沖突管理與領導力提升

ConflictManagementandLeadership廈門大學管理學院MBA中心郭霖博士沖突管理與領導力提升

ConflictManageme課程安排一、領導的含義：權力與影響力二、談判與領導力三、沖突管理與領導力要點：以利益為基礎解決沖突，提升領導力。課程安排一、領導的含義：權力與影響力要點：以利益為基礎解決沖一、什么是領導？“一位領導者只知道什么是正確的事是不夠的，他還必須能夠去做正確的事。對做出正確決策缺乏判斷力或洞察力而又想當領袖的人，常常因為缺乏遠見而導致失敗。知道什么是正確的事但又做不到的人，常常是因為他們軟弱無能而導致失敗。偉大的領導者既要有遠見，又要有能力去做正確的事。”——尼克松（第37任美國總統，1969年－1974年）

一、什么是領導？“一位領導者只知道什么是正確的事是不夠的，他領導意味著什么？神話現實操作原則權威相互依賴權力來源正式權威“除此之外的一切”關鍵人物下屬包括那些在你的正式權威之外的人預期結果控制、服從承諾、授權關鍵能力技術的技術的、人際的、觀念上的領導意味著什么？神話現實操作原則權威相互依賴權力來源正式權威二談判與領導力練習：中國石化二談判與領導力練習：中國石化1為什么談判？1-1互相依賴關系1-2創造價值1-3解決沖突1-4確定計劃的實施1為什么談判？1-1互相依賴關系2談判的準備1-1替代方案（BANATA）1-2底價（RP）1-3可能協議區域（ZOPA）1-4目標1-5利益1-6開價2談判的準備1-1替代方案（BANATA）為什么關注利益可以創造價值？關注利益不同事項的相對重要性不同對未來的期待不同風險的偏好不同時間的導向不同…為什么關注利益可以創造價值？關注利益不同利益和位置圖談判事項自己對手替代方案定位利益利益和位置圖談判事項自己對手替代方案定位利益兩種談判類型索要價值談判創造價值談判贏/輸贏/贏談判基礎：權力為基礎、競爭分配談判基礎：利益為基礎、整合合作目標：個人所得目標：共同利益＋個人所得單項談判多項談判沒有未來關系長期關系兩種談判類型索要價值談判創造價值談判贏/輸贏/贏談判基礎：權2索要價值談判步驟2-1準備確定你對談判協議的替代方案（BATNA）確定你的底價確定你的談判目標2-2策略建立關系要/不要的策略公平的標準戰略2-3技巧積極開價：高賣，低買回報式的讓步，雙方的使用讓步幅度作為信號，直到你離開談判2索要價值談判步驟2-1準備3創造價值談判步驟3-1準備定義你的替代方案分析自己和對手的利益點尋找利益差異點確定底價、目標、以及開價3-2策略構造多事項談判；建立信任；信息分享而不是簡單離開（溝通與說服力）；詢問關于利益點和優選權的信息；提出出價/提議，要求對方出價/提議。提出等價值的替代方案。3-3技巧關注利益構造多事項談判關注信息分享3創造價值談判步驟3-1準備如何分享信息2-3-1公開信息方式通過詢問“為什么”等問題，獲得對方信息：先詢問對方，獲得信息后給予回饋；先提供對方信息，然后詢問對方；2-3-2方案選擇方式創造性地提出選擇性方案，供對方選擇，從而找出對方對事項的排序。2-3-3協議后協議方式當談判無法一次達成完整一致協議時，先將已經達成的一致的部分形成協議。如何分享信息2-3-1公開信息方式三沖突管理與領導力案例：暑期計劃三沖突管理與領導力案例：暑期計劃“沖突是除了上帝和愛情以外占據人類思想最多的主題。”

Schmidt,W.H.andTannenbaum,R.,1960.“沖突是除了上帝和愛情以外占據人類思想最多的主題。”

