《 銷售分析報告》銷售分析報告（一）：小家電行業銷售分析報告隨著我國經濟的發展和人們生活水平的提高，人們對品質生活有了更高要求，小家電產品開始跟隨彩電、空調、冰箱等大家電之后，成為每個家庭的追求產品。小編近期精心準備了一份小家電行業銷售分析報告，大家如果有需要了解的話，能夠閱讀一下。一、 行業分析1、 市場總量及增長近幾年小家電市場每 年以15%左右的增長速度快速發展 ，2007年，中國小家電生產規模到達 14.4億臺，同比增長 12.7%，全國小家電銷售額到達 971.9億元(在各小家電品類中 ，廚衛類小家電占據最大的份額，占整體小家電市場銷售額的 78%，家居類小家電緊隨其后)。2008年銷售規模到達1109億元人民幣，同比預計增長14.1%，預計2010年會突破1500億元，市場潛力巨大。從市場需求量上看，歐洲平均每家有30多種小家電，而在中國平均每家僅有3～4種小家電。隨著人們經濟水平的提高，小家電快速進入消費者家庭，在大家電市場日趨飽和、 受人民幣升值以及經濟發展帶來的收入增長 、 國家鼓勵消費政策的出臺等環境下，業內人士指出，今后25年仍將是我國小家電發展的黃金時期，年需求量增幅在30%以上。另據中怡康數據顯示，2010年前三季度廚衛、小家電行業整體銷售額到達1094億元，同比增長16%，預計全年將到達1500億元的市場規模。應對如此巨大的市場機遇，雅樂思、愛庭、浪木等小家電品牌開始借助三四級市場高速成長從而快速崛起 。2、 家電行業整體狀況最新統計數據顯示，在發布2010年度業績預報的28家家電行業上市公司中，預增的有21家，續盈2家，扭虧1家，首虧2家，預減2家。整體而言，報喜的上市公司到達24家，占比高達85%，整體大面積盈利，意味著行業景氣度持續高漲。但是分析發布業績預告的公司數據，卻能夠發現一個事實:主營冰箱、洗衣機、空調的青島海爾(29.06，0.44，1.54%)、美的電器(18.73，-0.22，-1.16%)、格力電器(19.00，-0.27，-1.40%)等主流大家電公司盡管營收規模都在四百億元以上，但是業績增幅都較大，可謂是大象起舞。而構成鮮明比較的是，近年來持續登陸資本市場的廚衛類小家電上市公司，盡管營收規模多在二三十億元，其增幅卻明顯緩慢。3、 渠道競爭2010年中國網購家電突破 800億元，其中小家電占比超過50%，成為銷售增長最快和最有潛力的銷售渠道。美的日電集團CEO黃健表示，到2015年中國人口預計將到達15億，加速發展的城鎮化，將使城鎮人口第一次超過農村人口，國內市場消費潛力十分巨大。美的到2015年，日電中國營銷總部的美的小家電專賣店將到達15000家，銷售網點將到達10萬家，其中增長最多的就是在三四級市場。雅樂思電器銷售公司總經理付英杰介紹說，在去年電磁爐全行業委縮30%的狀況下，企業獲得了15%的增長，這在很大程度上受益于三四級市場的高速增長。愛庭電器有限公司辦公室主任秦滿棋表示，隨著城鎮化建設速度的加快，中國三四級市場家庭對電磁爐和電飯煲等小家電的需求量將會不斷加大。此刻透過技術創新和成本降低，一臺性價比高的電磁爐100多元就能夠買到。這對于三四級市場的居民來講，完全擁有購買力，市場潛力巨大。秦滿棋說。未來以鄉鎮市場為代表的三四級市場顯現出新商機，催生了小家電企業對三四級市場消費群的挖潛，下一個5-10年，三四級以下市場將是電磁爐、電飯煲等小家電產業的最大價值洼地。二、 市場分析1、 市場級別分析有人統計，發達國家小家電產品品種與國內之比為2:1(近200種VS不到100種)，小家電市場的繁榮必將是一個不斷引進和研發產品品種的過程。很多生活小家電還有一個市場認知理解的過程，其隨著產品品類與生活務必程度及其認知程度的界限，市場開發過程亦將呈現區域銷售依次滾動的過程，競爭將隨之呈現區域集中趨勢(有業內人士統計，北京、上海和廣州三個經濟圈就占了計多小家電新興品類約60%的市場份額)。生活小家電區域進程按照產品生活務必程度從低到高依次如下:一級市場主要是以廣州為代表的珠江三角洲城市及以上海為代表的長江三角洲城市和京津地區，二級市場主要以青島、大連、福州、廈門、重慶等有代表性的大城市為主，三級市場是部分省會城市和經濟較為發達地區的中等城市，四級市場是大部分的地級城市，五級市場是國內大部分的縣級市場，六級市場是鄉鎮一級。2、 產品結構分析2010年相關統計數據顯示，不論是出口還是內銷，小家電銷售額的增長速度均高于銷售量的增長，這證明小家電行業正在進行著結構性調整。 專家分析認為 ，消費者需求升級 、 產品標準提升等多種因素共同促進了小家電向精品變身。廣東機電進出口商會統計數據顯示，2010年1-6月我國小家電出口額雖繼續持續增長趨勢，但與前幾年相比，出口數量卻是負增長;同時，傳統的具有必須出口批量規模的小家電出口放緩，有些產品甚至出現了較大幅度的負增長，但一批具有必須科技含量、附加值較高的小家電新品出口放量增長，勢頭不容小視。比如，在空調的擠壓下，電風扇市場曾一度萎縮，但透過企業的不斷創新，目前的電風扇產品融入了負離子、光觸媒等先進技術，能對空氣品質進行改良，還擁有驅蚊、自動調溫等高附加值功能，這為其開發了新的市場。三、 小家電銷售渠道發展趨勢分析1、 傳統渠道發展趨勢分析傳統渠道:仍占主流大市場大批發:小家電弱勢品牌因市場投入小，雖然品質優良、行業有影響力，但消費者不認知，這些特點決定了其具有較強的批發潛力，一方面能減少終端費用;另一方面因其有可靠的質量容易被下游經銷商理解，能夠滿足二三級市場消費者對價格的敏感和對產品質量的苛求。 大市場大批發的路線是這類小家電切入市場的突破口 。商場和電器專營店:由于區域經濟發展的不平衡性以及地區市場環境的差異性等因素，在未來幾年內，不論是從渠道數量還是渠道銷售量來看，小家電流通仍將以傳統的大型商場和代理制經銷商為主。數據顯示，在全國范圍內，大型百貨商場仍然占到廚衛家電銷售總額的40%左右，個性是在新興渠道尚未有余力顧及的二、三、四級市場以及國內一些比較富裕的鄉鎮村市場上，中小商場仍然擁有絕對的渠道領導力和控制力。2、 商場和電器專營店發展趨勢分析電器專營店的健康發展，離不開對業態的理性分析。對電器專營店的發展要科學理性的分析，不能一向堅持在大賣場經營，而抵制全國性家電連鎖經營。目前，進行連鎖經營已經是電器專營店的發展趨勢，這樣才能充分宣傳品牌的價值優勢，有利于品牌產品的長遠發展。3、 連鎖渠道發展趨勢分析連鎖渠道:未來的主戰場對當前的中小城市而言，由于新興渠道的蓬勃發展，大有蠶食商場之勢。廚衛小家電的新興連鎖渠道包括家電類連鎖企業(如國美、三聯、蘇寧等)、以國外品牌為主的綜合性連鎖等。隨著大家電產品價格競爭的殘酷性，使渠道商越來越關注利潤空間較高的小家電產品。因此，未來家電連鎖渠道將成為小家電市場的最主要銷售渠道之一七、小家電行業投資分析及前景預測小家電以時尚、個性、高雅、方便、適用等為特點贏得了千萬家庭的青睞，在贏得市場的同時，也建立起了利潤與成長的行業大旗。2009年1月11月我國家用電器實現主營業務收入為6300億元，比上年同期增長了2.73%，實現累計利潤總額294億元，比上年同期增長了49.96%，截止至2009年11月底，全行業規模以上企業數為3051家。在產品質量和穩定性上廚衛、家居、生活類小家電都獲得了穩步提升，產品技術含量也得到了加強，在品牌建設上也涌現出了以美的、格蘭仕、格力、TCL、方太、亞都、蘇泊爾、九陽、 燦坤等為代表的一大批知名品牌 ，在營銷網絡構建 上也構成了一批專業的小家電代理商、經銷商，并在國美、蘇寧等連鎖體系占據了重要比例。