“鄉巴佬”溫州市場運作方案

(注：具體實施情況相對調整、補充、修正本案。)

Logo“鄉巴佬”溫州市場運作方案

(注：具體實施情況相對調整、補1目錄

一、市場調研與環境分析（略）

二、產品線操作策略

三、渠道構建規劃與策略

Logo目錄Logo2第二章產品線規劃與策略Logo第二章產品線規劃與策略Logo32-1相關競品信息匯總2-1-1雞翅類競品信息Logo2-1相關競品信息匯總2-1-1雞翅類競品信息Logo42-1相關競品信息匯總2-1-2雞腿類競品信息Logo2-1相關競品信息匯總2-1-2雞腿類競品信息Logo52-1相關競品信息匯總2-1-3雞爪類競品信息Logo2-1相關競品信息匯總2-1-3雞爪類競品信息Logo62-1相關競品信息匯總2-1-4鴨腿類競品信息Logo2-1相關競品信息匯總2-1-4鴨腿類競品信息Logo72-1相關競品信息匯總2-1-5鴨翅類競品信息Logo2-1相關競品信息匯總2-1-5鴨翅類競品信息Logo82-1相關競品信息匯總2-1-6豬蹄類競品信息Logo2-1相關競品信息匯總2-1-6豬蹄類競品信息Logo92-1相關競品信息匯總2-1-7鹵蛋類競品信息Logo2-1相關競品信息匯總2-1-7鹵蛋類競品信息Logo102-3產品渠道價格模型2-3-1溫州地區價格模型定位（除蒼南）X=18%-27%X=4%-10%X=13%-16%各渠道成員利益分配和豐消費者經銷商BC等終端二三級BC等終端KA/A類店X=17%-26%X=12%AVX=5%AVX=33.8%定義：毛利=X;平均毛利=AVXX=17%-26%Logo2-3產品渠道價格模型2-3-1溫州地區價格模型定位（除112-3產品渠道價格模型2-3-2溫州地區價格策略

1、保證各渠道合理利益分配；2、公司出廠價保持統一；3、不同渠道、不同操作政策、不同返點；4、市場零售價按高中低端不同層次劃分，且規范最低零售價；Logo2-3產品渠道價格模型2-3-2溫州地區價格策略1、保12第三章渠道構建規劃與策略Logo第三章渠道構建規劃與策略Logo133-1溫州渠道構建與發展的核心工作讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產品的企劃渠道的工作、銷售管理廣告、促銷推力拉力Logo3-1溫州渠道構建與發展的核心工作讓消費者樂意購買（推廣）143-2和豐溫州渠道層級和豐消費者經銷商BC等終端分銷商BC等終端KA/A類店二批商BC等終端Logo3-2和豐溫州渠道層級和消費者經銷商BC等終端153-3溫州渠道操作策略3-3-1以溫州市區區域市場為中心，集中資源突破溫州市區區域市場，分階段拓展各縣級區域市場；3-3-2結合經銷商優勢資源，以KA商超渠道為起點，逐步拓展中低層次渠道；3-3-3以打好市場基礎為第一步，完善渠道網絡，保障價格體系，穩步求發展；3-3-4以規劃方案為指導，以實際執行為修正，確保實現渠道發展目標；3-3-5以投入必要性為思想，以資源合理利用為原則，以資源有效率為目標；Logo3-3溫州渠道操作策略3-3-1以溫州市區區域市場為中心163-3溫州渠道操作策略3-3-1以溫州市區區域市場為中心，集中資源突破溫州市區區域市場，分階段拓展各縣級區域市場；市區縣市鄉鎮市場第一步第二步第三步策略分析Logo3-3溫州渠道操作策略3-3-1以溫州市區區域市場為中心173-3溫州渠道操作策略3-3-2結合經銷商優勢資源，以KA商超渠道為起點，逐步拓展中低層次渠道；

