網點基礎經營二月加油站

網點基礎經營二月加油站課程概述授課目標：1、了解網點經營模式的變革歷程以及網點經營的重要意義。2、明確新人在網點經營中的角色定位。3、熟練掌握新人網點經營的流程及方法。

授課時間：120分鐘授課方式：講授、分享、研討2

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違者必究”課程概述授課目標：2“萬一網保險資料下載門課程大綱CourseOutline1網點經營的意義和目標23新人在網點經營中的角色新人網點經營基本流程3

課程大綱CourseOutline1網點經營的意義和目標2為什么要做網點經營？4思考：

為什么要做網點經營？4思考：5渠道為王網點經營的重要性

有網點不一定有保費！沒有網點就一定沒有保費！5渠道為王網點經營的重要性有網點不一定有保費！6網點是所有銀行代理業務賴以生存的基礎網點經營的好壞直接影響網點的產能網點是銀保客戶經理決定性的業績來源網點經營提高競爭力，可以獲取更多的資源網點經營的意義

6網點是所有銀行代理業務賴以生存的基礎網點經營的意義網點經營的變革歷程7

氛圍V1.0網點經營時代產品：儲蓄替代核心：提高活動量工作模式：關系維護2010年V2.0網點經營時代產品：簡單期交核心：產品競爭工作模式：駐點銷售2016年V3.0客戶經營時代產品：大個險核心：專業能力工作模式：活動營銷2018年V4.0雙體驗時代產品：復雜高價值核心：服務和資源工作模式：體驗式銷售2007年網點經營三要素：銀行、保險公司、客戶專業執著體驗網點經營的變革歷程7氛圍V1.0網點經營時代2010年V傳統目標：在銀保業務開展中，客戶經理對自己所轄銀行網點代理銷售保險產品的活動進行計劃、組織、實施和推動從而達到出單的目的。新形勢下目標：按一定的流程、步驟和方法對銀行網點進行溝通、服務和管理，充分發掘網點的潛能，進而達到網點自主銷售的目的，并使之形成持續銷售的習慣。8網點經營的目標

傳統目標：在銀保業務開展中，客戶經理對自己所轄銀行網點代理銷對公司網點經營的目標新渠道的業務拓展隊伍實動、網均產能的提升9

對公司網點經營的目標新渠道的業務拓展隊伍實動、網均產能的提升對渠道網點經營的目標提高中間業務收入提升網點銷售人員技能10

對渠道網點經營的目標提高中間業務收入提升網點銷售人員技能10對個人網點經營的目標技能、收入、職級的提升，晉升機會隊伍打造，領導力培養11

對個人網點經營的目標技能、收入、職級的提升，晉升機會隊伍打造課程大綱CourseOutline1網點經營的意義和目標23新人在網點經營中的角色新人網點經營基本流程12

課程大綱CourseOutline1網點經營的意義和目標2

經營者培訓者

服務者

銷售者13正確的角色新人在網點經營中的角色

經營者13正確的角色新人在網點經營中的角色14你是否是一個合格的經營者？與同事閑聊、玩手機還在夢鄉中與同事享受美食考慮晚上的娛樂活動享受一頓豐盛的晚餐看電視、上網、睡覺早晨上午中午下午下班晚上八小時內，隨叫隨到，在解決問題的同時適時推介產品，并嘗試面談客戶。參加銀行早會，簡短的話術培訓產品，方案兌現與追蹤，檢查填單jing臺單證是否齊全。與重點人員共進午餐了解行內目前動向。協助理財經理對VIP客戶進行精確營銷。和重點人員展開八小時外關系經營。整理客戶資料，撰寫工作報告，反思工作的亮點與不足，規劃第二天工作。1365=11.01365=37.81.02365=1377.4簡單、堅持、習慣、成功新人在網點經營中的角色—經營者

14你是否是一個合格的經營者？與同事閑聊、玩手機還在夢鄉中與小貼士：1、向網點要培訓、向培訓要活動，終極目的是向活動要保費；2、專業的培訓效果，可以非常有效地樹立公司形象和打造良好口碑；3、輔導的內容一般都是“支離破碎”的細節或者“小”問題，所以需要“有心人”才能做到“精彩輔導”；4、了解網點可培訓時間，根據不同的對象，設定不同的培訓內容。15新人在網點經營中的角色—培訓者

