客戶經理銷售情景演練客戶經理營銷情景演練銷售情景演練就是針對客戶經理在日常營銷過程中遇到的各種問題,通過現場演練、領導的專業點評,確立一套更加實用、有效的銷售方法。銷售情景演練小品介紹演出內容:客戶經理如何從陌生電話營銷、第一次登門拜訪、處理顧客異議,最終實現成交。演出人員:客戶經理(也是參加情景演練評比活動的選手)顧客:由我行客戶報名產生專業評委:各級行領導觀眾評委:除參賽選手、其他所有客戶經理主持人:培訓講師工作人員:速記員、服務人員、攝影師演出場次:根據參賽選手人數提供模擬情景數量。銷售情景演練的好處銷售情景的內容全部來自市場一線的實戰案例,貼近日常工作,客戶經理的參與性和學習性很高,通過情景演練總結出的異議處理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。在沒有產品和道具的幫助下進行銷售,除了,,客戶的人員看的,所以對于顧客角色及其異議的描述要詳細、清楚。只有具有良好銷售技能和服務水平的客戶經理才能進入銷售角色扮演的名單,如果營銷水平太低的話則無法達到預期的演練效果,銷售能力欠佳的表演甚至會引起一些在場客戶經理的嘲諷,造成尷尬的現場氣氛。可以通知個團隊演練的具體時間,但演練情景的內容一定要注意保密。演練現場在演練過程中,難免會出現冷場或者會場騷動的情況,因此,主持人要注意對會場氛圍進行控制,會場內的任何一點風吹草動都會影響選手水平的發揮。同時,要注意一些突發事件的處理,如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等。點評階段點評是整個演練活動中最重要的環節,演練不是為了看熱鬧,而是為了總結演練中的亮點和不足,針對客戶異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演客戶經理的演員并不知道客戶在情景中到底是什么身份,可以請客戶經理先猜一下客戶的身份,這樣既可以檢驗客戶經理對客戶身份的判斷能力,更能夠活躍課堂氣氛。除了邀請每組情景中的演員分享表演心得外,行領導和觀眾評委的點評是關鍵。在評委點評的時候,要有速記人員將發言內容快速記錄下來,講師把一些經典的發言提煉后寫在白板上。情景一：陌生電話拜訪我們一定要明白：前臺/秘書的職責不是掛掉所對話1客戶經理：您好！是總機嗎？前臺：是的。請問您是哪里？貴公司的財務部經理在嗎？前臺：您是說趙經理嗎？客戶經理：對，他現在在辦公室嗎？試吧？客戶經理：好的，謝謝。對話2XX前臺：是的，您是哪里？前臺：是張主任嗎？請稍等。客戶經理：好的，謝謝。對話3X前臺：你過會兒再打吧！X前臺：我現在正忙。查一下分機號吧，待會我直接給X查一下分機號不會耽誤您太多時間吧？前臺：誰說的？你已經耽誤我很多時間了！X總匯報一項非常重要的工作。如果因為X總不能及時了解這項工作前臺：那你等一下，X總得分機號是xxxx。電話情景4：我們總經理不在/秘書目前的具體情況：是人在公司而此時不方便接XX秘書：是的，您找哪位？客戶經理：請幫我轉一下財務部的某經理。秘書：某經理現在不在。客戶經理：請問他是離開公司了嗎？客戶經理：原來如此。謝謝您！請問您貴姓？X。客戶經理：X小姐，您好！還要麻煩您一下，您X經理今天什么時候方便通話呢？看吧！23點打過來比較好呢？秘書：3點吧，那時某經理應該不是很忙。3點我再打過來。對話5X秘書：對不起，X總現在不在。X問您貴姓？秘書：免貴姓X。秘書：對。客戶經理：果然啊，我們上次聯系時，孫總跟我X多久才能回來呢？秘書：可能要到下個月了。X總。要不這樣，X小姐，您看我如果X總得手機，他方不方便接聽？秘書：如果事情緊急的話，您可以撥打X總得手機和他聯系。135xxxxxxxxx這個號碼嗎？xxxxxxxxxxxxxxx。客戶經理：好的，謝謝。5：與財務部負責人通話X財務部：是的，您好，哪位？XX。財務部：您好。財務部：哦，不知你們銀行現在都有哪些產品呢？信貸政策是怎樣的？X方便了。財務部：不好意思，我今天下午要開會。財務部：恩，可以。客戶經理：X10訪您。財務部：恩，好的，再見。客戶經理：再見。情景二：初次登門拜訪X公室是哪間？前臺