一汽-大眾華北區“全新捷達”區域經銷商聯合上市活動-天津站經銷商指導手冊一汽-大眾華北區“全新捷達”區域經銷商聯合上市活動活動背景及目的活動概述活動整體規劃經銷商配合工作附件1：活動表單及邀請函附件2：經銷商規范及應急預案目錄活動背景及目的目錄活動方式活動策略第一階段：經銷商區域聯合上市第二階段：成都三廠體驗之旅第三階段：經銷商展廳開展活動全新捷達上市之際，市場關注度集中，借總部捷達上市的契機，開展區域層面全新捷達上市系列活動，深度挖掘區域市場，增加展廳集客量，促進銷售.活動背景、目的、策略活動背景活動目的1.強化品牌形象，擴大市場傳播，增加消費者吸引力及品牌關注度，通過體驗之旅活動讓消費者和媒體深度了解品牌，提升品牌忠誠度；增加展廳集客量，促進展廳銷售機會，提升區域銷售量。2.通過老客戶資源介紹新客戶，提升更多消費者對一汽-大眾品牌的關注度，通過組織品牌活動、增進新老客戶與新客戶對全新捷達品牌的認知和認可，擴大消費者目標人群。通過區域經銷商聯合上市活動擴大區域市場是聲音，形成市場關注度，通過第二階段活動的記者發稿宣傳，華北區組織經銷商開展展廳活動、媒體宣傳提高活動的影響力，提升展廳集客量，促進展廳銷售機會。通過第一階段活動篩選客戶，邀請篩選客戶及媒體記者參與體驗之旅活動，提升品牌和產品的忠誠度。1.通過開展3個階段的系列活動，在目標區域市場制造市場聲音，形成市場關注度，通過口碑傳播和媒體傳播，提高活動影響力，提升展廳集客量，促進銷售。2.

通過老客戶對捷達車型的情感認知影響新客戶對產品的關注度，通過組織品牌活動，迎合兩類消費者的不同喜好，并融合其中，提升認同感與好感度，擴大影響力和品牌認知。活動方式活動策略第一階段：經銷商區域聯合上市第二階段：成都三活動概述通過3個階段活動，擴大新客戶市場關注度、提升老客戶品牌忠誠度，通過展廳活動和新老客戶口碑營銷提升展廳集客量，促進銷售。提升成交率，達成目標：5地區預計銷售300臺。2013年4-5月，天津、石家莊、唐山、山西、保定活動目標時間/地點活動內容傳播方式經銷商配合經銷商自有媒體配合宣傳。媒體發稿及深度傳播客戶&媒體的邀請及篩選；根據方案預算支付華北區預算外的項目費用并配合上市活動執行；開展經銷商展廳市場活動；活動效果統計匯報。場次：1場/小區，每場邀約客戶150，共計邀約750人。

第一階段活動：全新捷達區域經銷商聯合上市1.媒體宣傳預熱；2.篩選、邀約意向客戶參與活動4.篩選、邀請訂車客戶參與第二階段體驗之旅活動第二階段活動：成都三廠體驗之旅活動媒體邀約、客戶篩選（老客戶、新客戶、家庭）產品講解/成都三廠參觀體驗之旅活動第三階段活動.經銷商展廳活動全新捷達展廳品鑒會活動口碑營銷：參與體驗之旅客戶和媒體參與活動進行互動

2.媒體發稿及深度傳播3.第一、二階段活動媒體效果跟進&反饋活動概述通過3個階段活動，擴大新客戶市場關注度、提升老客戶品活動背景及目的活動概述活動整體規劃經銷商配合工作附件1：活動表單及邀請函附件2：經銷商規范及應急預案目錄活動背景及目的目錄3月5月21-311-1213-3015-301-15經銷商ActionTime第一階段13日上市活動4月7日4月10日兩次提報篩選客戶信息第一階段經銷商宣傳3月25日—4月10日報名期+審核期3月25日—5月19日銷售量跟蹤期RSD2簽訂合同、支付活動款項活動前期準備項目啟動說明會4月第三階段經銷商自行安排店頭品鑒會4月15日第二階段客戶數據整理提報項目執行預備會第一階段活動執行第二階段活動執行第三階段經銷商宣傳活動整體規劃3月5月21-311-1213-3015-301-15經Ac活動背景及目的活動概述活動整體規劃經銷商配合工作附件1：活動表單及邀請函附件2：經銷商規范及應急預案目錄活動背景及目的目錄88經銷商配合工作宣傳預熱●媒體：經銷商自有媒體宣傳●店頭：銷售顧問集中培訓，統一活動宣傳話術客戶招募●“全新捷達區域經銷商聯合上市會”活動招募，店頭報名，邀約客戶到店賞車試駕并與捷達合影，審核客戶資格，以達到鎖定意向客戶精準性上市會執行●配合區域完成第一階段上市活動的客戶邀請及客戶陪同等相關執行工作信息數據上報●對于活動的前期、中期和后期進行數據搜集及上報，考核活動效果。對于活動期間到店賞車或參與活動但未成交的留檔客戶進行后期跟蹤，從而達到資源的深度開發，促進成交量的提升。建議經銷商在活動期間對銷售顧問設置內部獎勵機制，以調動銷售顧問的工作積極性88經銷商配合工作宣傳預熱●媒體：經銷商自有媒體宣傳客戶招募宣傳預熱宣傳預熱宣傳預熱—報紙及軟文【1/2,1/4報紙廣告】經銷商投放集中在活動前期的一至兩周投放（示意圖片）集中在活動前期（招募期）投放（示意圖片）宣傳預熱—報紙及軟文【1/2,1/4報紙廣告】經銷商投放集中宣傳預熱—媒體宣傳排期利用媒體資源，達到區域傳播的最大化，招募更多意向客戶，在活動第一階段招募期，經銷商通過自有媒體進行此次項目傳播。4月10日前再次反饋參與發布活動媒體名單。媒介名稱規格（寬*高）版位刊登次數投放日期今晚報245*330周四汽車專欄34月4、11、18日網站位置創意投放日期自店微博微博互動天津9家4S店各自對活動進行造勢互動3月30-4月30日自店網站資源網站后臺軟文刊登宣傳預熱—媒體宣傳排期利用媒體資源，達到區域傳播經銷商展廳布置—說明

