北京市×××廠診斷報告機(jī)密北京市×××廠診斷報告機(jī)密1目錄一項目背景

研究背景研究內(nèi)容二摘要三外部環(huán)境分析四內(nèi)部環(huán)境分析五診斷建議項目背景目錄一項目背景項目背景2研究背景在激烈的市場競爭中北京市×××廠尋求長期穩(wěn)定發(fā)展以營銷和CI建設(shè)為龍頭帶動企業(yè)的全面發(fā)展只有內(nèi)部肌體健康,戰(zhàn)略發(fā)展方向正確的公司才能在激烈的市場競爭中長期穩(wěn)定的發(fā)展

98年新的領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，公司當(dāng)年扭虧為盈，并且銷售收入直線上升，98、99年的銷售收入分別為3670萬元人民幣和5772萬元人民幣。

98年前產(chǎn)品的投訴事件很多，封口不嚴(yán)、內(nèi)部溶液變質(zhì)問題時有發(fā)生，換屆后基本沒有用戶投訴現(xiàn)象。在用戶之間建立起了良好的口碑。公司傳統(tǒng)的國有企業(yè)人事制度制約了北京市×××廠的發(fā)展。由于公司歷史遺留下來的問題不斷暴露，已經(jīng)影響了公司的長期健康發(fā)展

北京市×××廠長期沒有自己的商標(biāo)，一直應(yīng)用“SQ”這一商標(biāo)，而中華×××這一產(chǎn)品名稱又無法注冊，使得公司的無形資產(chǎn)無法轉(zhuǎn)移到自己開發(fā)的其他產(chǎn)品中去。×××廠在對外宣傳和對外正常工作中沒有自己的固定標(biāo)致以及固定的顏色，以至于公司的宣傳力度很大，而在消費者的印象中留下的印象不深，沒有醒目的色彩。×××廠在內(nèi)部市場銷售經(jīng)驗各地區(qū)間差距較大，但相互間溝通比較少，而且沒有統(tǒng)一的宣傳模式。北京普實受北京×××廠的委托，為其進(jìn)行市場推廣研究和CI的導(dǎo)入項目。研究背景在激烈的市場競爭中北京市×××廠尋求長期穩(wěn)定發(fā)展只有3第一階段第二階段第三階段市場信息搜集內(nèi)部診斷外部調(diào)查營銷策劃二手資料收集：INTERNET查詢報刊雜志收集圖書館檢索商場調(diào)研政府部門訪談企業(yè)內(nèi)部人員訪談：總經(jīng)理銷售科財務(wù)科勞資科質(zhì)檢技術(shù)科

辦公室外部環(huán)境調(diào)查：競爭對手調(diào)查市場調(diào)研媒體研究分析策劃產(chǎn)品推廣方案：促銷活動策劃媒體策略價格策略產(chǎn)品包裝設(shè)計銷售通路策略廣告訴求策略人事政策（銷售部）研究內(nèi)容普實企劃通過自己專業(yè)的服務(wù)幫助×××廠穩(wěn)步發(fā)展雙方將在15周內(nèi)完成三個階段的工作第一階段第二階段第三階段市場信息搜集內(nèi)部診斷營銷策劃二手資料4目錄一項目背景二摘要三外部環(huán)境分析四內(nèi)部環(huán)境分析五診斷建議摘要目錄一項目背景摘要5競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：渠道價值鏈烏雞白鳳丸十全×××總統(tǒng)牌×××該產(chǎn)品的市場零售價是16元,批發(fā)價是13.9元.

中小型的經(jīng)銷商,同仁堂廠可以87-90折.大型的經(jīng)銷商，可以給到84扣。10支，30支和50支裝的產(chǎn)品批發(fā)價分別是13.6元，48.3元和95元，市場零售價分別是17.8,58和126元，但是市場上的零售價格很亂。中小型的經(jīng)銷商,十全廠可以給到96折左右.大型的經(jīng)銷商，可以給到92扣。該廠家的精、簡裝產(chǎn)品批發(fā)價分別是96元和121.5元，市場零售價分別是125和158元.

中小型的經(jīng)銷商,他們只以批發(fā)價格出售。對大型商場可以給到82扣。來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：6競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：價格構(gòu)成百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：7競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：價格構(gòu)成*總統(tǒng)牌按十倍縮小來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：8北京市場產(chǎn)品價格內(nèi)外部細(xì)分來源：普實企劃調(diào)查與分析單位：元每當(dāng)北京×××廠賣出一盒零售價為18.16的產(chǎn)品，除去給市場部、經(jīng)銷商及零售商費用外，廠家實際所得是7.59元，占產(chǎn)品零售價格的42%。市場部的經(jīng)費來源實際是由三部分組成，依次是銷售費用、廣告費和決算價同出貨價的差價，總費用為5.56元，約占產(chǎn)品零售價的30%左右。名義上給外部銷售渠道的利潤空間是兩部分，共一。共5.45元，越零售價的28%，實際由于市場上競爭激烈，很多商場超市的銷售價格遠(yuǎn)低于18.6，造成利潤空間較低，銷售積極性不高的現(xiàn)象。經(jīng)銷商零售商市場部北京烏雞精廠目前以推動市場方式經(jīng)營的×××廠給銷售渠道的利潤空間較小公司整體分析北京市場產(chǎn)品價格內(nèi)外部細(xì)分來源：普實企劃調(diào)查與分析單位：元每9公司整體分析經(jīng)過價格調(diào)整后整體價值分布沒有太大變化江浙市場產(chǎn)品價格內(nèi)外部細(xì)分來源：普實企劃調(diào)查與分析單位：元市場部的經(jīng)費來源實際是由三部分組成，依次是銷售費用、廣告費和決算價同出貨價的差價，總費用共為5.94元，約占產(chǎn)品零售價的30%；而實際上，江浙銷售公司已經(jīng)把價格差價的0.5元全部讓利給銷售渠道。產(chǎn)品的建議零售價格雖然是19.8元，而在廣大的江浙市場上實際零售價格遠(yuǎn)低于這一價格，在江浙市場上主要是靠出貨量大來吸引經(jīng)銷商，單件利潤比較低。經(jīng)銷商零售商市場部北京烏雞精廠經(jīng)過價格調(diào)整后，×××廠的決算價格提到13.6元，這樣每賣出一盒價格為19.8的產(chǎn)品，除去給銷售部和銷售渠道的費用外，廠家實際所得是8.16元，占產(chǎn)品零售價格的41%左右。公司整體分析經(jīng)過價格調(diào)整后整體價值分布沒有太大變化江浙市場產(chǎn)10內(nèi)部環(huán)境分析：市場分析規(guī)模與技術(shù)企業(yè)達(dá)到了年產(chǎn)7000萬支的規(guī)模，但產(chǎn)品的毛利率較低。技術(shù)上具有優(yōu)勢，但對自己獨特技術(shù)的宣傳力度不夠，消費者根本就不知道。新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)系統(tǒng)化。市場與營銷分銷競爭銷售過于集中在單一區(qū)域市場。市場信息搜集沒有專人負(fù)責(zé)，缺乏對市場信息的系統(tǒng)收集分析。缺乏對細(xì)分市場和目標(biāo)用戶的必要營銷手段。市場策劃活動較少。銷售以經(jīng)銷商為主。由于產(chǎn)品成本較高，經(jīng)銷商獲得利潤較少削弱了銷售積極性。沒有必要的經(jīng)銷商評價體系。給經(jīng)銷商的信用過于依靠經(jīng)驗。市場上類似功效的產(chǎn)品種類很多，烏雞白鳳丸、烏雞白鳳口服液都對中華×××造成嚴(yán)重威脅。缺乏靈活性的組織和沒有對競爭對手的行動做相應(yīng)的策略變化。來源：普實企劃調(diào)查分析雖然最近兩年中華×××取得較好業(yè)績，但公司的管理上仍有很多漏洞。面對愈來愈激烈的市場競爭壓力，如果中華×××廠不建立長遠(yuǎn)的營銷策略不在市場上采取具有針對性的促銷活動和媒體宣傳，很難保持住長期穩(wěn)定增長勢頭。內(nèi)部環(huán)境分析：市場分析規(guī)模與技術(shù)企業(yè)達(dá)到了年產(chǎn)7000市場11廠長生產(chǎn)副廠長技術(shù)副廠長銷售副廠長車隊設(shè)備科二車間三車間供應(yīng)科財務(wù)科廠辦銷售科技術(shù)科質(zhì)檢科開發(fā)部北京江浙成渝來源：普實企劃調(diào)查分析內(nèi)部環(huán)境分析：公司整體分析當(dāng)企業(yè)的中心轉(zhuǎn)向市場時，而中華×××組織結(jié)構(gòu)卻仍然沿用傳統(tǒng)的生產(chǎn)導(dǎo)向型結(jié)構(gòu)如果組織結(jié)構(gòu)設(shè)計不遵守“組織結(jié)構(gòu)與公司戰(zhàn)略相適應(yīng)”的組織設(shè)計原則，不適應(yīng)規(guī)模，不適應(yīng)外部和內(nèi)部環(huán)境的變化，就不可能實施既定的戰(zhàn)略和完成企業(yè)的目標(biāo)。廠長生產(chǎn)副廠長技術(shù)副廠長銷售副廠長車隊設(shè)二三供財廠銷技質(zhì)開北12競爭分析鞏固優(yōu)勢，迅速在市場中建立優(yōu)勢北京市×××廠SWOT分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅領(lǐng)導(dǎo)班子思想開放，管理意識先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品功效獨特生產(chǎn)規(guī)模小，容易調(diào)整戰(zhàn)略方向產(chǎn)品在市場上有好的口碑內(nèi)部員工士氣高漲產(chǎn)品單一，市場風(fēng)險很大生產(chǎn)規(guī)模小，資金有限公司的品牌資源無法利用國人對個人的身體健康越來越關(guān)注，市場不斷擴(kuò)大。生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒有一家在市場上優(yōu)勢明顯市場上同類功效產(chǎn)品很多，競爭非常激烈。保健品市場起伏很大。來源：普實企劃調(diào)查分析競爭分析鞏固優(yōu)勢，迅速在市場中建立優(yōu)勢北京市×××廠SWOT13內(nèi)部環(huán)境分析北京×××廠內(nèi)部體制的缺陷阻礙了競爭能力的提高組織結(jié)構(gòu)人力資源管理信息系統(tǒng)財務(wù)控制過多的部門設(shè)置。市場部門的真空狀態(tài)。權(quán)責(zé)定義不清晰，在部門間有許多重復(fù)的職能。缺乏不同職能部門對同一流程的支持和管理領(lǐng)導(dǎo)層和技術(shù)人員的受教育程度普遍過低。晉升制度不正規(guī)。獎勵和分配與工作的實績和責(zé)任沒有緊密掛鉤。思路雖較98年前開放了許多，但仍局限在舊的計劃經(jīng)濟(jì)時代。人員得不到良好的培訓(xùn)使其能力得到提高。缺乏完善的信息管理體系和制度。沒有規(guī)范的信息溝通制度，尤其是市場信息的獲取。部門之間各自為政，利用率較低。為準(zhǔn)備各自的信息，浪費了大量的人力資源。財務(wù)制度不完善，并且沒有很好的資金流向的規(guī)劃。統(tǒng)計中的成本過粗，不能反映出真實的市場費用分布情況。沒有健全的經(jīng)銷商評價體系和信用額度和帳齡分析體系，以至應(yīng)收帳款過高。沒有達(dá)到現(xiàn)代企業(yè)要求優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)高效和低成本核算對環(huán)境快速反應(yīng)來源：普實企劃調(diào)查分析內(nèi)部環(huán)境分析北京×××廠內(nèi)部體制的缺陷阻礙了競爭能力的提高組14經(jīng)營目標(biāo)、方針之確定理念與方針事業(yè)的定義、領(lǐng)域和方向事業(yè)機(jī)會的探索和發(fā)展尋找新的發(fā)展機(jī)會發(fā)展企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)內(nèi)部環(huán)境分析分析自己的優(yōu)劣技術(shù)評估外部環(huán)境的分析和預(yù)測機(jī)會、威脅分析競爭狀態(tài)的分析制定營銷策略策略制定方法營銷策略的制定商情系統(tǒng)的革新商情系統(tǒng)的設(shè)計商情系統(tǒng)的執(zhí)行和控制組織、人才的革新組織調(diào)整、提高吸收人才能力激發(fā)組織、人才活性的政策市場調(diào)查產(chǎn)品計劃價格制定營銷通路促銷貨物流通新產(chǎn)品的開發(fā)新市場的開拓投入新行業(yè)

