萬豪君天下營銷推廣第三步溫州異地營銷重要提示：

方向性營銷策略正確前提下，通過1個半月全新營銷運作，雖然較之1年多以來的銷售狀況有相當大的突破，但并未達到創造銷售奇跡的預期效果。在03年7月底之前，必須將萬豪君天下的所有營銷明線作為擋箭牌，結合一二期溫州人買房對戶口感興趣和投資包租苛刻的買樓條件，暗箱操作。——即最為可行的營銷模式就是將暗箱操作的路數公開成為強有力的殺傷武器，使暗箱操作合法合理化。

關鍵詞：投資回報率/投資包租/投資出租/價格體系重新評估

制造北京盤到溫州異地營銷的第二輪機會點

買房送戶口/子女來北京考大學

開發商提供的不到一個月任務指標的背水一戰

溫州買房人集體炒房集體棄房的秉性

滯銷盤尾盤高首付門檻如何成北京投資第一盤

20天需要完成并轉化為“溫州盤”的全程營銷之3個月的工作量

將二度包裝作為心里營銷策略再進行三度包裝

溫州遭搶房北京再退房之后的全線飄紅

萬豪君天下2號樓戶型租金一覽表（浙江溫州異地發售確認）

一室一廳一衛69平米M、N戶型報價6000元/月/平米底價5500元

兩室一廳兩衛133平米E、F戶型報價10000元/月/平米底價8000元

兩室兩廳一衛160平米A、B戶型報價12000元/月/平米底價9000元

三室兩廳兩衛165平米G、H戶型報價12000--14000元/月/平米底價10000元

四室三廳兩衛235平米C、D戶型報價18000元/月/平米底價16000元第一部分

萬豪君天下營銷推廣綱要（最后3個主攻月之8月份）

前言：

萬豪君天下2號樓10月底之前交房，按照市場上旺銷高端產品的規律，現樓入住前達到60%--70%的銷售率推算，滿打滿算只有3個月時間。除去24套正簽及11套銷控套數，175套房應該銷售105—122套房。——這就是綜合市場面及物業面、8月份按150平米平層平均銷售面積計劃銷售30套房的由來。

非典之后城區高端產品之市場走低，從北京財富中心昆泰國際中心通用國際中心、東方銀座東方瑞景、藍堡康堡、金地國際花園、光彩國際公寓等銷售不暢中即可看出，只有少數水景高塔建筑如棕櫚泉國際公寓、少數稀有地段物業如建外SOHO得以正常熱銷。

在城區高端公寓租售價格持續走低的前提下，完成單價12000元/平米單套總價180萬元、總套數30套房總價5400萬元的銷售額，對于任何開發商和代理公司，說這話的每一個字，是需要前所未有的勇氣的。換句話，8—10月份至少市場部需要完成1.６２億元的銷售額。是既定銷售額2.64億元的60%，相當于6—10月份完成總計劃的60%強。只有這樣，才能在2004年元月31日前，平均每月完成3400萬元的銷售額，達成合約約定。

截止今年7月底，萬豪很可能有10個月沒有真正進入旺銷狀態；萬豪絕不應該是一個以權宜之計的包租來帶動正常發售的樓盤，萬豪也絕不會是60天的時間，在營銷推廣方向正確前提下，在城區高檔公寓大多不及的相對高來電量、高來訪量前提下，正常成交率不足10套房。——

萬豪應該是什么？

一、銷售力剖析

核心問題規劃變更是導致1號樓較低成交率及較高退房率的首要因素，也是居住投資型樓盤對于2號樓“老業主正常帶動新業主”的主要制肘，同時亦是新客戶通過網上及口碑傳播或售樓處初次了解到“所謂的問題樓盤”之后，2號樓近一段時間成交率相對低下的主要原因。

連帶問題周邊居住層次雜亂、交通環境短期不便、裝修質量堪憂、工程交付延期、東西樓宇過近遮擋、施工噪音干擾、入住率低下缺乏人氣、市場部工作作風散漫……一系列的輔助問題堆積起來成了影響新老業主購買力的大問題。如果說超額完成市場上知名代理公司所認為的：一年半才能完成的銷售指標需要勇氣，那么提出問題需要同樣的勇氣。萬豪是一個沒有硬傷的樓盤，但針對問題回避問題或順其自然或低調妥協或一拖再拖，都是在每一天的銷售過程中挫傷銷售率。

核心對策

1、建議取消1號樓無條件退房措施，采取無條件及時溝通和補償，盡量留下老業主，并于近期發起成立德潤地產置業會，對于集團公司后續開發項目是一種客戶品牌忠誠度的積累；

2、華彬大廈811房間即日起，盡快將沒有1、2號樓標牌的沙盤搬至里屋，同時市場部所有人員統一答客口徑，不能向客戶解說“萬豪與通用是一個統一大社區”，不到萬不得已不向新客戶出示“合作協議”，不能給新客戶帶來規劃變更老問題的新存疑；

