吉利.帝豪汽車營銷實務班級：汽車技術服務與營銷2班姓名：XXX學號：20XX220100XX指導教師：XXXXXXXXX吉利.帝豪汽車營銷實務班級：汽車技術服務與營銷2班1汽車營銷實務.崗位認識

以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體流程包含：客戶開發、客戶接待、需求分析等九大步驟，還涉及到汽車保險、上牌、裝潢、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。銷售顧問在銷售經理的領導下，負責公司產品的銷售工作，努力完成每月的銷售任務。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.崗位認識以客戶的需求和利益為2汽車營銷實務.銷售流程

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐客戶開發客戶接待需求分析車輛介紹試乘試駕報價協商交車服務簽約成交售后跟蹤汽車營銷實務.銷售流程四川工程職業技術學院3汽車營銷實務.銷售流程

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐客戶開發：尋找得當，準備周全，拜訪得當，回訪有效；客戶接待：熱情周到，給顧客留下深刻印象；需求咨詢：獲取更多客戶需求信息，達到有效銷售；車輛介紹：體現專業性，突出產品賣點和優勢；汽車營銷實務.銷售流程四川工程職業技術學院4汽車營銷實務.銷售流程

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐試乘試駕：顧客切身感受汽車優點，極大激起購買欲望；報價協商：報價要合理，計算價格要清楚準確；簽約成交：消除疑慮，抓住機會，成功簽訂；交車服務：車輛檢查仔細，資料準備周全，交車時間短；售后跟蹤：回訪準確，細致，使顧客滿意；汽車營銷實務.銷售流程四川工程職業技術學院5汽車營銷實務.銷售流程銷售流程核心原則:

客戶滿意

產品質量要高服務質量要好產品價格合理響應時間要快四川工程職業技術學院畢業綜合實踐客戶滿意汽車營銷實務.銷售流程四川工程職業技術學院畢業綜合實踐客戶滿6汽車營銷實務.綜合案例分析案例：

小X是吉利帝豪汽車4s店的一名汽車銷售顧問，前段時間他的朋友李明介紹了一位客戶張先生給小X，小X通過李明得知張先生是一名高中教師，其妻子是私企的會計，有一個小女兒。由于上下班及接送孩子上學趕車不方便，張先生夫婦有意向夠買10萬元左右的家用汽車，方便上班及接送孩子上學。四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析案例：四川工程職業技術學院畢業綜合7汽車營銷實務.綜合案例分析銷售案例實施流程：吉利帝豪EC71.6L2012款尊貴版產品定位：核心目標消費者：年齡：25——45歲性別：男性為主職業：企事業單位工作人員，小型私企企業主，自由職業與廣告等相關職業。收入：家庭月收入在6000--15000之間，具有購買家庭實用型轎車支付能力。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析銷售案例實施流程：四川工程職業技術8汽車營銷實務.綜合案例分析產品賣點：1、C-NCAP碰撞測試五星、歐洲四星2、動力強勁CVT變速器為亮點3、堅固車身ESP/BMBS保駕護航4、大氣外觀擺脫自主印象5、超長軸距賦予車內寬闊空間6、用料厚實內飾做工精致市場主要競爭車型：

上汽名爵51.6L精英版2012款四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析產品賣點：四川工程職業技術學院畢業9汽車營銷實務.綜合案例分析客戶開發:潛在客戶尋找：經朋友介紹張先生為一名高中教師，妻子為私企會計，家庭月收入應該在8000元左右，具有購買欲望、購買能力、購買和決策權，是一名潛在客戶，可以實施拜訪。訪前準備：預約拜訪時間，制定拜訪計劃，資料準備（名片產品資料公司簡介車輛使用和意向表）為張先生的女兒準備小禮物。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析客戶開發:四川工程職業技術學院畢業10汽車營銷實務.綜合案例分析初次拜訪：將事先準備好的小禮物送給孩子，給張先生家人留下深刻印象，在交談過程中應該多聽、多問，如所需車型喜歡哪些車對油耗的看法等，認真仔細的回答他們所提出的問題，吸引他們的注意力，在于張先生夫婦交談的過程中努力創造一種輕松愉快的氛圍，及時找到他們的興趣所在和關注點，讓他們盡快的喜歡并信任自己。四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析初次拜訪：將事先準備好的小禮物送給11汽車營銷實務.綜合案例分析記錄客戶信息：將拜訪獲得的信息及時準確地記錄在銷售拜訪登記表上，并分級分類進行管理，進過這次拜訪確認張先生屬于o/a級（一周或一個月購車）客戶。吉利資料\汽車銷售意向客戶管理卡.xls持續回訪：對于張先生這種情況應該做到一周兩次回訪。經過回訪張先生決定到店進行看車。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析四川工程職業技術學院畢業綜合實踐12汽車營銷實務.綜合案例分析客戶接待:

