商務談判主要內容商務談判原則商務談判的準備談判影響因素商務談判策略總結何謂談判？經典故事與商務談判商務談判原則重利益而非立場不要在立場上討價還價雙方利益是談判的基點將人和問題分開正確提出看法保持適當的情緒進行清晰的溝通雙贏輕意愿重客觀標準其他原則言而有信留有余地少講多聽致力于解決問題1、收集的內容與談判標的有關的信息與談判對手有關的信息：對方人員的組成情況；對方主談的個人情況（年齡、家庭情況、嗜好、個性、經歷）；對方的權限和職責。2、收集的方法專門的信息咨詢機構，公開的資料，網上查詢，專門的人員調查，找知情人座談。談判前的準備一收集信息確定班子的規模：最好不要超過8人。確定人員層次：主談、專業人員、速記員或打字員明確分工、權責和紀律賦予主談必要的權力和資格談判前的準備組織和安排談判人員最優期望目標實際需求目標可接受目標最低目標談判前的準備選擇和確定談判目標二、談判地點的選擇談判地點：最好選在己方熟悉的地點，不要到對方的地盤，不得已時選在雙方都不熟悉的第三方地點。談判環境：適宜的燈光、溫度、通風、隔音條件；起碼的裝飾、擺設、座位；良好的視覺效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設備等。談判座次位序：應讓客方坐在左側和南側談判前的準備三、談判計劃書的擬定基本要求（簡明、具體、靈活）主要內容（目的、計劃、進度、個人）談判前的準備談判制勝勝因素技巧因素素溝通因素素時間因素素技巧因素素冒險法根據以下下因素決決定冒險險的程度度：雙方各自自對對方方情況掌掌握的多多少市場行情情雙方的實實力談判人員員經驗、、心理素素質制造競爭爭法注意事項項：充分了解解市場，，熟知同同類企業業事先要有有使用這這一技巧巧的思想想準備不被任何何一家的的報價所所迷惑，，堅持廣廣泛的接接洽“合法””法注意事項項：尋找、收收集、制制作“合合法”的的書面材材料尋找、收收集可以以作為““原則””的規定定或先例例做好充分分的準備備堅持法注意事項項：對情況、、實力的的全面掌掌握（本本方、對對方、市市場等））對談判對對手的全全面了解解（意志志力、心心理素質質、談判判經驗等等）充分認識識到僵局局是一種種必然現現象，不不必過于于擔心談談判破裂裂充分認識識堅持是是一種手手段，越越是處于于僵局，，越要堅堅持。權力有限限法作用：可以為談談判者爭爭取時間間可以拒絕絕對方的的要求利用專家家法自己充當當某方面面的專家家、權威威引用專家家、權威威的有關關結論請專家參參加談判判溝通因素素傾聽（迎和式式、引誘誘式、勸勸導式））注意以下下幾點：：態度認真真表示出興興趣把一切都都聽進來來聽完后要要將對方方的意見見加以歸歸納敘述1、入題題技巧迂回入題題；從從細細節入題題；從一般原原則入題題；從具具體議題題入題2、闡述述技巧簡明扼要要；機會會均等；；注意自己己；原則則而不具具體；讓對方先先談。發問有效提問問寓于以以下三個個方面：：第一，提提問于““問者謙謙謙，言言者諄諄諄”的氛氛圍中進行行；第二，使使用“陳陳述語氣氣＋疑問問語氣””第三，運運用延伸伸藝術發問的注注意事項項：事先準備備好問題題不提無效效的問題題把握好提提問的時時機要敢于提提問提問好，，應沉默默，等待待對方回回答提你已知知道答案案的問題題，考察察對方的的忠誠以各種方方式提出出同一個個問題突然提問問不要提指指責對方方的問題題應答應遵循的的原則：：充分考慮慮，事先先多做準準備。