代理人培訓課程調整宣導會管理課程培訓總公司業務培訓部2005年11月18日

代理人培訓課程調整宣導會總公司業務培訓部活動量檢視FST（4周）活動量檢視＋FCS回顧FST（4周）AQEFCSPCS專題培訓BCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天MonthlyR&PMeeting活動量檢視FST（4周）活動量檢視＋FCS回顧FSTFST（4周）FCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEMonthlyR&PMeetingFST（4周）FCSPCSICC（4個月）B新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培訓目標幫助學員建立良好的壽險銷售心態幫助學員了解壽險銷售的基本流程和話術幫助學員能夠順利進入新人基礎課程（FCS）培訓對象公司AQE學員，即準備與公司簽約的銷售人員新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培調整內容介紹2.要求學員背誦要求推薦介紹話術、緣故市場的電話約訪話術和推薦介紹市場的電話約訪話術。1.明確要求學員必須在《項目300》上填寫至少50個名單3.要求學員必須同SM一同完成《規劃豐收的一年》第5-7頁的填寫新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)注：若P300中的名單少于50個，用“市場調查問卷”的數量補充。4.確定了學員必須完成15份的市場調查問卷（名單來自P300）調整內容介紹2.要求學員背誦要求推薦介紹話術、緣故市場的電話新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培訓課程表培訓第一天向所有學員發放PCS/AQE/FCS/FST/BCC/ICC培訓日程新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培市場調查問卷說明了解保險市場的難易度，為今后開展保險銷售打下鋪墊。完成15份的市場調查的目的是為了讓學員知道陌生市場開展的困難程度，從而理解從緣故市場和推薦介紹市場起步是新人展業的最佳起跑點。市場調查問卷說明了解保險市場的難易度，為今后開展保險銷售打下新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)Checklist新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)C新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培訓制度學員未參加PCS者，不得參加FCS培訓以checklist的方式檢查學員的完成情況新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培FCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正新人基礎課程（FundamentalCareerSchool)培訓目標通過訓練和SM的共同輔導，幫助學員掌握保險銷售的基本技能幫助學員掌握開拓準保戶的技能樹立新人對展業能力的信心培訓對象完成AQE和PCS的新人培訓時間每月一次，代理人資格考試后舉辦經本公司批準的同業轉司者每期9+1天幫助學員接近P300中夫妻家庭的準保戶，熟練掌握實情調查、運用壽險產品（WLD/TL）提供解決方案的技能新人基礎課程（FundamentalCareerScho新人基礎課程（FundamentalCareerSchool)調整培訓內容《開拓準保戶》：增加R.L.的演練時間、要求每天至少獲得3個推薦介紹名單《接近準保戶》：要求約訪到P300中夫妻家庭的準保戶《實情調查》：加強AG在初次面談中的建立關系能力、掌握喚醒夫妻家庭準保戶保障需求及發現需求的技巧《產品介紹》：僅介紹WLD、TL二個產品《提供解決方案》：掌握運用WLD/TL提供解決方案，補充PWL、PED、PFA產品利益說明《解說、成交與締結》：掌握運用FAB技巧說明WLD/TL利益，滿足準保戶需求《工作習慣》：加入保戶資料卡使用及管理新人基礎課程（FundamentalCareerScho新人基礎課程（FundamentalCareerSchool)《提供解決方案》中產品利益說明舉例PWL35歲的小王，男，投保交費期間為20年，保險金額為10萬的PWL，年交保費_4075__元。小王任何時候身故給付10萬保險金額保險金額10萬終身紅利PWL是終身壽險，提供終身的保障，20年累計保費81,500元。在客戶發生身故時，給付100,000元保險金額。PWL為分紅型壽險，每年根據公司經營狀況分配紅利，演示累計紅利（至106歲）為低-125,310元；中-252,840元；高-381,521元；客戶可參與公司經營，利用紅利獲取穩定收益、抵御通貨膨脹PWL商品特色及客戶利益新人基礎課程（FundamentalCareerScho新人基礎課程（FundamentalCareerSchool)《解說、成交與締結》中FAB說明

