關于商務談判談判開局1第一頁，共四十六頁，2022年，8月28日2

【學習要點】

談判開局階段及開局目標營造談判開局氣氛的重要性開局目標的設計、表達與實現高調氣氛、低調氣氛與自然氣氛營造不同談判氣氛的具體條件營造高調氣氛和低調氣氛的方法第二頁，共四十六頁，2022年，8月28日3開篇案例當華納傳播公司（WARNERCOMMUNICATION）[后來發展為時代華納（TIMEWARNER）公司]富有傳奇色彩的創始人史蒂夫·羅斯（STEVEROSS）打算創立該公司時，他還在從事殯儀館業務。在羅斯放棄原有工作進入更大規模的行業是采取的第一組措施中，其中一項就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒基梅爾（CASARRKIMEL）就一筆生意進行談判，后者在紐約市內擁有大約60個停車場，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場出租汽車，租車的客戶可以免費使用停車場。作為回報，羅斯打算給基梅爾提成租車費。第三頁，共四十六頁，2022年，8月28日4談判開始前，羅斯徹底調查了基梅爾，在個方面信息中有一條引起了他的注意。基梅爾是個不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。并讓它們參加比賽。羅斯知道一些賽馬的事，因為他的姻親也養馬，并且也參加賽馬。當羅斯走進基梅爾的辦公室開始談判時，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫.羅斯經典談判招數。他很快掃視了整個房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在依次大規模的馬賽冠軍組中。他走過去，端詳了一會兒，然后故作驚訝地喊到：“這場比賽的2號馬是莫蒂·羅森塔爾（MORTYROSENTHAL）（羅斯的親戚）的！”聽了這話，基梅爾微笑起來。兩人話語投機，后來聯手進行了依次非常成功的風險投資。那次成功投資的實體最終發展成為羅斯的首家上市公司。第四頁，共四十六頁，2022年，8月28日5

1談判開局的目標商務談判開局：談判雙方第一次見面后，在討論具體、實質性的談判內容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內容以外的話題進行交談的階段。談判開局的好壞將直接左右整個談判的格局和前景各方都將從對方的言行、舉止、神態中觀察對方的態度及特點，從而確定自己的行為方式。談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內確定開局的成敗將直接關系到談判一方能否在整個談判進程中掌握談判主動權和控制權，從而最終影響談判結果。第五頁，共四十六頁，2022年，8月28日6開局也成為“破冰期”開局階段的長短：一般為全部談判時間的2％一5％為宜第六頁，共四十六頁，2022年，8月28日7

談判氣氛：談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。影響談判氣氛的因素多種多樣。在談判過程中，這些因素會隨著整個談判形勢的變化而變化開局談判氣氛對整體談判氣氛的形成和發展具有關鍵性作用雖然洽談之初建起來的氣氛不是唯一的和絕對的，但開局談判氣氛卻是最為重要的，它奠定了整個談判的基調。第七頁，共四十六頁，2022年，8月28日8開局目標設計開局目標表達開局目標實現確定談判地位確定交談方式確定語言基調，營造氣氛第八頁，共四十六頁，2022年，8月28日91.1開局目標的設計開局目標：一種與談判的終極目標緊密相連而又相互區別的初級目標。對各種各樣的談判氣氛的設想、選擇，就是對開局目標的設計內容。優勢定位法均勢定位法劣勢定位法設計方法第九頁，共四十六頁，2022年，8月28日10開局目標設計的策略方法優勢定位法優勢定位法是商務談判的一方在談判開局階段把創造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標的策略方法。條件：商務談判雙方的實力對比懸殊雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異我方為強方，對方為弱方雙方本次交易的需求愿望不對等，對方有較急迫的利益要求在談判的開局階段，已覺察到作為弱者的對方，對我方的態度弱而不卑第十頁，共四十六頁，2022年，8月28日11運用優勢定位法注意事項：主動地創造積極的談判氣氛在行為舉止上要盡量表現出豁達大度引導對方按我方設定的目標思維并采取行動密切注意對方的策略定位第十一頁，共四十六頁，2022年，8月28日12均勢定位法商務談判的雙方在談判開局階段把創造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標的策略方法。