醫藥代表是怎樣的職業12/11/20221自我介紹

12/11/20222討論臨床醫藥代表的職業特點醫藥代表包括：OTC醫藥代表和臨床醫藥代表12/11/20223討論題綱（臨床醫藥代表）醫藥代表——一個崇高的職業醫藥代表的職責醫藥代表所需的專業素養醫藥代表所需的基本知識12/11/20224醫藥代表—一個崇高的職業醫藥代表職業的誕生高速發展的制藥產業醫藥代表的四種類型12/11/20225醫藥代表職業的誕生1985年—1989年西安楊森、上海施貴寶、天津史克率先在我國創建生產基地，并帶來西方先進的管理理念和市場營銷經驗。一批不安現狀的醫生、藥劑師、醫學教師加盟外資企業，成為第一代專業的臨床醫藥代表。12/11/20226高速發展的制藥產業社會的高速發展人民醫療保健意識的提高社會老齡化人民消費水平的提高12/11/20227醫藥代表的四種類型社會活動家40%藥品講解員50%藥品銷售專家8%專業化醫藥代表2%12/11/20228社會活動家這類醫藥代表的主要工作方式幾乎是純粹的社交活動。12/11/20229藥品講解員這類醫藥代表的主要工作方式是向醫生講解自己的產品。他們往往從業時間短，缺乏人際溝通的經驗和能力，只有盡可能地把所學的產品知識如實的轉告醫生。12/11/202210藥品銷售售專家這類醫藥藥代表接接受過專專業的銷銷售技巧巧培訓。。通過他他們的工工作，企企業產品品的優勢勢特點變變成了醫醫生、患患者的真真實需要要。并在在市場中中逐步樹樹立起企企業和自自己的專專業形象象。12/6/202211專業化醫醫藥代表表這類醫藥藥代表是是醫藥行行業里最最寶貴的的人才，，被許多多醫藥學學專家稱稱為“專專業幫手手”。專專業化意意味著醫醫藥代表表在產品品知識和和銷售技技巧兩方方面都具具備專業業化的能能力，他他們擅長長于運用用市場學學的知識識開發市市場潛力力，同時時高超的的銷售技技巧又使使醫生容容易接受受藥品又又不產生生對推銷銷的反感感，在他他們的區區域里醫醫生感受受到更多多的是企企業優秀秀服務和和產品的的獨特價價值。12/6/202212醫藥代表的職職責產品知識方面面銷售拜訪方面面群體銷售方面面銷售通路管理理方面區域管理方面面行政管理方面面溝通工作方面面自我發展方面面12/6/202213產品知識方面面熟悉每個產品品的產品知識識熟悉每個產品品的有效的銷銷售技巧12/6/202214銷售拜訪方方面負責尋找、、選擇和確確定目標醫醫生保證醫院拜拜訪的數量量、質量和和頻率快速和恰當當地處理突突發事件擴大和增加加醫生使用用公司產品品，保證醫醫院銷售額額的持續增增長12/6/202215群體體銷銷售售方方面面實施施和和監監測測臨臨床床試試驗驗的的進進程程組織織各各種種形形式式的的研研討討會會在負負責責區區域域內內進進行行促促銷銷活活動動：：面面對對面面拜拜訪訪、、幻幻燈燈演演講講、、區區域域會會12/6/202216銷售售通通路路管管理理方方面面建立和疏疏通醫院院與商業業流通渠渠道保證醫院院門診藥藥房、住住院部藥藥房有公公司的藥藥品并能能購買到到藥品12/6/202217區域管理理方面依據公司司總體銷銷售策略略，制定定和實施施所轄地地區的行行動計劃劃制訂好拜拜訪月計計劃、周周計劃負責所轄轄區域醫醫院的促促銷費用用的預算算和管理理，以最最低成本本產出最最大銷售售完成既定定的區域域銷售目目標和市市場份額額目標12/6/202218行政管理方方面收集和反饋饋醫院數據據和信息建立目標醫醫院檔案并并及時更新新按要求完整整、及時、、準確提供供所有的報報告遵守公司的的規章制度度12/6/202