3、8月份北京區的首要活動以1號樓的老業主分頭聯誼會為主。60天后的今天，通過銷售狀況的分析和老業主的溝通可以斷定，本案即將消化的120套房中，至少有1/3的戶型與老業主的直接帶動有關；

4、近期萬豪社區從西墻裝飾到正門門頭燈籠條幅，從交通指示牌到升空氣球，從1、2號樓的恭賀入住和即將入住對聯，到1號樓門廳公告欄中的關于“會所開業、綠化完成、2號樓裝修進展、物業服務標準、交通規劃進展”之通告及答謝信，乃至于近期活動通知，要求責任配合到人，文字及執行落實到位。

5、市場部于本周內將出臺一系列的銷售管理規范制度，對每一個員工進行強化管理及約束。6、7月份市場部針對本案一直以來的營銷推廣薄弱環節，進行有計劃的全新改變，并得到了上至莊總下至工程施工人員等方方面面的大力配合；8月份按計劃是市場部的強化管理月，出臺后的銷售管理政策一經莊總親自批示，定當全面貫徹執行，從根本上肅清工作作風散漫等不良陋習。

6、計劃8月5日周二之前，將由我本人直接去浙江溫州市考察異地發售的全面市場行情、消費購房特征、營銷推廣、媒體投放、促銷活動、專場選址、銷售工具的運用、新聞造勢安排、北京高端產品的吸納力、萬豪針對浙江人相應的購房吸引政策等。計劃8月3日周日起程，8月5日周二回北京，8月6日周三拿出浙江溫州的全盤操作細化執行案，8月11日正式異地懸念式新聞積累造勢，8月16日正式異地開盤。計劃8月24日撤回北京，正式發售為期13天。預計最少認購20套房，當地銷售價格達到3600萬元以上。

7、北京區系列活動主題：8月9日周六“業主懇談會”，主要針對非包租京籍或在京客群，選址為華彬大廈首層玻璃廳；8月16日周六“浙江同鄉聯誼會”，選址為附近酒店。8月23日萬豪君天下正式開盤活動暨新聞發布會，屆時將邀約潛在客戶、投資置業專家、新聞媒體記者等列席，地址為華彬大廈首層玻璃廳。

二、溫州異地發售細化案

1、北京高端樓盤溫州發售情況

目前在溫州先后以房展、專賣場為場地促銷的北京高端樓盤有：北京財富中心銷售20套左右；東方銀座23套；新御景100套左右；近期一個大型shoppingmall項目整售。尤其是最近將有一些期房及豪宅項目將陸續登陸溫州。多以影響力最大的媒體——溫州晚報直接舉辦的溫州當地房展會為組織（異地自己發售的有北京財富中心和御景園），時間不超過半個月。

備注：由于2003年最近的一期溫州房展將在11月初舉辦，為不坐等時機，待近日當地考察完市場后，建議半個月之內的促銷時間，我司將自發主辦。

2、溫州購房客群特征

溫州人在京置業目的：一是轉手出租，獲取豐厚回報；二是自行居住，為在京經商提供便利；三是方便子女今后來京求學和創業。

溫州人置業投資分類：

一是具有升值潛力的高品質樓盤，若是精裝修樓盤則更好；二是成熟社區的底商。溫州人被稱做“東方的猶太人”，擅長經商是他們的特點。一般情況下，溫州人在購買了底商后還會購買該樓盤的公寓以自住；三是成熟商圈的寫字樓。溫州人對房產品種投資選擇的順序：（1）、商鋪；（2）、產權式酒店；（3）、住宅；（4）、寫字樓

