1商務談判學（第二版）教學課件第五章2第五章磋商談判本章學習目的第一節報價與價格解釋第二節價格評論與討價還價第三節讓步與拒絕策略第四節僵局及其化解策略3是談判的實質性和實踐性階段；是商務談判最重要的階段磋商階段的特征：1.調整階段談判主體調整策略的階段2.較量階段雙方實力、智力較量；3.讓步階段求同存異，諒解合作中美雙邊經貿磋商磋商談判第一節報價與價格解釋4一、報價的基礎和原則二、報價的策略三、價格解釋一、報價的基礎和原則5報盤談判一方向對方提出的有關整個交易的各項交易條件的行為。包括標的物的質量、數量、價格、包裝、運輸、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等報價將對方的期望限制在一個特定的范圍；有利于在討價還價中占據主動地位。6顧客評價高，價格趨高急切程度高，價格趨高7復雜程度高，價格趨高小宗交易，價格趨高，反之相反旺季暢銷，價格趨高，反之相反聲譽高，價格趨高產品的可靠性以及銷售承諾給買者的安全感高，價格趨高8不同的支付方式，價格不同現金結算、支票結算、信用卡結算、產品抵償；一次性結清貨款、賒賬、分期付款、延期付款價格受競爭者的價格影響以上九個因素歸結為四大方面的因素：供求因素、競爭因素、產品因素、幣值因素報價的決策不是由報價一方隨心所欲決定的，報價時需要考慮對方對這一報價的認可程度，即報價的有效性。報價的有效性首先取決于雙方價格談判的合理范圍，同時還受市場供求狀況、雙方利益需求、產品復雜程度、交貨期要求、支付方式競爭等多方面因素的制約。9（2）口頭報價不提交任何書面形式的文件，而只以口語方式提出交易條件。具有更大的靈活性

10（1）書面報價書面報價，不作口頭補充：提出書面交易條件，以及相應的材料書面報價，口頭補充：較為靈活（二）報價的原則報價必須盡可能達到最高或最低限度21報價必須合情合理3報價應該堅定而明確12利1：劃定框架先報價的交易條件為以后的談判劃定框架或基準線，最終協議將在此范圍內達成；利2：擾亂對手先報的價格如果出乎對方的預料和設想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。二、報價的策略（一）13弊1：自我設限冒然先報價，會產生限制自身期望值的負面影響；弊2：調高期望有利于對方調整期望值，從而獲得不曾想、不敢想或估計很難得到的一些好處。后報價的利弊正好和先報價相反：利1：可避免自我設限利2：可避免調高對方期望弊1：對方事先劃定框架弊2：對方可能擾亂我方14先報價：我方的談判實力強于對方；競爭十分激烈。先報價以爭取更大的影響；后報價：我方的談判實力明顯弱于對手，缺乏談判經驗，應該讓對方先報價。先后報價皆可：談判在友好合作的背景下進行，則先后報價無實質性區別15發起談判者與應邀者之間，由發起者先報價投標者與招標者之間，由投標者先報價貨物買賣業務賣方先報價慣例16談判一方向對方報出有利于己方的交易條件的行為。即：開價要高，出價要低策略性虛報（1）表明自己的要求標準，給對方一定的心理壓力；（2）為談判中的價格調整與讓步留出較大的余地；（3）反映了買方的期望水平、自信與實力。（二）17（1）確定了一個最高的限度，避免報價之后再重新報價；（2）為讓步留有較大的空間，有利于在必要的情況下做出妥協，打破僵局。（3）報價的高低影響談判他方對己方的潛力的評價。18補充談判任何一方報出的最有利的交易條件（最高目標），與己方可接受的最低限度的交易條件（底線目標）之間，存在一個單方認可的交易條件區間（單方談判區）。策略性虛報的區間：策略性虛報的進一步描述賣方談判區賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）價低價高19商務談判是否得以展開，關鍵在于談判雙方是否存在共同的利益或合作區間：共認談判區。