銷售培訓

1ppt課件2022/12/9銷售培訓1ppt課件2022/12/9內容提要第一部分：心態決定命運、思路決定出路第二部分：業務人員應具備的素質第三部分：銷售技巧

2ppt課件2022/12/9內容提要第一部分：心態決定命運、思路決定出路2ppt課件20

心態決定命運、思路決定出路3ppt課件2022/12/9心態決定命運、思路決定出路3ppt課件2022/12積極的人象太陽，照到哪里哪里亮消極的人象月亮，初一、十五不一樣4ppt課件2022/12/9積極的人象太陽，照到哪里哪里亮4ppt課件2022/12/9積極的心態奔放的熱情——激情沒有熱情就沒有生機，只有劃著的火柴才能點亮蠟燭，熱情能使說服獲得意外的成功，奔放的熱情尤其如此。

熱情可以感染人，你要去感染客戶，而不能等著讓客戶去感染你

5ppt課件2022/12/9積極的心態5ppt課件2022/12/9職場的“四良配套”良念良策良行良技6ppt課件2022/12/9職場的“四良配套”良念6ppt課件2022/12/9業績=心態+策略+執行+技能心態：看問題的角度（積極？消極？）策略：思路決定出路執行：勤奮、認真技能：知識、應用，養殖、銷售7ppt課件2022/12/9業績=心態+策略+執行+技能心態：看問題的角度（積極？消極？工作觀8ppt課件2022/12/9工作觀8ppt課件2022/12/9兩種不同的市場觀9ppt課件2022/12/9兩種不同的市場觀9ppt課件2022/12/9產品觀10ppt課件2022/12/9產品觀10ppt課件2022/12/9銷售行為11ppt課件2022/12/9銷售行為11ppt課件2022/12/9新員工的“三先兩后”觀念先學習先吃苦先提高后提升后待遇12ppt課件2022/12/9新員工的“三先兩后”觀念先學習12ppt課件2022/12/在取得一鳴驚人的成績之前，必先有默默無聞的工作做鋪墊。

人前十分鐘，人后十年功

13ppt課件2022/12/9在取得一鳴驚人的成績之前，必先有默默無聞的工作做鋪墊。

13業務員“三講”多講主觀，少講客觀多講辦法，少講困難多講優勢，少講劣勢14ppt課件2022/12/9業務員“三講”多講主觀，少講客觀14ppt課件2022/12第二部分、銷售人員素質

銷售是一份無事找事的工作，即把不可能的客戶變成可能的客戶，把可能的客戶變成真正的客戶。

敢于進攻的心理基礎是自信。

需要一種堅強的信念，充分的信心和一股永不服輸，不拼到底不罷休，一往無前的精神和韌勁。我為成功而來，永不低頭言敗。15ppt課件2022/12/9第二部分、銷售人員素質

15ppt課件2022/12/9一、銷售人員的“三個代表”：1、公司形象

2、產品形象

3、先進生產力16ppt課件2022/12/9一、銷售人員的“三個代表”：1、公司形象16ppt課二、銷售人員的任務1、展示自己2、展示企業及產品3、反饋市場信息——用戶信息、對手信息4、應答反對意見5、為用戶服務6、為客戶創造利潤17ppt課件2022/12/9二、銷售人員的任務1、展示自己7、傳輸公司理念

8、鑒定客戶需求

9、銷售產品，完成目標、任務18ppt課件2022/12/97、傳輸公司理念18ppt課件2022/12/9三、業務員哪些需要具備哪些基本素質鷹一樣的眼睛豬一樣的鼻子獵豹的腿駱駝的胃19ppt課件2022/12/9三、業務員哪些需要具備哪些基本素質鷹一樣的眼睛19ppt課件三、業務員需要具備哪些基本素質（1）專業知識（2）產品知識

