第三章商務(wù)談判過程新知第三章商務(wù)談判過程新知1教學(xué)內(nèi)容§1商務(wù)談判開局§2商務(wù)談判磋商§3商務(wù)談判成交商務(wù)談判過程教學(xué)內(nèi)容§1商務(wù)談判開局§2商務(wù)談判磋商§3商務(wù)談判成交商務(wù)2§1商務(wù)談判開局

一、開局：實質(zhì)性談判的第一階段。商談雙方開始進(jìn)行初步接觸并進(jìn)行談判目標(biāo)、計劃、參加人員等問題進(jìn)行討論。二、開局任務(wù)：建立良好的談判氣氛§1商務(wù)談判開局一、開局：實質(zhì)性談判的第一階段。商談雙方開3二、建立良好的談判氣氛（一）、談判氣氛：指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的談判環(huán)境。（二）、如何建立良好的談判氣氛？二、建立良好的談判氣氛（一）、談判氣氛：指談判雙方通過各自所4（二）、如何建立良好的開局氣氛？1、營造輕松的談判環(huán)境美國總統(tǒng)杰弗遜（美國第三任總統(tǒng)）說過：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)：在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。（二）、如何建立良好的開局氣氛？1、營造輕松的談判環(huán)境美國總5案例—中美破冰之旅

時間：1972年2月內(nèi)容：美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。如何創(chuàng)造良好的談判環(huán)境？中國方面周恩來對談判各種環(huán)境都做了精心準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都精心挑選。當(dāng)軍樂隊演奏《美麗的亞美利加》，他沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝.一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛。案例—中美破冰之旅時間：1972年2月6（二）、如何建立良好的開局氣氛2、塑造良好的個人形象｛注重儀表-塑造良好的外觀形象；注重內(nèi)涵-塑造良好的文化素養(yǎng)｝何為形象？形象的組成？形象的重要性？設(shè)計個人形象的要求？個人形象六要素？（二）、如何建立良好的開局氣氛2、塑造良好的個人形象｛注重儀7何為形象？外界對我們的印象（內(nèi)心感受）與評價（經(jīng)包裝后的感受，受到說話輿論、人際關(guān)系的影響）2、塑造良好的個人形象何為形象？2、塑造良好的個人形象82、塑造良好的個人形象形象的組成？

知名度美譽(yù)度課堂互動：請同學(xué)們在10秒鐘內(nèi)說出10個牌子的牙膏/洗發(fā)水…2、塑造良好的個人形象形象的組成？課堂互動：請同學(xué)們在10秒9形象的重要性？形象就是效益形象就是服務(wù)形象就是生命形象重于一切！2、塑造良好的個人形象形象的重要性？2、塑造良好的個人形象10設(shè)計個人形象的要求？角色定位準(zhǔn)確注重第一印象2、塑造良好的個人形象設(shè)計個人形象的要求？2、塑造良好的個人形象11個人形象六要素？儀表表情舉止動作服飾語言待人接物2、塑造良好的個人形象個人形象六要素？2、塑造良好的個人形象12目光接觸的技巧

視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布。視線水平表現(xiàn)客觀和理智。俯視仰視平視目光接觸的技巧視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感視線向上表現(xiàn)服從與13站姿

站姿14坐姿

坐姿15蹲姿

蹲姿16拾東西

拾東西17上車

下車

上車下車18談判人員的著裝要求？公務(wù)場合——莊重保守制服（責(zé)任感、榮譽(yù)感、社會監(jiān)督）套裝長褲長衫（長裙）社交場合——時尚個性宴會/舞會/音樂會/聚會/拜會2、塑造良好的個人形象談判人員的著裝要求？2、塑造良好的個人形象19商務(wù)談判正裝商務(wù)談判正裝20注重內(nèi)涵-提高談判人員的文化素養(yǎng)--禍從口出不說批評性話語少用專業(yè)性術(shù)語不說夸大之詞貶低競爭對手的語言少問質(zhì)疑性話題避諱不雅之言2、塑造良好的個人形象注重內(nèi)涵-提高談判人員的文化素養(yǎng)--禍從口出2、塑造良好的個21總結(jié)：談判人員注重個人形象的作用？

內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象有助于提高員工個體素質(zhì)

——教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)表現(xiàn)素質(zhì)！有助于提高個人溝通能力

