第4章商務(wù)談判的磋商商務(wù)談判的討價還價第一節(jié)商務(wù)談判的讓步第二節(jié)商務(wù)談判的突破第三節(jié)商務(wù)談判中的溝通技巧第四節(jié)第4章商務(wù)談判的磋商商務(wù)談判的討價還價第一節(jié)商務(wù)談判的讓第一節(jié)商務(wù)談判的討價還價一、商務(wù)談判的討價二、商務(wù)談判的還價三、還價階段的策略第一節(jié)商務(wù)談判的討價還價一、商務(wù)談判的討價一、商務(wù)談判的討價

討價是商務(wù)談判過程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤，而會提出“重新報價”或“改善報價”的要求，即“再詢盤”，俗稱“討價”。。

一、商務(wù)談判的討價討價是商務(wù)談判過程中，當(dāng)交

討價分為總體討價和具體討價兩種1、總體討價（宏觀角度）總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價。2、具體討價策略具體討價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。具體討價的要求在于準(zhǔn)確性與針對性，而不在于“全部”將自己的材料（調(diào)查比價的結(jié)果）都端出來，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。具體討價策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起手討價，然后再對水分中等的那塊討價，最后對水分較小的那塊討價。討價分為總體討價和具體討價兩種

商務(wù)談判人員在討價時應(yīng)注意以下兩方面：1．以理服人，見好就收；2．隨時觀察，掌握討價次數(shù)。還價之前一定要進(jìn)行討價一般，至少要討兩次價，才能給予還價商務(wù)談判人員在討價時應(yīng)注意以下兩方面：二、商務(wù)談判的還價

還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件。1．還價前的準(zhǔn)備工作（1）對報價的分析:對方的意圖和要求、雙方分歧所在及其性質(zhì)、對方談判重點(diǎn)、籌劃“反攻”；（2）要求確定價格上下幅度。二、商務(wù)談判的還價還價是指談判一方根據(jù)對方的2．還價的起點(diǎn)、次數(shù)和時間（1）還價的起點(diǎn)①預(yù)定成交價；②交易物的客觀價格；③成交差距；④還價次數(shù)（2）還價的次數(shù)：雙方產(chǎn)品價格差距、討價還價的難易程度。（3）還價的時間：報價人對報價作了兩次更改之后2．還價的起點(diǎn)、次數(shù)和時間（1）還價的起點(diǎn)3．還價的方式

還價方式從性質(zhì)上可分為三種類型：總體還價、分組還價和逐項還價?？傮w還價，又叫一攬子還價，是把談判的各項條件集中在一起還一個總價；分組還價是指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一還價；對價格高的在還價時可以多壓一點(diǎn)，對價格低的還價時可以少壓一點(diǎn)，對不同檔次的商品或項目采用區(qū)別對待，分類處理的辦法。逐項還價是對主要商品、設(shè)備逐項還價，對技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)等分別還價。3．還價的方式還價方式從性質(zhì)上可分為三種類型4．還價的策略（1）投石問路策略含義：指利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反應(yīng)。適用：市場行情不穩(wěn)、無把握，或?qū)Ψ讲淮罅私獾那樾?．還價的策略（1）投石問路策略案例：

某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜15元。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜22元，并擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲?，你是希望以每千克18元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮?！弊詈螅p方真的以每千克18元的價格成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。案例：某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)

“投石問路”策略的對策：找出買主真正想要購買的東西，因?yàn)樗豢赡茏髂敲炊噙x擇、購買那么多商品。切記不要對“假如”的要求馬上估價。如果買方投出一塊“石頭”，最好立刻要求以對方訂貨作為條件。并不是每個問題都值得回答，你可以要求對方提出“保證”，這可以反過來摸清對方的誠意。有的問題應(yīng)該花一段很長的時間來回答，也許比限制買方的截止期還要長些。反問買方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。當(dāng)他了解這點(diǎn)以后，也許就會接受大概的估價。“投石問路”策略的對策：4．還價的策略（2）目標(biāo)分解策略：廣義價格包含的各項內(nèi)容中選擇分解（3）抬價壓價策略（4）挑剔還價策略4．還價的策略（2）目標(biāo)分解策略：廣義價格包含的各項內(nèi)容中選案例美國談判專家麥科馬克列舉他參加談判的一次親身經(jīng)歷，很好地說明了這一問題。有一次，他代表一家公司交涉一項購買協(xié)議，對方開始的開價是50萬元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用４４萬元就可以完成這筆交易。一個月后。他開始和對方談判，但對方卻又聲明原先的報價有誤，現(xiàn)在開價60萬元。這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計是否正確。直到最后。當(dāng)他以５０萬元的價格與對方成交時，竟然感到非常滿意，這是因?yàn)?。他認(rèn)為是以低于對手要價１０萬之差達(dá)成了交易，而對方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。案例美國談判專家麥科馬克列舉他參加談判的一次親身經(jīng)歷，很好地案例我一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項技術(shù)引進(jìn)談判，對方向我轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是４0萬美元。德方靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德方就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項報價。結(jié)果，通過對德商分項報價的研究，我方發(fā)現(xiàn)德方提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時間繼電器元件：石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術(shù)價格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由４０萬美元降至２５萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)局。案例我一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項技術(shù)引進(jìn)談判，5、束己策略【含義】談判一方無奈的困住自己的策略，將選擇權(quán)留給對方，營造一個既成事實(shí)?！斑@不是幾塊錢的事，而是一個原則性的問題”※宣稱自己無法做出裁決，切斷交流通道。5、束己策略【含義】6、故布疑陣

涵義：指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。

做法：提出某個含糊不清又不太重要的問題加以討論；將一個本來簡單的問題復(fù)雜化；提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對方的負(fù)擔(dān)；突然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起；故意丟失備忘錄、遺忘便條；不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料。

6、故布疑陣

涵義：指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅俊景咐?/p>

有位承包商得到了一個大型建筑項目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉(zhuǎn)包給其他較小的承包商。當(dāng)然，在轉(zhuǎn)包的過程中他肯定要千方百計壓低承包價格，以保證自己獲得盡可能多的利潤。按慣例他采取招標(biāo)的方式。有意思的是，每當(dāng)有投標(biāo)者來拜訪他時，都會很意外地發(fā)現(xiàn)在寫字臺邊上有一張手寫的競價單。對于這一“意外”的發(fā)現(xiàn)，投標(biāo)者暗自慶幸。他們看到這張競價單，表明只要他出更低的價格，就有中標(biāo)的可能，卻不知這張競價單是主人有意放在那里的。主人借故離開幾分鐘就是要讓那些精明的投標(biāo)人來窺探虛實(shí)。結(jié)果，每個投標(biāo)者都“自覺”地按照那位承包商的意圖行事了?！景咐坑形怀邪痰玫搅艘粋€大型建筑項目的承包合第二節(jié)商務(wù)談判的讓步一、如何認(rèn)識讓步二、讓步的基本原則三、讓步的方式四、迫使對方讓步的策略第二節(jié)商務(wù)談判的讓步一、如何認(rèn)識讓步一、如何認(rèn)識讓步

讓步通常指在爭執(zhí)中部分地或全部地放棄自己的意見和利益。在商務(wù)談判中，讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退出自己的理想目標(biāo)，降低自己的利益要求，向?qū)Ψ狡谕繕?biāo)靠攏的談判過程。一、如何認(rèn)識讓步讓步通常指在爭執(zhí)中部分地或全部二、讓步的基本原則1．目標(biāo)價值最大化原則

成功的商務(wù)談判人員在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：（1）評估目標(biāo)沖突的重要性，分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下，沖突是否可以解決；（2）如果在沖突中必須有所選擇的話，應(yīng)區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益最大化，但同時也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留給談判對手以可趁之機(jī)。

二、讓步的基本原則1．目標(biāo)價值最大化原則2．剛性原則

在剛性原則中必須注意到一下幾點(diǎn)：（1）談判對手的需求是有一定限度的，一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；（2）讓步策略的運(yùn)用效果是有限的，每一次讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用，對于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；（3）要時刻注意對讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，必須要做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。

2．剛性原則在剛性原則中必須注意到一下幾點(diǎn)：3．時機(jī)原則

在談判的實(shí)際過程中，時機(jī)是非常難以把握的，常常存在以下兩種問題：（1）時機(jī)難以判定；（2）讓步太過隨意而導(dǎo)致時機(jī)把握不準(zhǔn)確。