只有了解自己的產品，才能詳細地向客戶說明產品能帶給客戶什么利益，由產品的質量、功能所決定自己推銷的產品在滿足客戶需要上能達到什么程度FABE

20ppt課件2022/12/9三、業務員需要具備哪些基本素質（1）專業知識20ppt課件2

只有了解自己的產品，才能圓滿地回答客戶提出的疑問，從而消除客戶異議

只有了解自己的產品，才能指導客戶如何更好地使用、保管產品，以使客戶在使用中得到滿意

業務員應當做到：了解產品性能的程度使內行人感到驚訝；了解產品用途和功效的程度使客戶感到驚訝

21ppt課件2022/12/9只有了解自己的產品，才能圓滿地回答客戶三、業務員哪些需要具備哪些基本素質

(3)健康的體魄：

(4)團隊精神（5）敬業精神（6）吃苦耐勞（7）職業道德（8）勤奮

22ppt課件2022/12/9三、業務員哪些需要具備哪些基本素質(3)健康的體魄：六勤嘴勤。勤說勤問，勤問就可能多地收集信息，勤說就是要隨時隨地在適當的場合宣傳你的公司和產品。勤打電話腿勤。勤跑、勤拜訪。手勤。勤讀勤記、勤發信息。耳勤眼勤。勤聽勤看。實時掌握市場動向、客戶動向、對手動向、產品動向。腦勤，勤思勤省。善于分析、總結、改善、提高，善于創新。苦干加巧干。學會用腦子干活23ppt課件2022/12/9六勤嘴勤。勤說勤問，勤問就可能多地收集信息，勤說就是要隨時隨推銷成績和訪問次數成正比，只有才能增加銷量的兩種方法：拜訪更多的客戶或是多次拜訪客戶

勤24ppt課件2022/12/9推銷成績和訪問次數成正比，24ppt課件2022/12/9客戶來公司拉貨，預計客戶到家的時間，打個電話問候一聲，會讓客戶感受到你的關心、你對他的重視。尤其是對新客戶。你應該以種種方式提醒顧客，你在關心他。同時也提醒他時時想著你25ppt課件2022/12/9客戶來公司拉貨，預計客戶到家的時間，打個電話問候一聲，會讓客（9）語言表達（10）溝通能力（11）人際關系（12）反應能力

思路敏捷是處理事情成功必備的要素，一個能將事務處理成功的人必須反應敏捷。（13）適應能力26ppt課件2022/12/9（9）語言表達26ppt課件2022/12/9充分做好訪前分析準備工作。確定了解自己每一次的拜訪目的。獨特有吸引力的開場白。觀察感覺客戶的反應，時刻抓住客戶的心理，鑒定客戶真實的需求。靈活運用FABE與客戶需求相配合。善于使用邏輯連貫的言辭處理客戶的反對意見。發現并建立締結技巧，獲得客戶承諾。創造和諧愉快強有力的收場。拜訪結束后進行分析和服務指導。

(14)銷售技巧27ppt課件2022/12/9充分做好訪前分析準備工作。(14)銷售技巧27ppt課件20（15）學習欲和學習力28ppt課件2022/12/9（15）學習欲和學習力28ppt課件2022/12/9人生六途

一命二運三陰功四風水五老婆六讀書29ppt課件2022/12/9人生六途一命29ppt課件2022/12l

成功的開拓靠不斷地學習。

---向自己學，不斷總結和提高——典型案例的總結；---向競爭對手學；---向自己和他人的成功和失敗經驗學；---向客戶學，學習客戶領域的知識，產品與應用，向客戶學習市場經驗；---向技術人員學習產品和技術；---向老板和同事學，學習公司的策略與銷售風格以及成功失敗的經驗；---向標竿業務人員學習；---向社會學；---向書本學習；---向實踐學習；30ppt課件2022/12/9l

成功的開拓靠不斷地學習。

---向自己學，不自行車原理前輪后輪31ppt課件2022/12/9自行車原理前輪后輪31ppt課件2022/12/9第三部分、銷售技巧

32ppt課件2022/12/9第三部分、銷售技巧

32ppt課件2022一、說服顧客——產品介紹的方法33ppt課件2022/12/9一、說服顧客33ppt課件2022/12/9（一）了解你的產品1、原料、生產工藝要了解產品是用什么原料，這種原料的特點及對客戶的好處。與競爭產品相比，所用原料具有何種優點，產品的生產工藝過程等，并且要用通俗易懂的語言介紹，盡量不用專業術語，使客戶有興趣聽。