區域經銷商區域分銷網絡1、有效借用經銷商的分銷網絡資源；2、以KA、B/C終端渠道為起點，快速鋪市終端！3、通過分銷網絡打好市場基礎，占領市場份額；KA、B/C終端網絡策略分析Logo3-3溫州渠道操作策略3-3-2結合經銷商優勢資源，以K183-3溫州渠道操作策略3-3-3以打好市場基礎為第一步，完善渠道網絡，保障價格體系，穩步求發展；價格體系渠道網絡渠道網絡渠道網絡是輪子，價格體系是架子------穩步上路；打好市場基礎---正如高速公路；策略分析Logo3-3溫州渠道操作策略3-3-3以打好市場基礎為第一步，193-3溫州渠道操作策略策略分析3-3-4以規劃方案為指導，以實際執行為修正，確保實現渠道發展目標；P（Plan）：目標與計劃確定方針和目標，確定活動計劃；D(Do)：執行實地去做，實現計劃中的內容；

C(Check)：檢查與監督通過檢查與監督總結執行計劃的結果，注意效果，找出問題；A(Action)：行動與修正對總結檢查的結果進行處理，成功的經驗加以肯定并適當推廣、標準化；失敗的教訓加以總結，以免重現，未解決的問題放到下一個PDCA循環。Logo3-3溫州渠道操作策略策略分析3-3-4以規劃方案為指導203-3溫州渠道操作策略策略分析3-3-5以投入必要性為思想，以資源合理利用為原則，以資源有效率為目標；開源節流，全員行動，高效利用資源，避免浪費資源。Logo3-3溫州渠道操作策略策略分析3-3-5以投入必要性為思213-4溫州渠道建設目標2011年，我們和豐食品的渠道建設目標分設定如下：2011年5月至2011年7月為市場導入初期，2011年8月至10月為導入中期，2011年11月至2012年1月為導入后期。導入初期渠道建設目標：1、溫州中低層渠道C類店，市場鋪市率40%；2、溫州中高層渠道B類及以上商超，市場鋪市率70%；3、溫州批發市場經銷商，市區開發4-5家，外圍7-8家；Logo3-4溫州渠道建設目標2011年，我們和豐食品的渠道建設目223-5溫州渠道銷售目標保守性目標：1000萬基礎性目標：1500萬發展性目標：2000萬突破性目標：2500萬缺乏同期數據，暫不做銷售目標的深入分析Logo3-5溫州渠道銷售目標保守性目標：基礎性目標：發展性目標：233-6溫州渠道目標達成策略渠道建設目標通過什么方法和步驟來實現這兩個目標？渠道銷售目標Logo3-6溫州渠道目標達成策略渠道建設目標通過什么方法和步驟243-6溫州渠道目標達成策略3-6-1渠道構建的重要環節：開發經銷商◆經銷商的選擇思路選擇經銷商就象選員工要“嚴進寬出”選擇標準要有全局眼光—三大標準：實力、行銷意識、經銷意愿要從發展角度考慮問題