3．時機(jī)原則在談判的實(shí)際過程中，時機(jī)是非常難4．清晰原則

讓步過程中的常見問題有：（1）讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步，而是含糊其辭；（2）方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對方能夠明確感覺到你所作出的讓步，從而激發(fā)對方的反應(yīng)。

4．清晰原則讓步過程中的常見問題有：5．彌補(bǔ)原則

如果迫不得已，己方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面（或此問題）雖然己方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或在其他方面）必須加倍，至少均等地獲取回報。5．彌補(bǔ)原則如果迫不得已，己方再不作出讓步就三、讓步的方式

假設(shè)在一場商務(wù)談判中，一方準(zhǔn)備讓步100元，讓步四次。如表4-1所示，共有五種不同的讓步方式。三、讓步的方式假設(shè)在一場商務(wù)談判中，一方準(zhǔn)備讓形態(tài)次數(shù)讓步的類型說明：表中的數(shù)字，對于賣方來說，是報價時逐步減少的數(shù)字；對于買方來說，是出報價時逐步增加的數(shù)字。1

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形態(tài)次數(shù)讓步的類型說明：表中的數(shù)字，對于賣方來說，是報價時逐26堅定冒險型特點(diǎn)：談判的前階段里絲毫不讓步，給人一種沒有討價還價余地的感覺，到談判最后一刻一次讓出全部利益。優(yōu)點(diǎn)：對方比較弱，己方有可能得到很大利益；對方有險勝感，特別珍惜讓步，易于握手言和，達(dá)成交易。缺點(diǎn)：較大的可能是導(dǎo)致談判破裂，迫使對方退出談判，具有較大風(fēng)險。一般適用于談判投資少、依賴性差，談判占有優(yōu)勢一方，其它情況應(yīng)慎用。堅定冒險型特點(diǎn)：27強(qiáng)硬態(tài)度型特點(diǎn)：有所讓步，但幅度很小，有可能讓下去，也可能就此而止，不再讓步，給對方一種十分強(qiáng)硬的感覺。優(yōu)點(diǎn)：是穩(wěn)健、風(fēng)險小。缺點(diǎn)：費(fèi)時間，給人的印象是誠意不夠，容易導(dǎo)致談判破裂，一般慎用為好。強(qiáng)硬態(tài)度型特點(diǎn)：28誘發(fā)幻想型特點(diǎn)：每次讓步都比以前的幅度來得大，甚至呈幾何級數(shù)增長。優(yōu)點(diǎn)：當(dāng)標(biāo)的可比性小時，或?qū)κ质切率只蚣庇诔山粫r可獲額外利益。缺點(diǎn)：使對方堅信，堅持你就會給更大的讓步，誘發(fā)對方的幻想。會給己方帶來災(zāi)難性的后果。誘發(fā)幻想型特點(diǎn)：29希望成交型特點(diǎn)：讓價幅度逐次遞減，顯示出讓步者愿意妥協(xié)、希望成交的愿望，同時也顯示出讓步者越來越強(qiáng)硬的立場，逐漸消除對方的更多的幻想。優(yōu)點(diǎn)：適時表達(dá)成交愿望，消除對方幻想，容易使雙方在談判中掌握讓步的度，從而達(dá)成交易。這種讓步方法在合作性較強(qiáng)的談判中常用。希望成交型特點(diǎn)：30妥協(xié)成交型特點(diǎn)：先作一次很大的讓步，向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然后，讓步幅度急劇減少。優(yōu)點(diǎn)：不需用其它手段就能傳遞“我已接近讓價的極限了”這一信息，誘惑力強(qiáng)，誠信可靠又比較合理，容易達(dá)成交易，并保持最低目標(biāo)。妥協(xié)成交型特點(diǎn)：31或冷或熱型特點(diǎn)：開始讓步的幅度巨大，表示出強(qiáng)烈的妥協(xié)態(tài)度；后來讓步幅度劇減，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。優(yōu)點(diǎn)：迷惑對方，不知你的心底。缺點(diǎn)：妥協(xié)提高了對方期望，拒絕使對方突然失望，帶有很大的危險。

內(nèi)行人只在非常極端的情況下，偶爾為之。或冷或熱型特點(diǎn)：32虛偽報價型特點(diǎn)：開始便提出誘人的條件，并做大幅度讓步，若繼續(xù)談判，他還會有讓步，但這些讓步的條件中間，有一些他一開始就沒打算履約或在簽約前又要回自已讓出的利益，或簽約后他會以各種理由不全部履約或要求提價或降低。優(yōu)點(diǎn)：先爭取到時機(jī)，使對手失去了跟別人談的機(jī)會缺點(diǎn)：會影響信譽(yù)，有虛偽欺詐之感。

在多數(shù)談判中，此種方法，不能登大雅之堂，有失身份和體面。

虛偽報價型特點(diǎn)：33愚笨繳槍型特點(diǎn)：談判開始就把自己的所能作的讓步和盤托出，不留余地。優(yōu)點(diǎn)：雙方都非常了解行情的情況下，它的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)奏快、效率高，只求合理的利益。缺點(diǎn)：大多數(shù)的談判中被視為“繳械投降”，不可能給自己帶來任何利益。

此種方法經(jīng)常是既輸了談判，又失人格，一般不宜采用愚笨繳槍型特點(diǎn)：34四、迫使對方讓步的策略1．挑剔策略：定義；適用前提；應(yīng)對方法。2．軟硬兼施策略（也叫紅白臉策略）3．震懾策略：種類(情不自禁的爆發(fā)、有目的的爆發(fā))、注意事項。4．托辭策略：定義、優(yōu)點(diǎn)。5．分化對手策略：定義、優(yōu)點(diǎn)四、迫使對方讓步的策略1．挑剔策略：定義；適用前提；應(yīng)對方法四、迫使對方讓步的策略6．巧用競爭策略：定義、優(yōu)點(diǎn)、方法四、迫使對方讓步的策略6．巧用競爭策略：定義、優(yōu)點(diǎn)、方法

1980年奧運(yùn)會在莫斯科舉行。為了提高奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)售價，前蘇聯(lián)人采取了巧妙和坐收漁利的策略，并大獲全勝。早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會期間，蘇聯(lián)人就邀請美國三大廣播網(wǎng)——ABC、NBC、CBS負(fù)責(zé)人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大·普希金號船上，給予了盛情招待；并單獨(dú)接見每一個廣播網(wǎng)的負(fù)責(zé)人，分別向他們報出了莫斯科奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)的起點(diǎn)價是2100萬美元，意在引起三家的激烈競爭。經(jīng)過拉鋸式的談判，結(jié)果NBC報價7000萬美元，CBS報價7100萬美元，ABC為7300萬美元。眼看ABC以其較高報價在競爭中取勝，不料CBS卻雇用了德國談判高手洛薩。在洛薩的努力下，1976年1月蘇聯(lián)談判代表和CBS主席威廉·派利達(dá)成協(xié)議：CBS以高出ABC的價格購買轉(zhuǎn)播權(quán)。但到1976年12月，1980年奧運(yùn)會在莫斯科舉行。為了提高奧運(yùn)會

蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負(fù)責(zé)人請到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過是使他們每一家獲得最后階段談判權(quán)資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價。三家對此非常惱火，集體退出談判而回國，以此來威脅蘇聯(lián)。誰知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個談判對手。這個公司在全世界毫無名氣，把奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)交給這樣一個公司等于恥笑美國的三大公司。隨后，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說服洛薩，讓他與NBC重新聯(lián)系。在洛薩的多次勸說、交涉下，終于使NBC廣播網(wǎng)以8700萬美元買下了莫斯科奧運(yùn)會的轉(zhuǎn)播權(quán)，洛薩本人也從NBC公司獲得約600萬美元的酬金。事實(shí)上，前蘇聯(lián)對最初的2100萬美元高額要價從來沒有認(rèn)真過，他們原本打算以6000萬～7000萬美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)。當(dāng)NBC獲知這一情況后，后悔莫及。蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負(fù)責(zé)人請到莫斯科，宣布以前所

案例：

美國有位談判專家想在家中建個游泳池，建筑設(shè)計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有溫水過濾設(shè)備，并且在5月1日前做好。談判家對游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好價錢便宜的建造者。談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有A、B、C三位承包商來投標(biāo)，他們都拿給他承包的標(biāo)單，里面有各項工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。接下來的事情是約這三位承包商來他家里商談，第一個約好早上9點(diǎn)鐘，第二個約定9點(diǎn)15分，第三個則約在9點(diǎn)30分。第二天，三位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。案例：