34ppt課件2022/12/9（一）了解你的產品1、原料、生產工藝34ppt課件2022/2．商品特征

對產品的性能指標、營養成分含量、外觀性狀等要清楚了解。所推銷的商品，如果比同行好，就要特別認識到這一點，并把它作為推銷戰的子彈，作為賣點；反之，如果比同行差，也要明白差在什么地方，并事先研究出對策以應付用戶就此問題所提出的質問。

35ppt課件2022/12/92．商品特征

對產品的性能指標、營養成分含量、外觀性狀等要清3．有關商品凡是本公司生產或經營的產品，即使不歸你負責推銷也應該知道。如果用戶向你問起這方面的內容，你說“不知道”，這并不是一個好答案。可以不知道價格，但不能不知道產品

36ppt課件2022/12/93．有關商品凡是本公司生產或經營的產品，即使不歸你負責推銷也4．使用方法及有關知識要熟練掌握產品的使用方法、使用階段、保質期等，并能指導用戶使用

我們的原則：把產品賣出去不是我們的最終目的，我們還要教會用戶正確的使用產品，最終讓用戶通過使用我們的產品獲得最大的收益。

37ppt課件2022/12/94．使用方法及有關知識要熟練掌握產品的使用方法、使用階段、保6．售后服務

切記：辦不到的事情千萬不能向客戶承諾38ppt課件2022/12/96．售后服務

切記：辦不到的事情千萬不能向客戶承諾38p也就是說要具備豐富的產品知識

具體來講營養成分含量適用階段適用品種使用方法注意事項產品價值點保質期

…

…

…39ppt課件2022/12/9也就是說要具備豐富的產品知識

具體來講39ppt課件20227．提貨方式、定貨規定

開票、提料流程運輸路線、運費情況提前報購料計劃

40ppt課件2022/12/97．提貨方式、定貨規定

開票、提料流程40ppt課件20228．價格41ppt課件2022/12/98．價格41ppt課件2022/12/99．優惠條件及結算方式42ppt課件2022/12/99．優惠條件及結算方式42ppt課件2022/12/910．研究競品業務員要透徹地研究對手的商品和價格等條件，并與競品進行比較，找出其長處和短處，做到“知己知彼，百戰不殆”

43ppt課件2022/12/910．研究競品業務員要透徹地研究對手的商品和價格等條件，并與

（二）信賴自己的產品

44ppt課件2022/12/9

（二）信賴自己的產品

44ppt課件2022/12/9

記住這句話——

你買它，然后再賣它

45ppt課件2022/12/9

記住這句話——

你買它，然后再賣它

45ppt課件20二、語言說服的方法和技巧

46ppt課件2022/12/9二、語言說服的方法和技巧

46ppt課件2022/12/91．講一個動人的故事

通過故事，把想要向客戶傳達的信息變得饒有趣味，使客戶在快樂興奮中接受信息，對產品產生濃厚興趣。可以想象，當你讓產品在客戶心目中留下一個深刻、清晰的印象時，他就有了真正的優勢

47ppt課件2022/12/91．講一個動人的故事

通過故事，把想要向客戶傳達的信息變得饒任何商品都有它迷人而有趣的話題：挑選有趣而又動人的部分，把他們編成一篇令人喝采的動人故事，以這個故事做為你的銷售武器，你就會如虎添翼，所向無敵了。

48ppt課件2022/12/9任何商品都有它迷人而有趣的話題：挑選有趣而又動人的部分，把他推銷故事有多種：

1、質量的故事

2、使用效果的故事

3、服務的故事

4、客戶成長的故事

5、自我陶醉故事：向客戶表明擁有你產品的自豪，以及別人對他們的羨慕等

…

…

…49ppt課件2022/12/9推銷故事有多種：1、質量的故事49ppt課件2022/2．引用例證用10倍的事實證實一個道理比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人

示范戶、典型材料（5-2-2）50ppt課件2022/12/92．引用例證用10倍的事實證實一個道理比用10倍的道理去論述例證有三類詞證人證物證51ppt課件2022/12/9例證有三類詞證51ppt課件2022/12/93．用數字說話具體的細節比籠統的說法更易打動顧客

.使用數字，可以提高推銷員說服客戶的可能性。

52ppt課件2022/12/93．用數字說話具體的細節比籠統的說法更易打動顧客

.使用數字試比較以下兩種說法的效果：（甲）“使用我們的566、567，可以大大提高母豬窩產仔數和仔豬初生重。深受用戶的好評，銷量與日俱增。”

