商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理略

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理略商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理策略第一部分：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式第二部分：引爆投資熱潮的招商管理法則第三部分：“一箭中的”選擇最佳商家策略商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理策略第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式

招商的成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營(yíng)問(wèn)題與影響前期營(yíng)銷中投資者信心的決定性因素之一，也即是說(shuō)，它不僅關(guān)系到發(fā)展商的資金能否順利回籠，出是影響后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。作為立于企業(yè)的戰(zhàn)略高度的招商營(yíng)銷，怎么說(shuō)服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營(yíng)銷的第一步。但是目前由于開(kāi)發(fā)商們對(duì)招商的理解和重視程度不夠，致使招商中存在著這樣那樣的誤區(qū)，如何避開(kāi)迷誤，于招商營(yíng)銷中一炮而紅贏得開(kāi)局勝利。以下將對(duì)現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商技巧作出系統(tǒng)指導(dǎo)。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式一、模式一：破解現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)招商拐點(diǎn)

拐點(diǎn)一：目標(biāo)客戶主次分明

1、首先是確定主力店群

A、有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展；B、知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對(duì)中小店群的招商；C、主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn)中，在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的作用；D、主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入；第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式一、模式一：破解現(xiàn)代商業(yè)物第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式2、確定主力店之后，再確定中小店群A、按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購(gòu)物或消費(fèi)需求；B、中小店的鋪位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源；拐點(diǎn)二：租金高低懸殊，租期長(zhǎng)短不一

主力店群投資大，投資回收期長(zhǎng)，其租期要求一般需八年、十年，有的長(zhǎng)達(dá)十五年、二十年。其租金相對(duì)便宜得多，一般在第四年起，租金開(kāi)始遞增，增速在3%—10%，由于發(fā)展商考慮多種因素，成功經(jīng)營(yíng)的主力店最終有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式2、確定主力店之后，再確定第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式拐點(diǎn)三：招商時(shí)間長(zhǎng)地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個(gè)招商階段。主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需要確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施。而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式拐點(diǎn)三：招商時(shí)間長(zhǎng)第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式拐點(diǎn)四：招商難度大A、項(xiàng)目建設(shè)期長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不容易與開(kāi)發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；B、裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐，雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場(chǎng)地發(fā)展新的分店。C、功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對(duì)于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)有幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來(lái)，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營(yíng)。在進(jìn)駐決策過(guò)程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。D、營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式拐點(diǎn)四：招商難度大第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式拐點(diǎn)五：招商技術(shù)要求高A、招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)；掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。B、招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧的談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢(shì)等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì)也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定出吸引其入駐的條件、時(shí)機(jī)和談判策略，并爭(zhēng)取同時(shí)與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。C、需具備較強(qiáng)的評(píng)估能力。特別是對(duì)主力店的資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、營(yíng)業(yè)額及其增長(zhǎng)率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等。D、需制定合理的招商推廣策略。招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式拐點(diǎn)五：招商技術(shù)要求高第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式二、模式二：招商前的戰(zhàn)略準(zhǔn)備第一步：再次成本預(yù)算

必須預(yù)測(cè)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的收入，并和資金投入結(jié)合考慮。計(jì)算項(xiàng)目開(kāi)發(fā)費(fèi)用和成本，進(jìn)行投資和受益經(jīng)濟(jì)分析，制定開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并以此作為招商的依據(jù)。第二步：根據(jù)金融情況確定出租方式和策略第三步：業(yè)態(tài)再次定位每個(gè)項(xiàng)目都有其特殊之處，業(yè)態(tài)的選擇必須以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，應(yīng)該遵循“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的原則，市場(chǎng)空白點(diǎn)不一定就是機(jī)會(huì)點(diǎn)，反過(guò)來(lái)，這種業(yè)態(tài)普遍存在的時(shí)候不一定就沒(méi)有潛力可挖。第四步：確定招商客戶范圍依據(jù)項(xiàng)目的主題定位確定符合項(xiàng)目主題的主力客戶及特殊客戶；第五步：篩選主力商戶招商過(guò)程中，有必要對(duì)每一個(gè)承租戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)它們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式二、模式二：招商前的戰(zhàn)略準(zhǔn)第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式三、模式三：招商流程招商策劃投資方籌備開(kāi)業(yè)簽約洽談雙方接觸信息的收集第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式三、模式三：招商流程招商策第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式1、招商策劃的程序（1）確立目標(biāo)A、策劃的目的是什么；B、羅列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要做的一切工作；C、總結(jié)目標(biāo)是否得到實(shí)現(xiàn)；（如策劃一次招商新聞發(fā)布會(huì)，首先確定通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)想要達(dá)到一個(gè)什么目的，是要讓外界了解項(xiàng)目的投資環(huán)境？了解項(xiàng)目的優(yōu)惠政策？提高項(xiàng)目的知名度？或者是想招到多少合作商家？隨后要圍繞目標(biāo)收集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。）第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式1、招商策劃的程序第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（2）廣泛收集各方面資料

A、既要注重信息的針對(duì)性，但也不要放過(guò)信息的廣泛性。針對(duì)性是指：重點(diǎn)收集與招商工作相關(guān)的資料及信息；廣泛性是指，不要放過(guò)附帶而來(lái)的一些資料及信息。B、研究投資者的活動(dòng)范圍、規(guī)律和視野，了解目標(biāo)“客戶”在決策選址之前，是通過(guò)哪些渠道獲取信息的，這也是招商人員要去尋找的渠道和手段。C、利用一切可能的方法的手段建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)真研究、分析這些潛在“顧客”的動(dòng)向及其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，為以后的聯(lián)系、跟蹤奠定基礎(chǔ)。D、改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬(wàn)變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來(lái)收集信息。E、信息的時(shí)效性決定了收集和處理信息一定要及時(shí)。優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該要不斷提高對(duì)信息的分析、處理和加工能力，對(duì)信息進(jìn)行深加工，從而逐漸提升自身的信息價(jià)值量。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（2）廣泛收集各方面資料第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（3）制訂招商方案方案的可行性和可選擇性是招商方案制訂始終要考慮的兩個(gè)重要因素。A、可行性：制定的招商方案要切合實(shí)際，目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。切忌脫離實(shí)際和憑空拍案。B、可選擇性：需同時(shí)制訂多種方案，供決策人物選擇其中的最優(yōu)方案。方案的提出與實(shí)施之間總有一個(gè)時(shí)間差，多個(gè)不可預(yù)測(cè)的因素變化可能會(huì)使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無(wú)法實(shí)施，如果有備選方案就能化被動(dòng)為主動(dòng)。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（3）制訂招商方案第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（4）比較選擇各類方案A、招商方案要與招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)一致，這一點(diǎn)對(duì)于主力商家的招商尤其重要。B、要選擇成功率較高的一種方案，成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對(duì)象，這樣才能保證整個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定性和持續(xù)發(fā)展性。C、要選擇成本較小，而效果又相對(duì)較好的一種方案。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本，商業(yè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本是指得到一個(gè)機(jī)會(huì)而失去另外一個(gè)機(jī)會(huì)或幾個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)，商業(yè)項(xiàng)目的貨幣成本主要指商家所能承受的租金水平。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（4）比較選擇各類方案第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（5）方案的實(shí)施實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格篩選和充分論證而確定的，因此實(shí)施過(guò)程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬(wàn)不得已的情況下才可采取一些應(yīng)變措施做小范圍的改動(dòng)。招商方案的實(shí)施一般時(shí)間都比較集中，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右，在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員要做到一天一個(gè)會(huì)議，交流總結(jié)當(dāng)天的工作情況，明確下一步的工作任務(wù)，以避免工作的盲目性，有利于在工作中互相支持、加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商方案的實(shí)施過(guò)程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（5）方案的實(shí)施第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（6）方案實(shí)施后的跟蹤和反饋A、主動(dòng)征詢和收集零售商家對(duì)整個(gè)招商方案的意見(jiàn)，如本次招商活動(dòng)的亮點(diǎn)在哪里，需要改進(jìn)和注意的地方在哪里，這些意見(jiàn)和反饋對(duì)以后招商方案的制定有指導(dǎo)借鑒意義。B、對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的商家要保持聯(lián)系，對(duì)有合作意向的商家，在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。C、對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快工作步伐，使合作方盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的籌備階段。D、對(duì)“如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作”也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確權(quán)責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（6）方案實(shí)施后的跟蹤和反第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式2、招商洽談（1）了解商家的意圖、目的、策略（2）相互尊重，平等互利（3）把握分寸，有理有節(jié)（4）提高洽談工作的效率（5）招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定（6）及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式2、招商洽談第二、引爆投資熱潮的招商管理法則