F

eature: 產品或解決方法的特點

Advantage:這些功能的優點

B

enefits: 這些優點帶來的利益

新人基礎課程（FundamentalCareerScho新人基礎課程（FundamentalCareerSchool)調整相關安排開訓統一由各分公司AD主講。學員結訓，由培訓部統一發放結訓證書。加強SM的培育工作。新人基礎課程（FundamentalCareerScho新人基礎課程（FundamentalCareerSchool)SM培育工作：在不同的環節做FOD（必做：接近準保戶、實情調查）每周做PRP，檢查AG學習情況發現新的培育需求，用IID幫助AG定期檢查AG工具的使用情況，幫助其建立良好的工作習慣＊（使用AG－1記錄培育工作）新人基礎課程（FundamentalCareerScho培訓制度未通過FCS的學員不得與公司簽約嚴格執行《培訓部各級培訓管理制度》新人基礎課程（FundamentalCareerSchool)培訓制度未通過FCS的學員不得與公司簽約新人基礎課程（FunFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正快速起步培訓（FastStartTraining)培訓目標幫助學員養成良好的工作習慣幫助學員加強保險銷售的基本技能培訓對象參加完新人基礎培訓并與公司簽約者培訓時間每月一期，每期四周，新人基礎課程培訓后的第一個周一開始每天上午9：00-9：50（若有BCC課，FST時間9：00-9：20）快速起步培訓（FastStartTraining)培訓目調整內容介紹快速起步培訓（FastStartTraining)一、課程時間調整為每天上午50分鐘，減少了70分鐘，突出活動量檢視，針對實際銷售過程中的技巧做回顧。內容為：活動量檢視（20分鐘、每天固定）

-培訓開始前檢查學員Plan&Work并在海報紙填寫活動量數字-分析學員活動量的問題，強調1010、53原則-明確改善活動量的方案，提出要求調整內容介紹快速起步培訓（FastStartTraini主題回顧（30分鐘、每天一個主題）（例）主題：電話約訪緣故市場-通過學員示范觀察實際電話約訪的問題-回顧FCS中學到的話術和技巧；講師示范-學員做簡單演練調整內容介紹快速起步培訓（FastStartTraining)二、若遇BCC課程，FST只做活動量檢視主題回顧（30分鐘、每天一個主題）調整內容介紹快速起步培訓快速起步培訓（FastStartTraining)培訓制度未完成FST者不得參加之后的BCC及ICC培訓。嚴格執行《培訓部各級培訓管理制度》快速起步培訓（FastStartTraining)培訓制FCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正職業基礎課程（BasicCareerCourse)培訓目標幫助學員提升推銷的技巧幫助學員學習更多的公司產品知識及傭金制度幫助學員了解更多的保險相關知識培訓對象參加完新人基礎培訓并與公司簽約者培訓時間每期課程持續8周，每周二次每次150分鐘職業基礎課程（BasicCareerCourse)培訓目調整內容介紹共設16個單元內容（公司產品×5，銷售技巧×9，其他相關×2）職業基礎課程（BasicCareerCourse)5單元的產品課程，在學員自學的基礎上教授公司所有產品銷售單元中設：實情調查×4（意外醫療、單身年輕市場、教育金市場、養老產品市場），接近，推薦介紹，建議書解說、成交技巧、業務操作其他相關單元中設：社會保險，傭金制度與目標設定調整內容介紹共設16個單元內容（公司產品×5，銷售技巧×9，職業基礎課程（BasicCareerCourse)培訓制度BCC16個單元必須參加。不通過BCC，不可以參加ICC培訓。職業基礎課程（BasicCareerCourse)培訓制FCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正職業進階課程（IntermediateCareerCourse)培訓目標堅定學員對展業的信心幫助學員提升推銷的技巧激勵學員的成功愿望并進行自我管理培訓對象通過職業基礎課程（BCC）的學員培訓時間每期課程持續4個月，每月二次，每次180分鐘職業進階課程（IntermediateCareerCou職業進階課程（IntermediateCareerCourse)調整內容介紹銷售環節3個單元：保單檢視影響力中心服務行銷技巧課程5個單元：行為模式溝通技巧處理反對問題講故事說明會銷售職業進階課程（IntermediateCareerCou職業進階課程（IntermediateCareerCourse)培訓制度AG晉升至PSM或CareerAG必須完成所有代理人培訓課程。嚴格執行《培訓部各級培訓管理制度》職業進階課程（IntermediateCareerCou月度銷售回顧和計劃會議在AG進入公司的第1－12個月中：AG須參加營業處MonthlyReview&PlanningMeeting。月度銷售回顧和計劃會議在AG進入公司的第1－12個月中：AFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！代理人培訓課程調整宣導會管理課程培訓總公司業務培訓部2005年11月18日

