、設定片區經理基準工資為1000元，片區助理工資為片區經理工資的80%；3、根據實際完成目標情況浮動工資，即：各片區完成毛利目標的80%-120%，發放基準工資，低于目標的80%則發放80%工資，高于目標的120%，則發放120%的工資3-2：根據門店等級和片區評價浮動工資商品行政部每月26~27日根據系統數據分析門店/片區等級人事財務部每月29日核算片區/店長浮動工資（2004年6月任務分解參見附件1：魯東大區考核方案I(浮動工資).XLS）三、按照片區水平的任務分解及考核方案3-2：根據門店等級和片6四、具體設計方案II—單品提成方案4-1：單品提成操作流程1——采購經理提供單品提成基本方案各品類采購經理每月25日之前提交下月單品提成基本方案并公布四、具體設計方案II—單品提成方案4-1：單品提成操作流程74-2：單品提成操作流程2——商品行政部計算門店/片區理論提成額商品行政部每月28~30日根據系統銷售數據核算本月單品提成基本額初始提成額：根據采購提供的單品提成方案和系統數據核算理論提成額：門店提成=初始提成額*80%片區提成=本片區初始提成*20%4-2：單品提成操作流程2——商品行政部計算門店/片區理論8五、具體設計方案III—營運考核體系5-1：營運考核體系計算方案指標1：盤店差異率=（有因正差異-有因負差異-無因差異）/系統庫存金額指標2：損耗率=無因差異/系統期末庫存營運考核綜合評分=（100%-盤店差異率）*50%+（100%-損耗率）*30%+庫存周轉率*20%指標3：庫存周轉率=系統銷售額/平均庫存五、具體設計方案III—營運考核體系5-1：營運考核體系計95-2：營運考核實施方案營運部/配送部每月26~30日根據系統銷售數據核算各項指標，并計算單店營運考核綜合得分每月30日將營運考核納入單品提成方案以單店/片區營運綜合得分倒扣各門店及片區理論單品提成額商品行政部片區營運得分是所屬店鋪營運分數的平均值以此確定片區營運考核綜合得分5-2：營運考核實施方案營運部/配送部每月26~30日每10依據營運部/配送部綜合考核得分和片區抽查日常營運得分最終結果——實際單品提成：門店實際提成=門店理論提成*門店營運考核綜合得分片區實際提成=片區理論提成*片區日常營運抽查得分六、單品提成方案與營運考核體系的銜接結果——門店/片區實際獲得的單品獎勵依據營運部/配送部綜合考核得分和片區抽查日常營運得分最終結果11七、激勵考核體系的時間規劃七、激勵考核體系的時間規劃12相關附件：魯東大區考核方案I(浮動工資)魯東大區考核方案II(單品提成&營運考核)魯東大區配送中心激勵體系魯東大區物流模式調整方案相關附件：魯東大區考核方案I(浮動工資)13魯東大區激勵考核體系設計詹建強2004年5月魯東大區激勵考核體系設計詹建強14一、激勵考核體系說明激勵考核體系根據魯東大區實際情況，結合現有地區經營水平設計，包括三個獨立的考核評價體系——門店分級管理體系、單品提成方案、營運考核體系，同時這三個體系又相互關聯考核時段為公司銷售月度（上月26日-本月25日），相關數據全部源自雙匯ERP系統的銷售、毛利及庫存數據，非正常系統處理外數據在考核體系中不納入計算激勵考核體系的最終解釋權為：德農公司副總裁、魯東大區總經理——楊健魯東大區副總經理——詹建強一、激勵考核體系說明激勵考核體系根據魯東大區實際情況，結合現15二、激勵考核體系框架描述考核指標計劃毛利額達成率計劃銷售額參考I.門店分級管理盤點差異率商品損耗率庫存周轉率III.營運考核體系品類單品提成額二級分配方案：門店、片區II.