219溝通工作方方面及時從主管管那里獲取取和交流有有關產品和和政策的信信息負責向主管管反饋醫院院市場變化化及競爭產產品信息協助主管制制訂區域促促銷計劃，，及時完成成工作報告告及拜訪報報告誠實、公開開的相互溝溝通在各種場合合保持團結結的態度適應團隊、、適應公司司、適應社社會的變革革12/6/202220自我發發展方方面尋求技技能的的發展展機會會，為為將來來的工工作做做準備備不斷地地學習習和自自我提提高12/6/202221醫藥代代表所所需的的專業業素養養醫藥代代表不不同的的發展展階段段醫藥代代表成成功的的十大大能力力醫藥代代表成成功的的十大大態度度12/6/202222醫藥代代表不不同的的發展展階段段第一階階段：：熱情情的新新手第二階階段：：醒悟悟者第三階階段：：經驗驗者第四階階段：：自我我激勵勵者12/6/202223第一一階階段段：：熱熱情情的的新新手手（（有有心心無無力力））0——6個個月月的的工工作作閱閱歷歷工作作熱熱情情很很高高（（新新鮮鮮和和好好奇奇））自信信心心很很強強（（前前途途不不明明決決心心大大，，盲盲目目））工作作能能力力不不高高（（幾幾乎乎沒沒有有））角色色尚尚未未轉轉換換（（未未進進入入崗崗位位角角色色））12/6/202224第二階段：：醒悟者（（半心半力力）9個月—1年左右的的工作閱歷歷具備了初步步工作能力力工作熱情減減退自信心降低低，甚至產產生自己不不適合這個個行業的悲悲觀情緒12/6/202225第三階段：：經驗者（（有力多心心）1年—2年年左右的工工作閱歷具備了必要要的工作能能力和經驗驗工作態度不不穩定（抱抱怨、跳槽槽）工作熱情不不高12/6/202226第四階段：：自我激勵勵者（全心心全力）3年—5年年左右的工工作閱歷工作能力臻臻于完善，，無須支持持和監控就就能獨立完完成工作目目標忠于自己的的職業和企企業自信心很強強工作熱情很很高而又理理性（自自覺性強））12/6/202227醫藥代表成成功的十大大能力產品知識運運用能力計劃和組織織能力時間管理能能力客戶管理能能力區域管理能能力分析能力競爭性銷售售能力專業產品拜拜訪能力群體銷售能能力領導能力12/6/202228產品知識運運用能力要具備基礎礎的醫藥學學知識和市市場學知識識與產品相關關的知識能能夠熟練運運用12/6/202229計劃和組織織能力客戶管理能能力產品拜訪能能力組織促銷活活動能力12/6/202230時間管理能力力勤奮，一分耕耕耘一分收獲獲彈性的工作時時間，以客戶戶時間為準的的原則合理利用有限限的工作時間間，計劃性、、預約客戶以以及對重要客客戶的集中投投入與優先原原則12/6/202231客戶管理能力力有效的溝通技技巧深挖客戶的潛潛力12/6/202232區域管理能力力選擇重點客戶戶二八定律12/6/202233分析能力通過對各種信信息全面、科科學的判斷和和整理。尋找找、發現甚至至創造商機12/6/202234競爭性銷售能能力熟知競爭產品品的相關知識識不貶低競爭對對手知己知彼，仰仰長避短利用競爭對手手給我們的機機會12/6/202235專業產品拜訪訪能力客戶定位訪前準備開場白探詢和聆聽展示產品處理反映主動成交訪后回顧12/6/202236群體體銷銷售售能能力力面對對客客戶戶群群體體的的銷銷售售，，如如科科室室會會議議等等抓住住關關鍵鍵人人物物，，主主次次分分明明不冷冷落落小小人人物物借力力使使力力12/6/202237領導導力力管理理好好你你的的客客戶戶，，把把你你的的客客戶戶作作為為你你的的員員工工，，讓讓他他們們給給你你創創造造效效益益12/6/202238