投標報價與合同談判

教學目標：通過本章的學習，學生應全面掌握投標報價的步驟與計量，投標報價的技巧以及合同談判的策略與技巧，明確投標過程中投標人如何報價及輔助中標的手段，領悟合同談判中招投標雙方的博弈技巧。教學要求：掌握投標報價的步驟和計算方法，合同談判的內容；熟悉投標報價的不平衡報價法、計日工報價法、多方案報價法、先虧后贏報價法、突然降價法、逐步升級法和擴大標價法等，輔助中標手段和合同談判中的具體條款內容和合同價款調整的談判策略；了解合同談判的目的、投標報價和合同談判中應注意的問題投標報價與合同談判教學目標：通過本章的學習，學生應全面掌握11．投標報價的依據(1)招標項目自身的條件(2)投標人自身的條件(3)客觀環境條件(4)競爭對手的條件(5)其他與報價計算有關的各項政策、規定及調整系數等投標報價的步驟與計量投標報價的步驟投標報價是承包商按照國家有關部門計價的規定和投標文件的規定，計算和確定擬承包項目的投標總價格，也是對擬承包工程所需費用、潛在風險及預期利潤的總報價。

1．投標報價的依據投標報價的步驟與計量投標報價是承包商按照國22．投標報價的步驟(1)研究招標文件

研究招標文件是投標準備階段的重要內容，當然它也是投標報價的基礎。在投標報價之前，應注意以下幾個方面：(2)現場考察1)工程所在地區自然條件2)施工條件3)計算工程量4)計算基礎單價5)計算待攤費用6)計算、確定綜合費率7)分析與計算分項工程單價8)標價匯總1)招標書的合同條件2)技術規范3)報價要求2．投標報價的步驟1)工程所在地區自然條件1)招標書的合同條38.1.2投標報價的計量1．投標報價的計算方式(1)工料單價法計算投標價-分部分項工程量的單價為直接費以分部分項工程量乘以對應分部分項工程單價后的合計為單位工程直接工程費。直接工程費匯總后另加措施費、間接費、利潤、稅金生成工程承發包價。工料單價法又可以分為預算單價法和實物法。

8.1.2投標報價的計量48.1.2投標報價的計量1．投標報價的計算方式(2)綜合單價法計算投標價綜合單價是指分部分項工程單價綜合了除直接工程費以外的多項費用內容。按照單價綜合內容的不同，綜合單價可分為全費用綜合單價和部分費用綜合單價。全費用綜合單價即單價中綜合了直接工程費、措施費、管理費、規費、利潤和稅金等，以各分項工程量乘以綜合單價的合價匯總后，就生成工程承發包價。我國目前實行的工程量清單計價采用的綜合單價是部分費用綜合單價，部分費用綜合單價是指完成一個規定計量單位的分部分項工程量清單項目或措施清單項目所需的人工費、材料費、施工機械使用費和企業管理費、利潤，以及一定范圍內的風險因素。以各分項工程量乘以部分費用綜合單價的合價匯總，再加上項目措施費、規費和稅金后，生成工程承發包價。8.1.2投標報價的計量5單價法與實物法編制施工圖預算的區別主要在于()不同。A．分項工程項目的劃分B．工程量的計算方法C．直接工程費的計算方法D．間接費、利潤、稅金等的計算方法根據《建設工程工程量清單計價規范》，分部分項工程綜合單價構成應包括(

)。

A．直接工程費

B．企業管理費

C．規費

D．利潤

E．稅金

C

ABD單價法與實物法編制施工圖預算的區別主要在于()不6投標報價與合同談判技巧培訓72投標報價工作的主要內容

(1)復核或計算工程量工程招標文件中若提供有工程量清單，計算投標價格之前，要對工程量進行校核。

(2)確定單價，計算合價在投標報價中，復核或計算各個分部分項工程的實物工程量以后，就需確定每一個分部分項工程的單價，并按招標文件中工程量表的格式填寫報價，一般是按分部分項工程內容和項目名稱填寫單價與合價。2投標報價工作的主要內容8

(3)確定分包工程費來自分包人的工程分包費用是投標價格的一個重要組成部分，有時總承包人投標價格中的相當部分來自于分包工程費。因此，在編制投標價格時需要一個合適的價格來衡量分包人的報價，總承包人等需熟悉分包工程的范圍，對分包人的能力進行評估。(3)確定分包工程費9

(4)確定利潤利潤是指承包人的預期利潤，確定利潤取值的目標是考慮既可以獲得最大的可能利潤，又要保證投標價格具有一定的競爭性。投標報價時承包人應根據市場競爭情況確定在該工程上的利潤率。(4)確定利潤10

(5)確定風險費風險費對承包人來說是個未定數，如果預計的風險沒有全部發生，則可能預計的風險費有剩余，這部分剩余和計劃利潤加在一起就是盈余；如果風險費估計不足，則只有由利潤來貼補，盈余自然就減少，甚至可能成為負值。在投標時，應根據該工程規模及工程所在地的實際情況，由有經驗的專業人員對可能的風險因素進行逐項分析后確定一個比較合理的費用比率。(5)確定風險費11(6)確定投標價格如前所述，將所有項目內容的合價累加匯總后就可得出工程的總價，但是這樣計算的工程總價還不能作為投標價格，因為計算出來的價格有可能重復計算或漏算，也有可能某些費用的預估有偏差等等。因而必須對計算出的工程總價做出某些必要的調整。調整投標價格應當建立在對工程盈虧分析的基礎上，盈虧預測應用多種方法從多角度進行，找出計算中的問題以及分析可以通過采取哪些措施降低成本、增加盈利，確定最后的投標報價。(6)確定投標價格12投標報價與合同談判技巧培訓133．投標報價的詳細計算(1)工程量的估算1)建筑面積。可按國內的規定計算、匯總。2)土方工程。包括總挖方量，填方量和余、缺土方量。3)鋼筋混凝土工程。可分別匯總統計現澆素混凝土和鋼筋混凝土以及預制鋼筋混凝土構件數量，并匯總鋼筋、模板數量。4)砌筑工程。可按砌體、空心磚砌體和粘土磚砌體統計匯總。5)鋼結構工程。可按主體承重結構和零星非承重結構(如欄桿、扶手等)的噸位統計匯總。6)門窗工程。可按鋼門窗和鋁門窗以件數和面積統計匯總。3．投標報價的詳細計算147)木作工程。包括木結構、木屋面、木地面、木裝飾等，以面積統計匯總。8)裝修工程。包括各類地面、墻面、吊頂裝飾，以面積統計匯總。9)設備及安裝工程。包括電梯、自動扶梯、各類工藝設備等，以臺、件和安裝總噸位統計匯總。10)管道安裝工程。包括各類排水、通風、空氣調節及工業管道，以延長米計。11)電氣安裝工程。包括各類電纜、電線，以延長米計；各類電器設備以，臺、件計。12)室外工程。包括圍墻、地面磚鋪砌、市政工程和綠化等。7)木作工程。包括木結構、木屋面、木地面、木裝飾等，以面積統15(2)基礎單價的估算對投標價構成的各個部分進行計算，計算的結果對于工料單價法計價和綜合單價法計價都是不可缺少的內容，其中基礎單價包括以下內容：1)人工工資單價：是指項目所在地域，生產工人的日工資單價的組成，2)材料單價。是指項目實施所消耗的各種材料的單價3)施工機械臺班單價。(2)基礎單價的估算16(3)待攤費用的估算1)施工管理費。是指由于施工組織與管理工作而發生的各種費用。其費用項目較多，2)其他費用。主要包括：經營業務費、貸款利息、上級單位管理費等。3)開辦費計算。開辦費即準備費，這項費用一般采取單獨報價，(3)待攤費用的估算17(4)利潤率工程項目利潤率的測定是投標報價的關鍵問題。在工程直接費、管理費等費用一定的情況下，投標競爭實際上是報價利潤高低的競爭。預期利潤應根據不同的利潤指標而進行相應的測算和調整。(4)利潤率18(5)分項工程單價的計算與分析分項工程單價＝(人工費+材料費+機械費)×(l+管理費率+利潤率)分項工程單價的計算有如下步驟：1)選用預算定額2)按技術規范確定的工作范圍及內容，計算定額中各子項的消耗量3)單價計算。(5)分項工程單價的計算與分析19(6)標價匯總將各分部分項工程單價與工程量相乘，得到各分部分項工程價格，匯總各分部分項工程價格即為初步總造價。如果有分包項目，則須再加上分包商的報價。(6)標價匯總20