單品提成方案根據計劃達成率確定門店等級營運指標綜合得分日常營運得分門店理論提成額片區理論提成額采購理論提成額門店浮動工資片區浮動工資門店實際單品獎勵片區實際單品獎勵項目考核結果扣減理論單品提成額激勵措施商品行政部采購部商品行政部營運部考核部門二、激勵考核體系框架描述考核I.門店分級管理III.營運16三、具體設計方案I—門店分級管理3-1：門店分級管理實施方案一、前期經營水平分析1、根據前三個月（2月26日-5月25日）三個地區的經營水平綜合分析，并在其中剔出了短期剛開業的門店、已經關閉的門店、虛擬批發門店和加盟店的經營，按照魯東大區合并后的規劃，切實反映門店的經營狀況；2、由于3-5月經歷了較完整的銷售淡季和旺季，因此其平均經營水平（月均銷售額、月均毛利額、單店月均銷售和毛利水平）基本反映了現實經營狀況，具有較充分的參考價值，可以做為制定近期經營目標的參考依據三、具體設計方案I—門店分級管理3-1：門店分級管理實施17二、近期銷售目標的確定1、核心：以毛利額作為最終核心考核目標（其中隱含著銷售額和毛利率水平）；2、思路：根據前期經營水平確定毛利額木表，并根據地區經營情況差異分解目標；3、影響因素：資金短缺、門店調整優化、銷售淡季的影響不可忽視；但經營發展的思路不變——設定目標毛利額55萬，綜合毛利率7%（均低于前期經營的平均水平），由此倒推銷售額參考目標為785.71萬元，二、近期銷售目標的確定18三、按照片區水平的任務分解及考核方案1、根據前期各片區的經營水平和貢獻率，分解各片區的毛利額完成目標；2、設定片區經理基準工資為1000元，片區助理工資為片區經理工資的80%；3、根據實際完成目標情況浮動工資，即：各片區完成毛利目標的80%-120%，發放基準工資，低于目標的80%則發放80%工資，高于目標的120%，則發放120%的工資3-2：根據門店等級和片區評價浮動工資商品行政部每月26~27日根據系統數據分析門店/片區等級人事財務部每月29日核算片區/店長浮動工資（2004年6月任務分解參見附件1：魯東大區考核方案I(浮動工資).XLS）三、按照片區水平的任務分解及考核方案3-2：根據門店等級和片19四、具體設計方案II—單品提成方案4-1：單品提成操作流程1——采購經理提供單品提成基本方案各品類采購經理每月25日之前提交下月單品提成基本方案并公布四、具體設計方案II—單品提成方案4-1：單品提成操作流程204-2：單品提成操作流程2——商品行政部計算門店/片區理論提成額商品行政部每月28~30日根據系統銷售數據核算本月單品提成基本額初始提成額：根據采購提供的單品提成方案和系統數據核算理論提成額：門店提成=初始提成額*80%片區提成=本片區初始提成*20%4-2：單品提成操作流程2——商品行政部計算門店/片區理論21五、具體設計方案III—營運考核體系5-1：營運考核體系計算方案指標1：盤店差異率=（有因正差異-有因負差異-無因差異）/系統庫存金額指標2：損耗率=無因差異/系統期末庫存營運考核綜合評分=（100%-盤店差異率）*50%+（100%-損耗率）*30%+庫存周轉率*20%指標3：庫存周轉率=系統銷售額/平均庫存五、具體設計方案III—營運考核體系5-1：營運考核體系計225-2：營運考核實施方案營運部/配送部每月26~30日根據系統銷售數據核算各項指標，并計算單店營運考核綜合得分每月30日將營運考核納入單品提成方案以單店/片區營運綜合得分倒扣各門店及片區理論單品提成額商品行政部片區營運得分是所屬店鋪營運分數的平均值以此確定片區營運考核綜合得分5-2：營運考核實施方案營運部/配送部每月26~30日每23依據營運部/配送部綜合考核得分和片區抽查日常營運得分最終結果——實際單品提成：門店實際提成=門店理論提成*門店營運考