新的營銷團隊建設構想

鐘臣

2011年12月新的營銷團隊建設構想

1

政府的調控不斷，整個房地產市場在政府趨于合理化和規范化的行為下，有不少房產企業需要花大力氣度過這個殘酷的冬日，是慢慢的等待時機、還是尋求新的出路。

思考政府的調控不斷，整個房地產市場在政府趨于合理化和規2多一條路我們有這樣一個團隊，是以電話營銷為主，派單、展業、社區活動等等相關聯的形式，以維護我們的企業形象為前提，凡可以對我們銷售有促進的多種形式都是可以的。走代理和分銷相結合的道路。電話營銷派單社區活動展頁多一條路我們有這樣一個團隊，是以電話營銷為主，派單、展業、社3分銷的主要形式：電話營銷電話營銷，就是我們使用電話、傳真等通信技術，實現有計劃、有組織并高效率地擴大客戶群，提高客戶滿意度的一種營銷方式。如：保險、銀行……電話營銷，出現于在20世紀70年代的美國。在亞洲臺灣是發展最成熟的地區，1988年應用于銀行信用卡領域。國內這幾年應用于房地產，主要針對于商業和旅游項目，而且是屬于異地的投資或旅游度假項目。主要在江浙滬一帶，從蘇南到蘇北、從大城市到小城市，環境劣勢到環境優美的區域。分銷的主要形式：電話營銷電話營銷，就是我們使用電話、傳真等通4產生的基本條件大城市、城市擁擠、環境差

小城市、自然生活環境優美

房價差異投資理念差異距離信息的不對稱(一般在200公里左右,車時在2小時左右)具有發展潛力（中國的城市化率不夠）投資額度相對較低（一般在30萬左右）環境優良不可再生資源產生的基本條件大城市、城市擁擠、環境差房價差異5代理公司廣告媒體宣傳開盤蓄水VIP辦理價格定位案場銷售開盤活動持續銷售持續活動分銷公司員工培訓項目培訓行銷方式客戶累計案場促銷活動

案場氛圍

簡單的對比代理公司廣告媒體宣傳開盤蓄水VIP辦理價格定位案場銷售開盤活6分銷公司工作的框架：新項目1培訓累計客戶解決客戶問題約訪客戶案場成交成交后轉介紹案場未成交未成交轉介紹累計客戶新項目2培訓分銷公司工作的框架：新項目1培訓累計客戶解決客戶問題約訪案場7內容備注優勢1）本地客戶的點對點宣傳力度加大；異地客戶宣傳，不同時間段和區域性的選擇性宣傳。200組*20人*26天*12月=124萬組。昆山約300萬人口，有近一半是我們的受眾群體；也可以加大我們對異地的宣傳。2）本地和異地客戶，不會隨區域性

和時間性的流失。項目是由我們自己代理的，分銷是做別人的項目。客戶就都是我們自己的。3）有案場同事的配合，對于銷售人

員的信心很大。分銷約訪的客戶，都是要自己去接待的，不然接待后很難全心的接待。缺點1）代理項目的傭金點數相對較低。也可以考慮代理一些分銷的項目，前提是：項目的證件齊全，可以給我們的公司帶來相對較高的傭金。分銷結合的優勢：內容備注1）本地客戶的點對點宣傳力度加大；200組*20人*8行銷團隊的建設2012新方向行銷團隊的建設2012新方向9基本框架第一團隊建設第二團隊文化第三團隊管理第四團隊培訓第五團隊晉升第六來訪獎勵第七薪資待遇基本框架第一團隊建設第二團隊文化第三團隊管理第四團隊培10第一、團隊建設1）基本架構

3個老業務員（3、4個月時間）

4個半老業務員（2個月時間）

3個新業務員（1個月左右）

3個老業務員（3、4個月時間）

4個半老業務員（2個月時間）

3個新業務員（1個月左右）

·····經理主管甲組員5-10主管乙主管丙組員5-10第一、團隊建設1）基本架構經理主管甲組員5-10主管乙主管丙112)老帶新的形式A,平行的方式建設團隊可以有競爭力、有比較、有利于我們的隊伍建設；

B,老帶新的形式可以加強團隊的凝聚力，可以讓新業務員在思想上有所依靠，工作上有人幫助，可以很快的進入工作狀態；

C,基層主管也要從業務員中走出來，這樣可以讓我們的業務員看到有能力是可以走上來的。2)老帶新的形式123）榜樣的樹立每個月設：來訪之星，下定之星，成交之星，每半年設：一個成交之星公司要給予相應的獎勵和工作上的支持，給同事們樹立一個學習的榜樣作用。讓我們的星星，可以帶領大家一起積極的工作。3）榜樣的樹立13

