合同風險防范及非訴訟催收技能提升——兼談經濟新常態下的企業信用風險管理之道褚燕

合伙人/律師天馳君泰律師事務所華東區運作總監法商智慧研修學院高級講師

曾擔任中國航空集團等公司法務經理。服務百余家國內外知名企業，為其提供法律服務及以案例為特色的信用法律風險防范培訓。培訓擅長：非訴訟、訴訟疑難賬款解決方案和運用技巧。講師介紹壞賬追索及管理成本增加資金周轉困難侵蝕利潤利息成本融資成本機會成本“愛德華10：1規律”

由于賬款拖延而造成的利息等成本，通常至少超出壞賬損失十倍前言應收帳款的盤活、回收，是關系企業資金運營安全的重要課題。前言經濟新常態下的國內信用現狀賬款催收概論賬款催收成功三大制勝法寶之一——證據賬款催收成功三大制勝法寶之二——時效/期間賬款催收成功三大制勝法寶之三——還款能力問題答疑經濟新常態下的國內信用現狀應收帳款增幅遠高于營業收入和凈利潤的增幅；如果按照5%的壞賬率計算，2016年壞賬金額為1860億元。滬深兩市上市公司（單位：萬億元）關鍵指標數據變化趨勢01天馳君泰應收賬款案件受理情況經濟新常態下的國內信用現狀01法院：無財產可供執行案件逐年遞增在目前法院的未執結案件中，無財產可供執行的大約占到40%左右，且這一類案件逐年積累遞增。無財產可供執行案件的成因1.社會經濟發展水平。2016年，位于中部省份的河南法院，執行到位金額是582億元.沿海發達省份,如廣東、江蘇等，執行到位金額分別達到了1854億元和1800億元.2.當事人必然承擔的風險。3.執行手段的局限性。執行實踐中,法院的財產查控手段雖然日趨完善，但仍有局限。我國的社會信用體系建設仍有待加強，沒有對被執行人在全社會形成更加有效的威懾；被執行人逃避執行、規避執行的手段日趨多樣化和隱蔽化,執行措施因其自身局限性，不能完全杜絕和打擊被執行人規避執行、逃避執行的行為。經濟新常態下的國內信用現狀01委托人：上海XX科技有限公司債務人：上海XX設備有限公司欠款金額：人民幣377800元欠款時間：3年運作障礙：證據瑕疵；債務人提出質量異議；債務人經營不善。案例：“追加被執行人”破冰案經濟新常態下的國內信用現狀01運作方式：非訴訟+訴訟+執行運作結果：1.勝訴。2.執行階段，回款8萬,通過追加被執行人回款40萬元。執行和解協議.doc“經濟新常態”2014年5月，習近平考察河南時提出，“我國發展仍處于重要戰略機遇期，我們要增強信心，從當前我國經濟發展的階段性特征出發，適應新常態，保持戰略上的平常心態。”經濟新常態下的國內信用現狀01新常態的核心：中國經濟的高速增長將逐步降低、投資將以民間資本為主要導向、產業機構將逐步升級，在這個過程中，必然會帶來經濟下滑、增長率低、企業經營困難等情況，而這個情況會持續一段時間，成為一種常態。經濟新常態下的國內信用現狀01逃債手法多樣化用被拒絕承兌的承兌匯票付款虛構質量問題或擴大質量問題拒絕簽署任何文件利用第三方公司簽署合同惡意變更法定代表人及股東惡意注銷公司合同付款附加條件惡意公示催告經濟新常態下的國內信用現狀01經濟新常態下的國內信用現狀01委托人：**信用管理有限公司FRANCOIS**SA債務人：上海XX貿易有限公司欠款金額：EUR61065欠款時間：6個月運作障礙：委托人僅提供了形式發票；債務人提出產品質量異議；債務人資金緊張，且股權結構即將發生變動。運作方式：非訴訟運作結果：運作6個月全部回款INSTALLMENTPLAN.pdf案例：“非訴”快速收回跨國債權經濟新常態下的國內信用現狀01非訴解決疑難問題之債務人失聯案例–施加刑事控告壓力委托人：上海XX文化傳播公司債務人：上海XX廣告公司欠款金額：人民幣2307540元運作障礙：債務人注冊地與經營地分離。債務人遷址，下落不明。運作結果：與“神秘”債務人達成和解，回款1200000元。經濟新常態下的國內信用現狀012014年全國重大破產案件1.大型國有改制企業破產清算案——東方物產（集團）有限公司2.上海首例民營上市公司破產重整案——上海超日太陽能科技股份有限公司3．非上市股份有限公司強制清算案——上海埃力生進出口股份有限公司4.