作為統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)中的常規(guī)部隊(duì)——統(tǒng)一招商管理，這項(xiàng)基礎(chǔ)性工作的執(zhí)行效果不僅左右了發(fā)展商的前期規(guī)劃，而且決定著后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。人們常常聽(tīng)到這樣的抱怨：招商管理太雜亂無(wú)章，希而專家卻顯然持有不同的意見(jiàn)——招商管理有規(guī)可循。本培訓(xùn)力求提供一套科學(xué)可行的招商管理指導(dǎo)法則。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則一：無(wú)懈可擊的招商管理戰(zhàn)略

現(xiàn)代大型商業(yè)物業(yè)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上。多年商業(yè)歷史的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)表明，不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的購(gòu)物中心，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自已的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管，這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)的起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則一：無(wú)懈可擊的招商管理戰(zhàn)第二、引爆投資熱潮的招商管理法則（一）“統(tǒng)一招商管理”概念透析“統(tǒng)一招商管理”即按照制定的招商準(zhǔn)則，由商業(yè)管理公司嚴(yán)格審核、統(tǒng)一招商，并對(duì)所有招來(lái)的商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理。其實(shí)統(tǒng)一招商并不難，難的是如何招商以及對(duì)商戶如何管理。其中，設(shè)計(jì)一個(gè)合理的、符合實(shí)際的招商管理基本原則，又是“統(tǒng)一招商管理”成功與否的關(guān)鍵。（二）統(tǒng)一招商管理“十項(xiàng)基本原則”原則1：維護(hù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例一般情況下，大型商業(yè)中心以零售、餐飲、娛樂(lè)52：18：30為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的黃金比例。此比例特別適合于超大型的購(gòu)物中心，招商要注意維護(hù)和管理好之個(gè)比例（這個(gè)比例當(dāng)然不是絕對(duì)的）。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則（一）“統(tǒng)一招商管理”概念透第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則2：維護(hù)統(tǒng)一主題形象，統(tǒng)一品牌形象必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品版形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品版形象。原則3：功能同業(yè)差異、形式異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招商一類的店。譬如零售業(yè)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市，核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如讓顧客逛購(gòu)疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則2：維護(hù)統(tǒng)一主題形象，統(tǒng)第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則4：經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、租賃核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，同時(shí)可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。原則5：招商順序原則核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。原則6：核心主力店招商布局原則核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則4：經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則7：特殊商戶招商優(yōu)惠原則“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”，是綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)他們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛的作用。當(dāng)然，特殊商戶的經(jīng)營(yíng)范圍要與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象相吻合。原則8：放水養(yǎng)魚(yú)租賃原則租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過(guò)高的租金，結(jié)果無(wú)異于殺雞取卵；北京信特商業(yè)中心倒閉的原因之一就是在于此。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則7：特殊商戶招商優(yōu)惠原則第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則9：提供統(tǒng)一服務(wù)

統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)統(tǒng)一服務(wù)不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)統(tǒng)一服務(wù)就是要求服務(wù)出購(gòu)物中心的品牌與特色來(lái)。原則10：具備完善的信息系統(tǒng)

購(gòu)物中心有必要建立完善的信息第統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)；為廣大簽約的商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息；譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更為購(gòu)物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于購(gòu)物中心分析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺資源）進(jìn)行無(wú)限再分配。招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，信息系統(tǒng)為連續(xù)的招商工作提供分析支持。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則9：提供統(tǒng)一服務(wù)第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則二：專業(yè)互補(bǔ)，突破招商瓶頸層數(shù)越高人氣越弱，這是絕大多數(shù)商場(chǎng)的通病，所以多層購(gòu)物中心的租金水平一般都是從低層到高層逐漸走低，難有人氣的客觀情況造成了頂層招商難的事實(shí)，以下介紹破解頂層招商瓶頸的四大招式，運(yùn)用得當(dāng)，可以獲得意想不到的效果。招式一：形成一補(bǔ)效應(yīng)商場(chǎng)最頂層招商時(shí)應(yīng)遵循的一個(gè)原則是：與其它樓層形成互補(bǔ)、錯(cuò)位效應(yīng)。如果一相專業(yè)商品在3、4樓能買(mǎi)到，那么5樓就不能再提供與之同類的產(chǎn)品了。否則同類效應(yīng)將影響消費(fèi)者的循環(huán)消費(fèi)，使5樓的產(chǎn)品失去應(yīng)有的消費(fèi)力。不僅如此，頂層招商時(shí)還應(yīng)對(duì)商場(chǎng)周邊的商場(chǎng)業(yè)種進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，相互之間形成一種互補(bǔ)的效應(yīng)。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則二：專業(yè)互補(bǔ)，突破招商瓶第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式二：運(yùn)用專業(yè)化首先，要認(rèn)清頂層在整個(gè)商場(chǎng)中地位和性質(zhì)：頂樓業(yè)態(tài)的目的是給消費(fèi)者提供其它需要，是整個(gè)商場(chǎng)的配套部分。但同時(shí)，它又是專業(yè)化的，它自身不但能生存，而且能給其它樓層帶來(lái)人流。商場(chǎng)頂層的業(yè)種搭配，在于去發(fā)現(xiàn)、去配合一個(gè)新的市場(chǎng)、新的需求點(diǎn)。例：廣州中華廣場(chǎng)的頂層安排了廣州最豪華的電影院，天河城的頂層則是天貿(mào)百貨的品牌特價(jià)區(qū)，這兩種業(yè)態(tài)均能吸引大量人流往上走動(dòng)，不但解決了頂層招商瓶頸問(wèn)題，而且有效得帶動(dòng)了下層人氣往上流動(dòng)。招式三：競(jìng)爭(zhēng)差異化一棟商用樓本來(lái)就是一個(gè)小商圈，本身就存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，在商圈里生存的原因就變得很簡(jiǎn)單了，做得和別人不一樣，做出個(gè)性，做出差異化。

例：在北京新街口，選擇一些競(jìng)爭(zhēng)比較弱的區(qū)域開(kāi)店，就是為了避開(kāi)這個(gè)商圈的競(jìng)爭(zhēng)，從而以個(gè)性化經(jīng)營(yíng)脫穎而出。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式二：運(yùn)用專業(yè)化第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式四：強(qiáng)調(diào)品牌店

市場(chǎng)定位原則是滿足不同的消費(fèi)層次，有白領(lǐng)階層的，也是大眾化消費(fèi)層次。品牌店，其一般都擁有自已獨(dú)特的特色，在商品擺設(shè)和布局，也就是商品之間應(yīng)該怎么搭配，都有統(tǒng)一的模式，這種統(tǒng)一的模式影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為?；谶@一點(diǎn)，在頂層招商時(shí)引入品牌店，可直接利用品牌店的價(jià)值來(lái)吸引消費(fèi)者，顯示出其強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力。招式五：太古廣場(chǎng)的逆向思維

大多數(shù)高級(jí)高場(chǎng)為了顯示尖端的檔次，總是把最好的品牌安排在一樓最好的位置，以調(diào)動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，而香港太古廣場(chǎng)卻反其道而為之。負(fù)一樓由于接駁地鐵，該層商品定位面向普羅大眾，以較年輕化的服飾及一些可供休息的餐飲店為主營(yíng)業(yè)務(wù)。一層出口是金鐘廓，并與樓裙類的高級(jí)寫(xiě)字樓相通，故一、二層商場(chǎng)顧客定位自然鎖定中環(huán)白領(lǐng)，以一線品牌為主，設(shè)有馬克史賓、連卡弗兩間大型百貨公司。而三樓以上，以品牌成為主流，定位為國(guó)際高檔名牌。把最好的商品安置在最頂樓，這種商業(yè)營(yíng)銷上的逆向思維，打破了習(xí)慣性消費(fèi)心理，使得各層消費(fèi)定位自然分割，各得其所，既照顧了名人購(gòu)物的私密性，又創(chuàng)造了購(gòu)物中心“越往樓上走租金越貴”的奇跡。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式四：強(qiáng)調(diào)品牌店第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則三：以大帶小、共產(chǎn)財(cái)富

