執(zhí)行力提升方法

執(zhí)行力提升方法

2培訓(xùn)目標(biāo)把握?qǐng)?zhí)行力內(nèi)涵與紙質(zhì)，系統(tǒng)掌握提升執(zhí)行力的相關(guān)要素與方法，從而持續(xù)提升4S店團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行績(jī)效。2培訓(xùn)目標(biāo)把握?qǐng)?zhí)行力內(nèi)涵與紙質(zhì)，3課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握?qǐng)?zhí)行力之必要前提3提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法經(jīng)銷商管理的三個(gè)正確要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素3：資源匹配要素4：激勵(lì)明確要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素6：考核評(píng)估要素7：改進(jìn)優(yōu)化力量1：溝通力力量2：領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化3課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握?qǐng)?zhí)行力之必4案例分析某4S店，3·15前受理了顧客張先生的投訴，并延至后續(xù)解決。3月16日，總經(jīng)理、客服總監(jiān)與顧客張先生未能就處理意見/方案達(dá)成一致，張先生很不滿意，總經(jīng)理也大為惱火。總經(jīng)理告訴客服總監(jiān)，明確拒絕顧客的要求，可以以法律手段來(lái)解決。3月17日，總經(jīng)理因公事出差德國(guó)，一周后回國(guó)。回國(guó)后，總經(jīng)理感覺(jué)上次處理方式欠妥，想約張先生再商討。于是，問(wèn)客服總監(jiān)目前進(jìn)展如何。客服總監(jiān)聽完總經(jīng)理的想法，笑著說(shuō)：“沒(méi)事，上次拒絕的事我就沒(méi)跟顧客溝通，一直拖著了，......”總經(jīng)理發(fā)怒說(shuō)：你......你到財(cái)務(wù)上多領(lǐng)一個(gè)月的工資，給我走人。共同思考：1、你給這個(gè)總經(jīng)理打多少分？假如你是總經(jīng)理你如何處理？2、你給這個(gè)客服總監(jiān)打多少分？假如你是客服總監(jiān)你如何處理？4案例分析某4S店，3·15前受理了顧客張先生的投訴5解開執(zhí)行力之神秘面紗1、執(zhí)行力的重要性2、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解3、4S店執(zhí)行力問(wèn)題與原因5解開執(zhí)行力之神秘面紗1、執(zhí)行力的重要性2、執(zhí)行與執(zhí)行力的理61、執(zhí)行力的重要性一個(gè)企業(yè)的成功，20%在戰(zhàn)略，80%在執(zhí)行。——松下幸之助阿里巴巴不是計(jì)劃出來(lái)的，是“現(xiàn)在、立刻、馬上做出來(lái)的”——馬云61、執(zhí)行力的重要性一個(gè)企業(yè)的成功，20%在戰(zhàn)略，80%71、執(zhí)行力的重要性GE管理基本理念：重要的是你能做到多少好點(diǎn)子，而不只是想到多少好點(diǎn)子西點(diǎn)軍校——領(lǐng)袖的土壤71、執(zhí)行力的重要性GE管理基本理念：重要的是你能做到82、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行應(yīng)該成為一家公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)的重要組成部分，它是目標(biāo)和結(jié)果之間“缺失的一環(huán)”。（拉里博西迪和拉姆查蘭在《執(zhí)行》一書的定義）執(zhí)行就是把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃，并對(duì)其結(jié)果進(jìn)行測(cè)量。（郭士納）所謂執(zhí)行力就是務(wù)實(shí)運(yùn)作的細(xì)節(jié)。（韋爾奇）執(zhí)行是一個(gè)過(guò)程，是實(shí)現(xiàn)組織既定目標(biāo)的系統(tǒng)程序或具體過(guò)程。執(zhí)行是一種能力，是快速而高效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的能力和手段，是個(gè)體執(zhí)行力與組織執(zhí)行力的集合體。執(zhí)行是一種精細(xì)化的細(xì)節(jié)管理。82、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行應(yīng)該成為一家公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)92、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行和執(zhí)行力執(zhí)行就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（任務(wù)）的具體行為（過(guò)程）執(zhí)行力就是目標(biāo)結(jié)果執(zhí)行執(zhí)行力完成執(zhí)行的能力92、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行和執(zhí)行力執(zhí)行就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（任務(wù)102、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力心態(tài)的三個(gè)層次態(tài)度激情信念如何保持工作娛樂(lè)化？102、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力心態(tài)的三個(gè)層次態(tài)度激情信念如112、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解1、執(zhí)行力是萬(wàn)能的？2、執(zhí)行力就是故事？3、執(zhí)行力就是無(wú)條件的服從？4、執(zhí)行力就是指下屬的執(zhí)行力？5、執(zhí)行力就是做好自己的工作？6、執(zhí)行力只能靠考核與監(jiān)控來(lái)保障？執(zhí)行力的6大誤區(qū)：112、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解1、執(zhí)行力是萬(wàn)能的？執(zhí)行力的6122、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力的6大觀點(diǎn)：1、執(zhí)行力不是萬(wàn)能的，_________________________________________。2、執(zhí)行力不僅是做事，_________________________________________。3、執(zhí)行力是_____________________________________________的執(zhí)行。4、執(zhí)行力是___________________________________________的執(zhí)行力。5、執(zhí)行力不僅要做好自己的工作，還要___________________________。6、執(zhí)行力不僅靠硬性的考核與監(jiān)控，更離不開__________________保障。沒(méi)有執(zhí)行力是萬(wàn)萬(wàn)不能的是做成事有條件服從，有腦子上下同行的雙刃協(xié)同好他人工作軟性的執(zhí)行力122、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力的6大觀點(diǎn)：1、執(zhí)行力不133、4S店的執(zhí)行力問(wèn)題與原因133、4S店的執(zhí)行力問(wèn)題與原因14頭腦風(fēng)暴：——4S店執(zhí)行力不佳的原因？···管理不愿不知不會(huì)執(zhí)行個(gè)體原因公司（環(huán)境）：目標(biāo)、規(guī)范、激勵(lì)、過(guò)程、優(yōu)化外部大環(huán)境14頭腦風(fēng)暴：···管理不愿執(zhí)行個(gè)體原因公司（環(huán)15課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握?qǐng)?zhí)行力之必要前提3提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法經(jīng)銷商管理的三個(gè)正確要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素3：資源匹配要素4：激勵(lì)明確要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素6：考核評(píng)估要素7：改進(jìn)優(yōu)化力量1：溝通力力量2：領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化15課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握?qǐng)?zhí)行力之16經(jīng)銷商管理的三個(gè)正確：戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)人員=用正確的人——用人運(yùn)營(yíng)=正確的做事——執(zhí)行16經(jīng)銷商管理的三個(gè)正確：戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)人員=用正17大多經(jīng)銷商高管都無(wú)法用一句簡(jiǎn)單的話說(shuō)出公司定位，這也難怪員工在工作中找不到方向。17大多經(jīng)銷商高管都18戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)明確的發(fā)展定位是全員執(zhí)行力的指揮棒。沒(méi)有定位、沒(méi)有目標(biāo)，所有的執(zhí)行將失去價(jià)值。經(jīng)銷商能基于內(nèi)外環(huán)境分析找到“戰(zhàn)略蛋糕”-經(jīng)銷商的特色定位-經(jīng)銷商三年的發(fā)展目標(biāo)-經(jīng)銷商今年的業(yè)績(jī)目標(biāo)18戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)明確的發(fā)展定位是全員執(zhí)行力的19什么是經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略蛋糕”？“戰(zhàn)略蛋糕”，是指經(jīng)銷商基于______________，能以______________無(wú)法實(shí)現(xiàn)的方式或更好的方式來(lái)滿足______________的領(lǐng)域。戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)所處環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶需求19什么是經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略蛋糕”？戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)所20戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)到2015年，依托服務(wù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)大眾銷售2800臺(tái)/年和服務(wù)產(chǎn)值突破2000萬(wàn)/年，成為客戶信賴的汽車服務(wù)領(lǐng)先者。某經(jīng)銷商發(fā)展定位2015年服務(wù)優(yōu)勢(shì)銷售服務(wù)產(chǎn)值2800臺(tái)2000萬(wàn)客戶信賴領(lǐng)先者解釋20戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)到2015年，依托服務(wù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)21戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)圍繞未來(lái)定位的階段性發(fā)展目標(biāo)成為客戶信賴的汽車服務(wù)領(lǐng)先者時(shí)間成長(zhǎng)銷售：產(chǎn)值：利潤(rùn)：客戶滿意度：銷售：產(chǎn)值：利潤(rùn)：客戶滿意度：銷售：產(chǎn)值：利潤(rùn)：客戶滿意度：銷售：產(chǎn)值：利潤(rùn)：客戶滿意度：201520122013201421戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)圍繞未來(lái)定位的階段性發(fā)展目標(biāo)成22戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)每年經(jīng)銷商需要將目標(biāo)自上而下，通過(guò)雙向溝通進(jìn)行分解確認(rèn)，完成對(duì)于公司目標(biāo)的分解與承諾。大目標(biāo)中目標(biāo)小目標(biāo)總經(jīng)理服務(wù)部服務(wù)總監(jiān)銷售部銷售總監(jiān)市場(chǎng)部市場(chǎng)總監(jiān)綜合管理部行政總監(jiān)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)總監(jiān)客戶關(guān)系管理部客戶關(guān)系管理總監(jiān)....................................22戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)每年經(jīng)銷商需要將目標(biāo)自上而下，23戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)