與傳統家電產品不同，小家電在中國仍處于高速發展階段，隨著消費需求的增長，小家電產品的種類和數量都在不斷增長，小家電平均利潤率高，為企業帶來的收益也高，未來幾年小家電的增長率平均都在30%以上。銷售分析報告（二）：香煙銷售市場分析報告香煙，是煙草制品的一種。香煙能夠使人的清醒程度就更強、注意力更為集中，從而更能緩解憂慮忍耐饑餓。但是煙草可導致惡心、眩暈、頭痛。下面是小編近期精心準備的一份香煙銷售市場分析報告，大家能夠一齊來看看了解一下。營銷部按照市局公司工作要求，以等不起的緊迫感、慢不得的危機感、坐不住的職責感，認真部署，抓緊落實，對XX區域香煙市場開展市場調研，并針對1季度銷售狀況以及市場現狀進行市場分析，本次調研活動透過實地走訪和電話詢查，對XX區域市場重點區域(中心城區、毛坪、大堡、新林、新場、五渡、共和、宜坪、城區周遍)的70戶月銷量在200條以上的重點客戶進行了詳細調研，主要針對庫存狀況、銷售狀況、置換品牌、新品銷售、市場現狀進行了解，較為客觀真實的觀察XX香煙市場現有狀況。結合XX營銷部近期營銷工作開展狀況和銷售指標完成狀況，具體分析報告如下:一、 調查分析:(一)、 選取目標分析其一，選取的客戶類別，均為XX香煙銷售的主力軍，XX共有以上類別客戶269人，占XX正常經營客戶總數553戶的48.6%，2011年1月至今共訂購香煙1426.7箱，占XX整體銷售1817.1箱的78.5%，而選取調查的70位客戶，今年共訂購香煙655.7箱，占1426.7箱的46%，銷售比重大，能夠體現必須的市場經營狀況;其二、從訂購金額來看，選取的客戶今年至今共訂購香煙金額為971萬，占XX銷售金額2748.69萬元35%，所占比重較大，也能較為充分的體現XX香煙市場的整體結構;基于以上2點，因此按照不同區域不同類型不同業態選取了70戶客戶作為調查目標。(二)、 調查數據分析1、香煙庫存:透過調查，被調查戶庫存香煙共計49608條(198.432箱)，而被調查戶2011年月平均訂購數量為205箱，香煙庫存量與被調查戶月平均訂購數量幾乎持平，直接誘發近期零售戶訂貨用心性降低，并且該庫存量到達XX2011年月平均銷量441箱的45%，照此推測社會庫存亟待消化其中香煙總量庫存主要集中在中心城區和農網三區;造成此種現象的原因主要受今年氣候異常，三月筍收割時間延遲，經營戶在三月底已備足貨源，卻遲遲未迎來銷售小旺季。2、天下秀庫存:天下秀品牌庫存為35295條(141.18箱)，占被調查戶庫存總量的71.15%。在調查中，天下秀(金)的庫存數量占到80%，其中農網三區天下秀庫存所在總量庫存比重最為突出，到達86.94%，其次是農網二區，為73.49%;3、嬌子品牌庫存嬌子品牌庫存本次調查為4585條(18.34箱)，占XX營銷部月銷售指標50箱的36.68%，其中庫存數量較大的主要體此刻中心城區和農網三區，這兩個區域的被調查戶嬌子庫存為16.716箱(中心城區12.248箱，農網三區4.468箱)。4、一 類嬌子與七匹狼系列 上攤狀況透過市場調查 ，一類嬌子品類在 70戶被查戶中共上攤48戶，占被調查人數的 68.57%，七匹狼系列上攤68戶，占被調查戶人數的 97.14%。(三)、 調查結論1、 從調查數據上，我們能明顯感覺到社會庫存明顯偏大香煙總量庫存幾乎接近月平均銷售指標的 50%，嬌子品牌也略微高于合理庫存數量，后期銷售壓力較大 ;

，2、天下秀(金)庫存較大，由于從1月至今受到貨源供應及消費結構提升等主客觀因素影響，同時營銷中心對天下秀(紅名品)采取貨源控制，客戶在訂購香煙時無法得到滿足，有部分客戶改訂購天下秀(金)，造成天下秀(金)社會庫存比重大;3、一類嬌子品類和七匹狼系列銷售形式較為理想，在調查過程中，部分客戶反映以嬌子(龍鳳硬珍品)為代表的一類嬌子，正逐漸受到消費者青睞，銷售逐步走上正軌。而七匹狼系列，雖然上攤率較高，但是由于消費群體前期不理解，動銷率較低，現階段正處于緩慢增長的趨勢。二、 銷售分析1、 按價類分析營銷部自2011年1月起至2011年4月10日，共銷售香煙1817.1箱，完成年度經營指標5300箱的34.28%。銷售總量上，2011年銷售1817.1箱較去年同期1751.87箱增加65.24箱，同比提高3.72%略高于全年總量目標增長率，但是經過我營銷部近段時間的銷售預警監控，我們發此刻自3月下旬，到4月上旬，每周銷售總量由周均銷售80箱下滑至60箱，下降幅度到達25%;嬌子銷售截止目前同比增幅41%，但是低于50%全年目標增長率增幅，在三月最后一周有所下滑，由周均銷售11箱下滑至7箱，減幅36%;一類嬌子完成年初目標任務的50%。持續穩定的增長，周均銷量近1箱。一類香煙銷售123.79箱，較去年同期124.06箱減少0.28箱，同比下降0.22%;二類香煙銷售131.06箱，較去年同期72.55箱增加58.51箱，同比提高80.65%;三類香煙銷售261.74箱，較去年同期195.02箱增加66.73箱，同比提高34.22%;四類香煙銷售1062箱，較去年同期1040.74箱增加21.27箱，同比提高2.04%;五類香煙銷售 238.40箱，較去年同期319.4箱減少81箱，同比降低25.36%;無價類香煙銷售 0.11箱與去年同期持平。2、 按價位分析20元/包(含以上)價位--2011年銷售123.788箱，同比2010年124.064箱，同比基本持平。自2011年初，XX營銷部為大力培育一類香煙品牌，拓寬品牌銷售寬度，在營銷策略上采取對個別貨源進行貨源控制，給予其余一類品牌更為足夠的市場成長空間，在這個價位段上，在數量上以及增長率上增幅較大的是黃鶴樓(硬雅香)、嬌子(錦繡)、嬌子(硬龍鳳珍品)、玉溪(硬和諧)、玉溪(軟尚善)等品類香煙，這些今年銷售有所提升的香煙在不同程度不同價類上有效彌補被控制品牌帶來的市場缺口;11-17元/包價位--2011年銷售132箱同比增長60箱，占總量比重7.3%同比增長3.1%，這個價位處于較為尷尬但是對于XX嬌子品牌銷售來說較為關鍵。主要原因是雖然XX市場在該價位段銷售品牌有19個，但是整個市場基本是由嬌子(藍)、黃鶴樓(硬金砂)、紅金龍(曉樓)、紅塔山(經典150)、嬌子(紅)5個品類所壟斷，其中嬌子(藍)處于完全領先地位，以絕對的銷量優勢牢牢占據市場，但是我們也看到，嬌子(藍)雖然銷售104箱同比增長44箱，但是同價位比重78%同比減少4%，能夠看出，黃鶴樓(硬金砂)、紅金龍(曉樓)、紅塔山(經典150)帶來的市場沖擊，以及新進品牌自進入市場以來，逐漸成長，逐步增加市場份額;10元/包價位--2011年銷售178箱同比增長 46箱，占總量比重9.8%同比增長2.3%，其中嬌子系列29箱同比減少5箱，同價位比重16%減少10%，紫云139箱同比增長64箱同價位比重77%增加20%。該價位段就應說，是所有價位中競爭狀態最為激烈的。云南香煙品牌對10元價位的市場沖擊，盡管在營銷策略上對部分貨源采取控制投放，加大了對嬌子品牌的銷售宣傳和客戶引導，但是依然未能有效控制嬌子銷售比重下滑的趨勢。能夠想象，如果一旦對部分貨源不再進行控制投放，那帶來的市場沖擊和波動是10元價位嬌子品牌不能抵御的;7元/包價位--2011年銷售79箱同比增長 17箱，占總量比重4.4%同比增長1%，其中嬌子(時代陽光)74箱同比增長13箱。 