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《探KA商家運營之究竟》設計團隊：不小、玉翎、佳寶、依爾1《探KA商家運營之究竟》設計團隊：不小、玉翎、佳寶、依1概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營模式認識KA運營概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營2認知篇1認知篇13KA運營類目運營區別1：對局部（TOP）商家運營服務；區別1：男裝類目整體運營務；深細廣粗區別3：品牌溝通深入；區別2：商家多為知名品牌或是簽訂3千萬KA協議；區別2：全部商家；區別3：與商家溝通廣泛；KA運營類目運營區別1：對局部（TOP）商家運營服務；區別14吸引更多更優秀的品牌進入商城消費者有更多的選擇【單店提升】GXG、九牧王、馬克華菲、唐獅、太平鳥【集團深挖】男裝：博洋、GXG、太平鳥、杉杉、雅戈爾、鄂爾多斯、七匹狼【板塊運營】寧波板塊、上海板塊、廈門板塊、廣州板塊【風格細分】紳士系列、商務系列、時尚系列、休閑系列【資源整合】品牌商、淘寶各部門、tp樹標桿、立標準、集團化、版塊化吸引更多更優秀的品牌進入商城【單店提升】樹標桿、立標準、5資源整合者3.硬廣A運營商聚劃算B運營商C運營商淘客D運營商P4P旗艦店內部資源品牌商運營商活動推廣KA的角色電子商務部服飾事業部商城服飾-男裝淘金幣VIP頻道鉆石展位資源整合者3.硬廣A運營商聚劃算B運營商C運營商淘客D運營商6概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營模式KA的定位是什么？認識KA運營概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營7模式篇2模式篇28運營模式多元化TP運營商品牌商（N）多店鋪運營（1）

獨立運營運營模式多元化TP運營商品牌商（N）多店鋪運營（1）獨立運9概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營模式KA的定位是什么？認識KA運營概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營10實戰篇3實戰篇311商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店鋪運營數據、總結、規劃數據分析階段總結、規劃建立溝通平臺機制，效率管理分管制度、培訓機制商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店12輔助期支持期扶持期商家分層stepⅠ:線下知名傳統品牌；集團化-區域化-板塊化stepⅡ：月銷售額-購買轉化率-客單價-糾紛率-DSR輔助期支持期扶持期商家分層stepⅠ:線下知名傳統品牌；集13客戶運營能力物流能力營銷能力合作推進GXG√√√√唐獅√√√九牧王√√√七匹狼√√柒牌√√√馬克華菲√√√卡賓√√√天平鳥√√GXG九牧王七匹狼卡賓判斷足球隊的實力客戶運營能力物流能力營銷能力合作推進GXG√√√√唐獅√√√14營銷總監淘外店長淘寶店長美工1人客服4人售后1人電話客服1人美工1人客服1人市場經理助理P4P專員淘客專員董事會市場總監總裁財務總監技術總監服飾運營總監副總裁運營店長美工設計客服售后品牌設計服裝設計客服售后物流部門采購部門人力部門審核監督出納統計公關媒體商務開發OA開發維護B2C運營運營店長了解內部架構營銷總監淘外店長淘寶店長美工1人客服4人售后1人電話客服115某上市品牌商

KA渠道市場部廣告推廣電子商務部法務部價格管控打假營銷部超市全國分公司各分公司推廣銷售部了解公司里關系圖他們背后的故事16某上市品牌商KA渠道市場部廣告推廣電子商務部法務部價格管控行業商家分層分群管理1.BD推薦商家；2.商家主動找尋組織；3.從每日商家數據中挑選日成交額高；4.本群不限商家數；1.店鋪DSR平均不低于4.6分；2.店鋪糾紛率不高于2.5%，退款筆數每月小于7筆；3.店鋪轉化率不低于5%；4.本群限商家數100以內1.類目KA商家成交TOP20；店鋪DER平均4.6，不在糾紛期；3.商家配合力度高，執行能力強，對男裝服飾免費資源非常了解；4.商家對有一定的規劃，積極配合男裝服飾活動，產能高；5.本群限商家數在20以內；行業商家分層分群管理1.BD推薦商家；1.店鋪DSR平均不低17商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店鋪運營數據、總結、規劃數據分析階段總結、規劃建立溝通平臺機制，效率管理分管制度、培訓機制商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店18進攻中場：店鋪設計

