課程名稱 一、了解你的顧客 授課人教學目標

分析潛在的顧客的需要；明白顧客的主要特點 教學和購買習慣。 重點

了解顧客的內容和方法教學難點 了解顧客不同層次的需要 教具預備教學方案:一、導入新課

活頁掛紙、 時間（白投影儀

90分回顧前兩步的內容，導入新課。商品價值是通過交換來實現的，東西賣出去才能變成錢，進而獲得利潤。在買方市場的今日，企業的一線是銷售而非生產。再好的產品賣不出去就等于零。評估市場、制定市場營銷方案是企業進展的方向，也是各部門工作的核心和龍頭。二、新課做好產品銷售，需要制定市場營銷方案，從產品、價格、地點、促銷四個方面考慮。市場有兩層含義，一是指商品交換的場所，是買賣雙方進行交易活動的地點，比如農貿市場、小商品批發市場、飯店等；二是指為了滿足某種特定的需要和欲望且有力量購買或預備購買某種特定商品的消費者群體，包括目標顧客和潛在顧客。沒有顧客你的企業就會倒閉。市場包含三個主要因素：市場=人口+購買欲望+購買力營銷是企業圍繞滿足顧客需求，獵取最大利潤而開展的整體經營活動。銷售只是營銷活動中一項極為重要的工作，包括推銷商品或收定單。通過市場調查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提.調研不僅僅在創業階段是重要的，企業成立后，調研也應成為企業生命周期的一部分。1、了解顧客的意義：經商掙錢的簡潔思路：做生意是為了掙錢----錢在顧客的口袋里 顧客購買產品和服務的目的是為了滿足自己的需求 商人必需通過滿足顧客的需求來實現掙錢的目的。是如何通過掛念人們解決問題來掙錢的。老師著重強調：解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會帶給你更多營業額和利潤，你的企業就會成功,這是企業經營最根本的動身點。2、顧客的需求是多層次的簡潔介紹馬斯洛需要層次論，人的需求分為生理需要、安全需要、歸屬需要、敬重需要、自我實現需要五個層次。產品滿足人的需要層次越豐富，往往其價值就越高。比如高檔品牌服裝除了滿足人保暖、遮羞的需要外，還能滿足人受敬重的需要。得顧客。在激烈競爭的條件下，服務是贏得顧客的重要手段，要力爭做好每個服務細節?；痉?--讓顧客無怨言。來有問候，去有招呼，問有回應，服務規范。附加服務---提升滿足度。賓館存包，超市看自行車，幫忙拎東西。超出期盼服務 建立忠誠度。叫出顧客的名字，生日發信息慶賀做64頁聯系1 你的企業構思3、了解顧客的有關信息我的孩子買一身衣服，你說應當了解我的哪些方面學員回答并將答案寫在卡紙上釘在白板上。老師歸納，并逐一詢問：為什么要了解這方面內容2有深層的內涵。以問答的形式共同探究了解每個問題的緣由：你的企業預備滿足哪些顧客的需要顧客想要什么產品或服務每個產品或服務的哪方面最重要顧客情愿為每個產品或每項服務付多少錢他們多長時間購一次物他們購買的數量是多少顧客數量在增加嗎能保持穩定嗎為什么顧客購買某種特定的產品或服務他們是否在查找有特色的產品或服務4、了解顧客的方法老師點評講解，歸納出常見的了解顧客的方式：狀況推想：依據閱歷進行推想。行業渠道：通過銷售商、行業指南、報刊雜志、網絡了解。填寫問卷等形式獲得顧客信息。直接觀看：觀看顧客的購買過程，并分析其需求。5、閱讀課本第3頁《黃亮和李燕的故事（七）：調查顧客需求》提示：黃亮和李燕通過向專家詢問、親自走訪旅游景點、向商店老板和攤販打聽等方式調查顧客需求。反復給學員強調，最簡潔的方法往往也是最有效的方法?？隙ㄒH自跑自己做出推斷。切忌把道聽途說信以為真。通過創業者親自做“跑腿調查”會發覺很多意外的信息，意外的機遇，足以讓你的辛苦得到豐厚的回報。6、介紹64頁練習2.要求學員回去之后填寫表格，但需要他們先進行實際調查，再次強調進行市場調查的重要性，力爭在實際調查的基礎上來完成填寫。三、小結：了解你的顧客是做好經營的前提，精確?????把握顧客的需求具有格外重要的意義。通過學習，我們知道了了解顧客哪些有關的信息，把握了課程名稱 課程名稱 了解你的競爭對手授課人教學目標 了解競爭對手的意義； 教學確定競爭對手的主要特點。 重點