因為張先生屬于預約客戶，在接待的時候應該提前在門口等候，在接待的時候主動禮貌，應該與張先生一家人熱情交流，可以為張先生的小女兒準備一些零食，因為小朋友的看法也會影響到家長，影響最終是否交車。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析客戶接待:四川工程職業技術學院畢業13汽車營銷實務.綜合案例分析需求咨詢:

由于之前拜訪并預約過，通過拜訪我可以確定，張先生屬于國重高中化學教師，屬于理科教研組組長，平時喜歡釣魚，其妻子為私企的一名會計，比較愛打扮，喜歡唱歌，聽音樂，他們平時周末要帶著孩子回老家看父母，他們的孩子在上幼兒園，喜歡舞蹈，經過我的初步判斷，張先生月收入在4000元左右，而妻子收入在3500元左右，四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析需求咨詢:四川工程職業技術學院畢業14汽車營銷實務.綜合案例分析家庭月收入在7500元左右，就具有購買能力，由于平時周末回家，上下班及接送孩子趕車不方便，他們商量決定購買一輛汽車，價位在十萬元左右，汽車質量要安全，油耗不能太高，車身顏色不要太鮮艷，且售后服務要好。通過我拜訪時所獲得的信息，我初步判斷，吉利帝豪EC71.8L2012款尊貴型這款車十分符合張先生一家人的購車需求，所以我決定向張先生一家著重介紹這款車。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析家庭月收入在7500元左右，15汽車營銷實務.綜合案例分析車輛介紹：

1、C-NCAP碰撞測試五星、歐洲四星2、動力強勁CVT變速器為亮點3、堅固車身ESP/BMBS保駕護航4、大氣外觀擺脫自主印象5、超長軸距賦予車內寬闊空間6、用料厚實內飾做工精致四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析車輛介紹：四川工程職業技術學院畢業16汽車營銷實務.綜合案例分析在車輛介紹的過程中張先生提到了MG5這款車，我熟知這是我們帝豪EC7的最大競爭車型，于是我將帝豪EC7與MG5進行了對比。吉利資料\車型對比.doc通過我的介紹王先生一家決定對EC7進行試乘試駕。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析在車輛介紹的過程中17汽車營銷實務.綜合案例分析試乘試駕：根據西物汽車規定與張先生簽訂<<試乘、試駕協議>>，吉利資料\試乘試駕協議.doc將張先生的身份證駕駛證進行復印登記。在道路行駛過程中在不打擾張先生駕駛的情況下向張先生介紹車輛的功能，讓他們體驗到EC7的全方位駕駛感受。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析試乘試駕：四川工程職業技術學院畢業18汽車營銷實務.綜合案例分析報價協商：通過我的介紹與王先生一家的試乘試駕，王先生認為此車很好，符合他們的購車需求，假如在我們4s店幫代上牌照及各類保險，由于王先生是第一次購車，他們決定購買全險，詢問我總價。經過我的計算最后我們給出下面的報價：四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析報價協商：四川工程職業技術學院畢業19汽車營銷實務.綜合案例分析車輛價格：109800元購置稅：9385元上牌費：500元車船費：360元交強險：950元各類商業保險：4576元共計：125571元吉利資料\帝豪購車計算.png四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析車輛價格：109800元四川工程職20汽車營銷實務.綜合案例分析簽約成交：王先生對于125571元這個價格還是能接受，但還是詢問了按揭的事項，假如按揭是怎樣的支付方式，按揭支付方式：首付：48711元比全款購車多支付：8136元貸款額：76860元四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析簽約成交：四川工程職業技術學院畢業21汽車營銷實務.綜合案例分析供三年：月供2361元首付購車款合計：48711元共計：133707元吉利資料\按揭購車計算.png但是我們4S店的活動吸引住了張先生的妻子，即全款購車就送1000元的加油卡，他們決定一次性支付所有費用。最終王先生與我們簽訂了購車合同。