在該價位上，我營銷部采取對云南香煙進行貨源控制和加強宣傳引導 ，給予其余新品和嬌子品牌足夠的生存空間，而嬌子(時代陽光)在無強勢競爭品牌的狀況下，整個銷售狀態有所提升;5元/包價位--2011年銷售266箱同比減少77箱，占總量比重14.6%，同比減少5%，其中天下秀(紅名品)140箱減少54箱;紅河(甲)80箱減少40箱;七匹狼(豪情)8.5箱同比增長6.4箱，同比增長率為298%;黃果樹系列(5元)16.568箱，同比增長12.584箱，同比增長315.8%;從數據比較來看，5元價位由于天下秀(紅名品)和紅河(硬)帶來的市場空缺到達平均每月30箱，而七匹狼(豪情)作為首選的置換品牌，其增長幅度不足以拉動5元價位市場，根本不能與黃果樹相比，甚至現階段僅比龍鳳呈祥(佳品)、黃山(硬一品)略好。七匹狼(豪情)不能占據5元主導地位原因有幾下原因 :其一，七匹狼(豪情)經過2010年一年的市場沉淀，該香煙內在品質已經充分理解了消費者的檢閱，與黃果樹和黃山相比，該品牌在逐漸失去去年同期新進市場時的優勢，因此現階段進行該品牌工作難度相當大，根據消費者反映，在無法購買到5元天下秀時候，同類品牌首選是紅河--黃果樹-黃山-龍鳳呈祥-七匹狼，由此可見，該品牌確實由于品質原因受到消費群體的質疑，而品牌培育一旦失去消費者的擁護，是很難長久持續開展的;其二、5元價位消費群體轉向消費。由于天下秀(紅名品)貨源供應不足，造成長期以來市場不能得到有效滿足，因此部分天下秀(紅名品)消費者逐步消費高于5元價位的香煙(7元嬌子)或購買低于5元的香煙(天下秀(金))，從這兩種香煙在今年不同幅度的提升就能看出端倪，這兩類消費群體基本是不會訂購其他品類香煙的 。其三、 前期客戶引導不足 。 前期部分區域營銷人員在進行七匹狼(豪情)宣傳時，主動性、能動性、執行力不強，應對5元價位貨源不足帶來的市場問題，沒有采取行之有效的營銷措施和手段開展宣傳工作，使得品牌推廣工作停滯不前。4元/包價位--2011 年銷售689箱同比增長 198箱，占總量比重38%同比增長10%，其中天下秀(金)685箱同比增長200箱。增長原因:隨著農村市場消費群體收入的逐年增加，其消費香煙結構也有所提高，加上5元價位天下秀貨源嚴重不能滿足市場需求 ，因此天下秀(金)成為XX區域市場的銷售支柱 ，加上客戶在訂購香煙時 ，過分思考到將來貨源短缺的問題，加大了香煙訂購數量，使得上升幅度較大。3元/包價位和2.5元/包含(以下)價位--3元/包價位，2011年銷售106箱同比減少100箱，占總量比重5.8%同比下降6%，其中天下秀(佳品)86箱同比減少85箱，雄獅(硬)20箱同比減少15箱。2.5元/包含(以下)價位，2011年238箱同比減少81箱，占總量比重13%同比下降5%，其中天下秀(軟紅)188箱同比減少27箱。天下秀(紅)8箱同比減少9箱，紅梅(順)21箱同比減少36箱。下降原因:從2007年起自今，五類香煙連續5年呈下降趨勢，并且我營銷部于2009年開展的農村市場調查中，各項數據信息說明農村經濟在近兩年發展較快，農村消費群體的香煙購買力逐年提高，農村主銷香煙品牌也悄然發生改變，五類香煙正逐年減少市場份額，農村消費群體購買力集中向4元、5元、7元價位集中。三、 總體分析:營銷部2011年前期3個月銷售形勢較為理想，但是3月末后呈下降趨勢，主要影響銷量造成下降的因素有以下幾點:1、 2010年銷售收尾工作不理想 。雖然2010年銷售收尾工作與2009年處于同個時間段，但是好處和作用不能相提并論。2009年XX營銷部于12月僅銷售267箱香煙，沒有對2010年的開門紅構成一個明顯的銷售壓力，騰出了足夠大的市場空間。而2010年12月銷售312箱，同比09年12月超出45箱，根據營銷人員1月的市場反饋信息，12月的部分香煙庫存遺留到2011年1月消化，而這部分庫存以天下秀為主，對1月的市場銷售產生了必須的消極影響。2、 主銷品牌貨源不足 ，置換品牌沒有起到置換作用 。2011年1月至今，貨源供應更為嚴峻，5元主銷品牌天下秀(紅名品)和紅河(硬甲)供應缺口到達94箱，而5元置換品牌七匹狼、黃山、黃果樹同比去年提高23.196箱，雖然有較大幅度提升，但是遠遠沒有起到預想中的置換作用，市場供應仍存在很大的缺口。同時天下秀(金)的貨源供應，沒有受到較為嚴格的貨源限制，加上客戶擔心出現去年同期貨源短缺的狀況，均不同程度在1至3月中加大了對蓋名品的訂購數量，超過XX市場正常的對天下秀(金)的消費需求，造成現階段庫存超多積壓，嚴重影響了后期的銷售進度。3、 區域市場銷售比重失衡 。由于今年營銷人員調整，分管區域調整，因此在開展營銷工作時，出現了人員不熟悉市場環境 、 宣傳不到位 、 管理不到位 、任務指標落后的狀況 ，這種狀況主要體此刻農網 2區。 由于出現這種現象，中心城區和農網 3區在完成自身任務指標的同時 ，分別承擔了完成剩余總量任務指標和重點品牌指標的工作任務 ，超過了自身市場的承載潛力，造成社會庫存積壓 。4、 市場走訪形式化，宣傳工作沒有落到實處 。今年，營銷部門工作任務重，指標多，并且同時開展建立優秀營銷部的工作，由于我部門工作人員數量僅有4人，往往在開展某一項工作的同時，不能兼顧到其余日常工作的正常開展，對市場維護有所下降，造成營銷人員在進行市場走訪時，為完成工作任務而走訪，往往流于形式，沒有取得好的市場維護效果。5、 農村市場外出人口數量增加 ，消費群體流失。今年XX區域市場外出務工人員較往年有所增加。在進行市場調查時，被調查戶以及農村消費群體反映，今年各鄉鎮外出務工人員大大超過往年，以宜坪鄉鎮所在地的村組為例，該村組共有人口近千人，而今年外出務工人口到達400人左右，打工人員比例到達40%。其余鄉鎮均出現了外出打工人口數量增加，造成本地香煙消費購買力下降。6、 農忙不忙，旺季不旺。按照歷年慣有的XX春筍生長季節，4月香煙銷售應進入 XX銷售旺季，客戶香煙訂購數量和訂購用心性應大幅度提高，但是至今銷售較為平淡，并有下滑的趨勢，除開已有超多社會庫存、外出人員增加等因素之外，影響最大的因素就是今年的天氣原因，由于今年氣候冷熱反復，春筍生長周期較往年有所延遲，因此沒有出現我們預想的銷售旺季。透過市場調查，部分調查區域自4月上旬后，隨著氣候的好轉，已經進入到春筍農忙時期，香煙銷售和香煙庫存消化速度已明顯有所好轉。四、 改善措施針對本次市場調查和XX香煙市場整體市場狀況，營銷隊伍管理狀況提出以下工作改善措施:1、針對銷售總量下降，社會庫存偏大的現狀，首先我營銷部將嚴格按照年初營銷中心下達的任務指標，認真落實銷售預警制度，做到每日銷售跟蹤，及時查找問題、解決問題。其次，營銷人員密切關注本次被調查戶的庫存走勢，做到每周拜訪，拜訪必查，及時掌握客戶農忙旺季的銷售信息，并與客戶用心溝通交流，做好客戶的宣傳引導工作 。2、要求全體營銷人員同心協力，互幫互助，相互提攜，起到共同進退，以老帶新，充分發揮營銷隊伍團隊精神的作用，使營銷新人更快進入主角，轉換位置，很好的行使客戶經理職能。3、進一步加快置換品牌-以七匹狼為主的骨干品牌的市場推廣，從目前銷售形勢來看，七匹狼銷售和市場占有率漸入佳境，較前期已經有了明顯增幅，但是仍然需要全體營銷人員以再加一把勁，再使一把力的工作態度來進行品牌宣傳推廣和維護。使骨干品牌在我區域市場的領先作用充分發揮出來，并有效起到填補市場空缺的作用。4、由于今年營銷措施得當，營銷人員市場維護得力，因此一類嬌子銷售形勢良好，并呈上升趨勢。