公司目標(biāo)的分解與承諾，意味著全員需要承擔(dān)責(zé)任，具備職業(yè)責(zé)任力。

責(zé)任力的三要素：知責(zé)盡責(zé)負(fù)責(zé)職責(zé)所在全力以赴責(zé)無(wú)旁貸23戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)公司目標(biāo)的分解與承諾，意味24人員=用正確的人——用人聯(lián)想集團(tuán)柳傳志執(zhí)行力提升最好的方法就是任用具有執(zhí)行力的人24人員=用正確的人——用人聯(lián)想集團(tuán)柳傳志執(zhí)行力提升25人員=用正確的人——用人1、嚴(yán)把進(jìn)口，選用積極的“執(zhí)行人”執(zhí)行人：不將負(fù)面行為傳達(dá)給他人的人。積極的自我暗示。“你會(huì)發(fā)現(xiàn)你手下最好的成員，很少抱怨，而那些表現(xiàn)不怎么樣的人，反而話最多”——《玫琳凱談人的管理》25人員=用正確的人——用人1、嚴(yán)把進(jìn)口，選用積極的“執(zhí)26

勇于負(fù)責(zé)

自動(dòng)自發(fā)

抗壓力（韌性）

溝通能力

樂(lè)于學(xué)習(xí)人員=用正確的人——用人經(jīng)驗(yàn)分享什么樣的人具有更高的執(zhí)行力？26勇于負(fù)責(zé)人員=用正確的人——用人經(jīng)驗(yàn)分27人員=用正確的人——用人作為管理者，認(rèn)清員工成長(zhǎng)的三個(gè)階段我們可以自主、合作集思廣益，共創(chuàng)前程我可以自立我為自己負(fù)責(zé)我可以自由選擇你照顧我你為我的成敗得失負(fù)責(zé)事情若有差錯(cuò)，我便怪罪你1-___________階段圍繞“你”的觀念2-___________階段著眼于“我”的觀念3-___________階段從“我們”的觀念出發(fā)互賴獨(dú)立依賴27人員=用正確的人——用人作為管理者，認(rèn)清員工成長(zhǎng)的三28人員=用正確的人——用人2、成員互補(bǔ)，整合強(qiáng)大的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)才會(huì)全面，力量來(lái)自差異阿什比定律（Ashby’sLaw）（必要品種律）28人員=用正確的人——用人2、成員互補(bǔ)，整合強(qiáng)大的執(zhí)行293、培訓(xùn)學(xué)習(xí)，促進(jìn)執(zhí)行力的提升培訓(xùn)是投資而非福利，培訓(xùn)使懂變?yōu)闀?huì)。“硬技能”和__________________，一個(gè)都不能少。以練代訓(xùn)，以賽代練，方能提升執(zhí)行力信息共享與知識(shí)流動(dòng)（_____________________________）。內(nèi)行領(lǐng)導(dǎo)外行，最大的挑戰(zhàn)不是身體力行，而是不敢放手！但________________________________。做一個(gè)教練式領(lǐng)導(dǎo)者和___________________________。人員=用正確的人——用人軟技能跨部門，垮領(lǐng)域愈不敢放，愈不能放走動(dòng)式管理者293、培訓(xùn)學(xué)習(xí)，促進(jìn)執(zhí)行力的提升人員=用正確的人——用30人員=用正確的人——用人4、____________________________________________________。“楚王好細(xì)腰，宮中多餓死”管理的精髓就是：你想要什么，就該獎(jiǎng)勵(lì)什么。績(jī)效導(dǎo)向，獎(jiǎng)勵(lì)那些有執(zhí)行力的人。30人員=用正確的人——用人4、____________31人員=用正確的人——用人5、____________________________________________________。CE活力曲線-態(tài)分布圖，業(yè)績(jī)排在前20%為A角，排在后面的10%為C角，中間的70%為B角執(zhí)行力是淘汰出來(lái)的。重用A類，培養(yǎng)B類，去除C類31人員=用正確的人——用人5、____________32人員=用正確的人——用人6、4種人的明辨和提升，并明確相應(yīng)的界限明確“老人”與___________________的界限。明確“老好人”與___________________的界限。明確“殷勤”與____________________的界限。明確“言詞”與____________________的界限。能人管理者效益為人32人員=用正確的人——用人6、4種人的明辨和提升，并明33經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：要素2：要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：要素6：力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后33經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，34課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握?qǐng)?zhí)行力之必要前提3提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法經(jīng)銷商管理的三個(gè)正確要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素3：資源匹配要素4：激勵(lì)明確要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素6：考核評(píng)估要素7：改進(jìn)優(yōu)化力量1：溝通力力量2：領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化34課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握?qǐng)?zhí)行力之35

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后35經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，36系統(tǒng)方法——3階段執(zhí)行前不談成敗，執(zhí)行時(shí)不談完美，執(zhí)行后不談理由在執(zhí)行前，_____________________永遠(yuǎn)比考慮的成敗更重要。0.1＞0，過(guò)分追求完美的結(jié)果往往是0，_____________________。執(zhí)行關(guān)鍵就是結(jié)果評(píng)估和優(yōu)化改進(jìn)結(jié)果是我們一切行動(dòng)的起點(diǎn)與歸宿執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后信心和勇氣速度比完美重要36系統(tǒng)方法——3階段執(zhí)行前不談成敗，執(zhí)行時(shí)不談完美，執(zhí)行37