S什么是沖突？

沖突是人們對利益不同的認知。沖突本身無所謂好壞，只是真實反映出人們對利益差異的認知。沖突個人內在沖突人際間的沖突群體中的沖突一致性沖突稀有資源沖突權力談判第三方干預權利什么是沖突？ 沖突是人們對利益不同的認知。沖突本身無所謂好壞沖突的價值促進變革建立新的和諧關系激發完成任務的激情和干勁宣泄不滿了解真實信息促進企業更換領導人促進制度完善滿足員工追求卓越的心理有利闡明觀點和立場有利產生新的目標沖突的價值促進變革沖突的消極作用產生消極情緒和狀態；造成組織的損失使一部分人才流失破壞組織結構和秩序導致員工人際關系惡化沖突的消極作用產生消極情緒和狀態；管理沖突三種方式權力：分享價值（贏－輸）使用地位、等級、威脅聲望權利：對錯（贏－輸）關注合同、法律權利、規范、程序“我應得…”；“公平的是…”仲裁、公斷“法庭見…”利益：創造價值（贏－贏）試圖了解他人隱藏的需求、期望、關心的事情在關注需求的情況下解決利益的差異利益權利權力管理沖突三種方式權力：分享價值（贏－輸）利益權利權力1爭端的解決：利益利益雙方在爭端問題的立場之下潛在的需要和厲害關系發現利益所在：直接信息策略間接信息策略1爭端的解決：利益利益2爭端的解決：權利權利：公正、合約、法律、先例的標準問題：有許多權利標準權利標準導致分配性的結果解決：新的可靠信息解釋權利的標準第三方參與時對第三方的說服力爭端一方同意另一方認為公平的標準2爭端的解決：權利權利：公正、合約、法律、先例的標準3爭端的解決：權力權力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的（你的要求被承認，或你的拒絕得到支持）。很難在情緒的基礎上解決爭端，因為情緒化影響人們的理性思考；除了考慮替代方案，還必須考慮最糟糕的方案（對方對你作出最壞的事情）；注意文化差別3爭端的解決：權力權力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你什么時候使用權力或權利當對方不參加談判時當談判陷入僵局，所有關注利益的談判嘗試都使用后；當談判進入協議階段以及各方正確定自己位置時；證明自己不被他人利用時。什么時候使用權力或權利當對方不參加談判時總結以利益為基礎解決沖突，提升領導力。總結以利益為基礎解決沖突，提升領導力。演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！沖突管理與領導力提升

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ConflictManageme課程安排一、領導的含義：權力與影響力二、談判與領導力三、沖突管理與領導力要點：以利益為基礎解決沖突，提升領導力。課程安排一、領導的含義：權力與影響力要點：以利益為基礎解決沖一、什么是領導？“一位領導者只知道什么是正確的事是不夠的，他還必須能夠去做正確的事。對做出正確決策缺乏判斷力或洞察力而又想當領袖的人，常常因為缺乏遠見而導致失敗。知道什么是正確的事但又做不到的人，常常是因為他們軟弱無能而導致失敗。偉大的領導者既要有遠見，又要有能力去做正確的事。”——尼克松（第37任美國總統，1969年－1974年）