培訓=敲門磚全面認識銀行員工的機會建立個人威信的機會有效傳達理念、知識、技能的方式通過培訓，挖掘網點的銷售主力解決銷售過程中存在的共性問題，統一思想，助力業績達成小貼士：15新人在網點經營中的角色—培訓者培訓全面認識銀1、方案及時兌現2、

與網點一起對有異議的客戶做好服務3、提供及時的幫助、中肯的建議、獨到的見解4、取送單、宣傳品送達和更新5、幫助完成網點其他任務6、……服務是做出來的，不是說出來的物質（Material）準確的投入與舍得精力（Energy）專注、專心、堅持時間（Time）八小時內八小時外感情（feeling）抓機會落人情真心換真心苦苦的追求、甜甜的享受、短短的快樂新人在網點經營中的角色—服務者16

1、方案及時兌現服務是做出來的，不是說出來的物質（Mater突破一般產品銷售思路，借助公司大醫養戰略和醫養服務，分類經營，有效推進！網點銷售人員的培訓和訓練（培訓）輔導網點做好客戶畫像和分類（篩選）主動邀約客戶（邀約）為客戶進行資產配置、增加保障（面談）舉辦沙龍或體驗式參觀（促成）新人在網點經營中的角色—銷售者銀保產品的銷售17

一般產品的銷售突破一般產品銷售思路，借助公司大醫養戰略和醫養服務，分類課程大綱CourseOutline1網點經營的意義和目標23新人在網點經營中的角色新人網點經營基本流程18

課程大綱CourseOutline1網點經營的意義和目標2人脈搭建培訓輔導方案激勵銷售支持網點提升績優復制準備

新人網點經營所需的基本技能是一套完整的循環體系，從準備到績優復制，每一步緊密相關。19新人網點經營基本流程人脈搭建培訓輔導方案激勵銷售支持網點提升績優復制準備

1、形象準備：個人形象職業、得體；名片2、資料準備：公司和產品簡介、單證資料、展業夾等輔助銷售工具是否齊全？3、基本技能：能否給網點做簡單的公司介紹和產品講解？4、心態準備：“信心”、“耐心”、“愛心”、“誠心”、“熱心”

目標：推銷你的公司、推銷你的個人、推銷你的產品新人網點經營基本流程——準備一、個人準備201、形象準備：個人形象職業、得體；名片目你是否了解你的合作者？21

新人網點經營基本流程——準備二、信息收集你是否了解你的合作者？21新人網點經營基本流程——準備二1、

網點人員基本信息（主任、行長、保險銷售能手、掌握客戶情況、銷售傾向）2、

網點業務發展狀況（定期、活期、存款增量、國債、基金、層級客戶數量）3、

網點保險業務數據（同業、躉交、期交、件均、件數、推薦頻率）4、

網點周邊環境信息（周邊居民情況、對公對私占比、同業銀行業務情況）1、

網點進駐的保險公司有哪幾家；2、同業的產品是什么，有什么優勢、劣勢；3、同業目前競賽方案，網點參與熱情如何；4、同業費用情況如何，如何分配的；5、同業客戶經理在網點有什么支持力量。目的：知己目的：知彼22銀行同業新人網點經營基本流程——準備二、信息收集——內容&1、網點人員基本信息1、網點進駐的保險公司有哪幾家；目的二、信息收集——途徑23分管行長個金負責人支行行長零售經理大堂經理、理財經理及其他人員途徑外部內部總監/營業部經理前任客戶經理督訓/內勤人員收集信息的方法：直接索取、側面了解、數據分析、觀察聆聽新人網點經營基本流程——準備二、信息收集——途徑23分管行長途徑外部內部總監/營業部經理目的：投其所好，像經營客戶一樣，經營你的網點合作人。銀行行員往往會成為你的第一個客戶24二、信息收集——工具新人網點經營基本流程——準備目的：投其所好，像經營客戶一樣，經營你的網點合作人。24二、25新人網點經營基本流程——準備二、信息收集——工具25新人網點經營基本流程——準備二、信息收集——工具人脈搭建有效溝通網點負責人柜面人員