溫溫州州人人購購房房主主要要特特征征：：———溫溫州州人人正正在在把把北北京京當當做做置置業業投投資資的的首首選選之之地地。。無無論論是是家家庭庭理理財財、、投投資資商商住住，，還還是是買買斷斷高高檔檔樓樓面面自自用用，，溫溫州州人人認認為為都都很很合合算算；；———溫溫州州人人極極為為務務實實，，只只想想投投資資，，不不愿愿投投機機；；———他們們往往往往是是一一個個人人拿拿著著幾幾個個人人的的身身份份證證來來買買房房，，也也就就是是說說，，不不僅僅自自己己買買房房，，還還幫幫其其他他親親屬屬買買房房；；———在溫溫州州展展示示促促銷銷的的北北京京樓樓盤盤簽簽訂訂購購房房意意向向書書，，交交付付訂訂金金；；———溫州州人人購購買買經經驗驗豐豐富富、、目目的的明明確確、、團團結結協協作作，，多多采采用用集集體體簽簽單單的的形形式式購購買買，，并并普普遍遍帶帶著著家家族族賦賦予予的的使使命命，，其其購購買買力力和和決決策策力力均均很很強強，，基基本本上上看看準準即即買買下下，，后后繼繼家家族族式式買買單單也也多多是是如如影影隨隨形形，，馬馬上上跟跟進進；；———精明明的的溫溫州州人人購購房房選選擇擇銀銀行行按按揭揭，，可可以以把把計計劃劃購購房房款款中中的的大大部部分分資資金金拿拿來來周周轉轉做做生生意意；；———對于于在在外外地地投投資資經經驗驗豐豐富富的的溫溫州州人人，，價價格格不不一一定定是是問問題題，，關關鍵鍵看看樓樓盤盤品品質質和和潛潛力力。。溫溫州州人人購購買買特特點點是是托托朋朋帶帶友友，，跟跟風風性性強強，，一一個個說說好好的的，，大大家家都都買買，，一一個個說說不不好好的的，，全全跑跑光光。。3、、溫溫州州購購房房行行為為借借鑒鑒性性分分析析

當當地地————截至至2003年年5月月底底，，中中國國人人民民銀銀行行溫溫州州市市中中心心分分行行辦辦公公室室公公布布：：溫溫州州民民間間儲儲蓄蓄達達到到982．．83億億元元；；加加上上企企事事業業單單位位存存款款，，在在溫溫州州閑閑置置資資金金已已達達1729億億元元。。溫溫州州目目前前民民間間閑閑置置資資金金高高達達600多多億億元元；；另另溫溫州州晚晚報報購購房房俱俱樂樂部部成成員員達達5000人人以以上上。。

上上海海————溫州州人人購購房房選選擇擇城城市市的的先先后后順順序序：：上上海海——北北京京——杭杭州州——溫溫州州。。在在上上海海購購房房，，不不僅僅房房價價低低，，而而且且按按照照相相關關政政策策，，可可以以解解決決購購房房人人員員的的上上海海藍藍印印戶戶口口。。此此舉舉對對外外地地人人頗頗有有誘誘惑惑力力，，同同時時，，購購房房款款還還可可沖沖抵抵個個人人所所得得稅稅。。溫溫州州人人還還提提到到，，在在上上海海購購房房，，契契稅稅比比率率僅僅為為００．．７７５５％％，，而而北北京京卻卻按按２２％％或或４４％％征征稅稅。。另另外外上上海海的的房房地地產產開開發發商商服服務務周周到到，，能能夠夠保保證證購購房房者者的的投投資資回回報報率率，，使使得得投投資資安安全全可可靠靠。。上上海海最最繁繁華華的的南南京京路路、、淮淮海海路路上上，，便便有有大大量量寫寫字字樓樓與與商商鋪鋪被被溫溫州州人人買買斷斷或或長長期期租租用用。。上上海海是是溫溫州州人人最最喜喜愛愛的的城城市市，，溫溫州州外外流流近近70%民民間間房房產產投投資資中中，，上上海海占占70%--80%。。

北京——已經組織了近近40期的溫州晚報報看樓團。北北京的房價雖雖然偏高，但但租售價格也也相應偏高，，在整個市場場運作中仍處處于平衡狀態態；但在接待待人員的安排排方面，還是是在看房的程程序方面，都都顯得準備不不足；北京置置業的對象多多是在京做生生意的商人以以及有子弟在在京深造的居居民。4、溫州市異異地發售策劃劃案

溫州異地發發售核心策略略——提供入住住之后包租2年的購房政政策（之后的的幾年，由于于北京申奧，，不需要開發發商包租）；；——134平平米以上的單單套主力戶型型分別贈送郊郊區小城鎮戶戶口；全程名名校托管計劃劃為：小牛津津幼兒園—黑黑芝麻胡同小小學—北京一一一九中學——獲得與北京京人相同待遇遇的高考增加加100分的的資格；——選擇北京京知名中介租租賃公司進行行投資回報率率的理性評估估，并針對2號樓所有一一居、兩居、、三居、四居居躍層戶型統統一規范月租租金，作為溫溫州專場展示示的促銷展板板內容；——以市場部總監監為總指揮，，胡婉瑩作為為銷售管理精精英帶隊，名名單為：范櫻櫻花、李艷萍萍、崔珣、王王素云。相對對來說，以上上四人均為新新來公司的具具備長期銷售售經驗人員，，無過多老客客戶積累，不不影響北京老老客戶的業績績脫鉤。——拿出134平米以上上主力戶型5套以上團購購折扣底限如如：折；；——核心推廣廣方向：（1）長安街/CBD/賽特/第一使使館區四區圍圍合的絕版區區位投資價值值；（2）京京城唯一的居居住兼顧投資資的雙塔公寓寓；（3）京京城CBD罕有的“依水水稀居精裝裝現房”置業業計劃：（4）中國稀有有的擁有專署署通惠河5000米流域域通航權/常年專署署碼頭獨享權權/常年年專署游艇享享受權（5）京城高端端產品稀有的的400余戶戶享受——10000平平米亞北生態態花園種植園園+10000平米萬國國文化街+15000平平米單元獨立立式車位+3000平米米五星級會所所+5000平米中心綠綠地……——核心推廣戰術術：320平米巔峰戶型型“家天下”+商業街租賃帶帶動雙拍賣及及正式開盤迅迅速啟動市場場，短短10天內達到大豐豐收。