吉利資料\汽車銷售合同.doc四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析供三年：月供2361元四川工程職業22汽車營銷實務.綜合案例分析交車服務：交車前對車輛進行PDI檢查,是客戶能夠接到一輛完美的汽車，使顧客得到滿意，盡量縮短交車的等待時間。首先做好一切交車準備，然后把車開到轎車處，，車鑰匙全部交給財務部門，由財務部門通知銷售部門交車事宜，銷售部門得到財務部門指令后通知張先生提車，提車后提醒張先生新車使用事宜，并送上祝福。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析交車服務：四川工程職業技術學院畢業23汽車營銷實務.綜合案例分析售后服務：在交車的3天后我們的銷售人員就向張先生發出感謝信，并向張先生電話致謝，了解張先生用車的感受。在交車后1周內根據預約時間約張先生進行電話聯系，詢問車輛使用是否很滿意，同時填寫訪問登記表。吉利資料\銷售顧問回訪表.doc提醒張先生對車輛進行定期維護保養服務，請張先生推薦其他客戶看車、購車。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析售后服務：四川工程職業技術學院畢業24

謝謝您！在此向各位老師表示衷心地感謝！老師們嚴謹的治學態度，開拓進取的精神和高度的責任心都將使我們受益終生！謝謝您！25吉利.帝豪汽車營銷實務班級：汽車技術服務與營銷2班姓名：XXX學號：20XX220100XX指導教師：XXXXXXXXX吉利.帝豪汽車營銷實務班級：汽車技術服務與營銷2班26汽車營銷實務.崗位認識

以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體流程包含：客戶開發、客戶接待、需求分析等九大步驟，還涉及到汽車保險、上牌、裝潢、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。銷售顧問在銷售經理的領導下，負責公司產品的銷售工作，努力完成每月的銷售任務。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.崗位認識以客戶的需求和利益為27汽車營銷實務.銷售流程

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐客戶開發客戶接待需求分析車輛介紹試乘試駕報價協商交車服務簽約成交售后跟蹤汽車營銷實務.銷售流程四川工程職業技術學院28汽車營銷實務.銷售流程

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐客戶開發：尋找得當，準備周全，拜訪得當，回訪有效；客戶接待：熱情周到，給顧客留下深刻印象；需求咨詢：獲取更多客戶需求信息，達到有效銷售；車輛介紹：體現專業性，突出產品賣點和優勢；汽車營銷實務.銷售流程四川工程職業技術學院29汽車營銷實務.銷售流程

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐試乘試駕：顧客切身感受汽車優點，極大激起購買欲望；報價協商：報價要合理，計算價格要清楚準確；簽約成交：消除疑慮，抓住機會，成功簽訂；交車服務：車輛檢查仔細，資料準備周全，交車時間短；售后跟蹤：回訪準確，細致，使顧客滿意；汽車營銷實務.銷售流程四川工程職業技術學院30汽車營銷實務.銷售流程銷售流程核心原則:

客戶滿意

產品質量要高服務質量要好產品價格合理響應時間要快四川工程職業技術學院畢業綜合實踐客戶滿意汽車營銷實務.銷售流程四川工程職業技術學院畢業綜合實踐客戶滿31汽車營銷實務.綜合案例分析案例：

小X是吉利帝豪汽車4s店的一名汽車銷售顧問，前段時間他的朋友李明介紹了一位客戶張先生給小X，小X通過李明得知張先生是一名高中教師，其妻子是私企的會計，有一個小女兒。由于上下班及接送孩子上學趕車不方便，張先生夫婦有意向夠買10萬元左右的家用汽車，方便上班及接送孩子上學。四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析案例：四川工程職業技術學院畢業綜合32汽車營銷實務.綜合案例分析銷售案例實施流程：吉利帝豪EC71.6L2012款尊貴版產品定位：核心目標消費者：年齡：25——45歲性別：男性為主職業：企事業單位工作人員，小型私企企業主，自由職業與廣告等相關職業。收入：家庭月收入在6000--15000之間，具有購買家庭實用型轎車支付能力。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析銷售案例實施流程：四川工程職業技術33汽車營銷實務.綜合案例分析產品賣點：1、C-NCAP碰撞測試五星、歐洲四星2、動力強勁CVT變速器為亮點3、堅固車身ESP/BMBS保駕護航4、大氣外觀擺脫自主印象5、超長軸距賦予車內寬闊空間6、用料厚實內飾做工精致市場主要競爭車型：