代理人培訓課程調整宣導會總公司業務培訓部活動量檢視FST（4周）活動量檢視＋FCS回顧FST（4周）AQEFCSPCS專題培訓BCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天MonthlyR&PMeeting活動量檢視FST（4周）活動量檢視＋FCS回顧FSTFST（4周）FCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEMonthlyR&PMeetingFST（4周）FCSPCSICC（4個月）B新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培訓目標幫助學員建立良好的壽險銷售心態幫助學員了解壽險銷售的基本流程和話術幫助學員能夠順利進入新人基礎課程（FCS）培訓對象公司AQE學員，即準備與公司簽約的銷售人員新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培調整內容介紹2.要求學員背誦要求推薦介紹話術、緣故市場的電話約訪話術和推薦介紹市場的電話約訪話術。1.明確要求學員必須在《項目300》上填寫至少50個名單3.要求學員必須同SM一同完成《規劃豐收的一年》第5-7頁的填寫新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)注：若P300中的名單少于50個，用“市場調查問卷”的數量補充。4.確定了學員必須完成15份的市場調查問卷（名單來自P300）調整內容介紹2.要求學員背誦要求推薦介紹話術、緣故市場的電話新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培訓課程表培訓第一天向所有學員發放PCS/AQE/FCS/FST/BCC/ICC培訓日程新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培市場調查問卷說明了解保險市場的難易度，為今后開展保險銷售打下鋪墊。完成15份的市場調查的目的是為了讓學員知道陌生市場開展的困難程度，從而理解從緣故市場和推薦介紹市場起步是新人展業的最佳起跑點。市場調查問卷說明了解保險市場的難易度，為今后開展保險銷售打下新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)Checklist新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)C新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培訓制度學員未參加PCS者，不得參加FCS培訓以checklist的方式檢查學員的完成情況新人職前培訓課程（Pre-ContractSchool)培FCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正新人基礎課程（FundamentalCareerSchool)培訓目標通過訓練和SM的共同輔導，幫助學員掌握保險銷售的基本技能幫助學員掌握開拓準保戶的技能樹立新人對展業能力的信心培訓對象完成AQE和PCS的新人培訓時間每月一次，代理人資格考試后舉辦經本公司批準的同業轉司者每期9+1天幫助學員接近P300中夫妻家庭的準保戶，熟練掌握實情調查、運用壽險產品（WLD/TL）提供解決方案的技能新人基礎課程（FundamentalCareerScho新人基礎課程（FundamentalCareerSchool)調整培訓內容《開拓準保戶》：增加R.L.的演練時間、要求每天至少獲得3個推薦介紹名單《接近準保戶》：要求約訪到P300中夫妻家庭的準保戶《實情調查》：加強AG在初次面談中的建立關系能力、掌握喚醒夫妻家庭準保戶保障需求及發現需求的技巧《產品介紹》：僅介紹WLD、TL二個產品《提供解決方案》：掌握運用WLD/TL提供解決方案，補充PWL、PED、PFA產品利益說明《解說、成交與締結》：掌握運用FAB技巧說明WLD/TL利益，滿足準保戶需求《工作習慣》：加入保戶資料卡使用及管理新人基礎課程（FundamentalCareerScho新人基礎課程（FundamentalCareerSchool)《提供解決方案》中產品利益說明舉例PWL35歲的小王，男，投保交費期間為20年，保險金額為10萬的PWL，年交保費_4075__元。小王任何時候身故給付10萬保險金額保險金額10萬終身紅利PWL是終身壽險，提供終身的保障，20年累計保費81,500元。在客戶發生身故時，給付100,000元保險金額。PWL為分紅型壽險，每年根據公司經營狀況分配紅利，演示累計紅利（至106歲）為低-125,310元；中-252,840元；高-381,521元；客戶可參與公司經營，利用紅利獲取穩定收益、抵御通貨膨脹PWL商品特色及客戶利益新人基礎課程（FundamentalCareerScho新人基礎課程（FundamentalCareerSchool)《解說、成交與締結》中FAB說明