但是在市場維護后期，我營銷部將繼續按照年初亟定營銷策略執行，并要求全體營銷人員戒驕戒躁，腳踏實地的進行市場維護，持續一類嬌子來之不易的發展態勢。銷售分析報告（三）：白酒類市場銷售分析總結報告在最近幾年，個性是白酒市場上有著很大的競爭壓力。白酒市場在不斷的改善著，改善的同時也把白酒的不同特點表現出來，此刻白酒市場已經發展了二十多年，經過無數世的改善、無數次的建設，競爭壓力越來越大的同時構成了高檔中檔的白酒市場，還有就是一些平價的白酒。此刻白酒市場越來越規范了，下面小編向您推薦一篇關于酒類銷售分析報告。一、 行業運行綜述2月正值春節黃金銷售期 ，各種節日消費品 表現出良好的銷售勢頭，整個白酒市場因為年底禮品市場的啟動而變得紅火，銷量比平時攀升了三成左右，五糧液、茅臺等知名品牌的銷量最大。中高檔白酒的促銷方式出現新變化，即：以前以商超銷售為主的方式，正向廠家或其派駐機構的直銷方式轉變，開始透過進攻酒樓、賓館等直接在消費終端尋找新的市場。本月市場鮮見新品，廠家都忙于老品牌的銷售，并且著手為即將在3月來臨的糖酒會做準備。二、 市場狀況分析1、 區域市場分析重點區域市場價格分析在本月受調查的5個城市里，所調查的白酒品牌價格波動不太活躍，其中武漢市場和成都市場的白酒價格異常平靜，南京、廣州和北京市場也不象預期的那樣活躍。在本月受調查的15個品牌中，除了55o古井貢在被調查的城市里均沒有價格變化外，其他品牌在價格上都做了調整。被調查的15個品牌分別是：52o五糧液、38o茅臺、52o劍南春、52o水井坊、54o酒鬼、52o瀘特、53o郎酒、52o小糊涂仙、55o古井貢、45o西鳳酒、53o汾酒、35o中國勁酒、金六福(一星)、52o尖莊、紅星二鍋頭。以下是具體調查狀況的圖 表分析：注：① 商品采樣原則，根據品牌在不同銷售點出現的重復次數取樣，重復次數多的采為樣本 ② 樣本價格確定原則 ，不同零售點零售價格的加權平均數 ③表 中/處證明在該地區未將該品牌作為取樣樣本④ 抽樣城市：成都、 南京、 武漢、 北京、 廣州等 5個城市2月份的武漢白酒市場比較平靜 ，被調查的15個品牌除了38o茅臺上漲7元外，其他品牌均沒有價格的變化。武漢白酒市場呈現出本地酒、川酒、貴酒三足鼎立的格局。和大多數地區消費者一樣，武漢人比較偏愛濃香型白酒，所以占市場份額較大的主要是濃香型白酒。但茅臺在該市場仍然擁有相當的消費群體，足以支撐其對價格進行輕微上調。在糖酒快訊市場分析中心 2月調查的15個品牌中，廣州白酒市場價格出現波動的品牌有52o五糧液、52o劍南春、52o水井坊和45o西鳳酒這四個品牌，價格出現下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、 11.36%，54o酒鬼和紅星二鍋頭價格 上漲。 54o酒鬼酒價格上漲的原因是公司策略需要，節前更換新裝后，價格隨之上調88元;紅星二鍋頭價格在本月上漲率達100%，是借春節銷售旺季提價的表現。廣州作為經濟發達地區，消費者消費已經十分成熟，節日送禮開始向送健康、送品位為主導轉變，白酒的禮品功能逐漸被淡化，高端白酒競爭更加激烈。相當一部分高端產品透過略微調低價格來爭取更多的銷售。在糖酒快訊市場分析中心 2月份的調查中，南京被調查品牌活躍度較大。 從上面的調查結果能夠看出 ，南京在本月調查的 15個品牌中，共有7個品牌的價格發生變化 ，變化幅度均較小。 春節銷售旺季，廠家、 經銷商在價格處理方面格外謹慎 ，是調高價格，追求高利潤率 ，還是調低價格促進銷量 ，增加銷售額 ，都要思考再三 。在價格變動的品牌中，價格上漲的品牌有4個，上漲幅度為1.27%(54o酒鬼)，1.41%(52o瀘特)，4.17%(53o汾酒)和0.42%(35o中國勁酒);價格下降的占3個，下降幅度最大的為-6.1%(52o小糊涂仙)。南京的白酒市場容量較大，隨著白酒競爭的加劇，以中低檔白酒消費為主的南京，已經在逐步提升消費價值。2月白酒的調查中，成都白酒市場表現平靜。調查結果顯示，在本月調查的15個品牌中，只有52o劍南春的價格發生變化，下調4元。1月成都市場提前進入節前銷售旺季，多數中高檔白酒品牌做出價格上調的動作，在2月都沒有做出大動作。52o劍南春價格的輕微下調可能只是經銷商的臨時行為。2月份，北京白酒市場比較活躍。本月調查的15個品牌中，共有8個品牌的白酒價格發生變化，并以下調為主。除52o五糧液、52o水井坊和紅星二鍋頭的價格有小幅的 上升，54o酒鬼、 53o郎酒、52o小糊涂仙、 金六福(一星)和52o尖莊的價格都出現下降 ，幅度分別為-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%。在所有受調查的品牌中，郎酒的價格下降幅度最大，應對競爭激烈的中檔白酒市場，郎酒期望透過價格優勢搶占北京市場 。盡管不斷有高端新品進入 ，但今年春節期間廣東地區的高端白酒市場格局總體變化不大 ，依然是五糧液、 茅臺、 劍南春的天下，經過幾年品牌培育的水井坊國窖1573也取得了不俗的市場表現。而那些在節前就透過廣告、促銷手段，力圖在春節市場賺回一年的投入的高端白酒新貴們，由于品牌缺乏支持價高的真實內涵，不得不理解價高和寡的命運。本月重慶白酒市場 表現出良好的銷售勢頭 。 國窖 1573、貴州茅臺以及江津老白干等高中低檔白酒都在開展形式各異的促銷 。其中，價格在30-100元的白酒成為超市中的熱賣品。家庭消費以簡裝為主，看重酒的品質;送禮和走親訪友的消費者則青睞于禮盒裝。春節期間烏魯木齊白酒市場上，伊力特和肖爾布拉克幾乎充當了壟斷者的主角，給新品造成了很大壓力。伊力特產品以十幾元到一百元以內的最暢銷，肖爾布拉克以二十元以下產品具有市場競爭力。 在操作上，伊力特依靠開發買斷品牌擴大了市場占有率 ，肖爾布拉克透過對終端的大力度運作取得了很好的效果 。本月天津低檔白酒市場的促銷大戰升溫，買一送一、降價銷售、捆綁銷售等形式均有。幾家大型商超里降價和促銷的白酒比比皆是 ，至少有20個以上的品牌加入了降價促銷行列，但多為中低檔品牌。而高檔白酒價格表現卻異常平靜，基本上都未參與春節的降價促銷。本月寧波市場 上五糧液和茅臺的價格走低 。 在新江廈、百家緣等超市，五糧液每瓶平均下降40元左右，茅臺則下降了五六元。這種降價行為有相當一部分是超市所為，他們期望透過名牌商品降低價格的方式，吸引更多消費者。2、 主流品牌價格分析2月是一年中白酒銷售最火暴的時期 ，多數品牌在這個時期追求銷量，而利潤被弱化。從本月價格行情的整體狀況來看，被調查的15個品牌呈現上漲態勢，平均漲幅9.3%。白酒三強中五糧液表現出北方略微上漲，而南方則處于下跌趨勢。茅臺在北方價格比較平穩，而南方地區的價格呈現上升趨勢，這和眾多品牌降價求量的策略稍有不同。而本月劍南春的價格表現介于前兩者之間，北方表現穩定，南方則有小幅下跌，說明劍南春是想追求銷量和利潤的雙突破。其他品牌表現不太活躍，整體市場表現為在強勢區域表現出降價，而其他區域持續價格的穩定。調查的主要品牌中 ，價格變化較大的幾個品牌分析 ：1月份價格變化較大的幾個白酒品牌分析 ：52o五糧液價格在本月份比較活躍。在受調查的5個城市中，北京、廣州和南京價格均有變化，北京上漲，廣州、南京價格下調，價格變化較小，變化幅度均不超過 5%。。 在1月份取得實現銷售收入 33.8億元的佳績后，本月五糧液在不同城市做出不同的價格調整，是期望在春節這個最大的旺季取得更好的成績，從而為2005年的市場發展打下良好的基礎。54o酒鬼在受調查的5個城市中北京價格下調，廣州和南京價格上漲。