全球第四大造船業合并破產重整案——STX（大連）造船有限公司等6家公司，STX大連集團當時資產負債率已接近100%，為97.22%，負債度超過此前破產的無錫尚德。5.

首家退市央企破產重整案——中國長江航運集團南京油運股份有限公司，該公司于2014年6月正式從A股摘牌。6.關聯企業合并破產重整案——廣東金型重工有限公司及4家關聯公司7.佛山市首家私營集團公司破產重整案——廣東廣大電器集團有限公司8.實施債轉股方案的上市公司破產重整案——長航鳳凰股份有限公司經濟新常態下的國內信用現狀01經濟新常態下的國內信用現狀012017年1-9月,深圳中院收到破產申請250件,同比增長23.8%;受理142件,同比增長24.6%；

2016年審結無產可破案件69件,占結案量的71.9%；

三大破產程序均有涉及.破產清算較多,重整次之,和解程序較少，債權人啟動破產程序的占83.6%。

--《深圳市中級人民法院破產審判白皮書》委托人：XX自動化工程有限公司債務人：XX光伏硅科技有限公司欠款金額：人民幣

27,179,775.48元欠款時間：4個月運作障礙：債務人資金鏈斷裂運作方式：訴訟+執行+破產運作結果：勝訴，債轉股，占股比例0.072%案例：執轉破(運作周期:4年半)經濟新常態下的國內信用現狀01應收帳款回收方式更加靈活多樣，成本更低

ADR

（AlternativeDisputeResolution，非訴訟糾紛解決程序）

●法院訴前調解

●律師非訴訟經濟新常態下的國內信用現狀01中國出口企業海外壞賬損失每年在百億美元以上，十年內累計損失千億美元以上；國內信用缺失，導致GDP每年受損10%以上；中國企業的平均壞賬水平是美國企業的20倍；……你所不知的驚人數據經濟新常態下的國內信用現狀01擴大化標的金額復雜化法律關系多樣化逃債手法專業化法律應用前置化保障手段經濟新常態下的國內信用現狀01經濟新常態下的國內信用現狀賬款催收概論賬款催收成功三大制勝法寶之一——證據賬款催收成功三大制勝法寶之二——時效/期間賬款催收成功三大制勝法寶之三——還款能力問題答疑

天馳君泰律所的核心催收技巧

通過多年的積累，我們總結出“強制、利導”為核心的“非訴訟為主，結合訴訟”方法，并靈活應用調查＋談判＋訴訟＋執行＋債權處置等各種方法，窮盡手段，高效、快速回收疑難賬款。帳款催收概述02催收效果

時間成本

經濟成本（與收益是否成正比）非訴訟VS訴訟訴訟——最后手段非訴——大有可為帳款催收概述02賬款催收成功三大制勝法寶證據時效/期間成功回款還款能力帳款催收概述02經濟新常態下的國內信用現狀賬款催收概論賬款催收成功三大制勝法寶之一——證據賬款催收成功三大制勝法寶之二——時效/期間賬款催收成功三大制勝法寶之三——還款能力問題答疑證據的重要性判決書.pdf

賬款催收成功三大制勝法寶之一---證據03證據經常存在以下問題：1、合同主要條款約定不明（例如），或不合理；沒有日期或日期模糊，影響法院事實查明，甚至違約金或利息損失的主張金額。

