市場營銷市場營銷1一、什么是市場

一、什么是市場2重溫什么是市場？你了解市場嗎？重溫什么是市場？3需要:人類生存的根本要求欲望:需要趨向某些特定目標以獲得滿足需求:購置某個具體產品的欲望欲望:需要趨向某些特定目標以獲得滿足需求:購置某個具體產品的4更快!更好!

不一樣!更快!更好!不一樣!5使用價值需求心理價值需求你的消費者需要的是什么？現實需求潛在需求公開需求秘密需求說出來的需求真正的需求沒有說出來的需求滿足后令人快樂的需求使用價值需求你的消費者需要的是什么？現實需求公開需求說出來的6市場的根本模式(1)純粹壟斷市場。(2)寡頭壟斷市場。(3)壟斷性競爭市場。(4)純粹競爭市場。市場的根本模式7市場營銷市場營銷8

營銷的使命：以客戶需求為中心理解客戶價值，創造客戶價值并通過為客戶創造的價值獲取有利潤的交換營銷的使命：以客戶需求為中心理解客戶價值，創造客戶價值并9市場營銷就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程.包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品訂價、渠道選擇、產品促銷、產品儲存和運輸、產品銷售、提供效勞等一系列與市場有關的企業業務經營活動。

市場營銷10目標市場=人口×購置能力×購置欲望你的客戶目標市場你的客戶11市場〔Market〕:目標消費者群概念市場地點〔Marketplace〕:物理概念市場空間〔Marketspace〕:數字概念市場〔Market〕:目標消費者群概念12大市場〔Metamarket〕概念:一組相互補充的產品或效勞----在消費者概念中嚴密聯系在一起〔需求相連〕----它們跨越了一系列不同行業。大市場〔Metamarket〕概念:一組相互補充的13發現你的客戶所有的用戶都是你的客戶嗎?你的客戶是誰?為什么他們是你的客戶?發現你的客戶14你的客戶是誰?你的客戶有哪些特征?從哪些方面描述你的客戶?你的客戶是誰?15市場與市場營銷課件16分析你的客戶顧客類型理智型購置、習慣型購置、價格型購置沖動型購置、想象型購置、隨意型購置分析你的客戶顧客類型17誰的需求?采購者；決策者；影響者；控制者；使用者；其它人誰的需求?18集體行為與個人行為

找個男人做銷售!集體行為與個人行為找個男人做銷售!19營銷觀念:(1)生產觀念。(2)產品觀念。(3)推銷觀念。(4)市場營銷觀念。(5)社會營銷觀念。

營銷觀念:20市場營銷是一個始于顧客、終于顧客的全過程

市場與市場營銷課件21

目標市場

顧客需要

整合營銷

盈利能力

22

1．沒有顧客的存在，公司的財產就沒有什么價值。2．公司的中心任務是創造和抓住顧客。3．顧客由于優質的產品和需求的滿足而被吸引。4．營銷的任務就是向顧客提供優質提供物和保證讓顧客滿意。5．顧客滿意實際上受到其他部門業績的影響。6．要使顧客滿意，營銷者需要對其他部門合作施加影響。

23

防火與救火防火與救火243.經歷〔體驗營銷〕4.事件〔奧運會〕5.個人〔創造名人效應〕6.地區、地點〔把地區銷售出去〕7.財產權〔房地產經銷、投資銀行〕8.組織〔強大良好形象〕9.信息〔信息的生產、包裝、分銷〕10.觀念〔每個市場供給物都有一個核心觀念〕市場與市場營銷課件25市場營銷和殘疾人奧運會市場營銷不僅包括物品和效勞，同樣包含組織、人員和地點1995年世界殘疾人奧運會；圖中人物：殘疾人奧運會短跑選手珍尼·胡珀；圖中標語：在您心中激蕩的是自豪。

市場營銷和殘疾人奧運會1995年世界殘疾人奧運會；26市場營銷理念※市場營銷是一種經營思想。一種根本的工商哲學，它成認并承受以顧客為中心，進展企業的全部活動?！袌鰻I銷是一種經營意圖。它促使企業有意識地將自己的資源適應消費者需求或潛在需求，最有效地到達企業的預期目的?！袌鰻I銷是一種管理過程。它組織和指導企業的整體活動一一識別、預測、刺激、創造和滿足消費者的需求，完成企業預期目標。市場營銷理念27產品消費流程：——你的客戶是誰?產品消費流程：——你的客戶是誰?28營銷管理過程營銷管理過程29市場驅動型企業的特征·所有部門都在努力為價值鏈上的所有客戶創造價值(里茨·卡爾頓)·公司與其渠道客戶結成聯盟，幫助他們在市場上贏得了勝利(卡特彼勒；卡夫)·基于真實的人群和特殊的使用環境，而不僅僅是價位的市場細分(露得清)·在了解客戶需求的同時，通過附加價值獲取真正的回報(桂邦)·尋求戰略聯盟，以引導市場潮流，并成為首選的供給商(國際牌自行車與松下電器)·不斷研究客戶需求和欲望(迪斯尼，索尼)·戰略性營銷方案要表達建立忠誠顧客、集中精力留住老顧客的組合(沃爾瑪)市場驅動型企業的特征30市場與市場營銷課件31營銷人員經常問的問題.我們如何識別和選擇所效勞的細分市場?·我們如何把我們的提供物與競爭者的提供物差異化?·我們如何應答要求低價的顧客?·我們如何與低本錢、低價的國內外競爭者競爭?·我們如何為每個顧客定制供給品?·我們用哪些主要的方法使我們的業務拓展?·我們如何建立我們的品牌?·我們如何減少顧客認為有價值的本錢?·我們如何使我們的顧客保持長期的忠誠?·我們如何識別哪些顧客是更重要的?.我們如何衡量廣告、銷售促進和公共關系的回報率?·我們如何改進銷售隊伍的效率?·我們如何建立多重渠道和管理渠道沖突?·我們如何使公司的其他部門更注重顧客導向?營銷人員經常問的問題32利潤：企業開展的動力與根本目標。利潤：企業追求的目標！利潤：企業開展的動力與根本目標。利潤：企業追求的目標！33價格戰價格戰打的是時間差最短時間內將客戶搶到手。 誰在需求領先上跑得快〔創新〕 誰就擁有優勢。

價格戰34問題：1、企業是否追求利潤率最高？2、企業應如何追求利潤？3、價格戰為什么不能打，又為什么不能不打？問題：1、企業是否追求利潤率最高？35問題：1、誰是你的消費者？2、消費者需要的是什么？問題：1、誰是你的消費者？36二、面臨挑戰，你準備好了嗎？二、面臨挑戰，你準備好了嗎？37環境變化提供了時機，同時會伴隨著威脅。