其中下降幅度十分小，而其在廣州市場的增幅卻較大。在對產品包裝進行更新換代后，酒鬼酒可能在2005年進一步提升產品價格，在價位上拉進和茅臺的距離。糖酒快訊市場分析中心 ，雖然本月這些品牌 表現比較平靜，但仍能夠看出一個特點：同一個品牌在被調查的 5個城市的價格變化方向是基本 一致的。 這說明白酒品牌已經開始新 一年的策略調整 。多數高檔白酒品牌期望借提高價格增加利潤率 ，而中低檔白酒則透過價格下調拉動更多銷售。三、 行業熱點分析1、 白酒流行換裝隨著春節的到來，白酒銷售勢頭良好，市場上中高檔白酒紛紛換上新裝，既增加了節日氣氛，也提高了白酒的身價，逐漸構成節前的換裝熱潮。糖酒快訊市場分析中心認為，消費者的需求不會一成不變，根據市場需求更新產品的包裝能夠提升產品形象，鞏固消費者的忠誠度，但依靠簡單地更換漂亮包裝是很難做好白酒品牌的，真正的高檔名酒需要優秀的品質，深厚的文化底蘊，并輔之以適當的包裝和現代營銷理念。消費者會從白酒的品質、品牌和文化內涵來分析白酒的好壞，所以僅僅更換包裝抓住了消費者的目光，卻抓不住消費者的心。2、 各酒企備戰春季糖酒會隨著04年春季糖酒會的臨近，各大白酒企業紛紛開始著手預定賓館、展廳，準備展品和宣傳廣告等，糖酒會前的熱鬧氣氛。糖酒快訊市場分析中心認為，糖酒會作為食品行業內每年兩次的盛會，歷來被業界企業看好，知名品牌借此展示實力，小企業借糖酒會提高知名度，為打開市場作鋪墊。雖然也有企業漸漸淡出糖酒會，但是大多數的食品企業還是熱情不減，糖酒會仍然是不少企業進軍全國市場的叩門磚。四、 行業競爭狀況2月有消息稱世界三大超市巨頭沃爾瑪 、 麥德龍、 好又多紛紛派出高層到五糧液集團洽談有關全球合作事宜 。 五糧液打造世界品牌的戰略正在逐步實施 。 應對國內日益加劇的市場競爭和飽和的市場狀態，白酒產品作為具有中國特色的傳統產品 ，已經被越來越多的國外消費者認可，拓展海外市場是讓產品銷量和利潤持續持續增長的一條有效途徑。1月茅臺經歷了與五糧液的熊貓爭奪戰敗訴 ，紅運當頭因涉嫌四川郎酒集團紅花郎外觀侵權被查封等負面事件后 ，本月市場表現比較平靜，沒有什么大動作 ，只在國內部分地區加入節前白酒市場價格大戰。 但價格的調整主要是商超等零售終端為了吸引消費者而采取的措施，一些超市透過降低茅臺產品的價格 ，來宣傳低價年貨的概念。月下旬四川郎酒集團對外宣布董事長汪俊林不再兼任郎酒銷售公司總經理職務，原郎酒銷售公司常務副總經理盧國利升任銷售公司總經理職務，隨后提出取消大區制，同時設立四個品牌部即紅花郎、新郎酒、郎泉、常規產品，進行交叉縱橫管理的營銷工作變化。種種跡象表現出郎酒集團05年打造中國郎的決心，更換后的管理層能否為郎酒帶來新的活力 ，還需要時間的檢驗 。有消息稱，春節過后瀘州老窖集團再次召開申報世界文化遺產工作會議，正式成立申報工作組，全面啟動世界文化遺產的申報工作。申報世界文化遺產對瀘州老窖集團的發展具有重大好處，不僅僅能提高瀘州老窖品牌的含金量，提高國寶窖池群的保護層次，而且為集團進入國際市場作好鋪墊。此舉透過對瀘州老窖歷史、釀酒工藝進行完整的總結，構成對濃香正宗、濃香鼻祖崇高歷史地位的檔案資料，為逐步提升國窖1573的美譽度奠定物質基礎。春節期間，勁牌保健酒業策劃的勁酒健康中國年春節推廣主題活動取得了很好的效果。活動將春節促銷從單純的商超買贈促銷提升為產品的品牌傳播和整合營銷。用健康來豐富中國年的內涵，倡導一個健康的中國年概念，實現了品牌宣傳與終端促銷的有機結合，將勁酒與健康過年緊密相連，獲得了消費者的廣泛共鳴。成功的營銷將為勁酒新年的市場運作開好頭。2月8日，由伊力特實業股份有限公司生產的595箱36度伊力特曲從天津港啟程銷往澳大利亞。這是伊力牌白酒首次出口澳大利亞。 伊力特酒的出口為其他區域性白酒的發展帶來期望 。 區域性白酒在保證產品品質的基礎上，加強品牌建設，同樣能夠得到全國市場，甚至是國外市場的肯定。2、 白酒行業新品開發狀況分析糖酒快訊市場分析中心，2月白酒市場推出的新品較少。春季糖酒會將于3月在成都召開，白酒企業已經提前備戰糖酒會，新品亮相集中糖酒會，相信3月的糖酒會將會成為白酒企業們新品競爭的又一戰場。五、 發展趨勢預測1、3月，春節旺季已過，白酒市場銷售開始降溫，高檔白酒價格開始回落。2、 春季糖酒會的召開成為白酒企業關注的重點 。3、 參展白酒廠商的營銷活動集中在糖酒會 上，其他地區的促銷活動相對減少 。銷售分析報告（四）：服裝營業員銷售心得分析報告在店里當一名營業員也不是一件容易的事。雖然給人看起來很清閑，但其實要忙活的事情有很多，個性是旺季的時候。服裝營業員經常要與客人進行溝通，所以必須要有良好的口才和推銷潛力，并要學會欣賞別人，能夠快速地了解別人的興趣。下面小編就為大家帶來關于服裝營業員銷售心得分析報告，歡迎大家閱讀。時光飛逝轉眼又到了年底，回顧即將過去的一年里經歷了很多，也感悟到很多。首先感謝公司領導和店內同事在這一年里幫忙與支持，自己才能更好的立足于本職工作，再發揮自身的優勢不斷總結和改善、更好的提高自身素質。雖然每一天都在重復著單調的工作，但在公司形象受到破壞的時候我學會了如何去維護，在被客戶誤解的時候，我學會了如何去溝通與交流，在店內銷售不好時我學會了去查找原因并加于改善，透過今年的工作個性是十一月份店長休假讓我代理店長以來，更明確的意識到要做好店里的銷售最重要的是員工清楚自己的產品知識、有很好的服務態度、還要有店內同事的用心配合，店員在店里就代表著公司形象，而這些都將影響公司的銷售。期望今后透過公司領導的指點和同事們的努力為公司創造更好的銷售業績。現將今年的工作總結作如下匯報 :一、 顧客方面:我把進店的顧客分為兩種 :第一種顧客，目的型的客人:逛商場懷有購物的 目的，有比較明確的需求或者想法 。 她們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人 ，是想買一件襯衫或外套，但是具體要買什么樣貌還沒有明確 。第二種顧客，閑逛型的顧客:此刻的商場里有太多消磨時光閑逛型的顧客，她們有的是純粹打發時間，有的是情緒不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的顧客不必須是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的顧客閑逛型的占多數，而對待閑逛型的顧客和有目的型顧客接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設計的漂亮陳列和貨品。接待她們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是:我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。閑逛型的顧客進了店，我們要尋找顧客的購物機會，迎賓后給顧客一個適當的空間和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候才進入到接待介紹工作中去。二、 工作方面:1、根據公司領導要求，做好店內的陳列及新款的展示，安排好人手更好的為公司的促銷活動提升銷售。2、定期及及時的做好競爭對手最新促銷活動和款式變動的收集，第一時間反映到公司總部。3、做好會員基本資料的整理及定期跟蹤，維護老客戶，持續經常與老客戶聯系，了解客戶對產品需求的最新動向，及時向店內的會員及老顧客反映公司的最新款式及店內的最新的優惠信息 。