如果存在共認談判區，談判將繼續進行。否則，談判就會無果而終。買方談判區買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）價低價高20價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）買方的策略性虛報賣方的策略性虛報談判共認區（談判剩余）策略性虛報（進一步刻畫）：策略性虛報是談判一方超出對方底線目標以外的交易條件。顯然：策略性虛報的交易條件要優于己方的底線目標。合并賣方談判區和買方談判區：21問題：如果己方報出的交易條件進入談判共認區內，己方還存在策略性虛報嗎？價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方的策略性虛報賣方的策略性虛報談判共認區（談判剩余）顯然己方就不存在策略性虛報。己方已經進入對方的可行交易區間，己方還有虛報嗎？己方還有更多的策略空間嗎？22賣方談判區賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方談判區買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）無談判共認區策略性虛報的無效性：在不存在談判共認區的條件下，策略性虛報具有無效性（對協商一致沒有實質性意義）。賣方無效的策略性虛報買方無效的策略性虛報無交集23在磋商談判中，假定沒有策略性虛報，將會出現什么狀況？價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）買方的策略性虛報賣方無策略性虛報談判共認區（談判剩余）交易條件將壓向賣方的底線目標問題24價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）買方無策略性虛報賣方的策略性虛報談判共認區（談判剩余）交易條件將壓向買方的底線目標25（1）對方對產品的使用價值有所了解（2）對方對價格興趣高漲（3）價格已成為最主要的談判障礙一般要讓對方充分了解產品，能為對方帶來的收益，以及對方感興趣時，再行報價。（三）如果報價時機過早會有什么狀況？問題報出交易條件的時間過早，容易被對方打壓?；疽螅合却趾蠹?；誠懇自信；堅決果斷；明確清楚；不加解釋。27堅定、明確、完整，不加解釋和說明。（四）28根據具體情況，同一商品報不同的價格具體情況：客戶性質、購買數量、需求急緩、交易時間、交貨地點、支付方式等方面的不同（五）29對比同類商品價格進行報價。價格談判中，使用報價對比策略，往往能增強報價的可信度和說服力。（六）30報價分割，能夠讓對方在心理上產生價格便宜的感覺，從而調動購買的積極性。（1）用較小的單位報價將商品的計量單位細分化，然后用最小的計量單位報價。例如：墻面裝飾的報價：清理、補平、抹灰三道、乳膠漆三道。（2）用較小單位商品的價格進行比較例如：在市場上有些保險類產品，打出“每天只要1元錢，少抽一根煙，購買簡易醫療保障計劃，您就能給自己留下一份健康，留給家人一份關愛！”（七）31（1）西歐式報價（2）日本式報價（八）32報錯價的化解策略補充三、價格解釋33賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所做的介紹、說明或解答。價格解釋34對方不主動提及的問題不要回答，避免言多必失對對方提出的問題，依次流暢地做出回答，避免吞吞吐吐引起對方追問不做畫蛇添足的多余回答簡明扼要，避免漏洞第二節價格評論與討價還價一、價格評論二、討價策略三、還價策略35一、價格評論36買方對賣方的價格及通過解釋了解到的賣方價格的貴賤性質，做出批評性的反應。