3．標價分析(1)宏觀分析(2)風險分析(3)盈虧分析3．標價分析214．投標報價計算應注意的問題(1)進行廣泛地詢價(2)正確套用單價(3)合理確定取費標準(4)精確計算單價以及核實總價4．投標報價計算應注意的問題22投標報價的技巧投標的實質是各個投標人之間實力、資質、信譽、效用觀點之間的較量，也是不同投標人所選擇的策略之間的博弈。投標技巧是指投標人通過投標決策確定的既能提高中標率，又能在中標后獲得期望效益的編制投標文件及其標價的方針、策略和措施。在招標人、投標人以及投標競爭對手三方高度不確定性的投標報價博弈活動中，投標人要想獲勝，一方面要靠實力，另一方面要靠投標報價技巧。投標報價的技巧投標的實質是各個投標人之間實力、資質、信譽、效23投標報價的技巧業主心理分析法報高價與報低價法(靈活報價法)一般情況下，在下列情況下報價可高一些：(1)施工條件差的工程，如場地狹窄、地處鬧市。(2)專業要求高的技術密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高；(3)總價低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請投標時;(4)特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；(5)業主對工期要求急的工程；(6)投標對手少的的工程；(7)支付條件不理想的的工程。投標報價的技巧業主心理分析法24下述情況下報價應低一些：(1)施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等；(2)本公司目前急于打入某一市場、某一地區，或雖已在某地區經營多年，但即將面臨沒有工程的情況，如某些國家規定，在該國注冊公司一年內沒有經營項目時，就要撤消營業執照，機械設備等無工地轉移；(3)附近有工程，而本項目可利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內突擊完成的；(4)投標對手多，競爭力強的工程；(5)非急需工程；(6)支付條件好的工程，如現匯支付。下述情況下報價應低一些：25不平衡報價法不平衡報價是指對工程量清單中各項目的單價，按投標人預定的策略作上下浮動±10%，但不變動按中標要求確定的總報價，使中標后能獲取較好收益的報價技巧。

不平衡報價主要分成兩個方面的工作，一個是早收錢，另一個是多收錢。在運用不平衡報價法時要注意以下問題：(1)不平衡報價法的應用一定要建立在對工程量仔細核算的基礎之上。即使是不平衡，也要控制在合理幅度內，一般為8％~10％。(2)注意避免各項目的報價畸高畸低，否則有可能失去中標機會。一般情況下，比正常價格多出10％左右的幅度，業主都是可以接受的。不平衡報價法不平衡報價是指對工程量清單中各項目的單價，按投標26

早收錢是通過參照工期時間去合理調整單價后得以實現的，而多收錢是通過參照分項工程數量去合理調整單價后得以實現的。盡早收回驗工計價款，加速項目資金周轉。承包商驗工計價款回收的快慢對于順利實施整個項目有著實質性的影響，尤其在市場經濟的競爭條件下，資金都是有償占用，加速資金周轉就顯得更為重要。不平衡報價法早收錢是通過參照工期時間去合理調整單價后得以27一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：

①對能早期得到結算付款的分部分項工程(如土方工程、基礎工程等)的單價定得較高，對后期的施工分項(如粉刷、油漆、電氣設備安裝等)單價適當降低。②估計施工中工程量可能會增加的項目，單價提高；工程量會減少的項目單價降低。不平衡報價法一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：不平衡報價法28

③設計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后修改后工程量會增加的項目，單價提高；工程量會減少的項目，單價降低。④沒有工程量，只填單價的項目(如土方工程中的挖淤泥、巖石等)，其單價提高些，這樣做既不影響投標總價，以后發生時承包人又可多獲利。

不平衡報價法③設計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后修改后工29⑤對于暫列數額(或工程)，預計會做的可能性較大，價格定高些，估計不一定發生的則單價定低些。

⑥零星用工(計日工)的報價高于一般分部分項工程中的工資單價，因它不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷，價高些會多獲利。不平衡報價法⑤對于暫列數額(或工程)，預計會做的可能性較30【案例】某承包商參與某高層商用辦公樓土建工程的投標(安裝工程由業主另行招標)。為了既不影響中標，又能在中標后取得較好的收益，決定采用不平衡報價法對原估價作出適當調整，具體數字見下表(單位：萬元)。問題：該承包商所運用的不平衡報價法是否恰當？為什么？【案例】某承包商參與某高層商用辦公樓土建工程的投標(安裝工程31【參考答案】恰當。因為該承包商是將屬于前期工程的樁基圍護工程和主體結構工程的單價調高，而將屬于后期工程的裝飾工程的單價調低，可以在施工的早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的現值；而且，這三類工程單價的調整幅度均在±10%以內，屬于合理范圍。【參考答案】恰當。因為該承包商是將屬于前期工程的樁基圍護工程32計日工報價法