企業如何抓住時機，避開威脅，把威脅轉化為時機。市場與市場營銷課件38變是這個世界唯一的“常數〞，因時而異，因地而異，因人而異。變是這個世界唯一的“常數〞，39變化加速的世界

越來越挑剔的消費者

心懷叵測的同行

變化加速的世界越來越挑剔的消費者心懷叵測的同行40新時代新變化市場化：資源軟化：全球化：

網絡化

新時代新變化市場化：41八種人將被時代淘汰八種人將被時代淘汰421、速度;(一站式效勞風行〕2、質量觀念;〔高質量產品,顧客滿意〕3、品種;〔定制開啟制造業新紀元〕4、效勞;〔老客戶本錢=1/5新客戶本錢〕5、人格.〔親和力〕21世紀顧客需求1、速度;(一站式效勞風行〕21世紀顧客需求43.環境威脅和市場時機的分析與評價.環境威脅和市場時機的分析與評價44環境分析宏觀環境分析微觀環境分析行業環境分析企業內部環境分析環境分析45市場與市場營銷課件46高科技市場宏觀環境的變化

高科技市場宏觀環境的變化47

機會

12345

威脅

12345

機會

威脅

48市場宏觀環境分析

市場營銷宏觀環境指那些給企業造成市場時機和環境威脅的主要社會力量包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治和法律環境社會和文化環境市場宏觀環境分析49一、人口環境

1世界人口迅速增長

2.人口出生率

3.人口趨于老齡化

4家庭在變化

5非家庭住戶迅速增加

6人口流動7人口多民族構成一、人口環境50二、經濟環境①消費者收入的變化；②消費者支出模式的變化；③消費者儲蓄和信貸的變化。二、經濟環境51需要重視的關鍵經濟變量

國家經濟向效勞性經濟的轉變股票市場趨勢貸款的易得性外國經濟狀況可支配收入水平進出口因素居民的消費傾向對不同類別產品與效勞需求的轉變利率不同地區和消費群體間的收入差異通貨膨脹率價格波動規模經濟勞動力及資本輸出貨幣市場利率貨幣政策政府預算赤字財政政策國民生產總值變化趨勢消費模式美國政策失業趨勢歐洲經濟共同體政策勞動生產率水平石油輸出國組織(OPEC)政策國際市場上的本幣價值欠興旺國家(LDC)聯合體政策需要重視的關鍵經濟變量52三、自然環境①某些自然資源短缺或即將短缺；②國際市場石油價格變動很大；③環境污染程度日益增加；④許多國家政府對自然資源管理的干預日益加強。三、自然環境53四、技術環境1新技術是一種“創造性的消滅力量〞2新技術革命有利于企業改善經營管理3新技術革命會影響零售商業健身娛樂業構造和生活習慣四、技術環境54五、政治和法律環境①與企業的市場營銷有關的經濟立法；②群眾利益團體開展情況。五、政治和法律環境55重要的政治、政府和法律變量政府的管制與解除管制稅法的改變特種關稅專利法環境保護就業政府補貼水平反壟斷法規中美關系中俄關系中歐關系中非關系地方選舉政府財政與貨幣政策的變化他國的政治條件特殊的地方法規政府預算世界原油、貨幣及勞動力市場重要的政治、政府和法律變量56六、社會和文化環境一定的態度和看法、價值觀念、道德標準以及世代相傳的風俗習慣等。文化是影響人們欲望和行為(包括企業的、顧客的欲望和購置行為)的一個很重要的因素。六、社會和文化環境57關鍵的社會、文化、人口和環境因素

婦女生育率購置習慣教會成員數量特殊利益集團數量不相識對道德的關切社會責任結婚數儲蓄傾向對職業的態度離婚數人口的民族、年齡、性別和富裕程度的變化人口出生數性別角色人口死亡數投資傾向對權威的態度人口移進和移出率地區平等狀況城市、縣、地區和國家的人口變化社會保障方案節育措施的采用

關鍵的社會、文化、人口和環境因素58關鍵的社會、文化、人口和環境因素人口預期壽命平均受教育水平關于閑暇時間的價值觀人均收入政府法規零售、制造和效勞業布局對退休的態度地區性趣味和偏好變化對經商的態度對閑暇時間的態度婦女及少數民族就業者數量生活方式對產品質量的態度各地區高中及學院畢業生數量交通阻塞狀況對用戶效勞的態度廢舊物再生狀況內城環境污染控制垃圾廢料的管理平均可支配收入空氣污染對政府的信任度對能源的節約水污染對政府的態度社會活開工程臭氧層的破壞對工作的態度瀕危物種關鍵的社會、文化、人口和環境因素59市場營銷微觀環境分析市場營銷微觀環境指與企業嚴密相連的、影響它為顧客效勞能力的各種參與者，即企業、供給商、營銷中間商、顧客、競爭者和公眾。其中供給商——公司——營銷中間商——顧客組成了公司的核心營銷系統，而競爭者和公眾這兩個群體對公司滿足目標顧客的需要而獲取利潤這個主要目標的實現也有重大影響作用，可稱為外圍營銷系統。市場營銷微觀環境分析60你準備好了嗎?

你感覺到變化了嗎?市場與市場營銷課件61具體情況具體分析,對時機時機的把握市場與市場營銷課件62練習問題1：你現在感到的變化有哪些?1)2)3)4)5)問題2：明年你認為環境還會出現什么變化?1)2)3)4)5)

練習63保持你靈敏的觸覺與情報意識前導指標同步指標后滯指標保持你靈敏的觸覺與情報意識64市場與市場營銷課件65消費者為什么購置?市場與市場營銷課件66(1)經濟學分析模式。一條個人的需求曲線:這條需求曲線表示在每個價格上所消費的糖塊數量。注意需求數量隨價格上升而下降，需求曲線向下傾斜。

(1)一條個人的需求曲線:這條需求曲線表示在每個價格上所67購置者是“經濟人〞“經濟人〞的行為是合理的、完全理智的，購置者購置決策的作出是建立在一大堆理性的、而且清醒的經濟計算根底上的。購置者追求的是“最大邊際效用〞，他們會根據自己獲得的市場商品信息，根據個人的愿望和有限的收入，購置那些能使自己得到最大效用(或滿足)的物品?；谝陨显敲?，此模式提供有用的假設：①價格越低，商品的銷售量越大②本品價格越低，替代品越難銷售③某商品價格下降，其互補品銷售看漲④推銷費用越高，銷售量越大購置者是“經濟人〞68(2)心理學分析模式需求