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后37經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，38系統(tǒng)方法——要素1：目標(biāo)清晰在內(nèi)外部環(huán)境和SWOT分析基礎(chǔ)上，形成經(jīng)銷商的年度目標(biāo)與策略重點(diǎn)策略重點(diǎn)年度目標(biāo)公司層面KPI指標(biāo)目標(biāo)策略重點(diǎn)財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶指標(biāo)流程指標(biāo)人員指標(biāo)38系統(tǒng)方法——要素1：目標(biāo)清晰在內(nèi)外部環(huán)境和SWOT分39系統(tǒng)方法——要素1：目標(biāo)清晰目標(biāo)設(shè)定的SMART原則S（Specific）-明確性M（Measurable）-____________________A（Acceptable）-可接受性R（Relevant）-____________________T（Time-bound）-時(shí)限性可衡量性相關(guān)性39系統(tǒng)方法——要素1：目標(biāo)清晰目標(biāo)設(shè)定的SMART原則40系統(tǒng)方法——要素1：目標(biāo)清晰目標(biāo)設(shè)定與分解的注意事項(xiàng)目標(biāo)分解縱向到底橫向到邊

將目標(biāo)公之于眾，____________________后續(xù)支持的到位不要輕易調(diào)整目標(biāo)事前溝通、事中跟蹤、事后反饋可視化管理40系統(tǒng)方法——要素1：目標(biāo)清晰目標(biāo)設(shè)定與分解的注意事項(xiàng)41《銷售業(yè)績(jī)看板》本月目標(biāo)累計(jì)完成（截止今天）目標(biāo)達(dá)成POLO（）臺(tái)（）臺(tái)朗逸（）臺(tái)（）臺(tái)郎行（）臺(tái)（）臺(tái)途安（）臺(tái)（）臺(tái)途觀（）臺(tái)（）臺(tái)桑塔納（）臺(tái)（）臺(tái)帕薩特（）臺(tái)（）臺(tái)合計(jì)（）臺(tái)（）臺(tái)本月活動(dòng)訂車交車訂車交車訂車交車訂車交車訂車交車銷售顧問(wèn)ABCDE本月目標(biāo)累計(jì)完成（截止今天保險(xiǎn)臺(tái)數(shù)上牌臺(tái)數(shù)車貸臺(tái)數(shù)精品金額二手車數(shù)量參考工具41《銷售業(yè)績(jī)看板》本月目標(biāo)累計(jì)完成目標(biāo)達(dá)成POLO（42經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后42經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，43系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范從客戶角度，明確銷售流程10步驟內(nèi)容，在計(jì)劃、執(zhí)行、檢查與改進(jìn)四方面進(jìn)行制度化梳理、健全與優(yōu)化，打造經(jīng)銷商體系化的競(jìng)爭(zhēng)力。獲取顧客到店接待需求分析車輛展示試乘試駕提供方案后續(xù)跟進(jìn)洽談成交新車交付顧客維系流程內(nèi)容環(huán)節(jié)制度/規(guī)范P目標(biāo)計(jì)劃D標(biāo)準(zhǔn)支持C檢察A改進(jìn)參考工具43系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范從客戶角度，明確銷售流程144系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程內(nèi)容從客戶角度，明確銷售流程10步驟內(nèi)容，在計(jì)劃、執(zhí)行、檢查與改進(jìn)四方面進(jìn)行制度化梳理、健全與優(yōu)化，打造經(jīng)銷商體系化的競(jìng)爭(zhēng)力。1-預(yù)約4-維修5-質(zhì)檢/交車準(zhǔn)備6-交車/結(jié)算7-跟蹤服務(wù)2-準(zhǔn)備工作3-接車/制單環(huán)節(jié)制度/規(guī)范P目標(biāo)計(jì)劃D標(biāo)準(zhǔn)支持C檢察A改進(jìn)參考工具44系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程內(nèi)容從客戶角度，明確45系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度建設(shè)/更新原則1、制度不是老板或老總定的2、制度建設(shè)是對(duì)事不對(duì)人的3、制度制定與更新須遵循相應(yīng)程序4、制度規(guī)范需書面化、可追溯化5、制度需保持穩(wěn)定，而非朝令夕改6、制度只是硬約束，還需文化軟約束45系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度建設(shè)/更新原則46系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度執(zhí)行的注意事項(xiàng)____________________________________

制度形成后需宣講培訓(xùn)三辦事原則：按流程、制度、規(guī)律辦事有法可依，違法必究____________________________________制度執(zhí)行需與績(jī)效掛鉤，并獎(jiǎng)罰有據(jù)法不溯及以往法不阿貴，法不徇情46系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度執(zhí)行的注意事項(xiàng)47

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后47經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，48當(dāng)員工執(zhí)行不力怎么辦？48當(dāng)員工執(zhí)行不力怎么辦？49________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配共同思考我們需要哪些資源，以確保執(zhí)行落地？人力：數(shù)量、結(jié)構(gòu)與質(zhì)量財(cái)力：資金與費(fèi)用物力：硬件、設(shè)備與物料智力：知識(shí)與培訓(xùn)49___________________________50配置的資源是否有總量控制

配置的資源是否______________________________配置的資源是否明確具體實(shí)際配置資源是否存在差距需配置的資源是否____________________________配置的資源是否______________________________系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配資源配置的要求前置性投入與責(zé)任人溝通過(guò)借力借智50配置的資源是否有總量控制系統(tǒng)方法——要素3：資源51系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配不同層次人員的執(zhí)行重點(diǎn)類別執(zhí)行人員總監(jiān)-經(jīng)理總經(jīng)理例行工作70%遵守制度嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)例行工作的跟進(jìn)、檢查與驗(yàn)收檢查結(jié)果的符合性問(wèn)題工作20%發(fā)現(xiàn)，并報(bào)告分析、查找根源，提出解決方案及需要的資源批準(zhǔn)方案提供資源創(chuàng)新工作10%在新的例行工作中嘗試創(chuàng)新方法將創(chuàng)新方法推廣；將創(chuàng)新方法轉(zhuǎn)化為可操作的流程規(guī)范歸零心態(tài)新思路、方向、路線提供資源并嘗試60%20%10%20%20%70%51系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配不同層次人員的執(zhí)行重點(diǎn)類52

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后52經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，53

如何看待胡蘿卜加大棒的激勵(lì)系統(tǒng)？（一）令內(nèi)在動(dòng)機(jī)消失（二）會(huì)扼殺創(chuàng)造力（三）鼓勵(lì)欺詐，走捷徑（四）滋生短視思維及上癮53（一）令內(nèi)在動(dòng)機(jī)消失54系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確外在驅(qū)動(dòng)+內(nèi)在驅(qū)動(dòng)合理的極限報(bào)酬是前提（1）確保內(nèi)部公平和外部公平；（2）爭(zhēng)取做到報(bào)酬要高于平均水平

機(jī)械性勞動(dòng)：_____________________________________創(chuàng)造性勞動(dòng)：______________________________________________________________________“如果-那么”型激勵(lì)(1)心流與湯姆索亞效應(yīng)(2)“既然-那么”型激勵(lì)產(chǎn)生心流的條件：①有興趣②有投入③目標(biāo)④回饋54系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確外在驅(qū)動(dòng)+內(nèi)在驅(qū)動(dòng)合理55系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確員工追求的三種認(rèn)同價(jià)值認(rèn)同：經(jīng)濟(jì)回報(bào)與生活保障人際認(rèn)同：快樂(lè)人生與情感歸屬工作認(rèn)同：興趣與成就感55系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確員工追求的三種認(rèn)同價(jià)值認(rèn)56系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確員工的不同職業(yè)生涯階段職業(yè)階段心理狀態(tài)執(zhí)行力特點(diǎn)激勵(lì)側(cè)重進(jìn)入階段＜6個(gè)月成長(zhǎng)階段6-18個(gè)月成熟階段18-36個(gè)月衰退階段＞36個(gè)月56系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確員工的不同職業(yè)生涯階段職57系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確激勵(lì)的注意事項(xiàng)公平透明全面激勵(lì)____________________________________________________________從激勵(lì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)開始不要凡事都給予獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)必須兌現(xiàn)57系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確激勵(lì)的注意事項(xiàng)公平58