后衛：策劃方案營銷/銷售方案、店鋪VI守門員：IT信息系統、資金實力、倉儲供應鏈、數據分析足球：產品（核心）教練：店鋪負責人

項目經理前鋒：客服老板：品牌商/BOSS/投資人裁判：消費者店鋪運營：比喻為一場足球賽進攻中場：店鋪設計后衛：策劃方案守門員19商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店鋪運營數據、總結、規劃數據分析階段總結、規劃建立溝通平臺機制，效率管理分管制度、培訓機制商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店20溝通機制網友收到短信后的在微博上的回復：這是“赤果果”地逼我們上絕路呀？呵呵，好吧，我也去湊湊熱鬧單獨旺旺、旺旺群發、旺旺群幫派、郵件、電話、見面樣樣不能少！溝通機制網友收到短信后的在微博上的回復：單獨旺旺、旺旺群發、21情景模擬：如下情況下，使用哪種溝通方式？淘寶重要活動通知培訓通知發現某商家頁面上有明顯錯誤在線培訓每日IT新聞新人介紹單獨旺旺旺旺群發旺旺群內幫派郵件電話會面緊急需要確認某件事商家有關于店鋪糾紛的事情需請求幫助品牌大型活動方案討論大型活動每日進程表培訓投票贊揚商家進步年度規劃情景模擬：如下情況下，使用哪種溝通方式？淘寶重要活動通知培訓22商家管理商家機制小乙：資源調配接口人；小丙：活動接口；單一活動接口人；小丁：數據報表分析接口人；各區域商家接口人小戊：培訓接口人；小己：招商接口人；小甲：相關部門小二接口人；商家管理商家機制小乙：資源調配接口人；小丙：活動接口；單一23資源科學分配科學分配資源商家作圖填表接口人負責收集審核匯總提交資源科學分配科學分配資源24商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店鋪運營數據、總結、規劃數據分析階段總結、規劃建立溝通平臺機制，效率管理分管制度、培訓機制商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店25提供規劃提綱規劃與總結每月活動規劃表大型活動前期詳細計劃（去年雙十一馬克）庫存規劃表資源投放規劃表配合淘寶活動規劃表和資源規劃提供規劃提綱規劃與總結每月活動規劃表大型活動前期詳細計劃（去26規劃與總結規劃與總結27概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營模式KA的定位是什么？認識KA運營概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營28

GillMixGreen簡介GXG注釋：

Green是設計風格中主創都市街頭假日休閑風格系列。

Gill是都市商旅系列兩位兄弟設計師在系列的堅持以Mix(混搭）為主線來貫穿整個品牌風格GXG顧客群：接受時尚文化，25-35歲的都市中愛打扮和懂得打扮的時尚男性。他們關注世界動向，勇于接受挑戰，是各個專業領域的精英并熱衷于追求國際化、都市化的精英形象。GXG店鋪至2011年4月，現有店鋪已近600家