驅策力刺激物強化學習誘因提示物反響(購置行為)誘因——反響(2)心理學分析模式需求69人格態度和意見購置重要性消費決定階層意識創新/冒險/與眾不同動機風險的感覺

70(3)社會心理模式這一模式在認為人類是社會的人、遵從共同的群眾文化的標準及形式的根底上，提出了人們的行為更遵從于周圍次文化及密切接觸的群體的特定標準。即人們的需求和行為都要受到社會群體的壓力和影響，處于同一社會階層的人們在商品需求、興趣、愛好、購置方式、購置習慣上有著許多驚人的相似。(3)社會心理模式這一模式在認為人類是社71文化社會階層時間支出

消費決定社會成就(角色)家庭生命周期

參照團體輿論領袖

72營銷人員所面臨的主要任務是(1)確定哪些人對哪些產品最具影響力，以使這些人在最大限度和范圍內施展其影響。(領導者/提倡者的尋找和作用)(2)盡管個人行為要受社會的影響，并且這種影響在個人許多行為上起作用，但不是全部，每個人的身體、心理和情緒構造不同，即使兩個人受到同一社會影響，他們的行為仍然會有明顯的不同。這種不同，是消費者個性差異造成的。(市場細分的作用)(3)體驗營銷(TOP+人物影響)市場與市場營銷課件73(4)神秘的暗箱(4)74集體行為與個人行為

找個男人(MAN)做銷售!集體行為與個人行為找個男人(MAN)做銷售!75一、影響消費者的心理因素

消費者的購置行為會受其心理的支配正如恩格斯所指出的：“推動人去從事活動的一切，都要通過人的頭腦，甚至吃喝也是由于通過頭腦感覺到的饑渴引起的，并且是由于同樣通過頭腦感覺到的飽足而停頓。〞影響消費者購置行為的心理因素包括需求,動機、感覺、學習、信念和態度等心理過程。一、影響消費者的心理因素76二、影響消費者購置的個人因素購置者的購置決定也受其個人特征影響，尤其是受購置者的年齡及生命周期階段、職業、經濟狀況、生活方式、性格和自我觀念的影響。二、影響消費者購置的個人因素77三、影響消費者購置的社會文化因素社會文化因素主要包括文化和亞文化群、社會階層、相關群體和家庭。三、影響消費者購置的社會文化因素78消費者購置類型和消費者購置過程在購置活動中，任何兩個消費者的購置行為都是存在某些差異的。研究消費者的購置行為，不可能逐個分析，只能大致進展歸類研究。消費者購置類型79消費者購置過程分析消費者購置的認知與信息

消費者購置過程分析80二、消費者購置的認知

二、消費者購置的認知81三、消費者購置的信息收集與處理三、消費者購置的信息收集與處理82消費者購置方案的評估與選擇

消費者購置方案的評估與選擇83消費者購置行為

消費者購置行為84市場細分市場細分85

企業決定進入市場，接下來的問題就是進入什么樣的市場。任何一個企業都無法滿足整個市場的需要，因此，準確地選擇目標市場，有針對性地滿足某一消費層次的特定需要，就成為企業成功地進入市場的關鍵。

86

市場細分就是企業按照影響市場上消費者的欲望和需要，購置習慣和行為諸因素，把整個市場細分為假設干需要不同的產品和市場營銷組合的市場局部或亞市場，其中任何一個市場局部或亞市場都是一個有相似的欲望和需要的消費者群的工作過程。

87

市場細分的作用(1)市場細分有利于企業發現最好的市場時機，確定市場營銷戰略，提高市場占有率。(2)市場細分還可以使企業用最少的經營費用取得最大的經營效益。(3)社會效益的滿足.

市場細分的作用88

市場的類型(1)同質型偏好。(2)分散型偏好。(3)群組型偏好。

市場與市場營銷課件89進入市場的第一個企業有三種選擇：①定位于期望吸引所有群組的中心(無差異市場營銷)；②定位于最大的分市場(集中市場營銷)；③同時開展幾個品牌，每個品牌分別定位于不同的分市場(差異市場營銷)。很顯然，如果只開展一種品牌，競爭者必將介入，并將在其他分市場引進許多品牌。市場與市場營銷課件90市場細分的過程(1)依據需求選定產品市場范圍。(2)列舉潛在顧客的根本需求。(3)分析潛在顧客的不同需求。(4)去掉潛在顧客的共同需求。(5)為分市場暫時取名。(6)進一步認識各分市場的特點。(7)測量各分市場的大小。市場細分的過程91消費品市場的細分消費品也稱最終產品，又可分為日用品、選購品和特殊品等。購置這些消費品的主要對象是消費者。消費者需求的異質性，是市場細分的根底。

市場與市場營銷課件92

1地理細分是指企業根據消費者所在的地理位置、地形氣候、城鄉環境等變數來細分市場，然后選擇其中一個或幾個分市場或子市場作為目標市場。

市場與市場營銷課件932人口細分人口細分，就是企業按照“人口變數〞(如年齡、性別、家庭人數、家庭生命周期、收入、職業、教育、宗教、種族、地籍)來細分消費者市場。

市場與市場營銷課件94

3心理細分心理細分，就是按照消費者的生活方式、個性等心理變數來細分消費者市場。

市場與市場營銷課件954行為細分行為細分，就是企業按照消費者購置或使用某種產品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產品的使用率、消費者對品牌(或商店)的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產品的態度等行為變數來細分消費者市場。市場與市場營銷課件965受益細分消費者往往因為各有不同的購置動機、追求不同的利益，所以購置不同的產品和品牌。按照不同的消費者購置商品時所追求的不同利益來細分消費者市場。5受益細分97

工業品市場的細分工業品市場亦可稱為產業市場或企業市場。該市場的購置者取得貨物和勞務的目的是生產其他產品和勞務，以便出售和供給他人。購置者購置貨物和勞務不在于個人消費，而在于加工盈利。工業品市場的細分98

工業品市場與消費品市場的差異工業品與消費品在購置模式、需求特性和推銷技巧方面有明顯的差異。造成差異的因素是：①工業產品是用于創造其它商品和效勞，消費品那么處于最終消費形式；②工業產品的使用者其目的在于盈利，消費品的使用者那么在于自我滿足。工業品市場與消費品市場的差異99

工業品市場具有如下特點：

第一，購置者少而規模大。第二，工業品的需求是引導需求。第三，購置者分布集中。第四，工業品的需求彈性較小。第五，買者技術性強。第六，多數人參與購置決定。

100工業品市場的細分標準

產業市場的購置者可以按地區以及行為變數細分。如：追求利益、使用者情況、使用程度、對品牌的信賴程度、購前階段、使用者對產品的態度等。細分產業市場較為常見的方法是使用“最終用戶〞這個變數?！邦櫩鸵幠（暿羌毞之a業市場的另一個變數。