怎樣了解競爭對手教學難點 如何與競爭對手相處教學方案:一、導入新課

教具 活頁掛紙、 時間預備 （白板投影儀

90分通過上節課的學習，我們知道了怎樣通過不同方式去了解顧客，這是否就意味著企業能夠成功開辦呢答案是不肯定。由于在市場上還有一個跟我們的企業生存有著親密聯系的群體競爭對手。二、新課1、了解競爭對手的意義合乎市場玩耍規章的。競爭對手是與你供應同樣或類似產品的企業。競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優秀的人才是在競爭中脫穎而出的。人無法躲避競爭，只能在競爭中成長。培育良好的競爭素養是最重要的。實例引出我們與競爭對手的關系：爭奪市場的對手。共同營造市場的伴侶。促進提高經營管理水平的外在推動力學習閱歷的老師2、了解競爭對手的相關信息了解競爭對手的方法與了解顧客相同他們的產品或服務的價格怎樣他們供應的商品或服務的質量如何他們如何推銷商品或服務他們供應什么樣的額外服務他們的企業坐落在地價昂貴還是廉價的地方他們的設備先進嗎他們的雇員受過培訓嗎待遇好嗎他們做廣告嗎他們怎樣分銷產品或服務他們的優勢和劣勢是什么他們的社會背景、人品、經濟狀況、管理力量怎樣把你通過調查收集到的信息做一番整理，然后回答下列問題：成功的企業有相像的運作方式嗎成功的企業有相同的價格政策、服務、銷售或生產方法嗎3、5（八）：搜集競爭對手的信息》員工，通過報紙等去了解對手的信息。就像收集顧客信息那樣，以同樣的方法分析你的競爭對手。4、布置學員課后做65頁練習3。強調需要在實際調查的基礎上來完成填表工作。5、分組爭辯：如何與競爭對手相處1、確定對方的價值。沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英。2、向對方學習，在競爭中不斷壯大自己3、使用合法、正值手段競爭4、與對方合作三、小結要使企業成功，競爭對手是不行忽視的存在，我們只有充分地去了解競爭對手，獵取有關他們的信息，學會以正確的方式與他們相處，這樣才能夠制造相對和諧的經營環境，實現自身利益最大化。課程名稱課程名稱制定你的市場營銷方案授課人教學目標