企業(yè)發(fā)展市場戰(zhàn)略

企業(yè)市場實戰(zhàn)技巧公司營銷戰(zhàn)略發(fā)展的必要過程來源：普實企劃調(diào)查分析診斷建議經(jīng)營目標(biāo)、方針之確定理念與方針事業(yè)機(jī)會的探索和發(fā)展尋找新151技術(shù)問題的解決3設(shè)計藍(lán)圖的制作實驗是否成功5產(chǎn)品實驗7實驗9正式生產(chǎn)技術(shù)2選擇新產(chǎn)品的構(gòu)想4第1次銷售預(yù)測和收益性大評價設(shè)計或功能的調(diào)整6縝密的預(yù)測，估計利益8變更必要的模型提供產(chǎn)品資料的各項決定市場1調(diào)查顧客的需求和欲望3調(diào)查顧客、產(chǎn)品功能的詳細(xì)分類5市場計劃7試銷9產(chǎn)品上市10產(chǎn)品生命周期各階段的戰(zhàn)略調(diào)整新產(chǎn)品全面推向市場的必要步驟來源：普實企劃調(diào)查分析診斷建議1技術(shù)問題的解決3設(shè)計藍(lán)圖的制作實驗是否成功5產(chǎn)品實驗16診斷建議中華×××應(yīng)逐步解決的問題和達(dá)到的長遠(yuǎn)目標(biāo)建議概述目標(biāo)營銷管理設(shè)立專人負(fù)責(zé)市場信息的搜集分析，進(jìn)行有針對性的廣告設(shè)計和促銷活動。加強對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，建立對經(jīng)銷商的信用評估體系和業(yè)務(wù)表現(xiàn)檔案。進(jìn)行戰(zhàn)略性的品牌規(guī)劃銷售額長期穩(wěn)定增長客觀的對經(jīng)銷商進(jìn)行評估增強公司品牌的無形資產(chǎn)急迫程度非常緊急組織結(jié)構(gòu)重組精簡科室繼續(xù)保持銷售部的承包現(xiàn)狀，但加強市場力量，使策劃、廣告、銷售、后勤、生產(chǎn)更加緊密。在技術(shù)上加大投入，補充優(yōu)秀人才。原料采購流程正規(guī)化。更好的管理和成本資金控制在產(chǎn)品開發(fā)與質(zhì)量提高上建立自己的核心競爭能力使生產(chǎn)流程的精干化有了操作基礎(chǔ)一般來源：普實企劃調(diào)查分析診斷建議中華×××應(yīng)逐步解決的問題和達(dá)到的長遠(yuǎn)目標(biāo)建議17診斷建議中華×××應(yīng)逐步解決的問題和達(dá)到的長遠(yuǎn)目標(biāo)（續(xù)）建議概述目標(biāo)人力資源管理建立系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制做崗位描述提供職位所需的專業(yè)知識新的技能和經(jīng)驗管理信息系統(tǒng)建立關(guān)鍵的運營指標(biāo)，對企業(yè)經(jīng)營進(jìn)行評估設(shè)計新的匯報表格和新的匯報流程財務(wù)控制建立嚴(yán)格的財務(wù)制度和信息庫來控制資金流向規(guī)劃一套符合公司決策要求的財務(wù)報表建立一支有專業(yè)知識和技能的生產(chǎn)和管理隊伍使公司能夠激勵人才，并將人才放到合適的崗位，提高整體的競爭力使用較少的人力達(dá)到最佳的管理信息的利用和控制使用完善的財務(wù)制度為公司的進(jìn)一步發(fā)展騰飛提供資金使用財務(wù)信息為更好地管理公司提供依據(jù)急迫程度比較緊急一般比較緊急來源：普實企劃調(diào)查分析診斷建議中華×××應(yīng)逐步解決的問題和達(dá)到的長遠(yuǎn)目標(biāo)（續(xù)）建18目錄一項目背景二摘要三外部環(huán)境分析

市場分析競爭分析四內(nèi)部環(huán)境分析五診斷建議外部環(huán)境分析目錄一項目背景外部環(huán)境分析19市場分析普實企劃通過自己專業(yè)的服務(wù)幫助×××廠穩(wěn)步發(fā)展雙方將在15周內(nèi)完成三個階段的工作1996至2000年的全國保健品市場總銷售額來源：普實調(diào)查與分析億元人民幣市場分析普實企劃通過自己專業(yè)的服務(wù)幫助×××廠穩(wěn)步發(fā)展19920市場分析一、二級城市各階層年收入的市民服用過保健品比的比例對比一、二類城市不同年收入家庭消費過保健品比例圖來源：夸克市場研究公司調(diào)查報告一級市場二級市場市場分析一、二級城市各階層年收入的市民服用過保健品比的比例對21市場分析北京消費者在第一次購買保健品時的參考信息主要是電視、報紙和朋友介紹北京市保健品消費者的信息來源百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京消費者在第一次購買保健品時的參考信息北京市保健品22市場分析北京市保健品消費者主要集中在26~45歲北京市保健品消費者年齡構(gòu)成百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京市保健品消費者主要集中在26~45歲北京市保健品23市場分析北京市消費者購買保健品的主要渠道是藥店、商場和超市北京市消費者購買保健品各渠道百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京市消費者購買保健品的主要渠道是藥店、商場和超市北24市場分析北京市消費者在購買保健品時最關(guān)心的因素是功效北京市消費者購買保健品最關(guān)心因素百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京市消費者在購買保健品時最關(guān)心的因素是功效北京市消25市場分析北京市消費者在買保健品送人時考慮最多的因素是價格北京市消費者購買保健品送人時考慮各因素百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京市消費者在買保健品送人時考慮最多的因素是價格北京26市場分析北京市消費者在購買保健品送人時價格主要選定在100-200元之間北京市消費者在買保健品送人時各種價格選擇百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京市消費者在購買保健品送人時價格主要選定在100-27市場分析北京市消費者更換保健品的主要原因是功效不明顯和不再需要了北京市更換過保健品的消費者更換原因的百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京市消費者更換保健品的主要原因是功效不明顯和不再需28市場分析北京市消費者對保健品忠誠的主要原因是功效好北京市的消費者構(gòu)成對保健品忠誠度的各原因百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京市消費者對保健品忠誠的主要原因是功效好北京市的消29市場分析北京15-59歲女性中經(jīng)常接觸最多的報紙是北京晚報北京市15-59歲非農(nóng)業(yè)女性經(jīng)常接觸到報紙百分比來源：美蘭德信息公司市場調(diào)查分析市場分析北京15-59歲女性中經(jīng)常接觸最多的報紙是北京晚報北30市場分析北京15-59歲女性中經(jīng)常接觸最多的雜志是讀者北京市15-59歲非農(nóng)業(yè)女性經(jīng)常接觸到雜志百分比來源：美蘭德信息公司市場調(diào)查分析市場分析北京15-59歲女性中經(jīng)常接觸最多的雜志是讀者北京市31目錄一項目背景二摘要三外部環(huán)境分析