—考慮公司的產品/渠道/區域/目標及發展管理—考慮變動帶來的需求如同結婚選對象

—財大氣粗未必合適—沒有面包的愛情不現實Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-1渠道構建的重要環節：253-6溫州渠道目標達成策略3-6-1渠道構建的重要環節：開發經銷商◆經銷商的選擇標準經銷商選擇標準認證實力管理能力口碑信譽合作意愿行銷意識市場能力Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-1渠道構建的重要環節：263-6溫州渠道目標達成策略3-6-1渠道構建的重要環節：開發經銷商◆經銷商選擇流程知彼知已知環境終端調查確定候選目標經銷商談判點燃信心激發合作意愿促成合作簽訂合作協議Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-1渠道構建的重要環節：273-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略折價促銷退、換貨等售后服務派車協助鋪貨店招、廣告牌等地面支持終端進場費用支持合同返利增配業務員和直銷員隨車直接搭贈渠道經銷商◆活動形式框架（一）Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略折價促銷退、283-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略大型路演宣傳活動各種展銷會優惠促銷各種抽獎活動團購優惠政策異業聯盟買贈促銷特價促銷終端生動化陳列免費試吃活動促銷員導購賣場郵報消費者◆活動形式框架（二）Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略大型路演各種293-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略批量進貨折扣退、換貨等售后服務終端生動化陳列免費試吃活動鋪貨贈品促銷直銷員鋪貨零售終端◆活動形式框架（三）Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略批量進貨退、303-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略◆促銷SP關系通過活動形式的三種框架，分析促銷SP關系如下：XX”食品零售終端消費者經銷商消費者SP消費者SP消費者SP零售商SP零售商SP經銷商SP促銷活動主要以受益消費者為主。Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略◆促銷SP關313-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略◆我們溫州地區的促銷策略1、市場導入初期，針對零售終端鋪貨促銷形式為主，針對經銷商進貨促銷形式為輔；2、市場導入中期，針對消費者活動促銷形式為主，針對零售終端進貨及陳列促銷形式為輔；3、市場導入后期，針對經銷商進貨促銷形式為主，針對零售終端進貨及陳列促銷形式為輔；4、所有促銷政策，執行擺在第一位；一個中心，三個基本點！Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略◆我們溫州地323-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略導入初期5-7月（開發網點、鋪貨）導入中期8-10月（拉動消費者、擴建網點）導入后期11-12.1月（年終旺季，經銷及終端備貨）貫徹執行力消費者SP經銷SP零售SP零售SP經銷SP零售SPLogo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略導入初期5-333-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主要類型和費用預算1、經銷商進貨搭贈活動(一部)：活動對象：分銷商、批發商；活動簡述：經銷商打款進貨后，公司給予隨車搭贈活動，或經銷商在執行活動后，公司給予核銷費用給經銷商；活動利弊：此類活動可激發經銷商進貨積極性及經銷商旺季備貨需求，缺點就是經銷商會積壓促銷庫存，吞吃費用；選擇時機：間隔性操作，首批、節慶或旺季需要經銷商備貨；預期效果：短期性快速增長業績，但活動結束后有一段疲軟期；費用預算率：0.3%

Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主343-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主要類型和費用預算2、直銷員首批鋪貨促銷活動：活動對象：C類終端；活動簡述：在進行鋪貨時，對鋪貨網點進行的促銷活動；可采取直接贈送本品形式，也可采取贈送其它產品形式；活動利弊：優點是方便開發終端網點，缺點是由直銷員管控，易造成較多浪費；選擇時機：直銷員協助銷商開發終端網點的前三個月；預期效果：終端網點進店銷售、陳列；費用預算率：0.37%Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主353-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主要類型和費用預算3、直銷員鋪貨免費試吃品活動：活動對象：零售終端網點；活動簡述：公司的免費試吃包費用；活動利弊：優點是讓零售網點或活動現場消費者先嘗到公司的產品口味和品質，缺點是較難管控，易造成浪費；選擇時機：直銷員鋪貨時使用；活動現場使用；開發客戶使用；預期效果：零售網點及消費者認可公司產品費用預算率：0.33%Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主363-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主要類型和費用預算4、B類綜超進場費用支持活動：活動對象：B類需要進場的綜超門店；活動簡述：進場費用支持，（可以貨抵、折扣等多種形式進場，根據實際情況而定）活動利弊：增加門店進場銷售。選擇時機：經多次談判后，視最佳時機或最低費用時進場；預期效果：進場銷售，并注意終端陳列維護；費用預算率：0.67%Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主373-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主要類型和費用預算5、B類終端折價（特價）促銷活動：活動對象：已進場銷售的B類或B類以上終端門店，部分特通門店；活動簡述：終端門店直接進行特價銷售；活動利弊：優點是直接刺激消費者，缺點是如多次使用，會擾亂價格體系；選擇時機：節慶、店慶或假期等；預期效果：短期內提高一定業績銷量費用預算率：1.67%Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主383-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主要類型和費用預算6、B類綜超、批發市場特殊陳列活動(一部)：活動對象：已進場銷售的B類或B類以上終端門店，部分特通門店，批發市場；活動簡述：地堆、端架、掛網、批市堆箱等活動利弊：優點是增加網點的生動化陳列，增加產品銷售機會、擴大產品銷售面、09年市場部重點之一即為規劃生動化陳列；缺點是成本較高；選擇時機：有較好陳列位置，并能搶奪良好資源；預期效果：增加排面，增加被消費者購買概率；費用預算率：1.33%Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主393-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主要類型和費用預算7、經銷商合同返利費用：活動對象：經銷商；活動簡述：簽訂經銷合同，達到一定銷量給予一定返利活動利弊：刺激經銷商合作意愿與銷量；選擇時機：經銷合同期；預期效果：按合同完成預期目標費用預算率：3%Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主403-6溫州渠道目標達成策略3-6-4溫州導入初期廣宣規劃和費用預算1、常規促銷輔助物料宣傳；促銷輔助物料指的是能夠輔助并促進銷售的相關物料、道具類；分類：印刷類物料，如產品宣傳冊、宣傳單頁、直銷手冊、宣傳日歷、宣傳筆記本等；促銷道具類，如促銷臺、促銷服、圍裙、掛網、陳列架、X展架、易拉寶、價格牌等；促銷物料類，如促銷小禮品、促銷附贈品等；展會道具類，如寫真KT板、宣傳牌、擴音器等；要求：根據不同階段需求，由市場部提前規劃一定的合理數量后報批制作；同時由市場部做好耐用輔助物料的管理工作；11年規劃費用：2%Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-4溫州導入初期廣宣規劃413-6溫州渠道目標達成策略3-6-4溫州導入初期廣宣規劃和費用預算2、店招、廣告牌形象宣傳；對象：針對分銷商、二批商、BC類商超門店的店招及店內外廣告牌；要求：形象宣傳必須要統一；同時，必須要審核制作效果和必要性。11年費用：0.1%Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-4溫州導入初期廣宣規劃42溫州區域2人浙江省區現代渠道（KA一名）導入初期人員架構3-6溫州渠道目標達成策略3-6-5溫州銷售團隊建設傳統渠道（流通一名）Logo溫州區域2人浙江省區現代渠道（KA一名）導入初期人員架構343“鄉巴佬”溫州市場運作方案