醫藥藥代代表表成成功功的的十十大大態態度度態度度是是醫醫藥藥代代表表最最重重要要的的成成功功素素質質我們們在在剛剛開開始始一一項項任任務務時時的的態態度度決決定定了了最最后后的的成成敗敗，，這這比比任任何何其其他他因因素素都都重重要要成功功與與失失敗敗之之間間其其實實只只是是態態度度之之差差（（————史史玉玉柱柱））12/6/202239醫藥代表表成功的的十大態態度成熟誠實守信主動守時有緊迫感感工作熱情情有進取心心敢于承諾諾具奉賢精精神12/6/202240成熟成熟的的心態態成熟的的人格格12/6/202241誠實誠實可可信是是與人人溝通通交往往的基基礎12/6/202242守信信譽是是現代代社會會和經經濟秩秩序的的基本本道德德標準準，關關系到到你的的事業業和生生活的的各個個方面面守信是是對自自己、、服務務的企企業、、服務務的客客戶、、家人人、朋朋友、、同事事的。。12/6/202243主動買方市市場主動進進取，，才能能收獲獲12/6/202244守時時把每每次次時時間間的的約約定定，，都都要要象象同同自自己己追追求求的的戀戀人人約約會會一一樣樣對對待待12/6/202245有緊迫感社會的、市場場的競爭越來來越激烈逆水行舟，不不進則退12/6/202246工作熱熱情熱情可可以影影響自自己更更能感感染別別人12/6/202247有進進取取心心一個個人人最最貧貧窮窮莫莫過過于于沒沒有有夢夢想想、、滿滿足足現現狀狀、、不不思思進進取取了了12/6/202248敢于于承承諾諾敢于于承承諾諾，，才才能能得得到到更更多多的的支支持持和和資資源源。。敢于于承承諾諾，，才才能能使使自自己己破破釜釜沉沉舟舟，，挖挖掘掘自自身身的的潛潛力力，，克克服服困困難難，，完完成成任任務務。。12/6/202249具奉奉獻獻精精神神只有有無無私私奉奉獻獻，，才才有有豐豐厚厚的的回回報報一個個有有奉奉獻獻精精神神的的人人是是不不可可戰戰勝勝的的一個個有有奉奉獻獻精精神神的的團團隊隊是是不不可可戰戰勝勝的的12/6/202250醫藥代表表所需的的基本知知識藥品的概概念及其其商品屬屬性處方調配配及處方方管理制制度藥品不良良反應國家基本本藥物制制度國家基本本醫療保保險制度度醫院分級級及分類類標準醫院藥事事管理委委員會醫院編制制情況12/6/202251藥品的概念及及其商品屬性性藥品基本概念念處方藥的概念念非處方藥的概概念藥品的法定名名稱與通用名名藥品的商品名名藥品批準文號號藥品生產批號號及有效期藥品包裝、標標簽及說明書書12/6/202252藥品基本概念念藥品是指用于于預防、治療療、診斷人的的疾病，有目目的地調節人人的生理機能能并規定有適適應癥或者功功能主治，用用法和用量的的物質。藥品品包括中藥材材、中藥飲片片、化學原料料藥及其制劑劑、抗生素、、生化藥品、、放射性藥品品、血清、疫疫苗、血液制制品和診斷藥藥品等。12/6/202253處方藥的概概念處方藥是指指必需憑執執業藥師或或執業助理理藥師處方方才可調配配、購買和和使用的藥藥品12/6/202254非處方藥的的概念非處方藥是是指不需要要憑執業藥藥師或執業業助理藥師師即可自行行判斷、購購買和使用用的藥品。。（OverTheCounter）12/6/202255藥品的法定定名稱與通通用名藥品管理法法規定，列列入國家藥藥品標準的的藥品名稱稱為藥品通通用名。已已作為藥品品通用名的的，該名稱稱不得作為為藥品商標標使用。12/6/202256藥品的的商品品名商品名名是藥藥品生生產企企業為為創品品牌產產品，，在藥藥品通通用名名以外外使用用的專專用名名稱。。