說明

為進一步提升活動影響力,華北區特別安排活動期間,參與聯合上市的區域經銷商展廳擺放統一活動物料，進行展廳宣傳及招募。

注：

展廳布置相關事宜，已由華北區事業部向總部報備，將不會影響各店的運營評價工作。

運輸方式

統一宣傳物料瀚潤廣告公司負責運輸及指導安裝

運輸時間

廣告代理公司會在4月7日完成運輸工作

布置方式

參見后頁

展廳物料處理

活動結束后展廳宣傳物料由經銷商自行保管安裝前按照華北區統一要求規范進行展廳布置，物料擺放位置提前做好空場準備活動期間對展具進行定期清潔和維護活動結束本次活動物料由經銷商自行處理展具方面配合經銷商展廳布置—說明 說明安裝前展具方面配合后視鏡掛牌第一階段線下宣傳——統一店頭物料為幫助各店經銷商招募更多意向客戶，吸引更多關注度，華北區統一為經銷商提供此次活動店頭宣傳物料，發送到指定經銷商店，由各店統一領取安裝。方向標放置在，焦點展臺展車左前方（距離入口近的一側），作為吸引客戶的主要物料。宣傳立牌，安放在展廳前臺左側桌面，吸引到店客戶關注本次活動。后視鏡掛牌懸掛在展車及試駕車后視鏡處，吸引在展廳賞車&參與試乘試駕的高意向客戶關注此次活動。經銷商店頭招募宣傳立牌風向標后視鏡掛牌第一階段線下宣傳——統一店頭物料為幫助客戶招募客戶招募到店頭咨詢賞車或參與試乘試駕或已下訂單購買全新捷達的客戶第一階段：一汽-大眾華北區“全新捷達”區域經銷商聯合上市活動客戶招募與媒體邀約(150人)購老款捷達的老客戶（CRM邀約）及老客戶介紹新客戶線上招募活動客戶區域大客戶經銷商自有媒體拓展年輕客戶和家庭客戶現有捷達客戶群客戶到店咨詢&參與試乘試駕+與全新捷達車合影+發送微博（鼓勵）1、活動前期宣傳，發布活動信息；2、后期跟蹤報道；客戶組成類型客戶邀約客戶篩選客戶信息：客戶留檔信息+客戶類型與全新捷達合影1張（試乘試駕1張或新車合影1張）瀚潤隨機電話跟蹤，確認客戶真實性區域經銷商代理公司銷售顧問使用手機（相機）攝影，圖片發送經銷商店官方微博。鼓勵客戶使用自己手機攝影，發送個人微博。（銷售顧問協助拍攝）。第一次提報4月7日第二次提報4月10日第一階段活動客戶招募到店頭咨詢賞車或參與試乘試駕或已下訂單購買全新捷達的客戶第一第二階段：一汽-大眾“全新捷達”成都三廠參觀體驗之旅上市活動現場抽獎選取1人展廳預定車輛客戶第一階段活動線上部分客戶忠實老客戶客戶組成類型客戶邀約標準匯總匯報區域確認客戶信息（最終篩選出8名客戶）客戶信息：客戶留檔信息+客戶類型，提供15名客戶供篩選客戶篩選區域經銷商代理公司形象良好，善于表達，忠誠度高，積極配合我方活動。能夠為我方進行口碑傳播并能參加第三階段店頭活動，（微博、微信傳播）語言能力表達清晰，在現場能與嘉賓交流參觀體驗心得客戶篩選4月15日第二階段活動客戶招募第二階段：一汽-大眾“全新捷達”成都三廠參觀體驗之旅上市活第三階段：“全新捷達”經銷商店頭品鑒會活動支持舉辦經銷商支持活動目的1、延續第一、二階段活動宣傳聲勢，擴大活動關注度，提高品牌形象；2、店頭活動落地實施，再次吸引高意向客戶到店，顯著提高銷售量；1、意向經銷商需提報針對此階段活動媒體排期及店頭活動方案；2、組織參與第二階段客戶及媒體到店分享心得感受，持續擴大媒體傳播；3、邀請意向客戶60人參與此次活動。華北區支持1、華北區統一軟文發布，針對活動宣傳；2、為舉辦此階段經銷商提供第二階段視頻，用于店頭播放宣傳；3、華北區支持部分物料及活動流程推薦第三階段活動客戶招募第三階段：“全新捷達”經銷商店頭品鑒會活動支持活動目的1、客戶招募—介紹及解答相關活動內容&邀約試駕您好，感謝您關注全新捷達車型，全新捷達除了有時尚的外觀和優異的性能之外，也強調舒適、活力、高品質的生活方式，在4月13日我們將在（XXX）隆重舉辦全新捷達上市活動，你如果感興趣，現在參與試乘試駕，并與展車合影即有機會親臨現場。

（為客戶安排試乘試駕）

此處參考試駕話術。

（試駕結束后為客戶與展車合影）

謝謝您！請您填寫您的郵箱，如果您成功得到上市活動的邀請，我們將把電子版的邀請函發送至您的郵箱

再次感謝您

的光臨和參與。

再見！店頭銷售話術

注：客戶試駕上車，講述試駕注意事項后，車還沒發動前。

感謝您的傾聽，在我們開始體驗全新捷達的優異性能之前，向您推薦在X月X日我們在(XXX)將舉辦全新捷達上市活動，你如果感興趣，可在試駕后找接待您的銷售代表報名即有機會親臨現場。