賬款催收成功三大制勝法寶之一---證據03賬款催收成功三大制勝法寶之一---證據2、合同簽章多種多樣；033、證據收集效率低；賬款催收成功三大制勝法寶之一---證據034、口頭合同，或無書面合同原件；賬款催收成功三大制勝法寶之一---證據035、存在一些傳真件（注明“傳真有效”的傳真件）、復印件、電子郵件等形式的證據；賬款催收成功三大制勝法寶之一---證據036、缺少有效的收貨單、驗收單、對賬單（有時因貨物直接送達第三方，只有第三方出具的材料，而沒有合同相對方的確認材料；簽字人的身份無法確認）。賬款催收成功三大制勝法寶之一---證據037、爭議解決機構的選擇（仲裁/訴訟？主合同、從合同的約定不一致)；賬款催收成功三大制勝法寶之一---證據03舉證責任——民事訴訟法（64-69條）關于書證

書證應當提交原件。

一般應包括：。。。

賬款催收成功三大制勝法寶之一---證據03我們給企業的建議要求客戶簽署：交易信息確認表，完善檔案管理制度：內部文件交接表。首先全面收集、整理證據；若審查發現存在上述問題，應第一時間進行彌補，最有效的是雙方形成書面確認，如：蓋有對方公章的對賬單、還款計劃、情況說明等。客戶尊重管理規范的企業！賬款催收成功三大制勝法寶之一---證據03舉證責任——民事訴訟法（64-69條）關于視聽資料

人民法院對視聽資料，應當辨別真偽，并結合本案的其他證據，審查確定能否作為認定事實的根據。

有的案件沒有資料來源，沒有制作過程，是從誰提取的？由誰制作的？是否反映了真實情況？被視聽對象是否自愿？

賬款催收成功三大制勝法寶之一---證據03我們給企業的建議若對方出現不配合或惡意賴賬的情形，可考慮電話錄音、公證錄音、現場錄音、錄像；必要時公證錄音。關于錄音的注意事項：1、錄音之前，不要打草驚蛇。一定要梳理材料，挑選出需要錄音的關鍵內容，不要遺漏。2、低調介入；談話時，態度、語氣要和善。3、錄音完畢后，要整理成書面材料，并刻制成光盤（法院需要）。4、要保留原始錄音，如在錄音筆中，不要刪掉，因為可能要涉及錄音鑒定。賬款催收成功三大制勝法寶之一---證據03最新法律動態

關于電子數據最新《民事訴訟法》司法解釋第一百一十六條規定：“視聽資料包括錄音資料和影像資料。電子數據是指通過電子郵件、電子數據交換、網上聊天記錄、博客、微博客、手機短信、電子簽名、域名等形成或者存儲在電子介質中的信息。”優點：有利于當事人搜集證據，維護自身合法權益在審判實踐中，將微信、郵件等電子證據作為審理案件的依據也是順應時代要求。日前，北京市一中院就在審理一起離婚夫妻同他人的債務糾紛時，采納了被告提交的微信證據，做出了終審判決。注意：真實性、關聯性、合法性電子文件符合了作為證據的合法形式，但是否能成為定案依據，還需要經過舉證、質證等法定程序，符合客觀真實性、關聯性與合法性的要求，才會最終被法院所采納，對己方勝訴真正發揮作用。辯證看待，謹慎適用！賬款催收成功三大制勝法寶之一---證據03案例-證據保全運用實例廣州XX機械股份公司VS常州XX配件廠業主董某欠款金額：1227540元欠款時間：5年運作障礙：委托人僅提供了合同、發票（抬頭不同），無收貨單。超出訴訟時效運作結果：一審敗訴，二審調解，回款60%。非訴+訴訟賬款催收成功三大制勝法寶之一---證據03案例-證據保全運用實例確定主體電話錄音現場拍照：第三臺設備-走訪現場拍攝照片\1.jpg第三臺設備-走訪現場拍攝照片\2.jpg第三臺設備-走訪現場拍攝照片\3.jpg第三臺設備-走訪現場拍攝照片\4.jpg第三臺設備-走訪現場拍攝照片\5.jpg現場出具情況說明口頭承諾支付60%（錄音）談判訴訟：一審敗訴，二審調解，回款60%。賬款催收成功三大制勝法寶之一---證據03經濟新常態下的國內信用現狀賬款催收概論賬款催收成功三大制勝法寶之一——證據賬款催收成功三大制勝法寶之二——時效/期間賬款催收成功三大制勝法寶之三——還款能力問題答疑1.訴訟時效《民法通則》第一百三十五條向人民法院請求保護民事權利的訴訟時效期間為二年(《民法總則》改為三年)，法律另有規定的除外。第一百三十七條訴訟時效期間從知道或者應當知道權利被侵害時起計算。但是，從權利被侵害之日起超過二十年的，人民法院不予保護。第一百四十條訴訟時效因提起訴訟、當事人一方提出要求或者同意履行義務而中斷。《最高人民法院關于審理民事案件適用訴訟時效制度若干問題的規定》第五條當事人約定同一債務分期履行的，訴訟時效期間從最后一期履行期限屆滿之日起計算。第十六條