10點(diǎn)種的時候，主人出來請第一個承包商A先生進(jìn)到書房去商談。A先生一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，而C先生曾經(jīng)丟下許多未完的工程，并且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著又換了B先生進(jìn)行，從他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了，而他則是絕對做到保質(zhì)保量。

談判專家通過靜靜地傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清了游泳池的建筑設(shè)計要求及三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)C先生的價格最低，而B先生的建筑設(shè)計質(zhì)量最好。最后他選中了B先生來建造游泳池，而只給C先生的價錢。經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達(dá)成一致。

競爭者都想盡自己最大的努力來爭取這項工程，然而鷸蚌相爭，真正得利的還是漁翁!10點(diǎn)種的時候，主人出來請第一個承包商A先生進(jìn)到書四、迫使對方讓步的策略7、虛擬假設(shè)策略所謂虛擬假設(shè)，首先是分析利害，迫使對方選擇讓步。1977年8月，克羅地亞人劫持了美國環(huán)球公司一架班機(jī)，最后迫降于法國戴高樂機(jī)場。法國警方與劫持者進(jìn)行了3天談判。雙方陷入僵局后，警方運(yùn)用虛擬假設(shè)向?qū)Ψ桨l(fā)出了“最后通牒”：“如果你們現(xiàn)在放下武器跟美方警察回去，你們將被判處最多不過2～4年的監(jiān)禁；但是，如果我們不得不逮捕你們，按照法國的法律，你們將被判處死刑。你們愿走哪條路呢?”恐怖分子只好選擇了投降。虛擬假設(shè)的另一作用是誘使對方進(jìn)入圈套，以便自己如愿以償四、迫使對方讓步的策略7、虛擬假設(shè)策略案例美國談判大師荷伯·科恩一次飛往墨西哥城去主持一次談判研討會，抵達(dá)目的地時，旅館告之已“客滿”。此時，荷伯·科恩施展了他的看家本領(lǐng)，找到了旅館經(jīng)理問：“如果墨西哥總統(tǒng)來怎么辦?你們是否要給他一個房間?”“是的，先生經(jīng)理回答。荷伯接著說：“好吧，他沒有來，所以我住他那間結(jié)果他順利地住進(jìn)了“總統(tǒng)套房”，不過附加條件是總統(tǒng)來了必須立即讓出，而這個概率是很小的。案例美國談判大師荷伯·科恩一次飛往墨西哥城去主持一次談判研四、迫使對方讓步的策略8、得寸進(jìn)尺策略是指一方在爭取奪方一定讓步的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步，提出更多的要求，以爭取已方利益。這一策略的核心是：一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。有時也稱它為“蠶食策略”，意思是就像蠶吃桑葉一樣步步為營，有人也把它形象地比喻為切“意大利香腸”。您想得到整根的意大利香腸，而您的對手抓得很牢，這時您一定不要去搶，而是懇求他給您切一片，這時他不會十分介意四、迫使對方讓步的策略8、得寸進(jìn)尺策略下面是買賣雙方的一段談話，從中我們可以更好地體會出蠶食策略的績效?！澳@種機(jī)器要價750元一臺，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價為680元。您對此有什么話說嗎？”“如果您誠心想買的話，680元可以成交?！薄叭绻沂桥抠徺I，總共買35臺，難道您也一視同仁嗎？”“不會的，我們每臺給予60元的折扣。”“我們現(xiàn)在資金較緊張，是不是可以先購20臺，3個月以后再購15臺下面是買賣雙方的一段談話，從中我們可以更好地體會出蠶食策略的

賣主很是猶豫了一會兒，因?yàn)橹毁徺I20臺，折扣是不會這么高的。但他想到最近幾個星期不甚理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了?！澳敲?，您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機(jī)器。”買主總結(jié)性地說。賣主點(diǎn)了點(diǎn)頭。“干嘛要620元呢？湊個整兒，600元一臺，計算起來都省事。干脆利落，我們馬上成交?！辟u主想反駁，但“成交”二字對他頗具吸引力，幾個星期完不成銷售定額的任務(wù)可不好受，他還是答應(yīng)了。買主步步為營的蠶食策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20％。賣主很是猶豫了一會兒，因?yàn)橹毁徺I20臺，折扣是不會這么高四、迫使對方讓步的策略9、先斬后奏策略先斬后奏策略就稱“人質(zhì)策略”。這在商務(wù)談判活動中可以解釋為“先成交，后談判”?！跋葦睾笞唷辈呗缘膶?shí)質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)自己實(shí)力弱的局面，讓對方通過衡量已付出的代價和中止居交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實(shí)。四、迫使對方讓步的策略9、先斬后奏策略荷伯的妻子打算另買一處房子，所以每到周六、周日她都約上荷伯去看房子。最后，不勝其煩的荷伯告訴他妻子：“買房子事宜由你全權(quán)處理，只要買好了，告訴我一聲，我與孩子搬進(jìn)去就是了?！焙刹约汉艿靡?，認(rèn)為“把球打到了她的場上。”幾周之后，妻子打電話給他，說她買了一所房子。荷伯以為聽錯了，修正她說，“你是看中了一所房子?！彼拮诱f；“已經(jīng)寫了合同，但得你同意才行，”荷伯便放下心來，與妻子一同去看房子。在路上，妻子告訴他，鄰居朋友們都知道他們要搬家了，他們雙方的父母也都通知了，甚至連新房的窗簾都已經(jīng)做好了，孩子們都選擇了自己的房間，告訴了他們的老師，新家具也已訂購了。結(jié)果怎么樣呢？正如荷伯所說；“我妻子告訴我的是一個已經(jīng)完成了的事實(shí)，為了維持我的面子，我只得同意，而且毫無怨言?！痹谏虡I(yè)上，運(yùn)用最為普遍的既成事實(shí)是：如果你接到一份不同意的合約，最簡捷有效的方法是，把不同意的條文劃掉，簽上名字，然后寄還給對方．一般情況下，對方都會接受這種既成事實(shí)。荷伯的妻子打算另買一處房子，所以每到周六、周日她都約上荷伯去四、迫使對方讓步的策略10、聲東擊西策略就軍事戰(zhàn)術(shù)上講，聲東擊西是指當(dāng)敵我雙方對陣時，我方為更有效的打擊敵人，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面，這種戰(zhàn)術(shù)策略同樣適用于談判。實(shí)際的談判結(jié)果也證明，只有更好地隱藏真正的利益需要，才能更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，尤其是在你不能完全信任對方的情況下。過去傳統(tǒng)的馬匹交易，馬販子從來不讓賣馬的人知道他真正喜歡哪匹馬，否則價格就會飛漲。美國大富豪洛克菲勒，想使紐約的不動產(chǎn)升值，打算把有影響的機(jī)構(gòu)設(shè)在紐約，其中包括聯(lián)合國大廈。當(dāng)他已悄悄買下準(zhǔn)備建聯(lián)合國大廈的地皮后，立刻又公開揚(yáng)言他要以兩倍以上的價格購買紐約的房地產(chǎn)，由此房地產(chǎn)價格飛漲，他達(dá)到了自己的雙重目的。四、迫使對方讓步的策略10、聲東擊西策略

聲東擊西策略案例:

婁維川聲東擊西逼對手讓步婁維川是山東掖縣土山鎮(zhèn)的農(nóng)民.1984年,他從青島得到信息,日本某紡織株式會社正準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線遂當(dāng)即到進(jìn)口過類似設(shè)備的青島濰坊等國營大廠實(shí)地考察,了解其性能及運(yùn)轉(zhuǎn)情況,確認(rèn)引進(jìn)的可能性.1985年春,婁維川以煙臺市塑料編織廠廠長的身份與日本某株式會社吉村先生達(dá)成正式購買生產(chǎn)線的口頭協(xié)議.4月5日中日雙方代表在青島進(jìn)行了正式談判.在進(jìn)行了一周的技術(shù)交流后,談判進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性階段,對方主談人是國際業(yè)務(wù)部中國課課長.聲東擊西策略案例:

婁維川聲東擊西逼對手讓步婁維川是山

日方課長:我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線,是由日本最守信用的3家公司生產(chǎn),具有80年代的先進(jìn)水平,全套設(shè)備總價是240萬美元.婁廠長微微一笑,心里想,你嚇唬誰呀?以前中國進(jìn)口類似設(shè)備,貴的180萬便宜的才140萬.見了土老帽,還真是獅子大開口.他緩緩起身朗聲說道:“根據(jù)我們掌握的情報,你們提供的設(shè)備性能與貴國某會社提供的完全一樣.我省某廠購買該設(shè)備的價格比貴方開價要便宜一半.因此,我請你重新報價.”日方代表聽罷面面相覷.首次談判宣告結(jié)束.日方課長:我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線,是由日本最守信用的3家公司生產(chǎn)

當(dāng)晚,日方把各類設(shè)備的價格開列出來.第二天報價180萬美元.經(jīng)過激烈的討價還價,總價壓到140萬直至130萬.到此為止,日方表示無法再讓步了.在隨后的9天談判中,雙方相互拉鋸,互不妥協(xié).是否真到了談判結(jié)束的時候了.婁維川苦苦思考著對策.突然他靈機(jī)一動,計上心來,決定采用兵法中的聲東擊西策略逼日方就范.思考:如果你是婁廠長,你應(yīng)該如何運(yùn)用這一策略才能成功?當(dāng)晚,日方把各類設(shè)備的價格開列出來.第二天報價180萬美

婁廠長當(dāng)時了解到有幾家外商正在青島競銷編織袋生產(chǎn)線,并與其中的一家進(jìn)行了洽談.這個小小的動作立即被日方發(fā)現(xiàn),總價立即降到120萬元.(聲東—洽談是假擊西—壓價是真).但婁維川并沒有就此罷休,他還要進(jìn)一步迫使對方讓價.他的這一態(tài)度使日方代表大為惱火.日方代表:“婁先生,我們幾次請示廠東,4次壓價,從240萬＄降到120萬＄,可謂仁慈義盡,而如今你們還不簽字,實(shí)在太苛刻,太無誠意了.”說完,氣呼呼地把自己的提包摔在桌上.婁維川立即起身回敬到:“先生,請記住,中國再也不是幾十年前任人宰割的中國了.你們的價格,還有先生的態(tài)度,都是我們不能接受的.”說完,同樣氣呼呼地把提包摔在桌上,那個提包有意沒拉拉鏈,經(jīng)他一甩,里面有關(guān)先前那個公司的設(shè)備資料與雙方談判圖片撒了一地.婁廠長當(dāng)時了解到有幾家外商正在青島競銷編織袋生產(chǎn)線,并與其

日方代表見狀大驚,立即拉住婁廠長的手滿臉陪笑道:“婁先生,我的權(quán)限已到此為止,請讓我請示后再商量商量.”(權(quán)力有限策略)婁維川寸步不讓:“請轉(zhuǎn)告貴廠東,這樣的價格,我們不感興趣.”說完抽身便走.次日,日方毫無動靜,有人沉不住氣,怕真談崩了,落得個竹籃打水一場空.而婁維川卻很坦然.果不出所料,次日一早便傳來日方信息,請求中方不要與別的廠家接觸,廠東正在與生產(chǎn)廠家協(xié)商,讓幾家一起讓價.日方代表見狀大驚,立即拉住婁廠長的手滿臉陪笑道:“婁先生

當(dāng)天下午,日方宴請中方代表,并宣布了第5次降價.婁維川迅速作出反應(yīng),要求再降價5%即可成交.對于此次要求能否為對方所接受,談判能否成功連他自己也沒有底.只是覺得能省一文算一文,并預(yù)想好了反建議,準(zhǔn)備著一旦對方無法滿足我方的價格要求,也要變換形式把錢賺回來.日方經(jīng)過再次請示,宣布最后再讓3%,總價為110萬＄,距離婁維川的要求只差3萬多＄.婁維川看到這已是最后價格,再擠下去不可能了,便慨然與日方握手成交.同時提出日方來華安裝設(shè)備所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān),這個反建議又把那2%的差價擠過去不少.

當(dāng)天下午,日方宴請中方代表,并宣布了第5次降價.婁維川迅速

談判終于結(jié)束,婁維川累得一句話也不想說（點(diǎn)評：如前所說，談判是各方體力、智慧的對抗與較量，高強(qiáng)度的談判真是勞心費(fèi)神?。?日方的中國課課長對婁維川的副手孫世軍說:“你們的廠長大大的厲害,我真有點(diǎn)怕和他打交道”.婁維川的編織袋廠在此后的1年多時間就為國家創(chuàng)匯700多萬元人民幣,實(shí)現(xiàn)利潤200多萬元人民幣,引進(jìn)設(shè)備的110萬美元僅用不到3年時間就全部賺回.他還帶領(lǐng)大家對這套相當(dāng)先進(jìn)的設(shè)備進(jìn)行了成功的技術(shù)改造,使年產(chǎn)量比原來的設(shè)計能力又增加了400萬條編織袋.談判終于結(jié)束,婁維川累得一句話也不想說（點(diǎn)評：如前所說

議一議:婁維川將設(shè)備的售價從240萬壓到110萬,其高超的談判藝術(shù)及技巧著實(shí)令人佩服.其成功的奧妙在于什么?一方面對市場有全面的了解,真正做到了知己知彼,另一方面就是在此基礎(chǔ)上抓住對方急于出售的心理,在談判中成功運(yùn)用了包括“聲東擊西”、“制造競爭”在內(nèi)的一系列談判策略,牢牢地掌握了市場主動權(quán),使談判對手慌了手腳,最終疑惑動搖,敗下陣來.議一議:婁維川將設(shè)備的售價從240萬壓到110萬,其高超的四、迫使對方讓步的策略11、最后通牒策略在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿作出讓步以接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。最后通牒在多數(shù)情況下是一個非常有效的策略，在談判中人們對時間是非常敏感的。特別是在談判的最后關(guān)頭，雙方已經(jīng)過長時間緊張激烈的討價還價，在許多上已經(jīng)達(dá)成一致或接近一致的意見，只是在最后的某一二個問題上相持不下，如果這時一方給談判規(guī)定了最后期限，另一方就必須考慮自己是否準(zhǔn)備放棄這次盈利的機(jī)會，犧牲前面已投入的巨大談判成本，權(quán)衡作出讓步的利益犧牲與放棄整個交易的利益犧牲與放棄整個交易的利益犧牲誰輕誰重，以及堅持不作讓步、打破對方的最后通牒而爭取達(dá)成協(xié)議的可能性。四、迫使對方讓步的策略11、最后通牒策略在美國某鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有一個由１２個農(nóng)夫組成的陪審團(tuán)。在一次案件的審理中，陪審團(tuán)中１１個人認(rèn)定被告有罪，而另一個人則表示了不同看法，認(rèn)為被告無罪。由于陪審團(tuán)的判決只有在其所有成員一致通過的情況下才能成立，于是陪審團(tuán)中１１個成員花了將近一天的時間勸說不同意者改變初衷。這時，忽然天空烏云密布，一場大雨就要來臨，那１１個農(nóng)夫都急著要在大雨之前趕回去，收回曬在外面的干草?？墒?，持不同意見的人仍然不為所動，那１１個農(nóng)夫卻急得如熱鍋上的螞蟻，立場開始動搖了。最后，隨著“轟隆”一聲雷鳴，這１１個農(nóng)夫再也等不下去了，轉(zhuǎn)而．一致投票贊成另一個農(nóng)夫的意見，宣判被告無罪。在美國某鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有一個由１２個農(nóng)夫組成的陪審團(tuán)。在一次案件的審

在雙方談判中，某一方提出最后期限，開始并不能夠引起對方十分關(guān)注。但是，隨著這個期限的逐漸迫近，提出期限一方不斷的暗示，表明立場，對方內(nèi)心的焦慮就會不斷增加。特別是當(dāng)他負(fù)有簽約的使命時，他就會更加急燥不安，而到了截止日期的時刻，不安和焦慮就會達(dá)到高峰。因此，在談判過程中，對于某些雙方一時難以達(dá)成妥協(xié)的棘手問題，不要操之過急地強(qiáng)求解決，而要善于運(yùn)用最后期限的力量，規(guī)定出談判的截止日期，向?qū)Ψ介_展心理攻勢。必要時，我方還可以做出一些小的讓步，給對方造成機(jī)不可失，時不再來的感覺，以此來說服對方，達(dá)到我方的目的。