試駕專員話術

短信模版“全新捷達完美選擇”一汽-大眾

XXXX

經銷店邀您親臨展廳，體驗全新捷達駕乘之悅，更有機會獲得上市活動邀約，現場感受全新捷達魅力。我們期待您的垂詢與蒞臨。地址：xxx

電話:

xxx

.客戶招募—介紹及解答相關活動內容&邀約試駕您好，感謝您關經銷商：您好，請問您是xxx先生/女士嗎？

客戶：是的，你好

經銷商：這里是

xxx

經銷商店，不好意思耽誤您幾分鐘時間。

經銷商：您前些天來展廳關注過全新捷達車型，目前一汽-大眾想邀請您參加全新捷達車型的上市活動，不知您有沒有興趣？

客戶：挺有興趣的，能大致介紹下么？

經銷商：那我給您簡單介紹一下這個活動吧。

這次上市活動將在X月X號在(XXX)廣場舉行，其中有豐富的節目表演、抽獎等環節，如果您夠幸運，我們為您準備的特等獎是5月初免費去成都的參觀游覽活動，時間為三天，全程安排了大眾工廠及景區的游覽，同時您還可以享受到成都的美食，一汽-大眾將帶給您一次難忘的體驗。

客戶：哦，那我怎樣才能參加呢？

經銷商：您只需來我店內參與試乘試駕活動，并與展車合影，就有機會獲得活動門票

客戶：好的，有空我會去的。

經銷商：我們恭迎您的蒞臨！

電話邀約話術

1經銷商：您好，請問您是xxx先生/女士嗎？

客戶：是的，你好

經銷商：您前些天來展廳關注過全新捷達車型，目前一汽-大眾想邀請您參加全新捷達車型的上市活動，不知您有沒有興趣？

客戶：不好意思，不太感興趣。

經銷商：哦，抱歉打擾您，感謝您關注一汽-大眾，再見

電話邀約話術

2客戶招募—介紹及解答相關活動內容&邀約試駕經銷商：您好，請問您是xxx先生/女士嗎？

客戶：是的客戶招募-客戶信息提報第一階段邀約并篩選出200位參與上市發布會；第二階段篩選出8位參與成都之旅；第三階段篩選出1-3位客戶及媒體參與展廳品鑒會；第一階段：請填寫《附件1：客戶邀請統計表》分別于4月15日、4月19日反饋至xxxxx第二階段：請填寫《附件1：客戶邀請統計表》與4月22日反饋至XXXXXX。

整體活動：4月1日-5月19日為銷量跟蹤期，期間每周二提報一次效果周報表（附件2：活動表單-效果周報表）

邀約人員共邀約客戶：140人（每家經銷商根據AAK比例分配）1.媒體記者：10組2.大客戶：20組3.新捷達潛在客戶：110組客戶邀約比例客戶信息提報客戶招募-客戶信息提報第一階段邀約并篩選出200位參與上市發第一階段全新捷達區域經銷商聯合上市執行第一階段共邀約客戶：140人（每家經銷商根據AAK比例分配）1.媒體記者：10組2.大客戶：20組3.新捷達潛在客戶：110組活動概述通過此次市場活動，擴大市場關注度、提升品牌忠誠度，提升展廳集客量，促進銷售。提升成交率，集客量：140組現場流動客戶50組；銷售量：預計實現訂單：30組；2013年4月13日。天津河東萬達廣場活動目標時間/地點邀約人員經銷商配合客戶&媒體的邀請及篩選；根據方案預算支付華北區預算外的項目費用并配合上市活動執行；開展經銷商展廳市場活動；活動效果統計匯報。活動內容媒體宣傳預熱；篩選、邀約意向客戶參與活動小區聯合上市活動；篩選、邀請客戶參與第二階段體驗之旅活動活動概述通過此次市場活動，擴大市場關注度、提升品牌忠誠度，提第一階段活動場地設計圖第一階段活動場地設計圖第一階段活動場地設計圖第一階段活動場地設計圖活動流程日期時間項目活動內容經銷商配合11日22:00后搭建搭建及AV布線場地溝通12日22:00后-03:00第一次彩排AV+演員彩排車輛進場（展車出處）4月13日08:30-12:00第二次彩排全體人員彩排經銷商人員參與（統一服裝）14:00-14:30

嘉賓簽到嘉賓簽到，領取簽到禮品，歷史墻瀏覽（客人如何前往,電梯附近擺放指示牌）各店1名銷售顧問簽到銷售總監負責安排客戶就座14:30-14:35開場視頻全國上市視頻，講述捷達歷史各店1名銷售顧問維持現場秩序14:35-14:40

開場節目樂隊表演(伴奏在臺側，主唱上臺)14:40-14:45

主持人開場感謝各位嘉賓到場（主持人推薦）14:45-14:55

新車揭幕魔術表演+相關領導致辭（禮盒后門進入展車，確認顏色）小區經理致辭14:55-15:00

領導致辭小區經理進行領導致辭各店1名銷售顧問（男性）維持現場秩序15:00-15:15新車相關功能片+新車講解播放全新捷達廣告+產品介紹視頻+現場新車講解15:15-15:20

雜技力量雜技人車互動15:20-15:25互動環節有獎問答、互動游戲等互動環節15:25-15:35抽獎環節一相關領導抽取二等獎9人、三等獎9人相關領導頒獎15:35-15:40

講述捷達故事老捷達用戶講述捷達故事,相關領導為老客戶頒獎相關領導頒獎15:40-15:45

抽獎環節二抽取一等獎2人相關領導頒獎15:45-15:50抽獎環節三抽取特等獎，抽獎由前期訂單客戶產生相關領導頒獎15:50-17:00集客+互動問答+主持人串場互動問答集客各店1名銷售顧問（男性）維持現場秩序17:00