F

eature: 產品或解決方法的特點

Advantage:這些功能的優點

B

enefits: 這些優點帶來的利益

新人基礎課程（FundamentalCareerScho新人基礎課程（FundamentalCareerSchool)調整相關安排開訓統一由各分公司AD主講。學員結訓，由培訓部統一發放結訓證書。加強SM的培育工作。新人基礎課程（FundamentalCareerScho新人基礎課程（FundamentalCareerSchool)SM培育工作：在不同的環節做FOD（必做：接近準保戶、實情調查）每周做PRP，檢查AG學習情況發現新的培育需求，用IID幫助AG定期檢查AG工具的使用情況，幫助其建立良好的工作習慣＊（使用AG－1記錄培育工作）新人基礎課程（FundamentalCareerScho培訓制度未通過FCS的學員不得與公司簽約嚴格執行《培訓部各級培訓管理制度》新人基礎課程（FundamentalCareerSchool)培訓制度未通過FCS的學員不得與公司簽約新人基礎課程（FunFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正快速起步培訓（FastStartTraining)培訓目標幫助學員養成良好的工作習慣幫助學員加強保險銷售的基本技能培訓對象參加完新人基礎培訓并與公司簽約者培訓時間每月一期，每期四周，新人基礎課程培訓后的第一個周一開始每天上午9：00-9：50（若有BCC課，FST時間9：00-9：20）快速起步培訓（FastStartTraining)培訓目調整內容介紹快速起步培訓（FastStartTraining)一、課程時間調整為每天上午50分鐘，減少了70分鐘，突出活動量檢視，針對實際銷售過程中的技巧做回顧。內容為：活動量檢視（20分鐘、每天固定）

-培訓開始前檢查學員Plan&Work并在海報紙填寫活動量數字-分析學員活動量的問題，強調1010、53原則-明確改善活動量的方案，提出要求調整內容介紹快速起步培訓（FastStartTraini主題回顧（30分鐘、每天一個主題）（例）主題：電話約訪緣故市場-通過學員示范觀察實際電話約訪的問題-回顧FCS中學到的話術和技巧；講師示范-學員做簡單演練調整內容介紹快速起步培訓（FastStartTraining)二、若遇BCC課程，FST只做活動量檢視主題回顧（30分鐘、每天一個主題）調整內容介紹快速起步培訓快速起步培訓（FastStartTraining)培訓制度未完成FST者不得參加之后的BCC及ICC培訓。嚴格執行《培訓部各級培訓管理制度》快速起步培訓（FastStartTraining)培訓制FCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正式簽約代理人培訓課程一覽表第一個月第二個月第三-六個月一天SM時間（9＋1）天AQEFST（4周）MonthlyR&PMeetingFCSPCSICC（4個月）BCC（8周）正職業基礎課程（BasicCareerCourse)培訓目標幫助學員提升推銷的技巧幫助學員學習更多的公司產品知識及傭金制度幫助學員了解更多的保險相關知識培訓對象參加完新人基礎培訓并與公司簽約者培訓時間每期課程持續8周，每周二次每次150分鐘職業基礎課程（BasicCareerCourse)培訓目調整內容介紹共設16個單元內容（公司產品×5，銷售技巧×9，其他相關×2）職業基礎課程（BasicCareerCourse)5單元的產品課程，在學員自學的基礎上教授公司所有產品銷售單元中設：實情調查×4（意外醫療、單身年輕市場、教育金市場、養老產品市場），接近，推薦介