在雙方談判中，某一方提出最后期限，開始并不能夠引起對方十分

案例在西方某國監(jiān)獄的單間牢房里，犯入通過門上那個了望小孔，看到走廊上警衛(wèi)正在那兒吞云吐霧。憑著他那敏銳的嗅覺、犯人立

即斷定那是他最愛抽的萬寶路牌香煙。他想吸煙想瘋了，于是用右手指輕輕地敲了一下門。警衛(wèi)慢悠悠地踱過來，鄙夷地粗聲哼道：“干嘛？”犯人答道：“請給我抽一支煙吧??就是你抽的那種，萬寶路牌的?！本l(wèi)沒有理會犯人的請求，轉(zhuǎn)身要走。犯人又用右手指關(guān)節(jié)敲門，這一次他是命令式的?！澳阆敫墒裁?？”警衛(wèi)從嘴里噴出一口濃煙，沒好氣地轉(zhuǎn)過頭來喊。案例

犯人答道：“勞駕你給我一支香煙，我只等30秒鐘，如果得不到，我就在水泥墻上撞腦袋，直到流血昏倒為止。當(dāng)監(jiān)獄的官員把我拉起來蘇醒后，我就發(fā)誓說是你干的?！薄爱?dāng)然，他們決不會相信我。但請你想一想吧，你得出席聽證會，在聽證會前，你得填寫一式三份的報告，你要卷入一大堆審訊事務(wù)。你想一想吧，所有這一切就是為了不給我一支不名幾文的萬寶路香煙？只要一支，保證以后再不打攪你了?！苯Y(jié)果不言而喻，警衛(wèi)自然會從了望小孔里塞給他一支香煙。犯人的最后通牒生效了。它之所以生效，是因?yàn)樗_信，警衛(wèi)是不可能進(jìn)行反擊的。犯人答道：“勞駕你給我一支香煙，我只等30秒鐘，如果得不第三節(jié)商務(wù)談判的突破一、排除談判障礙二、突破談判僵局第三節(jié)商務(wù)談判的突破一、排除談判障礙一、排除談判障礙1．正確認(rèn)識談判障礙（1）避免爭論；（2）既要排除障礙，又要不傷感情；（3）不要在枝節(jié)問題上較真。2．談判障礙回避策略（1）僵局回避策略：意見對立僵局回避策略（鷹鴿回避策略；仲裁回避策略）；情緒對立的僵局回避策略（休會回避策略；換將回避策略；升格回避策略）（2）沖突回避策略（利益協(xié)調(diào)回避策略；歧異回避策略；感情注入回避策略）；（3）讓步回避策略。一、排除談判障礙1．正確認(rèn)識談判障礙二、突破談判僵局1．僵局出現(xiàn)的原因（1）談判雙方關(guān)注焦點(diǎn)一致；（2）立場觀點(diǎn)的分歧；（3）面對壓力的反抗；（4）信息溝通存在障礙；（5）談判者行為的失誤；（6）偶發(fā)因素的干擾。二、突破談判僵局1．僵局出現(xiàn)的原因案例

一個到日本去談判的美國商務(wù)代表團(tuán)，碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前，才知道貿(mào)易業(yè)務(wù)遇到了語言障礙，沒有了達(dá)成協(xié)議的希望。因?yàn)樵谡勁袝r，就價格的確定上，開始沒有得到統(tǒng)一，談判快要告一段落時，美方在價格上稍微作了點(diǎn)讓步，這時，日本方面的回答是“Hi?。ê伲?。結(jié)束后，美方就如釋重負(fù)地準(zhǔn)備“打道回府”。但結(jié)果其實(shí)并非如此.因?yàn)槿毡救苏f“嘿”，意味著“是，我理解你的意思（但我并不一定要認(rèn)同你的意見）。案例一個到日本去談判的美國商務(wù)代表團(tuán)，碰到這樣一件尷尬的事

案例馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機(jī)檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的汽車請求幫助。那輛車的司機(jī)很樂于助人，同意幫助他重新發(fā)動汽車?！拔业能囉袀€自動啟動系統(tǒng)”，拋錨汽車的司機(jī)解釋說：“所以你只要用大概每小時30公里至35公里的速度就能啟動我的車子?！薄白龊檬隆钡乃緳C(jī)點(diǎn)點(diǎn)頭，回到他的車中。駕車者也爬入自己的車，等著那“助人為樂者”幫助發(fā)動汽車，可他等了一會兒，沒見汽車上來，便下車看個究竟。但當(dāng)他轉(zhuǎn)過身時，發(fā)現(xiàn)事情糟了：“助人為樂者”正以時速35公里的速度撞向他的車。結(jié)果是造成了18000元的損失案例2．僵局的種類談判僵局分為以下三類：（1）策略性僵局；（2）情緒性僵局；（3）實(shí)質(zhì)性僵局。

2．僵局的種類談判僵局分為以下三類：3．打破僵局的策略（1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題；（2）暫時休會，靜候反思；（3）尊重客觀，關(guān)注利益；（4）審時度勢，及時換人；（5）以硬碰硬，據(jù)理力爭；（6）孤注一擲，背水一戰(zhàn)。3．打破僵局的策略（1）回避分歧，轉(zhuǎn)移議題；談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達(dá)到以下目的：(1)仔細(xì)考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。(2)可進(jìn)一步對市場形勢進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。(4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。(5)研究討論可能的讓步。

談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)69

(6)決定如何對付對手的要求。(7)分析價格、規(guī)格、時間與條件的變動。(8)阻止對手提出尷尬的問題。(9)排斥討厭的談判對手。(10)緩解體力不支或情緒緊張。(11)應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。(12)緩和談判一方的不滿情緒。(6)決定如何對付對手的要求。70休會的策略一般在下述情況下采用：(1)當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過較長時間的談判后，談判人員就會精神渙散、工作效率低下，這時最好提議休會，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。(2)在會談出現(xiàn)新情況時。談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問題，使談判局勢無法控制。這時可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調(diào)整談判策略。(3)當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時。在談判雙方進(jìn)行激烈交鋒時，往往會出現(xiàn)各持己見、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。這時，比較明智的做法是休會，讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，及時地調(diào)整策略。等重開談判時，會談氣氛就會煥然一新，談判就可能順利進(jìn)行。談判各方應(yīng)借休會之機(jī)，抓緊時間研究一下，自己一方提出的交易方案，對方是否可以承受?對方態(tài)度強(qiáng)硬的真實(shí)意圖是什么?我方準(zhǔn)備提出哪些新的方案等等。以便重開談判后，提出對方可以接受的方案，從而打破僵局。

休會的策略一般在下述情況下采用：71

(4)當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時。有時談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對此不滿。這時，可提出休會，經(jīng)過短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。(5)當(dāng)談判進(jìn)入某一階段的尾聲時。這時雙方可借休會之機(jī)，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢，謀劃下一階段進(jìn)程，提出新的對策。(4)當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時。有時談判進(jìn)展緩慢、效率很低72反過來，如果談判的一方遇到對方采用休會緩解策略，而自己一方不想休會時，破解的方法有：(1)當(dāng)對方因談判時間拖得過長、精力不濟(jì)要求休會時，應(yīng)設(shè)法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再談?wù)撘粋€問題，因?yàn)榈酱藭r對手精力不濟(jì)就容易出差錯，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延長時間就是勝利。(2)當(dāng)己方提出關(guān)鍵性問題，對方措手不及、不知如何應(yīng)付、情緒緊張時，應(yīng)拖著其繼續(xù)談下去，對其有關(guān)休會的暗示、提示佯作不知。(3)當(dāng)己方處于強(qiáng)有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對手，摧毀其抵抗力，對手已顯得難以承受時，對對手的休會提議可佯作不知、故意不理，直至對方讓步，同意己方要求。休會一般先由一方提出，只有經(jīng)過雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。怎樣取得對方同意呢?首先，提建議的一方應(yīng)把握機(jī)，看準(zhǔn)對方態(tài)度的變化，講清休會時間。如果對方也有休會要求，很顯然會一拍即合。其次，要清楚并委婉地講清需要，但讓對方明白無誤地知道。一般來說，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會，客人出于禮貌，很少拒絕。三是提出休會建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解再說。反過來，如果談判的一方遇到對方采用休會緩解策略，而自己一方737、從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局