在投標報價編制中，如果是單純的計日工報價，可以報得高一些，以便在項目實施過程中，業主用工或使用機械時，可以套用較高的單價。但如果采用“名義工程量”時，要具體分析是否報較高的單價，以免提高投標總報價。有時雖不是單純的計日工報價，如招標文件要求投標人對工程量大的項目報“單價分析表”，投標人也可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而將材料費報得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時，可能參考選用“單價分析表”中較高的人工費和機械設備費，而材料費則往往采用市場價，使投標人獲得較高的收益。總之，要認真分析業主在開工后可能使用的計日工數量的多少，正確確定計日工報價方針計日工報價法

33多方案報價法

多方案報價法是對同一個招標項目，除了按招標文件的要求編制一個投標報價外，還編制了一個或幾個建議方案。通常主要有以下兩種情況：(1)如果發現項目范圍不很明確，(2)如果發現設計圖紙中存在某些不合理并可以改進的地方或可以利用某項新技術、新工藝、新材料替代的地方，或者發現自己的技術和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求時，投標人可以先按設計圖紙的要求報一個價，然后再另附上一個修改設計的比較方案，或說明在修改設計的情況下，報價可降低多少。這種情況，通常也稱作修改設計法。多方案報價法的特點1)多方案報價法是投標人的“為用戶服務”經營思想的體現。2)多方案報價法要求投標人有足夠的商務經驗或技術實力。3)招標文件明確表示不接受替代方案時，應放棄采用多方案報價法。多方案報價法

多方案報價法是對同一個招標項目，除了按招標文件34

先虧后贏報價法

先虧后贏法是一種無利潤甚至虧損報價法，它可以看做戰略上的“釣魚法”.一般分為兩種情況：一種是承包商為了占領某一市場，或為了在某一地區打開局面，不惜代價只求中標，先虧是為了占領市場，當打開局面后，就會帶來更多的贏利；另一種是大型分期建設項目的系列招標活動中，承包商先以低價甚至虧本爭取到小項目或先期項目，然后再利用由此形成的經驗、臨時設施，以及創立的信譽等競爭優勢，從大項目或二期項目的中標收入來彌補前面的虧空并贏得利潤。

先虧后贏報價法

先虧后贏法是一種無利潤甚至虧損報價法35突然降價法突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。報價是一件保密的工作，但是競爭對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。通常的做法是，在準備投標報價的過程中有意散布一些假情報，如按一般情況報價或報較高的價格，或打算棄標等，以表現出自己對該項目興趣不大，然后等臨近投標截止時間前，突然前往投標，并降低報價，以期戰勝競爭對手。突然降價法36逐步升級法和擴大標價法逐步升級法是將報價看成是協商的開始。投標人首先對圖紙和說明書進行分析，把項目中的一些難題，將標價降至無法與之競爭的數額(在報價單中應加以說明)。利用這種“最低標價”來吸引業主，從而取得與業主商談的機會。由于特殊施工條件要求的靈活性，利用活口進行升級加價，以達到最后中標的目的。逐步升級法和擴大標價法37投標人對招標項目進行投標時，除了主要應在投標報價上下功夫外，還應注意掌握其他方面的技巧。(1)聘請投標代理人。(2)服務取勝法。(3)尋求聯合投標。(4)許諾優惠條件。(5)質量信譽取勝。(6)開展公關活動。(7)加強索賠管理。投標技巧是投標人在長期的投標實踐中，逐步積累的授標競爭取勝的經驗，在國內外的建筑市場上，經常運用的投標技巧還有很多，例如開口升級法、突然法、聯合保標法、先虧后贏法等等。投標人應用時，一要注意項目所在地國家法規是否允許使用；二要根據招標項目的特點選用；三要堅持貫徹誠實信用原則只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的聲譽。

其他方面的技巧投標人對招標項目進行投標時，除了主要應在投標報價上下功夫外，38當工程總報價確定后，通過調整工程量清單內某些項目的單價，使其不影響中標，但又能在結算時獲得較好的經濟效益的投標報價技巧稱為()A．多方案報價法B．不平衡報價法C．先虧后盈法D．內部協調法從支付工程款的時間順序出發，投標人對土方分項工程和電氣設備安裝分項工程采用不平衡報價時，應遵循的原則是()。A.土方分項工程單價適當提高，電氣安裝分項工程單價適當降低B.土方分項工程單價適當降低，電氣安裝分項工程單價適當提高C.兩者單價均適當提高D.兩者單價均適當降低

B

A當工程總報價確定后，通過調整工程量清單內某些項目的單價，使其39【案例】某承包商通過資格預審后，對招標文件進行了仔細分析，發現業主所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規定每拖延1天工期罰合同價的1‰。若要保證實現該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；還發現原設計結構方案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該承包商在投標文件中說明業主的工期要求難以實現，因而按自己認為的合理工期(比業主要求的工期增加6個月)編制施工進度計劃和據此報價；還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種結構體系進行了技術經濟分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結構的可靠性和安全性，增加使用面積，提高空間利用的靈活性，而且可降低造價約3%；在規定的投標截止日即開標時間前1小時，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低4%。問題：該承包商運用了哪幾種投標策略？其運用是否得當？請逐一加以說明。【案例】某承包商通過資格預審后，對招標文件進行了仔細分析，發40【參考答案】承包商運用了三種投標策略，即多方案報價法、增加建議方案法和突然降價法。其中，多方案報價法運用不當，因為運用該投標策略時，必須對原方案(本案例指業主的工期要求)報價，而該承包商在投標時僅說明了該工期要求難以實現，卻并未報出相應的投標價。

增加建議方案法運用得當，通過對兩個結構體系方案的技術經濟分析和比較(這意味著對兩個方案均報了價)，論證了建議方案(框架體系)的技術可行性和經濟合理性，對業主有很強的說服力。

突然降價法也運用得當，原投標文件的遞交時間比規定的投標截止時間僅提前1天多，這既是符合常理的，起到了迷惑競爭對手的作用。若提前時間太多，會引起競爭對手的懷疑，又為競爭對手調整、確定最終報價留有一定的時間。在開標前1小時突然遞交一份補充文件，這時競爭對手已不可能再調整報價了。【參考答案】承包商運用了三種投標策略，即多方案報價法、增加建41