溫州媒體投放放計劃：鑒于萬豪君天天下新項目首首次登陸溫州州，需要速見見成效的集體體新聞造勢鋪鋪墊和預熱，建議造勢勢期從8月11日至8月月14日左右右截止，8月月15日左右右正式開盤進進入硬廣宣傳，爭取取銷售反饋從從8月中旬開開始掀起認購購潮，至8月月24日左右右撤回北京，，并視持續熱銷銷效果再定第第二輪溫州異異地發售。主主要媒體以發發行量最大、、房產影響力最大的溫溫州晚報為主主。造勢新聞投入入：5萬元，，大小新聞軟軟文計劃1500字以上上6篇左右硬廣整版投入入：整版彩色色規格：33*23cm版位：2—24版刊例價：85000元指指定2、、3、4版加加收10%投放頻次：4次硬硬廣總價價：340000元專場展示：通通過朋友介紹紹關系爭取免免費運用新聞聞大樓展廳其他銷售工具具：展板、宣宣傳單頁、樓樓書、認購書書等

溫州異地銷銷售工作流程程表：8月3日周日日劉旭濤濤溫州正式考考察8月4日周一一劉旭濤濤溫州當地全全面考察8月5日周二二劉旭濤濤溫州當地考考察拿出操作作執行案并回回京8月6—9日組組織市場部人人員準備一切切宣傳文件、、銷售文件新聞稿、廣告告、軟文、展展板之電子版版提供8月10日周周日組織織市場部銷售售人員到達溫溫州8月11日—14日溫溫州預熱造勢勢并正式發售售8月16日周周六正式式開盤，并開開始為期整整整8天的熱銷銷8月24日周周日全部部班師回京

異地費用投投入明細共6個人的來來回火車票出出差補助6人吃飯租房房住宿費用補補助溫州晚報硬廣廣及軟文新聞造勢的記記者稿酬有可能的專賣賣場租賃費用用賣場展板制作作費用銷售工具單張張、樓書、認認購意向書的的貨運費8月16日正正式開盤活動動的酒水、飲飲料、禮品、、拍賣公證等等費

具體工作執執行配合劉旭濤——溫州市調考察察、策劃報告告、活動組織織、新聞造勢勢、正式開盤盤、銷售推廣廣、整體監控控匯報總指揮揮尹先生——溫州晚報廣告告部主任，當當地營銷推廣廣總協助胡婉瑩——溫州銷售文件件、銷售人員員管理培訓、、外地來回旅旅程、異地行行政管理、異異地發售效果果監測統計、、客戶管理負負責人袁雪松——溫州市場營銷銷推廣所需之之所有電子文文件，北京廣廣告制作、長長途電話溝通通監督協調人人銷售——崔珣、范櫻花花、王素云、、李艷萍北京區工作配合略第二部分萬萬豪君天下溫溫州區實操案案（2003．8．11――8月24）前言

從8月3日晚晚上7：55分一上飛機機，就與同機機的溫州人（（于北京投資資購房，兩位位購買的是珠珠江竣景）調調查了解并成成為朋友，談談到11：00點下飛機機到溫州留下下意向購房電電話；

從當晚12點點出酒店，調調查溫州夜生生活的主力客客群（大老板板、中大老板板、中老板、、中小老板、、小老板）至至凌晨5點，，70萬溫州州人十分之一一擁有300萬元以上的的購房能力，，300多萬萬存款的35—40歲溫溫州人占大多多數；

從一天之內認認識“男人享享受娛樂的城城市”之溫州州市，到一天天之內跑完轄轄區清一色電電器/服裝城城非常富有的的“大老板集集中營”樂清清市，再到以以塘下鎮為核核心“中小老老板鞋襪聚集集地”的瑞安安市之全面考考察；