對(duì)于有目標(biāo)受眾的主題商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其具有專業(yè)化、招商商家性質(zhì)同質(zhì)化的特點(diǎn)，比如汽車主題城，其招商對(duì)象就全部為各汽車商；家具主題城，其招商對(duì)象就全部為各家具商。基于這一特點(diǎn)，主題店的招商往往陷入這樣一個(gè)困境：無(wú)法控制招商局面。一般的主題店招商時(shí)的做法是：“先到先得”。這樣做的后果是：一開(kāi)始不懂行的受眾倒是覺(jué)得頗具誘惑，匆忙簽訂，以至于到后來(lái)，真正的品牌商找不到理想的鋪位而不得不放棄。其實(shí)在招商與地產(chǎn)銷售上都有一個(gè)預(yù)留部分珍貴單位做法，這樣可以有效控制賣(mài)場(chǎng)的整體布局。在經(jīng)營(yíng)思路上，開(kāi)發(fā)商要首先制定一套可以讓投資租鋪的商家永續(xù)經(jīng)營(yíng)的可行性方案，即把商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念推廣出去，讓商家找到可投資的信心，然后與一些有品牌實(shí)力的商家簽訂招商合作協(xié)議，如此，通過(guò)“大帶小”招商原則，實(shí)現(xiàn)后續(xù)小商家的成功招商，達(dá)到控制商家質(zhì)量、提高商場(chǎng)整體品質(zhì)的目的。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則三：以大帶小、共產(chǎn)財(cái)富第二、引爆投資熱潮的招商管理法則案例：“絕處逢生”之術(shù)（哈客來(lái)數(shù)碼廣場(chǎng)）一、存在的危機(jī)危機(jī)一：市場(chǎng)接近飽和危機(jī)二：定位不明確、價(jià)位太高危機(jī)三：地段偏、人流不大危機(jī)四：招商與經(jīng)營(yíng)思路不當(dāng)危機(jī)五：廣告策略失效第二、引爆投資熱潮的招商管理法則案例：“絕處逢生”之術(shù)（哈客第二、引爆投資熱潮的招商管理法則二、對(duì)癥下藥，招商先行

哈客來(lái)數(shù)碼廣場(chǎng)有一個(gè)閃光點(diǎn)，那就是它的配套設(shè)施，廣場(chǎng)前面近1000平方米的音樂(lè)噴水廣場(chǎng)，后面有4000平米的停車場(chǎng)，是其它電腦場(chǎng)場(chǎng)所無(wú)法比擬的。將目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面鎖定于百老匯電腦城，百老匯電腦城占據(jù)天時(shí)、地利、價(jià)格低之優(yōu)勢(shì)，其它的配套設(shè)施無(wú)法與哈客來(lái)相比，但其價(jià)格與地利之勢(shì)即可幫助它在與哈客來(lái)的對(duì)抗中占據(jù)壓倒性優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目必須以一整套與眾不同的推廣策略才能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)群，才有成功的可能。策略一：避實(shí)就虛哈客來(lái)并沒(méi)有大的優(yōu)勢(shì)（最能吸引目標(biāo)群體的），所以在訴求方面要避實(shí)就虛，主推及宣傳特色化的建筑、專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，盡量避開(kāi)地段與租金，找一個(gè)非常具有震憾力的主題來(lái)奪人眼球，通過(guò)這一主題使目標(biāo)群體對(duì)哈客來(lái)產(chǎn)生好感及關(guān)注度。于是，最終確定了“東莞市首座國(guó)際級(jí)數(shù)碼廣場(chǎng)”的項(xiàng)目宣傳主題。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則二、對(duì)癥下藥，招商先行第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略二：招商三步走

第一步，以高屋建瓴之勢(shì)使目標(biāo)群體對(duì)哈客來(lái)數(shù)碼廣場(chǎng)刮目相看，全面而又系統(tǒng)的介紹哈客來(lái)，使得哈客來(lái)能夠讓更多的人來(lái)關(guān)注，同時(shí)使本來(lái)熟知的哈客來(lái)的目標(biāo)群體則感受到哈客來(lái)即將有大的動(dòng)作推出。第二步，樹(shù)立起哈客來(lái)“東莞市首座國(guó)際級(jí)數(shù)碼廣場(chǎng)”這形象，向更多的知道或不知道哈客來(lái)的目標(biāo)受眾傳遞此種信息，有效促成猶豫不決的受眾做出快速定奪。第三步，通過(guò)舉行答案謝酒會(huì)，向社會(huì)各界表示謝意與敬意，樹(shù)立好的社會(huì)公眾形象。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略二：招商三步走第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三，廣告為招商助瀾推廣目標(biāo)推廣策略策略效果招商醞釀期造勢(shì)：向廣大的目標(biāo)受眾敞開(kāi)心扉，向他們展示哈客來(lái)的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)理念。選取了在電腦行業(yè)內(nèi)有很大知名度的《IT快訊》連續(xù)投放六期頭版（整版）廣告。1、廣告以《與眾不同，一定出眾——我有我精彩》為主題作為開(kāi)篇，全面系統(tǒng)得介紹了哈客來(lái)的自身的優(yōu)勢(shì)；2、第二篇《即將閃亮登場(chǎng)——因你更精彩》在一個(gè)星期后出街，廣告重點(diǎn)訴求招商的相關(guān)事項(xiàng)；3、在中秋、國(guó)慶專門(mén)推出以中秋為主題的《月圓·人緣·財(cái)源——心中充滿愛(ài)》廣告，一邊向廣大的東莞市民表示節(jié)日的問(wèn)候，一邊向目標(biāo)群體亮出與眾不同的一招——凡在中秋節(jié)這一天來(lái)哈客來(lái)現(xiàn)場(chǎng)觀看，可以領(lǐng)取一份令人意想不到的驚喜；4、一篇《愛(ài)你=愛(ài)自已——將愛(ài)進(jìn)行到底》將愛(ài)進(jìn)行了全新的詮釋，文案中指出發(fā)展商及經(jīng)營(yíng)商之間的結(jié)合是愛(ài)的開(kāi)始，在以后的日子里發(fā)展商將與經(jīng)營(yíng)商一道攜手創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，贏得更多的利潤(rùn)，尋求更大的發(fā)展。贏得了廣告受眾的強(qiáng)烈反響，促成了不少客戶的簽約，給哈客來(lái)的招商工作帶來(lái)生機(jī)。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三，廣告為招商助瀾推廣第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三：廣告為招商助瀾推廣目標(biāo)推廣策略策略效果招商火爆期乘勝追擊推出第二波的廣告，并且配合參展電博會(huì)作為宣傳來(lái)推廣。為此，專門(mén)創(chuàng)作了《我在D75號(hào)等你——電博會(huì)我們有約》為主題廣告，并且為配合此次展會(huì)，專門(mén)印刷了彩色單張，并向準(zhǔn)客戶們贈(zèng)送了入場(chǎng)券，邀請(qǐng)他們來(lái)電博會(huì)看熱鬧。在電博會(huì)上，派了導(dǎo)購(gòu)員在展會(huì)的入口專門(mén)接待參觀者，并詳細(xì)得向他們介紹了哈客來(lái)的規(guī)模及特色等，將此展會(huì)辦成了名副其實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明會(huì)，吸引了眾多的商家。贏得了廣告受眾的強(qiáng)烈反響，促成了不少客戶的簽約，給哈客來(lái)的招商工作帶來(lái)生機(jī)。招商收尾期招商工作已接近了尾聲，超過(guò)了發(fā)展商原定的60%招商額，期待一個(gè)完美的結(jié)局。舉行慶祝酒會(huì)，創(chuàng)作了《把酒當(dāng)歌須盡歡——金秋十月我人同舉杯》為主題的廣告。以2萬(wàn)余元的廣告費(fèi)獲得了高達(dá)80%以上的招商業(yè)績(jī)，樹(shù)立了獨(dú)特的品牌形象。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三：廣告為招商助瀾推廣第三、一箭中的選擇最佳商家策略商場(chǎng)招婿著急上火，商家入贅“好家”難尋，商業(yè)物業(yè)的鞍馬相配問(wèn)題歷來(lái)就是個(gè)老大難問(wèn)題，但也是必須解決好的問(wèn)題，惟有做到商業(yè)物業(yè)與經(jīng)營(yíng)商家的最佳契合，才能最大限度規(guī)避日后的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證商場(chǎng)的長(zhǎng)旺不衰。但在事實(shí)上，大部分開(kāi)發(fā)商的招商執(zhí)行甚至可以用“押寶”來(lái)形容，押對(duì)了自然是高枕無(wú)憂，坐地收錢(qián)，一旦押錯(cuò)，則焦頭料額、后悔不迭。針對(duì)大部分開(kāi)發(fā)商“押寶”大商家的慣常做法，怎樣化解“押空”風(fēng)險(xiǎn)，怎樣確保物業(yè)的商運(yùn)昌隆?！虡I(yè)物業(yè)要尋找的不是最好的商家，而是取佳商家，一字之差就在于“好?合適”，這是商業(yè)物業(yè)招商執(zhí)行需要時(shí)刻謹(jǐn)記的第一“天規(guī)”第三、一箭中的選擇最佳商家策略商場(chǎng)招婿著急上火，商家第三、一箭中的選擇最佳商家策略一、洞悉招商失足的“陷井”原因一：前期調(diào)研不充分地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)商業(yè)物業(yè)時(shí)并沒(méi)有事先調(diào)研分析自身開(kāi)發(fā)的物業(yè)沒(méi)有商業(yè)價(jià)值和適合哪類商家，建成后的商業(yè)物業(yè)不是沒(méi)市場(chǎng)就是有商家有興趣，但物業(yè)本身的結(jié)構(gòu)或技術(shù)不符合商家一要求，結(jié)果還是租不出去。原因二：外行人做不了內(nèi)行事商來(lái)零售是一門(mén)專業(yè)行業(yè)，絕大多數(shù)的房地產(chǎn)商都沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn)，涉及到不同零售行業(yè)更有不同的專業(yè)技術(shù)要求，比如大賣(mài)場(chǎng)零售商家，每家都有他們自己要求的面積、柱距、層高、電量、冷氣以及經(jīng)營(yíng)牌照和稅收等具體問(wèn)題。餐飲和娛樂(lè)行業(yè)要求的技術(shù)問(wèn)題就更難解決。所有這些，令到房地產(chǎn)商都無(wú)從下手，不知道怎樣去統(tǒng)籌和與商家商談。第三、一箭中的選擇最佳商家策略一、洞悉招商失足的“陷井”第三、一箭中的選擇最佳商家策略原因三：短利行為的危害