8.2.9輔助中標的手段1．獲勝報價法2．具體對手法

8.2.9輔助中標的手段428.2.10運用投標報價技巧應注意的問題

(1)作為決策的主要依據應當是本公司標價計算人員的計算書和分析指標。(2)各投標人報價同標底價格都應當相差不遠，之所以出現差異，主要是由于以下原因：①各公司追逐利潤的高低不一；②各自擁有的優勢不同；③選擇的施工方案不同；④管理費用有所差別等。(3)多作橫向比較。(4)投標報價技巧一定要根據招標項目的特點選用8.2.10運用投標報價技巧應注意的問題

(1)作為決策的主43【案例】某辦公樓施工招標文件的合同條款中建議規定：預付款額為合同價的30%，開工后三日內支付，工程款按季度支付。某承包商通過資格預審后對該項目投標，經造價工程師估算，總價為9000萬元，總工期為24個月，其中：基礎工程估價為1200萬元，工期為6個月；主體結構工程估價為4800萬元，工期為12個月；裝飾和安裝工程估價為3000萬元，工期為6個月。該承包商為了既不影響中標，又能在中標后取得較好的收益，決定采用不平衡報價法對造價工程師的原估價作適當調整：基礎工程調整為1300萬元，主體結構工程調整為5000萬元，裝飾和安裝工程調整為2700萬元。另外，該承包商還考慮到，該工程雖然有預付款，但平時工程款按季度支付不利于資金周轉，決定除按上述調整后的數額報價外，還建議業主將支付條件改為：預付款為合同價的5%，工程款按月支付，其余條款不變。該承包商將技術標和商務標分別封裝，在封口處加蓋本單位公章和法定代表人簽字后，在投標截止日期前一天上午將投標文件報送業主。次日下午，在規定的開標時間前1小時，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低4%。

問題：(1)該承包商所運用的不平衡報價法是否恰當？為什么？(2)除了不平衡報價法，該承包商還運用了哪些報價技巧？運用是否恰當？【案例】某辦公樓施工招標文件的合同條款中建議規定：預付款額為44案例解答：(1)恰當。因為該承包商是將屬于前期工程的基礎工程和主體結構工程的報價調高，而將屬于后期的裝飾和安裝工程的報價調低，可以在施工的早期階段受到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的現值；調整后工程的總價也沒有受到影響，而且，這三類工程單價的調整幅度均在±10%以內，屬于合理范圍。(2)該承包商運用的投標技巧還有多方案報價法和突然降價法。多方案報價法運用恰當，因為承包商的報價既適用于原付款條件也適用于建議的付款條件。突然降價法也運用恰當，原投標文件的遞交時間比規定的投標截止時間僅提前1天多，這既是符合常理的，又為競爭對手調整、確定最終報價留有一定時間，起到了迷惑競爭對手的作用。若提前時間太多，會引起競爭對手的懷疑，而在開標前1小時突然遞交一份補充文件，這時競爭對手已不可能再調整報價了。案例解答：(1)恰當。因為該承包商是將屬于前期工程的基礎工程45合同談判的策略與技巧

合同談判概述

談判是有關組織(或個人)對涉及切身權益的分歧和沖突進行反復磋商，尋求解決途徑和達成協議的過程。談判是雙方互相影響對方并讓其接受己方要求的一個心理過程。談判的概念談判的本質合同談判的策略與技巧

合同談判概述

談判是有關組織(或個468.3合同談判的策略與技巧

8.3.1合同談判概述

1.合同談判的目的

合同談判是業主與承包商面對面的直接較量，談判的結果直接關系到合同條款的訂立是否于己有利，因此，在合同正式談判開始前，無論是業主還是承包商，必須深入細致地做好充分的思想準備、組織準備、資料準備等，做到知己知彼，心中有數，為合同談判的成功奠定堅實的基礎。8.3合同談判的策略與技巧

8.3.1合同談判概述

147481.合同談判的目的 “談判”環境：三位一體客體主體環境業主單位監理單位EPC總承包商分包商供貨商等政治社會法律經濟一次性臨時性復雜性影響大481.合同談判的目的 “談判”環境：三位一體客體主體48業主：項目一定要“多、快、好、省、穩”！1.合同談判的目的 承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”監理：“我一定嚴加管理承包商，但是，哈哈…”我們為了不同的目標，走到一起來了：談判的目的就是為了實現各自的目標。業主：項目一定要“多、快、好、省、穩”！1.合同談判的目49(1)決標前的談判1)技術答辯2)價格調整(2)決標后的談判經過決標前的談判，業主確定出中標人并發出中標函，這時業主和中標人還要進行決標后的談判，即將過去雙方達成的協議具體化，并最后簽署合同協議書，對價格及所有條款加以認證。決標后，中標的投標人地位有所改善，他可以利用這一點，積極地、有理有節地同業主進行決標后的談判，爭取使合同條款公正合理。2．合同談判的階段2．合同談判的階段50(3)合同談判的內容1)工程內容與范圍的明確2)明確技術要求與資料3)價格及價格構成分析：①單價合同②總價合同③成本加酬金④混合類型4)工期的確認價格類型支付方式風險分擔技術標準工作范圍各類擔保計劃安排索賠爭端(3)合同談判的內容價格類型工作范圍51合同談判的策略1．具體條款內容的談判策略(1)拋磚引玉(2)留有余地(3)聲東擊西(4)先苦后甜(5)最后期限(6)目標心理(7)心理分析合同談判的策略522．合同價款調整的談判策略(1)降價讓步策略(2)反向方案(3)損失收益平衡(4)項目類比說明(5)先成交后抬價2．合同價款調整的談判策略53合同談判的技巧談判是通過不斷討論、爭執、讓步確定各方權利、義務的過程，實質上是雙方各自說服對方和被對方說服的過程。它直接關系到談判桌上各方最終利益的得失，因此，必須注重談判的策略和技巧。以下介紹幾種常見的談判的技巧：合同談判的技巧談判是通過不斷討論、爭執、讓步確定各方權利、義541．掌握談判議程，合理分配各議題時間

工程合同談判一般會涉及諸多需要討論的事項，而各事項的重要程度并不相同，談判各方對同一事項的關注程度也不一定相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作氣氛的階段，商討自己所關注的議題，從而抓住時機，達成有利于己方的協議。在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進談判進程。同時，談判者應合理分配談判時間，對于各議題的商討時間應得當，不要過于拘泥于細節性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。2．高起點戰略

談判的過程是各方妥協的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經驗的談判者在談判之初會有意識向對方提出苛刻的談判條件。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。1．掌握談判議程，合理分配各議題時間553．注意談判氛圍

談判各方往往存在利益沖突，要兵不血刃即獲得談判成功是不現實的。但有經驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈時采取潤滑措施，舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。通過宴請，聯絡對方感情，拉近雙方的心理距離，進而在和諧的氛圍中重新回到議題。4．拖延與休會