GillMixGreen簡介29

2010年8月6日淘寶商城GXG官方旗艦店盛大開業當日銷售額

1萬6千余元2010年8月26日

GXG官方旗艦店單天業績已快速增長了7倍，單日業績過70000余元2010年8月31日淘寶商城GXG官方旗艦店突破

日銷售額70萬2010年11月11日我們以120分重視的態度準備著，在這個平凡的日子里締造了奇跡，GXG官方旗艦店業績破1000萬銷售名列同品前6位。上圖為GXG電商CEO：李淑君女士2010年8月6日上圖為GXG電商CEO：李淑君女士30銷售方式：我們以拆套搭配的方式進行銷售，給買家更多的選擇建議。GXG品牌優勢——注重客戶維護品質：產品出倉前都經過精心的校驗、熨燙，將最優質的品質展現給顧客。包裝：我們用官方的專用盒子，認真嫻熟地包裝每個包裹。發貨：我們采用最強速運順豐，確保產品能夠在第一時間送達買家的手中。銷售方式：我們以拆套搭配的方式進行銷售，給買家更多的選擇建議31除了注重品質、包裝、快遞等方面之外，我們更重視CRM的買家維護：我們會第一時間給買家發送發貨短信，同時在買家收到產品之后，會電話回訪，針對店鋪的新客戶，我們會贈送禮品表示感謝，而對于我們店鋪的老客戶，我們根據他們的購買次數進行會員維護。除了注重品質、包裝、快遞等方面之外，我們更重視CRM32探KA商家運營之究竟課件33探KA商家運營之究竟課件342010.11.111003萬2011.4.14443.5萬2010.12.202011.3.31GXG的成長歷程關鍵詞：新店2010.8.6入駐商城創高峰雙十一創收1005萬配合度態度積極，配合度高整合營銷資源結合團隊力量團隊協作很關鍵夏季日均成交：15萬日均：UV350002010.11.112011.4.142010.12.202352010年2500萬（8月6日開業）2011年3666萬（截止6.29月）（四月完成1600萬）1月——3月4月——7月8月——9月10月——12月1234萬3258萬2200萬5700萬全年：1.2億GXG的成交數據和11年銷售目標2011銷售目標2010年2500萬（8月6日開業）1月——3月4月——7月36探KA商家運營之究竟課件37品牌商家管理咱們手段很多……品牌商家管理38優秀頁面的分享1優秀商家的分享2商家的聚會3開放、透明、互幫互助4線上線下競爭對手的尋找5激勵與處罰6優秀頁面的分享1優秀商家的分享2商家的聚會3開放、透明、互幫39PK一句玩笑引發的“血案”?背景：九牧王11年1-3月成交業績較去年雙十一時下降，卡賓調整策略，有顯著效果；賽前兩隊4月份累計成交金額相差10萬；后記：江湖的血雨腥風還在繼續……?7月：“一哥”之爭：九牧王&GXG?8月：太平鳥&柒牌?雙方賽前勢力分析：九牧王：男裝KA品牌一哥，去年雙十一破千萬戶；卡賓：男裝KA的三線小子，貨品和營銷推廣是他的弱勢；?過程：協助卡賓調整貨品結構；將2am的硬廣資源轉移卡賓使用；淘客投放加大；?結局：一周后，淘客引流占比新增20%；成交額反超100萬；比賽最終卡賓超45萬；刺激后的5,6月份，九牧王再創新高，反超卡賓……5月超150萬，6月超310萬PK一句玩笑引發的“血案”?背景：后記：江湖的血雨腥風還在繼40概要整合營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營模式KA的定位是什么？認識KA運營概要整合營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營模式KA的41整合篇3整合篇342定玩法談品牌定檔期備貨源定主題做文案、頁面屢資源過規則供應鏈前端切頁面發布再調整……資源整合怎么玩定玩法談品牌定檔期備貨源定主題做文案、頁面屢資源過規則供應鏈43?與聚劃算的合作項目：品牌團高級商家認證?與P4P的合作項目商家培訓?與硬廣的聯誼項目：父親節活動………………即將開始的“7月大促”整合營銷，內部資源大聯盟?與聚劃算的合作項目：整合營銷，內部資源大聯盟44七匹狼23號首焦男裝首頁焦點淘寶首頁商城首頁驚喜購男裝搜索頁商城品牌推薦旗艦店頂部通欄結合所有資源——by七匹狼七匹狼23號首焦男裝首頁焦點淘寶首頁商城首頁男裝搜索頁商城品45?唐獅4月8號—10號支付寶成交：1573.8萬，再創品牌團新高！其中單日最高成交918萬！進店UV：191萬，成交轉化率：10.85%，較之前的店鋪日均轉化率翻了5.5倍！總訂單數：228243單，截止11日零點已發：99668單，已發貨比例：43.7%！唐獅“包機發單”事件?唐獅4月8號—10號支付寶成交：1573.8萬，再創品牌46探KA商家運營之究竟課件4748

《探KA商家運營之究竟》設計團隊：不小、玉翎、佳寶、依爾1《探KA商家運營之究竟》設計團隊：不小、玉翎、佳寶、依48概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營模式認識KA運營概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營49認知篇1認知篇150KA運營類目運營區別1：對局部（TOP）商家運營服務；區別1：男裝類目整體運營務；深細廣粗區別3：品牌溝通深入；區別2：商家多為知名品牌或是簽訂3千萬KA協議；區別2：全部商家；區別3：與商家溝通廣泛；KA運營類目運營區別1：對局部（TOP）商家運營服務；區別151吸引更多更優秀的品牌進入商城消費者有更多的選擇【單店提升】GXG、九牧王、馬克華菲、唐獅、太平鳥【集團深挖】男裝：博洋、GXG、太平鳥、杉杉、雅戈爾、鄂爾多斯、七匹狼【板塊運營】寧波板塊、上海板塊、廈門板塊、廣州板塊【風格細分】紳士系列、商務系列、時尚系列、休閑系列【資源整合】品牌商、淘寶各部門、tp樹標桿、立標準、集團化、版塊化吸引更多更優秀的品牌進入商城【單店提升】樹標桿、立標準、52資源整合者3.硬廣A運營商聚劃算B運營商C運營商淘客D運營商P4P旗艦店內部資源品牌商運營商活動推廣KA的角色電子商務部服飾事業部商城服飾-男裝淘金幣VIP頻道鉆石展位資源整合者3.硬廣A運營商聚劃算B運營商C運營商淘客D運營商53概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營模式KA的定位是什么？認識KA運營概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營54模式篇2模式篇255運營模式多元化TP運營商品牌商（N）多店鋪運營（1）