市場與市場營銷課件101市場細分化地域客戶規?？蛻舻男袠I客戶的需求與利益客戶對價格的敏感度機構的類型及大小現存的或新的客戶行業最終產品／客戶的用途市場細分化102工業品的購置決策大多取決于以下5個購置因素：(1)性能；(2)質量；(3)效勞；(4)交貨；(5)價格。根據用戶對上述5個因素不同的選擇進展細分，企業可獲得較大的市場優勢。

市場與市場營銷課件103練習：細分市場的描述l客戶做些什么?2誰做購置決定?3誰影響購置決定?4他們將我們的產品應用在哪些方面?5他們是否需要我們其他的產品及效勞，如果有，是哪些?6有哪些競爭對手的產品／效勞將會被采用?7在這個市場中有哪些常用的術語?8在何處發現這個市場的潛在客戶?

104目標市場選擇目標市場選擇105企業必須從廣闊的市場上選擇有利可圖的目標市場。經營者必須對市場有深刻的了解，對自己企業的能力有正確的評估，對目標市場做出正確的抉擇，確定進占目標，確定市場定位，制訂營銷規劃。106

細分市場是指按消費需求劃分不同消費者群的過程目標市場是指企業選擇作為經營目標的細分市場

107

進入目標市場的策略(1)無差異營銷策略。它是企業以一種產品、一種市場營銷組合，試圖在整個市場上吸引盡可能多消費者的策略。

進入目標市場的策略108(2)差異營銷策略。它是企業推出多種產品、采用不同的市場營銷組合，以滿足各個細分市場不同需求的策略。這個策略針對消費者的不同需求來組織生產，希望通過每個細分市場獲得良好的銷售成績和市場定位，以樹立企業的整體形象，帶動所有產品的銷售。

(2)差異營銷策略。109

(3)集中營銷策略。它是企業集中力量推出一種或少數幾種產品和市場營銷組合手段，對一個或少數幾個子市場加以滿足的策略。這個策略著眼于消費者需求的差異性，重點放在某一個或幾個消費者群；他們不想在較大市場上占有較小份額，而寧愿在1個或少數幾個細分市場上獲得較大的市場占有率。

(3)集中營銷策略。110

3如何選擇目標市場策略企業進入目標市場策略的選擇，取決于企業的資源狀況、產品的特點、市場特點、產品生命周期、競爭對手的營銷策略以及市場供求狀況等因素。3如何選擇目標市場策略111市場定位

為什么是你?市場定位

為什么是你?112

它需要向顧客說明本企業與現有的競爭者和潛在的競爭者有什么區別。定位是勾畫企業形象和所提供價值的行為，使該細分市場的顧客理解和正確認識本企業有別于其競爭者的象征。

113市場定位

是根據競爭者在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對本企業所能提供的產品或效勞的某種特征或屬性的重視程度，強有力地塑造出本企業與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給顧客，從而使本企業在市場上確定適當的位置。

市場定位114市場定位是塑造一種本企業產品，效勞或企業本身在市場上的位置，這種位置取決于消費者或用戶怎樣認識。這種企業定位始于產品，一件商品、一項效勞、一家公司、一個機構，或甚至一個人……但是，定位并非是對產品采取什么行動。定位是指要針對潛在顧客的心理采取行動。將產品定位在潛在顧客的心中。市場定位是塑造一種本企業產品，效勞或企業本身115把這個概念稱作“產品定位〞是不正確的，好似你在對產品本身做些什么似的。定位并不是不包含變化在內。它也要變。不過，那只是名稱上的變化，產品的價格和包裝事實上都絲毫未變。變化根本上是外表的，旨在確保產品在預期客戶頭腦里占據一個真正有價值的地位。在我們這個傳播過度的社會里，想要解決說話有人聽的問題，定位同樣也是首選的思路。

把這個概念稱作“產品定位〞是不正確的，好似你在對產116如今，要想成功就得腳踏實地，而真正值得考慮的現實就是預期客戶頭腦里已有的想法。要創新，要創造出人們頭腦里尚且沒有的東西，是越來越難了，即便這樣做并非不可能。定位的根本方法不是創造出新的、不同的東西，而是改變人們頭腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯系重新連接在一起如今，要想成功就得腳踏實地，而真正值得考慮的現實就117簡化選擇過程。學會有助于大幅提高傳播效率的原那么和概念。

簡化選擇過程。118

市場定位的表現市場定位是通過為自己的產品創立鮮明的特色或個性，從而塑造出獨特的市場形象來實現的。

市場定位的表現119產品的特色或個性有的可以從產品實體上表現出來，如形狀、成分、構造、性能等；有的可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；有的表現為價格水平，有的表現為質量水準等等。產品的特色或個性120市場定位實踐中有兩個方面的問題需要考慮：第一，企業必須根據市場變化，經常確定自己企業的定位，并不斷宣傳，使消費者知曉和記住。在市場趨于成熟后，如果企業不能及時構思新的市場定位，就會陷入困境。市場定位不是一勞永逸的事，而是一項經常性的工作。第二，企業對于市場定位要有全局性的考慮。包括單個產品定位問題、多個產品定位問題或全部產品定位問題。由于近年來企業大舉擴張生產線和進展多角化經營，使消費者對產品的印象越來越模糊。市場定位實踐中有兩個方面的問題需要考慮：121市場定位中消費者的思考模式消費者的心理是營銷的最終戰場。定位，不是去琢磨產品，而是要對顧客的想法下功夫。要了解消費者的心，必須抓住消費者的思考模式，這是進展產品定位的第一步。消費者在市場活動中，思考模式會有五種表現：市場定位中消費者的思考模式122市場定位的目的定位是將企業置于某一選定的細分市場內的一個次細分市場之中。市場定位的目的123解決定位問題的好處是企業借此可解決市場營銷組合問題。企業會發現選擇自己的定位策略并不難。但是在很多情況下，會有兩個或更多的其他企業也會采取同樣的定位策略。于是，每個企業都不得不尋求進一步的差異化。換句話說，每個企業必須具備一些能吸引細分市場內大量顧客需求的獨特的競爭優勢。市場與市場營銷課件124市場與市場營銷課件125市場定位的技巧