——小到個人交往，大到國家交往！有助于維護(hù)形象——減災(zāi)效應(yīng)關(guān)鍵時刻少出洋相，少丟人！2、塑造良好的個人形象總結(jié)：談判人員注重個人形象的作用？2、塑造良好的個人形象22二、如何建立良好的開局氣氛3、準(zhǔn)備合適的談判地點方案一己方場地（主場）方案二對方場地（客場）方案三中立場地（第三地）實際談判時，在這三種選擇的基礎(chǔ)上，還可根據(jù)實際需要作適當(dāng)?shù)淖儺悾缬行┒噍喆笮驼勁锌稍陔p方所在地交叉進(jìn)行。二、如何建立良好的開局氣氛3、準(zhǔn)備合適的談判地點方案一己方場23談判場景的布置較為正規(guī)的談判場所可以有三類房間：主談室、密談室、休息室。其中，座位的安排是談判場所布置中一個比較重要的問題。常見的座位安排法有：二、如何建立良好的開局氣氛談判場景的布置較為正規(guī)的談判場所可以有三類二、如何24局勢術(shù)布局造勢用術(shù)§2商務(wù)談判磋商局勢術(shù)布局造勢用術(shù)§2商務(wù)談判磋商25一、籌碼理論談判中利用的是杠桿原理，雙方比較的是彼此的籌碼，誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。誰更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰就更有可能成為勝者。阿基米德說：給我一個支點，我可以撬動地球一、籌碼理論談判中利用的是杠桿原理，阿基米德說：給我一個支點26

第一步是擁有特質(zhì)，即通過個人形象和專業(yè)素質(zhì)營造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生一種感官上的說服力；

第二步要發(fā)掘動人理由(誘因和反誘因)，將這二者結(jié)合起來可以從兩個方向引導(dǎo)對方合作；

第三步是拿出證據(jù)（統(tǒng)計數(shù)字、實驗報告等)，通過證據(jù)向?qū)Ψ秸f明利害關(guān)系，使其與你合作。1、增加籌碼三步曲第一步是擁有特質(zhì)，即通過個人形象和專業(yè)素質(zhì)營造一種良好的27談判就是籌碼競賽，所以，要想在談判中獲得主動地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個字，不斷地找出籌碼。能夠給對方帶來壓力的才可稱為籌碼，如果條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時要兼顧的一個問題，應(yīng)盡量用低成本換來大利益。2、創(chuàng)造籌碼2、創(chuàng)造籌碼283、籌碼類型

——情報籌碼

情報是談判的第一籌碼。在談判過程中，“情報信息”最具說服力。情報包括統(tǒng)計資料、實驗報告、客戶意見、違規(guī)資料、競爭報價等等。誰手中掌握了充分的情報，誰就能以事實向?qū)Ψ绞┘訅毫ΑＧ閳笞钊菀诪閷Ψ街圃靿毫Γ瑥亩行н_(dá)到說服對方的目的。3、籌碼類型——情報籌碼293、籌碼類型

——情報籌碼3、籌碼類型30談判是一個交換利益的過程，買賣雙方要在這個過程中認(rèn)真分析自己手中的籌碼會帶給對方怎樣的壓力。比如：買方會以大量采購和長期合約為籌碼，逼迫賣方在價格上做出讓步；賣方也可以以交貨期和運(yùn)輸作為籌碼，要求買方出高價。總之，要學(xué)會利用權(quán)勢籌碼，為對方制造壓力，這樣才能在談判中占據(jù)優(yōu)勢。3、籌碼類型

——權(quán)勢籌碼談判是一個交換利益的過程，買賣雙方要在這個過程中認(rèn)真分31商務(wù)談判中的權(quán)勢應(yīng)用

軟勢策略

同姓、同鄉(xiāng)、志趣相投肯定和贊美顧客口牌優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢硬勢策略

提供促銷價格優(yōu)惠限時優(yōu)惠商務(wù)談判中的權(quán)勢應(yīng)用軟勢策略同姓、同鄉(xiāng)、志趣相投肯定和32時間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，在談判中巧妙利用時間籌碼來獲得最好的交易條件3、籌碼類型——時間籌碼時間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，在談判中巧妙利用333、籌碼類型——時間籌碼買方賣方1合約逾期：故意不簽1等待買方主動出價后再進(jìn)行談判2賣廠產(chǎn)量過剩：延后下單2等待買方對我方產(chǎn)品有較大興趣后再報價3預(yù)期搶購：提早訂貨3堅持不降價，直至顧客有迫切需求時再以降價締結(jié)成交4賣方急于終結(jié)談判，提出最好條件時再下訂單4引導(dǎo)顧客討論商品，時間愈久愈容易成交5在賣方有業(yè)績壓力時進(jìn)行采購5？3、籌碼類型——時間籌碼買方賣方1合約逾期：故意不簽1等34

賣方要等買方主動出價以后再進(jìn)行談判，這樣對賣方自身比較有利。從下面的案例，可以看出賣方掌控時間籌碼等買方主動出價的益處所在。案例：老板甲和乙都是做皮包生意的，顧客丙分別到甲乙兩家店去買包，最終在乙處買到了包，以下是甲乙兩人與丙的不同談判方式：欣賞：時間籌碼案例賣方要等買方主動出價以后再進(jìn)行談判，這樣對賣方自身比較有35情景1——丙與甲丙：這個包多少錢？