義務人作出分期履行、部分履行、提供擔保、請求延期履行、制定清償債務計劃等承諾或者行為的，應當認定為民法通則第一百四十條規定的當事人一方“同意履行義務”。第十五條權利人向公安機關、人民檢察院、人民法院報案或控告，請求保護其民事權利的，訴訟時效從其報案或者控告之日起中斷。賬款催收成功三大制勝法寶之二---時效/期間03我們給企業的建議1、催款函的有效性：范本易被忽略的小問題2、部分付款：規范付款方式3、會議紀要4、極端情況下的收集證據指引賬款催收成功三大制勝法寶之二---時效/期間03最高人民法院關于超過訴訟時效期間借款人在催款通知單上簽字或者蓋章的法律

效力問題的批復

對于超過訴訟時效期間，信用社向借款人發出催收到期貸款通知單，債務人在該通知單上簽字或者蓋章的，應當視為對原債務的重新確認，該債權債務關系應受法律保護。最高人民法院關于債務人簽收“貸款對賬簽證單”的行為是否屬于對已經超過訴訟時效的原債務的履行進行重新確認問題的復函

（2006）民立他字第106號在“貸款對賬簽證單”上簽署“通知收到”，表明債務人已經收到了“貸款對賬簽證單”，但不能推定為其有償還已過訴訟時效債務的意思表示。

2.超出訴訟時效第一百三十八條超過訴訟時效期間，當事人自愿履行的，不受訴訟時效限制。賬款催收成功三大制勝法寶之二---時效/期間03注意：一旦超過訴訟時效，即永久失效。要求債務人出還款承諾，或簽署新協議。賬款催收成功三大制勝法寶之二---時效/期間03案例-“步步驚心”案北京XX技術公司VS上海XX通信設備公司欠款金額：4777800元欠款時間：3年運作障礙：證據瑕疵、債務人經營不善、質量異議。訴訟時效未有效中斷運作結果：五次開庭后達成調解3777800元非訴+訴訟賬款催收成功三大制勝法寶之二---時效/期間03案例-機構調整、人事變動情況下收款策略XX實業公司VSXX省電信分公司欠款金額：398114.73元欠款時間：2年8個月運作障礙：債務人被合并，內部組織架構調整；經辦人已退休，相關部門均互相推諉；已過訴訟時效運作結果：債務人與委托人簽署了《和解協議》，一次性支付全部欠款