第二，團隊文化

A,公司文化的學習（組織公司文化的學習）

B,團隊形象的樹立（禮儀培訓）

C,學習的文化

（晨會夕會制度：行業要聞、重大新聞等相關報道，也可以做一些小游戲，主要帶動同事的工作狀態；老帶新的文化，幫助別人其實是在幫自己，讓自己有一個進步的機會。）

D,工作的文化

（做一個影響別人的人，適合自己的工作方式；今天你影響了多少人？？？客戶？同事……）

E,集體生日會

（同一個月生日的同事在一起，公司買花可以要求任何一個人送花給自己或滿足自己的一個合理性的要求。）

F,團隊的隊操

（每天中午可以跳一次，把大家的精神集中做好工作狀態。）

第二，團隊文化

A,公司文化的學習（組織公司文化的學習14第三、團隊管理

A,工作上的管理

新業務員，房地產基礎知識的培訓、業務培訓（電話營銷、項目培訓及沙盤演練）；

老業務員，工作情況及工作量，客戶的累積程度。

B,管理規范的執行

工作出勤率、工作作息制度。

C,除了日常工作外，還要在生活上加以關心，讓他們對公司有歸屬感。第三、團隊管理

A,工作上的管理15第四、團隊培訓

為期四天新人培訓學習。

第一天，了解公司的工作環境和學習的公司文化，房地產知識的

培訓；

第二天，商務禮儀培訓，電話營銷；

第三天，項目知識、沙盤講解，能夠獨立的講解項目和沙盤；

第四天，學習相關項目知識培訓，開始試著接觸電話銷售；第五天，正式參加我們的電話營銷工作，安排任務量必須完成。第四、團隊培訓為期四天新人培訓學習。16第五、團隊晉升。

1）職位晉升順序

置業顧問C級

置業顧問B級

置業顧問A級

業務主管

第五、團隊晉升。

置業顧問置業顧問置業顧問業務主管172）晉升制度方案一：現有人員不同的職級，采取三個月累計銷售業績作為晉升的標準：200萬以上250萬以上300萬以上500萬以上置業顧問C置業顧問B置業顧問A業務主管

2）晉升制度方案一：置業顧問C18

三個月晉升制度業務人員三個月的試用期轉正后和在職人員，三個月時間有一次晉升機會。

19方案二：1，現有人員不同的職級，采取累計銷售套數作為晉升的標準：3套6套10套15套置業顧問C置業顧問B置業顧問A業務主管

置業顧問C置業顧問B20第六、來訪獎勵。來訪獎勵：50—100元/組/月，作為員工來訪工資的補助！01—05組，50元/組；05—10組，80元/組；10組以上，100元/組備注：一次約訪以客戶為準，多個朋友一同來訪也為一組，除非朋友也買項目可為兩組或以上。

第六、來訪獎勵。來訪獎勵：21第七、薪資待遇。職級待遇（元）傭金（%）備注C置業顧問15000.3%B置業顧問18000.4%A置業顧問22000.5%主管28500.2%業務傭金0.6%經理35000.3%業務傭金0.6%第七、薪資待遇。職級待遇（元）傭金（%）備注C置業顧問15022薪資組成：底薪+來訪獎勵+傭金=約2000元以上1500元/月400元/月……

（來訪獎勵200元至800元）行銷團隊建設方案03課件23如何生存和盈利我們要花成本來經營一個團隊？？？多少錢可以換來盈利！如何生存和盈利我們要花成本來經營一個團隊？？？多少錢可以換來24人員成本核算內容數量成本核算（一個月）單位金額（元）人員201500元/人/月30000電話20800元/部/月26天*5h*60分*0.1元/分鐘=780元/月16000辦公室約100平3500元/月3500住宿4套1800元/套/月7200人員成本核算成本核算（一個月）單位金額（元）人員20150025打造這個團隊一個月的時間來核算成本：