從溫州晚報、、溫州都市報報、溫州日報報到溫州商報報四家主力媒媒體20余位負責人的的全面深入了了解，到超過過10位溫州本地人人的房產投資資客之當面交交談；

從將軍大酒店、、溫州飯店、、國際大酒店店、王朝大酒酒店、國貿大大酒店、喜來來登大酒店、陽光光假日大酒店店、花園大酒酒店等10余余家四星級大大酒店的了解解，到有錢購房客群大大多數不住家家住星級酒店店等20多條條“怪現象””的深刻體會會；

從親身目睹上上海不下10家房地產項項目在溫州星星級酒店火熱熱發售，到越越南房地產開發商、云云南、山東青青島及濰坊、、河北房地產產、大連、北北京不下3家家、杭州、東北等不不下10個城城市的登陸搶搶灘；

從的的確確東東方銀座14萬元廣告費費賣了16套套房，到御景景園確確實實實1個多月50多萬廣廣告費賣了100多套房房，到莊勝百百萬城兩個星星期40萬元元廣告費賣了50套房，，中關村科技技貿易中心商商鋪火熱發售售；同時由于于操盤人不力力昆泰項目3天撤出出溫州，再到到珠江竣景1個月只賣不不到10套房房，再到南三三環南曦大廈只打了半半版廣告幾乎乎賣了一棟樓樓；

從8月7日5：50分回回北京，一上上飛機又碰到到購買御景園園的兩位客戶戶的深談，到其留下電話話主動將要介介紹專門以投投資炒家為主主業的客戶，，最終發現北北京至溫州的航班、、或溫州至北北京的航班，，至少飛機上上30%以上上的人與投資資北京的房有關；……小結溫州是中國少少有的“老板板城”，溫州州人是中國少少有的房地產產投資聯合家家。一、浙江溫州州地區營銷計計劃

認購額/套數數——以平層平均150平米單單位為標準，，仍以最終折折后的12000元/平平米均價計算算，計劃最低低認購20套套，當地銷售售價格達到3600萬元元以上。

銷售周周期——8月12日日周二二至8月17日日周日日為第第一銷銷售周周期；；8月18日日至8月24日日為第第二銷銷售周周期，，共13天天集中中發售售時間間。如發售售效果果十分分良好好，將將在8月25—31日日增加加一個個銷售售周。。認購購額將將追加加1800萬元元，認認購套套數再再追加加10套。。

營銷策策略——針對目目標客客群，，短時時間高高密度度、高高強度度、集集中式式、多多元化化推廣廣投放放，溫溫州、、樂清清、瑞瑞安三三地聯聯售，，迅速速高成成交、、高認認知率率、多多元面面回收收，達達成既既定認認購額額。

推廣計計劃——8月12日日周二二至8月14日日周四四為新新聞造造勢及及專場場活動動告告示期期；8月15日日當天天硬廣廣主推推日；；8月月16—17日日為期期兩天天，為為溫州州市王王朝大大酒店店專場場活動動日；；8月月18—19日日為第第二銷銷售周周的硬硬廣主主推日日；8月20—21日日為樂樂清/瑞安安兩地地專場場活動動日；；8月月22—24日日為期期3天天的王王朝定定點后后續發發售日日。

人員安安排——8月12——14日新新聞造造勢及及告知知日，，胡皖皖瑩、、劉姍姍；8月15——17日營營銷主主攻日日，童童宇、、高姍姍、范范櫻花花、朱朱紅、、崔珣珣；胡胡皖瑩瑩、劉劉姍、、王素素云、、李艷艷萍；；8月月18—21日日聯合合發售售日，，瑞安安分派派童宇宇、范范櫻花花、朱朱紅、、王素素云；；樂清清分派派胡皖皖瑩、、劉姍姍、李李艷萍萍、崔崔珣；；溫州州分派派高姍姍；8月22——24日后后續發發售日日，委委派童童宇、、高姍姍定點點掃尾尾。備注：：8月月11日晚晚，第第一批批劉旭旭濤、、財務務劉晶晶晶、、胡皖皖瑩、、劉姍姍4人人先行行抵達達；8月14日日晚童童宇等等9人人再行行到達達；8月22日日只留留劉旭旭濤、、劉晶晶晶、、童宇宇、高高姍4人，，其余余回京京；8月25日日剩余人人等全全部班班師回回京。。