4、 合理的定貨保證熱賣及促銷活動產品的庫存 ，確保隨時有貨。三、 銷售技巧方面:店員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法:1、 推薦時要有信心 ，向顧客推薦服裝時 ，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感 。2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。3、 配合手勢向顧客推薦 。4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。6、 準確地說出各類服裝的優點 。 對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。其次要注意重點銷售的技巧 ，重點銷售就是指要有針對性 ，對于服裝的設計 、 功能、 質量、 價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由比較過渡到信念 ，最終銷售成功。 在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念 ，是銷售中十分重要的 一個環節。 重點銷售有下列原則:穿著對象

1、 從Who、

4W上著手。 從穿著時間 When、 穿著場合Where、穿著目的Why方面做好購買參謀 ，有利于銷售成功。2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，資料易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。3、具體的表現。要根據顧客的狀況，隨機應變，不可千篇一律，只說:這件衣服好，這件衣服你最適合等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的資料，做到因人而宜。4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝貼合流行的趨勢。四、 地理位置方面:我們萬達店的地理位置較偏 ，周圍沒有更多的商圈，除了今年初新開了一個五號停機坪購物廣場外沒有其他購物點 。 而這兩處的購物特點都是靠周六日及其他節假日帶來的客流，或更多的是靠萬達搞一些廣場活動而帶動的客流。也就是因為我們店由于地理及客流的因素占關健的比重，所以做好節假日的促銷優其關鍵，而如果作為店鋪的管理者必須要明白自己店鋪的最暢銷款是什么以及最搶眼的促銷位在那里，合時合地的陳列才能更好的提高銷售。我們能夠根據客流的高低制定不同階段而在不同的時段采取的陳列思想也就應不一樣，如周一至周四客流少我們作求生存的階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如周五至周日客流高鋒我們作求奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已到達四面開花的景象。另外，現階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，必須要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。

，以上是我這一年來的工作總結與心得，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于學習和領導的指點。我今后的努力方向:一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作:千方百計完成區域銷售任務;努力完成銷售中的各項要求;用心廣泛收集市場信息并及時整理上報;嚴格遵守各項規章制度;對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感;完成其它工作。二、明確任務，主動用心:用心了解到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要用心思考并補充完善三、 努力經營和諧的同事關系 ，認真向領導學習 ，善待每一位同事，做好自己在店內的職業生涯發展。同時認真的計劃、學習知識、提高銷售技能，用工作的實戰來完善自己的理論產品知識，力求不斷提高自己的綜合素質。感謝公司給予我機會與信任，我必須會用心主動 ，從滿熱情。用更加用心的心態去工作 。銷售分析報告（五）：卷煙品牌銷售分析報告雖然吸煙有害身體健康，但是不可否認卷煙還是占了巨大的市場，還是深受人們的喜歡。但是卷煙中又有多少品牌是銷售量最好的呢？在這其中能夠透過分析報告來明白。這幾天小編剛好修改了一篇卷煙品牌銷售分析報告，有興趣的讀者能夠閱讀或者參考一下。6月份，XX營銷部嚴格貫徹和落實營銷中心各項工作部署，針對前期市場突出問題，切實采取有效措施，用心做好卷煙銷售、客戶服務等工作，現將具體狀況匯報如下 ：一、 市場總體狀況本月共銷1938.53箱，與去年2014.36箱，同比減銷75.83箱，下降3.76%。 其中一類煙392.04箱，同比390.55箱增銷1.488箱，增長0.38%;二類煙627.3箱，同比625.5箱增銷1.804箱，增長0.29%;三類煙359.35箱，同比330.66箱增銷28.688箱，增長8.68%;四類煙523.78箱，同比569.45箱減銷45.668箱，下降8.02%;五類煙36.06箱，同比98.2箱減銷62.14箱，下降63.28%。分別占總量比：20.22%、32.36%、18.54%、27.02%、1.86%。總體呈現三升二降。1-6月份共銷15583.04箱，去年15758.47箱，同比減少175.43箱，下降1.11%：其中一類3771.78箱，同比3245.64箱增長526.14箱，增長率為16.21%，占總量24.2%;二類5367.94箱，同比4701.9箱增長666.04箱，增長率為14.17%，占總量34.45%;三類2555.81箱，同比2861.48箱負增長305.668箱，負增長率為10.68%，占總量16.40%;四類3629.93箱，同比4208.18箱負增長578.248箱，負增長率為13.74%，占總量23.29%;五類257.59箱，同比741.28箱負增長483.692箱，負增長率為65.25%，占總量1.65%。市場總體表現為一、二類煙需求持續增長，三類煙需求持續平穩，四、五類煙消費需求減弱，銷量出現小幅下滑，銷售結構繼續持續穩步上移。二、 卷煙銷售市場分析卷煙銷售受市場銷售調節、市場消費環境、季節銷售等多重因素影響而變化，表現特征為：品牌市場供需持續穩定、重點品牌支撐作用持續增強、銷售結構持續提升、低焦油品牌持續增長、市場卷煙庫存略有下降、區域市場狀態表現復雜。1、 品牌市場供需持續穩定 ：依托征集科學推薦制定每周卷煙投放策略，目前卷煙投放策略基本滿足客戶需求，本月區域訂單滿足率達97.1%，整體訂單滿足率提升起到了良好的主導作用，有效促使卷煙品牌供需平衡和穩定。2、 重點品牌支撐作用持續增強 ：1-6月份重點品牌合計銷量 13744.22箱，占總銷量的15583.04箱的88.20%，同比多銷 467.796箱，增幅3.4%。 