甲：你報個價吧？

丙：你原來的報價是多少？

甲：大一點的150，就給你算100

丙：100太貴了，我走了。

甲：那算90吧。丙：還是太貴，我走了。

最后一直降到50，顧客丙還是沒有購買。

情景1——丙與甲36情景2——丙與乙

丙：這個包多少錢？

乙：謝謝你喜歡這個包。這個包的樣式你喜歡嗎？

丙：喜歡。

乙：材質(zhì)喜歡嗎？

丙：喜歡。

乙：背起來合適嗎？

丙：還可以。

乙：那你開個價錢吧！能賣我就賣，不能就只好和你說句對不起了。

丙：100。

乙：看你很實在，我就80賣給你了。

丙：那多謝了。

情景2——丙與乙37不應(yīng)用降價的方式來接近顧客，而要用降價來締結(jié)顧客賣方要想很好的利用時間籌碼，一定要等待買方主動出價后再進(jìn)行談判，而且要等買方喜歡該產(chǎn)品后再報價。直至顧客有迫切需求時再以降價締結(jié)成交引導(dǎo)顧客涉入討論商品時間愈久，就愈容易成交。啟示?不應(yīng)用降價的方式來接近顧客，啟示?38§2商務(wù)談判磋商引入案例1【背景材料】：一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。【問題】：（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

§2商務(wù)談判磋商引入案例139§2商務(wù)談判磋商【案例分析】（1）主要障礙在中方成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。（2）這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作（3）應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉（4）中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

§2商務(wù)談判磋商【案例分析】40§2商務(wù)談判磋商引入案例2【背景材料】：

日本一著名汽車公司剛在美國“登陸”，急需找一美商來開發(fā)美國市場。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，因為堵車遲到了，美方以遲到為理由，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日方發(fā)現(xiàn)無路可退，說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但絕非本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致不愉快的結(jié)果。如果因為此事懷疑我們合作的誠意，我們只好結(jié)束談判。我方認(rèn)為，以此優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去。

【問題】：1．美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？§2商務(wù)談判磋商引入案例241§2商務(wù)談判磋商【案例分析】1．美國公司談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？

日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實質(zhì)階段。3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？

采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日方介紹產(chǎn)品和計劃，然后我方道歉，表示有些問題沒聽明白，請日方就某幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制。這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，我方可以逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將有利于我方。§2商務(wù)談判磋商【案例分析】42啟發(fā)？進(jìn)攻式開局§2商務(wù)談判磋商進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢。適用條件：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。作用：日方采取進(jìn)攻式開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。利弊分析：進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。啟發(fā)？進(jìn)攻式開局§2商務(wù)談判磋商進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或43二、磋商階段的流程報價價格解釋價格評論討價還價讓步與妥協(xié)二、磋商階段的流程報價價格解釋價格評論討價還價讓步44（一）、報價1、報價所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。

“價”是就廣義而言,并非單指價格,而是指包括價格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗、運(yùn)輸與保險、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。（一）、報價1、報價452、報價需考慮的因素上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？（一）、報價2、報價需考慮的因素上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？（一）、報463、報價需考慮的因素市場行情談判者的需求情況交貨期要求產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度貨物的新舊程度附帶條件和服務(wù)產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)交易量的大小銷售時機(jī)支付方式（一）、報價3、報價需考慮的因素市場行情附帶條件和服務(wù)（一）、報價474、報價的原則（1）開盤價為“最高”或“最低”價（2）開盤價必須合情合理（3）報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋說明（一）、報價4、報價的原則（1）開盤價為“最高”或“最低”價（一）、報價485、報價方式報價的方式有兩種：一是本方先開價一是對方先開價，本方后開價。究竟應(yīng)該選擇哪一種報價方式，要根據(jù)本方的條件和每種報價的利弊關(guān)系來決定。5、報價方式報價的方式有兩種：49（1）本方先開價本方先開價的有利之處？一是先行報價，對談判施加影響大，它實際上是給對方規(guī)定了談判框架或基準(zhǔn)線，談判的最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。二是先報價如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往可以打破對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。是不是可以說先開價就一定好呢？答案顯然是不！（1）本方先開價本方先開價的有利之處？50先報價的不利之處？一是對方聽了我方報價后，可以對自己的原方案進(jìn)行調(diào)整，得到預(yù)想之外的好處；二是對方會在磋商中迫使我方按照他們的談判路子談下去。其最常用的做法是：集中力量攻擊我方報價，逼迫我方逐步降價，而不透露對方報價。先開價適用條件：本方實力強(qiáng)于對方、在談判中處于有利地位、談判競爭激烈、賣方。（1）本方先開價先報價的不利之處？一是對方聽了我方報價后，可以對自己的原方案51（2）本方后開價后開價有利之處？