市場定位的技巧126

定位的描述不是廣告上的時髦用語．管理所有的市場活動廣告公關銷售呈現銷售手冊演示

127

電梯式測試TheElevatorTest

風險投資者喜歡投資于新的行業和新的產品用簡短的語言解釋事情．贏得口碑成功的關鍵．

128怎樣向你的客戶介紹(公司—你自己)(5分鐘答復以下問題)1.-----是一個什么樣的公司？2.-----提供的是什么樣的效勞？3.-----的優勢？4.-----的主要客戶特征是什么？5.我的工作與此次會面的關系？怎樣向你的客戶介紹(公司—你自己)129市場定位Positioning1．名詞2．動詞3．定位的目標是創造并占據目標客戶頭腦中的一個空間．市場定位130

市場營銷策略

組合決策

市場營銷策略131

市場營銷戰略的延伸必然是這一戰略在特定時期和特定經營環境下的．實施與控制，即企業市場營銷戰略與戰術結合的問題。怎樣簡明有效地從中選擇可行的方案怎樣充分運用企業的全部資源怎樣形成企業的經營特色以增強營銷競爭力。市場營銷戰略的延伸必然是這一戰略在特定時期和特定經132

產品價格渠道(地點)促銷

133市場營銷策略合企業針對選定的目標市場綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組合成一個系統化的整體策略，以到達企業的經營目標，并取得最正確的經濟效益。市場營銷策略組合的四個可變根本工程。在動態的市場。營銷環境中，它們互相依存，處于同等地位。雖然它們單獨說來每一策略都是重要的，但真正重要的意義在于它們因勢而異的配套組合，亦即它們結合起來的獨特方式。也正是它們結合起來的獨特方式使每一個企業的市場營銷戰略和戰術成為一種獨特的戰略和戰術。市場營銷策略合134市場營銷組合幾個相應關系1營銷組合策略與營銷戰略2營銷組合與營銷環境3市場營銷組合與市場細分，目標市場，市場定位4市場營銷組合與產品生命周期5市場營銷組合與供求狀況6營銷組合因素與市場開展策略7市場營銷組合與消費者狀態市場營銷組合幾個相應關系135市場營銷組合及四個根本策略市場與市場營銷課件136市場營銷組合及四個根本策略市場營銷組合及四個根本策略1371．產品策略是指做出與產品有關的方案與決策。產品領域的核心問題是如何滿足顧客的需要。為此，企業必須在產品種類、質量標準、產品特性、產品品牌、包裝設計以及維修、安裝、退貨、指導使用、產品擔保等方面進展新產品開發活動。在著眼有形的物質實體時，尤其不應無視連帶效勞的開發。各種效勞比重的增長是現代經濟生活的重要特點之一。1．產品策略138產品策略產品策略139產品與產品組合決策產品，是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、效勞、場所、組織、思想、主意等。但凡能滿足消費者的有形產品及效勞，都視為產品。產品與產品組合決策140產品整體的概念

1產品整體

產品整體概念包含核心產品、有形產品和附加產品三個層次

核心產品是指消費者購置某種產品時所追求的效用或利益。有形產品是核心產品借以實現的形式，即向市場提供的實體和效勞的形象。如果有形產品是實體物品，那么它在市場上通常表現為產品質量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱和包裝等。產品的根本效用必須通過某些具體的形式才得以實現。附加產品是顧客購置有形產品時所獲得的全部附加效勞和利益包括提供信貸、免費送貨、保證、安裝售后效勞等。購置者的目的是為了滿足某種需要，因而他們希望得到與滿足該項需要有關的一切。產品整體的概念核心產品是指消費者購141產品組合1產品分類2產品等級3產品組合4產品組合的寬度、長度、深度與關聯性5產品差異化

產品組合142產品組合產品組合，是當一企業向市場提供多種產品時，其全部產品的構造或構成，通常，它由假設干產品線和產品工程組成。產品線指一組密切相關的產品，它們有類似的功能，滿足顧客同質的需要，只是在規格、檔次、款式等方面有所不同產品線又由假設干產品工程組成，即那些品牌、規格、款式或價格檔次有所不同的單個品種。企業的產品組合決策，包括對其產品組合寬度、長度、深度和相關性諸方面的選擇。產品組合143產品類別延伸決策產品類別延伸就是將企業現有產品大類加以伸長的一種行動。它可能是為了要開拓新的顧客群市場，也可能是因為顧客需求的改變，還可能是為了使本企業成為經營種類全面的企業。產品類別延伸與產品類別填充是有區別的。產品類別填充只是在現有范圍內增加新工程，在大多數情況下，它是一種戰術決策，而產品類別延伸那么是一種戰略決策。產品延伸決策有三種類型：向下延伸、向上延伸、雙向延伸。產品類別延伸決策144產品生命周期概念及再循環理論1產品生命周期產品生命周期，就是指產品從進入市場到最后被淘汰的全過程，也就是產品的市場生命周期。2產品生命周期階段產品生命周期一般分為四個階段：產品引入階段，市場成長階段，市場成熟階段和市場衰退階段。產品生命周期概念及再循環理論145并不是所有產品的生命歷程都完全符合這種理論型態，即銷售趨向呈正態分布曲線，各階段的周期間隔完全相等。如有些產品開場上市就迅速成長，因而可能跳過銷售額緩慢增加的導入階段；另一些產品又可能持續緩慢增長，即由導入期直接進入成熟期；還有些產品經過成熟期以后，再次進入第二次迅速增長期。另一種是“扇型〞運動曲線，也稱屢次循環形態。屢次循環的出現絕非僅求助于營業推廣費用的增加，而是在產品進入成熟期以后，在產品銷售量未下降以前，廠商通過進一步開展新的產品特性，尋求產品新的用途、或者改變企業的營銷戰略，重新樹立產品形象，開發新的市場，使產品銷售量從一個高潮進入一個新的高潮。當然，這種屢次循環還是從相對意義上解釋的。再有，大多數時髦商品呈非連續型循環，這些產品一上市即熱銷，而后很快在市場上銷聲匿跡。廠商既無必要也不愿意作延長其成熟期的任何努力，而是等待下一周期降臨。并不是所有產品的生命歷程都完全符合這種理論146周期各階段的特點與營銷策略在產品生命周期的不同階段，產品的銷售額、單位利潤水平、總利潤水平及價格呈現為不同的變化趨向，具有不同的特點。這些變化特點正是企業制訂營銷戰略的基點，即企業總體戰略的制訂和實施都需要準確地掌握不同階段的特點。周期各階段的特點與營銷策略147