價格評論買方尋找對方的不合理因素，為討價還價進行鋪墊。371.針鋒相對，以理服人既要猛烈，又要掌握節奏，以理服人2.嚴密組織，邊聽邊議統一安排，適時適度發言3.評論中再偵察，偵察后再評論善于抓住對方解釋中的問題進行評論38建立在討價還價上的沃爾瑪帝國沃爾瑪最初只是一個小鎮上的廉價商品小鋪，但歷經50年的成長，今天已經成為世界上最大的公司和一支全球性的經濟力量。在2002財政年度，其銷售額達到了2450億美元，差不多是通用電氣的兩倍、微軟的8倍。其玩具、家具、珠寶、狗食和此外幾十種消費品的銷量，在美國名列前茅。同時，它還是美國最大的食物零售商。沃爾瑪的繁榮強大歸結于對一個登峰造極的方針的追求：無絕頂地削減成本。有的美國經濟學家說，該公司的小氣不僅降低了自身的成本，而且對抑制全國的通貨膨脹都做出了貢獻。顧客每去沃爾瑪購物一次，都獲得了名副其實的實惠。39沃爾瑪迫使供給商降低批發價格，在全球規模內采購最廉價的商品，使得美國制造業的工作機緣轉移到了其他貧窮的國家里沃爾瑪的低價文化發源于本頓維爾——阿肯色州西北部一個2萬人的小山城，沃爾瑪的創始人山姆·沃爾頓于1950年在這里開辦了第一家折扣店(其名字很是形象，叫五分一角店)。沃爾頓不是只想比競爭對手賣得廉價一點點，而是想盡量壓低價格，但又要賺錢。其他商鋪壓低批發價，但維持零售價不變，把從制造商那兒那里得來的價差收入腰包。可是，沃爾頓卻想把這個實惠讓渡給顧客，于是在1962年開辦了沃爾瑪。他認為可以薄利多銷，事實證明他是對的。到了20世紀80年代，沃爾瑪的成功把沃爾頓飛速推上了《福布斯》美國富人榜榜首?？墒?，他仍是開著一輛老掉牙的小貨車，不愿坐甲等艙，出差時就和其他同事住在一屋。二、討價策略40在一方報價之后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為討價41實質性作用：迫使對方降低價格；策略性作用：引導對方對己方的判斷，改變對方的期望值，為己方的還價做準備。42羅杰·道森對談判者的忠告羅杰·道森：對第一次報價永遠不要說“Yes”，你要不停地談判，并讓對方感到你還要談判。43常用于價格評論后的首次討價。要求報價者從整體上改變價格，重新報價。44分別針對交易條件中的不同條款，要求報價者逐項重新報價。在全面討價和分別討價基礎上，有針對性地從交易條款中選擇某些條款，要求報價者重新報價。45亦稱引經據典法：以市場行情、以往交易等來要求對方重新報價。針對對方報價的紕漏，尋找對方缺陷46堅持不懈地多次向對方討價：只要你保持一定的專業風度并找到對方的漏洞，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設置的防線。假設以大量購買、長期合作等優惠條件，來向對方再次討價：“如果我方增加購買數額，貴方可否考慮優惠價格呢？”47【例】鄭州一大學生成“砍價師”，幫砍價賺百萬王波：鄭州大學法學院大四一名學生。對汽車頗感興趣的他，在網絡瀏覽時發現一個現象：全國各地的汽車4S店，關于同一款同配置的汽車，報價均不一樣，有的差價高達幾萬元。王波認為這里孕育著商機。目前，經他手購買了二百余輛豪車，不到3年就成立了公司，賺到上百萬，被周邊同學視作是一個神話和傳奇……三、還價策略48還盤針對談判對手的報價，己方所做出的反應性報價。還價還價的總體要求：既要給對方壓力，又要接近對方目標如何理解還價的總體要求（既要給對方壓力，又要接近對方目標）？問題501.對方的報價2.己方的目標價格3.己方準備還價的次數4.交易物的實際成本51從中找出對方報價虛頭最大、己方反駁最有力的部分作為突破口，同時也要找出對方報價中最薄弱的環節，作為己方的籌碼52制定還價的最高目標和最低目標，確定實現這些目標的策略方案。根據還價目標制定幾種不同的方案，以保證在發生不同情況時都有相應的方案應對。