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后58經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，59

對(duì)總經(jīng)理而言：為什么要過(guò)程跟進(jìn)？過(guò)程跟進(jìn)是“一竿子插到底”嗎？5960系統(tǒng)方法——要素5：過(guò)程跟進(jìn)過(guò)程跟進(jìn)的理解“用人不疑，疑人不用”還能行得通嗎？管理≠比賽誰(shuí)最受歡迎誰(shuí)來(lái)跟進(jìn)，跟進(jìn)的是事，還是人？由人來(lái)跟進(jìn)，由方法和制度來(lái)跟進(jìn)？跟進(jìn)的度在哪里？有跟進(jìn)的時(shí)間嗎？確保實(shí)時(shí)和適時(shí)跟進(jìn)60系統(tǒng)方法——要素5：過(guò)程跟進(jìn)過(guò)程跟進(jìn)的理解“用人不61系統(tǒng)方法——要素5：過(guò)程跟進(jìn)流程跟進(jìn)的關(guān)鍵因素留檔能力成交能力試駕能力跟進(jìn)能力原始運(yùn)行數(shù)據(jù)來(lái)電/到店留檔率平均停留時(shí)間試乘試駕率試乘試駕成交率來(lái)電顧客邀約到店率留檔顧客再次進(jìn)店率留檔顧客休眠比留檔顧客成交率/戰(zhàn)敗率推薦顧客成交占比根據(jù)四方面的數(shù)據(jù)來(lái)分析銷售流程的執(zhí)行與管理能力根據(jù)每周/月/季的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析出各績(jī)效數(shù)據(jù)，監(jiān)控銷售流程的執(zhí)行質(zhì)量根據(jù)日常運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出每周/月/季的各績(jī)效分析指標(biāo)參考工具61系統(tǒng)方法——要素5：過(guò)程跟進(jìn)流程跟進(jìn)的關(guān)鍵因素留檔能力62系統(tǒng)方法——要素5：過(guò)程跟進(jìn)過(guò)程跟進(jìn)的方式1、______________________________：依據(jù)工作計(jì)劃進(jìn)度與事先預(yù)計(jì)判斷安排自己在合適的時(shí)間（便于發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題的時(shí)機(jī)）去跟蹤檢查；2、______________________________：約定執(zhí)行者在什么時(shí)候，什么情況下應(yīng)該匯報(bào)工作進(jìn)度與相關(guān)情況及相關(guān)原因；3、______________________________：下工序或相關(guān)職能人員在什么時(shí)候進(jìn)行跟蹤監(jiān)控與回饋信息或遞交報(bào)告等。按進(jìn)度跟進(jìn)按時(shí)間或條件跟進(jìn)下工序盯上工序跟進(jìn)62系統(tǒng)方法——要素5：過(guò)程跟進(jìn)過(guò)程跟進(jìn)的方式1、___63

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后63經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，64系統(tǒng)方法——要素6：考核評(píng)估兩句話——人們不會(huì)做你希望的事，只會(huì)做你檢查的事。人們不會(huì)拒絕改變，人們只會(huì)拒絕被改變。64系統(tǒng)方法——要素6：考核評(píng)估兩句話——人們不會(huì)做你希65系統(tǒng)方法——要素6：考核評(píng)估經(jīng)銷商員工績(jī)效面談?dòng)涗洷韱挝幻Q：面談時(shí)期：年月日姓名：部門：職位：任職起算時(shí)間評(píng)價(jià)區(qū)間：年月至年月在工作中哪些方面較成功？在工作中有哪些需要改善的地方？是否需要接受一定的培訓(xùn)？你認(rèn)為自己的工作在本部門/全公司中處于何種狀況？你對(duì)本次績(jī)效評(píng)價(jià)又什么意見？希望從公司得到怎樣的幫助？下一步工作和績(jī)效改進(jìn)的方向是什么？備注受評(píng)人：_____________________________面談人：_____________________________審核人：_____________________________*注：·此表的目的是了解員工對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的反饋信息，并最終提高員工的業(yè)績(jī)。·績(jī)效評(píng)價(jià)反饋面談應(yīng)在評(píng)價(jià)結(jié)束一周內(nèi)由上級(jí)主管安排并實(shí)施，并報(bào)綜合部備案。參考工具65系統(tǒng)方法——要素6：考核評(píng)估經(jīng)銷商員工績(jī)效面談?dòng)涗洷?6系統(tǒng)方法——要素6：考核評(píng)估對(duì)執(zhí)行者/執(zhí)行任務(wù)進(jìn)行評(píng)估反饋1、作為總經(jīng)理，應(yīng)該善表?yè)P(yáng)（正面反饋）——表?yè)P(yáng)是一種積極的鼓勵(lì)和促進(jìn)2、作為總經(jīng)理，應(yīng)該______________________________——修正性反饋是對(duì)下屬提高表現(xiàn)的一種促動(dòng)3、作為總經(jīng)理，應(yīng)該會(huì)批評(píng)（負(fù)面反饋）——批評(píng)是一種警醒性的引導(dǎo)4、作為總經(jīng)理，最忌______________________________——不反饋是對(duì)下屬表現(xiàn)的一種冷落和漠然懂修正（修正性反饋）不反饋66系統(tǒng)方法——要素6：考核評(píng)估對(duì)執(zhí)行者/執(zhí)行任務(wù)進(jìn)行評(píng)67

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后67經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，68系統(tǒng)方法——要素7：改進(jìn)優(yōu)化執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)的六大問(wèn)題意識(shí)1、發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題，就是最大的問(wèn)題2、出現(xiàn)的問(wèn)題首先是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題3、掩蓋問(wèn)題，就是制造危機(jī)4、沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有機(jī)遇5、你不去處理問(wèn)題，問(wèn)題一定處理你6、不是所有的問(wèn)題都要立馬解決，但是所有的問(wèn)題須盡可能把握68系統(tǒng)方法——要素7：改進(jìn)優(yōu)化執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)的六大問(wèn)題意識(shí)69系統(tǒng)方法——要素7：改進(jìn)優(yōu)化對(duì)于評(píng)估發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題三不放過(guò)找不到具體責(zé)任人不放過(guò)找不到真正原因不放過(guò)問(wèn)題得不到解決不放過(guò)69系統(tǒng)方法——要素7：改進(jìn)優(yōu)化對(duì)于評(píng)估發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題三不放70系統(tǒng)方法——要素7：改進(jìn)優(yōu)化解決問(wèn)題三種措施70系統(tǒng)方法——要素7：改進(jìn)優(yōu)化解決問(wèn)題三種措施71系統(tǒng)方法——要素7：改進(jìn)優(yōu)化解決問(wèn)題的三部曲現(xiàn)場(chǎng)試點(diǎn)路線現(xiàn)場(chǎng)：親自到現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，按一級(jí)上溯的原則排查，查出問(wèn)題發(fā)生的環(huán)節(jié)、原因及責(zé)任人。路線：用互動(dòng)、開放的方式來(lái)找出解決問(wèn)題的路線或方法。試點(diǎn)：回到發(fā)生問(wèn)題的現(xiàn)場(chǎng)研究方案是否可行，若可行，要形成規(guī)范的操作平臺(tái)和工作流程，變成例行的活動(dòng)。71系統(tǒng)方法——要素7：改進(jìn)優(yōu)化解決問(wèn)題的三部曲現(xiàn)場(chǎng)試點(diǎn)72