市場分析競爭分析四內(nèi)部環(huán)境分析五診斷建議外部環(huán)境分析目錄一項目背景外部環(huán)境分析32競爭分析各廠家的銷售策略各不相同，導(dǎo)致各自對市場的控制能力相差甚遠(yuǎn)競爭對手分析：銷售通路來源：普實企劃調(diào)查與分析烏雞白鳳丸烏雞白鳳丸是北京同仁堂制藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。該廠下設(shè)北城、南城、天城和廠部經(jīng)銷商，由他們共同負(fù)責(zé)銷售。各經(jīng)銷部各自從工廠進(jìn)貨，一般是批發(fā)價的80%。對某些產(chǎn)品，某些經(jīng)銷可以買斷產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，其他經(jīng)銷部如果賣該種產(chǎn)品，只能以此為85折進(jìn)貨。十全×××總統(tǒng)牌×××十全×××是北京十全烏雞精廠生產(chǎn)的。該廠下有60個左右的銷售商，但他們只針對規(guī)模中等偏小的商場門市全市所有大的商場都是由廠家自己做。相對于經(jīng)銷商，廠子自己銷售的量占總銷量的60%還要多。廠家對經(jīng)銷商的銷售價格沒有任何規(guī)定和控制。總統(tǒng)牌×××由同仁堂南洋藥業(yè)有限公司生產(chǎn)。生產(chǎn)工廠設(shè)在昌平小湯山，銷售部在德勝門。該公司沒有經(jīng)銷商，所有出貨全從銷售部走，目前也沒考慮找經(jīng)銷商最終的出口多為大型的高檔的商場.競爭分析各廠家的銷售策略各不相同，導(dǎo)致各自對市場的控制能力相33競爭分析×××白鳳口服液是中華×××的真正威脅競爭對手分析：產(chǎn)品種類烏雞白鳳丸該廠有兩種同類產(chǎn)品，白鳳丸和烏雞白鳳丸。其中烏雞白鳳丸又有丸藥和口服液兩種。丸藥的包裝只有一種。口服液的包裝也只有一種。每一位銷售人員負(fù)責(zé)該廠的數(shù)百種藥品的銷售，對烏雞白鳳丸的藥理藥效都不甚了解。十全×××總統(tǒng)牌×××該廠有十幾種產(chǎn)品，主要產(chǎn)品是十全×××。十全×××有三種包裝分別是10，30和50支裝。經(jīng)銷商放映該產(chǎn)品的包裝不但設(shè)計不美觀，而且常有包裝損壞顯現(xiàn)。該廠家具有上百種產(chǎn)品，每位銷售人員同時負(fù)責(zé)該所有產(chǎn)品的銷售工作。該產(chǎn)品包裝有兩種，一種精裝，一種簡裝。經(jīng)銷商包裝比較精美。來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析×××白鳳口服液是中華×××的真正威脅競爭對手分析：34競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：渠道價值鏈烏雞白鳳丸十全×××總統(tǒng)牌×××該產(chǎn)品的市場零售價是16元,批發(fā)價是13.9元.

中小型的經(jīng)銷商,同仁堂廠可以87-90折.大型的經(jīng)銷商，可以給到84扣。10支，30支和50支裝的產(chǎn)品批發(fā)價分別是13.6元，48.3元和95元，市場零售價分別是17.8,58和126元，但是市場上的零售價格很亂。中小型的經(jīng)銷商,十全廠可以給到96折左右.大型的經(jīng)銷商，可以給到92扣。該廠家的精、簡裝產(chǎn)品批發(fā)價分別是96元和121.5元，市場零售價分別是125和158元.

中小型的經(jīng)銷商,他們只以批發(fā)價格出售。對大型商場可以給到82扣。來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：35競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：價格構(gòu)成百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：36競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：價格構(gòu)成*總統(tǒng)牌按十倍縮小來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：37競爭分析總統(tǒng)牌×××的外包裝最精美，烏雞白鳳丸的口碑最佳競爭對手分析：產(chǎn)品形象烏雞白鳳丸十全×××總統(tǒng)牌×××因為有很長的歷史，所以該產(chǎn)品在消費者中的知名度比較高。由于是同仁堂的產(chǎn)品，所以消費者對其產(chǎn)品的質(zhì)量比較認(rèn)可。

該產(chǎn)品在消費者中的知名度不高。

由于該產(chǎn)品的包裝較差同時廣告較少，所以其美譽度較低。產(chǎn)品銷量小，利潤也很小，經(jīng)銷商不愿銷售該產(chǎn)品。該產(chǎn)品在消費者中的知名度不是很高。