獨立運營運營模式多元化TP運營商品牌商（N）多店鋪運營（1）獨立運56概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營模式KA的定位是什么？認識KA運營概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營57實戰篇3實戰篇358商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店鋪運營數據、總結、規劃數據分析階段總結、規劃建立溝通平臺機制，效率管理分管制度、培訓機制商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店59輔助期支持期扶持期商家分層stepⅠ:線下知名傳統品牌；集團化-區域化-板塊化stepⅡ：月銷售額-購買轉化率-客單價-糾紛率-DSR輔助期支持期扶持期商家分層stepⅠ:線下知名傳統品牌；集60客戶運營能力物流能力營銷能力合作推進GXG√√√√唐獅√√√九牧王√√√七匹狼√√柒牌√√√馬克華菲√√√卡賓√√√天平鳥√√GXG九牧王七匹狼卡賓判斷足球隊的實力客戶運營能力物流能力營銷能力合作推進GXG√√√√唐獅√√√61營銷總監淘外店長淘寶店長美工1人客服4人售后1人電話客服1人美工1人客服1人市場經理助理P4P專員淘客專員董事會市場總監總裁財務總監技術總監服飾運營總監副總裁運營店長美工設計客服售后品牌設計服裝設計客服售后物流部門采購部門人力部門審核監督出納統計公關媒體商務開發OA開發維護B2C運營運營店長了解內部架構營銷總監淘外店長淘寶店長美工1人客服4人售后1人電話客服162某上市品牌商

KA渠道市場部廣告推廣電子商務部法務部價格管控打假營銷部超市全國分公司各分公司推廣銷售部了解公司里關系圖他們背后的故事63某上市品牌商KA渠道市場部廣告推廣電子商務部法務部價格管控行業商家分層分群管理1.BD推薦商家；2.商家主動找尋組織；3.從每日商家數據中挑選日成交額高；4.本群不限商家數；1.店鋪DSR平均不低于4.6分；2.店鋪糾紛率不高于2.5%，退款筆數每月小于7筆；3.店鋪轉化率不低于5%；4.本群限商家數100以內1.類目KA商家成交TOP20；店鋪DER平均4.6，不在糾紛期；3.商家配合力度高，執行能力強，對男裝服飾免費資源非常了解；4.商家對有一定的規劃，積極配合男裝服飾活動，產能高；5.本群限商家數在20以內；行業商家分層分群管理1.BD推薦商家；1.店鋪DSR平均不低64商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店鋪運營數據、總結、規劃數據分析階段總結、規劃建立溝通平臺機制，效率管理分管制度、培訓機制商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店65進攻中場：店鋪設計