包裝決策市場與市場營銷課件1481產品包裝的作用產品包裝有兩層含義。一是指產品的容器和外部包扎，即包裝器材；二是指包裝產品的操作過程，即包裝方法。(1)保護產品。(2)提高產品儲運效率。(3)便于使用。(4)促進產品銷售。(5)促進企業收入的增加。2產品包裝的分類(1)按照包裝在流通中的作用，可分為運輸包裝和銷售包裝。(2)按照產品包裝的構造，可分為件裝、內裝和外裝。(3)按照包裝器材的類別，可分為紙和紙制品包裝、塑料制品包裝、木包裝、金屬包裝、玻璃包裝、陶瓷包裝、草編包裝及棉紡制品包裝等。(4)按照包裝技術或方法，可分為防水包裝、防潮包裝、防銹包裝、緩沖包裝、防蟲包裝、防鼠包裝、通風包裝、壓縮包裝、真空包裝及耐寒包裝等。(5)按照產品的類別，可分為金屬產品、化工產品、機電設備、配件、電工材料的包裝等，或分為一般產品、危險產品、長大超重和精細產品包裝等。(6)按產品的銷地，要分為出口包裝和國內包裝。1產品包裝的作用1493包裝的設計(1)造型美觀大方，圖案生動形象，不落俗套，防止模仿、雷同。盡量采用新材料、新圖案、新形狀，引人注目。(2)包裝應與商品的價值或質量水平相配合。貴重商品和藝術品、化裝品包裝要襯托出商品的高雅和藝術性。(3)包裝要能顯示商品的特點或風格。對于以外形和色彩表現其特點或風格的商品，如服裝、裝飾品、食物等，應考慮采用透明包裝或在包裝上附印彩色圖片。(4)包裝的造型和構造應考慮銷售、使用、保管和攜帶的方便。容易開啟的包裝構造便于密閉式包裝商品的使用；噴射式包裝適合于液體、粉末、膠狀商品。包裝的大小直接影響商品使用時的方便程度，在便于使用的前提下還要考慮貯存、陳列、攜帶的方便。(5)包裝上的文字應能增加顧客的信任感并指導消費。產品的性能、使用方法和效果常常不能直觀顯示，需要用文字來表達。包裝上文字的設計應根據顧客心理突出重點。如食品包裝上應說明用料、食用方法；藥物類商品應說明成分、成效、用量、禁忌以及是否有副作用，直接答復購置者所關心的問題，消除可能存在的疑慮。文字說明必須與商品性質相一致，有可靠的檢驗數據或使用效果的證明。虛假不實的文字說明等于欺騙性廣告，既損害消費者的利益，也損害企業的聲譽。(6)包裝裝璜的色彩、圖案要符合消費者的心理要求，不與民族習慣、宗教信仰相抵觸。同一色彩、圖案的含意對不同消費者來說是不一樣的。中國人慶祝節日喜歡用紅色；而日本人互贈白色毛巾；埃及人喜歡綠色忌用藍色，以藍色象征惡；法國人卻討厭墨綠(法西斯軍服的顏色)，偏愛藍色。在信奉伊斯蘭教的國家和地區忌用豬作裝飾圖案；歐洲人認為大象呆頭呆腦；法國人視孔雀為禍鳥；瑞士人以貓頭鷹作為死亡的象征；有些色彩、圖案或符號在特定地區有特定的含義，如在捷克斯洛伐克紅三角是毒品的標記，在土耳其綠三角是免費樣品。不同年齡的消費者也有不同的偏好，老年人喜歡冷色穩重沉著，青年人喜歡暖色，健朗活潑。3包裝的設計1504包裝決策的程序(1)建立包裝觀念，確定這種包裝的根本形態、目的和根本功能。(2)決定包裝因素。所謂包裝因素是指包裝的大小、形狀、材料、色彩、文字說明以及商標圖案等等。注意包裝因素之間要互相協調。決定這些“包裝因素〞時，也必須和定價、廣告等市場營銷因素協調一致。如果企業已對某產品作出優質優價的營銷決策，那么包裝的材料、造型、色彩等都要與之配合。(3)包裝設計出來以后要經過試驗，考察是否滿足各方面的要求。包裝試驗分如下4種：①工程試驗。檢驗包裝在正常的運輸、貯存、攜帶等情況下的適用性。如磨損程度、變形程度、密封性能、褪色程度等等。②視覺試驗。確定包裝的色彩、圖案、是否調和悅目，造型是否新穎，包裝上的文字說明是否簡明易讀。③經銷商測試。為了擴大盈利，經銷商常會希望包裝引人注目并能確實保護產品，防止各種損害、污染帶來的困難。④消費者測試。用來了解包裝是否能被消費者認可，并根據消費者意見及時對包裝加以改進。4包裝決策的程序1515包裝的策略(1)類似包裝策略(種類包裝策略)將所生產的各種不同產品，在包裝采用一樣的圖案，近似的色彩及其它共存的特征，使消費者或用戶極易聯想到這是同一家企業生產的產品。①可以壯大企業聲勢，擴大企業影響，特別是新產品初次上市時，可以用企業的信譽消除用戶對新產品的不信任感，使產品盡快翻開銷路。②可以節省包裝設計費用。③有利于介紹新產品。類似包裝策略只適用于同一質量水平的產品。如果質量相差過于懸殊，再使用這一包裝策略就會增加低檔產品的包裝費用，或使優質產品蒙受不利的影響。(2)等級包裝策略企業將產品分成假設干等級，對高檔優質產品采用優質包裝，一般產品采用普通包裝，使包裝產品的價值和質量相稱，表里一致，等級清楚，以方便購置力不同的消費者或用戶選購。(3)雙重用途包裝策略企業在進展產品包裝時，要注意即使原包裝的產品用完后，空的包裝容器還可以作其它用途。例如，果醬、醬菜采用杯形包裝，空的包裝瓶可以作旅行杯；糖果包裝盒還可以用作文具盒，等等。這種包裝策略一方面可以引起用戶的購置興趣，另一方面還能使刻有商標的容器發揮廣告宣傳作用，吸引用戶重復購置。但是，這類包裝本錢一般較高，實際上包裝已成為一種產品。(4)配套包裝策略使用時將有關聯的多種產品納入一個包裝容器內，同時出售。這種包裝策略的好處是：便于用戶購置，也有利于新產品推銷，如將新產品與其它舊產品放在一起出售，可以使用戶在不知不覺中承受新觀念、新設計，從而習慣于新產品的使用。如：化裝品盒內同時裝入幾種化裝品。(5)附贈品包裝策略是目前國外市場上比較流行的包裝策略。如兒童市場上玩具、糖果等商品附贈連環畫、認字圖；化裝品包裝中附有贈券，積累到一定數量，可以得到不同的贈品。(6)改變包裝策略商品包裝上的改變，正如產品本身的改進一樣，對于擴展銷路同樣具有重要的意義。當企業的某種產品在同類產品中質量相近而銷路不暢時，就應注意改進這種包裝設計。如果一種產品的包裝已采用較長時間，也應考慮推陳出新，變換把戲。