許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是滾動(dòng)式開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，以盡快回籠資金的短期行為為目的，這與商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)是長(zhǎng)期穩(wěn)定的投資原則相違背。由于房地產(chǎn)商建成物業(yè)后將商鋪賣(mài)散，經(jīng)營(yíng)及管理權(quán)統(tǒng)一不了，商鋪就算有商家感興趣也談不了，最后造成物業(yè)沒(méi)有商家要，投資買(mǎi)鋪的投資者收不到租不供款，按揭銀行要發(fā)展商回購(gòu)物業(yè)的三輸局面。第三、一箭中的選擇最佳商家策略第三、一箭中的選擇最佳商家策略二、商家選取致勝秘訣在商家的選取上，不同的商業(yè)物業(yè)有不同的做法，就現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)特別是大型商業(yè)而言，一般應(yīng)采取先招主力店，再招小商家的招商策略。主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合這后、規(guī)劃之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施，即“定制式”。問(wèn)題是：開(kāi)發(fā)商怎樣才能選到自已最合意的商家，而商家又怎樣認(rèn)定開(kāi)發(fā)商能給自己提供市場(chǎng)機(jī)會(huì)，達(dá)到雙贏。要義1：明確開(kāi)發(fā)商自身實(shí)力與定位：要義2：明確商家與項(xiàng)目利益對(duì)接效益程度；要義3：建立可持續(xù)經(jīng)營(yíng)策略體系；第三、一箭中的選擇最佳商家策略第三、一箭中的選擇最佳商家策略三、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)招商雙贏機(jī)密檔案

在萬(wàn)國(guó)的招商中，有“零售之王”之稱的法國(guó)家樂(lè)福一直是萬(wàn)國(guó)招商目標(biāo)的首選。對(duì)于萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)而言，能招進(jìn)國(guó)際大師級(jí)的商家，增加與跨國(guó)大商家合作的經(jīng)驗(yàn)，能提升經(jīng)營(yíng)定位，擴(kuò)大品牌影響，對(duì)其自身的發(fā)展必將功不可沒(méi)。商家選定了，但要成功引進(jìn)商家，并不是一件簡(jiǎn)單的事。盡管家樂(lè)福對(duì)萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)所處的得天獨(dú)厚的區(qū)位很是滿意，但建筑空間結(jié)構(gòu)存在的問(wèn)題卻一度使雙方合作擱淺，最終，為了實(shí)現(xiàn)發(fā)展商與商家的雙贏，萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)以一個(gè)中庭的代價(jià)換得了家樂(lè)福的進(jìn)駐。

第三、一箭中的選擇最佳商家策略三、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)招商雙贏機(jī)密檔案第三、一箭中的選擇最佳商家策略萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)檔案招商的基本情況萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)建筑面積5萬(wàn)平方米，全開(kāi)放后共有九層，包括地下停車場(chǎng)，各類商業(yè)功能健全，其招商布局均衡基本能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物休閑需要。在短暫的45天之內(nèi)完成100%的開(kāi)業(yè)率，為萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)成功引進(jìn)“國(guó)際零售巨頭法國(guó)家樂(lè)福廣州首家店、美國(guó)史努比主題餐廳中國(guó)首家店，美國(guó)麥當(dāng)勞餐廳、穗港歐陸家私、聯(lián)邦家居廣場(chǎng)”等主力店客戶，創(chuàng)廣州商業(yè)招商奇跡。經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)負(fù)一層：電器城一二層：名店城三四層：零售之王法國(guó)家樂(lè)福超市五層以上：萬(wàn)國(guó)王朝家居城，萬(wàn)國(guó)銀座商業(yè)街，萬(wàn)國(guó)美食城第三、一箭中的選擇最佳商家策略萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)檔案萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)建第三、一箭中的選擇最佳商家策略示范1：一個(gè)中庭換回一個(gè)家樂(lè)福

在招商合同談判過(guò)程中，萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)中庭的去留問(wèn)題，一度是雙方談判的焦點(diǎn)，家樂(lè)福不希望超市中有一個(gè)中庭，認(rèn)為既浪費(fèi)面積又不利于消費(fèi)者的購(gòu)物，建議萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)拿掉中庭（家樂(lè)福在全國(guó)的超市中都沒(méi)有中庭這種賣(mài)場(chǎng)形式）。但是，對(duì)于發(fā)展商而言，拿掉中庭，建設(shè)成本是一個(gè)問(wèn)題，更重要的是招商合同并沒(méi)有簽訂，而家樂(lè)福由于合同沒(méi)有正式簽署，財(cái)務(wù)不能啟動(dòng)，并沒(méi)有資金方面給予萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)一定的信心保障，萬(wàn)一拿掉后招商不成。。。。。。發(fā)展商的風(fēng)險(xiǎn)就十分大。但萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)在招大型商家的商業(yè)定位和大量詳盡的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，毅然拿掉了二、三層的中庭，交給家樂(lè)福的是一個(gè)令其滿意的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，總建筑面積1.2萬(wàn)平方米，銷售面積8000平方米，沒(méi)有中庭。萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)這一舉措，顯示了發(fā)展商的發(fā)展眼光和商業(yè)經(jīng)營(yíng)的誠(chéng)意，同時(shí)贏得了家樂(lè)福由衷的贊賞，也使得家樂(lè)福與萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)順利結(jié)親。家樂(lè)福理入萬(wàn)商，讓萬(wàn)國(guó)的后期招商獲得了事半功倍的效果。第三、一箭中的選擇最佳商家策略示范1：一個(gè)中庭換回一個(gè)家樂(lè)福第三、一箭中的選擇最佳商家策略示范2：家樂(lè)福七年等待的喜悅

在完成家樂(lè)福與廣百的持股比例分配后，家樂(lè)福開(kāi)始從法律意義上真正進(jìn)駐萬(wàn)國(guó)。曾五年按兵不動(dòng)