談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞．小題大做，會給對方一個措手不及。這對于突破談判僵局會起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的漏洞中借題發(fā)揮。從對方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時被看作是一種無事生非、有傷感情的做法。然而，對于談判對方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強(qiáng)凌弱的做法，運(yùn)用從對方的漏洞中借題發(fā)揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對方有所收斂。相反，不這樣做反而會招致對方變本加厲的進(jìn)攻，從而使我們在談判中進(jìn)一步陷入被動局面。事實(shí)上，當(dāng)對方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜頃r，采用這種旁敲側(cè)擊的做法，往往可以使對方知錯就改、主動合作。第四章商務(wù)談判的磋商課件74

8、利用“一攬子”交易打破僵局所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r，好壞條件搭配在一起，像賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。9、有效退讓打破僵局達(dá)到談判目的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實(shí)在是不明智的。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時，如果對國內(nèi)、國際情況有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。不能忘記坐在談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當(dāng)談判陷入僵局時，我們應(yīng)有這樣的認(rèn)識，即如果促使合作成功所帶來的利益大于堅守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓就是我們應(yīng)該采取的策略。

8、利用“一攬子”交易打破僵局7510、適當(dāng)饋贈打破僵局談判者在相互交往的過程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ浂Y品，會對增進(jìn)對方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤滑策略”。每一個精明的談判者，都知道：給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務(wù)，對于談判往往產(chǎn)生重大的影響。所謂適當(dāng)饋贈，就是說饋贈要講究藝術(shù)，一是注意對方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業(yè)為了達(dá)到自身的利益乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、業(yè)務(wù)人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯誤的。所以，饋贈禮物要是在社交范圍之內(nèi)的普通禮物，突出“禮輕情義重”。談判時，招待對方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對方度過一個美好的夜晚，贈送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不算是道德敗壞。如果對方饋贈的禮品比較貴重，通常意味著對方要在談判中“索取”較大的利益。對此，要婉轉(zhuǎn)地暗示對方禮物“過重”，予以推辭，并要傳達(dá)出自己不會因禮物的價值而改變談判的態(tài)度的信息。10、適當(dāng)饋贈打破僵局7611、場外溝通打破僵局談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束的交換意見，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。采用場外溝通策略的時機(jī)①談判雙方在正式會談中，相持不下，即將陷入僵局。②當(dāng)談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場合進(jìn)行私下商談，從而緩解僵局。③談判雙方的代表因?yàn)樯矸輪栴}，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。④談判對手在正式場合嚴(yán)肅、固執(zhí)、傲慢、自負(fù)、喜好奉承。這樣，在非正式場合給予其恰當(dāng)?shù)墓ЬS（因?yàn)楣ЬS別人不宜在談判桌上進(jìn)行），就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。⑤談判對手喜好郊游、娛樂。11、場外溝通打破僵局7712、以硬碰硬打破僵局當(dāng)對方通過制造僵局，給您施加太大壓力時，妥協(xié)退讓已無法滿足對方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽簦寣Ψ阶詣臃艞夁^高的要求。商務(wù)談判僵局處理的成功與否，從根本上來講，要取決于談判人員的經(jīng)驗(yàn)、直覺、應(yīng)變能力等綜合素質(zhì)。12、以硬碰硬打破僵局78案例有一次，中外雙方就一筆交易進(jìn)行談判，雙方在某一問題上討價還價了兩個多星期仍然相持不下。這時，中方主談人就說了一句話：“瞧，我們雙方至今還沒有談出結(jié)果，如果奧運(yùn)會設(shè)立拔河比賽項目，我想我們肯定并列冠軍，而且可以載入《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》。我敢保證，誰也打破不了這一紀(jì)錄?！边@句話一說出來，雙方全部都哈哈大笑，氣氛一下子就緩和下來，隨即各作了讓步，很快就達(dá)成了協(xié)議。案例有一次，中外雙方就一筆交易進(jìn)行談判，雙方在[心理測試]你是哪一種談判者？1.你讓秘書晚上加班兩個小時完成工作，可她說她晚上有事。

黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價還價。

紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。

方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個臨時保姆，費(fèi)用由你來出。

梅花：你退了一步，讓她加班一個小時，而不是兩個。[心理測試]你是哪一種談判者？80

2.你在和上司談判加薪問題。方片：你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。

黑桃：你強(qiáng)硬地說出一個數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。

梅花：你提出一個很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半——那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。

紅桃：你等他說出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。2.你在和上司談判加薪問題。81

3.多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。

紅桃：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。

黑桃：你整個除夕晚上都悶悶不樂。3.多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。

紅桃：你覺得很82

4.忙了整整一個星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。

紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。

黑桃：反正你不會去,他愿意去的話就自己去。

梅花：你建議把跳舞改成聚餐。

方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個星期再一起約朋友去跳舞。4.忙了整整一個星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時男83

5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個小摩托車。

梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。

黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商量的。

紅桃：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。

方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個小摩托84

6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。

方片：你耐心地解釋說你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。

梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。

紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來刷。

黑桃：你不能容忍一個不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。

方片：你耐心地解釋說85

7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！

方片：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。

梅花：你請求侍者給你換張桌子。

紅桃：你默默忍受著。可一晚上都不開心。7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。86

8.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開派對。

紅桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打電話給110報警。

方片：你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。

梅花：你也去加入他們的派對。8.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開派對。

紅桃：你用棉球把耳87

9.和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！

紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。

方片：既然你們都想去異國情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。9.和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

88

10.你約一個朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。

梅花：你自己進(jìn)去看。

黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個教訓(xùn)。

方片：你不停給她的手機(jī)打電話詢問她到哪里了。

紅桃：你一直等著她。10.你約一個朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有89

11.你的同事在會議上吸煙。紅桃：你什么也沒說，因?yàn)閾?dān)心他會記恨你。

黑桃：你對他說他至少應(yīng)該學(xué)會尊重別人。

梅花：你對他說應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對他的健康有好處。

方片：你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。11.你的同事在會議上吸煙。90

12.你新買的洗衣機(jī)壞了……梅花：你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。

紅桃：你自責(zé)是不是自己沒有按照程序操作。

方片：你給“消費(fèi)者協(xié)會”寫信，狀告廠家。

黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。12.你新買的洗衣機(jī)壞了……91

方片最多：你是具有合作態(tài)度的談判者你認(rèn)為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你知道如何控制自己的情緒，面對對方的提議表示尊重，盡量避免爭吵、個人攻擊和威脅。你的傾聽和善解人意是實(shí)現(xiàn)你自己目的的最有力手段。

你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的解決方案。

結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問題，又多交了一個朋友。方片最多：92梅花最多：你是一個妥協(xié)派的談判者。你認(rèn)為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場上討價還價的時候，只能謀取一個中間數(shù)值。根據(jù)談判對方的性格特點(diǎn)，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時候強(qiáng)硬，有的時候和解，你的偶像是索羅門國王。

你的目的：在雙方利益的中間找到一個妥協(xié)點(diǎn)。有時更靠近你，有時更靠近他的。

結(jié)果：這個方法可以幫助你解決一個問題，但無法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對方都不滿意，你們都沒有達(dá)到自己的目的，只是找到了一個可憐的解決辦法而已。梅花最多：93

黑桃最多：

你是個控制型談判者。

你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對你來說，一切談判都是力量的較量，只有堅持到底才能獲勝。你一定要求對方讓步，拒絕聽新的建議，為了維護(hù)自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。

你的目的：在力量的較量中取勝。

結(jié)果：當(dāng)然，你有的時候會贏，可更多的時候，你的態(tài)度會使你的談判者更加抵制，并在未來長時間里與你對抗。黑桃最多：

你是個控制型談判者。

你喜歡飛舞的盤子94

紅桃最多：你是個順從型的談判者。

你實(shí)在太好說話了，在所有的談判中你都會讓步，因?yàn)槟愫ε聸_突，愿意讓對方滿意，維持你們的關(guān)系。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。