活動結束，送賓主持人宣布活動結束，列隊送賓各店銷售顧問配合送賓17:00-22:00自由賞車取消圍擋，讓更多意向客戶參觀展車各店留一名銷售顧問進行客戶接待活動流程日期時間項目活動內容經銷商配合11日22:00后搭時間進度表時間4月11日上午4月11日晚

4月12日晚4月13日上午4月13日下午事項經銷商活動執行會GCS搭建整體彩排經銷商彩排活動經銷商配合所有經銷商市場總監到場經銷商需提供一間會議室經銷商展車進場全體經銷商人員參加

彩排客戶簽到事宜場內客戶引領外場秩序維持客戶接待洽談經銷商領導配合抽獎活動經銷商配合事宜時間進度表時間4月11日上午4月11日晚4月13日上午4信息數據上報信息數據上報所有數據整理，進行效果評估市場總監將【活動效果信息周報表】每周報給項目負責人市場總監填寫【活動效果信息周報表】銷售顧問或接待人員整理日常數據信息報給市場總監銷售顧問或接待人員配合日常數據收集客戶獲取本次活動信息渠道展廳集客數量客戶到店目的訂單量/成交量執行期數據收集4月1日-5月26日信息上報流程日常數據收集周報(每周二)信息收集效果評估信息數據上報所有數據整理，進行效果評估市場總監將市場總監填寫銷售顧問或接活動背景及目的活動概述活動整體規劃經銷商配合工作附件1：活動表單及邀請函附件2：經銷商規范及應急預案目錄活動背景及目的目錄附件1：合同事宜開戶名稱：XXXXXXXXXXXXX開戶行：XXXXXXXXXXXX帳號：XXXXXXXXXXXXX付款-代理公司相關信息為維護雙方權益，將與經銷商簽署合同4月3日前與經銷商簽訂合同，并付全款（需要各經銷提供打財務相關信息,詳情見附件5）代理公司于收到款項后7個工作日將發票郵寄至經銷商處（本次活動我司開具發票均為增值稅普通版發票）合同范本附件1：合同事宜開戶名稱：XXXXXXXXXXXXX付款-代附件2：活動表單-效果周報表附件2：活動表單-效果周報表32附件3：活動表單-客戶邀請信息統計表一汽-大眾全新捷達區域聯合上市活動客戶邀約統計表——XX站序號姓名性別聯系方式身份證客戶屬性所屬經銷商與捷達合影備注1

意向客戶老客戶媒體潛在客戶

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32附件3：活動表單-客戶邀請信息統計表一汽-大眾全新捷達區附件4：活動表單-媒體邀請信息統計表一汽-大眾全新捷達區域聯合上市活動媒體邀約統計表——XX站序號媒體類型單位名稱記者姓名電話邀請經銷商車馬費受邀原因1

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附件4：活動表單-媒體邀請信息統計表一汽-大眾全新捷達區域聯附件5：活動表單-經銷商財務信息統計表附件5：活動表單-經銷商財務信息統計表尊敬的嘉賓：捷達從其誕生之日起，捷達的每一步前行都是在技術、設計和創新領域創造歷史；歷史在延續，捷達再傳承，在您的悉心關懷和鼎力支持下，全新捷達將于2013年4月13日隆重舉辦全新捷達上

市會。我們誠摯邀請您撥冗蒞臨，共同見證全新捷達的新啟程，新里程！活動時間：2013年XX月XX日活動地點：石家莊萬達廣場一層共享空間隆重上市注意事項：請各位嘉賓到展廳賞車&參與試乘試駕，并于新車合影，有機會親臨全新捷達上市會現場。

石家莊全新捷達上市會，懇盼您的蒞臨！

經銷商名稱：XXXXXXX

聯系方式：XXXXXXXXX邀請函（電子版）尊敬的嘉賓：邀請函（電子版）活動背景及目的活動概述活動整體規劃經銷商配合工作附件1：活動表單及邀請函附件2：經銷商規范及應急預案目錄活動背景及目的目錄經銷商在展位上需要穿統一服裝（除突發天氣變化等情況）需要佩戴胸牌，男士扎領帶，女士系圍巾（領帶及圍巾分別統一顏色）在展位內不可以吸煙及嚼口香糖如接聽電話，請在活動區域以外用餐請勿在展臺內，并保證輪崗式用餐展臺銷售代表展臺主要形象，接待客戶時要保持微笑銷售及其他工作人員需要隨時注意車輛清潔，前后車牌是否松動等展臺細節積極熱情與客戶溝通，發掘潛在客戶，嚴禁各家經銷商之間互相搶客戶

經銷商規范經銷商在展位上需要穿統一服裝（除突發天氣變化等情況）經銷商規參與活動經銷商領導參加當天上市活動各經銷商店相關人員有哪些：（相關領導參加活動則保留√，不參加則把對應√刪掉）總經理市場總監銷售顧問性別及人數石家莊晨陽石家莊晨陽和眾石家莊冀中河北眾捷河北世紀石家莊龐大1人1人人數：性別：1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人人數：性別：人數：性別：人數：性別：人數：性別：人數：性別：負責嘉賓現場洽談現場洽談訂車客戶，整理名單參與抽獎人數：性別：參與活動經銷商領導參加當天上市活動各經銷商店相關人員有哪些：應急預案—現場來賓管理人流雜亂應對措施簽到環節

1.簽到時段來賓瞬間人流量過大造成接待臺擁堵時，由專人進行疏導分流并維護現場持續2.協調門口迎賓禮儀人員將等待來賓疏導至捷達歷史墻區域參觀，以緩解接待臺擁堵現象；3.向等待來賓簡單介紹當日活動流程及內容，以舒緩來賓因等待而造成的焦躁情緒；活動進行1.所有工作人員與經銷商工作人員配合維持現場秩序，防止場外觀眾進入場內，擾亂場內秩序自由觀車環節