后衛：策劃方案營銷/銷售方案、店鋪VI守門員：IT信息系統、資金實力、倉儲供應鏈、數據分析足球：產品（核心）教練：店鋪負責人

項目經理前鋒：客服老板：品牌商/BOSS/投資人裁判：消費者店鋪運營：比喻為一場足球賽進攻中場：店鋪設計后衛：策劃方案守門員66商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店鋪運營數據、總結、規劃數據分析階段總結、規劃建立溝通平臺機制，效率管理分管制度、培訓機制商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店67溝通機制網友收到短信后的在微博上的回復：這是“赤果果”地逼我們上絕路呀？呵呵，好吧，我也去湊湊熱鬧單獨旺旺、旺旺群發、旺旺群幫派、郵件、電話、見面樣樣不能少！溝通機制網友收到短信后的在微博上的回復：單獨旺旺、旺旺群發、68情景模擬：如下情況下，使用哪種溝通方式？淘寶重要活動通知培訓通知發現某商家頁面上有明顯錯誤在線培訓每日IT新聞新人介紹單獨旺旺旺旺群發旺旺群內幫派郵件電話會面緊急需要確認某件事商家有關于店鋪糾紛的事情需請求幫助品牌大型活動方案討論大型活動每日進程表培訓投票贊揚商家進步年度規劃情景模擬：如下情況下，使用哪種溝通方式？淘寶重要活動通知培訓69商家管理商家機制小乙：資源調配接口人；小丙：活動接口；單一活動接口人；小丁：數據報表分析接口人；各區域商家接口人小戊：培訓接口人；小己：招商接口人；小甲：相關部門小二接口人；商家管理商家機制小乙：資源調配接口人；小丙：活動接口；單一70資源科學分配科學分配資源商家作圖填表接口人負責收集審核匯總提交資源科學分配科學分配資源71商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店鋪運營數據、總結、規劃數據分析階段總結、規劃建立溝通平臺機制，效率管理分管制度、培訓機制商家分層平臺機制能力診斷、分層管理，全店鋪運營解決方案專家店72提供規劃提綱規劃與總結每月活動規劃表大型活動前期詳細計劃（去年雙十一馬克）庫存規劃表資源投放規劃表配合淘寶活動規劃表和資源規劃提供規劃提綱規劃與總結每月活動規劃表大型活動前期詳細計劃（去73規劃與總結規劃與總結74概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營模式KA的定位是什么？認識KA運營概要整合營銷案例營銷案例品牌成長路程如何管理商家商家的運營75

GillMixGreen簡介GXG注釋：

Green是設計風格中主創都市街頭假日休閑風格系列。

Gill是都市商旅系列兩位兄弟設計師在系列的堅持以Mix(混搭）為主線來貫穿整個品牌風格GXG顧客群：接受時尚文化，25-35歲的都市中愛打扮和懂得打扮的時尚男性。他們關注世界動向，勇于接受挑戰，是各個專業領域的精英并熱衷于追求國際化、都市化的精英形象。GXG店鋪至2011年4月，現有店鋪已近600家

GillMixGreen簡介76

2010年8月6日淘寶商城GXG官方旗艦店盛大開業當日銷售額

1萬6千余元2010年8月26日

GXG官方旗艦店單天業績已快速增長了7倍，單日業績過70000余元2010年8月31日淘寶商城GXG官方旗艦店突破

日銷售額70萬2010年11月11日我們以120分重視的態度準備著，在這個平凡的日子里締造了奇跡，GXG官方旗艦店業績破1000萬銷售名列同品前6位。上圖為GXG電商CEO：李淑君女士2010年8月6日上圖為GXG電商CEO：李淑君女士77銷售方式：我們以拆套搭配的方式進行銷售，給買家更多的選擇建議。GXG品牌優勢——注重客戶維護品質：產品出倉前都經過精心的校驗、熨燙，將最優質的品質展現給顧客。包裝：我們用官方的專用盒子，認真嫻熟地包裝每個包裹。發貨：我們采用最強速運順豐，確保產品能夠在第一時間送達買家的手中。銷售方式：我們以拆套搭配的方式進行銷售，給買家更多的選擇建議78除了注重品質、包裝、快遞等方面之外，我們更重視CRM的買家維護：我們會第一時間給買家發送發貨短信，同時在買家收到產品之后，會電話回訪，針對店鋪的新客戶，我們會贈送禮品表示感謝，而對于我們店鋪的老客戶，我們根據他們的購買次數進行會員維護。除了注重品質、包裝、快遞等方面之外，我們更重視CRM79探KA商家運營之究竟課件80探KA商家運營之究竟課件812010.11.111003萬2011.4.14443.5萬2010.12.202011.3.31GXG的成長歷程關鍵詞：新店2010.8.6入駐商城創高峰雙十一創收1005萬配合度態度積極，配合度高整合營銷資源結合團隊力量團隊協作很關鍵夏季日均成交：15萬日均：UV350002010.11.112011.4.142010.12.202822010年2500萬（8月6日開業）2011年3666萬（截止6.29月）（四月完成1600萬）1月——3月4月——7月8月——9月10月——12月1234萬3258萬2200萬5700萬全年：1.2億GXG的成交數據和11年銷售目標2011銷售目標2010年2500萬（8月6日開業）1月——3