當談判遇到障礙，陷入僵局時，拖延與休會可以使明智的談判者有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后提出替代方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。3．注意談判氛圍565．避實就虛

談判各方都有自己的優勢和弱點。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用正確判斷，抓住對方弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協。而對己方的弱點，則要盡量注意回避。6．對等讓步

當己方準備對某些條件作出讓步時，可以要求對方在其他方面也應作出相應的讓步。要爭取把對方的讓步作為自己讓步的前提和條件。同時應分析對方讓步與己方作出的讓步是否均衡，在未分析研究對方可能作出的讓步之前輕易表態讓步是不可取的。5．避實就虛577．分配談判角色

談判時應利用本談判組成員各自不同的性格特征各自扮演不同的角色。有的唱紅臉，積極進攻；有的唱白臉，和顏悅色。這樣軟硬兼施，可以事半功倍。8．善于抓住實質性問題

任何一項談判都有其主要目標和主要內容。在整個項目的談判過程中，要始終注意抓住主要的實質性問題如工作范圍、合同價格、工期、支付條件、驗收及違約責任等來談，不要為一些雞毛蒜皮的小事爭論不休，而把大的問題放在一邊。要防止對方轉移視線，回避主要問題，或避實就虛，在主要問題上打馬虎眼，而故意在無關緊要的問題上兜圈子。這樣，若到談判快結束時再把主要問題提出來，就容易草草收場，形成于己不利的結局，使談判達不到預期效果。7．分配談判角色588.3.3合同談判的注意事項

(1)抓住談判的實質性問題;(2)談判中既要注意禮儀，又要堅持原則，維護己方利益;禮儀：在談判的全過程中，所有的舉止、談吐、禮貌、送禮、待人接物方方面面的一個總和。(3)堅持“統一表態”和“內外有別”;(4)談判時要做好記錄;(5)投標保函的安全。在投標時，投標人要根據招標文件的要求遞交投標保函。8.3.3合同談判的注意事項

(1)抓住談判的實質性問題;59如何成為談判能手請您思考：談判知識工程知識商務知識我們需要什么知識？“That’stoomuch!”如何成為談判能手請您思考：談判知識工程知識商務知60談判成功不但需要知識，更重要的是：影響力有哪些？如何獲得？合同談判影響力如何成為談判能手談判成功不但需要知識，更重要的是：影響力有哪些？如何獲得？合61談判高手的硬功夫：如何成為談判能手談判高手的硬功夫：如何成為談判能手62如何成為談判能手對于談判人員，我們還需要：萬能的上帝呀思辨能力如何成為談判能手對于談判人員，我們還需要：萬能的上帝呀思辨能63如何成為談判能手知識認知實踐行為從知識到行為習慣：成長的階梯習慣如何成為談判能手知識認知實踐行為從知識到行為習慣：成長的階梯64投標報價與合同談判

教學目標：通過本章的學習，學生應全面掌握投標報價的步驟與計量，投標報價的技巧以及合同談判的策略與技巧，明確投標過程中投標人如何報價及輔助中標的手段，領悟合同談判中招投標雙方的博弈技巧。教學要求：掌握投標報價的步驟和計算方法，合同談判的內容；熟悉投標報價的不平衡報價法、計日工報價法、多方案報價法、先虧后贏報價法、突然降價法、逐步升級法和擴大標價法等，輔助中標手段和合同談判中的具體條款內容和合同價款調整的談判策略；了解合同談判的目的、投標報價和合同談判中應注意的問題投標報價與合同談判教學目標：通過本章的學習，學生應全面掌握651．投標報價的依據(1)招標項目自身的條件(2)投標人自身的條件(3)客觀環境條件(4)競爭對手的條件(5)其他與報價計算有關的各項政策、規定及調整系數等投標報價的步驟與計量投標報價的步驟投標報價是承包商按照國家有關部門計價的規定和投標文件的規定，計算和確定擬承包項目的投標總價格，也是對擬承包工程所需費用、潛在風險及預期利潤的總報價。

1．投標報價的依據投標報價的步驟與計量投標報價是承包商按照國662．投標報價的步驟(1)研究招標文件

研究招標文件是投標準備階段的重要內容，當然它也是投標報價的基礎。在投標報價之前，應注意以下幾個方面：(2)現場考察1)工程所在地區自然條件2)施工條件3)計算工程量4)計算基礎單價5)計算待攤費用6)計算、確定綜合費率7)分析與計算分項工程單價8)標價匯總1)招標書的合同條件2)技術規范3)報價要求2．投標報價的步驟1)工程所在地區自然條件1)招標書的合同條678.1.2投標報價的計量1．投標報價的計算方式(1)工料單價法計算投標價-分部分項工程量的單價為直接費以分部分項工程量乘以對應分部分項工程單價后的合計為單位工程直接工程費。直接工程費匯總后另加措施費、間接費、利潤、稅金生成工程承發包價。工料單價法又可以分為預算單價法和實物法。

8.1.2投標報價的計量688.1.2投標報價的計量1．投標報價的計算方式(2)綜合單價法計算投標價綜合單價是指分部分項工程單價綜合了除直接工程費以外的多項費用內容。按照單價綜合內容的不同，綜合單價可分為全費用綜合單價和部分費用綜合單價。全費用綜合單價即單價中綜合了直接工程費、措施費、管理費、規費、利潤和稅金等，以各分項工程量乘以綜合單價的合價匯總后，就生成工程承發包價。我國目前實行的工程量清單計價采用的綜合單價是部分費用綜合單價，部分費用綜合單價是指完成一個規定計量單位的分部分項工程量清單項目或措施清單項目所需的人工費、材料費、施工機械使用費和企業管理費、利潤，以及一定范圍內的風險因素。以各分項工程量乘以部分費用綜合單價的合價匯總，再加上項目措施費、規費和稅金后，生成工程承發包價。8.1.2投標報價的計量69單價法與實物法編制施工圖預算的區別主要在于()不同。A．分項工程項目的劃分B．工程量的計算方法C．直接工程費的計算方法D．間接費、利潤、稅金等的計算方法根據《建設工程工程量清單計價規范》，分部分項工程綜合單價構成應包括(

)。

A．直接工程費

B．企業管理費

C．規費

D．利潤

E．稅金

C

ABD單價法與實物法編制施工圖預算的區別主要在于()不70投標報價與合同談判技巧培訓712投標報價工作的主要內容

(1)復核或計算工程量工程招標文件中若提供有工程量清單，計算投標價格之前，要對工程量進行校核。

(2)確定單價，計算合價在投標報價中，復核或計算各個分部分項工程的實物工程量以后，就需確定每一個分部分項工程的單價，并按招標文件中工程量表的格式填寫報價，一般是按分部分項工程內容和項目名稱填寫單價與合價。2投標報價工作的主要內容72