(注：具體實施情況相對調整、補充、修正本案。)

Logo“鄉巴佬”溫州市場運作方案

(注：具體實施情況相對調整、補44目錄

一、市場調研與環境分析（略）

二、產品線操作策略

三、渠道構建規劃與策略

Logo目錄Logo45第二章產品線規劃與策略Logo第二章產品線規劃與策略Logo462-1相關競品信息匯總2-1-1雞翅類競品信息Logo2-1相關競品信息匯總2-1-1雞翅類競品信息Logo472-1相關競品信息匯總2-1-2雞腿類競品信息Logo2-1相關競品信息匯總2-1-2雞腿類競品信息Logo482-1相關競品信息匯總2-1-3雞爪類競品信息Logo2-1相關競品信息匯總2-1-3雞爪類競品信息Logo492-1相關競品信息匯總2-1-4鴨腿類競品信息Logo2-1相關競品信息匯總2-1-4鴨腿類競品信息Logo502-1相關競品信息匯總2-1-5鴨翅類競品信息Logo2-1相關競品信息匯總2-1-5鴨翅類競品信息Logo512-1相關競品信息匯總2-1-6豬蹄類競品信息Logo2-1相關競品信息匯總2-1-6豬蹄類競品信息Logo522-1相關競品信息匯總2-1-7鹵蛋類競品信息Logo2-1相關競品信息匯總2-1-7鹵蛋類競品信息Logo532-3產品渠道價格模型2-3-1溫州地區價格模型定位（除蒼南）X=18%-27%X=4%-10%X=13%-16%各渠道成員利益分配和豐消費者經銷商BC等終端二三級BC等終端KA/A類店X=17%-26%X=12%AVX=5%AVX=33.8%定義：毛利=X;平均毛利=AVXX=17%-26%Logo2-3產品渠道價格模型2-3-1溫州地區價格模型定位（除542-3產品渠道價格模型2-3-2溫州地區價格策略