一、什么是領導？“一位領導者只知道什么是正確的事是不夠的，他領導意味著什么？神話現實操作原則權威相互依賴權力來源正式權威“除此之外的一切”關鍵人物下屬包括那些在你的正式權威之外的人預期結果控制、服從承諾、授權關鍵能力技術的技術的、人際的、觀念上的領導意味著什么？神話現實操作原則權威相互依賴權力來源正式權威二談判與領導力練習：中國石化二談判與領導力練習：中國石化1為什么談判？1-1互相依賴關系1-2創造價值1-3解決沖突1-4確定計劃的實施1為什么談判？1-1互相依賴關系2談判的準備1-1替代方案（BANATA）1-2底價（RP）1-3可能協議區域（ZOPA）1-4目標1-5利益1-6開價2談判的準備1-1替代方案（BANATA）為什么關注利益可以創造價值？關注利益不同事項的相對重要性不同對未來的期待不同風險的偏好不同時間的導向不同…為什么關注利益可以創造價值？關注利益不同利益和位置圖談判事項自己對手替代方案定位利益利益和位置圖談判事項自己對手替代方案定位利益兩種談判類型索要價值談判創造價值談判贏/輸贏/贏談判基礎：權力為基礎、競爭分配談判基礎：利益為基礎、整合合作目標：個人所得目標：共同利益＋個人所得單項談判多項談判沒有未來關系長期關系兩種談判類型索要價值談判創造價值談判贏/輸贏/贏談判基礎：權2索要價值談判步驟2-1準備確定你對談判協議的替代方案（BATNA）確定你的底價確定你的談判目標2-2策略建立關系要/不要的策略公平的標準戰略2-3技巧積極開價：高賣，低買回報式的讓步，雙方的使用讓步幅度作為信號，直到你離開談判2索要價值談判步驟2-1準備3創造價值談判步驟3-1準備定義你的替代方案分析自己和對手的利益點尋找利益差異點確定底價、目標、以及開價3-2策略構造多事項談判；建立信任；信息分享而不是簡單離開（溝通與說服力）；詢問關于利益點和優選權的信息；提出出價/提議，要求對方出價/提議。提出等價值的替代方案。3-3技巧關注利益構造多事項談判關注信息分享3創造價值談判步驟3-1準備如何分享信息2-3-1公開信息方式通過詢問“為什么”等問題，獲得對方信息：先詢問對方，獲得信息后給予回饋；先提供對方信息，然后詢問對方；2-3-2方案選擇方式創造性地提出選擇性方案，供對方選擇，從而找出對方對事項的排序。2-3-3協議后協議方式當談判無法一次達成完整一致協議時，先將已經達成的一致的部分形成協議。如何分享信息2-3-1公開信息方式三沖突管理與領導力案例：暑期計劃三沖突管理與領導力案例：暑期計劃“沖突是除了上帝和愛情以外占據人類思想最多的主題。”

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S什么是沖突？

沖突是人們對利益不同的認知。沖突本身無所謂好壞，只是真實反映出人們對利益差異的認知。沖突個人內在沖突人際間的沖突群體中的沖突一致性沖突稀有資源沖突權力談判第三方干預權利什么是沖突？ 沖突是人們對利益不同的認知。沖突本身無所謂好壞沖突的價值促進變革建立新的和諧關系激發完成任務的激情和干勁宣泄不滿了解真實信息促進企業更換領導人促進制度完善滿足員工追求卓越的心理有利闡明觀點和立場有利產生新的目標沖突的價值促進變革沖突的消極作用產生消極情緒和狀態；造成組織的損失使一部分人才流失破壞組織結構和秩序導致員工人際關系惡化沖突的消極作用產生消極情緒和狀態；管理沖突三種方式權力：分享價值（贏－輸）使用地位、等級、威脅聲望權利：對錯（贏－輸）關注合同、法律權利、規范、程序“我應得…”；“公平的是…”仲裁、公斷“法庭見…”利益：創造價值（贏－贏）試圖了解他人隱藏的需求、期望、關心的事情在關注需求的情況下解決利益的差異利益權利權力管理沖突三種方式權力：分享價值（贏－輸）利益權利權力1爭端的解決：利益利益雙方在爭端問題的立場之下潛在的需要和厲害關系發現利益所在：直接信息策略間接信息策略1爭端的解決：利益利益2爭端的解決：權利權利：公正、合約、法律、先例的標準問題：有許多權利標準權利標準導致分配性的結果解決：新的可靠信息解釋權利的標準第三方參與時對第三方的說服力爭端一方同意另一方認為公平的標準2爭端的解決：權利權利：公正、合約、法律、先例的標準3爭端的解決：權力權力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的（你的要求被承認，或你的拒絕得到