(3)確定分包工程費來自分包人的工程分包費用是投標價格的一個重要組成部分，有時總承包人投標價格中的相當部分來自于分包工程費。因此，在編制投標價格時需要一個合適的價格來衡量分包人的報價，總承包人等需熟悉分包工程的范圍，對分包人的能力進行評估。(3)確定分包工程費73

(4)確定利潤利潤是指承包人的預期利潤，確定利潤取值的目標是考慮既可以獲得最大的可能利潤，又要保證投標價格具有一定的競爭性。投標報價時承包人應根據市場競爭情況確定在該工程上的利潤率。(4)確定利潤74

(5)確定風險費風險費對承包人來說是個未定數，如果預計的風險沒有全部發生，則可能預計的風險費有剩余，這部分剩余和計劃利潤加在一起就是盈余；如果風險費估計不足，則只有由利潤來貼補，盈余自然就減少，甚至可能成為負值。在投標時，應根據該工程規模及工程所在地的實際情況，由有經驗的專業人員對可能的風險因素進行逐項分析后確定一個比較合理的費用比率。(5)確定風險費75(6)確定投標價格如前所述，將所有項目內容的合價累加匯總后就可得出工程的總價，但是這樣計算的工程總價還不能作為投標價格，因為計算出來的價格有可能重復計算或漏算，也有可能某些費用的預估有偏差等等。因而必須對計算出的工程總價做出某些必要的調整。調整投標價格應當建立在對工程盈虧分析的基礎上，盈虧預測應用多種方法從多角度進行，找出計算中的問題以及分析可以通過采取哪些措施降低成本、增加盈利，確定最后的投標報價。(6)確定投標價格76投標報價與合同談判技巧培訓773．投標報價的詳細計算(1)工程量的估算1)建筑面積。可按國內的規定計算、匯總。2)土方工程。包括總挖方量，填方量和余、缺土方量。3)鋼筋混凝土工程。可分別匯總統計現澆素混凝土和鋼筋混凝土以及預制鋼筋混凝土構件數量，并匯總鋼筋、模板數量。4)砌筑工程。可按砌體、空心磚砌體和粘土磚砌體統計匯總。5)鋼結構工程。可按主體承重結構和零星非承重結構(如欄桿、扶手等)的噸位統計匯總。6)門窗工程。可按鋼門窗和鋁門窗以件數和面積統計匯總。3．投標報價的詳細計算787)木作工程。包括木結構、木屋面、木地面、木裝飾等，以面積統計匯總。8)裝修工程。包括各類地面、墻面、吊頂裝飾，以面積統計匯總。9)設備及安裝工程。包括電梯、自動扶梯、各類工藝設備等，以臺、件和安裝總噸位統計匯總。10)管道安裝工程。包括各類排水、通風、空氣調節及工業管道，以延長米計。11)電氣安裝工程。包括各類電纜、電線，以延長米計；各類電器設備以，臺、件計。12)室外工程。包括圍墻、地面磚鋪砌、市政工程和綠化等。7)木作工程。包括木結構、木屋面、木地面、木裝飾等，以面積統79(2)基礎單價的估算對投標價構成的各個部分進行計算，計算的結果對于工料單價法計價和綜合單價法計價都是不可缺少的內容，其中基礎單價包括以下內容：1)人工工資單價：是指項目所在地域，生產工人的日工資單價的組成，2)材料單價。是指項目實施所消耗的各種材料的單價3)施工機械臺班單價。(2)基礎單價的估算80(3)待攤費用的估算1)施工管理費。是指由于施工組織與管理工作而發生的各種費用。其費用項目較多，2)其他費用。主要包括：經營業務費、貸款利息、上級單位管理費等。3)開辦費計算。開辦費即準備費，這項費用一般采取單獨報價，(3)待攤費用的估算81(4)利潤率工程項目利潤率的測定是投標報價的關鍵問題。在工程直接費、管理費等費用一定的情況下，投標競爭實際上是報價利潤高低的競爭。預期利潤應根據不同的利潤指標而進行相應的測算和調整。(4)利潤率82(5)分項工程單價的計算與分析分項工程單價＝(人工費+材料費+機械費)×(l+管理費率+利潤率)分項工程單價的計算有如下步驟：1)選用預算定額2)按技術規范確定的工作范圍及內容，計算定額中各子項的消耗量3)單價計算。(5)分項工程單價的計算與分析83(6)標價匯總將各分部分項工程單價與工程量相乘，得到各分部分項工程價格，匯總各分部分項工程價格即為初步總造價。如果有分包項目，則須再加上分包商的報價。(6)標價匯總84

3．標價分析(1)宏觀分析(2)風險分析(3)盈虧分析3．標價分析854．投標報價計算應注意的問題(1)進行廣泛地詢價(2)正確套用單價(3)合理確定取費標準(4)精確計算單價以及核實總價4．投標報價計算應注意的問題86投標報價的技巧投標的實質是各個投標人之間實力、資質、信譽、效用觀點之間的較量，也是不同投標人所選擇的策略之間的博弈。投標技巧是指投標人通過投標決策確定的既能提高中標率，又能在中標后獲得期望效益的編制投標文件及其標價的方針、策略和措施。在招標人、投標人以及投標競爭對手三方高度不確定性的投標報價博弈活動中，投標人要想獲勝，一方面要靠實力，另一方面要靠投標報價技巧。投標報價的技巧投標的實質是各個投標人之間實力、資質、信譽、效87投標報價的技巧業主心理分析法報高價與報低價法(靈活報價法)一般情況下，在下列情況下報價可高一些：(1)施工條件差的工程，如場地狹窄、地處鬧市。(2)專業要求高的技術密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高；(3)總價低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請投標時;(4)特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；(5)業主對工期要求急的工程；(6)投標對手少的的工程；(7)支付條件不理想的的工程。投標報價的技巧業主心理分析法88下述情況下報價應低一些：(1)施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等；(2)本公司目前急于打入某一市場、某一地區，或雖已在某地區經營多年，但即將面臨沒有工程的情況，如某些國家規定，在該國注冊公司一年內沒有經營項目時，就要撤消營業執照，機械設備等無工地轉移；(3)附近有工程，而本項目可利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內突擊完成的；(4)投標對手多，競爭力強的工程；(5)非急需工程；(6)支付條件好的工程，如現匯支付。下述情況下報價應低一些：89不平衡報價法不平衡報價是指對工程量清單中各項目的單價，按投標人預定的策略作上下浮動±10%，但不變動按中標要求確定的總報價，使中標后能獲取較好收益的報價技巧。