條件：商務談判雙方的經濟實力相當，主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態；談判雙方各自又都有良好的主觀愿望，談判的態度認真坦誠；在談判的開局階段，雙方已表現出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應彼此需要，堅持不因小事、枝節問題而改變根本決策或破壞大局等。第十二頁，共四十六頁，2022年，8月28日13運用均勢定位法應注意以下事項：清醒認識并保持談判雙方的均勢努力為實現利益均沾的目標創造和諧氣氛提防談判一方打破平衡、惡化談判氣氛的企圖第十三頁，共四十六頁，2022年，8月28日14劣勢定位法商務談判的一方在開局階段把先追求平等對話，后創造友好氣氛作為己方的開局目標的策略方法。條件：商務談判雙方的實力對比懸殊，我方為弱方，對方為強方，對方在經濟實力、企業背景、談判能力等方面均處于優勢，我方處于劣勢；通常對方為主場談判，我方為客場談判；雙方需求不對等，我方需求愿望強烈，對方需求并不急迫；在談判的開局階段，對方已表現出企圖先發制人、以強凌弱的態勢。在這種情形下，作為弱者的我方只能把先追求雙方能平等對話，而后創造友好談判氣氛作為己方的開局目標。第十四頁，共四十六頁，2022年，8月28日15運用劣勢定位法應注意以下事項：理智地規范己方開局階段的行為情、理、利“三管齊下”，追求雙方平等對話積極主動地調節對方的言行第十五頁，共四十六頁，2022年，8月28日161.2談判開局的表達常見談判開局目標表達方式一般可從兩種角度劃分：按“直率”與“婉轉”兩種因素的組合，開局目標的表達方式分為直率對直率、直率對婉轉、婉轉對直率、婉轉對婉轉等方式。按“剛”與“柔”兩種因素的組合，開局目標的表達方式分為以剛對剛、以柔對柔、剛柔相兼、以柔克剛、以剛制柔等方式。第十六頁，共四十六頁，2022年，8月28日17協商表達法直陳表達法沖擊表達法第十七頁，共四十六頁，2022年，8月28日18談判開局表達的策略方法協商表達法指以婉轉、友好、間接的交談方式表達開局目標的策略方法。條件：商務談判雙方都有良好的談判意愿，希望能促成眼前的交易；談判的一方明顯地居于談判劣勢，試圖以協商表達方式聯絡雙方的感情，爭得己方大致平等的談判地位；談判雙方均為交易的老客戶，彼此間對各自的經濟實力、談判能力都非常熟悉。第十八頁，共四十六頁，2022年，8月28日19甲乙雙方在談判剛開局時有以下一段簡單的交談：甲方：“我們彼此介紹一下各自的生產、經營、財務和商品的情況，您看如何？”乙方：“完全可以，如果時間、情況合適的話，我們可以達成一筆交易，您會同意吧？”甲方：“完全同意。我們談半天如何？”乙方：“估計介紹情況一個小時足夠了，其他時間談交易條件，如果進展順利，時間差不多，行。”甲方：“那么，是貴方先談，還是我先談？”乙方：“隨便，就請您先談吧。”

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直陳表達法直陳表達法是指以坦誠、直率的交談方式表達開局目標的策略方法。條件：商務談判雙方已有多次交易往來，雙方談判人員關系密切，對對方有較深的了解，說話無須拐彎抹角；雙方談判人員、包括主談人的身份和資格大體相當，反差不大；或者在談判的開局階段，已發現對方對自己的身份及能力表示懷疑，或持有強烈的戒備心理，并且可能妨礙談判的深入，而下決心姑且一試，以爭取談判的主動地位，并力爭贏得對方的信賴和支持。第二十頁，共四十六頁，2022年，8月28日21一個經濟實力較弱的小廠與一個經濟實力強的大廠在談判時，小廠的主談人為了消除對方的疑慮，向對方表示道：“我們攤子小，實力不夠強，但人實在，信譽好，產品質量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。我們愿意真誠平等地與貴方合作。我們談得成也好，談不成也好，我們這個‘小弟弟’起碼可以與你們這個‘大兄長’交個朋友，向貴方學習生產、經營及談判的經驗。”肺腑之言，不僅可以表明自己的開局意圖，而且可以消除對方的戒心，贏得對方的好感和信賴，這無疑會有助于談判的深入進行。