由于該產(chǎn)品是同仁堂集團(tuán)生產(chǎn)的，同時包裝精美，所以用戶對該產(chǎn)品的反映較好。來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析總統(tǒng)牌×××的外包裝最精美，烏雞白鳳丸的口碑最佳競爭38競爭分析口碑好是同仁堂的最大優(yōu)勢競爭對手分析：烏雞白鳳丸SWOT分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅該品牌歷史較長，在消費者心目中具有很好的形象。產(chǎn)品種類多，所以在銷售過程中可以通過搭配銷售吸引經(jīng)銷商。由于是國家老字號，與政府的關(guān)系較好。生產(chǎn)上不能為市場提供充足的產(chǎn)品。廣告部同銷售部門的溝通不暢，使得其宣傳力度小而且廣告針對性差。集團(tuán)公司經(jīng)營情況不佳，資金短缺。利用自己的品牌優(yōu)勢，通過有針對性的廣告宣傳拉動市場。國人對個人的身體健康越來越關(guān)注。生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒有一家在市場上優(yōu)勢明顯市場上同類功效產(chǎn)品很多，競爭非常激烈。中草藥的市場價格穩(wěn)中有升，以至該產(chǎn)品的成本很高。保健品市場起伏很大。來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析口碑好是同仁堂的最大優(yōu)勢競爭對手分析：烏雞白鳳丸SW39競爭分析十全面臨的境地最危險競爭對手分析：十全×××SWOT分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅產(chǎn)品種類少，精力比較集中搞市場工作。銷售人員對藥品的醫(yī)理和藥效比較了解，有利于銷售活動的開展。生產(chǎn)技術(shù)比較落后。資金短缺。產(chǎn)品包裝較差，形象不好。品牌知名度較差。內(nèi)部員工士氣低落。國人對個人的身體健康越來越關(guān)注，市場不斷擴(kuò)大。生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒有一家在市場上優(yōu)勢明顯市場上同類功效產(chǎn)品很多，競爭非常激烈。保健品市場起伏很大。來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析十全面臨的境地最危險競爭對手分析：十全×××SWOT40競爭分析總統(tǒng)牌×××是最大的威脅競爭對手分析：總統(tǒng)牌×××SWOT分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅具有同仁堂的良好口碑。產(chǎn)品種類多，所以在銷售過程中可以通過搭配銷售吸引經(jīng)銷商。資金雄厚。內(nèi)部員工士氣較高。公司成立時間不長，內(nèi)部管理層不穩(wěn)定。廠家同經(jīng)銷商之間沒有長久的合作關(guān)系。國人對個人的身體健康越來越關(guān)注，市場不斷擴(kuò)大。生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒有一家在市場上優(yōu)勢明顯市場上同類功效產(chǎn)品很多，競爭非常激烈。保健品市場起伏很大。來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析總統(tǒng)牌×××是最大的威脅競爭對手分析：總統(tǒng)牌×××S41目錄一項目背景二摘要三外部環(huán)境分析四內(nèi)部環(huán)境分析公司整體分析市場營銷分析五診斷建議內(nèi)部環(huán)境分析目錄一項目背景內(nèi)部環(huán)境分析42北京市場產(chǎn)品價格內(nèi)外部細(xì)分來源：普實企劃調(diào)查與分析單位：元每當(dāng)北京×××廠賣出一盒零售價為18.16的產(chǎn)品，除去給市場部、經(jīng)銷商及零售商費用外，廠家實際所得是7.59元，占產(chǎn)品零售價格的42%。市場部的經(jīng)費來源實際是由三部分組成，依次是銷售費用、廣告費和決算價同出貨價的差價，總費用為5.56元，約占產(chǎn)品零售價的30%左右。名義上給外部銷售渠道的利潤空間是兩部分，共一。共5.45元，越零售價的28%，實際由于市場上競爭激烈，很多商場超市的銷售價格遠(yuǎn)低于18.6，造成利潤空間較低，銷售積極性不高的現(xiàn)象。經(jīng)銷商零售商市場部北京烏雞精廠目前以推動市場方式經(jīng)營的×××廠給銷售渠道的利潤空間較小公司整體分析北京市場產(chǎn)品價格內(nèi)外部細(xì)分來源：普實企劃調(diào)查與分析單位：元每43經(jīng)過價格調(diào)整后整體價值分布沒有太大變化江浙市場產(chǎn)品價格內(nèi)外部細(xì)分來源：普實企劃調(diào)查與分析單位：元市場部的經(jīng)費來源實際是由三部分組成，依次是銷售費用、廣告費和決算價同出貨價的差價，總費用共為5.94元，約占產(chǎn)品零售價的30%；而實際上，江浙銷售公司已經(jīng)把價格差價的0.5元全部讓利給銷售渠道。產(chǎn)品的建議零售價格雖然是19.8元，而在廣大的江浙市場上實際零售價格遠(yuǎn)低于這一價格，在江浙市場上主要是靠出貨量大來吸引經(jīng)銷商，單件利潤比較低。經(jīng)銷商零售商市場部北京烏雞精廠經(jīng)過價格調(diào)整后，×××廠的決算價格提到13.6元，這樣每賣出一盒價格為19.8的產(chǎn)品，除去給銷售部和銷售渠道的費用外，廠家實際所得是8.16元，占產(chǎn)品零售價格的41%左右。公司整體分析經(jīng)過價格調(diào)整后整體價值分布沒有太大變化江浙市場產(chǎn)品價格內(nèi)外部44公司整體分析規(guī)模與技術(shù)企業(yè)達(dá)到了年產(chǎn)7000萬支的規(guī)模，但產(chǎn)品的毛利率仍然很低。技術(shù)上具有優(yōu)勢，但對自己獨特技術(shù)的宣傳力度不夠，消費者根本就不知道。新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)系統(tǒng)化。市場與營銷分銷競爭銷售過于集中在單一區(qū)域市場。市場信息搜集沒有專人負(fù)責(zé)，缺乏對市場信息的系統(tǒng)收集分析。缺乏對細(xì)分市場和目標(biāo)用戶的必要營銷手段。市場策劃活動較少。銷售以經(jīng)銷商為主。由于產(chǎn)品成本較高，經(jīng)銷商獲得利潤較少削弱了銷售積極性。沒有必要的經(jīng)銷商評價體系。給經(jīng)銷商的信用過于依靠經(jīng)驗。市場上類似功效的產(chǎn)品種類很多，烏雞白鳳丸、烏雞白鳳口服液都對中華×××造成嚴(yán)重威脅。缺乏靈活性的組織和沒有對競爭對手的行動做相應(yīng)的策略變化。來源：普實企劃調(diào)查分析雖然最近兩年中華×××取得較好業(yè)績，但公司的管理上仍有很多漏洞。面對愈來愈激烈的市場競爭壓力，如果中華×××廠不建立長遠(yuǎn)的營銷策略不在市場上采取具有針對性的促銷活動和媒體宣傳，很難保持住長期穩(wěn)定增長勢頭。公司整體分析規(guī)模與技術(shù)企業(yè)達(dá)到了年產(chǎn)7000市場與營銷分銷45廠長生產(chǎn)副廠長技術(shù)副廠長銷售副廠長車隊設(shè)備科二車間三車間供應(yīng)科財務(wù)科廠辦銷售科技術(shù)科質(zhì)檢科開發(fā)部北京江浙成渝來源：普實企劃調(diào)查分析公司整體分析當(dāng)企業(yè)的中心轉(zhuǎn)向市場時，而中華×××組織結(jié)構(gòu)卻仍然沿用傳統(tǒng)的生產(chǎn)導(dǎo)向型結(jié)構(gòu)如果組織結(jié)構(gòu)設(shè)計不遵守“組織結(jié)構(gòu)與公司戰(zhàn)略相適應(yīng)”的組織設(shè)計原則，不適應(yīng)規(guī)模，不適應(yīng)外部和內(nèi)部環(huán)境的變化，就不可能實施既定的戰(zhàn)略和完成企業(yè)的目標(biāo)。廠長生產(chǎn)副廠長技術(shù)副廠長銷售副廠長車隊設(shè)二三供財廠銷技質(zhì)開北46經(jīng)營過程表現(xiàn)組織適應(yīng)形態(tài)來源：普實企劃調(diào)查分析公司整體分析中華×××只有銷售部，市場部的職責(zé)全部承擔(dān)在銷售人員的身上。經(jīng)營起點：中華×××生產(chǎn)（1988年）經(jīng)營重點：中華×××產(chǎn)品（1998年）工廠自有產(chǎn)品自銷和分銷以增加銷售額來創(chuàng)造利潤經(jīng)營手段：通過經(jīng)銷商的渠道銷售少量自己批發(fā)銷售大型超市中沒有自己的產(chǎn)品展示經(jīng)營目的：擴(kuò)大銷售網(wǎng)點，追求銷售額最大化。工廠式的部門化的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)分部門負(fù)責(zé)采購、制造、質(zhì)量、外協(xié)等產(chǎn)品生產(chǎn)輔助過程。銷售部門向外承包，而市場信息獲取、廣告設(shè)計、活動策劃、品牌維護(hù)及產(chǎn)品組合都過于集中在少數(shù)人身上。建立的三塊市場，以銷售業(yè)績來做業(yè)務(wù)和管理人員的績效考評依據(jù)。銷售固然是重中之重，單從長遠(yuǎn)考慮，市場工作不能忽視經(jīng)營過程表現(xiàn)組織適應(yīng)形態(tài)來源：普實企劃調(diào)查分析公司整體分析中47來源：普實企劃調(diào)查分析公司整體分析人力資源管理體制不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的競爭需要雖然內(nèi)部員工的士氣很高，而且內(nèi)部裙帶關(guān)系幾乎沒有，但應(yīng)建立符合市場競爭機(jī)制的人力資源體系。人才進(jìn)入富余人員流出北京市×××廠提升管理干部淘汰不稱職員工協(xié)調(diào)問題黨委管領(lǐng)導(dǎo)干部辦公室管一般干部來源：普實企劃調(diào)查分析公司整體分析人力資源管理體制不能適應(yīng)市48來源：普實企劃調(diào)查分析營運現(xiàn)象應(yīng)收帳款回籠緩慢經(jīng)銷商不努力去推產(chǎn)品全國市場占有率低低毛利率銷售費用增長很快管理費用增長較快結(jié)果運營績效低凈利潤減少公司整體分析雖然中華×××廠自98年換屆后，經(jīng)營狀況明顯好轉(zhuǎn)，但其組織和內(nèi)部管理上仍有許多問題等待解決中華×××應(yīng)慎重對待上述暴露出的問題！補貼收入降低來源：普實企劃調(diào)查分析營運現(xiàn)象應(yīng)收帳款回籠緩慢經(jīng)銷商不努力去49鞏固優(yōu)勢，迅速在市場中建立優(yōu)勢北京市×××廠SWOT分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅領(lǐng)導(dǎo)班子思想開放，管理意識先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品功效獨特生產(chǎn)規(guī)模小，容易調(diào)整戰(zhàn)略方向產(chǎn)品在市場上有好的口碑內(nèi)部員工士氣高漲產(chǎn)品單一，市場風(fēng)險很大生產(chǎn)規(guī)模小，資金有限公司的品牌資源無法利用國人對個人的身體健康越來越關(guān)注，市場不斷擴(kuò)大。生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒有一家在市場上優(yōu)勢明顯市場上同類功效產(chǎn)品很多，競爭非常激烈。保健品市場起伏很大。來源：普實企劃調(diào)查分析公司整體分析鞏固優(yōu)勢，迅速在市場中建立優(yōu)勢北京市×××廠SWOT分析優(yōu)勢50北京×××廠內(nèi)部體制的缺陷阻礙了競爭能力的提高組織結(jié)構(gòu)人力資源管理信息系統(tǒng)財務(wù)控制過多的部門設(shè)置。市場部門的真空狀態(tài)。權(quán)責(zé)定義不清晰，在部門間有許多重復(fù)的職能。缺乏不同職能部門對同一流程的支持和管理”領(lǐng)導(dǎo)層和技術(shù)人員的受教育程度普遍過低。晉升制度不正規(guī)。獎勵和分配與工作的實績和責(zé)任沒有緊密掛鉤。思路雖較98年前開放了許多，但仍局限在舊的計劃經(jīng)濟(jì)時代。人員得不到良好的培訓(xùn)使其能力得到提高。缺乏完善的信息管理體系和制度。沒有規(guī)范的信息溝通制度，尤其是市場信息的獲取。部門之間各自為政，利用率較低。為準(zhǔn)備各自的信息，浪費了大量的人力資源。財務(wù)制度不完善，并且沒有很好的資金流向的規(guī)劃。統(tǒng)計中的成本過粗，不能反映出真實的市場費用分布情況。沒有健全的經(jīng)銷商評價體系和信用額度和帳齡分析體系，以至應(yīng)收帳款過高。沒有達(dá)到現(xiàn)代企業(yè)要求優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)高效和低成本核算對環(huán)境快速反應(yīng)來源：普實企劃調(diào)查分析公司整體分析北京×××廠內(nèi)部體制的缺陷阻礙了競爭能力的提高組織結(jié)構(gòu)人力資51目錄一項目背景二摘要三外部環(huán)境分析四內(nèi)部環(huán)境分析公司整體分析市場營銷分析五診斷建議內(nèi)部環(huán)境分析：市場營銷分析目錄一項目背景內(nèi)部環(huán)境分析：市場營銷分析52來源：普實企劃調(diào)查分析市場營銷分析雖然×××廠近年銷售情況較好，但沒有人真正負(fù)責(zé)市場和消費者信息獲取反饋和市場活動的策劃，其實市場還有很大發(fā)揮的空間江浙銷售經(jīng)理1人1人4人？人廠長北京銷售經(jīng)理成渝銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)員后勤人員銷售副廠長員工較少管理上雖然可以靈活多變，但對市場信息和消費者意見一定要明確由誰負(fù)責(zé)，規(guī)范匯報方法和內(nèi)容銷售科來源：普實企劃調(diào)查分析市場營銷分析雖然×××廠近年銷售情況較53來源：普實企劃調(diào)查分析需求分析配置與培訓(xùn)績效考評人事部沒有對營銷人員的管轄權(quán)，銷售部自己負(fù)責(zé)。銷售部沒有需求分析。無細(xì)致的崗位描述，所以也就沒有人力培植標(biāo)準(zhǔn)。沒有規(guī)范的培訓(xùn)制度，所謂培訓(xùn)只能流于形式化。很多崗位涉及同一職能，造成沒有人真正負(fù)責(zé)這一任務(wù)。工廠對銷售部門的考評只單純依賴銷售額，缺乏全面的考評體系。同一地區(qū)業(yè)務(wù)員間績效考評模糊，無法做到業(yè)績同實際收入真正掛鉤。“能進(jìn)不能出”的局面。對銷售人員×××廠的人事部沒有管轄權(quán)由于人事上銷售部完全自己負(fù)責(zé)，所以容易造成“短視現(xiàn)象”，不利于公司業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。市場營銷分析來源：普實企劃調(diào)查分析需求分析配置與培訓(xùn)績效考評人事部沒有54來源：普實企劃調(diào)查分析崗位營銷過程中所起的職責(zé)說明廠長