53對比相同產品的價格進行還價①比價法根據己方計算的成本，加上一定百分比的價格進行還價②成本法54對主要設備或商品，逐個進行還價①單項還價區分不同檔次的商品，按組逐一還價②分組還價一攬子還價，按同一百分比還價③總體還價55在具體的談判中，哪種方式在當時更具有說服力，就采用哪種方式。如果手中掌握的比價材料豐富，就采取比價還價方式；反之，則采取成本方式還價。56最溫和的討價還價：情還是錢？曾被譽為全球第一CEO的通用電氣前董事局主席兼行政總裁杰克·韋爾奇，享譽商界多年，令人大跌眼鏡的是他卻在退休不久即傳出因婚外情離婚的消息。韋爾奇第一次見到現任妻子蘇茜是在2001年，當時擔任《哈佛商業評論》編輯的蘇茜采訪了他。采訪結束后的幾個月，蘇茜完成了采訪文章，再次拜訪韋爾奇時兩人順便共進午餐。之后，兩人都清楚：“我們相愛了?！边@場婚外戀被當作名人丑聞在報刊電臺里傳播了許久。韋爾奇為此一時間聲名狼藉。幾乎所有的報刊都把蘇茜描述成一個早已預謀好的“掘金者”。之后，經過艱難協商，時年67歲的杰克·韋爾奇和他50歲的妻子簡·比斯利終于達成離婚協議。57簡沒有像一般失婚的富豪太太，終日以淚洗面，向變心的人無度索要離婚費，而是很理性地與韋爾奇平心靜氣地交談，當她得知丈夫確定已經移情，便平靜地表示：“那好吧，看來我們只能來談談財產分割的問題了……”據報道，韋爾奇與簡的婚姻維持了13年，簡是一名律師，比韋爾奇小17歲。1989年4月，時年53歲的韋爾奇和比斯利舉行了婚禮，兩人婚后很幸福，韋爾奇甚至培養起陪比斯利聽歌劇的習慣。據其紐約律師威廉透露，夫婦兩人曾達成一項婚前協議，這種協議婚后幾年將自動失效，一般不太常見。但據稱，就是由于協議“失效”，所以簡就有權利在離婚時分到韋爾奇的一半財產。最后，經過幾輪討論簡終于從韋爾奇的身家里分得3.5億人民幣。有意思的是，外界談論起二人的離婚經過，總愛以“最溫和的討價還價”形容當時的情形。接第三節讓步與拒絕策略58一、讓步策略二、促使對方讓步的策略三、拒絕策略一、讓步策略59讓步的實質是談判者己方利益的一種割讓，是為了達成一致的協議而必須做出的選擇。談判一方向對方妥協，退讓己方的理想目標，降低己方的利益要求，向雙方期望目標靠攏的談判過程。讓步60你會在什么情況下讓步？問題61主動以某些條款的妥協，來換取主要的利益。積極讓步被動地出讓某些利益，來打破僵局原因：有求于人；急于成交；報價的虛頭被揭開；博弈中處于劣勢消極讓步62無實質內容的讓步；旨在分散談判對手的注意力，拖延時間，是阻抗談判對手讓步壓力的一種較好方式。虛置讓步讓步時也換得對方讓步；旨在以同等價值的替代方案換取對方立場的松動，使對方心理上得到滿足，從而達成貿易的成交。象征讓步在利益上的真正讓步，旨在以己方的讓步換取對方的合作與讓步。實質讓步63★為什么中國不在釣魚島讓步？日本日本是中國的重要貿易伙伴，也提供給中國重要技術，互補空間巨大。但雙方互不信任，日本害怕中國崛起后對日本的威脅，將永遠淪為三流國家。中國也害怕日本成為軍事大國，重蹈覆轍。這兩個有很大經濟互補性的國家，卻沒有走到一起。中方認為日本與自己叫板，背后有美國的支持。中國的策略就是，與美國保持密切溝通，對日本采取高壓態勢，斗而不破。除非日本在釣魚島問題上有實質讓步。/Article/201310/show3251665c12p1.html習馬會是相互妥協的結果嗎？問題2015年11月7日，兩岸領導人習近平、馬英，在新加坡歷史性會面。65次要利益方面的讓步；當談判進展到一定時期，一些次要利益可以做出某些讓步。次要讓步主要利益方面的讓步；在談判最后期限之前做出，以便讓對方有足夠的時間來思考。主要讓步661．注意選擇讓步的時機；2．在重要的關鍵性問題上要力爭使對方先做出讓步；3．