第6章營銷渠道成員的選擇第1節渠道成員的來源第2節渠道成員的評價第3節渠道成員的選擇第4節渠道成員任務的分配第1節渠道成員的來源渠道成員選擇的重要性與意義渠道成員選擇的定義渠道成員的選擇(SelectionofChannelMembers)，就是從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結構的能有效幫助完成公司分銷目標的分銷伙伴的過程。選擇渠道成員的重要性與意義渠道成員的來源途徑◆媒體廣告◆專業性的批發市場◆廣告公司咨詢◆刊登招商廣告◆網上查詢◆顧客和中間商咨詢◆舉辦產品展示會、訂貨會渠道成員的來源渠道成員選擇的重要性和意義渠道成員的來源途徑渠道成員的評價渠道成員的選擇渠道成員任務的分配思考題2第2節渠道成員的評價渠道成員的綜合實力市場范圍和地理區位優勢信用和財務狀況銷售能力產品線聲譽態度與管理能力渠道成員的可控性從控制內容上評估渠道成員的可控性從控制程度上評估渠道成員的可控性從控制方式上評估渠道成員的可控性渠道成員的適應性渠道成員適應企業原有渠道結構程度如何？渠道成員適應環境變化的程度如何？3渠道成員的來源渠道成員的評價渠道成員的綜合實力渠道成員的可控性渠道成員的適應性渠道成員的選擇渠道成員任務的分配思考題第3節渠道成員的選擇渠道成員選擇策略分階段策略在中間商選擇初期，接受一些略低于經銷標準的成員的合作；逐漸淘汰低層次的中間商，然后選擇達標的渠道成員進行分銷參照選擇策略逆向拉動策略渠道成員選擇方法渠道成員選擇定量方法銷售量評估法加權評分法銷售成本評估法4渠道成員的來源渠道成員的評價渠道成員的選擇渠道成員選擇策略渠道成員選擇方法贏得渠道成員渠道成員任務的分配思考題第3節渠道成員的選擇5表6-1加權評分法選擇渠道成員評價因素權

重候選成員1候選成員2候選成員3打分加權分打分加權分打分加權分經營規模0.208016.008517.008016.00地理位置0.10858.50858.50909.00市場聲望0.209018.008016.008517.00可控性0.10808.00858.50808.00客流量0.209018.008517.009018.00信息溝通0.05753.75653.25703.50貨款結算0.157511.258512.758512.75總分1.0057583.557083.0058084.25注：打分時，每個因素的得分區間為0到100分。渠道成員的來源渠道成員的評價渠道成員的選擇渠道成員選擇策略渠道成員選擇方法贏得渠道成員渠道成員任務的分配思考題第3節渠道成員的選擇銷售成本評估法總銷售成本比較法單位商品銷售成本比較法成本效率分析法6成本效率＝某分銷商的總銷售額(或總銷售量)該分銷商的總銷售成本可以看出，成本效率是單位商品銷售費用的倒數。渠道成員的來源渠道成員的評價渠道成員的選擇渠道成員選擇策略渠道成員選擇方法贏得渠道成員渠道成員任務的分配思考題第3節渠道成員的選擇渠道成員選擇方法渠道成員選擇定性方法市場試運作，即廠家選派幾個精兵強將，在當地建立辦事處，自設倉庫。讓競爭來把經銷商選出來。幾家有意向的批發商同時鋪貨，往往會形成競爭和互相牽制的局面。選好經銷商、初步鋪貨后在發動廣告促銷攻勢。中小企業的廣告費用有限，可以采取用“時間”換“金錢”的方法，先輔助經銷商進行市場的第一輪鋪貨；當廣告促銷攻勢發動后，在進行第二輪鋪貨。簽訂經銷合同的期限不宜過長。簽訂經銷合同的期限不宜過長，最好不要超過一年。不輕易承諾經銷權。經銷商選擇，不大不小用著正好。7渠道成員的來源渠道成員的評價渠道成員的選擇渠道成員選擇策略渠道成員選擇方法贏得渠道成員渠道成員任務的分配思考題第3節渠道成員的選擇贏得渠道成員8產品線管理支持廣告和促銷公平交易的友好關系$$渠道成員的來源渠道成員的評價渠道成員的選擇渠道成員選擇策略渠道成員選擇方法贏得渠道成員渠道成員任務的分配思考題第4節渠道成員任務的分配價格政策交易條件地區劃分其他特定內容9渠道成員的來源渠道成員的評價渠道成員的選擇渠道成員任務的分配渠價格政策交易條件地區劃分其他特定內容思考題渠道成員的含義是什么？渠道成員選擇的重要性提現在哪幾個方面？