保安、保潔等理財經理大堂經理26新人網點經營基本流程——人脈搭建一、人脈搭建目的人脈搭建有效溝通網點負責人柜面人員保安、保潔等理財經理大堂行長、主任、負責人影響力中心、副行長、理財經理熱心的、易接近的、想賺錢的27新人網點經營基本流程——人脈搭建二、關鍵人物網點的政治領袖網點的出單主力重點合作柜員獲取支持保證收入錦上添花行長、主任、負責人27新人網點經營基本流程——人脈搭建二、關動之以情：工作關系→朋友關系→知己曉之以理：公司、產品、服務優勢誘之以利：強調收益，制作針對性方案28新人網點經營基本流程——人脈搭建三、人脈搭建方法動之以情：工作關系→朋友關系→知己28新人網點經營基本流程291、目標明確，對激勵方案敏感；2、不服輸，“好勝心”強；3、年齡在35－45歲之間，老客戶多，家庭有一定負擔；4、銷售個性化，有獨特的方法，技巧很高；5、勤快、心態好，工作意愿強烈，信心充足；6、客戶拜訪量和柜面開口量大；7、學習能力強；8、好奇心強，樂于接收新鮮事物；9、銷售同業產品的高手；10、......1、復制理財經理2、復制網點最終目的？四、發掘銷售主力新人網點經營基本流程——人脈搭建291、復制理財經理最終目的？四、發掘銷售主力新人網點經營基30一、培訓輔導的時機啟動新網點時；公司新產品、活動推出時；網點業務持續低迷時；銀行提出培訓需求時；新的競賽方案出臺或結束時；季度（月度）業務啟動或總結時；大型培訓（分行、支行的培訓）結束后；銀行內部有人事或政策變動時；同業有新動作時市場出現特殊變化或危機時。新人網點經營基本流程——培訓輔導30一、培訓輔導的時機啟動新網點時；季度（月度）業務啟動或總31網點培育期：通過培訓，讓自己能夠更好的融入網點。包括公司介紹，理念培訓、產品溝通、投保規則、銷售基本技能、話術培訓網點成長期：營銷技能的強化輔導網點成熟期：主管層級的溝通，各方面利益的協調，理財經理心態調整，強化品牌意識等業務低靡調整期：傾聽與交談，八小時以外的溝通，心態調整，文化展業，專屬方案二、培訓輔導的內容（根據網點發展）新人網點經營基本流程——培訓輔導31網點培育期：通過培訓，讓自己能夠更好的融入網點。包括公司32二、培訓輔導的內容（根據時間進度）銷售啟動期：產品形態講解+簡單話術；銷售反饋期（周反饋）：產品回爐+疑問解答；銷售推進期（周總結）：周激勵+銷售技巧+成功案例分享；月度、季度總結：表彰+績優人員分享；形態多樣的培訓（有獎測試，頭腦風暴等）。新人網點經營基本流程——培訓輔導32二、培訓輔導的內容（根據時間進度）銷售啟動期：產品形態講33新人網點經營基本流程——培訓輔導2、培訓邀約（具備獨立邀約外訓的能力）與銀行負責人確定：培訓時間、培訓內容、參加人員與公司領導溝通：培訓時間、培訓內容、講師安排

1、培訓發起與網點主要銷售人員：統一思想，達成共識；確定培訓內容，培訓的大致時間三、培訓輔導的流程33新人網點經營基本流程——培訓輔導2、培訓邀約與銀行負責人34物品準備:產品資料、筆記本、小禮品、茶歇等場地布置：產品折頁、海報、條幅、桌椅的擺放培訓內容：公司介紹、觀念引導、產品優勢分析、銷售技能、出單流程3、培訓準備4、培訓實施新人網點經營基本流程——培訓輔導三、培訓輔導的流程34物品準備:培訓內容：3、培訓準備4、培訓實施新人網點經營隨機溝通：午飯時間、銀行不忙的時段；利用微信等互聯網方式，及時有效溝通。一對一輔導：隨時解決，避免下次的重復出現。集中培訓：利用燈片、公司領導、講師，解決共性問題，統一思想，達成共識，同時爭取行長的支持。35新人網點經營基本流程——培訓輔導四、培訓輔導的形式隨機溝通：午飯時間、銀行不忙的時段；利用微信等互聯網方式，及361、熟悉公司產品，同業產品要大概了解；2、準備培訓資料；3、制作好銀行人員聯系表（姓名、崗位、網點、手機等）；4、夕會培訓要準備茶歇訓前1、注意觀察參訓人員的表現，及時解決學員的問題；2、簡單高效的自我介紹（目的：加深對方的印象）。訓中1、網點展業資料的落實；2、重點柜員和理財經理的一對一再次產品、理念溝通，加深印象。訓后新人網點經營基本流程——培訓輔導五、培訓輔導的注意事項361、熟悉公司產品，同業產品要大概了解；訓前1、注意觀察參1、信息收集和反饋：首先了解同時期同業在行里的政策以及產品導向；其次了解銀行人員希望得到的激勵；得到信息匯總后反饋至公司，并提出自己的初步設想2、方案宣導：行內宣導法：爭得行長同意后，利用早夕會、培訓進行全行宣導自我宣導法：對于部分激勵邀請主任和重點柜員單獨溝通和公布3、方案的追蹤督導：對柜員在激勵各階段的業務進行統計，并通過內勤人員制作競賽報表追蹤，鼓勵柜員達成各階段競賽目標；及時向行長返回活動、方案進展，進一步取得行長的支持和配合。37新人網點經營基本流程——方案激勵1、信息收集和反饋：37新人網點經營基本流程——方案激勵38