不要讓對方輕易從你手中獲得讓步的許諾；4．不要承諾做出和對方同等幅度的讓步；5．讓步要有明確的導向性和暗示性；6．要注意使己方的讓步同步于對方的讓步；7．一次讓步的幅度不宜過大，讓步的節奏也不宜過快；8．讓步之后如覺得不妥，可以尋找合理的理由推倒重來。67讓步的策略補充恰到好處的讓步，談判是雙方讓步的過程，要掌握節奏和時機，使對方有勝之不易的感覺所有的談判，都應該在勢均力敵的情勢當中結束，使對方有成就感。為了達成此一目的，在談判之前，就必須明確地記下“絕對不能讓步的事項”，以及“可以妥協的事項”。如果不事先準備好，等到雙方激烈交鋒時，才臨時隨機應變，往往會產生混亂，要是不小心讓步太多，這就得不償失、本末倒置了。68優點：穩健

缺點：費時費力優點：誠信

缺點：提高對方欲望，可進一步有利可圖69己方讓步要讓對方有所付出，是有條件的以攻對攻己方讓步之前向對方提出讓步要求，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。70提出一些對自己不造成實質性損害的讓步措施，滿足對方的某些要求，形成一種心理影響。方式：提供優質產品；更好的售后服務；提前交貨時間利用自己的讓價，附加其他條件，如：降價或多購71讓步形態讓步金額第一次第二次第三次第四次堅定式100000100等額式10025252525慢速遞增式10010203040快速遞增式1002030500慢速遞減式10040302010快速遞減式1005030200不定式10060401010一步到位式10010000072★中國加入WTO

主要讓步清單根據“美國貿易代表辦公室”及其他有關資料（21條）

1.中國整體關稅水平從22.1%削減到17%。美國所關心的首要商品在2003年之前削減到平均7.1%；這些首要商品包括：紙張、木材、化工、醫療器械。對于信息工業商品，如電腦、半導體、因特網設備等，在2005年之前從13.3%降至0。2.目前僅僅可以進行設備交易的美國電話公司，將可以在中國加入世界貿易組織時擁有百分之四十九的中國電信企業股份，兩年后就可增至百分之五十。允許外國投資者在合資企業的董事會中擔任關鍵職位。3.外國人可以投資國際網絡公司，包括目前被中國政府禁止的網絡內容供應商。電信公司有權自行選擇所需技術。

服務。

734.北京、上海和廣州的關鍵電信服務走廊（約占國內電信業務總量的75%）將在加入世貿組織時立即對外國公司開放，到2003年全國全部電信服務都將開放。在全部電信業中允許外國占49%的投資，并且在4年內允許外國投資在附加值和尋呼業中擁有51%的所有權。5.制造商可以不通過中國政府做中介，直接負責向中國的十二億消費者進口出口，還可以處理售后、修理等服務。6.中國將每年進口二十部外國電影，比目前增加了一倍，并允許外國電影和唱片公司分成。7.允許外國銀行在中國開辦業務，并在兩年以后可經營人民幣業務，五年以后可提供服務給中國個人。8.到二零零六年，中國將汽車關稅從目前的百分之八十到一百，降低到百分之二十五。中國也將允許外國企業投資汽車行業的銷售。允許外國公司對中國汽車工業融資。

二、促使對方讓步的策略74人們突然面對激烈的沖突時，往往會驚慌失措，大多數情況下會選擇退卻以避免沖突和壓力。商務談判常用此制造壓力，作為促使對方讓步的手段。自發的爆發和有目的的爆發：后者是有意識的情緒表演。有目的的情緒爆發要選擇合適的時機：比如當談判雙方在某一個問題上相持不下時，或者對方的態度、行為欠妥或者要求不太合理時，我們可以抓住這一時機，突然間情緒發作，嚴厲的斥責對方無理，有意制造壓力。75先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態，以大幅度降低對手的期望值，然后在時機談判中逐步給予優惠或讓步。