1、保證各渠道合理利益分配；2、公司出廠價保持統一；3、不同渠道、不同操作政策、不同返點；4、市場零售價按高中低端不同層次劃分，且規范最低零售價；Logo2-3產品渠道價格模型2-3-2溫州地區價格策略1、保55第三章渠道構建規劃與策略Logo第三章渠道構建規劃與策略Logo563-1溫州渠道構建與發展的核心工作讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產品的企劃渠道的工作、銷售管理廣告、促銷推力拉力Logo3-1溫州渠道構建與發展的核心工作讓消費者樂意購買（推廣）573-2和豐溫州渠道層級和豐消費者經銷商BC等終端分銷商BC等終端KA/A類店二批商BC等終端Logo3-2和豐溫州渠道層級和消費者經銷商BC等終端583-3溫州渠道操作策略3-3-1以溫州市區區域市場為中心，集中資源突破溫州市區區域市場，分階段拓展各縣級區域市場；3-3-2結合經銷商優勢資源，以KA商超渠道為起點，逐步拓展中低層次渠道；3-3-3以打好市場基礎為第一步，完善渠道網絡，保障價格體系，穩步求發展；3-3-4以規劃方案為指導，以實際執行為修正，確保實現渠道發展目標；3-3-5以投入必要性為思想，以資源合理利用為原則，以資源有效率為目標；Logo3-3溫州渠道操作策略3-3-1以溫州市區區域市場為中心593-3溫州渠道操作策略3-3-1以溫州市區區域市場為中心，集中資源突破溫州市區區域市場，分階段拓展各縣級區域市場；市區縣市鄉鎮市場第一步第二步第三步策略分析Logo3-3溫州渠道操作策略3-3-1以溫州市區區域市場為中心603-3溫州渠道操作策略3-3-2結合經銷商優勢資源，以KA商超渠道為起點，逐步拓展中低層次渠道；

區域經銷商區域分銷網絡1、有效借用經銷商的分銷網絡資源；2、以KA、B/C終端渠道為起點，快速鋪市終端！3、通過分銷網絡打好市場基礎，占領市場份額；KA、B/C終端網絡策略分析Logo3-3溫州渠道操作策略3-3-2結合經銷商優勢資源，以K613-3溫州渠道操作策略3-3-3以打好市場基礎為第一步，完善渠道網絡，保障價格體系，穩步求發展；價格體系渠道網絡渠道網絡渠道網絡是輪子，價格體系是架子------穩步上路；打好市場基礎---正如高速公路；策略分析Logo3-3溫州渠道操作策略3-3-3以打好市場基礎為第一步，623-3溫州渠道操作策略策略分析3-3-4以規劃方案為指導，以實際執行為修正，確保實現渠道發展目標；P（Plan）：目標與計劃確定方針和目標，確定活動計劃；D(Do)：執行實地去做，實現計劃中的內容；

C(Check)：檢查與監督通過檢查與監督總結執行計劃的結果，注意效果，找出問題；A(Action)：行動與修正對總結檢查的結果進行處理，成功的經驗加以肯定并適當推廣、標準化；失敗的教訓加以總結，以免重現，未解決的問題放到下一個PDCA循環。Logo3-3溫州渠道操作策略策略分析3-3-4以規劃方案為指導633-3溫州渠道操作策略策略分析3-3-5以投入必要性為思想，以資源合理利用為原則，以資源有效率為目標；開源節流，全員行動，高效利用資源，避免浪費資源。Logo3-3溫州渠道操作策略策略分析3-3-5以投入必要性為思643-4溫州渠道建設目標2011年，我們和豐食品的渠道建設目標分設定如下：2011年5月至2011年7月為市場導入初期，2011年8月至10月為導入中期，2011年11月至2012年1月為導入后期。導入初期渠道建設目標：1、溫州中低層渠道C類店，市場鋪市率40%；2、溫州中高層渠道B類及以上商超，市場鋪市率70%；3、溫州批發市場經銷商，市區開發4-5家，外圍7-8家；Logo3-4溫州渠道建設目標2011年，我們和豐食品的渠道建設目653-5溫州渠道銷售目標保守性目標：1000萬基礎性目標：1500萬發展性目標：2000萬突破性目標：2500萬缺乏同期數據，暫不做銷售目標的深入分析Logo3-5溫州渠道銷售目標保守性目標：基礎性目標：發展性目標：663-6溫州渠道目標達成策略渠道建設目標通過什么方法和步驟來實現這兩個目標？渠道銷售目標Logo3-6溫州渠道目標達成策略渠道建設目標通過什么方法和步驟673-6溫州渠道目標達成策略3-6-1渠道構建的重要環節：開發經銷商◆經銷商的選擇思路選擇經銷商就象選員工要“嚴進寬出”選擇標準要有全局眼光—三大標準：實力、行銷意識、經銷意愿要從發展角度考慮問題