56700元（不含管理層）

項目點數一般為4.5%（傭金約為0.80—1.00%核：3.70—3.50%），（傭金組成：業務傭金0.4—0.5%+管理傭金0.4—0.5%）來計算：

一個月：56700/3.60%=

約157.5萬元

我們的成本為總價為約157.5萬元的鋪子，再多賣的金額，即為盈利部分。打造這個團隊26以上所述是我們的一些構想，還有些細節的東西，是要我們到工作中有待完善的。

這樣的團隊建設是需要一定時間的，我是按照半年的時間來建設的。如果公司可以做這樣一個團隊，在這一過程中一定會遇到很多的問題，也希望得到公司的支持。以上所述是我們的一些構想，還有些細節的東西，是要我們到工作中27謝謝！謝謝！28樹立質量法制觀念、提高全員質量意識。12月-2212月-22Friday,December30,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。16:20:4416:20:4416:2012/30/20224:20:44PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2216:20:4416:20Dec-2230-Dec-22加強交通建設管理，確保工程建設質量。16:20:4416:20:4416:20Friday,December30,2022安全在于心細，事故出在麻痹。12月-2212月-2216:20:4416:20:44December30,2022踏實肯干，努力奮斗。2022年12月30日4:20下午12月-2212月-22追求至善憑技術開拓市場，憑管理增創效益，憑服務樹立形象。30十二月20224:20:44下午16:20:4412月-22按章操作莫亂改，合理建議提出來。十二月224:20下午12月-2216:20December30,2022作業標準記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/12/3016:20:4416:20:4430December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。4:20:44下午4:20下午16:20:4412月-22一馬當先，全員舉績，梅開二度，業績保底。12月-2212月-2216:2016:20:4416:20:44Dec-22牢記安全之責，善謀安全之策，力務安全之實。2022/12/3016:20:44Friday,December30,2022創新突破穩定品質，落實管理提高效率。12月-222022/12/3016:20:4412月-22謝謝大家！樹立質量法制觀念、提高全員質量意識。12月-2212月-2229新的營銷團隊建設構想

鐘臣

2011年12月新的營銷團隊建設構想

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政府的調控不斷，整個房地產市場在政府趨于合理化和規范化的行為下，有不少房產企業需要花大力氣度過這個殘酷的冬日，是慢慢的等待時機、還是尋求新的出路。

思考政府的調控不斷，整個房地產市場在政府趨于合理化和規31多一條路我們有這樣一個團隊，是以電話營銷為主，派單、展業、社區活動等等相關聯的形式，以維護我們的企業形象為前提，凡可以對我們銷售有促進的多種形式都是可以的。走代理和分銷相結合的道路。電話營銷派單社區活動展頁多一條路我們有這樣一個團隊，是以電話營銷為主，派單、展業、社32分銷的主要形式：電話營銷電話營銷，就是我們使用電話、傳真等通信技術，實現有計劃、有組織并高效率地擴大客戶群，提高客戶滿意度的一種營銷方式。如：保險、銀行……電話營銷，出現于在20世紀70年代的美國。在亞洲臺灣是發展最成熟的地區，1988年應用于銀行信用卡領域。國內這幾年應用于房地產，主要針對于商業和旅游項目，而且是屬于異地的投資或旅游度假項目。主要在江浙滬一帶，從蘇南到蘇北、從大城市到小城市，環境劣勢到環境優美的區域。分銷的主要形式：電話營銷電話營銷，就是我們使用電話、傳真等通33產生的基本條件大城市、城市擁擠、環境差

小城市、自然生活環境優美

房價差異投資理念差異距離信息的不對稱(一般在200公里左右,車時在2小時左右)具有發展潛力（中國的城市化率不夠）投資額度相對較低（一般在30萬左右）環境優良不可再生資源產生的基本條件大城市、城市擁擠、環境差房價差異34代理公司廣告媒體宣傳開盤蓄水VIP辦理價格定位案場銷售開盤活動持續銷售持續活動分銷公司員工培訓項目培訓行銷方式客戶累計案場促銷活動

案場氛圍

簡單的對比代理公司廣告媒體宣傳開盤蓄水VIP辦理價格定位案場銷售開盤活35分銷公司工作的框架：新項目1培訓累計客戶解決客戶問題約訪客戶案場成交成交后轉介紹案場未成交未成交轉介紹累計客戶新項目2培訓分銷公司工作的框架：新項目1培訓累計客戶解決客戶問題約訪案場36內容備注優勢1）本地客戶的點對點宣傳力度加大；異地客戶宣傳，不同時間段和區域性的選擇性宣傳。200組*20人*26天*12月=124萬組。昆山約300萬人口，有近一半是我們的受眾群體；也可以加大我們對異地的宣傳。2）本地和異地客戶，不會隨區域性

和時間性的流失。項目是由我們自己代理的，分銷是做別人的項目。客戶就都是我們自己的。3）有案場同事的配合，對于銷售人

員的信心很大。分銷約訪的客戶，都是要自己去接待的，不然接待后很難全心的接待。缺點1）代理項目的傭金點數相對較低。也可以考慮代理一些分銷的項目，前提是：項目的證件齊全，可以給我們的公司帶來相對較高的傭金。分銷結合的優勢：內容備注1）本地客戶的點對點宣傳力度加大；200組*20人*37行銷團隊的建設2012新方向行銷團隊的建設2012新方向38基本框架第一團隊建設第二團隊文化第三團隊管理第四團隊培訓第五團隊晉升第六來訪獎勵第七薪資待遇基本框架第一團隊建設第二團隊文化第三團隊管理第四團隊培39第一、團隊建設1）基本架構