產(chǎn)品組合策略制定-市場資金投放力度確定整體價值鏈成本控制-品牌規(guī)劃推廣銷售副廠長地區(qū)經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)員副銷售廠長形同虛設(shè)且廠長負(fù)責(zé)事物太多，以至對地區(qū)經(jīng)理的控制幾乎沒有，而且相互間交流沒有系統(tǒng)化

各區(qū)域市場的行政管理-江浙市場開發(fā)銷售品牌的推廣和維護(hù)

各地區(qū)的銷售人員管理-市場活動策劃和廣告同大型銷售終端的合作-市場信息的搜集分析

產(chǎn)品發(fā)貨-經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)維護(hù)應(yīng)收帳款回籠-時常信息搜集匯報市場營銷分析來源：普實企劃調(diào)查分析崗位營銷過程中所起的職責(zé)說明廠長產(chǎn)品55分析在營銷管理上，計劃、執(zhí)行和控制過程過分依賴經(jīng)驗，缺乏科學(xué)的對內(nèi)、外部環(huán)境分析方法規(guī)劃傳統(tǒng)的計劃方法，沒有基于細(xì)致研究的分級業(yè)務(wù)規(guī)劃營銷計劃中缺乏對各種可能變化情況的周密準(zhǔn)備。執(zhí)行組織結(jié)構(gòu)中有些崗位虛設(shè)傳統(tǒng)的人事管理體制不能滿足執(zhí)行對配置的需求缺乏資金支持控制無分階段性控制實施方法無戰(zhàn)略審計、基于崗位描述的績效考評體系和薪酬體系單純的財務(wù)成本控制，缺乏過程控制缺乏周密的營銷計劃，缺乏執(zhí)行的專業(yè)人才，缺乏對過程的控制在營銷方面規(guī)劃、執(zhí)行和控制都有一些不很完善的地方以待解決來源：普實企劃調(diào)查分析市場營銷分析分析在營銷管理上，計劃、執(zhí)行和控制過程過分依賴經(jīng)驗，56原因產(chǎn)品價格事項經(jīng)銷商促銷活動其他產(chǎn)品種類少，銷售時無法利用產(chǎn)品組合來吸引經(jīng)銷商銷售人員對當(dāng)前遇到困難的反映從工廠獲得的價格較高，給經(jīng)銷商的折扣較低，經(jīng)銷商不全力推產(chǎn)品渠道較亂，經(jīng)銷商很多，無法控制產(chǎn)品的零售價促銷活動的力度不大，針對性不強市場競爭非常激烈重要程度比較重要最重要一般比較重要一般來源：普實企劃調(diào)查分析市場營銷分析原因產(chǎn)品價格事項經(jīng)銷商促銷活動其他產(chǎn)品種類少，銷售時無法利用57目錄一項目背景二摘要三外部環(huán)境分析四內(nèi)部環(huán)境分析公司整體分析銷售部組織結(jié)構(gòu)分析市場營銷分析五診斷建議診斷建議目錄一項目背景診斷建議58經(jīng)營目標(biāo)、方針之確定理念與方針事業(yè)的定義、領(lǐng)域和方向事業(yè)機(jī)會的探索和發(fā)展尋找新的發(fā)展機(jī)會發(fā)展企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)內(nèi)部環(huán)境分析分析自己的優(yōu)劣技術(shù)評估外部環(huán)境的分析和預(yù)測機(jī)會、威脅分析競爭狀態(tài)的分析制定營銷策略策略制定方法營銷策略的制定商情系統(tǒng)的革新商情系統(tǒng)的設(shè)計商情系統(tǒng)的執(zhí)行和控制組織、人才的革新組織調(diào)整、提高吸收人才能力激發(fā)組織、人才活性的政策市場調(diào)查產(chǎn)品計劃價格制定營銷通路促銷貨物流通新產(chǎn)品的開發(fā)新市場的開拓投入新行業(yè)

企業(yè)發(fā)展市場戰(zhàn)略

企業(yè)市場實戰(zhàn)技巧公司營銷戰(zhàn)略發(fā)展的必要過程來源：普實企劃調(diào)查分析診斷建議經(jīng)營目標(biāo)、方針之確定理念與方針事業(yè)機(jī)會的探索和發(fā)展尋找新591技術(shù)問題的解決3設(shè)計藍(lán)圖的制作實驗是否成功5產(chǎn)品實驗7實驗9正式生產(chǎn)技術(shù)2選擇新產(chǎn)品的構(gòu)想4第1次銷售預(yù)測和收益性大評價設(shè)計或功能的調(diào)整6縝密的預(yù)測，估計利益8變更必要的模型提供產(chǎn)品資料的各項決定市場1調(diào)查顧客的需求和欲望3調(diào)查顧客、產(chǎn)品功能的詳細(xì)分類5市場計劃7試銷9產(chǎn)品上市10產(chǎn)品生命周期各階段的戰(zhàn)略調(diào)整新產(chǎn)品全面推向市場的必要步驟來源：普實企劃調(diào)查分析診斷建議1技術(shù)問題的解決3設(shè)計藍(lán)圖的制作實驗是否成功5產(chǎn)品實驗60個人興趣愛好家庭學(xué)歷年齡公司成立時間與我廠交易時間業(yè)種地址名稱電話經(jīng)營管理者所有者法人代表注冊資金基礎(chǔ)資料經(jīng)銷商特征業(yè)務(wù)狀況交易現(xiàn)狀服務(wù)區(qū)域銷售能見發(fā)展?jié)摿?jīng)營觀念經(jīng)營方向經(jīng)營政策核心能力銷售實際人員素質(zhì)與競爭者關(guān)系與我業(yè)務(wù)關(guān)系合作態(tài)度銷售活動現(xiàn)狀存在問題保持的優(yōu)勢企業(yè)形象信用狀況交易條件經(jīng)銷商管理對經(jīng)銷商的信用評估中應(yīng)考慮到的因素來源：普實企劃調(diào)查分析診斷建議個人興趣愛好家庭學(xué)歷年齡公司成立時間61為各經(jīng)銷商建立各自的銷售、信用跟蹤檔案，以利于綜合評價客戶等級信用限度交款日期交款單到達(dá)日付款日期付款操作支票期限現(xiàn)金其他付款人問題要點甲乙月分銷售計劃（千元）賒銷款余額（千元）回收率（%）回收不良率（%）回收計劃現(xiàn)金（千元）90日以內(nèi)票據(jù)90日以上票據(jù)合計（千元）來源：普實企劃調(diào)查分析診斷建議為各經(jīng)銷商建立各自的銷售、信用跟蹤檔案，以利于綜合評價客戶等62客戶等級本月份預(yù)定統(tǒng)計各經(jīng)銷商完成任務(wù)情況做等級評估地區(qū)：月份：指標(biāo)：年月日客戶名稱上月實績實績完成%預(yù)定預(yù)定X產(chǎn)品Y產(chǎn)品銷售金額銷售數(shù)量實績實績備注來源：普實企劃調(diào)查分析診斷建議客本月份預(yù)定統(tǒng)計各經(jīng)銷商完成任務(wù)情況做等級評估地63中華×××應(yīng)逐步解決的問題和達(dá)到的長遠(yuǎn)目標(biāo)建議概述目標(biāo)營銷管理設(shè)立專人負(fù)責(zé)市場信息的搜集分析，進(jìn)行有針對性的廣告設(shè)計和促銷活動。加強對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，建立對經(jīng)銷商的信用評估體系和業(yè)務(wù)表現(xiàn)檔案。進(jìn)行戰(zhàn)略性的品牌規(guī)劃銷售額長期穩(wěn)定增長客觀的對經(jīng)銷商進(jìn)行評估增強公司品牌的無形資產(chǎn)急迫程度非常緊急組織結(jié)構(gòu)重組精簡科室繼續(xù)保持銷售部的承包現(xiàn)狀，但加強市場力量，使策劃、廣告、銷售、后勤、生產(chǎn)更加緊密。在技術(shù)上加大投入，補充優(yōu)秀人才。原料采購流程正規(guī)化。更好的管理和成本資金控制在產(chǎn)品開發(fā)與質(zhì)量提高上建立自己的核心競爭能力使生產(chǎn)流程的精干化有了操作基礎(chǔ)一般來源：普實企劃調(diào)查分析診斷建議中華×××應(yīng)逐步解決的問題和達(dá)到的長遠(yuǎn)目標(biāo)建議概64中華×××應(yīng)逐步解決的問題和達(dá)到的長遠(yuǎn)目標(biāo)（續(xù)）建議概述目標(biāo)人力資源管理建立系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制做崗位描述提供職位所需的專業(yè)知識新的技能和經(jīng)驗管理信息系統(tǒng)建立關(guān)鍵的運營指標(biāo)，對企業(yè)經(jīng)營進(jìn)行評估設(shè)計新的匯報表格和新的匯報流程財務(wù)控制建立嚴(yán)格的財務(wù)制度和信息庫來控制資金流向規(guī)劃一套符合公司決策要求的財務(wù)報表建立一支有專業(yè)知識和技能的生產(chǎn)和管理隊伍使公司能夠激勵人才，并將人才放到合適的崗位，提高整體的競爭力使用較少的人力達(dá)到最佳的管理信息的利用和控制使用完善的財務(wù)制度為公司的進(jìn)一步發(fā)展騰飛提供資金使用財務(wù)信息為更好地管理公司提供依據(jù)急迫程度比較緊急一般比較緊急來源：普實企劃調(diào)查分析診斷建議中華×××應(yīng)逐步解決的問題和達(dá)到的長遠(yuǎn)目標(biāo)（續(xù)）建議65北京市×××廠診斷報告機(jī)密北京市×××廠診斷報告機(jī)密66目錄一項目背景