從銷售狀況來看，零售客戶主要集中訂購黃山、中華、利群、雙喜紅雙喜、紅塔山、南京、玉溪等暢銷系列卷煙規格。能夠看出，強勢品牌在區域穩健發展，領先地位進一步鞏固，呈現出銷量與價值同步快速提升的局面。品牌發展態勢與全區、全省的品牌發展走勢基本吻合。3、 卷煙銷售結構持續提升 ：1-6月份一類煙同比增幅 16.21%，占總銷量比重為 24.20%；二類煙銷同比增幅 14.17%，占總銷量比重為 34.45%，呈現類別越高，增幅越大的態勢 。 五類煙同比下降了 65.25%，占總銷量比重為1.65%。整體呈現一、二類煙增長幅度相對明顯，三、四類煙持平略，五類煙比重大幅度下降。由于一、二類卷煙銷量穩定提高，五類煙下降幅度大 ，導致卷煙銷售結構快速提升 ，單條均價125.58元，同比增加12.7元/條。當前市場結構的不斷攀升，是貼合行業發展形勢的，因為全行業趨勢就是要突出重點骨干品牌培育，努力優化卷煙產品結構，促進卷煙檔次持續提升，透過重點骨干品牌培育和良好發展，支撐行業持續健康發展。但相對于區域作為經濟相對欠發達的地區而言 ，結構快速提升給卷煙銷售的持續發展帶來了很大的壓力。而低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補，卷煙的銷量未能平衡結構快速的提升，卷煙銷售結構的增長的必須程度上抑制了銷量的提升。4、 低焦油品牌持續增長 ：1-6月共銷低焦油卷煙2324.874箱，同比增長405.012箱，占總量15583.04箱的14.92%，同比增長21.1個百分點。今年以來，在大力培育低焦油卷煙的政策引導之下，區域市場也用心采取多種方式加快雙低卷煙銷售 。 從目前銷量來看，取得了較為明顯的成效 ，主要是黃山（硬中國風）硬盒、黃山(嘉賓迎客松)硬盒、黃山(貴賓迎客松)硬盒、雄獅硬盒、紅三環（軟黃）成為五大核心低焦油卷煙規格，培育成效穩定，低焦油卷煙銷售呈現出增長態勢，雙低卷煙潛在的市場轉變為現實需求，在區域市場發展態勢比較良好5、 市場卷煙庫存略有下降 ：從市場走訪了解狀況來看 ，本月區域市場的整體庫存相對于上月略有下降，當前市場庫存依然集中為黃山皖煙系列卷煙 。 黃山系列卷煙在區域市場作為主銷品牌 ，占區域總銷量的 50%以上，其中皖煙系列卷煙需求高 、 動銷快、 消費人群覆蓋面廣 ，客戶由于對下半年趨勢和規律的決定 ，主動庫存此類卷煙 ，造成市場平均庫存虛高，但總體庫存量相對適中 ，不影響客戶對卷煙的次訂貨需求總量透過溝通和宣傳 ，客戶訂購的省外 替補品牌市場動銷緩慢 ，日常卷煙訂購主要為省產主銷規格及省外暢銷品牌規格 ，主要為補充斷檔卷煙庫存和適當備貨。

。6、 區域市場狀態表現復雜：1）受城鄉居民收入提高對消費的拉動，加上卷煙消費者的攀比心理，人為的拉動了消費結構的提升；2）低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補；3）國家局宏觀調控力度的加大，以及專賣對違法違規經營現象的打擊力度的加強，真煙違法經營行為進一步減少；4）近幾年區域經濟水平的不斷提升，農業機械化程度的持續提高，超多的民工輸出到外地，進一步抑制了卷煙消費的增長空間。三、 卷煙銷售客戶分析對于區域市場零售客戶來說，受國家經濟發展變緩、市場消費環境、季節銷售、重點整治不規范經營等多重因素影響而變化，表現特征為：客戶選取更加自主、卷煙需求更趨理性、庫存狀態更加復雜、價格執行更趨多樣性。1、 客戶選取更加自主：從調查狀況，零售客戶卷煙選取更加自主。部分超市、便利店、食雜店大類在卷煙訂購中這些客戶更能把握卷煙投放策略針對品牌的適銷性、動銷率有計劃的訂購及庫存卷煙；其他中小客戶由于資金緊張、動銷緩慢，對卷煙訂購經常根據資金狀況限量訂

，購卷煙，有選取性的對所需品牌進行選購 。2、 卷煙需求更趨理性：從調查狀況，目前客戶對卷煙需求越趨理性。由于公司的貨源信息的極時傳達，網上訂貨平臺的使用，再經過客戶經理的科學引導，有效保證了零售客戶進、銷環節上的理性，社會庫存的合理化使得客戶盲目低價促銷的現象較往年明顯好轉。3、 庫存狀態更加復雜：一是剛性需求決定庫存波動性 。 從分客戶來看 ，目前客戶整體卷煙庫存較為合理 ，部分超市、 便利店、 食雜店大類客戶因資金充足（部分客戶在零售渠道具有批發性質 ），其卷煙庫存最為充足，此類客戶庫存隨著品牌的適銷性 、 動銷率而產生的波動性最強其他中小客戶對于 目前公司投放規律性決定掌握 ，同時資金緊張、

；動銷緩慢、贏利不足，不愿意庫存較多卷煙，普遍存在有就賣、無就不賣心理，也同時導致庫存相對波動較大。二是流動資金決定庫存合理性。食雜店（中、小）客戶因日均銷售量較小，資金利用率低，此類客戶基本無庫存或者庫存較小。在市場走訪中發現只有部分客戶表示要加強端午節前卷煙的庫存，客戶反映端午節也是農忙季節，適當增加卷煙庫存不僅僅能夠應對節日銷售還能夠防止后期卷煙脫銷，但受到流動資金限制，此類客戶卷煙庫存量并不多，如果實施調控緊縮，此類客戶受到貨源影響最大。三是消費升級決定庫存結構性透過調查，黃山一品(新)硬盒庫存較多，黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒的庫存并不大。現場走訪時，客戶反映黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒目前是主銷卷煙，是大眾消費者或集團消費的首選品牌，愿意增加庫存，沒有庫存風險同時具有庫存好處；食雜店大、煙酒店和便利店類的客戶黃山皖煙系列庫存相對偏低（因動銷率較快，基本上只能滿足1-2個訂貨周期銷售需求 ）。4、 價格執行更趨多樣性從市場走訪了解來看 ，當前零售客戶對卷煙零售指導價難以執行到位，價格執行整體出現高結構卷煙好于低結構卷煙、經濟好的區域好于經濟差的區域。一是高結構卷煙好于低結構卷煙。高結構的卷煙價格的利潤率更高，零售客戶對價格執行狀況關注度更高，應對的消費群體經濟狀況也相對較好，卷煙價格執行自然較好；而低結構卷煙利潤率較低，零售客戶對價格執行狀況關注度低，應對的消費群體經濟狀況也相對較差，卷煙價格執行自然偏差。二是經濟好的區域好于經濟差的區域。經濟較好區域的零售客戶接觸的消費者以流動人口居多，另受區域消費環境的影響，導致價格執行較好。主要原因是經濟較好區域的消費者的消費觀念及消費習慣，消費者討價還價等行為較少，并且零售客戶對價格有較強的執行潛力（賺錢為主）。而經濟較差區域的零售客戶的經營習慣相比較較固化，理解程度不高，認為付錢訂購卷煙后，卷煙就屬自己私有，賺錢多少是自己的事。這部分客戶大多處于農村或城郊結合地區，他們一般經營規模小，經營品牌不豐富，其銷售的對象主要以附近的居民為主，流動人口少，消費群體相對固定，并且受保守經營思想的影響和經營資金限制，大多采取薄利多銷的經營方式，因此此類客戶價格執行較差。四、 卷煙銷售品牌分析從卷煙銷售的狀況來看 ，當前卷煙銷售的品牌規格呈現重點品牌份額繼續提升 ，低焦油品牌銷售旺盛 ，異常卷煙違規現象下降 ，低檔卷煙持續走低1、 雙十五品牌規模持續擴大，重點品牌份額繼續提升。1-6月份，三類及以上卷煙銷量前15位品牌銷售1359.424箱，約占三類以上卷煙總銷量的70.13%，同比增長5.16%。從銷量增量上看，銷量前8位的卷煙品牌分別為黃山、紅塔山、利群、雙喜紅雙喜、南京、中華、蘇煙、嬌子，其中黃山品牌繼續領跑區域市場主要卷煙銷售品牌，紅塔山、利群、雙喜等主要品牌成為三類以上卷煙的其他支撐品牌。