12/6/202257藥品批批準文文號藥品管管理法法規定定，生生產新新藥或或者已已有國國家標標準的的藥品品，須須經國國務院院藥品品監督督管理理部門門批準準，并并發給給藥品品批準準文號號；但但是，，生產產沒有有實施施批準準文號號管理理的中中藥材材和中中藥飲飲片除除外。。12/6/202258藥品生生產批批號及及有效效期藥品管管理法法規定定，在在規定定限度度內具具有同同一性性質和和質量量，并并在同同一連連續生生產周周期中中生產產出來來的一一定數數量的的藥品品為一一批，，每批批藥品品均應應編制制生產產批號號。藥藥品生生產批批號目目前無無統一一格式式，國國內產產品一一般為為6位位數，，以年年、月月、日日各2位排排列，，6位位數后后多為為包衣衣、滅滅菌和和分裝裝的工工序號號。有效期期是指指藥品品在規規定的的儲藏藏條件件下能能夠保保證藥藥品質質量的的期限限。指指的是是藥品品有效效的終終止日日期。。12/6/202259藥品包包裝、、標簽簽及說說明書書藥品包包裝藥品標標簽藥品說說明書書12/6/202260藥品包裝裝包裝分為為內包裝裝和外包包裝內包裝指指與藥品品直接接接觸的包包裝（如如:鋁箔箔、曲頸頸瓶等））外包裝指指內包裝裝以外的的包裝（（中包裝裝盒、外外包裝箱箱）包裝應能能保證藥藥品生產產、運輸輸、儲藏藏及使用用過程中中的質量量包裝必須須印有或或者貼有有標簽直接接觸觸藥品的的包裝材材料和容容器，必必須符合合藥用要要求，符符合保障障人體健健康、安安全的標標準，并并由藥品品監督管管理部門門在審批批藥品時時一并審審批。12/6/202261藥品標簽簽根據包裝裝尺寸大大小包裝裝至少應應標注藥藥品名稱稱、生產產批號、、規格；；中包裝裝標簽不不能注明明全部項項目的，，應注明明“詳見見說明書書”大包包裝除應應注明品品名、規規格、生生產日期期、生產產批號、、有效期期、批準準文號、、生產企企業、包包裝數量量、運輸輸注意事事項及有有關標記記12/6/202262藥品說明書書藥品說明書書應注明藥藥品名稱（（通用名、、商品名、、化學名等等）、分子子式、結構構式、性狀狀、藥理、、毒理、藥藥代動力學學、適應癥癥或者功能能主治、用用法、用量量、不良反反應、禁忌忌癥、注意意事項、有有效期、貯貯藏、批準準文號、生生產企業等等內容12/6/202263處方調配及及處方管理理制度處方的定義義處方調配程程序合理用藥12/6/202264處方的定義義處方是醫療療和藥劑配配制的書面面文件。狹狹義地講，，處方是醫醫生診斷患患者病情后后，為其預預防或治療療需要寫給給配發藥劑劑的書面通通知。廣義義地講，凡凡制備任何何一種藥劑劑的書面文文件均可成成為處方12/6/202265處方調調配程程序收方——審方方—計計價——交費費—調調配——復核核—發發藥12/6/202266合理用藥合理用藥從從用藥的目目的、過程程和結果考考慮，主要要包括安全全性、有效效性、經濟濟性、適應應性四大要要素12/6/202267藥品不良反反應藥品不良反反應的概念念藥品不良反反應的分類類12/6/202268藥品不良反反應的概念念主要是指合合格藥品在在正常用法法用量時出出現的與用用藥目的無無關的或意意外的有害害反應。藥藥品不良反反應主要由由于藥物本本身引起的的，但也有有質量、劑劑量、用法法等方面的的因素12/6/202269藥品不良良反應的的分類按照不良良反應發發生的機機制，可可將其分分為A、、B兩大大類。A類不良良反應是是與藥物物劑量有有關的不不良反應應。B類不良良反應是是與藥物物劑量無無關的不不良反應應。藥物所致致的依賴賴性和藥藥物的致致癌、致致畸也屬屬于不良良反應。。