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后72經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，73系統(tǒng)方法——力量1：溝通力企業(yè)管理過(guò)去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來(lái)還是溝通。——松下幸之助73系統(tǒng)方法——力量1：溝通力企業(yè)管理過(guò)去是溝通74系統(tǒng)方法——力量1：溝通力向上溝通，贏得支持是推進(jìn)執(zhí)行的重要保障你不必去喜歡喝尊敬你的老板，你也不必去恨他；然而你卻必須管理他，這樣，他才會(huì)成為你達(dá)成目標(biāo)、成就個(gè)人的資源。——德魯克74系統(tǒng)方法——力量1：溝通力向上溝通，贏得支持是推進(jìn)執(zhí)75系統(tǒng)方法——力量1：溝通力向上溝通，贏得支持是推進(jìn)執(zhí)行的重要保障基本建議積極進(jìn)取提出問(wèn)題/解決方案責(zé)任力75系統(tǒng)方法——力量1：溝通力向上溝通，贏得支持是推進(jìn)執(zhí)76系統(tǒng)方法——力量1：溝通力向下溝通，贏得認(rèn)同是推進(jìn)執(zhí)行的關(guān)鍵基本建議（一）、尊重員工（二）、言出必行（三）、以身作則（四）、用人所長(zhǎng)76系統(tǒng)方法——力量1：溝通力向下溝通，贏得認(rèn)同是推進(jìn)執(zhí)77

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后77經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，78系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)影響的過(guò)程領(lǐng)導(dǎo)力是一種_____________________________能力。影響他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)78系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)影響的過(guò)程領(lǐng)導(dǎo)79系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)力，何談執(zhí)行力？79系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)力，何談執(zhí)行力？80系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力經(jīng)理的兩種領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)源職務(wù)權(quán)利個(gè)人影響力合法權(quán)強(qiáng)制權(quán)獎(jiǎng)賞權(quán)專長(zhǎng)權(quán)感召權(quán)80系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力經(jīng)理的兩種領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)源職務(wù)權(quán)利81德與________________的匹配智商與情商匹配常規(guī)領(lǐng)導(dǎo)與________________的匹配自我領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的匹配系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力的四個(gè)匹配能變革領(lǐng)導(dǎo)81德與________________的匹配系統(tǒng)方82系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力高層自我執(zhí)行力的5大陷阱1、承諾沒(méi)有及時(shí)兌現(xiàn)3、眼睛里只有“明星員工”5、要求別人多、要求自己少2、獎(jiǎng)勵(lì)錯(cuò)位——考核A，獎(jiǎng)勵(lì)B4、到處是重點(diǎn)，缺乏時(shí)間管理82系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力高層自我執(zhí)行力的5大陷83系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力小組討論83系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力小組討論84

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后84經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，85系統(tǒng)方法——1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化何謂執(zhí)行力文化？企業(yè)執(zhí)行力文化是由支撐企業(yè)執(zhí)行力提升的理念、價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則與習(xí)慣等構(gòu)成的。執(zhí)行力文化就是把執(zhí)行力作為所有行為的最好準(zhǔn)則和終極目標(biāo)的文化。85系統(tǒng)方法——1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化何謂執(zhí)行力文化86系統(tǒng)方法——1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行力文化的7大要求1、全員行動(dòng)：領(lǐng)導(dǎo)者是第一執(zhí)行力，中層管理者是第二執(zhí)行力，基層員工是最終執(zhí)行力。2、結(jié)果導(dǎo)向：只有結(jié)果才有意義，苦勞≠功勞3、100%負(fù)責(zé)：為自己負(fù)責(zé)，為公司負(fù)責(zé)，為結(jié)果負(fù)責(zé)4、團(tuán)隊(duì)至上：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，“沒(méi)有完美的個(gè)人，但有完美的團(tuán)隊(duì)”5、閉環(huán)原則：凡事要善始善終，必須有PDCA循環(huán)原則，且要螺旋上升。6、建立允許失敗的企業(yè)文化：鼓勵(lì)制度下的探索創(chuàng)新7、為客戶創(chuàng)造價(jià)值：要么為客戶服務(wù)，要么為客戶服務(wù)的人服務(wù)86系統(tǒng)方法——1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行力文化的87執(zhí)行力提升的起點(diǎn)：行動(dòng)！立刻！87執(zhí)行力提升的起點(diǎn)：行動(dòng)！立刻！88行動(dòng)計(jì)劃表姓名：公司：時(shí)間：地點(diǎn)：經(jīng)銷店執(zhí)行力現(xiàn)狀后續(xù)改進(jìn)方向/行動(dòng)執(zhí)行前目標(biāo)清晰流程規(guī)范資源匹配激勵(lì)明確執(zhí)行中過(guò)程跟進(jìn)執(zhí)行后評(píng)估考核改進(jìn)優(yōu)化溝通力領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行力文化參考工具88行動(dòng)計(jì)劃表姓名：公司：89要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素3：資源匹配要素4：激勵(lì)明確要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素6：考核評(píng)估要素7：改進(jìn)優(yōu)化力量1：溝通力力量2：領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握?qǐng)?zhí)行力之必要前提3提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法經(jīng)銷商管理的三個(gè)正確89要素1：目標(biāo)清晰課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2904S店執(zhí)行力提升方法沒(méi)有執(zhí)行力，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力904S店執(zhí)行力提升方法沒(méi)有執(zhí)行力，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力9191執(zhí)行力提升方法