第二十一頁，共四十六頁，2022年，8月28日22沖擊表達法沖擊表達法是指以突然、激烈、令談判對方意外甚至受窘的交談方式表達開局目標的策略方法。注意：沖擊表達法不是一種常規的開局目標表達方法。這是在商務談判開局時的某些特殊場合下采用的一種特別的表達方法。第二十二頁，共四十六頁，2022年，8月28日23一位客商利用某企業急需求購原料且瀕于停產之機，大肆抬高交易條件，并且出言不遜，傷害該企業談判人員的感情，詆毀該企業的名譽。在這種情況下，如果該企業的談判人員一味謙恭，訴說己方的困難處境，只會適得其反，助長對方氣焰。該企業談判人員在謙恭、退讓之后，突然拍案而起，采用了沖擊表達方法。他指責對方道：“貴方如果缺乏誠意，可以請便。我們尚有一定的原料庫存，并且早就做好了轉產的準備，想必我們今后不會再有貿易往來，先生，請吧！”由于談判雙方已投入了一定的人力、財力，再加上利益所在和雙方都有調和的意愿，這種沖擊式的表達技巧，產生了應有的效果，促使雙方終于坐下來開始了真誠的談判。第二十三頁，共四十六頁，2022年，8月28日241.3談判開局的實現中性話題實施法坦誠實施法幽默實施法第二十四頁，共四十六頁，2022年，8月28日25中性話題實施法中性話題實施法是指以與談判正題無關又無害的話題開場，促使談判雙方情感上的接近、融洽，實現開局目標的策略方法。中性話題實施法適用于絕大多數的商務談判場合第二十五頁，共四十六頁，2022年，8月28日26商務談判人員通常選用的中性話題有：談論氣候、季節及適應性；雙方互聊個人狀況、互致私人問候；會談前旅途的經歷或本次談判后的游覽計劃；當前社會普遍關心的熱門話題，名人軼事；雙方個人的愛好和興趣；體育新聞、文娛消息；家庭狀況；雙方都熟悉的人員及經歷；曾有過的交往，以往的共同經歷或過去成功的合作等；開些比較輕松的玩笑。第二十六頁，共四十六頁，2022年，8月28日27運用中性話題實施法應注意以下事項：①選擇積極的中性話題，設法避免令人沮喪的話題。②積極主動入題，努力防止開局冷場。③互敘中性話題時間不可太長，應適可而止。避免過分閑聊，離題太遠，浪費談判時間。④避免在開局階段就中性話題所涉及的有關內容討論彼此有分歧的看法。第二十七頁，共四十六頁，2022年，8月28日28坦誠實施法坦誠實施法是指用坦白率直、開誠布公的態度與談判對方交談，向對方表露己方的真實意圖，以取得對方的理解和尊重，贏得對方的通力合作，實現開局目標的策略方法。運用坦誠實施法應注意以下事項：①肯于流露真實的感情和看法②坦誠要適度③談判人員必須努力培養坦誠守信的素質④注意坦誠可能帶來的風險第二十八頁，共四十六頁，2022年，8月28日29幽默實施法幽默實施法是指借助形象生動的媒介、風趣詼諧的語言風格與對方交談，以打破對方的戒備心理，引起對方的好感和共鳴，實現開局目標的策略方法。運用幽默實施法應注意以下事項：①運用幽默要合時宜，即要符合談判的對象、環境、事項②不要在幽默中加進嘲笑的成分③笑談自己，以增加己方的吸引力④談判雙方人員要有必備的文化素質和相應的氣質、修養、風度第二十九頁，共四十六頁，2022年，8月28日30自然氣氛2營造談判氣氛氣氛類型低調氣氛高調氣氛第三十頁，共四十六頁，2022年，8月28日312營造談判氣氛高調氣氛高調氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。高調氣氛易于促進協議的達成。表現高調氣氛主要表現為熱烈、積極和友好。條件己方占有較大優勢雙方企業有過業務往來，關系很好雙方談判人員個人之間的關系友好己方希望盡早與對方達成協議第三十一頁，共四十六頁，2022年，8月28日322營造談判氣氛營造高調氣氛的方法（1）感情攻擊法。感情攻擊法，是指通過某一特殊事件來引發普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發出來，從而達到營造熱烈、積極的談判氣氛的目的。第三十二頁，共四十六頁，2022年，8月28日33（2）稱贊法。稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而激發出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造高調的氣氛。采用稱贊法時應注意以下幾點：①選擇恰當的稱贊目標。選擇稱贊目標的基本原則是：擇其所好，即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標。②選擇恰當的稱贊時機。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。