知道市場營銷對實知道市場營銷的4P 教學原理； 重點4P他們的市場營銷方案；能夠確定他們自己

4P市場營銷方案及其運用教學難點 制定出適合自己企業的 教具4P營銷方案 預備教學方案:一、導入新課

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180 鐘復習上節內容。頭腦風暴法：高校生李強自謀職業，經營了一家飯店，上座率始終不高，請大家幫忙提提建議，怎樣才能吸引來更多的顧客對答案進行簡潔歸類，引出4P理論。二、新課1、4P：4P1953（NeilBorden）在美國市場營銷學會的就職演說中提出“市場營銷組合”，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了尋求肯定的市場反應，企業要對這些要素進行有效的組合，從1960《基礎營銷》一書中將營銷組合要素概括為4類：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），4P2、制定市場營銷方案的重要性假如說市場營銷是帶動其他部門車廂的火車頭，則市場營銷方案就是火車軌道，它有助于促使市場營銷努力始終沿著正確的方向前進。市場營銷方案是企業方案的中心。3、4P營銷方案（1）、產品產品是指你方案向顧客銷售的東西或供應的服務，包括有形和無形。分三個層次：核心產品：是指顧客購買某種產品時所追求的實際利益，也是產品概念中最基本、最主要的部分。形式產品：是核心產品功能借以實現的形式，是消費者通過敢管能夠感受到的產品實體，包括產品的外形、樣式、商標、質量、包裝、設計、風格、色調等。延長產品：使顧客購買商品時所獲得的全部附加服務和利益，包括分期付款、送貨上門、免費安裝和修理、技術指導、售后服務等?！咎厥馓崾尽浚寒a品不是單一的有用性，而是包含多層次內容的系統，經營者要擅長從諸多產品要素中找到獨特的賣點，明確定位，這樣才能更好地吸引顧客。建議以自由發言的形式讓每個學員說出：你的產品最大的賣點兒在哪里閱讀課本7頁《黃亮和李燕的故事（九）：產品決策》提示：企業產品決策要更能突出滿足顧客需求的產品特性。（2）、價格價格是你用單位產品換回的錢數。學會簡潔區分幾種價格：材料價、成本價、出廠價、批發價、零售價。請一位正在做生意的老板說說，自己的產品是如何定價的影響定價的因素有哪些老師歸納出影響產品價格的因素：你的產品的成本。顧客情愿出多少錢買你的產品。消費者心中的期盼。競爭者同類產品的價格。你的利潤制定價格要考慮針對的顧客層次：顧客一般分為富豪型、富有型、小康型、溫飽型、貧困型。細分市場，精確?????定位，才能找到顧客群。不能把自己的需求想象成顧客的需求?？蛻?，只要能夠有效地占據市場，都不失為正確的選擇。閱讀課本8頁《黃亮和李燕的故事（十）：價格決策》（3）、地點己的企業放在什么地方。主要考慮企業自身的性質與需要：零售店或服務企業設在人口稠密、交通便利、離顧客近的地方。制造企業應設在離原料、供應商近的地方。要突出便利顧客又適合自己企業經營特點的優勢。分銷方式主要包括：直銷、零售、批發等類型。建議播放專題片《創業》片段：選址。選擇一兩個正在經營的學員說說：為什么選擇現在的場所進行經營老師總結提示，選擇經營場地要考慮的幾個因素：①租金凹凸，但不貪圖廉價租房；②物業條件能滿足經營品種、面積、布局要求；③是否有廣告空間；④該地區商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費水平；⑤是否接近目標顧客群體，交通是否便利；⑥社區將來進展前景；⑦同類生意的競爭狀況；9（十一）：(4)、促銷促銷是把你的企業產品或服務的信息傳遞給顧客，吸引他們來購買你的產品或消費你的服務。分類、歸納為：企業和產品做廣告的方法。宣揚：在地方報紙或雜志上刊登介紹你的企業的文章，樂觀參與公益活動，從而達到樹立企業良好形象、間接進行促銷的目的。老師點評要點：廣告輻射面廣，見效快，可多次重復，特殊適合大面積分散目標的顧客，但廣告成本高一般較高，能夠提升產品知名度，不能轉變產品品質；公共宣揚避開了推銷帶給人被操控的不快感覺，更簡潔讓消費者接受，顯得更加真實可信，但公共宣揚不要求達到直接的銷售目標，效果顯現慢；銷售促銷方式機敏，能夠近距離近觀看顧客，便于溝通，準時得到顧客反饋，但人力成本比較昂貴，特殊是頻繁降價促銷，也會降低利潤空間。引導學員思考：什么才是適合小老板促銷方法名片、笑臉、好話，得體的著裝，隨時隨地的銷售，善用資源，低成本，有用，有效。閱讀課本10頁《黃亮和李燕的故事（十二）：促銷方法》：銷、李燕擔當形象大使、賒銷一半產品等形式促銷，基本上沒花多少錢。重點提示學員：促銷是4P中最有創意的部分，要擅長從滿足顧客需求動身，結合自己產品的特點，制造性地構思出促銷方案。要求學員課后做練習4—7。三、小結市場營銷是企業各項工作的龍頭和核心，圍繞產品、價格、地點、促銷等四大市場營銷要素，制定出適合自己企業的營銷方案，是業主一項重要工作。課程名稱 猜測你的銷售 授課人教學目標