售價及及折扣扣權限限—針對對2號號樓北北京和和溫州州統一一均價價為13000元/平米米；—69平米米業務務員折折扣權權限折折，主主管折折，，總監監折折；；—133平平米及及以上上大戶戶型，，業務務員折折扣權權限折折，，主管管折折，總總監折折；；—5套套以上上團購購戶型型打折折，需需請示示總監監，最最低折折；；—133平平米以以上戶戶型，，北京京區及及溫州州區視視客戶戶需求求可以以提供供包租租兩至至三年年服務務，三三年最最低個個點優優惠；；兩年年最低低點點優優惠—235平平米戶戶型視視客戶戶特殊殊需求求，可可以送送戶口口；兩兩年最最低個個點點，三三年最最低2個點點優惠惠—包租兩兩年及及送戶戶口兩兩項優優惠政政策，，客戶戶只能能選擇擇其一一。二、8月11日日前完完成及及準備備工作作1、北北京區區工作作安排排

廣告——8月14日日北青青整版版硬廣廣，8月10日日之前前設計計完成成。設設計畫畫面為為現房房實景景圖為為主，，廣告告主文文案為為“長長安街街/CBD/賽特/使館館區四四區圍圍合40萬元元享受受———1萬萬平米米萬國國文化化商業業街/1.5萬萬平米米的獨獨立車車位/1萬萬平米米亞北北生態態花園園種植植園/5000平米米中心心綠地地/3000平平米星星級會會所/5000米長長幅通通惠河河常年年專署署碼頭頭專署游游艇”萬豪君君天下下依依水水稀居居精裝裝現房房全全面面入住住在即即！

人員——銷售：賈賈葉寧、、宋美丹丹、王文文彬，正正常接電電接訪執執行；前臺：張張劍坤、、孫蕾，，務必做做好每日日來電來來訪統計計；策劃劃/客服服：袁雪雪松，同同時配合合溫州廣廣告推廣廣事宜；；辦公/行行政：趙趙慧穎，，建議增增招一名名前臺，，協助樓樓上工作作；保潔潔：張小小姐，務務必每天天上下樓樓衛生、、資料清清潔整齊齊；裝裝修配合合：孟先先生，負負責入住住客戶的的全面裝裝修溝通通；司機：8月18日前，，將三家家商場剩剩余資料料拉回售售樓處備注———北京貴貴友附近近的吉利利大廈溫溫州人十十分集中中；東三三環投資資御景園園的溫州州炒家和和吉利大大廈的投投資客群群是我在在飛機上上認識的的楊小姐姐及陳先先生介紹紹的溫州州朋友，，很可能能近期過過來看房房，三位位銷售員員要謹慎慎接待。。

廣告公司司配合8月10日前，，完成溫溫州區DM重新設計計及展板板設計；；8月10日前，，同時完完成三篇篇半版軟軟文排版版設計；；8月11日前，，完成一一篇1/3版硬硬廣設計計；8月12日前，，完成一一篇整版版硬廣設設計；8月15日前，，完成兩兩篇半版版硬廣設設計。備注——隨時提供供相關項項目所需需的電子子郵件。。2、溫州州行程前前工作準準備

飛機及費費用申請請北京至溫溫州長途途汽車共共22個小小時，300元元/人；；坐火車車35個個小時，，460元/人人；北京京至溫州州飛機行行程2小小時10分鐘；；北京至至溫州飛飛機票55折，，760元/人人；溫州州至北京京6折，，830元/人人。鑒于飛機機十分方方便，不不會影響響到北京京及溫州州兩地發發售的工工作時間間，溫州州來回13人共共20670元元，加上上1300元建建設費及及520元保險險費，再再加上上1000元左左右來回回打車費費，共需23490元整。

溫州打車車費用申申請市內打車車白天10元，，晚上12元，，主要用用于總監監批準的的工作所所需樂清清市包車車兩部，，用于來來回5人人分銷工工作，共共600元左右右；瑞安安市包車車兩部，，用于來來回5人人分銷工工作；共共600元左右右

其他費用用申請溫州市王朝大酒酒店、樂樂清市喜喜來登大大酒店、、瑞安市市陽光假假日大酒酒店住宿及商商務套房房費用申申請；三家酒店店大堂場場地租賃賃、門口口條幅、、指示牌牌、咖啡啡、茶水水招待費費；溫州都都市報、、晚報、、日報、、商報廣廣告費；；5000份DM（以現房實實景圖及及戶型為為主）印印刷費等等，祥見見以下計計劃表。。

銷售工具具準備新價單、、銷控表表、裝修修標準、、租金表表、樓書書、合同同及補充充協議公公司營業業執照復復印件、、五證復復印件、、利率表表、付款款方式、、筆記本本按揭辦辦理辦法法、辦理理手續程程序費、、入住收收費明細細表物業業管理收收費標準準、認購購書、預預售契約約等三、必須須及時了了解的溫溫州市場場1、溫州州客群購購房特征征