5包裝的策略1526產品包裝的根本要求在進展產品包裝時，必須遵循如下原那么：(1)保護產品的原那么。產品包裝首先要保證產品質量，保持產品數量。要根據產品的不同性質和特點，如：固態、液態、笨重、易燃、易碎、貴重、精細等，選用包裝材料和包裝技術。包裝材料、包裝強度、包裝方法等必須適合產品的物理、化學、生物性能，保證產品不損壞、不變質、不變形、不滲漏等。(2)便于使用的原那么。為了方便用戶和滿足購置者的不同需要，包裝的容量和形狀應當多種多樣。例如包裝的容量要考慮到貯存、陳列、攜帶和使用的方便。在保證包裝封口嚴密的條件下，要求容易開啟，為適應消費者的不同需要，可以采用單件包裝、多件包裝和配套包裝。此外，還要注意盡量采用可供重復使用和再生的包裝器材，以便于處理廢棄包裝和充分利用包裝材料。(3)便于運輸保管與陳列的原那么。銷售包裝一般要排列組合成中包裝和運輸包裝，才能適應運輸和貯存的需要。因此，銷售包裝的造型構造、尺寸大小，應同運輸包裝的要求相吻合，以便運輸和儲存。在保證產品平安的前提下，盡可能縮小銷售包裝的體積，以利于節省包裝材料和運輸、儲存費用。產品零售前，一般都陳列在貨架上，成千上萬的產品，通過堆疊、懸掛、擺放等方式，形成了一個琳瑯滿目的產品海洋。銷售包裝的造型構造，既要便于陳列擺放，又要便于用戶識別和選購，如采用透明包裝和“開窗〞包裝等。(4)美觀大方的原那么。產品包裝的好壞，既可反映一個企業的管理水平，又是企業管理人員的文化水平、藝術修養、科學文明的一個重要標志。銷售包裝具有美化產品、宣傳產品的作用。因此，包裝造型要美觀大方、圖案生動形象，不落俗套，不搞模仿、類同，盡量采用新材料、新圖案、新形狀，看后使人得到一種美的享受。6產品包裝的根本要求153新產品產品生命周期理論為我們提供了一個重要的啟示：在當代科學技術水平迅速開展、消費需求變化加快、市場競爭劇烈的情況下，企業要持續不斷地開展壯大，就必須不斷地推出新產品，更新換代，以適應市場需求開展變化及產品生命周期日益縮短的趨勢。市場迫使每一個企業不得不把開發新產品作為關系企業生死存亡的戰略重點。新產品154效勞市場營銷策略效勞市場營銷策略155效勞、效勞業經濟學:一種可供銷售的活動，是以等價交換的形式為滿足企業、公共團體或其他社會公眾的需要而提供的勞務活動或物質產品。效勞業指專門生產和銷售各種效勞商品的生產部門和企業。狹義的效勞業僅指商業、飲食業、個人或家庭效勞業以及修理業，即傳統的生活效勞業。廣義的效勞業是指為社會提供各種各樣的效勞活動，生產和經營各種各樣的效勞商品的經濟部門和經濟組織，也就是我們通常所說的第三產業。(1)距離消費者的遠近程度(不是指空間位置，而是指消費的需求程度)。距離遠的劃為農業或制造業，距離近的劃為效勞業。(2)生產產品是否有形。生產無形產品的行業為效勞業。(3)生產與消費過程是否同時進展。同時進展的為效勞業。(4)生產開展的不同歷史階段。將直接利用自然資源、生產初級產品的產業劃為農業和采掘業；將對初級產品進展加工和再加工的產業劃為制造業；除此之外的其他社會經濟部門劃為效勞業。效勞、效勞業156效勞業的分類

1按被效勞者參與程度劃分，可以把效勞業分成三大類。(1)高接觸性效勞業。如比賽場館，消費者參與其中全部或絕大局部活動。(2)中接觸性效勞業。如教練，消費者局部地或在局部時間內參與其中的活動。(3)低接觸性效勞業。如信息中心，效勞的消費者和提供者不是面對面的接觸，他們的大局部交往是通過儀器設備進展的。

2按所提供的效勞的特征和是否易于管理劃分，可以把效勞業分成四大類。(1)高無形性、高不穩定性。如旅游,這些行業最不好管理。(2)高無形性、低不穩定性。如保險,這些行業雖也不好管理，但有一些可控因素。(3)低無形性、高不穩定性。如健美,效勞可以看得到、感覺得到，因此，較易管理。(4)低無形性、低不穩定性.如出版,這種的效勞大局部有標準化的操作程序，容易管理。3根據純粹效勞成份的上下，可以把效勞業分成三類。(1)高效勞成分的效勞業。對物質技術設備的要求一般不高，只是通過提供純粹效勞勞動來滿足消費者的需求。(2)中效勞成分的效勞業。如設備安裝等。(3)低效勞成分的效勞業。這類行業如商店、自選式體育訓煉中心等。4根據效勞業的經濟性質，可以把效勞業劃分為五類。(1)生產效勞業。(2)生活效勞業。加工性效勞；活動性效勞；文化性效勞。(3)流通效勞業。生產過程的繼續；交換性效勞；金融業的效勞。(4)知識效勞業。專業性效勞；開展性效勞。(5)社會綜合效勞業。效勞業的分類157效勞產品的特點