在這種情況下，由于對方的心理得到了滿足，便會做出相應的讓步。76遇到關鍵問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉由其他人再進行談判。在不斷換人的談判中，尋找對方的軟肋，促使對方讓步。77把對方談判小組中持有利于本方意見的人給予各種支持和鼓勵，而對不利于本方意見的對方談判人員，則采取強硬態度。這樣做，容易引起對方小組內部成員的矛盾，從而瓦解其戰斗力。78好人壞人策略、鷹鴿策略。談判初期，唱白臉的人先出場，傲慢，苛刻，態度強硬，給對手極大的反感。當談判進入僵持時，紅臉人出場表現出體諒對方的難處，以合情合理的態度，照顧對方得某些要求，放棄自己一方的苛刻條件和要求，做出一定讓步。紅白臉79邀請多家企業參與談判，使之產生競爭，造成對我方有利的狀態制造競爭的方法有：1.邀請多家賣方參加投標，利用其競爭取勝。2.同時邀請幾家賣主與其談判，把與其中一家談判的條件作為與另一家談判要價的籌碼，促使其降價。3.邀請多家賣主參加集體談判，當著所有的賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判，以迫使賣主接受新的條件。80一方出于某種需要而有意識地將會談的議題引到對方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達到己方的目的?！纠抠徺I文物者常用此方法：看到有價值的A物品，反而與賣家談判B物品的買賣。實者虛之，虛者實之81給談判規定最后期限，如果對方在這個期限內不接受我方的交易條件達成協議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。最后通牒運用時注意：實力強于對方時使用：我方談判實力強于對方，特別是對方交易需求大于本方；最后關頭使用：最后通牒只能在最后階段或最后關頭用，因為這時的前期投入已經很高了，輕易放棄的話損失一般會很大，這時提出最后通牒容易迫使對方讓步，達成協議；毋庸置疑方式：最后通牒的提出必須非常堅定、明確、毫不含糊，不讓對方存有幻想。三、拒絕策略82拒絕就是不讓步，談判中拒絕不是宣布談判破裂，拒絕只是否定對方的進一步要求，蘊含著對以前商議或讓步的肯定。拒絕（1）我方在雙方力量對比中明顯占上風（2）我們處于不相稱的弱者地位（3）當對方的競爭者大量存在時什么時候不讓步83當對方進攻有理，本方無理反駁時，可以以某種客觀理由或條件的制約而無法滿足對方的要求為由，阻止對方的進攻。通過許多回合的拉鋸戰，使銳氣十足的談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去其銳氣；同時也扭轉己方在談判中不利地位，待到對方筋疲力盡時，我方再主動出擊，促使對方接受己方條件。84中東的企業家們最常采用的談判戰術，就是白天天氣酷熱時邀請歐洲的代表觀光，晚上則招待他們觀賞歌舞表演。經過充分的休整，到了深夜，白天不見蹤影的中東代表團的領隊出現了，神采奕奕地和歐洲代表展開談判。歐洲代表經過一天的奔波，早已疲憊不堪，只想上床早點休息。那么談判的結果可想而知，歐洲代表常常會做出讓步。85在談判進行到某一階段或遇到障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會兒的要求，以使談判雙方人員有機會恢復體力、精力和調整對策，推動談判的順利進行。休會的提出一般是在會談接近尾聲，或者出現低潮、僵局時，這時提出休會對雙方的策略調整和氣氛改善都是有益的。國際慣例：東道主提出的休會，客人出于禮貌很少會拒絕。86談判一方妥協退讓，但實際上退卻是為了換取更大的目標。運用較多的是：談判一方故意向對方提出兩種不同條件，然后迫使對方接受條件的一種。