單證、宣傳品、海報等及時送達。提供及時的輔導幫助、中肯的建議、獨到的見解。幫助、輔導理財經理出單，制作視頻出單流程，幫助行員實現獨立出單。注重售后服務的時效性。（退保、保全等）隨叫隨到，手機24小時不能關機。

銷售完一份保單決不是銷售的終點，而是服務的開始！新人網點經營基本流程——銷售支持38單證、宣傳品、海報等及時送達。銷售完一份保單決39優質網點：總保費高、柜員活動率高、總件數多、件均保費、柜員銷售氛圍好、主任政策支持、網點控制銷售能力強、我司保費占比高、高手多

競爭網點：總保費中等、個別柜員活動、件數中等、主任不反對和阻止銷售、我司保費占比一般（1/3）、網點控制力較弱、個別高手潛力網點:保費產能低、柜員銷售意愿弱、主任反對保險銷售、我司保費占比少（甚至為0）、沒有高手新人網點經營基本流程——網點提升一、網點評估39優質網點：新人網點經營基本流程——網點提升一、網點評估40優質網點制定更高發展目標，多溝通，多激勵，突破極限競爭網點銷售技能提升培訓和傳承、理念溝通、增加激勵方案的吸引力、復制銷售高手潛力網點制定長期發展規劃和啟動方案，不斷保持與領導層溝通二、網點策略新人網點經營基本流程——網點提升40優質網點二、網點策略新人網點經營基本流程——網點提升41新人網點經營基本流程——網點提升三、策略實施優質網點制定個性化的培訓內容，可以適當拔高；制定榮譽獎勵政策，激勵理財經理爭榮譽競爭網點加大產品及技能方面的培訓，提升理財經理的銷售能力；注重公司文化的宣導，認可公司潛力網點分層級拜訪網點領導，表明合作態度。同時有意識培養銷售能手，取得突破點，以點帶面。41新人網點經營基本流程——網點提升三、策略實施優質網點42績優網點負責人的支持績優理財經理、大堂經理的銷售技能優秀并合適的經營方法公司績優伙伴的成交案例新人網點經營基本流程——績優復制一、復制什么？42績優網點負責人的支持新人網點經營基本流程——績優復制一43

讓網點領導均認同我們、支持我們的工作讓每個重點銷售人員都能學會銷售和開口復制的能力是現在巡點經營的關鍵能力二、怎么復制？新人網點經營基本流程——績優復制

關注同支行網點的業績情況鼓勵出單理財經理分享公司早夕會優秀案例及時轉化充分爭取督訓、部經理、講師的支持43讓網點領導均認同我們、支持我們的工作復制的能力是現在巡網點的經營效果不是一蹴而就的管理方法也不是一成不變的關鍵是要有一套適合于自己的經營方法并且一定要持之以恒

專業+細心+耐心+服務44網點的經營效果不是一蹴而就的專業+細心+耐心+服務44網點基礎經營二月加油站

網點基礎經營二月加油站課程概述授課目標：1、了解網點經營模式的變革歷程以及網點經營的重要意義。2、明確新人在網點經營中的角色定位。3、熟練掌握新人網點經營的流程及方法。

授課時間：120分鐘授課方式：講授、分享、研討46

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違者必究”課程概述授課目標：2“萬一網保險資料下載門課程大綱CourseOutline1網點經營的意義和目標23新人在網點經營中的角色新人網點經營基本流程47