1效勞產品的無形性。餐飲菜肴的燒制是一個物質加工過程，而廚師的烹調，是一個效勞勞動過程。人們到這類飯館不僅是去購置食品，而主要是去享受融化在飯菜中的“效勞〞，這種“效勞〞恰恰是無形產品。2效勞產品的復雜性。既有物質產品，又有精神產品；既有“硬〞產品，又有“軟〞產品；既有生產效勞產品，又有生活效勞產品；既有技術產品、藝術產品，又有信息產品，知識產品，智能產品以及各種象征性產品等。既有現實效用的產品，又有想象效用的產品，還有滯后效用的產品(如體育鍛煉要間隔一段時間才能看出效果；體育愉悅可以保持相當一段時間)。效勞在某些產品/效勞組合中，往往又是相互關聯、相互制約的。如旅游者在旅游時需要的是是一整套的效勞。要認識它們相互之間的聯系，單一的效勞產品往往是不易銷售的。3效勞產品的生產與消費在時間上的等一性。4效勞產品的不可儲存性。5同一效勞產品品質差異的多變性。人個性差異的，使效勞產品的品質很難一致。消費者本身的素質，如知識、興趣、態度等也會直接影響效勞產品的質量和效果。6效勞產品的相互替代性。效勞產品具有很強的替代性。這有兩層含意。(1)效勞產品同其他實物產品之間有著很強的相互替代性。一個人在獲得了恢復物品的效勞以后，比方修理了器械以后，他就不用再去購置新的商品。同時它們也有相互補充、相互促進的一面。(2)各類效勞產品之間往往可以互相替代。人們為了到達同一消費目的，可以選擇不同的效勞方式。7效勞產品生產中應用科技的不平衡性。效勞產品的特點158效勞市場營銷的一般特點1推銷困難。大多數效勞產品沒有自己獨立存在的實物形式，難以展示，也不可能給出標準的效勞樣品；消費者在購置效勞產品之前一般不能進展檢查、比較和評價，只能憑借經歷、品牌和推銷宣傳信息來選購。吸引消費者只能靠廣告宣傳，激發消費者對效勞產品功能、效用的想象、共鳴和需求；靠良好的商品信譽和較高的企業知名度推銷商品，招徠顧客。效勞產品的無形性，也無法利用專利權來保護效勞產品。2銷售方式單一。效勞商品的生產和消費在時間和空間上的等一性，只能采取直接銷售的方式，且不能儲存待售。3供求分散。效勞業銷售方式的單一性決定了企業、社會團體和居民對效勞產品的供求具有分散性。4銷售對象復雜。購置者多元、多變，受各種各樣因素的影響，不同的購置者對效勞產品需求的種類、內容、方式經常變化。5需求彈性大?！靶枨蟮牟▌莹暿切跇I最感棘手的問題。6生產者個人的技能、技術要求高?！叭绾翁岣吆途S護效勞產品的品質〞是效勞市場營銷中難題。效勞市場營銷的一般特點159效勞前效勞市場營銷策略一、合理調節供求效勞業經營困難的癥結在于供求在時間上的不協調。1加強對效勞需求的管理。指在保持供給穩定的前提下，通過恰當的手段，將需求的波動拉平，減低供求之間的差異。效勞企業的供求狀況大體有以下四種：(1)需求超過企業的最大供給能力，一局部顧客的需求得不到滿足，企業失去市場時機。(2)需求超過企業的正常供給能力，而低于最大供給能力。這時，所有顧客的需求根本都可以得到滿足。但效勞企業的設備緊張，效勞質量差，企業被迫實行“破壞性經營〞。(3)供給與需求正好平衡。效勞企業的設備和人員處于最正確運轉狀態，效勞質量好。(4)需求低于企業的正常供給能力，造成設施和人員閑置，效勞能力浪費。企業應通過不同的策略和方法，設法改變顧客的需求時間，減少因供求失衡造成的顧客不滿或設備和人員的閑置。盡量將效勞需求線拉平。具體措施：(1)實行差異定價。將一局部需求從頂峰期移到非頂峰期，增加非頂峰期的根本顧客，使效勞企業的設施和人員得到均衡的使用。(2)開展非頂峰期的效勞，刺激需求?？梢栽诜琼敺迤诩釉O一些特別的或新的效勞工程。如旅游點在淡季開展一些新活動等。但要防止不同的需求對象之間發生沖突。(3)提供輔助性的效勞。為了暫時緩和供不應求的狀況，在頂峰期可以提供一些臨時的輔助性效勞，讓等候中的顧客享用，以便短暫地留住他們。(4)實行預售效勞。通過預售，效勞企業可以及時了解需求的情況，并能對頂峰期的需求與低峰期的需求進展綜合平衡。效勞前效勞市場營銷策略1602加強對效勞供給的管理。根據效勞需求的變化情況，及時調整企業的效勞供給量，到達效勞供求的根本平衡，減少效勞能力的損失，提高效勞企業的經營效益?？刂乒┙o能力的方法：(1)調整效勞的供給時間和地點，如在節假日延長營業時間，增設臨時性效勞網點等。(2)在需求頂峰時，在保證效勞質量的前提下，只提供主要的效勞工程，把次要的效勞內容略去，以提高效勞的供給速度。(3)增強顧客的參與程度，鼓勵顧客去做一些本來由效勞人員完成的工作。(4)雇用臨時職工。(5)加強對企業職工的穿插訓練。(6)每一個效勞企業都應了解市場的潛力，確定和明確企業目標。根據不同的目標市場，設計出相應的供給系統，力求使企業的設施和人員有一個適當的“配比〞。有條件的企業，那么應留有一定的、必要的工具設備和勞動力“貯備〞，以在效勞需求發生波動時靈活使用。2加強對效勞供給的管理。根據效勞需求的變161二、采取適當的價格策略效勞企業的定價目標主要包括：1以刺激效勞需求為主要目的?！氨±噤N〞效勞企業一方面要努力刺激社會需求的增加，另一方面要努力提高本企業的市場占有率，盡力擴大銷售----把價格控制在最正確的銷售數量界限內。2以調節短期需求為目的。同一效勞工程上的價格時間差的效果是很好的。3以協調連帶消費為目的，關聯定價。效勞產品的經營往往離不開實物產品的經營，一項效勞與另一項效勞之間的連帶或相關消費的情況更比比皆是。效勞企業常用的定價方法：1聲望定價。制定較高價格的效勞企業必須考慮本企業的知名度以及目標市場顧客所愿支付的最高價格，防止把價格定得過高。2分級定等定價?？梢园研诋a品分成幾個檔次，每個檔次定一個價格即可。二、采取適當的價格策略162三、加強質量管理效勞質量由四方面要素構成：效勞設施：指效勞場所、效勞設備等固定資產投資；效勞材料：指形成效勞產品中的物質成分，比方冷飲店的飲料；外顯的效勞：指能看得到的效勞，如旅店的清潔，飯店的美味等；隱含的效勞：指顧客心理上的感受，如受重視的程度，社會地位感的滿足等。高質量的效勞是四種要素同時到達一定的水平，顧客在四方面同時得到滿足。效勞企業加強質量管理：將生產流水線的方法應用在效勞業上，制定出標準化的效勞程序。從態度到語言，從衣著到動作都有一個統一的標準，減少效勞人員“自由活動〞的余地。建立企業與顧客之間的溝通渠道。效勞質量的上下在一定程度上取決于顧客的主觀認定。加強企業與顧客之間的聯系與溝通，一方面可以使效勞企業獲得改進工作的意見和信息反響，另一方面也可使顧客有“受到了重視〞及“企業很負責任〞的感覺。慎重選擇、訓練及控制與顧客接觸的效勞人員。尤其在高接觸型效勞業中，一線效勞人員的態度與提高效勞質量的方法，會直接影響顧客的惠顧意愿和滿意程