3個老業務員（3、4個月時間）

4個半老業務員（2個月時間）

3個新業務員（1個月左右）

3個老業務員（3、4個月時間）

4個半老業務員（2個月時間）

3個新業務員（1個月左右）

·····經理主管甲組員5-10主管乙主管丙組員5-10第一、團隊建設1）基本架構經理主管甲組員5-10主管乙主管丙402)老帶新的形式A,平行的方式建設團隊可以有競爭力、有比較、有利于我們的隊伍建設；

B,老帶新的形式可以加強團隊的凝聚力，可以讓新業務員在思想上有所依靠，工作上有人幫助，可以很快的進入工作狀態；

C,基層主管也要從業務員中走出來，這樣可以讓我們的業務員看到有能力是可以走上來的。2)老帶新的形式413）榜樣的樹立每個月設：來訪之星，下定之星，成交之星，每半年設：一個成交之星公司要給予相應的獎勵和工作上的支持，給同事們樹立一個學習的榜樣作用。讓我們的星星，可以帶領大家一起積極的工作。3）榜樣的樹立42

第二，團隊文化

A,公司文化的學習（組織公司文化的學習）

B,團隊形象的樹立（禮儀培訓）

C,學習的文化

（晨會夕會制度：行業要聞、重大新聞等相關報道，也可以做一些小游戲，主要帶動同事的工作狀態；老帶新的文化，幫助別人其實是在幫自己，讓自己有一個進步的機會。）

D,工作的文化

（做一個影響別人的人，適合自己的工作方式；今天你影響了多少人？？？客戶？同事……）

E,集體生日會

（同一個月生日的同事在一起，公司買花可以要求任何一個人送花給自己或滿足自己的一個合理性的要求。）

F,團隊的隊操

（每天中午可以跳一次，把大家的精神集中做好工作狀態。）

第二，團隊文化

A,公司文化的學習（組織公司文化的學習43第三、團隊管理

A,工作上的管理

新業務員，房地產基礎知識的培訓、業務培訓（電話營銷、項目培訓及沙盤演練）；

老業務員，工作情況及工作量，客戶的累積程度。

B,管理規范的執行

工作出勤率、工作作息制度。

C,除了日常工作外，還要在生活上加以關心，讓他們對公司有歸屬感。第三、團隊管理

A,工作上的管理44第四、團隊培訓

為期四天新人培訓學習。

第一天，了解公司的工作環境和學習的公司文化，房地產知識的

培訓；

第二天，商務禮儀培訓，電話營銷；

第三天，項目知識、沙盤講解，能夠獨立的講解項目和沙盤；

第四天，學習相關項目知識培訓，開始試著接觸電話銷售；第五天，正式參加我們的電話營銷工作，安排任務量必須完成。第四、團隊培訓為期四天新人培訓學習。45第五、團隊晉升。

1）職位晉升順序

置業顧問C級

置業顧問B級

置業顧問A級

業務主管

第五、團隊晉升。

置業顧問置業顧問置業顧問業務主管462）晉升制度方案一：現有人員不同的職級，采取三個月累計銷售業績作為晉升的標準：200萬以上250萬以上300萬以上500萬以上置業顧問C置業顧問B置業顧問A業務主管

2）晉升制度方案一：置業顧問C47

三個月晉升制度業務人員三個月的試用期轉正后和在職人員，三個月時間有一次晉升機會。

48方案二：1，現有人員不同的職級，采取累計銷售套數作為晉升的標準：3套6套10套15套置業顧問C置業顧問B置業顧問A業務主管

置業顧問C置業顧問B49第六、來訪獎勵。來訪獎勵：50—100元/組/月，作為員工來訪工資的補助！01—05組，50元/組；05—10組，80元/組；10組以上，100元/組備注：一次約訪以客戶為準，多個朋友一同來訪也為一組，除非朋友也買項目可為兩組或以上。

第六、來訪獎勵。來訪獎勵：50第七、薪資待遇。職級待遇（元）傭金（%）備注C置業顧問15000.3%B置業顧問18000.4%A置業顧問22000.5%主管28500.2%業務傭金0.6%經理35000.3%業務傭金0.6%第七、薪資待遇。職級待遇（元）傭金（%）備注C置業顧問15051薪資組成：底薪+來訪獎勵+傭金=約2000元以上1500元/月400元/月……

（來訪獎勵200元至800元）行銷團隊建設方案03課件52如何生存和盈利我們要花成本來經營一個團隊？？？多少錢可以換來盈利！如何生存和盈利我們要花成本來經營一個團隊？？？多少錢可以換來53人員成本核算內容數量成本核算（一個月）單位金額（元）人員201500元/人/月30000電話20800元/部/月26天*5h*60分*0.1元/分鐘=780元/月16000辦公室約100平3500元/月3500住宿4套1800元/套/月7200人員成本核算成本核算（一個月）單位金額（元）人員20150054打造這個團隊一個月的