1.當抽獎環節結束后，銷售人員主動上前與客戶溝通，引領至洽談區與觀車區，以分散人群。2.所有工作人員移走部分座椅，增加活動區域洽談面積，以便容納更多洽談人群受邀來賓遲到

1.督促經銷商人員在活動開始前3日與受邀來賓做電話確認，并于活動執行前1日短信提醒；2.將未到場客戶信息上報至接待環節負責人，安排專人以電話形式提醒未到場來賓，并確認其到場時間；3.活動簽到結束后30分鐘內，接待臺預留1名工作人員專門負責為遲到的來賓辦理簽到事宜，并及時轉由對應經銷商人員接待；解答來賓提問

1.詳細了解來賓提問的重點，在了解的范圍內給予正確解答；2.如遇來賓問題比較專業無法作答時，需告知來賓稍等，并立即與相關負責人聯系，由專人進行解答；應急預案—現場來賓管理人流雜亂應對措施火災發生時的應對措施1.火災發生時，應優先顧及到場者的安全；2.向到場者傳達已發生緊急情況的信息，引導其到臨時的安全地點并進行初步的滅火工作；3.同時，迅速向展區負責人及或主辦方報告情況，等待指示；4.在主辦方的指示下，對到場者進行避難引導（預先掌握避難引導路線）；5.滅火處理結束、確認現場已安全穩定后，相關負責人應立刻宣布火災解除，并指示相關人員恢復正常工作。兒童走失時的應對措施1.發現迷路兒童時，應立刻向上級負責人報告；

2.不要立刻移動，盡可能在原地周圍尋找其監護人；

3.無法找到監護人時，先帶往工作人員休息室，必要時與主辦方聯系；

4.接到尋找走失兒童的求助時，先從監護人處了解該兒童的長相特征，然后用對講機跟各負責人聯系，進行尋找。

可疑人/物的應對措施1.展區內發現可疑人/物時，迅速跟附近的運營人員聯系，在進行監察的同時，向上級負責人報告情況；2.確定為可疑者后，由相關負責人跟蹤其動向，必要時給予警告；3.可疑者無視警告時，由展區負責人向主辦方聯系；

4.確定為可疑物體后，根據相關負責人的判斷，移走、丟棄或由展區負責人向主辦方聯系、委托對應。傷病者應對措施1.確認傷病者癥狀，向相關負責人報告情況，等待指示；2.根據情況將傷病者帶至展館的醫務室。應急預案—其他管理火災發生時的應對措施應急預案—其他管理ThankyouThankyou一汽-大眾華北區“全新捷達”區域經銷商聯合上市活動-天津站經銷商指導手冊一汽-大眾華北區“全新捷達”區域經銷商聯合上市活動活動背景及目的活動概述活動整體規劃經銷商配合工作附件1：活動表單及邀請函附件2：經銷商規范及應急預案目錄活動背景及目的目錄活動方式活動策略第一階段：經銷商區域聯合上市第二階段：成都三廠體驗之旅第三階段：經銷商展廳開展活動全新捷達上市之際，市場關注度集中，借總部捷達上市的契機，開展區域層面全新捷達上市系列活動，深度挖掘區域市場，增加展廳集客量，促進銷售.活動背景、目的、策略活動背景活動目的1.強化品牌形象，擴大市場傳播，增加消費者吸引力及品牌關注度，通過體驗之旅活動讓消費者和媒體深度了解品牌，提升品牌忠誠度；增加展廳集客量，促進展廳銷售機會，提升區域銷售量。2.通過老客戶資源介紹新客戶，提升更多消費者對一汽-大眾品牌的關注度，通過組織品牌活動、增進新老客戶與新客戶對全新捷達品牌的認知和認可，擴大消費者目標人群。通過區域經銷商聯合上市活動擴大區域市場是聲音，形成市場關注度，通過第二階段活動的記者發稿宣傳，華北區組織經銷商開展展廳活動、媒體宣傳提高活動的影響力，提升展廳集客量，促進展廳銷售機會。通過第一階段活動篩選客戶，邀請篩選客戶及媒體記者參與體驗之旅活動，提升品牌和產品的忠誠度。1.通過開展3個階段的系列活動，在目標區域市場制造市場聲音，形成市場關注度，通過口碑傳播和媒體傳播，提高活動影響力，提升展廳集客量，促進銷售。2.

通過老客戶對捷達車型的情感認知影響新客戶對產品的關注度，通過組織品牌活動，迎合兩類消費者的不同喜好，并融合其中，提升認同感與好感度，擴大影響力和品牌認知。活動方式活動策略第一階段：經銷商區域聯合上市第二階段：成都三活動概述通過3個階段活動，擴大新客戶市場關注度、提升老客戶品牌忠誠度，通過展廳活動和新老客戶口碑營銷提升展廳集客量，促進銷售。提升成交率，達成目標：5地區預計銷售300臺。2013年4-5月，天津、石家莊、唐山、山西、保定活動目標時間/地點活動內容傳播方式經銷商配合經銷商自有媒體配合宣傳。媒體發稿及深度傳播客戶&媒體的邀請及篩選；根據方案預算支付華北區預算外的項目費用并配合上市活動執行；開展經銷商展廳市場活動；活動效果統計匯報。場次：1場/小區，每場邀約客戶150，共計邀約750人。

第一階段活動：全新捷達區域經銷商聯合上市1.媒體宣傳預熱；2.篩選、邀約意向客戶參與活動4.篩選、邀請訂車客戶參與第二階段體驗之旅活動第二階段活動：成都三廠體驗之旅活動媒體邀約、客戶篩選（老客戶、新客戶、家庭）產品講解/成都三廠參觀體驗之旅活動第三階段活動.經銷商展廳活動全新捷達展廳品鑒會活動口碑營銷：參與體驗之旅客戶和媒體參與活動進行互動