不平衡報價主要分成兩個方面的工作，一個是早收錢，另一個是多收錢。在運用不平衡報價法時要注意以下問題：(1)不平衡報價法的應用一定要建立在對工程量仔細核算的基礎之上。即使是不平衡，也要控制在合理幅度內，一般為8％~10％。(2)注意避免各項目的報價畸高畸低，否則有可能失去中標機會。一般情況下，比正常價格多出10％左右的幅度，業主都是可以接受的。不平衡報價法不平衡報價是指對工程量清單中各項目的單價，按投標90

早收錢是通過參照工期時間去合理調整單價后得以實現的，而多收錢是通過參照分項工程數量去合理調整單價后得以實現的。盡早收回驗工計價款，加速項目資金周轉。承包商驗工計價款回收的快慢對于順利實施整個項目有著實質性的影響，尤其在市場經濟的競爭條件下，資金都是有償占用，加速資金周轉就顯得更為重要。不平衡報價法早收錢是通過參照工期時間去合理調整單價后得以91一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：

①對能早期得到結算付款的分部分項工程(如土方工程、基礎工程等)的單價定得較高，對后期的施工分項(如粉刷、油漆、電氣設備安裝等)單價適當降低。②估計施工中工程量可能會增加的項目，單價提高；工程量會減少的項目單價降低。不平衡報價法一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：不平衡報價法92

③設計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后修改后工程量會增加的項目，單價提高；工程量會減少的項目，單價降低。④沒有工程量，只填單價的項目(如土方工程中的挖淤泥、巖石等)，其單價提高些，這樣做既不影響投標總價，以后發生時承包人又可多獲利。

不平衡報價法③設計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后修改后工93⑤對于暫列數額(或工程)，預計會做的可能性較大，價格定高些，估計不一定發生的則單價定低些。

⑥零星用工(計日工)的報價高于一般分部分項工程中的工資單價，因它不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷，價高些會多獲利。不平衡報價法⑤對于暫列數額(或工程)，預計會做的可能性較94【案例】某承包商參與某高層商用辦公樓土建工程的投標(安裝工程由業主另行招標)。為了既不影響中標，又能在中標后取得較好的收益，決定采用不平衡報價法對原估價作出適當調整，具體數字見下表(單位：萬元)。問題：該承包商所運用的不平衡報價法是否恰當？為什么？【案例】某承包商參與某高層商用辦公樓土建工程的投標(安裝工程95【參考答案】恰當。因為該承包商是將屬于前期工程的樁基圍護工程和主體結構工程的單價調高，而將屬于后期工程的裝飾工程的單價調低，可以在施工的早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的現值；而且，這三類工程單價的調整幅度均在±10%以內，屬于合理范圍。【參考答案】恰當。因為該承包商是將屬于前期工程的樁基圍護工程96計日工報價法

在投標報價編制中，如果是單純的計日工報價，可以報得高一些，以便在項目實施過程中，業主用工或使用機械時，可以套用較高的單價。但如果采用“名義工程量”時，要具體分析是否報較高的單價，以免提高投標總報價。有時雖不是單純的計日工報價，如招標文件要求投標人對工程量大的項目報“單價分析表”，投標人也可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而將材料費報得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時，可能參考選用“單價分析表”中較高的人工費和機械設備費，而材料費則往往采用市場價，使投標人獲得較高的收益。總之，要認真分析業主在開工后可能使用的計日工數量的多少，正確確定計日工報價方針計日工報價法

97多方案報價法

多方案報價法是對同一個招標項目，除了按招標文件的要求編制一個投標報價外，還編制了一個或幾個建議方案。通常主要有以下兩種情況：(1)如果發現項目范圍不很明確，(2)如果發現設計圖紙中存在某些不合理并可以改進的地方或可以利用某項新技術、新工藝、新材料替代的地方，或者發現自己的技術和設備滿足不了招標文件中設計圖紙的要求時，投標人可以先按設計圖紙的要求報一個價，然后再另附上一個修改設計的比較方案，或說明在修改設計的情況下，報價可降低多少。這種情況，通常也稱作修改設計法。多方案報價法的特點1)多方案報價法是投標人的“為用戶服務”經營思想的體現。2)多方案報價法要求投標人有足夠的商務經驗或技術實力。3)招標文件明確表示不接受替代方案時，應放棄采用多方案報價法。多方案報價法

多方案報價法是對同一個招標項目，除了按招標文件98

先虧后贏報價法

先虧后贏法是一種無利潤甚至虧損報價法，它可以看做戰略上的“釣魚法”.一般分為兩種情況：一種是承包商為了占領某一市場，或為了在某一地區打開局面，不惜代價只求中標，先虧是為了占領市場，當打開局面后，就會帶來更多的贏利；另一種是大型分期建設項目的系列招標活動中，承包商先以低價甚至虧本爭取到小項目或先期項目，然后再利用由此形成的經驗、臨時設施，以及創立的信譽等競爭優勢，從大項目或二期項目的中標收入來彌補前面的虧空并贏得利潤。

先虧后贏報價法

先虧后贏法是一種無利潤甚至虧損報價法99突然降價法突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。報價是一件保密的工作，但是競爭對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。通常的做法是，在準備投標報價的過程中有意散布一些假情報，如按一般情況報價或報較高的價格，或打算棄標等，以表現出自己對該項目興趣不大，然后等臨近投標截止時間前，突然前往投標，并降低報價，以期戰勝競爭對手。突然降價法100逐步升級法和擴大標價法逐步升級法是將報價看成是協商的開始。投標人首先對圖紙和說明書進行分析，把項目中的一些難題，將標價降至無法與之競爭的數額(在報價單中應加以說明)。利用這種“最低標價”來吸引業主，從而取得與業主商談的機會。由于特殊施工條件要求的靈活性，利用活口進行升級加價，以達到最后中標的目的。逐步升級法和擴大標價法101投標人對招標項目進行投標時，除了主要應在投標報價上下功夫外，還應注意掌握其他方面的技巧。(1)聘請投標代理人。(2)服務取勝法。(3)尋求聯合投標。(4)許諾優惠條件。(5)質量信譽取勝。(6)開展公關活動。(7)加強索賠管理。投標技巧是投標人在長期的投標實踐中，逐步積累的授標競爭取勝的經驗，在國內外的建筑市場上，經常運用的投標技巧還有很多，例如開口升級法、突然法、聯合保標法、先虧后贏法等等。投標人應用時，一要注意項目所在地國家法規是否允許使用；二要根據招標項目的特點選用；三要堅持貫徹誠實信用原則只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的聲譽。