你的目的：不要讓對方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。

結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對方也會進(jìn)一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感激你的善良。紅桃最多：95第四節(jié)商務(wù)談判中的溝通技巧一、傾聽的技巧二、提問的技巧三、陳述的技巧四、答復(fù)的技巧五、說服的技巧六、沉默的技巧第四節(jié)商務(wù)談判中的溝通技巧一、傾聽的技巧一、傾聽的技巧1、傾聽的技巧（1）要專心致志、集中精神地聽1）傾聽的障礙：拉夫.尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅僅能記住不到50%的講話內(nèi)容。其中，只有1/3的講話內(nèi)容按原意被聽取了，1/3被曲解地聽取了，另外1/3則絲毫沒有被聽進(jìn)去。2）一般來說，談判的人員的精力和注意力的變化是有一定的規(guī)律的：在開始時精力比較充沛，但是持續(xù)的時間較短，約只占整個談判時間的8%~13%。接下來的談判過程中，精力趨于下降，這階段約占整個談判時間的79%~89%。談判要達(dá)成協(xié)議時，又出現(xiàn)精力充沛期，但時間也很短，約占整個談判時間3%~8%。一、傾聽的技巧1、傾聽的技巧一、傾聽的技巧（2）要及時反饋；（3）要有耐心；（4）要記筆記。（5）克服先入為主的傾聽做法，將說話者的意思聽全、聽透。（6）創(chuàng)造良好的環(huán)境，避免外界干擾（7）不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽（8）聽到自己難以應(yīng)付的問題時，不要充耳不聞一、傾聽的技巧（2）要及時反饋；2、傾聽的障礙一般人在傾聽中常犯的毛病有以下幾種：①急于發(fā)表自己的意見，常打斷對方的講話。好像不盡早反對，就表示了自己的妥協(xié)。②當(dāng)談?wù)摰牟皇亲约核信d趣的事時，不注意去聽。③心中有先人為主的印象。如對某人的看法不佳。④有意避免聽取自己認(rèn)為難以理解的話。⑤一般人聽人講話及思考的速度大約是講話速度的四倍，所以在聽他人講話時常會分心思考別的事情。⑥容易受外界的干擾而不能仔細(xì)地去聽。2、傾聽的障礙一般人在傾聽中常犯的毛病有以下幾種：

⑦根據(jù)一個人的外表和說話的技巧來判斷是否聽他講話。⑧急于記住每件事情，反而忽略了重要的內(nèi)容。⑨當(dāng)對方講出幾句自己所不樂意聽的話，拒絕再聽下去。⑩有的人喜歡定式思維，不論別人說什么，他都用自己的經(jīng)驗(yàn)去聯(lián)系，用自己的方式去理解。這種方式使人難以接受新的信息，不善于認(rèn)真傾聽別人說什么，而喜歡告訴別人自己的想法。11.當(dāng)聽對方講話時，總是在思考如何回答，而不太注意聽這個人后面所說的話。⑦根據(jù)一個人的外表和說話的技巧來判斷是否聽他講話。3、傾聽?wèi)?yīng)注意的事項。(1)明白“聽和講不能同時進(jìn)行”的道理．(2)不說話不等于傾聽．(3)只要有可能，盡量為談判雙方創(chuàng)造有利于傾聽的環(huán)境．(4)傾聽時要全神貫注，避免分心。即使對方說話冗長、枯燥無味或者方言很重，都要認(rèn)直聽下去。3、傾聽?wèi)?yīng)注意的事項。(1)明白“聽和講不能同時進(jìn)行”的道理二、提問的技巧1．提問的作用（1）引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向：你能否告訴我……；（2）獲取自己需要的信息：誰、什么、怎么、哪個方面、是不是、會不會；（3）傳達(dá)消息，說明感受：你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎；二、提問的技巧1．提問的作用（4）引起對方思考：你是否曾經(jīng)……這是指哪一方面；（5）鼓勵對方繼續(xù)講話：你說完了嗎；還有什么想法；（6）當(dāng)出現(xiàn)冷場或僵局時，可運(yùn)用提問打破沉默：我們換個話題好嗎；（7）做出結(jié)論：我們難道還不應(yīng)該采取行動嗎。（4）引起對方思考：你是否曾經(jīng)……這是指哪一方面；

有一名教士這樣問主教：“在祈禱的時候我可以抽煙嗎？”毫無疑問，他的請求給主教以祈禱不專心、對上帝不恭的感覺，自然會斷然遭到拒絕。另一名教士也問主教：“在抽煙的時候我可以祈禱嗎？”主教會想，他休息時仍不忘敬拜上帝，自然這名教士得到了肯定的答復(fù)。換一種問法，換一個角度，便走進(jìn)了一片新天地，商務(wù)談判者應(yīng)掌握發(fā)問的一些基本知識，熟悉“問”的各種技巧。有一名教士這樣問主教：“在祈禱的時候我可以抽煙嗎？”毫無疑2．提問的方式（1）證實(shí)性提問如，你說的格式合同是不是這種？（2）選擇式提問如，您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？（3）引導(dǎo)式提問（誘導(dǎo)式提問）如，在交貨時，難道我們不考慮入境的問題嗎？（4）探索式提問如，假如采用新方案，你們覺得怎么樣？（5）是非式提問（封閉式提問）2．提問的方式（1）證實(shí)性提問2．提問的方式（6）澄清式提問如，根據(jù)您剛才的陳述，我理解為……是這樣的嗎？“您剛剛說上述情況沒有變動，這是不是說你們可以如期履約了？”（7）多層次提問：即在一個問題中包含多種主題或多種內(nèi)容。許多心理學(xué)家認(rèn)為，一個問題最好只含有一個主題，最多也不能超過三個，只有這樣，對方才能有效地掌握。如，施工現(xiàn)場的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？（8）借助式提問：即是借助第三者的意見影響或改變談判對手的想法的提問方式。如，李教授是這方面的權(quán)威，您是否可以接受李教授的觀點(diǎn)呢?（9）協(xié)商式提問：是指為使對方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。如，您看再給我方3%的折扣是否妥當(dāng)？2．提問的方式（6）澄清式提問

1、“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多的了解。請您考慮，是否把價格再降低一些?”2、“我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價格上是否再考慮考慮?”“我們想增加訂貨，您能否在價格上更優(yōu)惠些?”3、“在交貨時，難道我們不考慮人境的問題?”4、“只有今天可以，你說上午還是下午?”“現(xiàn)在只是接貸方式還沒定下來，您愿意空運(yùn)還是陸運(yùn)?”5、“您同意這個價格嗎?“‘條件就是這些，您決定了嗎?”“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?”6、“您對當(dāng)前市場銷售狀況有什么看法?”7、，“根據(jù)總經(jīng)理的敘述，我可得出……您看是否正確?”“根據(jù)您剛才的陳述，我理解……是這樣嗎?”1、“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多的了解。請3、提問的時機(jī)（1）再對方發(fā)言完畢之后提問（2）再對方發(fā)言停頓、間歇時提問（3）在議程規(guī)定的時間內(nèi)提問（4）在自己發(fā)言前后提問3、提問的時機(jī)（1）再對方發(fā)言完畢之后提問4、提問忌諱（1）帶有敵意的問題（2）有關(guān)對方個人生活、工作的問題（3）直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題如：你現(xiàn)在是否還打你太太？你們的會計制度是否仍舊不行？你是否又問了我一個不客氣的問題？你那位令人不滿的老板最近怎樣了？你的材料成本為什么這么高？你什么時候知道這個問題的？這么一團(tuán)糟的情況，誰該負(fù)責(zé)呢？4、提問忌諱（1）帶有敵意的問題三、陳述的技巧（1）正確使用語言