執(zhí)行力提升方法

93培訓(xùn)目標(biāo)把握?qǐng)?zhí)行力內(nèi)涵與紙質(zhì)，系統(tǒng)掌握提升執(zhí)行力的相關(guān)要素與方法，從而持續(xù)提升4S店團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行績(jī)效。2培訓(xùn)目標(biāo)把握?qǐng)?zhí)行力內(nèi)涵與紙質(zhì)，94課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握?qǐng)?zhí)行力之必要前提3提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法經(jīng)銷商管理的三個(gè)正確要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素3：資源匹配要素4：激勵(lì)明確要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素6：考核評(píng)估要素7：改進(jìn)優(yōu)化力量1：溝通力力量2：領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化3課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握?qǐng)?zhí)行力之必95案例分析某4S店，3·15前受理了顧客張先生的投訴，并延至后續(xù)解決。3月16日，總經(jīng)理、客服總監(jiān)與顧客張先生未能就處理意見/方案達(dá)成一致，張先生很不滿意，總經(jīng)理也大為惱火。總經(jīng)理告訴客服總監(jiān)，明確拒絕顧客的要求，可以以法律手段來(lái)解決。3月17日，總經(jīng)理因公事出差德國(guó)，一周后回國(guó)。回國(guó)后，總經(jīng)理感覺(jué)上次處理方式欠妥，想約張先生再商討。于是，問(wèn)客服總監(jiān)目前進(jìn)展如何。客服總監(jiān)聽完總經(jīng)理的想法，笑著說(shuō)：“沒(méi)事，上次拒絕的事我就沒(méi)跟顧客溝通，一直拖著了，......”總經(jīng)理發(fā)怒說(shuō)：你......你到財(cái)務(wù)上多領(lǐng)一個(gè)月的工資，給我走人。共同思考：1、你給這個(gè)總經(jīng)理打多少分？假如你是總經(jīng)理你如何處理？2、你給這個(gè)客服總監(jiān)打多少分？假如你是客服總監(jiān)你如何處理？4案例分析某4S店，3·15前受理了顧客張先生的投訴96解開執(zhí)行力之神秘面紗1、執(zhí)行力的重要性2、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解3、4S店執(zhí)行力問(wèn)題與原因5解開執(zhí)行力之神秘面紗1、執(zhí)行力的重要性2、執(zhí)行與執(zhí)行力的理971、執(zhí)行力的重要性一個(gè)企業(yè)的成功，20%在戰(zhàn)略，80%在執(zhí)行。——松下幸之助阿里巴巴不是計(jì)劃出來(lái)的，是“現(xiàn)在、立刻、馬上做出來(lái)的”——馬云61、執(zhí)行力的重要性一個(gè)企業(yè)的成功，20%在戰(zhàn)略，80%981、執(zhí)行力的重要性GE管理基本理念：重要的是你能做到多少好點(diǎn)子，而不只是想到多少好點(diǎn)子西點(diǎn)軍校——領(lǐng)袖的土壤71、執(zhí)行力的重要性GE管理基本理念：重要的是你能做到992、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行應(yīng)該成為一家公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)的重要組成部分，它是目標(biāo)和結(jié)果之間“缺失的一環(huán)”。（拉里博西迪和拉姆查蘭在《執(zhí)行》一書的定義）執(zhí)行就是把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃，并對(duì)其結(jié)果進(jìn)行測(cè)量。（郭士納）所謂執(zhí)行力就是務(wù)實(shí)運(yùn)作的細(xì)節(jié)。（韋爾奇）執(zhí)行是一個(gè)過(guò)程，是實(shí)現(xiàn)組織既定目標(biāo)的系統(tǒng)程序或具體過(guò)程。執(zhí)行是一種能力，是快速而高效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的能力和手段，是個(gè)體執(zhí)行力與組織執(zhí)行力的集合體。執(zhí)行是一種精細(xì)化的細(xì)節(jié)管理。82、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行應(yīng)該成為一家公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)1002、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行和執(zhí)行力執(zhí)行就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（任務(wù)）的具體行為（過(guò)程）執(zhí)行力就是目標(biāo)結(jié)果執(zhí)行執(zhí)行力完成執(zhí)行的能力92、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行和執(zhí)行力執(zhí)行就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（任務(wù)1012、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力心態(tài)的三個(gè)層次態(tài)度激情信念如何保持工作娛樂(lè)化？102、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力心態(tài)的三個(gè)層次態(tài)度激情信念如1022、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解1、執(zhí)行力是萬(wàn)能的？2、執(zhí)行力就是故事？3、執(zhí)行力就是無(wú)條件的服從？4、執(zhí)行力就是指下屬的執(zhí)行力？5、執(zhí)行力就是做好自己的工作？6、執(zhí)行力只能靠考核與監(jiān)控來(lái)保障？執(zhí)行力的6大誤區(qū)：112、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解1、執(zhí)行力是萬(wàn)能的？執(zhí)行力的61032、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力的6大觀點(diǎn)：1、執(zhí)行力不是萬(wàn)能的，_________________________________________。2、執(zhí)行力不僅是做事，_________________________________________。3、執(zhí)行力是_____________________________________________的執(zhí)行。4、執(zhí)行力是___________________________________________的執(zhí)行力。5、執(zhí)行力不僅要做好自己的工作，還要___________________________。6、執(zhí)行力不僅靠硬性的考核與監(jiān)控，更離不開__________________保障。沒(méi)有執(zhí)行力是萬(wàn)萬(wàn)不能的是做成事有條件服從，有腦子上下同行的雙刃協(xié)同好他人工作軟性的執(zhí)行力122、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力的6大觀點(diǎn)：1、執(zhí)行力不1043、4S店的執(zhí)行力問(wèn)題與原因133、4S店的執(zhí)行力問(wèn)題與原因105頭腦風(fēng)暴：——4S店執(zhí)行力不佳的原因？···管理不愿不知不會(huì)執(zhí)行個(gè)體原因公司（環(huán)境）：目標(biāo)、規(guī)范、激勵(lì)、過(guò)程、優(yōu)化外部大環(huán)境14頭腦風(fēng)暴：···管理不愿執(zhí)行個(gè)體原因公司（環(huán)106課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握?qǐng)?zhí)行力之必要前提3提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法經(jīng)銷商管理的三個(gè)正確要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素3：資源匹配要素4：激勵(lì)明確要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素6：考核評(píng)估要素7：改進(jìn)優(yōu)化力量1：溝通力力量2：領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化15課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握?qǐng)?zhí)行力之107經(jīng)銷商管理的三個(gè)正確：戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)人員=用正確的人——用人運(yùn)營(yíng)=正確的做事——執(zhí)行16經(jīng)銷商管理的三個(gè)正確：戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)人員=用正108大多經(jīng)銷商高管都無(wú)法用一句簡(jiǎn)單的話說(shuō)出公司定位，這也難怪員工在工作中找不到方向。17大多經(jīng)銷商高管都109戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)明確的發(fā)展定位是全員執(zhí)行力的指揮棒。沒(méi)有定位、沒(méi)有目標(biāo)，所有的執(zhí)行將失去價(jià)值。經(jīng)銷商能基于內(nèi)外環(huán)境分析找到“戰(zhàn)略蛋糕”-經(jīng)銷商的特色定位-經(jīng)銷商三年的發(fā)展目標(biāo)-經(jīng)銷商今年的業(yè)績(jī)目標(biāo)18戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)明確的發(fā)展定位是全員執(zhí)行力的110什么是經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略蛋糕”？“戰(zhàn)略蛋糕”，是指經(jīng)銷商基于______________，能以______________無(wú)法實(shí)現(xiàn)的方式或更好的方式來(lái)滿足______________的領(lǐng)域。戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)所處環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶需求19什么是經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略蛋糕”？戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)所111戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)到2015年，依托服務(wù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)大眾銷售2800臺(tái)/年和服務(wù)產(chǎn)值突破2000萬(wàn)/年，成為客戶信賴的汽車服務(wù)領(lǐng)先者。某經(jīng)銷商發(fā)展定位2015年服務(wù)優(yōu)勢(shì)銷售服務(wù)產(chǎn)值2800臺(tái)2000萬(wàn)客戶信賴領(lǐng)先者解釋20戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)到2015年，依托服務(wù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)112戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)圍繞未來(lái)定位的階段性發(fā)展目標(biāo)成為客戶信賴的汽車服務(wù)領(lǐng)先者時(shí)間成長(zhǎng)銷售：產(chǎn)值：利潤(rùn)：客戶滿意度：銷售：產(chǎn)值：利潤(rùn)：客戶滿意度：銷售：產(chǎn)值：利潤(rùn)：客戶滿意度：銷售：產(chǎn)值：利潤(rùn)：客戶滿意度：201520122013201421戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)圍繞未來(lái)定位的階段性發(fā)展目標(biāo)成113戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)每年經(jīng)銷商需要將目標(biāo)自上而下，通過(guò)雙向溝通進(jìn)行分解確認(rèn)，完成對(duì)于公司目標(biāo)的分解與承諾。大目標(biāo)中目標(biāo)小目標(biāo)總經(jīng)理服務(wù)部服務(wù)總監(jiān)銷售部銷售總監(jiān)市場(chǎng)部市場(chǎng)總監(jiān)綜合管理部行政總監(jiān)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)總監(jiān)客戶關(guān)系管理部客戶關(guān)系管理總監(jiān)....................................22戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)每年經(jīng)銷商需要將目標(biāo)自上而下，114戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)