研究背景研究內(nèi)容二摘要三外部環(huán)境分析四內(nèi)部環(huán)境分析五診斷建議項目背景目錄一項目背景項目背景67研究背景在激烈的市場競爭中北京市×××廠尋求長期穩(wěn)定發(fā)展以營銷和CI建設(shè)為龍頭帶動企業(yè)的全面發(fā)展只有內(nèi)部肌體健康,戰(zhàn)略發(fā)展方向正確的公司才能在激烈的市場競爭中長期穩(wěn)定的發(fā)展

98年新的領(lǐng)導(dǎo)班子上任后，公司當(dāng)年扭虧為盈，并且銷售收入直線上升，98、99年的銷售收入分別為3670萬元人民幣和5772萬元人民幣。

98年前產(chǎn)品的投訴事件很多，封口不嚴(yán)、內(nèi)部溶液變質(zhì)問題時有發(fā)生，換屆后基本沒有用戶投訴現(xiàn)象。在用戶之間建立起了良好的口碑。公司傳統(tǒng)的國有企業(yè)人事制度制約了北京市×××廠的發(fā)展。由于公司歷史遺留下來的問題不斷暴露，已經(jīng)影響了公司的長期健康發(fā)展

北京市×××廠長期沒有自己的商標(biāo)，一直應(yīng)用“SQ”這一商標(biāo)，而中華×××這一產(chǎn)品名稱又無法注冊，使得公司的無形資產(chǎn)無法轉(zhuǎn)移到自己開發(fā)的其他產(chǎn)品中去。×××廠在對外宣傳和對外正常工作中沒有自己的固定標(biāo)致以及固定的顏色，以至于公司的宣傳力度很大，而在消費者的印象中留下的印象不深，沒有醒目的色彩。×××廠在內(nèi)部市場銷售經(jīng)驗各地區(qū)間差距較大，但相互間溝通比較少，而且沒有統(tǒng)一的宣傳模式。北京普實受北京×××廠的委托，為其進(jìn)行市場推廣研究和CI的導(dǎo)入項目。研究背景在激烈的市場競爭中北京市×××廠尋求長期穩(wěn)定發(fā)展只有68第一階段第二階段第三階段市場信息搜集內(nèi)部診斷外部調(diào)查營銷策劃二手資料收集：INTERNET查詢報刊雜志收集圖書館檢索商場調(diào)研政府部門訪談企業(yè)內(nèi)部人員訪談：總經(jīng)理銷售科財務(wù)科勞資科質(zhì)檢技術(shù)科

辦公室外部環(huán)境調(diào)查：競爭對手調(diào)查市場調(diào)研媒體研究分析策劃產(chǎn)品推廣方案：促銷活動策劃媒體策略價格策略產(chǎn)品包裝設(shè)計銷售通路策略廣告訴求策略人事政策（銷售部）研究內(nèi)容普實企劃通過自己專業(yè)的服務(wù)幫助×××廠穩(wěn)步發(fā)展雙方將在15周內(nèi)完成三個階段的工作第一階段第二階段第三階段市場信息搜集內(nèi)部診斷營銷策劃二手資料69目錄一項目背景二摘要三外部環(huán)境分析四內(nèi)部環(huán)境分析五診斷建議摘要目錄一項目背景摘要70競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：渠道價值鏈烏雞白鳳丸十全×××總統(tǒng)牌×××該產(chǎn)品的市場零售價是16元,批發(fā)價是13.9元.

中小型的經(jīng)銷商,同仁堂廠可以87-90折.大型的經(jīng)銷商，可以給到84扣。10支，30支和50支裝的產(chǎn)品批發(fā)價分別是13.6元，48.3元和95元，市場零售價分別是17.8,58和126元，但是市場上的零售價格很亂。中小型的經(jīng)銷商,十全廠可以給到96折左右.大型的經(jīng)銷商，可以給到92扣。該廠家的精、簡裝產(chǎn)品批發(fā)價分別是96元和121.5元，市場零售價分別是125和158元.