其他方面的技巧投標人對招標項目進行投標時，除了主要應在投標報價上下功夫外，102當工程總報價確定后，通過調整工程量清單內某些項目的單價，使其不影響中標，但又能在結算時獲得較好的經濟效益的投標報價技巧稱為()A．多方案報價法B．不平衡報價法C．先虧后盈法D．內部協調法從支付工程款的時間順序出發，投標人對土方分項工程和電氣設備安裝分項工程采用不平衡報價時，應遵循的原則是()。A.土方分項工程單價適當提高，電氣安裝分項工程單價適當降低B.土方分項工程單價適當降低，電氣安裝分項工程單價適當提高C.兩者單價均適當提高D.兩者單價均適當降低

B

A當工程總報價確定后，通過調整工程量清單內某些項目的單價，使其103【案例】某承包商通過資格預審后，對招標文件進行了仔細分析，發現業主所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規定每拖延1天工期罰合同價的1‰。若要保證實現該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；還發現原設計結構方案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該承包商在投標文件中說明業主的工期要求難以實現，因而按自己認為的合理工期(比業主要求的工期增加6個月)編制施工進度計劃和據此報價；還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種結構體系進行了技術經濟分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結構的可靠性和安全性，增加使用面積，提高空間利用的靈活性，而且可降低造價約3%；在規定的投標截止日即開標時間前1小時，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低4%。問題：該承包商運用了哪幾種投標策略？其運用是否得當？請逐一加以說明。【案例】某承包商通過資格預審后，對招標文件進行了仔細分析，發104【參考答案】承包商運用了三種投標策略，即多方案報價法、增加建議方案法和突然降價法。其中，多方案報價法運用不當，因為運用該投標策略時，必須對原方案(本案例指業主的工期要求)報價，而該承包商在投標時僅說明了該工期要求難以實現，卻并未報出相應的投標價。

增加建議方案法運用得當，通過對兩個結構體系方案的技術經濟分析和比較(這意味著對兩個方案均報了價)，論證了建議方案(框架體系)的技術可行性和經濟合理性，對業主有很強的說服力。

突然降價法也運用得當，原投標文件的遞交時間比規定的投標截止時間僅提前1天多，這既是符合常理的，起到了迷惑競爭對手的作用。若提前時間太多，會引起競爭對手的懷疑，又為競爭對手調整、確定最終報價留有一定的時間。在開標前1小時突然遞交一份補充文件，這時競爭對手已不可能再調整報價了。【參考答案】承包商運用了三種投標策略，即多方案報價法、增加建105

8.2.9輔助中標的手段1．獲勝報價法2．具體對手法

8.2.9輔助中標的手段1068.2.10運用投標報價技巧應注意的問題

(1)作為決策的主要依據應當是本公司標價計算人員的計算書和分析指標。(2)各投標人報價同標底價格都應當相差不遠，之所以出現差異，主要是由于以下原因：①各公司追逐利潤的高低不一；②各自擁有的優勢不同；③選擇的施工方案不同；④管理費用有所差別等。(3)多作橫向比較。(4)投標報價技巧一定要根據招標項目的特點選用8.2.10運用投標報價技巧應注意的問題

(1)作為決策的主107【案例】某辦公樓施工招標文件的合同條款中建議規定：預付款額為合同價的30%，開工后三日內支付，工程款按季度支付。某承包商通過資格預審后對該項目投標，經造價工程師估算，總價為9000萬元，總工期為24個月，其中：基礎工程估價為1200萬元，工期為6個月；主體結構工程估價為4800萬元，工期為12個月；裝飾和安裝工程估價為3000萬元，工期為6個月。該承包商為了既不影響中標，又能在中標后取得較好的收益，決定采用不平衡報價法對造價工程師的原估價作適當調整：基礎工程調整為1300萬元，主體結構工程調整為5000萬元，裝飾和安裝工程調整為2700萬元。另外，該承包商還考慮到，該工程雖然有預付款，但平時工程款按季度支付不利于資金周轉，決定除按上述調整后的數額報價外，還建議業主將支付條件改為：預付款為合同價的5%，工程款按月支付，其余條款不變。該承包商將技術標和商務標分別封裝，在封口處加蓋本單位公章和法定代表人簽字后，在投標截止日期前一天上午將投標文件報送業主。次日下午，在規定的開標時間前1小時，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低4%。

問題：(1)該承包商所運用的不平衡報價法是否恰當？為什么？(2)除了不平衡報價法，該承包商還運用了哪些報價技巧？運用是否恰當？【案例】某辦公樓施工招標文件的合同條款中建議規定：預付款額為108案例解答：(1)恰當。因為該承包商是將屬于前期工程的基礎工程和主體結構工程的報價調高，而將屬于后期的裝飾和安裝工程的報價調低，可以在施工的早期階段受到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的現值；調整后工程的總價也沒有受到影響，而且，這三類工程單價的調整幅度均在±10%以內，屬于合理范圍。(2)該承包商運用的投標技巧還有多方案報價法和突然降價法。多方案報價法運用恰當，因為承包商的報價既適用于原付款條件也適用于建議的付款條件。突然降價法也運用恰當，原投標文件的遞交時間比規定的投標截止時間僅提前1天多，這既是符合常理的，又為競爭對手調整、確定最終報價留有一定時間，起到了迷惑競爭對手的作用。若提前時間太多，會引起競爭對手的懷疑，而在開標前1小時突然遞交一份補充文件，這時競爭對手已不可能再調整報價了。案例解答：(1)恰當。因為該承包商是將屬于前期工程的基礎工程109合同談判的策略與技巧

合同談判概述

談判是有關組織(或個人)對涉及切身權益的分歧和沖突進行反復磋商，尋求解決途徑和達成協議的過程。談判是雙方互相影響對方并讓其接受己方要求的一個心理過程。談判的概念談判的本質合同談判的策略與技巧

合同談判概述

談判是有關組織(或個1108.3合同談判的策略與技巧

8.3.1合同談判概述

1.合同談判的目的

合同談判是業主與承包商面對面的直接較量，談判的結果直接關系到合同條款的訂立是否于己有利，因此，在合同正式談判開始前，無論是業主還是承包商，必須深入細致地做好充分的思想準備、組織準備、資料準備等，做到知己知彼，心中有數，為合同談判的成功奠定堅實的基礎。8.3合同談判的策略與技巧

8.3.1合同談判概述

11111121.合同談判的目的 “談判”環境：三位一體客體主體環境業主單位監理單位EPC總承包商分包商供貨商等政治社會法律經濟一次性臨時性復雜性影響大481.合同談判的目的 “談判”環境：三位一體客體主體112業主：項目一定要“