③選擇恰當的稱贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起對方的反感。第三十三頁，共四十六頁，2022年，8月28日342營造談判氣氛（3）幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調的談判氣氛。采用幽默法時應注意以下幾點：①選擇恰當的時機；②采取適當的方式；③要收發有度。第三十四頁，共四十六頁，2022年，8月28日352營造談判氣氛（4）問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭論，通過爭論使對方逐漸進入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用的，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應慎重一些，要選擇好退路。第三十五頁，共四十六頁，2022年，8月28日362營造談判氣氛低調氣氛低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判一方情緒消極、態度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素的談判開局氣氛。低調氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協讓步。低調氣氛的表現（1）冷淡對立、嚴肅緊張的談判氣氛（2）松弛緩慢、曠日持久的談判氣氛第三十六頁，共四十六頁，2022年，8月28日372營造談判氣氛營造低調氣氛的條件（1）己方有討價還價的籌碼，但并不是占有絕對優勢。談判人員應做好充分的心理準備并要有較強的心理承受能力，始終顯示一種內在的信心，展示一種頑強作戰、不屈不撓的斗爭精神，也可以向對方表示一定的合作姿態，同時要善于運用己方的籌碼迫使對方讓步。（2）雙方企業有過業務往來，但本企業對對方企業的印象不佳。己方談判人員在開局時，語言上在注意禮貌的同時，應保持嚴謹，甚至可以帶一點冷峻；內容上可以對過去雙方業務關系表示不滿和遺憾，以及希望通過本次交易磋商來改變這種狀況；姿態上應該充滿正氣，注意與對方保持一定的距離。在寒暄結束時，可以這樣將話題引入實質性談判。第三十七頁，共四十六頁，2022年，8月28日382營造談判氣氛低調氣氛營造方法（1）感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營造高調氣氛的感情攻擊法性質相同，即都是以情感誘發作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調氣氛的感情攻擊中，是激起對方產生積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛。而在營造低調氣氛時，是要誘發對方產生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。第三十八頁，共四十六頁，2022年，8月28日392營造談判氣氛（2）沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。采用沉默法時要注意以下幾點：①要有恰當的沉默理由。通常，人們采用的理由有假裝對某項技術問題不理解，假裝不理解對方對某個問題的陳述，假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。②要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。第三十九頁，共四十六頁，2022年，8月28日402營造談判氣氛（3）疲勞戰術。疲勞戰術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情和談判情緒。采用疲勞戰術應注意以下幾點：①多準備一些問題，而且問題要合理。每個問題都能起到疲勞對手的作用。②避免激起對方的對立情緒，致使談判破裂。第四十頁，共四十六頁，2022年，8月28日412營造談判氣氛（4）指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調開局氣氛的目的。第四十一頁，共四十六頁，2022年，8月28日42日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他