2.媒體發稿及深度傳播3.第一、二階段活動媒體效果跟進&反饋活動概述通過3個階段活動，擴大新客戶市場關注度、提升老客戶品活動背景及目的活動概述活動整體規劃經銷商配合工作附件1：活動表單及邀請函附件2：經銷商規范及應急預案目錄活動背景及目的目錄3月5月21-311-1213-3015-301-15經銷商ActionTime第一階段13日上市活動4月7日4月10日兩次提報篩選客戶信息第一階段經銷商宣傳3月25日—4月10日報名期+審核期3月25日—5月19日銷售量跟蹤期RSD2簽訂合同、支付活動款項活動前期準備項目啟動說明會4月第三階段經銷商自行安排店頭品鑒會4月15日第二階段客戶數據整理提報項目執行預備會第一階段活動執行第二階段活動執行第三階段經銷商宣傳活動整體規劃3月5月21-311-1213-3015-301-15經Ac活動背景及目的活動概述活動整體規劃經銷商配合工作附件1：活動表單及邀請函附件2：經銷商規范及應急預案目錄活動背景及目的目錄4949經銷商配合工作宣傳預熱●媒體：經銷商自有媒體宣傳●店頭：銷售顧問集中培訓，統一活動宣傳話術客戶招募●“全新捷達區域經銷商聯合上市會”活動招募，店頭報名，邀約客戶到店賞車試駕并與捷達合影，審核客戶資格，以達到鎖定意向客戶精準性上市會執行●配合區域完成第一階段上市活動的客戶邀請及客戶陪同等相關執行工作信息數據上報●對于活動的前期、中期和后期進行數據搜集及上報，考核活動效果。對于活動期間到店賞車或參與活動但未成交的留檔客戶進行后期跟蹤，從而達到資源的深度開發，促進成交量的提升。建議經銷商在活動期間對銷售顧問設置內部獎勵機制，以調動銷售顧問的工作積極性88經銷商配合工作宣傳預熱●媒體：經銷商自有媒體宣傳客戶招募宣傳預熱宣傳預熱宣傳預熱—報紙及軟文【1/2,1/4報紙廣告】經銷商投放集中在活動前期的一至兩周投放（示意圖片）集中在活動前期（招募期）投放（示意圖片）宣傳預熱—報紙及軟文【1/2,1/4報紙廣告】經銷商投放集中宣傳預熱—媒體宣傳排期利用媒體資源，達到區域傳播的最大化，招募更多意向客戶，在活動第一階段招募期，經銷商通過自有媒體進行此次項目傳播。4月10日前再次反饋參與發布活動媒體名單。媒介名稱規格（寬*高）版位刊登次數投放日期今晚報245*330周四汽車專欄34月4、11、18日網站位置創意投放日期自店微博微博互動天津9家4S店各自對活動進行造勢互動3月30-4月30日自店網站資源網站后臺軟文刊登宣傳預熱—媒體宣傳排期利用媒體資源，達到區域傳播經銷商展廳布置—說明

說明

為進一步提升活動影響力,華北區特別安排活動期間,參與聯合上市的區域經銷商展廳擺放統一活動物料，進行展廳宣傳及招募。

注：

展廳布置相關事宜，已由華北區事業部向總部報備，將不會影響各店的運營評價工作。

運輸方式

統一宣傳物料瀚潤廣告公司負責運輸及指導安裝

運輸時間

廣告代理公司會在4月7日完成運輸工作

布置方式

參見后頁

展廳物料處理

活動結束后展廳宣傳物料由經銷商自行保管安裝前按照華北區統一要求規范進行展廳布置，物料擺放位置提前做好空場準備活動期間對展具進行定期清潔和維護活動結束本次活動物料由經銷商自行處理展具方面配合經銷商展廳布置—說明 說明安裝前展具方面配合后視鏡掛牌第一階段線下宣傳——統一店頭物料為幫助各店經銷商招募更多意向客戶，吸引更多關注度，華北區統一為經銷商提供此次活動店頭宣傳物料，發送到指定經銷商店，由各店統一領取安裝。方向標放置在，焦點展臺展車左前方（距離入口近的一側），作為吸引客戶的主要物料。宣傳立牌，安放在展廳前臺左側桌面，吸引到店客戶關注本次活動。后視鏡掛牌懸掛在展車及試駕車后視鏡處，吸引在展廳賞車&參與試乘試駕的高意向客戶關注此次活動。經銷商店頭招募宣傳立牌風向標后視鏡掛牌第一階段線下宣傳——統一店頭物料為幫助客戶招募客戶招募到店頭咨詢賞車或參與試乘試駕或已下訂單購買全新捷達的客戶第一階段：一汽-大眾華北區“全新捷達”區域經銷商聯合上市活動客戶招募與媒體邀約(150人)購老款捷達的老客戶（CRM邀約）及老客戶介紹新客戶線上招募活動客戶區域大客戶經銷商自有媒體拓展年輕客戶和家庭客戶現有捷達客戶群客戶到店咨詢&參與試乘試駕+與全新捷達車合影+發送微博（鼓勵）1、活動前期宣傳，發布活動信息；2、后期跟蹤報道；客戶組成類型客戶邀約客戶篩選客戶信息：客戶留檔信息+客戶類型與全新捷達合影1張（試乘試駕1張或新車合影1張）瀚潤隨機電話跟蹤，確認客戶真實性區域經銷商代理公司銷售顧問使用手機（相機）攝影，圖片發送經銷商店官方微博。鼓勵客戶使用自己手機攝影，發送個人微博。（銷售顧問協助拍攝）。第一次提報4月7日第二次提報4月10日第一階段活動客戶招募到店頭咨詢賞車或參與試乘試駕或已下訂單購買全新捷達的客戶第一第二階段：一汽-大眾“全新捷達”成都三廠參觀體驗之旅上市活動現場抽獎選取1人展廳預定車輛客戶第一階段活動線上部分客戶忠實老客戶客戶組成類型客戶邀約標準匯總匯報區域確認客戶信息（最終篩選出8名客戶）客戶信息：客戶留檔信息+客戶類型，提供15名客戶供篩選客戶篩選區域經銷商代理公司形象良好，善于表達，忠誠度高，積極配合我方活動。能夠為我方進行口碑傳播并能參加第三階段店頭活動，（微博、微信傳播）語言能力表達清晰，在現場能與嘉賓交流參觀體驗心得客戶篩選4月15日第二階段活動客戶招募第二階段：一汽-大眾“全新捷達”成都三廠參觀體驗之旅上市活第三階段：“全新捷達”經銷商店頭品鑒會活動支持舉辦經銷商支持活動目的1、延續第一、二階段活動宣傳聲勢，擴大活動關注度，提高品牌形象；2、店頭活動落地實施，再次吸引高意向客戶到店，顯著提高銷售量；1、意向經銷商需提報針對此階段活動媒體排期及店頭活動方案；2、組織參與第二階段客戶及媒體到店分享心得感受，持續擴大媒體傳播；3、邀請意向客戶60人參與此次活動。華北區支持1、華北區統一軟文發布，針對活動宣傳；2、為舉辦此階段經銷商提供第二階段視頻，用于店頭播放宣傳；3、華北區支持部分物料及活動流程推薦第三階段活動客戶招募第三階段：“全新捷達”經銷商店頭品鑒會活動支持活動目的1、客戶招募—介紹及解答相關活動內容&邀約試駕您好，感謝您關注全新捷達車型，全新捷達除了有時尚的外觀和優異的性能之外，也強調舒適、活力、高品質的生活方式，在4月13日我們將在（XXX）隆重舉辦全新捷達上市活動，你如果感興趣，現在參與試乘試駕，并與展車合影即有機會親臨現場。