家樂(lè)福對(duì)分店選址之嚴(yán)格在業(yè)界是出了名的，有這樣一個(gè)故事：6年前，為了找到一個(gè)合意的銷售場(chǎng)地，一位來(lái)自家樂(lè)福香港分部的法國(guó)人騎著自行車滿廣州城選址，找啊找，從珠江岸邊找到白云山下，從西關(guān)騎樓找到空曠的開(kāi)發(fā)區(qū)。。。。。。最后卻失望而歸。家樂(lè)福五年前進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以來(lái)，把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)劃為東、西、南、北、中五個(gè)大營(yíng)銷區(qū)域，其中，覆蓋廣東、廣西、湖南、江西等幾個(gè)省區(qū)的家樂(lè)福南區(qū)辦公室就設(shè)在廣州市。5年來(lái)，家樂(lè)福已在16個(gè)城市里開(kāi)設(shè)了29家直接投資的商場(chǎng)以及使用家樂(lè)福品牌的零售企業(yè)，公僅在廣東省內(nèi)，就已經(jīng)在深圳、珠海、東莞等地鋪設(shè)了銷售網(wǎng)點(diǎn)，但在廣州，卻一直是個(gè)空白。辦公室設(shè)在廣州卻在廣州未開(kāi)店，家樂(lè)福到底在打的是什么算盤(pán)？是在廣州找不到適合的開(kāi)店地點(diǎn)？

第三、一箭中的選擇最佳商家策略示范2：家樂(lè)福七年等待的喜悅第三、一箭中的選擇最佳商家策略終于抵不住萬(wàn)國(guó)的誘惑5年都沒(méi)動(dòng)靜，為什么萬(wàn)國(guó)剛一招商，家樂(lè)福就響應(yīng)呢？根本原因是家樂(lè)福抵擋不住海珠區(qū)持續(xù)發(fā)展和萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)得天獨(dú)厚的區(qū)域優(yōu)勢(shì)的誘惑。誘惑1：強(qiáng)勁上升的商業(yè)態(tài)勢(shì)廣州商業(yè)目前主要集中在三大老城區(qū)以及新城區(qū)天河區(qū)，這些地區(qū)的商業(yè)布局呈現(xiàn)密集的態(tài)勢(shì)。雖然說(shuō)商業(yè)玩的就是“注意力經(jīng)濟(jì)”，正所謂“人潮即是錢(qián)潮”，但由于場(chǎng)地規(guī)模的限制、道路交通的設(shè)置狀況、商品經(jīng)營(yíng)品種規(guī)模的要求等，都不適合以銷售日常生活品為主的大型超市的生存發(fā)展。相反，隨著市政配套設(shè)施的不斷完善，海珠區(qū)呈現(xiàn)出一股強(qiáng)勁上升的商業(yè)態(tài)勢(shì)。例如，萬(wàn)隆超市已在海珠區(qū)設(shè)有兩家分店，近期信和廣場(chǎng)攜好又多決戰(zhàn)南洲路，好又多在海珠區(qū)的分店將增至3家。。。。海珠儼然已成為包括商業(yè)大鱷在內(nèi)的商家必爭(zhēng)之地。第三、一箭中的選擇最佳商家策略終于抵不住萬(wàn)國(guó)的誘惑第三、一箭中的選擇最佳商家策略誘惑2：交通優(yōu)勢(shì)

以銷售日用消費(fèi)品為主的大型超市，便利的交通是經(jīng)營(yíng)者十分看重的因素。超市的主流消費(fèi)群為周邊10分鐘車程范圍內(nèi)的居家人士，賣(mài)場(chǎng)地點(diǎn)附近的交通狀況（主要是公交站店的設(shè)置）和賣(mài)場(chǎng)停車位的預(yù)留，是經(jīng)營(yíng)大型超市必須的前提條件。家樂(lè)福相中萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)，除了其擁有達(dá)到家樂(lè)福目標(biāo)的大面積賣(mài)場(chǎng)之外，內(nèi)環(huán)路和高架橋的多個(gè)出口環(huán)繞萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)四周、公共汽車站點(diǎn)集中是讓家樂(lè)福尤為滿意之處。第三、一箭中的選擇最佳商家策略第三、一箭中的選擇最佳商家策略誘惑3：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)萬(wàn)國(guó)招商創(chuàng)造了在沒(méi)有任何廣告宣傳的情況下，一個(gè)月就招了個(gè)滿堂紅的奇跡。除了得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，其僅天河城1/5的極具誘惑力和租金是大商家成功進(jìn)入的又一大誘因。與天河城和北京路天文數(shù)字的租價(jià)的租金最貴的是首層名店城，而其平均租金不過(guò)每平方米160元，而天河城需要1000元，北京路需要2000元。美國(guó)史努比等主題餐廳之所以沒(méi)有選擇天河城而是選擇了萬(wàn)國(guó)作為其廣州首家店的選點(diǎn)，正是基于萬(wàn)國(guó)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。樓層鋪號(hào)面積售價(jià)月租金年租金投資回報(bào)率首層10755.8723946620002400010.02%M層207032.066322894800576009.2%五層581612.2417254315001800010.4%第三、一箭中的選擇最佳商家策略樓層鋪號(hào)面積售價(jià)月租金年租金投商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理略

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理略商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理策略第一部分：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式第二部分：引爆投資熱潮的招商管理法則第三部分：“一箭中的”選擇最佳商家策略商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理策略第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式

招商的成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營(yíng)問(wèn)題與影響前期營(yíng)銷中投資者信心的決定性因素之一，也即是說(shuō)，它不僅關(guān)系到發(fā)展商的資金能否順利回籠，出是影響后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。作為立于企業(yè)的戰(zhàn)略高度的招商營(yíng)銷，怎么說(shuō)服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營(yíng)銷的第一步。但是目前由于開(kāi)發(fā)商們對(duì)招商的理解和重視程度不夠，致使招商中存在著這樣那樣的誤區(qū)，如何避開(kāi)迷誤，于招商營(yíng)銷中一炮而紅贏得開(kāi)局勝利。以下將對(duì)現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商技巧作出系統(tǒng)指導(dǎo)。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式一、模式一：破解現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)招商拐點(diǎn)

拐點(diǎn)一：目標(biāo)客戶主次分明

1、首先是確定主力店群

A、有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展；B、知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對(duì)中小店群的招商；C、主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn)中，在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的作用；D、主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入；第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式一、模式一：破解現(xiàn)代商業(yè)物第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式2、確定主力店之后，再確定中小店群A、按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購(gòu)物或消費(fèi)需求；B、中小店的鋪位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源；拐點(diǎn)二：租金高低懸殊，租期長(zhǎng)短不一

主力店群投資大，投資回收期長(zhǎng)，其租期要求一般需八年、十年，有的長(zhǎng)達(dá)十五年、二十年。其租金相對(duì)便宜得多，一般在第四年起，租金開(kāi)始遞增，增速在3%—10%，由于發(fā)展商考慮多種因素，成功經(jīng)營(yíng)的主力店最終有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式2、確定主力店之后，再確定第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式拐點(diǎn)三：招商時(shí)間長(zhǎng)地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個(gè)招商階段。主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需要確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施。而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式拐點(diǎn)三：招商時(shí)間長(zhǎng)第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式拐點(diǎn)四：招商難度大A、項(xiàng)目建設(shè)期長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不容易與開(kāi)發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；B、裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐，雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場(chǎng)地發(fā)展新的分店。C、功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對(duì)于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)有幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來(lái)，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營(yíng)。在進(jìn)駐決策過(guò)程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。D、營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式拐點(diǎn)四：招商難度大第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式拐點(diǎn)五：招商技術(shù)要求高A、招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)；掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。B、招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧的談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢(shì)等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì)也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定出吸引其入駐的條件、時(shí)機(jī)和談判策略，并爭(zhēng)取同時(shí)與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。C、需具備較強(qiáng)的評(píng)估能力。特別是對(duì)主力店的資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、營(yíng)業(yè)額及其增長(zhǎng)率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等。D、需制定合理的招商推廣策略。招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式拐點(diǎn)五：招商技術(shù)要求高第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式二、模式二：招商前的戰(zhàn)略準(zhǔn)備第一步：再次成本預(yù)算