了解對方情況，觀察對手，擴(kuò)大自己的思路和視野，及時調(diào)整自己的報價。后開價不利之處？

報價時可能受到對方的影響后開價適用條件？

本方實力明顯弱于對手、本方對談判環(huán)境了解不夠、談判經(jīng)驗不足、買方。（2）本方后開價后開價有利之處？52案例—愛迪生賣技術(shù)美國著名發(fā)明家愛迪生的一項發(fā)明專利。公司經(jīng)理表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元怎樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。案例—愛迪生賣技術(shù)美國著名發(fā)明家愛迪生的一項發(fā)53（二）、議價即談判雙方就價格問題展開激烈的討論。經(jīng)過多次磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過程。議價的手段有二：討價、還價（二）、議價即談判雙方就價格問題展開激烈的討論54假如有一賣主準(zhǔn)備減價100元，分4次讓步完成，不同模式的特點

1234危險模式702091理想模式40302010鼓勵對方25252525失敗模式10203040假如有一賣主準(zhǔn)備減價100元，分4次讓步完成，不同模式的55

你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……①爭取演出機(jī)會，片酬并不重要②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽③從50萬開始，多爭取一萬算一萬④先提出200萬的價格，再慢慢降價

互動談判能力測驗A

互動談判能力測驗A56分析：

①—軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識②—膽識過人，但未衡量局勢③—現(xiàn)實的談判者，略具勇氣④—膽識過人且能兼顧局勢互動談判能力測驗A

分析：互動談判能力測驗A57你準(zhǔn)備向客戶降價200萬元，你會如何做？①200—0—0—0一次性降價②0—0—0—200開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時再降③50—50—50—50客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④10—30—60—100降價幅度逐漸提高⑤100—60—30—10降價幅度逐漸減小互動談判能力測驗B

你準(zhǔn)備向客戶降價200萬元，你會如何做？互動58分析：

①——開始即降很多，籌碼盡失②——堅持到底才降價，守口如瓶膽識足③——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④——愈降愈多，有失堅定立場⑤——愈降愈少，減少期待互動談判能力測驗B

分析：互動談判能力測驗B59兵臨城下——登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場催促你簽合約。①很高興，趕快簽正式合約②先簽承諾書，重要的價格問題等以后再簽③拒絕簽任何合約，一切等以后再商議

互動談判能力測驗C

兵臨城下——登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場催促你簽合約。60分析：

①——過于沖動，容易掉入對方的陷阱②——能夠掌控主動權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會，而且不會傷及對方的感情③——容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會互動談判能力測驗C

分析：互動談判能力測驗C61用戶倚老賣老——買方是博源科技7年的老用戶，希望可以在此次產(chǎn)品全國調(diào)升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：①告訴對方，不論用戶資歷如何，一律平等調(diào)漲②告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理③告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策互動談判能力測驗D

用戶倚老賣老——買方是博源科技7年的老用戶，希望可以在此62分析：

①——堅持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則②——以量來換取價格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán)③——相當(dāng)于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題互動談判能力測驗D

分析：互動談判能力測驗D63談判對手故意忽視你——客戶嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③請客戶在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商互動談判能力測驗E

談判對手故意忽視你——客戶嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談64分析：

①——直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動會使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的③——先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體互動談判能力測驗E

分析：互動談判能力測驗E65客戶堅持主帥出面談判——客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會……①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以③安撫顧客，并告訴對方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心互動談判能力測驗F

客戶堅持主帥出面談判——客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿66分析：①——如果時間緊迫，這種方法顯然不合適②——找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞舰邸尶蛻舭涯惝?dāng)作對手，有勇有謀

互動談判能力測驗F

分析：互動談判能力測驗F67面對強(qiáng)勢客戶造成僵局——客戶堅持你不降價，他就不進(jìn)行采購。請問你會……①換人談判②換時間③換地點談判互動談判能力測驗G

面對強(qiáng)勢客戶造成僵局——客戶堅持你不降價，他就不進(jìn)行采購。68分析：①換人談判可以在陷入困境時轉(zhuǎn)換思路②時間拉長，會讓對方知難而退③換地點容易轉(zhuǎn)換對方心情

互動談判能力測驗G

分析：互動談判能力測驗G69§3商務(wù)談判成交階段成交階段的定義成交階段的判定成交階段的任務(wù)各種可能的談判結(jié)果商務(wù)談判結(jié)束的方式