投資萬豪豪項目的的主力客客群有兩兩種：一一種是溫溫州人在在北京區區有生意意往來來的的，，另另一一種種是是主主業業投投資資炒炒房房的的溫溫州州買買家家，，前前者者較較之之后后者者更更是是準客客戶戶，，每每位位銷銷售售人人員員要要及及時時甑甑別別；；

溫州州人人購購房房無無論論房房價價高高低低，，都都喜喜歡歡經經濟濟型型的的精精細細空空間間，，認認為為更更為為合理理，，更更適適合合投投資資，，所所以以務務必必將將各各戶戶型型的的多多功功能能介介紹紹詳詳細細。。

溫州州地地區區購購房房力力最最強強的的是是樂樂清清市市，，10萬萬名名溫溫州州人人在在北北京京做做生生意意的的，，有4萬萬人人是是樂樂清清人人；；瑞瑞安安市市生生意意人人及及私私營營主主是是以以小小商商品品及及電電器器經經營為為主主，，務務必必善善待待每每一一位位到到訪訪客客戶戶，，發發現現懈懈怠怠者者予予以以當當時時辭辭退退；；

溫州州人人購購房房不不買買13、、14、、18、、24層層的的房房號號；；價價單單直直接接將將18層層改改為為19層層；；

投資資出出租租是大大多多數數溫溫州州人人外外地地置置業業的的主主要要目目的的，，每每月月純純盈盈利利租租金金是是溫溫州州人人最最關關心心的的話話題題，，溫溫州州人人單單純純為為了了8%的的投投資資回回報報率率去去買買北北京京項項目目的的大大有有人人在在；；溫溫州州人人單單獨獨為為了了孩孩子子高高考考享享受受北北京京人人待待遇遇，，凡凡是是送送戶戶口口的的均均好好戶戶型型每每一一套套都都勢勢必必熱熱銷銷，，但但要要記記住住送送戶戶口口的的產產權權人人是是購購房房人人，，小小孩孩戶戶口口開開發發商商單單獨獨辦辦。。

溫州州主主力力購購房房客客群群年年齡齡層層次次是是38——45歲歲之之間間，，統統一一屬屬90年年代代做做生生意意富富起起來來的的生生意意人人，，主主要要以以眼眼鏡鏡、、打打火火機機、、鈕鈕扣扣、、皮皮鞋鞋、、服服裝裝、、剃剃須須刀刀、、化化工工廠廠、、輕輕工工行行業業為為主主。。

根據據當當地地認認購購需需求求，，當當時時到到北北京京來來的的客客戶戶，，提提供供來來回回飛飛機機票票報報銷銷優優惠惠政政策策（（可可從從折折扣扣中中剔剔除除））2、、溫溫州州市市區區房房地地產產特特征征

溫州州市市區區商商品品房房均均價價6000——7000元元/平平米米

溫州州市市區區分分為為三三個個區區：：鹿鹿城城區區、、龍龍灣灣區區、、甌甌江江區區

溫州州財財富富分分布布較較為為平平均均，，農農民民比比市市民民更更富富有有，，中中領領階階層層3000元元/月月，，房房地地產產成成為為投投資資類類別別的的主主流流