必須預(yù)測(cè)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的收入，并和資金投入結(jié)合考慮。計(jì)算項(xiàng)目開(kāi)發(fā)費(fèi)用和成本，進(jìn)行投資和受益經(jīng)濟(jì)分析，制定開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并以此作為招商的依據(jù)。第二步：根據(jù)金融情況確定出租方式和策略第三步：業(yè)態(tài)再次定位每個(gè)項(xiàng)目都有其特殊之處，業(yè)態(tài)的選擇必須以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，應(yīng)該遵循“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的原則，市場(chǎng)空白點(diǎn)不一定就是機(jī)會(huì)點(diǎn)，反過(guò)來(lái)，這種業(yè)態(tài)普遍存在的時(shí)候不一定就沒(méi)有潛力可挖。第四步：確定招商客戶范圍依據(jù)項(xiàng)目的主題定位確定符合項(xiàng)目主題的主力客戶及特殊客戶；第五步：篩選主力商戶招商過(guò)程中，有必要對(duì)每一個(gè)承租戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)它們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式二、模式二：招商前的戰(zhàn)略準(zhǔn)第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式三、模式三：招商流程招商策劃投資方籌備開(kāi)業(yè)簽約洽談雙方接觸信息的收集第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式三、模式三：招商流程招商策第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式1、招商策劃的程序（1）確立目標(biāo)A、策劃的目的是什么；B、羅列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要做的一切工作；C、總結(jié)目標(biāo)是否得到實(shí)現(xiàn)；（如策劃一次招商新聞發(fā)布會(huì)，首先確定通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)想要達(dá)到一個(gè)什么目的，是要讓外界了解項(xiàng)目的投資環(huán)境？了解項(xiàng)目的優(yōu)惠政策？提高項(xiàng)目的知名度？或者是想招到多少合作商家？隨后要圍繞目標(biāo)收集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。）第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式1、招商策劃的程序第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（2）廣泛收集各方面資料

A、既要注重信息的針對(duì)性，但也不要放過(guò)信息的廣泛性。針對(duì)性是指：重點(diǎn)收集與招商工作相關(guān)的資料及信息；廣泛性是指，不要放過(guò)附帶而來(lái)的一些資料及信息。B、研究投資者的活動(dòng)范圍、規(guī)律和視野，了解目標(biāo)“客戶”在決策選址之前，是通過(guò)哪些渠道獲取信息的，這也是招商人員要去尋找的渠道和手段。C、利用一切可能的方法的手段建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)真研究、分析這些潛在“顧客”的動(dòng)向及其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，為以后的聯(lián)系、跟蹤奠定基礎(chǔ)。D、改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬(wàn)變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來(lái)收集信息。E、信息的時(shí)效性決定了收集和處理信息一定要及時(shí)。優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該要不斷提高對(duì)信息的分析、處理和加工能力，對(duì)信息進(jìn)行深加工，從而逐漸提升自身的信息價(jià)值量。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（2）廣泛收集各方面資料第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（3）制訂招商方案方案的可行性和可選擇性是招商方案制訂始終要考慮的兩個(gè)重要因素。A、可行性：制定的招商方案要切合實(shí)際，目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。切忌脫離實(shí)際和憑空拍案。B、可選擇性：需同時(shí)制訂多種方案，供決策人物選擇其中的最優(yōu)方案。方案的提出與實(shí)施之間總有一個(gè)時(shí)間差，多個(gè)不可預(yù)測(cè)的因素變化可能會(huì)使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無(wú)法實(shí)施，如果有備選方案就能化被動(dòng)為主動(dòng)。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（3）制訂招商方案第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（4）比較選擇各類方案A、招商方案要與招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)一致，這一點(diǎn)對(duì)于主力商家的招商尤其重要。B、要選擇成功率較高的一種方案，成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對(duì)象，這樣才能保證整個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定性和持續(xù)發(fā)展性。C、要選擇成本較小，而效果又相對(duì)較好的一種方案。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本，商業(yè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本是指得到一個(gè)機(jī)會(huì)而失去另外一個(gè)機(jī)會(huì)或幾個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)，商業(yè)項(xiàng)目的貨幣成本主要指商家所能承受的租金水平。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（4）比較選擇各類方案第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（5）方案的實(shí)施實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格篩選和充分論證而確定的，因此實(shí)施過(guò)程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬(wàn)不得已的情況下才可采取一些應(yīng)變措施做小范圍的改動(dòng)。招商方案的實(shí)施一般時(shí)間都比較集中，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右，在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員要做到一天一個(gè)會(huì)議，交流總結(jié)當(dāng)天的工作情況，明確下一步的工作任務(wù)，以避免工作的盲目性，有利于在工作中互相支持、加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商方案的實(shí)施過(guò)程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（5）方案的實(shí)施第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（6）方案實(shí)施后的跟蹤和反饋A、主動(dòng)征詢和收集零售商家對(duì)整個(gè)招商方案的意見(jiàn)，如本次招商活動(dòng)的亮點(diǎn)在哪里，需要改進(jìn)和注意的地方在哪里，這些意見(jiàn)和反饋對(duì)以后招商方案的制定有指導(dǎo)借鑒意義。B、對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的商家要保持聯(lián)系，對(duì)有合作意向的商家，在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。C、對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快工作步伐，使合作方盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的籌備階段。D、對(duì)“如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作”也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確權(quán)責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式（6）方案實(shí)施后的跟蹤和反第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式2、招商洽談（1）了解商家的意圖、目的、策略（2）相互尊重，平等互利（3）把握分寸，有理有節(jié)（4）提高洽談工作的效率（5）招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定（6）及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式2、招商洽談第二、引爆投資熱潮的招商管理法則

作為統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)中的常規(guī)部隊(duì)——統(tǒng)一招商管理，這項(xiàng)基礎(chǔ)性工作的執(zhí)行效果不僅左右了發(fā)展商的前期規(guī)劃，而且決定著后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。人們常常聽(tīng)到這樣的抱怨：招商管理太雜亂無(wú)章，希而專家卻顯然持有不同的意見(jiàn)——招商管理有規(guī)可循。本培訓(xùn)力求提供一套科學(xué)可行的招商管理指導(dǎo)法則。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則一：無(wú)懈可擊的招商管理戰(zhàn)略

現(xiàn)代大型商業(yè)物業(yè)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上。多年商業(yè)歷史的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)表明，不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的購(gòu)物中心，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自已的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管，這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)的起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則一：無(wú)懈可擊的招商管理戰(zhàn)第二、引爆投資熱潮的招商管理法則（一）“統(tǒng)一招商管理”概念透析“統(tǒng)一招商管理”即按照制定的招商準(zhǔn)則，由商業(yè)管理公司嚴(yán)格審核、統(tǒng)一招商，并對(duì)所有招來(lái)的商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理。其實(shí)統(tǒng)一招商并不難，難的是如何招商以及對(duì)商戶如何管理。其中，設(shè)計(jì)一個(gè)合理的、符合實(shí)際的招商管理基本原則，又是“統(tǒng)一招商管理”成功與否的關(guān)鍵。（二）統(tǒng)一招商管理“十項(xiàng)基本原則”原則1：維護(hù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例一般情況下，大型商業(yè)中心以零售、餐飲、娛樂(lè)52：18：30為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的黃金比例。此比例特別適合于超大型的購(gòu)物中心，招商要注意維護(hù)和管理好之個(gè)比例（這個(gè)比例當(dāng)然不是絕對(duì)的）。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則（一）“統(tǒng)一招商管理”概念透第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則2：維護(hù)統(tǒng)一主題形象，統(tǒng)一品牌形象必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品版形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品版形象。原則3：功能同業(yè)差異、形式異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招商一類的店。譬如零售業(yè)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市，核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如讓顧客逛購(gòu)疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則2：維護(hù)統(tǒng)一主題形象，統(tǒng)第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則4：經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、租賃核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，同時(shí)可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。原則5：招商順序原則核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。原則6：核心主力店招商布局原則核心主力店的招商對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)成敗，購(gòu)物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。購(gòu)物中心特別是大型購(gòu)物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則4：經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則7：特殊商戶招商優(yōu)惠原則“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”，是綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)他們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛的作用。當(dāng)然，特殊商戶的經(jīng)營(yíng)范圍要與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象相吻合。原則8：放水養(yǎng)魚(yú)租賃原則租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過(guò)高的租金，結(jié)果無(wú)異于殺雞取卵；北京信特商業(yè)中心倒閉的原因之一就是在于此。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則7：特殊商戶招商優(yōu)惠原則第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則9：提供統(tǒng)一服務(wù)