12/6/202270國家基本本藥物制制度從1992年起起，我國國開始制制定國家家基本藥藥物的工工作。基本藥物物制定原原則：基基本藥物物應包括括預防、、診斷、、治療各各種疾病病的藥物物，品種種數約占占現在品品種的40%——50%左右，，且每兩兩年調整整一次。。基本藥物物遴選的的原則：：臨床安安全有效效、價格格合理、、使用方方便、中中西醫并并重。12/6/202271國家基本本醫療保保險制度度1998年12月14日，國國務院發發布《建建立城鎮鎮職工基基本醫療療保險制制度的決決定》，，目的是是保障職職工基本本醫療。。制度的原則是是以低水平、、廣覆蓋、共共同負擔、社社會和個人相相結合。1999年5月12日，，國家發布了了《城鎮職工工基本醫療保保險用藥范圍圍管理暫行辦辦法》12/6/202272醫院分級及及分類標準準依據功能分分為一、二二、三級。。依據醫院的的綜合水平平，我國的的醫院可分分為三級十十等。一、、二級醫院院分為甲、、乙、丙三三等。三級級醫院分為為特、甲、、乙、丙等等。12/6/202273綜合性三級級醫院的基基本標準凡以“醫院院”命名的的醫療機構構，住院床床位總數應應在20張張以上。一級綜合醫醫院床位總總數為20張至99張。二級綜合醫醫院床位總總數為100張至499張。。三級綜合醫醫院床位總總數為500張以上上。在此略去如如面積、儀儀器設備、、科室設置置、人員等等內容。12/6/202274醫院藥事事管理委委員會醫院藥事事管理委委員會的的介紹醫院藥事事管理委委員會用用藥選擇擇遵循的的原則12/6/202275醫院藥事事管理委委員會的的介紹醫院藥事事管理委委員會一一般由主主管院長長、藥劑劑科主任任、相關關臨床科科室主任任及醫務務科主任任等成員員組成，，藥事會會主要職職責是根根據臨床床用藥需需求遴選選藥物，，同時監監督管理理藥物的的臨床應應用，保保證藥物物的高效效、安全全以及符符合衛生生經濟學學要求。。12/6/202276醫院藥藥事管管理委委員會會用藥藥選擇擇遵循循的原原則優先選選用臨臨床有有重大大意義義的創創新藥藥。同類藥藥保持持一定定的合合理數數量，，在同同類藥藥品的的更換換中，，新品品種必必須比比老品品種有有顯著著優點點，并并必須須遵守守進一一出一一的原原則。。對于仿仿制藥藥品一一般在在質量量可靠靠，價價格合合理條條件下下，選選擇原原開發發廠和和仿制制品各各一種種。對于OTC藥的的選擇擇按照照基本本滿足足臨床床需要要即可可，品品種不不易過過多。。堅決淘淘汰國國家明明令禁禁止品品種，，出現現嚴重重不良良反應應，嚴嚴重質質量問問題，，經營營手段段不當當，長長期使使用停停滯等等品種種。對于一一藥多多廠的的情況況選擇擇藥品品的原原則主主要參參考藥藥品質質量，，價格格、藥藥廠信信譽，，服務務水平平。批發商商選擇擇依照照總代代理或或相對對直接接代理理者優優先原原則等等12/6/202277醫院編制情況況主要介紹的科科室：藥劑科臨床專業科室室12/6/202278藥劑科藥劑科在醫院院內的主要職職能是臨床用用藥的選購、、儲存、調配配以及臨床藥藥學研究及藥藥物咨詢等工工作。目前藥藥劑科已經越越來越多地參參與到臨床用用藥的各個環環節中。醫藥藥代表在藥劑劑科的主要客客戶包括：科科主任，采購購，庫房保管管員，藥房司司藥。12/6/202279藥劑科主任負責藥劑科日日常工作安排排，如人員職職責分配，進進入醫院的藥藥品評審等。。藥劑科主任任監控醫院藥藥品銷售渠道道及流通主要要環節，保證證臨床用藥的的整體水平。。也是監督制制藥企業的藥藥品推廣工作作