能夠夠接接受受的的北北京京高高端端產產品品首首付付款款在在30——50萬萬之之間間

當地地政政府府官官員員直直接接或或間間接接買買房房的的也也很很多多，，政政府府的的帶帶動動不不容容忽忽視視

餐飲飲一天天平平均均500元元/桌桌，，1萬萬桌桌500萬萬元元消消費費力力

溫州州本本地地房房地地產產項項目目很很少少打打廣廣告告，，由由于于更更多多的的是是投投資資型型轉轉售售買買家家，，開開盤盤階階段段一一兩兩次次廣廣告告就就基基本本上上清清盤盤了了。。備注注：：關關于于溫溫州州市市場場的的了了解解，，可可通通過過酒酒店店每每天天免免費費的的報報紙紙、、前前期期溫州異地地營銷案案的結合合及本人人所購買買的書籍籍盡快了了解。四、核心心營銷策策略1、主題題：京城城唯一的的雙塔稀稀居公寓寓京城唯一一擁有專專署碼頭頭專署游游艇的水水岸尊邸邸長安街/CBD/賽特/第第一使館館區罕有有四區交交疊投資資價值核心區罕罕有現房房發售的的精品項項目2、媒體體：溫州房地地產媒體體覆蓋率率高，主主要平面面媒體有有：溫州州都市報報、溫州州晚報、、溫州日日報、溫溫州商報報。溫州都市市報——35萬發發行量，，市區28萬份份，周四四房產專專版，相相比較而而言，樂樂清和瑞瑞安都市市報發行行量最大大，有部部份報紙紙是免費費贈送的的，她是是溫州地地區人氣氣最旺的的綜合型型經濟報報，溫州晚報報——20余萬萬發行量量，擁有有5000人購購房俱樂樂部，獨獨有周四四版的房房地產專專刊，雖雖說總體體在走下下坡路，，但由于于房產權權威性最最高，10余年年辦報經經驗，房房產辦報報經驗最最足，以以上兩報報是開發發商的互互補型首首選報。。溫州日報報——15萬份份發行量量，周三三房產專專版，商商報和日日報投遞遞渠道一一致；辦辦刊50多年，，權威性性較高。。日報一一般均作作為地區區的黨報報或行政政報，但但溫州之之所以怪怪其中因因為政府府官員甚甚至在主主動帶動動房地產產的投資資客，所所以溫州州日報成成為房開開項目的的必選。。溫州商報報——號號稱28萬份發發行量，，三分之之二發行行量在市市區。周周三房產產專版，，針對商商務人士士和商業業投資者者的新報報。雖說說影響較較小，但但針對性性很強，，并自稱稱擁有全全國性的的溫州商商會網絡絡。營銷推廣廣——鑒鑒于萬豪豪沙盤較較大，來來回帶上上不便，，故以現現場標間間的展板板替代，，不用帶帶沙盤；；每一則則廣告務務必打上上王朝直直銷電話話；8月月21、、22日日之前的的廣告必必須打上上樂清、、瑞安兩兩地的分分銷電話話可以不打打折或少少打折，，提高包包租年限限和免契契稅或物物業管理理費優惠惠；房產產活動下下來，一一定拆除除布置，，否則會會直接影影響客群群對項目目的后續續服務評評價；三三地工商商局審批批公關8月12—24日營銷銷推廣計計劃表媒體投放放排期表表12周二13周三14周四15周五16周六17周日18周一19周二20周三21周四溫州晚報半版軟文半版軟文半版軟文整版硬廣

半版硬廣半版硬廣

1/3頭版贈送新聞稿溫州都市報

半版硬廣半版硬廣1/3頭版

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溫州日報

1/4版頭版

溫州商報

1/4版頭版

——以上媒體刊前付款，以上費用共計55萬元左右。8月12—24日營銷銷推廣計計劃表媒體投放放排期表表溫州市王朝大酒店標準客房（單床或雙床）

750元

六間四間折后價10800元（4天）折后價2824元（8天）場地費（大堂、咖啡大廳、條幅、指示牌、車位）折后價20000元（兩天）咨詢熱線包括一部總機轉分機，一部直撥電話樂清市喜來登大酒店標準房（雙人房）460元三間折后價1380元場地費（提供大堂、桌、椅、條幅、指示牌、車位）折后價8000元（兩天）咨詢熱線包括一部總機轉分機，一部直撥電話瑞安市陽光假日大酒店標準房528元三間折后價950元場地費（提供大堂、桌、椅、條幅、指示牌、車位）折后價3000元（兩天）咨詢熱線包括一部總機轉分機，一部直撥電話——以上場地及標房統一先付50%費用，以上費用大致為5萬元左右。賣場及商商務住宿宿一覽表表其他事項項一覽表表DM單印刷5000份銅版紙北京印刷3000元左右商務套間展板設計噴繪4塊當地噴繪1000元左右13人用餐午餐/晚餐20元/人5500元左右布展費用包括茶水、飲料、咖啡等飲品1萬元左右公關費工商/媒體/大客戶2萬元左右——以上各項費用大致為42500元左右。——以上上費用總總計64．25萬元，，加上來來回飛機機、打車車等費用用，總費費用不超超過67萬元。。五、萬豪豪君天下下溫州媒媒體投放放計劃明明細1、溫州州晚報

軟文：版面：2—24版黑黑白（更更融合新新聞）規格：16．5×23cm半版刊例價：：35000元元頻次：3刊登時間間：8月月12日日周二、、13日日周三、、14日日周四主題1：：長安街街/CBD/賽特/通通惠河——究竟誰的的天下？？投資牌/豪宅熱熱/商住住風/郊郊區健康康論—城區高端端住宅到到底應跟跟誰的風風？主題2：：萬豪君君天下——稀居沖擊擊下半年年北京房房市主題3：：稀居/水居/泛居——三棲建筑筑今天家家天下電子文件件送交時時間：各各提前一一天以上上備注：贈贈送一期期新聞稿稿（8月月15日日周五出出刊，8月14日前提提供電子子文件））主題4：：萬房雜雜志“萬豪雙塔塔雄雄霸天下下”主打文章章之提煉煉

硬廣版面：第第一版彩彩色版規格：9．5