（乙）“××豬場使用了566、567，母豬窩產仔數由過去的平均8個提高到10個，仔豬初生重由過去的平均1.15公斤提高到現在的1.25公斤。”

53ppt課件2022/12/9試比較以下兩種說法的效果：（甲）“使用我們的566、567，4、用圖片說明看圖說話，直觀，尤其對文化程度不高的對象，事半功倍筆記本電腦、數碼相機54ppt課件2022/12/94、用圖片說明看圖說話，直觀，尤其對文化程度不高的對象，事半能用數字說明的就不用文字，能用圖片說明的就不用數字55ppt課件2022/12/9能用數字說明的就不用文字，能用圖片說明的就不用數字55ppt5．富蘭克林說服法

把客戶購買使用產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。

56ppt課件2022/12/95．富蘭克林說服法

把客戶購買使用產品后所能得到的好處和不購6．形象描繪產品利益FABE57ppt課件2022/12/96．形象描繪產品利益FABE57ppt課件2022/12/9業務員要避免使用的詞語：

1．刺激詞語

這類詞聽起來很不舒服、容易使人反感，說的人不介意，聽的人卻會耿耿于懷，如

“你別講了”、

“我插一句”、

“你錯了”、

“我就料到是……”、

“根本不對”。如果改“你錯了”為“我認為”，改“我就料到是”為“你說得正是”，效果一定會大大改觀。58ppt課件2022/12/9業務員要避免使用的詞語：1．刺激詞語58ppt課件20222．暖昧詞語

“我好像認為”、

“你是否可能”、

“或許、大概”、

“老實說吧”、

“說不定……恐怕……”。這類詞語使人產生猜疑，而猜疑正是說服工作的大忌59ppt課件2022/12/92．暖昧詞語“我好像認為”、59ppt課件20223．夸張不實之詞

如“就是行”、“無限好”、“絕了”、“絕無僅有”、“了不起”、“特等”、“超級”、“完美無缺”、“呱呱叫”等。這類詞語在推銷中運用得多了，就會失去原有的比較級、最高級的程度差異，顧客也就習以為常、充耳不聞了。

60ppt課件2022/12/93．夸張不實之詞如“就是行”、“無限4．哼哈詞語

哼哼哈哈，使人覺得推銷員胸無成竹、語無倫次、羅羅嗦嗦，缺乏自信。使顧客產生疑心及厭煩和蔑視情緒，如：“嗯、嗯……”、“這個、這個……”、“啊，我們……啊”等。

61ppt課件2022/12/94．哼哈詞語

哼哼哈哈，使人覺得推銷員胸無成竹、語無倫次、羅

三、運用推銷工具

62ppt課件2022/12/9

三、運用推銷工具

62ppt課件2022/12/9（一）優秀的業務員不只靠產品說話

推銷工具是業務員為介紹商品、說服客戶、促使推銷活動順利進行而使用的資料、用具等——道具

63ppt課件2022/12/9（一）優秀的業務員不只靠產品說話

推銷工具是業務員為介紹商品推銷工具的作用：可說明語言難以表達的內容；

縮短商談時間；

容易引起顧客的注意和興趣；

給顧客留下深刻的印象和記憶；

使客戶對公司和產品產生信任感；

訪問顧客時，可彌補推銷經驗不足。

64ppt課件2022/12/9推銷工具的作用：可說明語言難以表達的內容；

縮短商談時間；

（二）常用的推銷工具1、筆記本電腦2．模型3．樣品4．圖片和像片5．技術手冊和產品說明書6．推銷證明資料

推銷證明材料是多種多樣的，如示范試驗數據、典型材料、市場調查報告、專家內行的證詞、權威機構的評價、生產許可證、獲獎證書、檢驗報告、顧客來信等

65ppt課件2022/12/9（二）常用的推銷工具1、筆記本電腦65ppt課件2022/16．錄音和錄像資料

7．顧客來信

一位企業家說過：自己的推銷員說上一萬個字進行解釋和勸購，也比不上用戶表揚你的200個字66ppt課件2022/12/96．錄音和錄像資料

7．顧客來信

一位企業家說過：自己的推銷

名片產品價目表同類產品比較表顧客名單一覽表報紙剪貼顧客照片

67ppt課件2022/12/9

名片67ppt課件2022/12/9一個皮包里裝滿推銷工具的推銷員，一定能對顧客提出的各種問題給予令人滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。