課程大綱CourseOutline1網點經營的意義和目標2為什么要做網點經營？48思考：

為什么要做網點經營？4思考：49渠道為王網點經營的重要性

有網點不一定有保費！沒有網點就一定沒有保費！5渠道為王網點經營的重要性有網點不一定有保費！50網點是所有銀行代理業務賴以生存的基礎網點經營的好壞直接影響網點的產能網點是銀保客戶經理決定性的業績來源網點經營提高競爭力，可以獲取更多的資源網點經營的意義

6網點是所有銀行代理業務賴以生存的基礎網點經營的意義網點經營的變革歷程51

氛圍V1.0網點經營時代產品：儲蓄替代核心：提高活動量工作模式：關系維護2010年V2.0網點經營時代產品：簡單期交核心：產品競爭工作模式：駐點銷售2016年V3.0客戶經營時代產品：大個險核心：專業能力工作模式：活動營銷2018年V4.0雙體驗時代產品：復雜高價值核心：服務和資源工作模式：體驗式銷售2007年網點經營三要素：銀行、保險公司、客戶專業執著體驗網點經營的變革歷程7氛圍V1.0網點經營時代2010年V傳統目標：在銀保業務開展中，客戶經理對自己所轄銀行網點代理銷售保險產品的活動進行計劃、組織、實施和推動從而達到出單的目的。新形勢下目標：按一定的流程、步驟和方法對銀行網點進行溝通、服務和管理，充分發掘網點的潛能，進而達到網點自主銷售的目的，并使之形成持續銷售的習慣。52網點經營的目標

傳統目標：在銀保業務開展中，客戶經理對自己所轄銀行網點代理銷對公司網點經營的目標新渠道的業務拓展隊伍實動、網均產能的提升53

對公司網點經營的目標新渠道的業務拓展隊伍實動、網均產能的提升對渠道網點經營的目標提高中間業務收入提升網點銷售人員技能54

對渠道網點經營的目標提高中間業務收入提升網點銷售人員技能10對個人網點經營的目標技能、收入、職級的提升，晉升機會隊伍打造，領導力培養55

對個人網點經營的目標技能、收入、職級的提升，晉升機會隊伍打造課程大綱CourseOutline1網點經營的意義和目標23新人在網點經營中的角色新人網點經營基本流程56

課程大綱CourseOutline1網點經營的意義和目標2

經營者培訓者

服務者

銷售者57正確的角色新人在網點經營中的角色

經營者13正確的角色新人在網點經營中的角色58你是否是一個合格的經營者？與同事閑聊、玩手機還在夢鄉中與同事享受美食考慮晚上的娛樂活動享受一頓豐盛的晚餐看電視、上網、睡覺早晨上午中午下午下班晚上八小時內，隨叫隨到，在解決問題的同時適時推介產品，并嘗試面談客戶。參加銀行早會，簡短的話術培訓產品，方案兌現與追蹤，檢查填單jing臺單證是否齊全。與重點人員共進午餐了解行內目前動向。協助理財經理對VIP客戶進行精確營銷。和重點人員展開八小時外關系經營。整理客戶資料，撰寫工作報告，反思工作的亮點與不足，規劃第二天工作。1365=11.01365=37.81.02365=1377.4簡單、堅持、習慣、成功新人在網點經營中的角色—經營者

14你是否是一個合格的經營者？與同事閑聊、玩手機還在夢鄉中與小貼士：1、向網點要培訓、向培訓要活動，終極目的是向活動要保費；2、專業的培訓效果，可以非常有效地樹立公司形象和打造良好口碑；3、輔導的內容一般都是“支離破碎”的細節或者“小”問題，所以需要“有心人”才能做到“精彩輔導”；4、了解網點可培訓時間，根據不同的對象，設定不同的培訓內容。59新人在網點經營中的角色—培訓者

培訓=敲門磚全面認識銀行員工的機會建立個人威信的機會有效傳達理念、知識、技能的方式通過培訓，挖掘網點的銷售主力解決銷售過程中存在的共性問題，統一思想，助力業績達成小貼士：15新人在網點經營中的角色—培訓者培訓全面認識銀1、方案及時兌現2、