知道認真估量他們打算他們打算怎樣估 教學計他們的銷售額。 重點

猜測銷售的思路和方法教學難點 制定適合自己企業實際的 教銷售猜測 預備教學方案:一、導入新課

活頁掛紙、 時間（白投影儀

90分大家說一下天氣預報是怎么預報出來的有什么作用學員自由回答后老師總結：天氣預報是通過測量溫度、濕度、風速，觀測大氣云團、風向，參考歷年數據匯總而成的。了解天氣預報，我們可以對下一步的行動做出選擇：要不要出門帶不帶雨具銷售猜測就像是經營活動中的天氣預報，它依據自己的閱歷、與同類企業比較、實地測試與調查、簽訂預定單或購買意向書，猜測出企業在將來一段時間內的銷售數據，以此來掛念我們更好地進行經營決策，這是制定創業方案中最重要和最困難的部分。二、新課1、銷售猜測的重要性銷售猜測是制定創業方案最重要的環節，是由于銷售猜測是投資、啟動資金猜測的依據，是價格、現金流量計算的依據，是企業生存、進展的依據（擴張和限制），是制定創業方案書的基礎。銷售猜測是制定創業方案之所以困難，是由于影響銷售數據的因素很多，想讓猜測數據想跟實際接近很難，需要有大量的市場調查。全部的銷售量必需是從市場上調查得來的，必需是真實、牢靠的。銷售猜測的結果不但可以作為打算創業項目的決策依據，而且還指示業主們要從哪些方面去改善經營來提高企業的產品/服務的銷售額。2、提問：請一部分正在做生意的老板回答，在生意實踐中，你是如何估量自己銷售業績的老師點評：（1）、你的閱歷：你在同類企業工作過。對手的進行比較?；谒麄兊乃絹聿聹y你的企業銷售。這是制造企業和零售業最有效的方法。、猜測訂單：向客戶發放產品預定單或購買意向書，通過客戶的回單，分析售前調查信函或顧客購買意向書，利用預定單來猜測銷售。適用于群抽樣調查。抽樣調查的對象要能夠代表你潛在的顧客群，這點很重要。313（十三）：亮和李燕是如何進行銷售猜測的。歸納并提示：認真做好用幾周時間親自進行調查。通過親戚、伴侶等多種渠道收集競爭對手的生產和銷售信息。從五家競爭對手的員工那里套出不少信息。從報紙上收集到不少銷售信息。4、猜測銷售的步驟：①列出你的企業將要銷售的全部服務項目或產品范圍。假如產品種類很多，可以用歸類的方式進行組合，一般不超過4種，這樣便于做方案書。②通過市場調查估量出每件商品的市場容量③設定出你每個月期望占有的市場份額。留意：數據肯定是經過市場調查得來的。④計算出單件產品的月銷售額。⑤合計出每個月各種產品的總銷售額。/100/1010%。例如，某老板打算做水果生意，已設法了解到該市場的十九個攤2001/20=5%，也就200*5%=10留意事項：人們通常會過高估量自己銷售額。辦企業會有競爭對手，在剛開辦自己企業的頭幾個月里，要想自己的銷售額超過對手是不行能的。猜測銷售額要客觀實際，要留有余地。5718題二至習題四。特殊強調：這里的題不同于中學校的應用題，重要的是思路而不是數據。不同的數