中小型的經(jīng)銷商,他們只以批發(fā)價格出售。對大型商場可以給到82扣。來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：71競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：價格構(gòu)成百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：72競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：價格構(gòu)成*總統(tǒng)牌按十倍縮小來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：73北京市場產(chǎn)品價格內(nèi)外部細(xì)分來源：普實企劃調(diào)查與分析單位：元每當(dāng)北京×××廠賣出一盒零售價為18.16的產(chǎn)品，除去給市場部、經(jīng)銷商及零售商費用外，廠家實際所得是7.59元，占產(chǎn)品零售價格的42%。市場部的經(jīng)費來源實際是由三部分組成，依次是銷售費用、廣告費和決算價同出貨價的差價，總費用為5.56元，約占產(chǎn)品零售價的30%左右。名義上給外部銷售渠道的利潤空間是兩部分，共一。共5.45元，越零售價的28%，實際由于市場上競爭激烈，很多商場超市的銷售價格遠(yuǎn)低于18.6，造成利潤空間較低，銷售積極性不高的現(xiàn)象。經(jīng)銷商零售商市場部北京烏雞精廠目前以推動市場方式經(jīng)營的×××廠給銷售渠道的利潤空間較小公司整體分析北京市場產(chǎn)品價格內(nèi)外部細(xì)分來源：普實企劃調(diào)查與分析單位：元每74公司整體分析經(jīng)過價格調(diào)整后整體價值分布沒有太大變化江浙市場產(chǎn)品價格內(nèi)外部細(xì)分來源：普實企劃調(diào)查與分析單位：元市場部的經(jīng)費來源實際是由三部分組成，依次是銷售費用、廣告費和決算價同出貨價的差價，總費用共為5.94元，約占產(chǎn)品零售價的30%；而實際上，江浙銷售公司已經(jīng)把價格差價的0.5元全部讓利給銷售渠道。產(chǎn)品的建議零售價格雖然是19.8元，而在廣大的江浙市場上實際零售價格遠(yuǎn)低于這一價格，在江浙市場上主要是靠出貨量大來吸引經(jīng)銷商，單件利潤比較低。經(jīng)銷商零售商市場部北京烏雞精廠經(jīng)過價格調(diào)整后，×××廠的決算價格提到13.6元，這樣每賣出一盒價格為19.8的產(chǎn)品，除去給銷售部和銷售渠道的費用外，廠家實際所得是8.16元，占產(chǎn)品零售價格的41%左右。公司整體分析經(jīng)過價格調(diào)整后整體價值分布沒有太大變化江浙市場產(chǎn)75內(nèi)部環(huán)境分析：市場分析規(guī)模與技術(shù)企業(yè)達(dá)到了年產(chǎn)7000萬支的規(guī)模，但產(chǎn)品的毛利率較低。技術(shù)上具有優(yōu)勢，但對自己獨特技術(shù)的宣傳力度不夠，消費者根本就不知道。新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)系統(tǒng)化。市場與營銷分銷競爭銷售過于集中在單一區(qū)域市場。市場信息搜集沒有專人負(fù)責(zé)，缺乏對市場信息的系統(tǒng)收集分析。缺乏對細(xì)分市場和目標(biāo)用戶的必要營銷手段。市場策劃活動較少。銷售以經(jīng)銷商為主。由于產(chǎn)品成本較高，經(jīng)銷商獲得利潤較少削弱了銷售積極性。沒有必要的經(jīng)銷商評價體系。給經(jīng)銷商的信用過于依靠經(jīng)驗。市場上類似功效的產(chǎn)品種類很多，烏雞白鳳丸、烏雞白鳳口服液都對中華×××造成嚴(yán)重威脅。缺乏靈活性的組織和沒有對競爭對手的行動做相應(yīng)的策略變化。來源：普實企劃調(diào)查分析雖然最近兩年中華×××取得較好業(yè)績，但公司的管理上仍有很多漏洞。面對愈來愈激烈的市場競爭壓力，如果中華×××廠不建立長遠(yuǎn)的營銷策略不在市場上采取具有針對性的促銷活動和媒體宣傳，很難保持住長期穩(wěn)定增長勢頭。內(nèi)部環(huán)境分析：市場分析規(guī)模與技術(shù)企業(yè)達(dá)到了年產(chǎn)7000市場76廠長生產(chǎn)副廠長技術(shù)副廠長銷售副廠長車隊設(shè)備科二車間三車間供應(yīng)科財務(wù)科廠辦銷售科技術(shù)科質(zhì)檢科開發(fā)部北京江浙成渝來源：普實企劃調(diào)查分析內(nèi)部環(huán)境分析：公司整體分析當(dāng)企業(yè)的中心轉(zhuǎn)向市場時，而中華×××組織結(jié)構(gòu)卻仍然沿用傳統(tǒng)的生產(chǎn)導(dǎo)向型結(jié)構(gòu)如果組織結(jié)構(gòu)設(shè)計不遵守“組織結(jié)構(gòu)與公司戰(zhàn)略相適應(yīng)”的組織設(shè)計原則，不適應(yīng)規(guī)模，不適應(yīng)外部和內(nèi)部環(huán)境的變化，就不可能實施既定的戰(zhàn)略和完成企業(yè)的目標(biāo)。廠長生產(chǎn)副廠長技術(shù)副廠長銷售副廠長車隊設(shè)二三供財廠銷技質(zhì)開北77競爭分析鞏固優(yōu)勢，迅速在市場中建立優(yōu)勢北京市×××廠SWOT分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅領(lǐng)導(dǎo)班子思想開放，管理意識先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品功效獨特生產(chǎn)規(guī)模小，容易調(diào)整戰(zhàn)略方向產(chǎn)品在市場上有好的口碑內(nèi)部員工士氣高漲產(chǎn)品單一，市場風(fēng)險很大生產(chǎn)規(guī)模小，資金有限公司的品牌資源無法利用國人對個人的身體健康越來越關(guān)注，市場不斷擴(kuò)大。生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒有一家在市場上優(yōu)勢明顯市場上同類功效產(chǎn)品很多，競爭非常激烈。保健品市場起伏很大。來源：普實企劃調(diào)查分析競爭分析鞏固優(yōu)勢，迅速在市場中建立優(yōu)勢北京市×××廠SWOT78內(nèi)部環(huán)境分析北京×××廠內(nèi)部體制的缺陷阻礙了競爭能力的提高組織結(jié)構(gòu)人力資源管理信息系統(tǒng)財務(wù)控制過多的部門設(shè)置。市場部門的真空狀態(tài)。權(quán)責(zé)定義不清晰，在部門間有許多重復(fù)的職能。缺乏不同職能部門對同一流程的支持和管理領(lǐng)導(dǎo)層和技術(shù)人員的受教育程度普遍過低。晉升制度不正規(guī)。獎勵和分配與工作的實績和責(zé)任沒有緊密掛鉤。思路雖較98年前開放了許多，但仍局限在舊的計劃經(jīng)濟(jì)時代。人員得不到良好的培訓(xùn)使其能力得到提高。缺乏完善的信息管理體系和制度。沒有規(guī)范的信息溝通制度，尤其是市場信息的獲取。部門之間各自為政，利用率較低。為準(zhǔn)備各自的信息，浪費了大量的人力資源。財務(wù)制度不完善，并且沒有很好的資金流向的規(guī)劃。統(tǒng)計中的成本過粗，不能反映出真實的市場費用分布情況。沒有健全的經(jīng)銷商評價體系和信用額度和帳齡分析體系，以至應(yīng)收帳款過高。沒有達(dá)到現(xiàn)代企業(yè)要求優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)高效和低成本核算對環(huán)境快速反應(yīng)來源：普實企劃調(diào)查分析內(nèi)部環(huán)境分析北京×××廠內(nèi)部體制的缺陷阻礙了競爭能力的提高組79經(jīng)營目標(biāo)、方針之確定理念與方針事業(yè)的定義、領(lǐng)域和方向事業(yè)機(jī)會的探索和發(fā)展尋找新的發(fā)展機(jī)會發(fā)展企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)內(nèi)部環(huán)境分析分析自己的優(yōu)劣技術(shù)評估外部環(huán)境的分析和預(yù)測機(jī)會、威脅分析競爭狀態(tài)的分析制定營銷策略策略制定方法營銷策略的制定商情系統(tǒng)的革新商情系統(tǒng)的設(shè)計商情系統(tǒng)的執(zhí)行和控制組織、人才的革新組織調(diào)整、提高吸收人才能力激發(fā)組織、人才活性的政策市場調(diào)查產(chǎn)品計劃價格制定營銷通路促銷貨物流通新產(chǎn)品的開發(fā)新市場的開拓投入新行業(yè)

企業(yè)發(fā)展市場戰(zhàn)略

企業(yè)市場實戰(zhàn)技巧公司營銷戰(zhàn)略發(fā)展的必要過程來源：普實企劃調(diào)查分析診斷建議經(jīng)營目標(biāo)、方針之確定理念與方針事業(yè)機(jī)會的探索和發(fā)展尋找新801技術(shù)問題的解決3設(shè)計藍(lán)圖的制作實驗是否成功5產(chǎn)品實驗7實驗9正式生產(chǎn)技術(shù)2選擇新產(chǎn)品的構(gòu)想4第1次銷售預(yù)測和收益性大評價設(shè)計或功能的調(diào)整6縝密的預(yù)測，估計利益8變更必要的模型提供產(chǎn)品資料的各項決定市場1調(diào)查顧客的需求和欲望3調(diào)查顧客、產(chǎn)品功能的詳細(xì)分類5市場計劃7試銷9產(chǎn)品上市10產(chǎn)品生命周期各階段的戰(zhàn)略調(diào)整新產(chǎn)品全面推向市場的必要步驟來源：普實企劃調(diào)查分析診斷建議1技術(shù)問題的解決3設(shè)計藍(lán)圖的制作實驗是否成功5產(chǎn)品實驗81診斷建議中華×××應(yīng)逐步解決的問題和達(dá)到的長遠(yuǎn)目標(biāo)建議概述目標(biāo)營銷管理設(shè)立專人負(fù)責(zé)市場信息的搜集分析，進(jìn)行有針對性的廣告設(shè)計和促銷活動。加強對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，建立對經(jīng)銷商的信用評估體系和業(yè)務(wù)表現(xiàn)檔案。進(jìn)行戰(zhàn)略性的品牌規(guī)劃銷售額長期穩(wěn)定增長客觀的對經(jīng)銷商進(jìn)行評估增強公司品牌的無形資產(chǎn)急迫程度非常緊急組織結(jié)構(gòu)重組精簡科室繼續(xù)保持銷售部的承包現(xiàn)狀，但加強市場力量，使策劃、廣告、銷售、后勤、生產(chǎn)更加緊密。在技術(shù)上加大投入，補充優(yōu)秀人才。原料采購流程正規(guī)化。更好的管理和成本資金控制在產(chǎn)品開發(fā)與質(zhì)量提高上建立自己的核心競爭能力使生產(chǎn)流程的精干化有了操作基礎(chǔ)一般來源：普實企劃調(diào)查分析診斷建議中華×××應(yīng)逐步解決的問題和達(dá)到的長遠(yuǎn)目標(biāo)建議82診斷建議中華×××應(yīng)逐步解決的問題和達(dá)到的長遠(yuǎn)目標(biāo)（續(xù)）建議概述目標(biāo)人力資源管理建立系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制做崗位描述提供職位所需的專業(yè)知識新的技能和經(jīng)驗管理信息系統(tǒng)建立關(guān)鍵的運營指標(biāo)，對企業(yè)經(jīng)營進(jìn)行評估設(shè)計新的匯報表格和新的匯報流程財務(wù)控制建立嚴(yán)格的財務(wù)制度和信息庫來控制資金流向規(guī)劃一套符合公司決策要求的財務(wù)報表建立一支有專業(yè)知識和技能的生產(chǎn)和管理隊伍使公司能夠激勵人才，并將人才放到合適的崗位，提高整體的競爭力使用較少的人力達(dá)到最佳的管理信息的利用和控制使用完善的財務(wù)制度為公司的進(jìn)一步發(fā)展騰飛提供資金使用財務(wù)信息為更好地管理公司提供依據(jù)急迫程度比較緊急一般比較緊急來源：普實企劃調(diào)查分析診斷建議中華×××應(yīng)逐步解決的問題和達(dá)到的長遠(yuǎn)目標(biāo)（續(xù)）建83目錄一項目背景二摘要三外部環(huán)境分析