要求語言要準(zhǔn)確易懂、簡明扼要、具有條理，發(fā)言要緊扣主題、措辭得體、不走極端，注意語調(diào)、語速、聲音要適中，停頓和重復(fù)得當(dāng)，并注意第一次就要說準(zhǔn)，并始終如一。敘述過程中盡量使用客觀、中性的、禮貌的語言，除了因謀略的需要而有意為之以外，盡量避免偏激的個人情緒和感情色彩三、陳述的技巧（1）正確使用語言（2）要實(shí)事求是與對方坦誠相見，以求得對方的真誠合作，要觀察對方反應(yīng)，隨時調(diào)整自己的談話內(nèi)容、語氣、聲調(diào)，以適應(yīng)對方的變化。（2）要實(shí)事求是與對方坦誠相見，以求得對方的（3）不以否定性的語言結(jié)束陳述以人們聽覺習(xí)慣考察為例，在一般場合，一個人所聽到的第一句話和最后一句話往往會給他留下最深的印象，對他的情緒影響也最大。所以在陳述問題時，不應(yīng)用否定性的語言結(jié)束陳述，這樣可以調(diào)動雙方的積極情緒，有利于談判的順利進(jìn)行。（3）不以否定性的語言結(jié)束陳述以人們聽覺習(xí)慣（4）談判入題敘述的技巧1）迂回入題：從介紹己方談判人員入題；從題外話入題；從客套話入題；從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況等入題。2）直接入題：先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題；從具體議題入手（4）談判入題敘述的技巧1）迂回入題：從介紹己方談判人員入題四、答復(fù)的技巧1．回答問題之前，要給自己留有思考的時間；2．不要徹底地回答對方的提問；3．含糊應(yīng)答；4．有些問題可以通過答非所問、以問代答來給自己解圍；5．沉默不答。6、有意避開答偏7、把握對方提問的目的和動機(jī)8、“重申”和“打岔”四、答復(fù)的技巧1．回答問題之前，要給自己留有思考的時間；應(yīng)答技巧舉例問：“這種新產(chǎn)品的價格與老產(chǎn)品的價格相差多少？”答：“我相信產(chǎn)品的價格會令你們滿意的，請允許我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個說明，。。。。”（不徹底回答）問：“新產(chǎn)品的價格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？”答：“新產(chǎn)品的價格是高了點(diǎn)兒，但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，大大延長了產(chǎn)品的使用壽命?！保ㄡ槍Ψ叫睦砘卮穑﹩枺骸罢垎栙F司采用的進(jìn)口零件是用什么材料生產(chǎn)的？”答：“很抱歉，對您所提及的問題，我沒有具體的資料可答復(fù)，您叫我怎么說呢。。。?！保ㄍ涎踊卮穑﹩枺骸澳鷦偛耪f價格問題還可商量，到底能降多少？”答：“在沒有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無法談這個問題?！保ú淮_切回答）“在答復(fù)您的問題之前，我想聽聽貴方的觀點(diǎn)。”（爭取時間）“我不太清楚您所說的涵義是什么，是否請您把這個問題再說一下?！保ú恢档没卮鸬膯栴}）應(yīng)答技巧舉例問：“這種新產(chǎn)品的價格與老產(chǎn)品的價格相差多少？”案例：巧妙的回答在一次記者招待會上，一位西方記者問周總理：“中國人民銀行有多少資金？”這個問題涉及國家機(jī)密，周總理說：“中國人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、貳角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計為十八元八角八分?！敝芸偫淼幕卮?，既未泄密，又極風(fēng)趣地回答了問題，贏得了聽眾的熱烈掌聲。周總理的回答正是運(yùn)用了避正答偏的方法。案例：巧妙的回答在一次記者招待會上，一位西方記者問周總理：“案例古代有一個精明的騙子，他從別人那里借來一匹馬，想用此馬與一個財主進(jìn)行交換。財主問：“你的馬是從哪里來的？”他回答道：“我想賣馬的念頭又兩年了。”財主有問：“你為什么要換馬？”他回答道：“這馬比你的馬跑得快?！边@兩句回答都是答非所問，換馬的騙子就是這樣運(yùn)用靈巧的方式，回避事實(shí)，即馬是他人的，換馬是想騙走財主的馬。最后，此騙子的計謀得逞。案例古代有一個精明的騙子，他從別人那里借來一匹馬，想用此馬與案例艾倫.金斯伯格是美國著名的詩人，一次在宴會上，他向中國作家提出一個怪謎，并請中國作家回答。這個怪謎是：“把一只五斤重的雞裝進(jìn)一個只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來？”中國作家回答說：“您怎么放進(jìn)去，我就會怎么拿出來。您憑嘴一說就把雞裝進(jìn)了瓶子，那么我就用語言這個工具再把雞拿出來?！卑咐瑐?金斯伯格是美國著名的詩人，一次在宴會上，他向中國作應(yīng)答的方法

有問必答，答是針對問話的反饋。答話的方法有很多種，主要的有：(1)明確、直接的答復(fù)。問什么答什么，直截了當(dāng)，清楚明確，以保證雙方的正常溝通。須注意的是答話要適度，該說的說，不該說的不說，既不可保留三分，閃爍其辭，給正常的信息制造障礙，也不可過于坦白，本來只須局部地回答，卻全盤托出，不加保留，讓對方摸清底牌。(2）提出附加條件。有這樣一個例子，一次，一位貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上了公共汽車，她問售貨員：“我給狗買一張票，讓它也像人一樣坐個座位行嗎？”售票員彬彬有禮地答道：“行，不過它也得像人一樣，把雙腳放在地上?！笔燮眴T沒有直接地給予否定答復(fù)，而是巧妙地根據(jù)對方設(shè)置的條件“像人一樣坐著”去限制對方，提出也要“像人一樣把腳放在地上”的附加條件，輕而易舉地取得了勝利。應(yīng)答的方法有問必答，答是針對問話的反饋。答話的方法有很多種

(3)否定前提。這種答法主要是用來對付限制型提問的，是“是”與“否”以外的第三種答復(fù)。當(dāng)提問者問：“你們是三月交貨還是四月交貨時，應(yīng)該回答說：“我們根本就不打算在三四月交貨。”這樣，對方就占不著便宜了。(4）找借口推托。如果答話者不便回答或一時想不出如何回答提問時，可以先找個借口，如假稱資料不全，還須進(jìn)一步查找，或聲明自己做不了主，還須向上級請示，這樣就避免倉促表達(dá)造成的被動局面。(5）答非所問。有些提問者會提出一些使人處于難堪境地的問題，答話者不愿意回答，但又不想讓提問者失望，就可以巧妙地轉(zhuǎn)移話題，既讓對方得不到想要的答案，又不破壞良好的談判氣氛。(3)否定前提。這種答法主要是用來對付限制型提問的，是

(6)裝傻充愣。這是答話者常用的行之有效的方法，如果不想答提問，可以用“不清楚”“、不明白”“、不知道”等搪塞，或用一些無實(shí)際意義的話去回答。(7)提出反問。循其話題，反口詰問，也是回答的一種常用手法，可以爭取主動，還可回避難題。(8)沉默。沉默是談判者使用的利器之一。魯迅先生曾經(jīng)說過：“沉默是最有力的回答?！睂τ行﹩栴}不便回答，就可以采取沉默這種特殊的回答方式。很多人都討厭沉默，沉默會讓他們感到有一種無形的壓力，他們會失去冷靜，變得不安、忙亂，會用話來填補(bǔ)它。這就是沉默的力量。(6)裝傻充愣。這是答話者常用的行之有效的方法，如果不想案例：

漢章帝時司空第五倫，為人正直、純樸、廉潔奉公。一次有人間他‘“你有沒有私心?”這話其實(shí)是很難用“有”與‘沒有”來回答的。第五倫深知問話者的動機(jī)，便用十分策略的方式回答道：“過去，有一個人送給我一匹千里馬i被我拒絕了。事后，每當(dāng)朝廷讓我們?nèi)x薦人才的時候，我心里總是想到這個人，不過我始終沒有推薦他。我的哥哥的兒子病了，我一夜去探望了十次，回到家就躺下睡覺了。我兒子有病的時候，我雖然不需要去照顧他，可是我一夜都睡不著覺。這樣看來，怎么能說沒有私心呢?”可見，他的這番回答，一語雙關(guān)，一方面說明白己也是有私心的常人，另一方面說明自己在處理公事時，又不為私心所左右，所謂情在理中，令人折服。案例：漢章帝時司空第五倫，為人正直、純樸、廉潔案例

有一年，香港選美大賽進(jìn)入決賽階段。主持人為了測試參賽者楊小姐的談吐技巧，便面對臺下觀眾問道“：楊小姐，你聽著，假如要你在兩個人中選擇一個作你的終生伴侶，你會選擇誰？這兩個人，一個是波蘭音樂家肖邦，一個是德國法西斯頭子希特勒！”漂亮聰穎的楊小姐不慌不忙，語出驚人“：我要嫁給希特勒！”臺下觀眾頓時騷動起來，追問原因，楊小姐微笑著回答“：我希望自己能感化希特勒。如果我嫁給希特勒，第二次世界大戰(zhàn)就不會死那么多人，也肯定不會讓他發(fā)動第二次世界大戰(zhàn)！”楊小姐知道，肖邦和希特勒都是歷史人物，嫁給誰都是不可能的，是假的。因?yàn)闂l件假，所以他可以隨意進(jìn)行選擇而不需兌現(xiàn)。答嫁給肖邦會落入俗套，回答嫁給希特勒卻能使人耳目一新，再加上她對自己選擇的巧妙解釋，終于博得了全場觀眾的熱烈掌聲。案例有一年，香港選美大賽進(jìn)入決賽階段。主