§3商務(wù)談判成交階段成交階段的定義70一、成交階段的定義

隨著磋商的深入，談判雙方在越來越多的事項上達(dá)成共識，彼此在立場與利益等方面的差異逐步縮小，交易條件的最終確立已經(jīng)成為雙方共同的要求，此時商務(wù)談判就將進(jìn)入成交階段。

成交階段是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結(jié)協(xié)議的特定時期。一、成交階段的定義隨著磋商的深入，談判雙方在越71二、成交階段的判定從談判涉及的交易條件來判定考察交易條件中尚余留的分歧

考察談判對手交易條件是否進(jìn)入己方成交線

考察雙方在交易條件上的一致性

從談判時間來判定雙方約定的談判時間單方限定的談判時間形勢突變的談判時間從談判策略來判定最后立場策略折衷進(jìn)退策略總體條件交換策略二、成交階段的判定從談判涉及的交易條件來判定從談判策略來判定72三、成交階段的任務(wù)1、向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號2、最后一次報價不要過于匆忙報價最后讓步的幅度大小讓步與要求并提

三、成交階段的任務(wù)1、向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號2、最后一次報價73三、成交階段的任務(wù)3、對一些重要的問題進(jìn)行必要的檢索4、檢索談判成交的條件使對方信任談判者和其公司的信譽(yù)

使對方完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值

對方必須有成交的欲望

發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交時機(jī)明確促成交易的各種因素

不應(yīng)輕易放棄成交的努力

為圓滿結(jié)束做出精心安排

三、成交階段的任務(wù)3、對一些重要的問題進(jìn)行必要的檢索4、檢索74四、各種可能的談判結(jié)果達(dá)成交易，并改善了關(guān)系達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化達(dá)成交易，但關(guān)系惡化沒有成交，但改善了關(guān)系沒有成交，關(guān)系也沒有變化沒有成交，但關(guān)系惡化四、各種可能的談判結(jié)果達(dá)成交易，并改善了關(guān)系75五、商務(wù)談判結(jié)束的方式

成交中止

破裂

五、商務(wù)談判結(jié)束的方式成交76第三章商務(wù)談判過程新知第三章商務(wù)談判過程新知77教學(xué)內(nèi)容§1商務(wù)談判開局§2商務(wù)談判磋商§3商務(wù)談判成交商務(wù)談判過程教學(xué)內(nèi)容§1商務(wù)談判開局§2商務(wù)談判磋商§3商務(wù)談判成交商務(wù)78§1商務(wù)談判開局

一、開局：實質(zhì)性談判的第一階段。商談雙方開始進(jìn)行初步接觸并進(jìn)行談判目標(biāo)、計劃、參加人員等問題進(jìn)行討論。二、開局任務(wù)：建立良好的談判氣氛§1商務(wù)談判開局一、開局：實質(zhì)性談判的第一階段。商談雙方開79二、建立良好的談判氣氛（一）、談判氣氛：指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的談判環(huán)境。（二）、如何建立良好的談判氣氛？二、建立良好的談判氣氛（一）、談判氣氛：指談判雙方通過各自所80（二）、如何建立良好的開局氣氛？1、營造輕松的談判環(huán)境美國總統(tǒng)杰弗遜（美國第三任總統(tǒng)）說過：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)：在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。（二）、如何建立良好的開局氣氛？1、營造輕松的談判環(huán)境美國總81案例—中美破冰之旅

時間：1972年2月內(nèi)容：美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。如何創(chuàng)造良好的談判環(huán)境？中國方面周恩來對談判各種環(huán)境都做了精心準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都精心挑選。當(dāng)軍樂隊演奏《美麗的亞美利加》，他沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝.一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛。案例—中美破冰之旅時間：1972年2月82（二）、如何建立良好的開局氣氛2、塑造良好的個人形象｛注重儀表-塑造良好的外觀形象；注重內(nèi)涵-塑造良好的文化素養(yǎng)｝何為形象？形象的組成？形象的重要性？設(shè)計個人形象的要求？個人形象六要素？（二）、如何建立良好的開局氣氛2、塑造良好的個人形象｛注重儀83何為形象？外界對我們的印象（內(nèi)心感受）與評價（經(jīng)包裝后的感受，受到說話輿論、人際關(guān)系的影響）2、塑造良好的個人形象何為形象？2、塑造良好的個人形象842、塑造良好的個人形象形象的組成？

知名度美譽(yù)度課堂互動：請同學(xué)們在10秒鐘內(nèi)說出10個牌子的牙膏/洗發(fā)水…2、塑造良好的個人形象形象的組成？課堂互動：請同學(xué)們在10秒85形象的重要性？形象就是效益形象就是服務(wù)形象就是生命形象重于一切！2、塑造良好的個人形象形象的重要性？2、塑造良好的個人形象86設(shè)計個人形象的要求？角色定位準(zhǔn)確注重第一印象2、塑造良好的個人形象設(shè)計個人形象的要求？2、塑造良好的個人形象87個人形象六要素？儀表表情舉止動作服飾語言待人接物2、塑造良好的個人形象個人形象六要素？2、塑造良好的個人形象88目光接觸的技巧