統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)統(tǒng)一服務(wù)不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)統(tǒng)一服務(wù)就是要求服務(wù)出購(gòu)物中心的品牌與特色來(lái)。原則10：具備完善的信息系統(tǒng)

購(gòu)物中心有必要建立完善的信息第統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)；為廣大簽約的商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息；譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更為購(gòu)物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于購(gòu)物中心分析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺資源）進(jìn)行無(wú)限再分配。招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，信息系統(tǒng)為連續(xù)的招商工作提供分析支持。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則9：提供統(tǒng)一服務(wù)第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則二：專業(yè)互補(bǔ)，突破招商瓶頸層數(shù)越高人氣越弱，這是絕大多數(shù)商場(chǎng)的通病，所以多層購(gòu)物中心的租金水平一般都是從低層到高層逐漸走低，難有人氣的客觀情況造成了頂層招商難的事實(shí)，以下介紹破解頂層招商瓶頸的四大招式，運(yùn)用得當(dāng)，可以獲得意想不到的效果。招式一：形成一補(bǔ)效應(yīng)商場(chǎng)最頂層招商時(shí)應(yīng)遵循的一個(gè)原則是：與其它樓層形成互補(bǔ)、錯(cuò)位效應(yīng)。如果一相專業(yè)商品在3、4樓能買(mǎi)到，那么5樓就不能再提供與之同類的產(chǎn)品了。否則同類效應(yīng)將影響消費(fèi)者的循環(huán)消費(fèi)，使5樓的產(chǎn)品失去應(yīng)有的消費(fèi)力。不僅如此，頂層招商時(shí)還應(yīng)對(duì)商場(chǎng)周邊的商場(chǎng)業(yè)種進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，相互之間形成一種互補(bǔ)的效應(yīng)。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則二：專業(yè)互補(bǔ)，突破招商瓶第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式二：運(yùn)用專業(yè)化首先，要認(rèn)清頂層在整個(gè)商場(chǎng)中地位和性質(zhì)：頂樓業(yè)態(tài)的目的是給消費(fèi)者提供其它需要，是整個(gè)商場(chǎng)的配套部分。但同時(shí)，它又是專業(yè)化的，它自身不但能生存，而且能給其它樓層帶來(lái)人流。商場(chǎng)頂層的業(yè)種搭配，在于去發(fā)現(xiàn)、去配合一個(gè)新的市場(chǎng)、新的需求點(diǎn)。例：廣州中華廣場(chǎng)的頂層安排了廣州最豪華的電影院，天河城的頂層則是天貿(mào)百貨的品牌特價(jià)區(qū)，這兩種業(yè)態(tài)均能吸引大量人流往上走動(dòng)，不但解決了頂層招商瓶頸問(wèn)題，而且有效得帶動(dòng)了下層人氣往上流動(dòng)。招式三：競(jìng)爭(zhēng)差異化一棟商用樓本來(lái)就是一個(gè)小商圈，本身就存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，在商圈里生存的原因就變得很簡(jiǎn)單了，做得和別人不一樣，做出個(gè)性，做出差異化。

例：在北京新街口，選擇一些競(jìng)爭(zhēng)比較弱的區(qū)域開(kāi)店，就是為了避開(kāi)這個(gè)商圈的競(jìng)爭(zhēng)，從而以個(gè)性化經(jīng)營(yíng)脫穎而出。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式二：運(yùn)用專業(yè)化第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式四：強(qiáng)調(diào)品牌店

市場(chǎng)定位原則是滿足不同的消費(fèi)層次，有白領(lǐng)階層的，也是大眾化消費(fèi)層次。品牌店，其一般都擁有自已獨(dú)特的特色，在商品擺設(shè)和布局，也就是商品之間應(yīng)該怎么搭配，都有統(tǒng)一的模式，這種統(tǒng)一的模式影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為?；谶@一點(diǎn)，在頂層招商時(shí)引入品牌店，可直接利用品牌店的價(jià)值來(lái)吸引消費(fèi)者，顯示出其強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力。招式五：太古廣場(chǎng)的逆向思維

大多數(shù)高級(jí)高場(chǎng)為了顯示尖端的檔次，總是把最好的品牌安排在一樓最好的位置，以調(diào)動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，而香港太古廣場(chǎng)卻反其道而為之。負(fù)一樓由于接駁地鐵，該層商品定位面向普羅大眾，以較年輕化的服飾及一些可供休息的餐飲店為主營(yíng)業(yè)務(wù)。一層出口是金鐘廓，并與樓裙類的高級(jí)寫(xiě)字樓相通，故一、二層商場(chǎng)顧客定位自然鎖定中環(huán)白領(lǐng)，以一線品牌為主，設(shè)有馬克史賓、連卡弗兩間大型百貨公司。而三樓以上，以品牌成為主流，定位為國(guó)際高檔名牌。把最好的商品安置在最頂樓，這種商業(yè)營(yíng)銷上的逆向思維，打破了習(xí)慣性消費(fèi)心理，使得各層消費(fèi)定位自然分割，各得其所，既照顧了名人購(gòu)物的私密性，又創(chuàng)造了購(gòu)物中心“越往樓上走租金越貴”的奇跡。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式四：強(qiáng)調(diào)品牌店第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則三：以大帶小、共產(chǎn)財(cái)富

對(duì)于有目標(biāo)受眾的主題商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其具有專業(yè)化、招商商家性質(zhì)同質(zhì)化的特點(diǎn)，比如汽車主題城，其招商對(duì)象就全部為各汽車商；家具主題城，其招商對(duì)象就全部為各家具商?；谶@一特點(diǎn)，主題店的招商往往陷入這樣一個(gè)困境：無(wú)法控制招商局面。一般的主題店招商時(shí)的做法是：“先到先得”。這樣做的后果是：一開(kāi)始不懂行的受眾倒是覺(jué)得頗具誘惑，匆忙簽訂，以至于到后來(lái)，真正的品牌商找不到理想的鋪位而不得不放棄。其實(shí)在招商與地產(chǎn)銷售上都有一個(gè)預(yù)留部分珍貴單位做法，這樣可以有效控制賣(mài)場(chǎng)的整體布局。在經(jīng)營(yíng)思路上，開(kāi)發(fā)商要首先制定一套可以讓投資租鋪的商家永續(xù)經(jīng)營(yíng)的可行性方案，即把商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念推廣出去，讓商家找到可投資的信心，然后與一些有品牌實(shí)力的商家簽訂招商合作協(xié)議，如此，通過(guò)“大帶小”招商原則，實(shí)現(xiàn)后續(xù)小商家的成功招商，達(dá)到控制商家質(zhì)量、提高商場(chǎng)整體品質(zhì)的目的。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則三：以大帶小、共產(chǎn)財(cái)富第二、引爆投資熱潮的招商管理法則案例：“絕處逢生”之術(shù)（哈客來(lái)數(shù)碼廣場(chǎng)）一、存在的危機(jī)危機(jī)一：市場(chǎng)接近飽和危機(jī)二：定位不明確、價(jià)位太高危機(jī)三：地段偏、人流不大危機(jī)四：招商與經(jīng)營(yíng)思路不當(dāng)危機(jī)五：廣告策略失效第二、引爆投資熱潮的招商管理法則案例：“絕處逢生”之術(shù)（哈客第二、引爆投資熱潮的招商管理法則二、對(duì)癥下藥，招商先行