換言之，你40%的讓步，要換取對方的60%的讓步。87明確表示：已退至底線，不能接受亮底牌優點：在雙方關系較為友好的情況下使用這種策略時，談判者一開始就露出實底，容易感動對方，給對方強烈的信任和合作氣氛以及坦誠相見的良好印象。缺點：但在雙方關系較為一般的情況下使用這種策略，不免會讓對方覺得還有利可挖，繼續討價還價，而且也不利于己方討價還價。88補充不直接拒絕，而是提一些苛刻條件，變相拒絕【例】日本一位著名的醫院院長，創辦醫院時，一貧如洗，向銀行借款時，主管說：如果你能從你的親戚朋友那里獲得一些不動產或有價證券作擔保，或有名的大公司擔保的話，我一定批準你的要求。不直接拒絕，而是對對方的讓步要求不予理會拒絕策略89前蘇聯外長葛羅米柯不僅是著名的外交家，而且是杰出的談判專家。他有一個綽號“不先生”。他在談判中使用“不”字最多。1964-1949年在蘇聯任聯合國大使期間，他常用“不”字來拒絕對手。第四節僵局及其化解策略一、僵局的類型和產生僵局的原因二、化解僵局的策略90一、僵局的類型和產生僵局的原因91僵局是指談判過程中出現難以順利進行下去的僵持局面。僵局92談判僵局對談判各方的利益和情緒都有不良影響【小資料】僵局實驗卡洛斯曾作過一項實驗，結果表明每當陷入僵局時，弱的一方往往會有挫折感。試驗結束后他們仍會繼續討論企圖使意見一致，他們對對方、對隊友、對自己都不滿。93（1）能化解，打破僵局，談判繼續進行；（2）不能化解，繼續雙鎖，談判破裂。初期僵局：初期一般不會出現僵局中期僵局：利益分歧可能會使談判朝著雙方難以統一的方向發展，形成中期僵局后期僵局：談判后期可能產生的僵局狹義的僵局協議期僵局：是雙方在磋商階段意見產生了分歧而形成的僵持局面；執行期僵局：是在執行項目合同過程中雙方對合同條款理解不同、或把責任有意推給對方、、一方未能嚴格履行協議而引起另一方的嚴重不滿，形成的僵持局面。廣義的僵局94補充僵局的類型談判一方有意識制造的僵局策略性僵局談判一方引起對方的反感：狂妄、目中無人、夸夸其談、失禮情緒性僵局談判雙方在經濟利益上的立場差距實質性僵局95談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠攏，使談判陷入僵局。其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。96在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，產生意見分歧時，那么越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，從而陷入僵局。97如果談判方案中所確定的成交底線差距太大，而且這種差距很難彌合時，談判就會陷入僵局。無論是談判人員工作作風方面的原因，還是談判人員知識經驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導致談判陷入僵局。98談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。主要表現：缺乏信任；立場偏差；表達問題；理解歧義笑話：主人請客吃飯，眼看約定的時間已過，只來了幾個人，不禁焦急地說：“該來的沒有來”，已到的幾位客人一聽，扭頭就走了兩位。主人意識到他們誤解了他的話，又難過得說：“不該走的走了”，結果剩下的客人也都氣乎乎地走了。表達問題99談判中因環境變化，談判一方不愿按原有的承諾簽約，也不愿直接說明，而采取不了了之的拖延，使對方忍無可忍，造成僵局。100二、僵局及其化解策略101102103104105建議雙方從各自的目前利益和長遠利益的結合上看問題，以這樣的方式協調雙方，保證雙方利益的實現。勸導法是通過雙方采取合作態度共同打破僵局的。