視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布。視線水平表現(xiàn)客觀和理智。俯視仰視平視目光接觸的技巧視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感視線向上表現(xiàn)服從與89站姿

站姿90坐姿

坐姿91蹲姿

蹲姿92拾東西

拾東西93上車

下車

上車下車94談判人員的著裝要求？公務(wù)場合——莊重保守制服（責(zé)任感、榮譽(yù)感、社會監(jiān)督）套裝長褲長衫（長裙）社交場合——時尚個性宴會/舞會/音樂會/聚會/拜會2、塑造良好的個人形象談判人員的著裝要求？2、塑造良好的個人形象95商務(wù)談判正裝商務(wù)談判正裝96注重內(nèi)涵-提高談判人員的文化素養(yǎng)--禍從口出不說批評性話語少用專業(yè)性術(shù)語不說夸大之詞貶低競爭對手的語言少問質(zhì)疑性話題避諱不雅之言2、塑造良好的個人形象注重內(nèi)涵-提高談判人員的文化素養(yǎng)--禍從口出2、塑造良好的個97總結(jié)：談判人員注重個人形象的作用？

內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象有助于提高員工個體素質(zhì)

——教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)表現(xiàn)素質(zhì)！有助于提高個人溝通能力

——小到個人交往，大到國家交往！有助于維護(hù)形象——減災(zāi)效應(yīng)關(guān)鍵時刻少出洋相，少丟人！2、塑造良好的個人形象總結(jié)：談判人員注重個人形象的作用？2、塑造良好的個人形象98二、如何建立良好的開局氣氛3、準(zhǔn)備合適的談判地點方案一己方場地（主場）方案二對方場地（客場）方案三中立場地（第三地）實際談判時，在這三種選擇的基礎(chǔ)上，還可根據(jù)實際需要作適當(dāng)?shù)淖儺悾缬行┒噍喆笮驼勁锌稍陔p方所在地交叉進(jìn)行。二、如何建立良好的開局氣氛3、準(zhǔn)備合適的談判地點方案一己方場99談判場景的布置較為正規(guī)的談判場所可以有三類房間：主談室、密談室、休息室。其中，座位的安排是談判場所布置中一個比較重要的問題。常見的座位安排法有：二、如何建立良好的開局氣氛談判場景的布置較為正規(guī)的談判場所可以有三類二、如何100局勢術(shù)布局造勢用術(shù)§2商務(wù)談判磋商局勢術(shù)布局造勢用術(shù)§2商務(wù)談判磋商101一、籌碼理論談判中利用的是杠桿原理，雙方比較的是彼此的籌碼，誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。誰更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰就更有可能成為勝者。阿基米德說：給我一個支點，我可以撬動地球一、籌碼理論談判中利用的是杠桿原理，阿基米德說：給我一個支點102

第一步是擁有特質(zhì)，即通過個人形象和專業(yè)素質(zhì)營造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生一種感官上的說服力；

第二步要發(fā)掘動人理由(誘因和反誘因)，將這二者結(jié)合起來可以從兩個方向引導(dǎo)對方合作；

第三步是拿出證據(jù)（統(tǒng)計數(shù)字、實驗報告等)，通過證據(jù)向?qū)Ψ秸f明利害關(guān)系，使其與你合作。1、增加籌碼三步曲第一步是擁有特質(zhì)，即通過個人形象和專業(yè)素質(zhì)營造一種良好的103談判就是籌碼競賽，所以，要想在談判中獲得主動地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個字，不斷地找出籌碼。能夠給對方帶來壓力的才可稱為籌碼，如果條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時要兼顧的一個問題，應(yīng)盡量用低成本換來大利益。2、創(chuàng)造籌碼2、創(chuàng)造籌碼1043、籌碼類型

——情報籌碼

情報是談判的第一籌碼。在談判過程中，“情報信息”最具說服力。情報包括統(tǒng)計資料、實驗報告、客戶意見、違規(guī)資料、競爭報價等等。誰手中掌握了充分的情報，誰就能以事實向?qū)Ψ绞┘訅毫ΑＧ閳笞钊菀诪閷Ψ街圃靿毫Γ瑥亩行н_(dá)到說服對方的目的。3、籌碼類型——情報籌碼1053、籌碼類型

——情報籌碼3、籌碼類型106談判是一個交換利益的過程，買賣雙方要在這個過程中認(rèn)真分析自己手中的籌碼會帶給對方怎樣的壓力。比如：買方會以大量采購和長期合約為籌碼，逼迫賣方在價格上做出讓步；賣方也可以以交貨期和運(yùn)輸作為籌碼，要求買方出高價。總之，要學(xué)會利用權(quán)勢籌碼，為對方制造壓力，這樣才能在談判中占據(jù)優(yōu)勢。3、籌碼類型