。非訴賬款催收成功三大制勝法寶之二---時效/期間03案例-賬齡超長案件收款實例XX科技電腦系統公司VSXX省17個國家糧食儲備庫欠款金額：70多萬元欠款時間：9年運作障礙：債務人改制、更名，并已核銷之前的賬款；均已過訴訟時效運作結果：17個債務人全部付款，總回款額70%。非訴賬款催收成功三大制勝法寶之二---時效/期間03操作思路：致函-致中儲糧總公司.docx中儲糧管理總公司中儲糧管理總公司湖南分公司中儲糧某直屬庫（或分庫）賬款催收成功三大制勝法寶之二---時效/期間033.保證期間《擔保法》第三十一條保證期間不因任何事由發生中斷、中止、延長的法律后果。第三十二條保證合同約定的保證期間早于或者等于主債務履行期限的，視為沒有約定，保證期間為主債務履行期屆滿之日起六個月。保證合同約定保證人承擔保證責任直至主債務本息還清時為止等類似內容的，視為約定不明，保證期間為主債務履行期屆滿之日起二年。賬款催收成功三大制勝法寶之二---時效/期間03回收比率與逾期時間的關系根據國際追帳協會統計，拖欠時間短的帳款追回的比率較大，時間長的帳款追回可能性比較小。賬款催收成功三大制勝法寶之二---時效/期間03246銷售人員12信用部門信用、法務外部機構法律程序逾期時間/月企業應把握逾期6個月以內的帳款催收時機賬款催收成功三大制勝法寶之二---時效/期間03經濟新常態下的國內信用現狀賬款催收概論賬款催收成功三大制勝法寶之一——證據賬款催收成功三大制勝法寶之二——時效/期間賬款催收成功三大制勝法寶之三——還款能力問題答疑案例-債務人利用有限責任惡意逃債（收款失敗案例）委托人：XX保險公司XX電器公司債務人：蘭州XX辦公設備公司欠款金額：人民幣248601元運作結果：債務人“金蟬脫殼”。賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力03企業信用管理升級汽車行業相關行業房地產行業相關行業非銀行金融衍生業務食品相關行業健康和環境相關行業交通運輸相關行業低風險行業高風險行業風險的行業性：企業現金流降低，已經嚴重影響到業務的發展。2015年至今，電氣、化工、造紙、有色金屬、造船、電子儀器、建材、文化傳媒、制藥藥械、出版、鋼鐵等各行業債務違約率大幅上升。03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力

2014年《公司法》修訂后

2013年，我國每天誕生企業6900家，注冊資本262億元。2014年3—7月，我國每天誕生企業1.05萬戶，各月新增企業數量均超過30萬戶，比去年增長53%；注冊資本為537億元，較2013年增長104%。

企業數量劇增，情況良莠不齊03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力1、從2014年3月1日開始，我國實行注冊資本認繳登記制。2、放寬注冊資本登記條件。3、公司登記時，無需提交驗資報告。4、將企業年度檢驗制度改為企業年度報告公示制度。5、構建市場主體信用信息公示體系。原則：

便捷高效

寬進嚴管

解讀2014年《公司法》修訂03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力案例-對債務人、擔保人進行全面財產調查XX信用保險公司廈門XX物流公司VS山東XX輪胎公司/3擔保人欠款金額：1300余萬元欠款時間：半年運作障礙：債務人資金鏈斷裂運作結果：勝訴，并查封到土地、房產、車輛等（其中，兩塊土地、一處房產系首封）。訴訟03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力關于財產保全訴訟財產保全的種類

訴前財產保全、訴訟財產保全。

（

法院一般不接受訴前財產保全申請）可保全的財產

銀行存款、土地和房屋等不動產、機動車輛、機器設備、存貨、到期債權等。關于保全擔保實務中的相關經驗分享03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力最新《司法解釋》第一百五十八條人民法院對債務人到期應得的收益，可以采取財產保全措施，限制其支取，通知有關單位協助執行。

第一百五十九條債務人的財產不能滿足保全請求，但對他人有到期債權的，人民法院可以依債權人的申請裁定該他人不得對本案債務人清償。該他人要求償付的，由人民法院提存財物或者價款。