（為客戶安排試乘試駕）

此處參考試駕話術。

（試駕結束后為客戶與展車合影）

謝謝您！請您填寫您的郵箱，如果您成功得到上市活動的邀請，我們將把電子版的邀請函發送至您的郵箱

再次感謝您

的光臨和參與。

再見！店頭銷售話術

注：客戶試駕上車，講述試駕注意事項后，車還沒發動前。

感謝您的傾聽，在我們開始體驗全新捷達的優異性能之前，向您推薦在X月X日我們在(XXX)將舉辦全新捷達上市活動，你如果感興趣，可在試駕后找接待您的銷售代表報名即有機會親臨現場。

試駕專員話術

短信模版“全新捷達完美選擇”一汽-大眾

XXXX

經銷店邀您親臨展廳，體驗全新捷達駕乘之悅，更有機會獲得上市活動邀約，現場感受全新捷達魅力。我們期待您的垂詢與蒞臨。地址：xxx

電話:

xxx

.客戶招募—介紹及解答相關活動內容&邀約試駕您好，感謝您關經銷商：您好，請問您是xxx先生/女士嗎？

客戶：是的，你好

經銷商：這里是

xxx

經銷商店，不好意思耽誤您幾分鐘時間。

經銷商：您前些天來展廳關注過全新捷達車型，目前一汽-大眾想邀請您參加全新捷達車型的上市活動，不知您有沒有興趣？

客戶：挺有興趣的，能大致介紹下么？

經銷商：那我給您簡單介紹一下這個活動吧。

這次上市活動將在X月X號在(XXX)廣場舉行，其中有豐富的節目表演、抽獎等環節，如果您夠幸運，我們為您準備的特等獎是5月初免費去成都的參觀游覽活動，時間為三天，全程安排了大眾工廠及景區的游覽，同時您還可以享受到成都的美食，一汽-大眾將帶給您一次難忘的體驗。

客戶：哦，那我怎樣才能參加呢？

經銷商：您只需來我店內參與試乘試駕活動，并與展車合影，就有機會獲得活動門票

客戶：好的，有空我會去的。

經銷商：我們恭迎您的蒞臨！

電話邀約話術

1經銷商：您好，請問您是xxx先生/女士嗎？

客戶：是的，你好

經銷商：您前些天來展廳關注過全新捷達車型，目前一汽-大眾想邀請您參加全新捷達車型的上市活動，不知您有沒有興趣？

客戶：不好意思，不太感興趣。

經銷商：哦，抱歉打擾您，感謝您關注一汽-大眾，再見

電話邀約話術

2客戶招募—介紹及解答相關活動內容&邀約試駕經銷商：您好，請問您是xxx先生/女士嗎？

客戶：是的客戶招募-客戶信息提報第一階段邀約并篩選出200位參與上市發布會；第二階段篩選出8位參與成都之旅；第三階段篩選出1-3位客戶及媒體參與展廳品鑒會；第一階段：請填寫《附件1：客戶邀請統計表》分別于4月15日、4月19日反饋至xxxxx第二階段：請填寫《附件1：客戶邀請統計表》與4月22日反饋至XXXXXX。