—考慮公司的產品/渠道/區域/目標及發展管理—考慮變動帶來的需求如同結婚選對象

—財大氣粗未必合適—沒有面包的愛情不現實Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-1渠道構建的重要環節：683-6溫州渠道目標達成策略3-6-1渠道構建的重要環節：開發經銷商◆經銷商的選擇標準經銷商選擇標準認證實力管理能力口碑信譽合作意愿行銷意識市場能力Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-1渠道構建的重要環節：693-6溫州渠道目標達成策略3-6-1渠道構建的重要環節：開發經銷商◆經銷商選擇流程知彼知已知環境終端調查確定候選目標經銷商談判點燃信心激發合作意愿促成合作簽訂合作協議Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-1渠道構建的重要環節：703-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略折價促銷退、換貨等售后服務派車協助鋪貨店招、廣告牌等地面支持終端進場費用支持合同返利增配業務員和直銷員隨車直接搭贈渠道經銷商◆活動形式框架（一）Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略折價促銷退、713-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略大型路演宣傳活動各種展銷會優惠促銷各種抽獎活動團購優惠政策異業聯盟買贈促銷特價促銷終端生動化陳列免費試吃活動促銷員導購賣場郵報消費者◆活動形式框架（二）Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略大型路演各種723-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略批量進貨折扣退、換貨等售后服務終端生動化陳列免費試吃活動鋪貨贈品促銷直銷員鋪貨零售終端◆活動形式框架（三）Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略批量進貨退、733-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略◆促銷SP關系通過活動形式的三種框架，分析促銷SP關系如下：XX”食品零售終端消費者經銷商消費者SP消費者SP消費者SP零售商SP零售商SP經銷商SP促銷活動主要以受益消費者為主。Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略◆促銷SP關743-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略◆我們溫州地區的促銷策略1、市場導入初期，針對零售終端鋪貨促銷形式為主，針對經銷商進貨促銷形式為輔；2、市場導入中期，針對消費者活動促銷形式為主，針對零售終端進貨及陳列促銷形式為輔；3、市場導入后期，針對經銷商進貨促銷形式為主，針對零售終端進貨及陳列促銷形式為輔；4、所有促銷政策，執行擺在第一位；一個中心，三個基本點！Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略◆我們溫州地753-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略導入初期5-7月（開發網點、鋪貨）導入中期8-10月（拉動消費者、擴建網點）導入后期11-12.1月（年終旺季，經銷及終端備貨）貫徹執行力消費者SP經銷SP零售SP零售SP經銷SP零售SPLogo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-2促銷策略導入初期5-763-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主要類型和費用預算1、經銷商進貨搭贈活動(一部)：活動對象：分銷商、批發商；活動簡述：經銷商打款進貨后，公司給予隨車搭贈活動，或經銷商在執行活動后，公司給予核銷費用給經銷商；活動利弊：此類活動可激發經銷商進貨積極性及經銷商旺季備貨需求，缺點就是經銷商會積壓促銷庫存，吞吃費用；選擇時機：間隔性操作，首批、節慶或旺季需要經銷商備貨；預期效果：短期性快速增長業績，但活動結束后有一段疲軟期；費用預算率：0.3%

Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主773-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主要類型和費用預算2、直銷員首批鋪貨促銷活動：活動對象：C類終端；活動簡述：在進行鋪貨時，對鋪貨網點進行的促銷活動；可采取直接贈送本品形式，也可采取贈送其它產品形式；活動利弊：優點是方便開發終端網點，缺點是由直銷員管控，易造成較多浪費；選擇時機：直銷員協助銷商開發終端網點的前三個月；預期效果：終端網點進店銷售、陳列；費用預算率：0.37%Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主783-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主要類型和費用預算3、直銷員鋪貨免費試吃品活動：活動對象：零售終端網點；活動簡述：公司的免費試吃包費用；活動利弊：優點是讓零售網點或活動現場消費者先嘗到公司的產品口味和品質，缺點是較難管控，易造成浪費；選擇時機：直銷員鋪貨時使用；活動現場使用；開發客戶使用；預期效果：零售網點及消費者認可公司產品費用預算率：0.33%Logo3-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主793-6溫州渠道目標達成策略3-6-3溫州導入初期活動的主要類型和費用預算4、B類綜超進場費用支持活動：活動對象：B類需要進場的綜超門店；活動簡述：進場費用支持，（可以貨抵、折扣等多種形式進場，根據實際