第五百零一條人民法院執行被執行人對他人的到期債權，可以作出凍結債權的裁定，并通知該他人向申請執行人履行。

該他人對到期債權有異議，申請執行人請求對異議部分強制執行的，人民法院不予支持。利害關系人對到期債權有異議的，人民法院應當按照民事訴訟法第二百二十七條規定處理。

對生效法律文書確定的到期債權，該他人予以否認的，人民法院不予支持。立法動態——關于債務人的到期債權03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力客戶發出訂單發出貨物，開出發票收到貨款制定信用政策信用評估與分析（交易記錄、信用調查報告、實地走訪報告）決定信用條款、付款方式如需要，進行信用保險收款程序，即催告付款、逾期帳款審查、應收帳款報告、欠款催收對客戶的信譽進行持續的監控，保持信用記錄時間03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力發起部門業務協助部門法務、財務管理部門信控客戶資信審查管理的水平03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力這些實用調查工具，你造嗎？全國企業信用信息查詢：失信被執行人記錄：最高院被執行人信息查詢：/search/應收賬款質押登記查詢：中國土地市場網：專利信息檢索：/zljs/商標信息檢索：/trssearch最高院裁判文書網：/個人信用信息查詢：03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力保證抵押質押留置定金03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力擔保應注意的法律問題保證人資格的限制保證人的民事責任與權利保證期間應具體、明確抵押物真實有效必須辦理抵押登記手續審慎進行多頭抵押和重復抵押質權人必須占有質物質權人負有保管質物的義務保證擔保抵押擔保質押擔保03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力售中“再次對客戶強調堅持按時還款的重要性”1、交貨時，再次與客戶明確按時還款，尤其是第一期的還款。客戶還款習慣的好壞，大部分都是從第一期還款開始養成。2、提前提示客戶付款。3、定期關注客戶動態變化。壞賬出現的30個預警信號.docx03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力立法層面：成功利用間接執行措施的威懾力回款失信被執行人黑名單制度程序：取得生效判決并申請強制執行，被執行人有能力但拒絕履行義務的，可申請法院納入失信被執行人黑名單。效果：一旦被納入失信名單，將被向社會公布公示。并且在政府采購、招標投標、行政審批、政府扶持、融資信貸、市場準入、資質認定等方面，對失信被執行人予以信用懲戒。如：限制高消費（高鐵、飛機等）、限制信貸（信用卡、車貸、房貸及其它消費信貸）、失信被執行人為自然人的，不得擔任企業的法定代表人、董事、監事、高級管理人員等。03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力重磅！2016年1月20日，由國家發展改革委和最高人民法院牽頭,人民銀行等44家單位聯合簽署了《關于對失信被執行人實施聯合懲戒的合作備忘錄》。03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力我們給企業的建議1、調整調查側重點，淡化資本信用，強化資產信用。

必要時實地走訪，或獲取深度調查報告；信用體系建設尚在初期，企業應建立有效的事中監控機制和風險預警、處置機制，定期關注企業動態變化情況。在企業主體的調查中，注冊資本僅供參考，應側重資信和資產；還應注意收集其資產情況，以及法定代表人、股東及控股股東、實際控制人、對外投資、關聯公司等信息。03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力我們給企業的建議2、對于風險較大的客戶，約定由股東、法定代表人或負責人提供信用或財產擔保。3、必要時考慮投保信用保險。4、客戶出險先兆信號注意識別，并盡早采取措施。03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力我們給企業的建議5、財產線索方面，關注債務人的到期債權。債務人的租金收益等到期債權，也可執行。6、考慮追加股東承擔連帶責任。（1）股東為一人（2）惡意注銷03賬款催收成功三大制勝法寶之三---還款能力案例練習委托人：廣東某電氣設備有限公司債務人：鎮江某電氣設備制造有限公司欠款時間：8個月-3年欠款金額：5912287.20元運作障礙：本案涉及多份合同，部分合同的貨物簽收單遺失；雙方之間無對賬單；因此，債權金額暫