上汽名爵51.6L精英版2012款四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析產品賣點：四川工程職業技術學院畢業34汽車營銷實務.綜合案例分析客戶開發:潛在客戶尋找：經朋友介紹張先生為一名高中教師，妻子為私企會計，家庭月收入應該在8000元左右，具有購買欲望、購買能力、購買和決策權，是一名潛在客戶，可以實施拜訪。訪前準備：預約拜訪時間，制定拜訪計劃，資料準備（名片產品資料公司簡介車輛使用和意向表）為張先生的女兒準備小禮物。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析客戶開發:四川工程職業技術學院畢業35汽車營銷實務.綜合案例分析初次拜訪：將事先準備好的小禮物送給孩子，給張先生家人留下深刻印象，在交談過程中應該多聽、多問，如所需車型喜歡哪些車對油耗的看法等，認真仔細的回答他們所提出的問題，吸引他們的注意力，在于張先生夫婦交談的過程中努力創造一種輕松愉快的氛圍，及時找到他們的興趣所在和關注點，讓他們盡快的喜歡并信任自己。四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析初次拜訪：將事先準備好的小禮物送給36汽車營銷實務.綜合案例分析記錄客戶信息：將拜訪獲得的信息及時準確地記錄在銷售拜訪登記表上，并分級分類進行管理，進過這次拜訪確認張先生屬于o/a級（一周或一個月購車）客戶。吉利資料\汽車銷售意向客戶管理卡.xls持續回訪：對于張先生這種情況應該做到一周兩次回訪。經過回訪張先生決定到店進行看車。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析四川工程職業技術學院畢業綜合實踐37汽車營銷實務.綜合案例分析客戶接待:

因為張先生屬于預約客戶，在接待的時候應該提前在門口等候，在接待的時候主動禮貌，應該與張先生一家人熱情交流，可以為張先生的小女兒準備一些零食，因為小朋友的看法也會影響到家長，影響最終是否交車。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析客戶接待:四川工程職業技術學院畢業38汽車營銷實務.綜合案例分析需求咨詢:

由于之前拜訪并預約過，通過拜訪我可以確定，張先生屬于國重高中化學教師，屬于理科教研組組長，平時喜歡釣魚，其妻子為私企的一名會計，比較愛打扮，喜歡唱歌，聽音樂，他們平時周末要帶著孩子回老家看父母，他們的孩子在上幼兒園，喜歡舞蹈，經過我的初步判斷，張先生月收入在4000元左右，而妻子收入在3500元左右，四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析需求咨詢:四川工程職業技術學院畢業39汽車營銷實務.綜合案例分析家庭月收入在7500元左右，就具有購買能力，由于平時周末回家，上下班及接送孩子趕車不方便，他們商量決定購買一輛汽車，價位在十萬元左右，汽車質量要安全，油耗不能太高，車身顏色不要太鮮艷，且售后服務要好。通過我拜訪時所獲得的信息，我初步判斷，吉利帝豪EC71.8L2012款尊貴型這款車十分符合張先生一家人的購車需求，所以我決定向張先生一家著重介紹這款車。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析家庭月收入在7500元左右，40汽車營銷實務.綜合案例分析車輛介紹：

1、C-NCAP碰撞測試五星、歐洲四星2、動力強勁CVT變速器為亮點3、堅固車身ESP/BMBS保駕護航4、大氣外觀擺脫自主印象5、超長軸距賦予車內寬闊空間6、用料厚實內飾做工精致四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析車輛介紹：四川工程職業技術學院畢業41汽車營銷實務.綜合案例分析在車輛介紹的過程中張先生提到了MG5這款車，我熟知這是我們帝豪EC7的最大競爭車型，于是我將帝豪EC7與MG5進行了對比。吉利資料\車型對比.doc通過我的介紹王先生一家決定對EC7進行試乘試駕。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析在車輛介紹的過程中42汽車營銷實務.綜合案例分析試乘試駕：根據西物汽車規定與張先生簽訂<<試乘、試駕協議>>，吉利資料\試乘試駕協議.doc將張先生的身份證駕駛證進行復印登記。在道路行駛過程中在不打擾張先生駕駛的情況下向張先生介紹車輛的功能，讓他們體驗到EC7的全方位駕駛感受。

四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析試乘試駕：四川工程職業技術學院畢業43汽車營銷實務.綜合案例分析報價協商：通過我的介紹與王先生一家的試乘試駕，王先生認為此車很好，符合他們的購車需求，假如在我們4s店幫代上牌照及各類保險，由于王先生是第一次購車，他們決定購買全險，詢問我總價。經過我的計算最后我們給出下面的報價：四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例分析報價協商：四川工程職業技術學院畢業44汽車營銷實務.綜合案例分析車輛價格：109800元購置稅：9385元上牌費：500元車船費：360元交強險：950元各類商業保險：4576元共計：125571元吉利資料\帝豪購車計算.png四川工程職業技術學院畢業綜合實踐汽車營銷實務.綜合案例