與網點一起對有異議的客戶做好服務3、提供及時的幫助、中肯的建議、獨到的見解4、取送單、宣傳品送達和更新5、幫助完成網點其他任務6、……服務是做出來的，不是說出來的物質（Material）準確的投入與舍得精力（Energy）專注、專心、堅持時間（Time）八小時內八小時外感情（feeling）抓機會落人情真心換真心苦苦的追求、甜甜的享受、短短的快樂新人在網點經營中的角色—服務者60

1、方案及時兌現服務是做出來的，不是說出來的物質（Mater突破一般產品銷售思路，借助公司大醫養戰略和醫養服務，分類經營，有效推進！網點銷售人員的培訓和訓練（培訓）輔導網點做好客戶畫像和分類（篩選）主動邀約客戶（邀約）為客戶進行資產配置、增加保障（面談）舉辦沙龍或體驗式參觀（促成）新人在網點經營中的角色—銷售者銀保產品的銷售61

一般產品的銷售突破一般產品銷售思路，借助公司大醫養戰略和醫養服務，分類課程大綱CourseOutline1網點經營的意義和目標23新人在網點經營中的角色新人網點經營基本流程62

課程大綱CourseOutline1網點經營的意義和目標2人脈搭建培訓輔導方案激勵銷售支持網點提升績優復制準備

新人網點經營所需的基本技能是一套完整的循環體系，從準備到績優復制，每一步緊密相關。63新人網點經營基本流程人脈搭建培訓輔導方案激勵銷售支持網點提升績優復制準備

1、形象準備：個人形象職業、得體；名片2、資料準備：公司和產品簡介、單證資料、展業夾等輔助銷售工具是否齊全？3、基本技能：能否給網點做簡單的公司介紹和產品講解？4、心態準備：“信心”、“耐心”、“愛心”、“誠心”、“熱心”

目標：推銷你的公司、推銷你的個人、推銷你的產品新人網點經營基本流程——準備一、個人準備641、形象準備：個人形象職業、得體；名片目你是否了解你的合作者？65

新人網點經營基本流程——準備二、信息收集你是否了解你的合作者？21新人網點經營基本流程——準備二1、

網點人員基本信息（主任、行長、保險銷售能手、掌握客戶情況、銷售傾向）2、

網點業務發展狀況（定期、活期、存款增量、國債、基金、層級客戶數量）3、

網點保險業務數據（同業、躉交、期交、件均、件數、推薦頻率）4、

網點周邊環境信息（周邊居民情況、對公對私占比、同業銀行業務情況）1、

網點進駐的保險公司有哪幾家；2、同業的產品是什么，有什么優勢、劣勢；3、同業目前競賽方案，網點參與熱情如何；4、同業費用情況如何，如何分配的；5、同業客戶經理在網點有什么支持力量。目的：知己目的：知彼66銀行同業新人網點經營基本流程——準備二、信息收集——內容&1、網點人員基本信息1、網點進駐的保險公司有哪幾家；目的二、信息收集——途徑67分管行長個金負責人支行行長零售經理大堂經理、理財經理及其他人員途徑外部內部總監/營業部經理前任客戶經理督訓/內勤人員收集信息的方法：直接索取、側面了解、數據分析、觀察聆聽新人網點經營基本流程——準備二、信息收集——途徑23分管行長途徑外部內部總監/營業部經理目的：投其所好，像經營客戶一樣，經營你的網點合作人。銀行行員往往會成為你的第一個客戶68二、信息收集——工具新人網點經營基本流程——準備目的：投其所好，像經營客戶一樣，經營你的網點合作人。24二、69新人網點經營基本流程——準備二、信息收集——工具25新人網點經營基本流程——準備二、信息收集——工具人脈搭建有效溝通網點負責人柜面人員