整體活動：4月1日-5月19日為銷量跟蹤期，期間每周二提報一次效果周報表（附件2：活動表單-效果周報表）

邀約人員共邀約客戶：140人（每家經銷商根據AAK比例分配）1.媒體記者：10組2.大客戶：20組3.新捷達潛在客戶：110組客戶邀約比例客戶信息提報客戶招募-客戶信息提報第一階段邀約并篩選出200位參與上市發第一階段全新捷達區域經銷商聯合上市執行第一階段共邀約客戶：140人（每家經銷商根據AAK比例分配）1.媒體記者：10組2.大客戶：20組3.新捷達潛在客戶：110組活動概述通過此次市場活動，擴大市場關注度、提升品牌忠誠度，提升展廳集客量，促進銷售。提升成交率，集客量：140組現場流動客戶50組；銷售量：預計實現訂單：30組；2013年4月13日。天津河東萬達廣場活動目標時間/地點邀約人員經銷商配合客戶&媒體的邀請及篩選；根據方案預算支付華北區預算外的項目費用并配合上市活動執行；開展經銷商展廳市場活動；活動效果統計匯報。活動內容媒體宣傳預熱；篩選、邀約意向客戶參與活動小區聯合上市活動；篩選、邀請客戶參與第二階段體驗之旅活動活動概述通過此次市場活動，擴大市場關注度、提升品牌忠誠度，提第一階段活動場地設計圖第一階段活動場地設計圖第一階段活動場地設計圖第一階段活動場地設計圖活動流程日期時間項目活動內容經銷商配合11日22:00后搭建搭建及AV布線場地溝通12日22:00后-03:00第一次彩排AV+演員彩排車輛進場（展車出處）4月13日08:30-12:00第二次彩排全體人員彩排經銷商人員參與（統一服裝）14:00-14:30

嘉賓簽到嘉賓簽到，領取簽到禮品，歷史墻瀏覽（客人如何前往,電梯附近擺放指示牌）各店1名銷售顧問簽到銷售總監負責安排客戶就座14:30-14:35開場視頻全國上市視頻，講述捷達歷史各店1名銷售顧問維持現場秩序14:35-14:40

開場節目樂隊表演(伴奏在臺側，主唱上臺)14:40-14:45

主持人開場感謝各位嘉賓到場（主持人推薦）14:45-14:55

新車揭幕魔術表演+相關領導致辭（禮盒后門進入展車，確認顏色）小區經理致辭14:55-15:00

領導致辭小區經理進行領導致辭各店1名銷售顧問（男性）維持現場秩序15:00-15:15新車相關功能片+新車講解播放全新捷達廣告+產品介紹視頻+現場新車講解15:15-15:20

雜技力量雜技人車互動15:20-15:25互動環節有獎問答、互動游戲等互動環節15:25-15:35抽獎環節一相關領導抽取二等獎9人、三等獎9人相關領導頒獎15:35-15:40

講述捷達故事老捷達用戶講述捷達故事,相關領導為老客戶頒獎相關領導頒獎15:40-15:45

抽獎環節二抽取一等獎2人相關領導頒獎15:45-15:50抽獎環節三抽取特等獎，抽獎由前期訂單客戶產生相關領導頒獎15:50-17:00集客+互動問答+主持人串場互動問答集客各店1名銷售顧問（男性）維持現場秩序17:00

活動結束，送賓主持人宣布活動結束，列隊送賓各店銷售顧問配合送賓17:00-22:00自由賞車取消圍擋，讓更多意向客戶參觀展車各店留一名銷售顧問進行客戶接待活動流程日期時間項目活動內容經銷商配合11日22:00后搭時間進度表時間4月11日上午4月11日晚

4月12日晚4月13日上午4月13日下午事項經銷商活動執行會GCS搭建整體彩排經銷商彩排活動經銷商配合所有經銷商市場總監到場經銷商需提供一間會議室經銷商展車進場全體經銷商人員參加

彩排客戶簽到事宜場內客戶引領外場秩序維持客戶接待洽談經銷商領導配合抽獎活動經銷商配合事宜時間進度表時間4月11日上午4月11日晚4月13日上午4信息數據上報信息數據上報所有數據整理，進行效果評估市場總監將【活動效果信息周報表】每周報給項目負責人市場總監填寫【活動效果信息周報表】銷售顧問或接待人員整理日常數據信息報給市場總監銷售顧問或接待人員配合日常數據收集客戶獲取本次活動信息渠道展廳集客數量客戶到店目的訂單量/成交量執行期數據收集4月1日-5月26日信息上報流程日常數據收集周報(每周二)信息收集效果評估信息數據上報所有數據整理，進行效果評估市場總監將市場總監填寫銷售顧問或接活動背景及目的活動概述活動整體規劃經銷商配合工作附件1：活動表單及邀請函附件2：經銷商規范及應急預案目錄活動背景及目的目錄附件1：合同事宜開戶名稱：XXXXXXXXXXXXX開戶行：XXXXXXXXXXXX帳號：XXXXXXXXXXXXX付款-代理公司相關信息為維護雙方權益，將與經銷商簽署合同4月3日前與經銷商簽訂合同，并付全款（需要各經銷提供打財務相關信息,詳情見附件5）代理公司于收到款項后7個工作日將發票郵寄至經銷商處（本次活動我司開具發票均為增值稅普通版發票）合同范本附件1：合同事宜開戶名稱：XXXXXXXXXXXXX付款-代附件2：活動表單-效果周報表附件2：活動表單-效果周報表73附件3：活動表單-客戶邀請信息統計表一汽-大眾全新捷達區域聯合上市活動客戶邀約統計表——XX站序號姓名性別聯系方式身份證客戶屬性所屬經銷商與捷達合影備注1

意向客戶老客戶媒體潛在客戶

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32附件3：活動表單-客戶邀請信息統計表一汽-大眾全新捷達區附件4：活動表單-媒體邀請信息統計表一汽-大眾全新捷達區域聯合上市活動媒體邀約統計表——XX站序號媒體類型單位名稱記者姓名電話邀請經銷商車馬費受邀原因1

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附件4：活動表單-媒體邀請信息統計表一汽-大眾全新捷達區域聯附件5：活動表單-經銷商財務信息統計表附件5：活動表單-經銷商財務信息統計表尊敬的嘉賓：捷達從其誕生之日起，捷達的每一步前行都是在技術、設計和創新領域創造歷史；歷史