——權(quán)勢籌碼談判是一個交換利益的過程，買賣雙方要在這個過程中認(rèn)真分107商務(wù)談判中的權(quán)勢應(yīng)用

軟勢策略

同姓、同鄉(xiāng)、志趣相投肯定和贊美顧客口牌優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢硬勢策略

提供促銷價格優(yōu)惠限時優(yōu)惠商務(wù)談判中的權(quán)勢應(yīng)用軟勢策略同姓、同鄉(xiāng)、志趣相投肯定和108時間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，在談判中巧妙利用時間籌碼來獲得最好的交易條件3、籌碼類型——時間籌碼時間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，在談判中巧妙利用1093、籌碼類型——時間籌碼買方賣方1合約逾期：故意不簽1等待買方主動出價后再進(jìn)行談判2賣廠產(chǎn)量過剩：延后下單2等待買方對我方產(chǎn)品有較大興趣后再報價3預(yù)期搶購：提早訂貨3堅持不降價，直至顧客有迫切需求時再以降價締結(jié)成交4賣方急于終結(jié)談判，提出最好條件時再下訂單4引導(dǎo)顧客討論商品，時間愈久愈容易成交5在賣方有業(yè)績壓力時進(jìn)行采購5？3、籌碼類型——時間籌碼買方賣方1合約逾期：故意不簽1等110

賣方要等買方主動出價以后再進(jìn)行談判，這樣對賣方自身比較有利。從下面的案例，可以看出賣方掌控時間籌碼等買方主動出價的益處所在。案例：老板甲和乙都是做皮包生意的，顧客丙分別到甲乙兩家店去買包，最終在乙處買到了包，以下是甲乙兩人與丙的不同談判方式：欣賞：時間籌碼案例賣方要等買方主動出價以后再進(jìn)行談判，這樣對賣方自身比較有111情景1——丙與甲丙：這個包多少錢？

甲：你報個價吧？

丙：你原來的報價是多少？

甲：大一點的150，就給你算100

丙：100太貴了，我走了。

甲：那算90吧。丙：還是太貴，我走了。

最后一直降到50，顧客丙還是沒有購買。

情景1——丙與甲112情景2——丙與乙

丙：這個包多少錢？

乙：謝謝你喜歡這個包。這個包的樣式你喜歡嗎？

丙：喜歡。

乙：材質(zhì)喜歡嗎？

丙：喜歡。

乙：背起來合適嗎？

丙：還可以。

乙：那你開個價錢吧！能賣我就賣，不能就只好和你說句對不起了。

丙：100。

乙：看你很實在，我就80賣給你了。

丙：那多謝了。

情景2——丙與乙113不應(yīng)用降價的方式來接近顧客，而要用降價來締結(jié)顧客賣方要想很好的利用時間籌碼，一定要等待買方主動出價后再進(jìn)行談判，而且要等買方喜歡該產(chǎn)品后再報價。直至顧客有迫切需求時再以降價締結(jié)成交引導(dǎo)顧客涉入討論商品時間愈久，就愈容易成交。啟示?不應(yīng)用降價的方式來接近顧客，啟示?114§2商務(wù)談判磋商引入案例1【背景材料】：一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。【問題】：（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？（3）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

§2商務(wù)談判磋商引入案例1115§2商務(wù)談判磋商【案例分析】（1）主要障礙在中方成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。（2）這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作（3）應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉（4）中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

§2商務(wù)談判磋商【案例分析】116§2商務(wù)談判磋商引入案例2【背景材料】：

日本一著名汽車公司剛在美國“登陸”，急需找一美商來開發(fā)美國市場。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，因為堵車遲到了，美方以遲到為理由，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日方發(fā)現(xiàn)無路可退，說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但絕非本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致不愉快的結(jié)果。如果因為此事懷疑我們合作的誠意，我們只好結(jié)束談判。我方認(rèn)為，以此優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去。

【問題】：1．美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？§2商務(wù)談判磋商引入案例2117§2商務(wù)談判磋商【案例分析】1．美國公司談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？

日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實質(zhì)階段。3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？

采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日方介紹產(chǎn)品和計劃，然后我方道歉，表示有些問題沒聽明白，請日方就某幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制。這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，我方可以逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將有利于我方。§2商務(wù)談判磋商【案例分析】118啟發(fā)？進(jìn)攻式開局§2商務(wù)談判磋商進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢。適用條件：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。作用：日方采取進(jìn)攻式開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。利弊分析：進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。啟發(fā)？進(jìn)攻式開局§2商務(wù)談判磋商進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或119二、磋商階段的流程報價價格解釋價格評論討價還價讓步與妥協(xié)二、磋商階段的流程報價價格解釋價格評論討價還價讓步120（一）、報價1、報價所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。