市場分析競爭分析四內(nèi)部環(huán)境分析五診斷建議外部環(huán)境分析目錄一項目背景外部環(huán)境分析84市場分析普實企劃通過自己專業(yè)的服務(wù)幫助×××廠穩(wěn)步發(fā)展雙方將在15周內(nèi)完成三個階段的工作1996至2000年的全國保健品市場總銷售額來源：普實調(diào)查與分析億元人民幣市場分析普實企劃通過自己專業(yè)的服務(wù)幫助×××廠穩(wěn)步發(fā)展19985市場分析一、二級城市各階層年收入的市民服用過保健品比的比例對比一、二類城市不同年收入家庭消費過保健品比例圖來源：夸克市場研究公司調(diào)查報告一級市場二級市場市場分析一、二級城市各階層年收入的市民服用過保健品比的比例對86市場分析北京消費者在第一次購買保健品時的參考信息主要是電視、報紙和朋友介紹北京市保健品消費者的信息來源百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京消費者在第一次購買保健品時的參考信息北京市保健品87市場分析北京市保健品消費者主要集中在26~45歲北京市保健品消費者年齡構(gòu)成百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京市保健品消費者主要集中在26~45歲北京市保健品88市場分析北京市消費者購買保健品的主要渠道是藥店、商場和超市北京市消費者購買保健品各渠道百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京市消費者購買保健品的主要渠道是藥店、商場和超市北89市場分析北京市消費者在購買保健品時最關(guān)心的因素是功效北京市消費者購買保健品最關(guān)心因素百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京市消費者在購買保健品時最關(guān)心的因素是功效北京市消90市場分析北京市消費者在買保健品送人時考慮最多的因素是價格北京市消費者購買保健品送人時考慮各因素百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京市消費者在買保健品送人時考慮最多的因素是價格北京91市場分析北京市消費者在購買保健品送人時價格主要選定在100-200元之間北京市消費者在買保健品送人時各種價格選擇百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京市消費者在購買保健品送人時價格主要選定在100-92市場分析北京市消費者更換保健品的主要原因是功效不明顯和不再需要了北京市更換過保健品的消費者更換原因的百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京市消費者更換保健品的主要原因是功效不明顯和不再需93市場分析北京市消費者對保健品忠誠的主要原因是功效好北京市的消費者構(gòu)成對保健品忠誠度的各原因百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析市場分析北京市消費者對保健品忠誠的主要原因是功效好北京市的消94市場分析北京15-59歲女性中經(jīng)常接觸最多的報紙是北京晚報北京市15-59歲非農(nóng)業(yè)女性經(jīng)常接觸到報紙百分比來源：美蘭德信息公司市場調(diào)查分析市場分析北京15-59歲女性中經(jīng)常接觸最多的報紙是北京晚報北95市場分析北京15-59歲女性中經(jīng)常接觸最多的雜志是讀者北京市15-59歲非農(nóng)業(yè)女性經(jīng)常接觸到雜志百分比來源：美蘭德信息公司市場調(diào)查分析市場分析北京15-59歲女性中經(jīng)常接觸最多的雜志是讀者北京市96目錄一項目背景二摘要三外部環(huán)境分析

市場分析競爭分析四內(nèi)部環(huán)境分析五診斷建議外部環(huán)境分析目錄一項目背景外部環(huán)境分析97競爭分析各廠家的銷售策略各不相同，導(dǎo)致各自對市場的控制能力相差甚遠(yuǎn)競爭對手分析：銷售通路來源：普實企劃調(diào)查與分析烏雞白鳳丸烏雞白鳳丸是北京同仁堂制藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。該廠下設(shè)北城、南城、天城和廠部經(jīng)銷商，由他們共同負(fù)責(zé)銷售。各經(jīng)銷部各自從工廠進(jìn)貨，一般是批發(fā)價的80%。對某些產(chǎn)品，某些經(jīng)銷可以買斷產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，其他經(jīng)銷部如果賣該種產(chǎn)品，只能以此為85折進(jìn)貨。十全×××總統(tǒng)牌×××十全×××是北京十全烏雞精廠生產(chǎn)的。該廠下有60個左右的銷售商，但他們只針對規(guī)模中等偏小的商場門市全市所有大的商場都是由廠家自己做。相對于經(jīng)銷商，廠子自己銷售的量占總銷量的60%還要多。廠家對經(jīng)銷商的銷售價格沒有任何規(guī)定和控制。總統(tǒng)牌×××由同仁堂南洋藥業(yè)有限公司生產(chǎn)。生產(chǎn)工廠設(shè)在昌平小湯山，銷售部在德勝門。該公司沒有經(jīng)銷商，所有出貨全從銷售部走，目前也沒考慮找經(jīng)銷商最終的出口多為大型的高檔的商場.競爭分析各廠家的銷售策略各不相同，導(dǎo)致各自對市場的控制能力相98競爭分析×××白鳳口服液是中華×××的真正威脅競爭對手分析：產(chǎn)品種類烏雞白鳳丸該廠有兩種同類產(chǎn)品，白鳳丸和烏雞白鳳丸。其中烏雞白鳳丸又有丸藥和口服液兩種。丸藥的包裝只有一種。口服液的包裝也只有一種。每一位銷售人員負(fù)責(zé)該廠的數(shù)百種藥品的銷售，對烏雞白鳳丸的藥理藥效都不甚了解。十全×××總統(tǒng)牌×××該廠有十幾種產(chǎn)品，主要產(chǎn)品是十全×××。十全×××有三種包裝分別是10，30和50支裝。經(jīng)銷商放映該產(chǎn)品的包裝不但設(shè)計不美觀，而且常有包裝損壞顯現(xiàn)。該廠家具有上百種產(chǎn)品，每位銷售人員同時負(fù)責(zé)該所有產(chǎn)品的銷售工作。該產(chǎn)品包裝有兩種，一種精裝，一種簡裝。經(jīng)銷商包裝比較精美。來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析×××白鳳口服液是中華×××的真正威脅競爭對手分析：99競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：渠道價值鏈烏雞白鳳丸十全×××總統(tǒng)牌×××該產(chǎn)品的市場零售價是16元,批發(fā)價是13.9元.

中小型的經(jīng)銷商,同仁堂廠可以87-90折.大型的經(jīng)銷商，可以給到84扣。10支，30支和50支裝的產(chǎn)品批發(fā)價分別是13.6元，48.3元和95元，市場零售價分別是17.8,58和126元，但是市場上的零售價格很亂。中小型的經(jīng)銷商,十全廠可以給到96折左右.大型的經(jīng)銷商，可以給到92扣。該廠家的精、簡裝產(chǎn)品批發(fā)價分別是96元和121.5元，市場零售價分別是125和158元.

中小型的經(jīng)銷商,他們只以批發(fā)價格出售。對大型商場可以給到82扣。來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：100競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：價格構(gòu)成百分比來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：101競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：價格構(gòu)成*總統(tǒng)牌按十倍縮小來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析經(jīng)銷商獲得的利潤是其銷售積極性的源動力競爭對手分析：102競爭分析總統(tǒng)牌×××的外包裝最精美，烏雞白鳳丸的口碑最佳競爭對手分析：產(chǎn)品形象烏雞白鳳丸十全×××總統(tǒng)牌×××因為有很長的歷史，所以該產(chǎn)品在消費者中的知名度比較高。由于是同仁堂的產(chǎn)品，所以消費者對其產(chǎn)品的質(zhì)量比較認(rèn)可。

該產(chǎn)品在消費者中的知名度不高。

由于該產(chǎn)品的包裝較差同時廣告較少，所以其美譽度較低。產(chǎn)品銷量小，利潤也很小，經(jīng)銷商不愿銷售該產(chǎn)品。該產(chǎn)品在消費者中的知名度不是很高。

由于該產(chǎn)品是同仁堂集團(tuán)生產(chǎn)的，同時包裝精美，所以用戶對該產(chǎn)品的反映較好。來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析總統(tǒng)牌×××的外包裝最精美，烏雞白鳳丸的口碑最佳競爭103競爭分析口碑好是同仁堂的最大優(yōu)勢競爭對手分析：烏雞白鳳丸SWOT分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅該品牌歷史較長，在消費者心目中具有很好的形象。產(chǎn)品種類多，所以在銷售過程中可以通過搭配銷售吸引經(jīng)銷商。由于是國家老字號，與政府的關(guān)系較好。生產(chǎn)上不能為市場提供充足的產(chǎn)品。廣告部同銷售部門的溝通不暢，使得其宣傳力度小而且廣告針對性差。集團(tuán)公司經(jīng)營情況不佳，資金短缺。利用自己的品牌優(yōu)勢，通過有針對性的廣告宣傳拉動市場。國人對個人的身體健康越來越關(guān)注。生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒有一家在市場上優(yōu)勢明顯市場上同類功效產(chǎn)品很多，競爭非常激烈。中草藥的市場價格穩(wěn)中有升，以至該產(chǎn)品的成本很高。保健品市場起伏很大。來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析口碑好是同仁堂的最大優(yōu)勢競爭對手分析：烏雞白鳳丸SW104競爭分析十全面臨的境地最危險競爭對手分析：十全×××SWOT分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅產(chǎn)品種類少，精力比較集中搞市場工作。銷售人員對藥品的醫(yī)理和藥效比較了解，有利于銷售活動的開展。生產(chǎn)技術(shù)比較落后。資金短缺。產(chǎn)品包裝較差，形象不好。品牌知名度較差。內(nèi)部員工士氣低落。國人對個人的身體健康越來越關(guān)注，市場不斷擴(kuò)大。生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒有一家在市場上優(yōu)勢明顯市場上同類功效產(chǎn)品很多，競爭非常激烈。保健品市場起伏很大。來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析十全面臨的境地最危險競爭對手分析：十全×××SWOT105競爭分析總統(tǒng)牌×××是最大的威脅競爭對手分析：總統(tǒng)牌×××SWOT分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅具有同仁堂的良好口碑。產(chǎn)品種類多，所以在銷售過程中可以通過搭配銷售吸引經(jīng)銷商。資金雄厚。內(nèi)部員工士氣較高。公司成立時間不長，內(nèi)部管理層不穩(wěn)定。廠家同經(jīng)銷商之間沒有長久的合作關(guān)系。國人對個人的身體健康越來越關(guān)注，市場不斷擴(kuò)大。生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家沒有一家在市場上優(yōu)勢明顯市場上同類功效產(chǎn)品很多，競爭非常激烈。保健品市場起伏很大。來源：普實企劃調(diào)查與分析競爭分析總統(tǒng)牌×××是最大的威脅競爭對手分析：總統(tǒng)牌×××S106目錄一項目背景二摘要三外部環(huán)境分析四內(nèi)部環(huán)境分析公司整體分析市場營銷分析