哈客來(lái)數(shù)碼廣場(chǎng)有一個(gè)閃光點(diǎn)，那就是它的配套設(shè)施，廣場(chǎng)前面近1000平方米的音樂(lè)噴水廣場(chǎng)，后面有4000平米的停車場(chǎng)，是其它電腦場(chǎng)場(chǎng)所無(wú)法比擬的。將目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面鎖定于百老匯電腦城，百老匯電腦城占據(jù)天時(shí)、地利、價(jià)格低之優(yōu)勢(shì)，其它的配套設(shè)施無(wú)法與哈客來(lái)相比，但其價(jià)格與地利之勢(shì)即可幫助它在與哈客來(lái)的對(duì)抗中占據(jù)壓倒性優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目必須以一整套與眾不同的推廣策略才能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)群，才有成功的可能。策略一：避實(shí)就虛哈客來(lái)并沒(méi)有大的優(yōu)勢(shì)（最能吸引目標(biāo)群體的），所以在訴求方面要避實(shí)就虛，主推及宣傳特色化的建筑、專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，盡量避開(kāi)地段與租金，找一個(gè)非常具有震憾力的主題來(lái)奪人眼球，通過(guò)這一主題使目標(biāo)群體對(duì)哈客來(lái)產(chǎn)生好感及關(guān)注度。于是，最終確定了“東莞市首座國(guó)際級(jí)數(shù)碼廣場(chǎng)”的項(xiàng)目宣傳主題。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則二、對(duì)癥下藥，招商先行第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略二：招商三步走

第一步，以高屋建瓴之勢(shì)使目標(biāo)群體對(duì)哈客來(lái)數(shù)碼廣場(chǎng)刮目相看，全面而又系統(tǒng)的介紹哈客來(lái)，使得哈客來(lái)能夠讓更多的人來(lái)關(guān)注，同時(shí)使本來(lái)熟知的哈客來(lái)的目標(biāo)群體則感受到哈客來(lái)即將有大的動(dòng)作推出。第二步，樹(shù)立起哈客來(lái)“東莞市首座國(guó)際級(jí)數(shù)碼廣場(chǎng)”這形象，向更多的知道或不知道哈客來(lái)的目標(biāo)受眾傳遞此種信息，有效促成猶豫不決的受眾做出快速定奪。第三步，通過(guò)舉行答案謝酒會(huì)，向社會(huì)各界表示謝意與敬意，樹(shù)立好的社會(huì)公眾形象。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略二：招商三步走第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三，廣告為招商助瀾推廣目標(biāo)推廣策略策略效果招商醞釀期造勢(shì)：向廣大的目標(biāo)受眾敞開(kāi)心扉，向他們展示哈客來(lái)的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)理念。選取了在電腦行業(yè)內(nèi)有很大知名度的《IT快訊》連續(xù)投放六期頭版（整版）廣告。1、廣告以《與眾不同，一定出眾——我有我精彩》為主題作為開(kāi)篇，全面系統(tǒng)得介紹了哈客來(lái)的自身的優(yōu)勢(shì)；2、第二篇《即將閃亮登場(chǎng)——因你更精彩》在一個(gè)星期后出街，廣告重點(diǎn)訴求招商的相關(guān)事項(xiàng)；3、在中秋、國(guó)慶專門(mén)推出以中秋為主題的《月圓·人緣·財(cái)源——心中充滿愛(ài)》廣告，一邊向廣大的東莞市民表示節(jié)日的問(wèn)候，一邊向目標(biāo)群體亮出與眾不同的一招——凡在中秋節(jié)這一天來(lái)哈客來(lái)現(xiàn)場(chǎng)觀看，可以領(lǐng)取一份令人意想不到的驚喜；4、一篇《愛(ài)你=愛(ài)自已——將愛(ài)進(jìn)行到底》將愛(ài)進(jìn)行了全新的詮釋，文案中指出發(fā)展商及經(jīng)營(yíng)商之間的結(jié)合是愛(ài)的開(kāi)始，在以后的日子里發(fā)展商將與經(jīng)營(yíng)商一道攜手創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，贏得更多的利潤(rùn)，尋求更大的發(fā)展。贏得了廣告受眾的強(qiáng)烈反響，促成了不少客戶的簽約，給哈客來(lái)的招商工作帶來(lái)生機(jī)。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三，廣告為招商助瀾推廣第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三：廣告為招商助瀾推廣目標(biāo)推廣策略策略效果招商火爆期乘勝追擊推出第二波的廣告，并且配合參展電博會(huì)作為宣傳來(lái)推廣。為此，專門(mén)創(chuàng)作了《我在D75號(hào)等你——電博會(huì)我們有約》為主題廣告，并且為配合此次展會(huì)，專門(mén)印刷了彩色單張，并向準(zhǔn)客戶們贈(zèng)送了入場(chǎng)券，邀請(qǐng)他們來(lái)電博會(huì)看熱鬧。在電博會(huì)上，派了導(dǎo)購(gòu)員在展會(huì)的入口專門(mén)接待參觀者，并詳細(xì)得向他們介紹了哈客來(lái)的規(guī)模及特色等，將此展會(huì)辦成了名副其實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明會(huì)，吸引了眾多的商家。贏得了廣告受眾的強(qiáng)烈反響，促成了不少客戶的簽約，給哈客來(lái)的招商工作帶來(lái)生機(jī)。招商收尾期招商工作已接近了尾聲，超過(guò)了發(fā)展商原定的60%招商額，期待一個(gè)完美的結(jié)局。舉行慶祝酒會(huì)，創(chuàng)作了《把酒當(dāng)歌須盡歡——金秋十月我人同舉杯》為主題的廣告。以2萬(wàn)余元的廣告費(fèi)獲得了高達(dá)80%以上的招商業(yè)績(jī)，樹(shù)立了獨(dú)特的品牌形象。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三：廣告為招商助瀾推廣第三、一箭中的選擇最佳商家策略商場(chǎng)招婿著急上火，商家入贅“好家”難尋，商業(yè)物業(yè)的鞍馬相配問(wèn)題歷來(lái)就是個(gè)老大難問(wèn)題，但也是必須解決好的問(wèn)題，惟有做到商業(yè)物業(yè)與經(jīng)營(yíng)商家的最佳契合，才能最大限度規(guī)避日后的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證商場(chǎng)的長(zhǎng)旺不衰。但在事實(shí)上，大部分開(kāi)發(fā)商的招商執(zhí)行甚至可以用“押寶”來(lái)形容，押對(duì)了自然是高枕無(wú)憂，坐地收錢(qián)，一旦押錯(cuò)，則焦頭料額、后悔不迭。針對(duì)大部分開(kāi)發(fā)商“押寶”大商家的慣常做法，怎樣化解“押空”風(fēng)險(xiǎn)，怎樣確保物業(yè)的商運(yùn)昌隆?！虡I(yè)物業(yè)要尋找的不是最好的商家，而是取佳商家，一字之差就在于“好?合適”，這是商業(yè)物業(yè)招商執(zhí)行需要時(shí)刻謹(jǐn)記的第一“天規(guī)”第三、一箭中的選擇最佳商家策略商場(chǎng)招婿著急上火，商家第三、一箭中的選擇最佳商家策略一、洞悉招商失足的“陷井”原因一：前期調(diào)研不充分地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)商業(yè)物業(yè)時(shí)并沒(méi)有事先調(diào)研分析自身開(kāi)發(fā)的物業(yè)沒(méi)有商業(yè)價(jià)值和適合哪類商家，建成后的商業(yè)物業(yè)不是沒(méi)市場(chǎng)就是有商家有興趣，但物業(yè)本身的結(jié)構(gòu)或技術(shù)不符合商家一要求，結(jié)果還是租不出去。原因二：外行人做不了內(nèi)行事商來(lái)零售是一門(mén)專業(yè)行業(yè)，絕大多數(shù)的房地產(chǎn)商都沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn)，涉及到不同零售行業(yè)更有不同的專業(yè)技術(shù)要求，比如大賣(mài)場(chǎng)零售商家，每家都有他們自己要求的面積、柱距、層高、電量、冷氣以及經(jīng)營(yíng)牌照和稅收等具體問(wèn)題。餐飲和娛樂(lè)行業(yè)要求的技術(shù)問(wèn)題就更難解決。所有這些，令到房地產(chǎn)商都無(wú)從下手，不知道怎樣去統(tǒng)籌和與商家商談。第三、一箭中的選擇最佳商家策略一、洞悉招商失足的“陷井”第三、一箭中的選擇最佳商家策略原因三：短利行為的危害

許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是滾動(dòng)式開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，以盡快回籠資金的短期行為為目的，這與商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)是長(zhǎng)期穩(wěn)定的投資原則相違背。由于房地產(chǎn)商建成物業(yè)后將商鋪賣(mài)散，經(jīng)營(yíng)及管理權(quán)統(tǒng)一不了，商鋪就算有商家感興趣也談不了，最后