“價”是就廣義而言,并非單指價格,而是指包括價格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗、運(yùn)輸與保險、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。（一）、報價1、報價1212、報價需考慮的因素上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？（一）、報價2、報價需考慮的因素上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？（一）、報1223、報價需考慮的因素市場行情談判者的需求情況交貨期要求產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度貨物的新舊程度附帶條件和服務(wù)產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)交易量的大小銷售時機(jī)支付方式（一）、報價3、報價需考慮的因素市場行情附帶條件和服務(wù)（一）、報價1234、報價的原則（1）開盤價為“最高”或“最低”價（2）開盤價必須合情合理（3）報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋說明（一）、報價4、報價的原則（1）開盤價為“最高”或“最低”價（一）、報價1245、報價方式報價的方式有兩種：一是本方先開價一是對方先開價，本方后開價。究竟應(yīng)該選擇哪一種報價方式，要根據(jù)本方的條件和每種報價的利弊關(guān)系來決定。5、報價方式報價的方式有兩種：125（1）本方先開價本方先開價的有利之處？一是先行報價，對談判施加影響大，它實際上是給對方規(guī)定了談判框架或基準(zhǔn)線，談判的最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。二是先報價如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往可以打破對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。是不是可以說先開價就一定好呢？答案顯然是不！（1）本方先開價本方先開價的有利之處？126先報價的不利之處？一是對方聽了我方報價后，可以對自己的原方案進(jìn)行調(diào)整，得到預(yù)想之外的好處；二是對方會在磋商中迫使我方按照他們的談判路子談下去。其最常用的做法是：集中力量攻擊我方報價，逼迫我方逐步降價，而不透露對方報價。先開價適用條件：本方實力強(qiáng)于對方、在談判中處于有利地位、談判競爭激烈、賣方。（1）本方先開價先報價的不利之處？一是對方聽了我方報價后，可以對自己的原方案127（2）本方后開價后開價有利之處？

了解對方情況，觀察對手，擴(kuò)大自己的思路和視野，及時調(diào)整自己的報價。后開價不利之處？

報價時可能受到對方的影響后開價適用條件？

本方實力明顯弱于對手、本方對談判環(huán)境了解不夠、談判經(jīng)驗不足、買方。（2）本方后開價后開價有利之處？128案例—愛迪生賣技術(shù)美國著名發(fā)明家愛迪生的一項發(fā)明專利。公司經(jīng)理表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“４０萬元怎樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。案例—愛迪生賣技術(shù)美國著名發(fā)明家愛迪生的一項發(fā)129（二）、議價即談判雙方就價格問題展開激烈的討論。經(jīng)過多次磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過程。議價的手段有二：討價、還價（二）、議價即談判雙方就價格問題展開激烈的討論130假如有一賣主準(zhǔn)備減價100元，分4次讓步完成，不同模式的特點

1234危險模式702091理想模式40302010鼓勵對方25252525失敗模式10203040假如有一賣主準(zhǔn)備減價100元，分4次讓步完成，不同模式的131

你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……①爭取演出機(jī)會，片酬并不重要②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽③從50萬開始，多爭取一萬算一萬④先提出200萬的價格，再慢慢降價

互動談判能力測驗A

互動談判能力測驗A132分析：

①—軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識②—膽識過人，但未衡量局勢③—現(xiàn)實的談判者，略具勇氣④—膽識過人且能兼顧局勢互動談判能力測驗A

分析：互動談判能力測驗A133你準(zhǔn)備向客戶降價200萬元，你會如何做？①200—0—0—0一次性降價②0—0—0—200開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時再降③50—50—50—50客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④10—30—60—100降價幅度逐漸提高⑤100—60—30—10降價幅度逐漸減小互動談判能力測驗B

你準(zhǔn)備向客戶降價200萬元，你會如何做？互動134分析：

①——開始即降很多，籌碼盡失②——堅持到底才降價，守口如瓶膽識足③——要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④——愈降愈多，有失堅定立場⑤——愈降愈少，減少期待互動談判能力測驗B

分析：互動談判能力測驗B135兵臨城下——登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場催促你簽合約。①很高興，趕快簽正式合約②先簽承諾書，重要的價格問題等以后再簽③拒絕簽任何合約，一切等以后再商議

互動談判能力測驗C

兵臨城下——登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場催促你簽合約。136分析：

①——過于沖動，容易掉入對方的陷阱②——能夠掌控主動權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會，而且不會傷及對方的感情③——容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會互動談判能力測驗C

分析：互