公司目標(biāo)的分解與承諾，意味著全員需要承擔(dān)責(zé)任，具備職業(yè)責(zé)任力。

責(zé)任力的三要素：知責(zé)盡責(zé)負(fù)責(zé)職責(zé)所在全力以赴責(zé)無(wú)旁貸23戰(zhàn)略=做正確的事——目標(biāo)公司目標(biāo)的分解與承諾，意味115人員=用正確的人——用人聯(lián)想集團(tuán)柳傳志執(zhí)行力提升最好的方法就是任用具有執(zhí)行力的人24人員=用正確的人——用人聯(lián)想集團(tuán)柳傳志執(zhí)行力提升116人員=用正確的人——用人1、嚴(yán)把進(jìn)口，選用積極的“執(zhí)行人”執(zhí)行人：不將負(fù)面行為傳達(dá)給他人的人。積極的自我暗示。“你會(huì)發(fā)現(xiàn)你手下最好的成員，很少抱怨，而那些表現(xiàn)不怎么樣的人，反而話最多”——《玫琳凱談人的管理》25人員=用正確的人——用人1、嚴(yán)把進(jìn)口，選用積極的“執(zhí)117

勇于負(fù)責(zé)

自動(dòng)自發(fā)

抗壓力（韌性）

溝通能力

樂(lè)于學(xué)習(xí)人員=用正確的人——用人經(jīng)驗(yàn)分享什么樣的人具有更高的執(zhí)行力？26勇于負(fù)責(zé)人員=用正確的人——用人經(jīng)驗(yàn)分118人員=用正確的人——用人作為管理者，認(rèn)清員工成長(zhǎng)的三個(gè)階段我們可以自主、合作集思廣益，共創(chuàng)前程我可以自立我為自己負(fù)責(zé)我可以自由選擇你照顧我你為我的成敗得失負(fù)責(zé)事情若有差錯(cuò)，我便怪罪你1-___________階段圍繞“你”的觀念2-___________階段著眼于“我”的觀念3-___________階段從“我們”的觀念出發(fā)互賴獨(dú)立依賴27人員=用正確的人——用人作為管理者，認(rèn)清員工成長(zhǎng)的三119人員=用正確的人——用人2、成員互補(bǔ)，整合強(qiáng)大的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)才會(huì)全面，力量來(lái)自差異阿什比定律（Ashby’sLaw）（必要品種律）28人員=用正確的人——用人2、成員互補(bǔ)，整合強(qiáng)大的執(zhí)行1203、培訓(xùn)學(xué)習(xí)，促進(jìn)執(zhí)行力的提升培訓(xùn)是投資而非福利，培訓(xùn)使懂變?yōu)闀?huì)。“硬技能”和__________________，一個(gè)都不能少。以練代訓(xùn)，以賽代練，方能提升執(zhí)行力信息共享與知識(shí)流動(dòng)（_____________________________）。內(nèi)行領(lǐng)導(dǎo)外行，最大的挑戰(zhàn)不是身體力行，而是不敢放手！但________________________________。做一個(gè)教練式領(lǐng)導(dǎo)者和___________________________。人員=用正確的人——用人軟技能跨部門，垮領(lǐng)域愈不敢放，愈不能放走動(dòng)式管理者293、培訓(xùn)學(xué)習(xí)，促進(jìn)執(zhí)行力的提升人員=用正確的人——用121人員=用正確的人——用人4、____________________________________________________。“楚王好細(xì)腰，宮中多餓死”管理的精髓就是：你想要什么，就該獎(jiǎng)勵(lì)什么。績(jī)效導(dǎo)向，獎(jiǎng)勵(lì)那些有執(zhí)行力的人。30人員=用正確的人——用人4、____________122人員=用正確的人——用人5、____________________________________________________。CE活力曲線-態(tài)分布圖，業(yè)績(jī)排在前20%為A角，排在后面的10%為C角，中間的70%為B角執(zhí)行力是淘汰出來(lái)的。重用A類，培養(yǎng)B類，去除C類31人員=用正確的人——用人5、____________123人員=用正確的人——用人6、4種人的明辨和提升，并明確相應(yīng)的界限明確“老人”與___________________的界限。明確“老好人”與___________________的界限。明確“殷勤”與____________________的界限。明確“言詞”與____________________的界限。能人管理者效益為人32人員=用正確的人——用人6、4種人的明辨和提升，并明124經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：要素2：要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：要素6：力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后33經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，125課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握?qǐng)?zhí)行力之必要前提3提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法經(jīng)銷商管理的三個(gè)正確要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素3：資源匹配要素4：激勵(lì)明確要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素6：考核評(píng)估要素7：改進(jìn)優(yōu)化力量1：溝通力力量2：領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化34課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握?qǐng)?zhí)行力之126

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后35經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，127系統(tǒng)方法——3階段執(zhí)行前不談成敗，執(zhí)行時(shí)不談完美，執(zhí)行后不談理由在執(zhí)行前，_____________________永遠(yuǎn)比考慮的成敗更重要。0.1＞0，過(guò)分追求完美的結(jié)果往往是0，_____________________。執(zhí)行關(guān)鍵就是結(jié)果評(píng)估和優(yōu)化改進(jìn)結(jié)果是我們一切行動(dòng)的起點(diǎn)與歸宿執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后信心和勇氣速度比完美重要36系統(tǒng)方法——3階段執(zhí)行前不談成敗，執(zhí)行時(shí)不談完美，執(zhí)行128

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后37經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，129系統(tǒng)方法——要素1：目標(biāo)清晰在內(nèi)外部環(huán)境和SWOT分析基礎(chǔ)上，形成經(jīng)銷商的年度目標(biāo)與策略重點(diǎn)策略重點(diǎn)年度目標(biāo)公司層面KPI指標(biāo)目標(biāo)策略重點(diǎn)財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶指標(biāo)流程指標(biāo)人員指標(biāo)38系統(tǒng)方法——要素1：目標(biāo)清晰在內(nèi)外部環(huán)境和SWOT分130系統(tǒng)方法——要素1：目標(biāo)清晰目標(biāo)設(shè)定的SMART原則S（Specific）-明確性M（Measurable）-____________________A（Acceptable）-可接受性R（Relevant）-____________________T（Time-bound）-時(shí)限性可衡量性相關(guān)性39系統(tǒng)方法——要素1：目標(biāo)清晰目標(biāo)設(shè)定的SMART原則131系統(tǒng)方法——要素1：目標(biāo)清晰目標(biāo)設(shè)定與分解的注意事項(xiàng)目標(biāo)分解縱向到底橫向到邊