沒有弄清清真正涵涵義的問問題不要要隨意回回答對不值得得回答的的問題要要避而不不答把握應答答的范圍圍，決不不“和盤盤拖出””時間因素素戰略時間間的選擇擇戰術時間間的選擇擇（1）精精力結構構分析注意：選選擇對己己方有利利的時間間談判開局報價階段成交階段注意力談判進程僵持階段（2）運運用戰術術時間的的技巧A避開鋒芒芒法B故意拖延延法C打持久戰戰法D及時出擊擊法（3））爭取取戰術術時間間的技技巧利用談談判前前的準準備爭爭取時時間利用款款待爭爭取時時間利用打打岔爭爭取時時間利用翻翻譯爭爭取時時間利用助助手爭爭取時時間讓對方方復述述問題題拋出一一些不不太重重要的的文件件讓善于于短話話長說說者發發言調換談談判人人員建議休休會商務談談判策策略報價策策略讓步策策略拒絕策策略“最后后通諜諜”策策略報價策策略報價的的情況況分析析：賣方開價買方還價買方底價賣方底價成交區賣方開價買方還價買方底價賣方底價無成交區（二））先后后報價價的利利弊先報價價的利：為談談判劃劃定了了一個個范圍圍；弊：所報報價比比對方方掌握握的低低會失失去利利益；；高會會促使使對方方瘋狂狂殺價價。后報價價的利利弊正正好相相反。。注意事事項：：在高度度競爭爭或沖沖突的的場合合，先先報價價有利利；在友好好合作作的背背景下下，無無區別別如對方方不是是行家家，先先報價價好如對方方是行行家，，自己己不是是，后后報價價好雙方都都是行行家，，無區區別慣例發起談談判者者先報報價投標者者標價價賣方先先報價價（三））報價價技巧巧報高價價法魚餌報報價法法中途報報價法法挑剔還還價法法加法除除法報報價法法哄抬報報價法法讓步策策略分析與與思考考：以下三三種讓讓價方方法，，哪種種最合合理？？1、第第一次次還價價14萬，，以后后再也也不讓讓。2、第第一次次還價價11萬，，以后后每步步讓價價5千千元3、第第一次次還價價11.5萬，，第二二次還還價12.7萬萬，第三次次13.5萬，，第四四次14萬萬讓步的類型第一步第二步第三步第四步1堅定冒險型0001002強硬態度型555…3刺激欲望型252525254誘發幻想型132228375希望成交型372822136妥協成交型43332047或冷或熱型8018028虛偽報價型8317—1＋19愚蠢繳槍型100000特殊的的讓步步技巧巧附加條條件法法無損讓讓步法法針鋒相相對法法應注意意的其其他事事項不要輕輕易讓讓步在必須須讓步步時，，應在在小的的問題題上先先讓步步，爭爭取對對手在在大的的問題題上讓讓步讓步是是有回回報的的不要用用讓步步來獲獲得對對方的的好感感拒絕策策略問題法法借口法法補償法法轉折法法條件法法不說理理由法法幽默法法“最后后通諜諜”策策略包含兩兩個方方面：：最后出出價和和最后后時限限最后通通諜的的實施施：最后出出價的的實施施最后時時限的的實施施實施最最后通通諜的的技巧巧態度要要強硬硬，語語言要要明確確，應應講清清正、、反兩兩方面面的關關系由談判判隊伍伍中身身份最最高的的人來來表述述用談判判以外外的行行動來來配合合你的的最后后通諜諜通報上上級最后通通諜的的補救救新指示示法升格法法重新出出價法法如何對對付最最后通通諜制造競競爭反下最最后通通諜中斷談談判讓步法法抗議法法商務談談判中中的八八字真真言NOTRICKSN代表需需求（（need）O代表選選擇（（options）T代表時時間（（time）R代表關關系（（relationship）I代表投投資（（investment）C代表可可信性性（credibility）K代表知知識（（knowledge）S代表的的是技技能（（skill）商務談談判練練習甲方為為一電電器經經銷商商，乙乙方為為溫州州的電電器生生產商商。甲來溫溫洽談談采購購一批批熱水水器事事宜，，數量量為10000臺。。在來來溫州州之前前，甲甲已知知國內內的熱熱水器器生產產廠家家有十十幾家家，溫溫州廠廠家在在行業業中的的排名名靠后后。其其他廠廠家同同種型型號的的產品品在技技術指指標上上和乙乙方的的產品品并無無大的的差別別，行行業內內主要要品牌牌的此此產品品的平平均批批發價價為500元每每臺。。山東東某一一商場場在前前不久久曾向向乙方方采購購過5000臺臺同型型號的的熱水水器，，價格格為495元。。乙方知知道甲甲方為為國內內最大大的家家電連連鎖銷銷售企企業，，其營營銷網網絡覆覆蓋國國內主主要一一級市市場和和很多多重