保安、保潔等理財經理大堂經理70新人網點經營基本流程——人脈搭建一、人脈搭建目的人脈搭建有效溝通網點負責人柜面人員保安、保潔等理財經理大堂行長、主任、負責人影響力中心、副行長、理財經理熱心的、易接近的、想賺錢的71新人網點經營基本流程——人脈搭建二、關鍵人物網點的政治領袖網點的出單主力重點合作柜員獲取支持保證收入錦上添花行長、主任、負責人27新人網點經營基本流程——人脈搭建二、關動之以情：工作關系→朋友關系→知己曉之以理：公司、產品、服務優勢誘之以利：強調收益，制作針對性方案72新人網點經營基本流程——人脈搭建三、人脈搭建方法動之以情：工作關系→朋友關系→知己28新人網點經營基本流程731、目標明確，對激勵方案敏感；2、不服輸，“好勝心”強；3、年齡在35－45歲之間，老客戶多，家庭有一定負擔；4、銷售個性化，有獨特的方法，技巧很高；5、勤快、心態好，工作意愿強烈，信心充足；6、客戶拜訪量和柜面開口量大；7、學習能力強；8、好奇心強，樂于接收新鮮事物；9、銷售同業產品的高手；10、......1、復制理財經理2、復制網點最終目的？四、發掘銷售主力新人網點經營基本流程——人脈搭建291、復制理財經理最終目的？四、發掘銷售主力新人網點經營基74一、培訓輔導的時機啟動新網點時；公司新產品、活動推出時；網點業務持續低迷時；銀行提出培訓需求時；新的競賽方案出臺或結束時；季度（月度）業務啟動或總結時；大型培訓（分行、支行的培訓）結束后；銀行內部有人事或政策變動時；同業有新動作時市場出現特殊變化或危機時。新人網點經營基本流程——培訓輔導30一、培訓輔導的時機啟動新網點時；季度（月度）業務啟動或總75網點培育期：通過培訓，讓自己能夠更好的融入網點。包括公司介紹，理念培訓、產品溝通、投保規則、銷售基本技能、話術培訓網點成長期：營銷技能的強化輔導網點成熟期：主管層級的溝通，各方面利益的協調，理財經理心態調整，強化品牌意識等業務低靡調整期：傾聽與交談，八小時以外的溝通，心態調整，文化展業，專屬方案二、培訓輔導的內容（根據網點發展）新人網點經營基本流程——培訓輔導31網點培育期：通過培訓，讓自己能夠更好的融入網點。包括公司76二、培訓輔導的內容（根據時間進度）銷售啟動期：產品形態講解+簡單話術；銷售反饋期（周反饋）：產品回爐+疑問解答；銷售推進期（周總結）：周激勵+銷售技巧+成功案例分享；月度、季度總結：表彰+績優人員分享；形態多樣的培訓（有獎測試，頭腦風暴等）。新人網點經營基本流程——培訓輔導32二、培訓輔導的內容（根據時間進度）銷售啟動期：產品形態講77新人網點經營基本流程——培訓輔導2、培訓邀約（具備獨立邀約外訓的能力）與銀行負責人確定：培訓時間、培訓內容、參加人員與公司領導溝通：培訓時間、培訓內容、講師安排

1、培訓發起與網點主要銷售人員：統一思想，達成共識；確定培訓內容，培訓的大致時間三、培訓輔導的流程33新人網點經營基本流程——培訓輔導2、培訓邀約與銀行負責人78物品準備:產品資料、筆記本、小禮品、茶歇等場地布置：產品折頁、海報、條幅、桌椅的擺放培訓內容：公司介紹、觀念引導、產品優勢分析、銷售技能、出單流程3、培訓準備4、培訓實施新人網點經營基本流程——培訓輔導三、培訓輔導的流程34物品準備:培訓內容：3、培訓準備4、培訓實施新人網點經營隨機溝通：午飯時間、銀行不忙的時段；利用微信等互聯網方式，及時有效溝通。一對一輔導：隨時解決，避免下次的重復出現。集中培訓：利用燈片、公司領導、講師，解決共性問題，統一思想，達成共識，同時爭取行長的支持。79新人網點經營基本流程——培訓輔導四、培訓輔導的形式隨機溝通：午飯時間、銀行不忙的時段；利用微信等互聯網方式，及801、熟悉公司產品，同業產品要大概了解；2、準備培訓資料；3、制作好銀行人員聯系表（姓名、崗位、網點、手機等）；4、夕會培訓要準備茶歇訓前1、注意觀察參訓人員的表現，及時解決學員的問題；2、簡單高效的自我介紹（目的：加深對方的印象）。訓中1、網點展業資料的落實；2、重點柜員和理財經理的一對一再次產品、理念溝通，加深印象。訓后新人網點經營基本流程——培訓輔導五、培訓輔導的注意事項361、熟悉公司產品，同業產品要大概了解；訓前1、注意觀察參1、信息收集和反饋：首先了解同時期同業在行里的政策以及產品導向；其次了解銀行人員希望得到的激勵