將目標(biāo)公之于眾，____________________后續(xù)支持的到位不要輕易調(diào)整目標(biāo)事前溝通、事中跟蹤、事后反饋可視化管理40系統(tǒng)方法——要素1：目標(biāo)清晰目標(biāo)設(shè)定與分解的注意事項(xiàng)132《銷售業(yè)績(jī)看板》本月目標(biāo)累計(jì)完成（截止今天）目標(biāo)達(dá)成POLO（）臺(tái)（）臺(tái)朗逸（）臺(tái)（）臺(tái)郎行（）臺(tái)（）臺(tái)途安（）臺(tái)（）臺(tái)途觀（）臺(tái)（）臺(tái)桑塔納（）臺(tái)（）臺(tái)帕薩特（）臺(tái)（）臺(tái)合計(jì)（）臺(tái)（）臺(tái)本月活動(dòng)訂車交車訂車交車訂車交車訂車交車訂車交車銷售顧問(wèn)ABCDE本月目標(biāo)累計(jì)完成（截止今天保險(xiǎn)臺(tái)數(shù)上牌臺(tái)數(shù)車貸臺(tái)數(shù)精品金額二手車數(shù)量參考工具41《銷售業(yè)績(jī)看板》本月目標(biāo)累計(jì)完成目標(biāo)達(dá)成POLO（133經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后42經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，134系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范從客戶角度，明確銷售流程10步驟內(nèi)容，在計(jì)劃、執(zhí)行、檢查與改進(jìn)四方面進(jìn)行制度化梳理、健全與優(yōu)化，打造經(jīng)銷商體系化的競(jìng)爭(zhēng)力。獲取顧客到店接待需求分析車輛展示試乘試駕提供方案后續(xù)跟進(jìn)洽談成交新車交付顧客維系流程內(nèi)容環(huán)節(jié)制度/規(guī)范P目標(biāo)計(jì)劃D標(biāo)準(zhǔn)支持C檢察A改進(jìn)參考工具43系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范從客戶角度，明確銷售流程1135系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程內(nèi)容從客戶角度，明確銷售流程10步驟內(nèi)容，在計(jì)劃、執(zhí)行、檢查與改進(jìn)四方面進(jìn)行制度化梳理、健全與優(yōu)化，打造經(jīng)銷商體系化的競(jìng)爭(zhēng)力。1-預(yù)約4-維修5-質(zhì)檢/交車準(zhǔn)備6-交車/結(jié)算7-跟蹤服務(wù)2-準(zhǔn)備工作3-接車/制單環(huán)節(jié)制度/規(guī)范P目標(biāo)計(jì)劃D標(biāo)準(zhǔn)支持C檢察A改進(jìn)參考工具44系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程內(nèi)容從客戶角度，明確136系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度建設(shè)/更新原則1、制度不是老板或老總定的2、制度建設(shè)是對(duì)事不對(duì)人的3、制度制定與更新須遵循相應(yīng)程序4、制度規(guī)范需書面化、可追溯化5、制度需保持穩(wěn)定，而非朝令夕改6、制度只是硬約束，還需文化軟約束45系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度建設(shè)/更新原則137系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度執(zhí)行的注意事項(xiàng)____________________________________

制度形成后需宣講培訓(xùn)三辦事原則：按流程、制度、規(guī)律辦事有法可依，違法必究____________________________________制度執(zhí)行需與績(jī)效掛鉤，并獎(jiǎng)罰有據(jù)法不溯及以往法不阿貴，法不徇情46系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度執(zhí)行的注意事項(xiàng)138

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后47經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，139當(dāng)員工執(zhí)行不力怎么辦？48當(dāng)員工執(zhí)行不力怎么辦？140________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配共同思考我們需要哪些資源，以確保執(zhí)行落地？人力：數(shù)量、結(jié)構(gòu)與質(zhì)量財(cái)力：資金與費(fèi)用物力：硬件、設(shè)備與物料智力：知識(shí)與培訓(xùn)49___________________________141配置的資源是否有總量控制

配置的資源是否______________________________配置的資源是否明確具體實(shí)際配置資源是否存在差距需配置的資源是否____________________________配置的資源是否______________________________系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配資源配置的要求前置性投入與責(zé)任人溝通過(guò)借力借智50配置的資源是否有總量控制系統(tǒng)方法——要素3：資源142系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配不同層次人員的執(zhí)行重點(diǎn)類別執(zhí)行人員總監(jiān)-經(jīng)理總經(jīng)理例行工作70%遵守制度嚴(yán)格執(zhí)行對(duì)例行工作的跟進(jìn)、檢查與驗(yàn)收檢查結(jié)果的符合性問(wèn)題工作20%發(fā)現(xiàn)，并報(bào)告分析、查找根源，提出解決方案及需要的資源批準(zhǔn)方案提供資源創(chuàng)新工作10%在新的例行工作中嘗試創(chuàng)新方法將創(chuàng)新方法推廣；將創(chuàng)新方法轉(zhuǎn)化為可操作的流程規(guī)范歸零心態(tài)新思路、方向、路線提供資源并嘗試60%20%10%20%20%70%51系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配不同層次人員的執(zhí)行重點(diǎn)類143

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后52經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，144

如何看待胡蘿卜加大棒的激勵(lì)系統(tǒng)？（一）令內(nèi)在動(dòng)機(jī)消失（二）會(huì)扼殺創(chuàng)造力（三）鼓勵(lì)欺詐，走捷徑（四）滋生短視思維及上癮53（一）令內(nèi)在動(dòng)機(jī)消失145系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確外在驅(qū)動(dòng)+內(nèi)在驅(qū)動(dòng)合理的極限報(bào)酬是前提（1）確保內(nèi)部公平和外部公平；（2）爭(zhēng)取做到報(bào)酬要高于平均水平

機(jī)械性勞動(dòng)：_____________________________________創(chuàng)造性勞動(dòng)：______________________________________________________________________“如果-那么”型激勵(lì)(1)心流與湯姆索亞效應(yīng)(2)“既然-那么”型激勵(lì)產(chǎn)生心流的條件：①有興趣②有投入③目標(biāo)④回饋54系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確外在驅(qū)動(dòng)+內(nèi)在驅(qū)動(dòng)合理146系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確員工追求的三種認(rèn)同價(jià)值認(rèn)同：經(jīng)濟(jì)回報(bào)與生活保障人際認(rèn)同：快樂(lè)人生與情感歸屬工作認(rèn)同：興趣與成就感55系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確員工追求的三種認(rèn)同價(jià)值認(rèn)147系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確員工的不同職業(yè)生涯階段職業(yè)階段心理狀態(tài)執(zhí)行力特點(diǎn)激勵(lì)側(cè)重進(jìn)入階段＜6個(gè)月成長(zhǎng)階段6-18個(gè)月成熟階段18-36個(gè)月衰退階段＞36個(gè)月56系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確員工的不同職業(yè)生涯階段職148系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確激勵(lì)的注意事項(xiàng)公平透明全面激勵(lì)____________________________________________________________從激勵(lì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)開始不要凡事都給予獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)必須兌現(xiàn)57系統(tǒng)方法——要素4：激勵(lì)明確激勵(lì)的注意事項(xiàng)公平149

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標(biāo)清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過(guò)程跟進(jìn)要素4：激勵(lì)明確要素7：改進(jìn)優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評(píng)估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后58經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，150

對(duì)總經(jīng)理而言：為什么要過(guò)程跟進(jìn)？過(guò)程跟進(jìn)是“一竿子插到底”嗎？59151系統(tǒng)方法——要素5：過(guò)程跟進(jìn)過(guò)程跟進(jìn)的理解“用人不疑，疑人不用”還能行得通嗎？管理≠比賽誰(shuí)最受歡迎誰(shuí)來(lái)跟進(jìn)，跟進(jìn)的是事，還是人？由人來(lái)跟進(jìn)，由方法和制度來(lái)跟進(jìn)？跟進(jìn)的度在哪里？有跟進(jìn)的時(shí)間嗎？確保實(shí)時(shí)和適時(shí)跟進(jìn)60系統(tǒng)方法——要素5：過(guò)程跟進(jìn)過(guò)程跟進(jìn)的理解“用人不152系統(tǒng)方法——要素5：過(guò)程跟進(jìn)流程跟進(jìn)的關(guān)鍵因素留檔能力成交能力試駕能力跟進(jìn)能力原始運(yùn)行數(shù)據(jù)來(lái)電/到店留檔率平均停留時(shí)間試乘試駕率試乘試駕成交率來(lái)電顧客邀約到店率留檔顧客再次進(jìn)店率留檔顧客休眠比留檔顧客成交率/戰(zhàn)敗率推薦顧客成交占比根據(jù)四方面的數(shù)據(jù)來(lái)分析銷售流程的執(zhí)行與管理能力根據(jù)每周/月/季的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析出各績(jī)效數(shù)據(jù)，監(jiān)控銷售流程的執(zhí)行質(zhì)量根據(jù)日常運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出每周/月/季的各績(jī)效分析指