106避重就輕優點：爭取時間，避免長時間爭執；正面影響，一致達成的內容多，回過頭來再解決爭端橫向式談判參考：娛樂公司的經紀人在記者發布會上是怎么回答的，他們是這方面的高手：只回答他知道答案并且想回答的問題。如何轉移議題：轉到對方關注的問題。你要知道哪些問題能對手關注，即一些急待解決的問題。遵循這個原則，你就輕松地轉移議題：價格問題的確很重要，但它與質量聯系很密切，我認為先集中精力討論一下該產品的質量問題。107在陷入僵局時，如果能創造性地提出可供選擇的方案——當然這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求——就能打破僵局。1967年中東戰爭結束后，以色列占領了埃及西奈半島6萬平方公里的土地。戰爭雖然結束，但兩國之間的領土爭端不斷，導致這一地區非常不安定。為協助雙方解決爭端，實現和平，一些國家特別是美國多次以協調人的身份督促雙方通過談判解決爭端。然而各種努力均告失敗，因為雙方都堅持自己的利益和談判立場，不肯作絲毫的妥協?！纠堪Ｒ院驼?08對于埃及來說，被占領的西奈半島是埃及領土不可分割的一部分。鑒于國際上承認的領土完整和國家主權原則，埃及有權利要求以色列無條件地歸還被占領土。對于以色列來說，占領西奈半島是出于對以色列安全問題的考慮，因為幾次針對以色列的武裝進攻都是從這一地區開始的，所以以色列堅持應當控制這一區域。由于雙方分毫不讓，所以盡管談判不斷舉行，但是卻一次次地陷入僵局，持續了11年也未取得任何實質性進展。談判陷入僵局。1978年埃以再次恢復談判，地點是美國的戴維營。此次和談不同于以往所有談判的一點是，雙方摒棄了傳統的思維模式而采用全新的雙贏理念來指導談判。雙方在雙贏理念的影響下重新審視各自的利益和要求，同時從對方的角度了解對方的利益和要求，雙方有了新的認識和發現。109埃及的主要利益在于恢復領土主權，保持領土完整而不在于威脅以色列的安全；而以色列對于領土擴張并不感興趣，它的主要利益在于保證國家的安全?；谶@樣的觀念，雙方達成了共識，提出了一個雙方都能接受的解決方案：以色列歸還占領的埃及領土；作為回報，埃及將西奈半島的大部領土劃為非軍事區。這樣，一場持續了11年的談判僵局終于化解，畫上了圓滿的句號，

1979年3月31日，埃及同以色列簽署和平條約，而這次談判只用了短短的12天。埃及總統薩達特、卡特和以色列總理貝京110有利于雙方有調整時間，冷靜考慮對方意見還有利于場外溝通：活躍氣氛，增進了解當談判中的僵局是由談判人員引起的，由于其不能很好的區分對人與對事的態度，從而引發個人矛盾。這時，可以在征得對方同意的情況下，及時更換談判人員，緩和緊張氣氛，打破僵局，以便與對方保持良好的合作關系。有時，更換談判人員是出于自我否定的需要，用調換談判人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調換人員也蘊含了向對方道歉的意思。111實事求是考慮對方要求，研究我方退讓的空間，如有可能，從長遠利益出發，考慮退讓，在局部利益上讓步。退讓不是草率的舉動，有必要慎重處理。成功的退讓戰略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以到達“四兩撥千斤”的效果?！纠抠徺I設備的合作談判：有些談判者常常因價格分歧，而不得不不歡而散，至于諸如設備功能、交貨時間、運輸條件、付款方式等尚未涉及，就陷入僵局。事實上，購貨一方有時可以考慮接受稍高的價格，然而在購貨條件方面，就更有理由向對方提出更多的要求：增加若干功能，或縮短交貨期，或除在規定的年限內提供免費維修外還要保證在更長時間內免費提供易耗品，或分期付款，等等。112場外溝通是非正式的談判，雙方可以無拘無束的交換意見，達到溝通交流、消除僵局的目的。選