2、 低焦油卷煙銷售增長 ，持續增長支撐規格缺乏 。從銷售狀況來看，低焦油卷煙品牌主要在中低端，如黃山(貴賓迎客松)硬盒、黃山(嘉賓迎客松)硬盒、黃山（中國風）硬盒、雄獅硬盒、紅三環（軟黃）軟盒，這5種卷煙規格的低焦油卷煙占居低焦油卷煙總銷售量的 80%以上，其他規格低焦油卷煙未能對區域市場的低焦油卷煙增長帶給助力 。3、 真煙違法違規打擊力度加強 ，異常卷煙違規現象下降從本月銷售狀況來看 ，去年的同期異常品牌在本月中全處于下降趨勢，其中紅梅順軟盒下降 40.844箱，白沙硬盒下降 31.612箱，芙蓉王硬盒下降 10.152箱，黃果樹佳品下降 23.464箱，哈德門精品下降65.008箱，紅河甲級軟盒下降20.224箱，紅梅軟盒下降41.58箱。這些異常品牌相對去年同期共計下降232.844箱。今年專賣部門加大對真煙違法違規經營現象的打擊力度，有效抑制了異常卷煙的違規現象，這也是本年度卷煙銷售同比下降的主要原因之一。4、 多種原因促使低檔卷煙銷售持續下降透過市場走訪了解到，當前低檔卷煙持續下降原因主要有以下幾點：一是消費者減少。低檔煙的主要消費群體在農村，而農村的青壯勞動力大多外出打工，致使消費群體減少。二是適銷的老品牌退出市場，導致部分消費者轉向高一檔的卷煙品種。今年以來，眾多消費者青睞的大前門軟盒卷煙規格停采，而替代品牌盛唐吉祥軟盒因其口味、包裝、品牌文化等原因并不被消費者所廣泛理解。消費者買不到想要的低檔煙，導致一部分消費者轉為抽更高檔次的3元至4元檔卷煙。三是消費者的攀比心理。由于部分消費者轉向更高一檔的卷煙，其朋友、鄰居等出于攀比心理，也會轉向抽更高一檔的卷煙，這一關系鏈的發展，會導致越來越多的消費者退出低檔煙的消費。而且，部分消費者由于財力無法維持提高了的消費支出，會減少消費量甚至開始戒煙。四是零售客戶無利可圖。此刻卷煙的批發價市場透明度過高，一些銷售大戶因為無利潤而不用心推薦低檔卷煙，一般狀況都是按原價進原價出，從而吸引客戶前來采購副食品，所以這部分客戶的售煙用心性并不高，往往不會很好地配合公司的各項政策，但這部分客戶卻能影響周邊地區的卷煙銷售結構。五是經濟發展持續走高，消費結構不斷提升。隨著人民生浩水平提高，消費者在卷煙消費方面也提高了檔次，如此刻農村辦紅 、 白事所用的卷煙檔次在提高 ，給幫工的卷煙此刻都定位在5元的檔次，而按前幾年的生活水平只需要2元至3元檔左右的卷煙即可。低檔卷煙的銷售的持續下降，也也是本年度卷煙銷售同比下降的另一主要原因之一。五、 存在問題與推薦：1、商定量使用問題。根據卷煙投放策略狀態（第二、第三周較為充足），推薦客戶商定量第一周占20%，第二周、第三周各占30%，第四周占20%，在此狀況下，能提高客戶商定量利用率。2、訂貨系統問題。6月份，客戶一個月兩次訂貨仍存在電話訂貨和網上訂貨不同步，也沒有事先公示，造成客戶經理無法正常宣傳，推薦：一個月兩次（或一個月一次）電話和網上訂貨需同步，月初公布訂貨時間段，便于客戶經理宣傳。銷售分析報告（六）：中國手表銷售分析報告隨著國民經濟的逐漸提高，人們對于手表的認識也在不斷的發生的變化。人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿多花一些錢購買防震、防水等性能較好的中高檔手表。這天小編整理了1篇關于中國手表銷售分析報告，供大家參考。一、 手表業的市場概況隨著生活水平的提高 ，人們對手表的需求已不僅僅限于計時的需要，而是集計時、多功能、時尚、價值身份于一體。近幾年，中國的手表年銷量到達5，000萬至萬6，000萬只水平。但是，中國目前平均每年每百人購買 5只手表的消費水平較發達國家平均每百人年消費23只或較一般發展中國家每百人年消費12只的水平仍相距甚遠，因此應當還有相當大的發展潛力。中國的手表市場可劃分為中、高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌。隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿多花一些錢購買防震、防水等性能較好的中高檔手表。因此，近年進口表銷售呈現上升趨勢。其次，款式新穎、質量穩定、價格適中的國內著名品牌也深受消費者歡迎。 而低檔手表如國產電子表的銷售比較穩定 ，由于價廉物美，受到學生以及低收入者的青睞。由于不同消費群的消費水平和觀念不同，手表消費已逐步演變成多層的消費需求特色，工薪階層對手表的需求是耐用、準確、不錯的款式及價格適中，從幾十元到二百多元是他們理解的價格，更新的欲望并不強烈，國產品牌和組裝品牌是他們選購的目標。白領消費者則以款式和品牌為主，消費價位從幾百元到上千元不等。他們一般都有幾款手表，不同的場合、不同的季節，甚至不同的服飾佩戴不同的手表。真正富裕的消費者，人口比例較小，高檔、名牌的手表正是他們的首選。貴金屬、鉆石等制成的手表是他們顯示身份、富有程度的一種需要，尤其在交際場合，洽談生意、宴會等重要時刻，都要戴上名貴手表。二、 手表銷售分析2009年1-11月，鐘表與計時儀器制造業累計工業銷售產值同比增長4.55%，增幅比1-10月提高了3.41個百分點;累計產銷率95.47%;累計出口交貨值同比下降7.18%，降幅比1-10月收窄了3.57個百分點，首次回到10%以內。1-11月，鐘累計完成產量1.30億只，同比下降11.8%，降幅比1-10月擴大了1個百分點;表累計完成產量1.16億只，同比下降12.4%，降幅比1-10月收窄了1.6個百分點。中國上一輪鐘表市場景氣最高點出現于1986年，種種能夠相互印證的現象和數據顯示，壓抑20年的中國鐘表需求正開始爆發，這可能意味著中國鐘表市場迎來新一輪十至二十年的景氣周期。鐘表業和電影業一樣，都是20年以上的長周期行業。當前極低的腕表保有率，將成為相關公司未來業績爆發的重要理由。消費需求的激活不是抽象的，它必須會有具體的承載物，中國高收入居民對小件可選消費品的購買潛力，目前已到達1.8萬元階段，剛好突破入門級名表的價格閾值，鐘表消費很大可能將成為新 一輪消費升級的承載物 。從市場上的實際銷售狀況來看，價位在201-600元的手表為最多的消費者理解，盡管銷量和市場份額都有所降低，依然占據了近30%的總銷量比重。而價位在1，001-5，000元的手表也有不俗的市場表現，且這個價位手表的銷售量和市場占有率都在上升，說明越來越多的消費者傾向于購買中高檔價位的手 表。 中國手表消費的市場容量大約在300億-400億元，其中，高檔手表的市場份額大約在70億-100億元。同時，消費者對于進口名表的需求日益增強。中國手表市場容量巨大。從2008年春天在瑞士舉辦的鐘表展覽會上獲悉，目前中國已成為進口瑞士手表的最大新客戶，中國市場對于瑞士高端手表需求在不斷增加。近年，中國手表市場持續升溫，其中高檔手表市場表現尤為突出。一 些經典款式和品牌成為注重身份和老板們顯示文化品味 、社會地位的有效裝飾品 。 同時，隨著中國高檔奢侈品的消費群體不斷擴大，高檔表的消費文化也在孕育構成 。 尤其值得注意的是 ，上世紀 90年代興起的新富階 層對整個手表消費潮流產生了強大引導潛力。目前，市場上出售的手表類型主要分為三種：上班/商務型手表、休閑時款手表和運動型手表。上班/商務型手表：消費者主要在上班及出席重要場合時佩戴，在工余時也會佩戴。在高收入男性消費者的心目中，這類型手表已經成為一種身份和地位的象征。休閑時款手表：款式設計時尚，跟項鏈、手鏈一樣，主要起裝