68ppt課件2022/12/9一個皮包里裝滿推銷工具的推銷員，一定能對顧客提出的各種問題給四、如何消除客戶異議69ppt課件2022/12/9四、如何消除客戶異議69ppt課件2022/12/9在戀愛中，如何識別和處理女人的異議

通過語言的內涵表現某種言外之意，似乎是女人的專長。于是，戀愛中的女孩常常會有言不由衷的表現。作為戀愛中的另一方，要學會識別和應對。

1、欲迎還拒

男孩：我可以請你看電影嗎？女孩；不行啊，我媽要求我每晚10點鐘必須回家。

（10點之前呢）70ppt課件2022/12/9在戀愛中，如何識別和處理女人的異議通過2、表示害羞或矜持假設你想親吻一個女孩，你若征詢她的意見，你認為女孩會怎么反應？許多女孩會說“不”，她們并不是在拒絕，而是因為害羞。如果你因此而退縮的話，只能說明你不解風情。此外，女孩也常常用說“不”的方式表示矜持。以此來增加男人求愛的難度，也會相應的增加男人對她的重視。71ppt課件2022/12/92、表示害羞或矜持71ppt課件2022/12/93、提請注意有些女孩經常打電話或寫信給男朋友：‘我最近很忙，實在無法與你見面。’

“我想一個人出去旅游，松弛松弛，最近不能與你見面。”如果你相信的話，那你就是大傻瓜。其實，女孩子在戀愛中總喜歡用這種辦法提請男友注意她、關心她。72ppt課件2022/12/93、提請注意72ppt課件2022/12/94、故意撒嬌女人有時候會故意鬧別扭，通過這種方式，來測試男人對自己的感情。73ppt課件2022/12/94、故意撒嬌73ppt課件2022/12/9商場如情場

和情場中的男女關系相似，商場中的顧客也喜歡說“不”。同樣的道理，顧客的異議也具有兩面性，既是成交障礙，也是成交信號。在得到令人滿意的回答后，他會很樂意購買你的商品。74ppt課件2022/12/9商場如情場和情場中的男女關系相似，商場中的如果你能把顧客的“不”，變成“同意”，推銷就可能成功。不是你銷售“同意”給顧客，就是顧客銷售“反對”給你。不要把“不”當成答案，跨越“不”的障礙，成功就在前面。75ppt課件2022/12/9如果你能把顧客的“不”，75ppt課件2022/12/9推銷員是接受“NO”的專家，把“NO”變成“YES”是推銷員的神圣職責。76ppt課件2022/12/9推銷員是接受“NO”的專家，把“NO”變成“YES”是推銷員（一）正確認識客戶異議77ppt課件2022/12/9（一）正確認識客戶異議77ppt課件2022/12/9客戶異議的兩面性：一方面，客戶異議是成交的障礙；另一方面，客戶異議是成交信號78ppt課件2022/12/9客戶異議的兩面性：一方面，客戶異議是成交的障礙；78ppt課褒貶是買主，喝采是閑人嫌貨才是買貨人79ppt課件2022/12/9褒貶是買主，喝采是閑人79ppt課件2022/12/9

銷售專家研究表明：有40％的成交是在客戶提出拒絕后達成的。80ppt課件2022/12/9銷售專家研究表明：有40％的成交是在客戶提出拒絕后

經驗告訴我們：向和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的客戶推銷，成功率更低81ppt課件2022/12/9經驗告訴我們：向和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的客戶推從事推銷活動的人，可以說是與拒絕打交道的人，只有戰勝拒絕的人，才是推銷成功的人82ppt課件2022/12/9從事推銷活動的人，可以說是與拒絕打交道的人，只有戰勝拒絕的人業務員要有應付客戶拒絕的心理準備83ppt課件2022/12/9業務員要有應付客戶拒絕的心理準備83ppt課件2022/12（二）處理客戶異議的原則84ppt課件2022/12/9（二）處理客戶異議的原則84ppt課件2022/12/9

1、良好的心態心平氣和不要動怒、沮喪交易總在七次“不”以后要表現的非常自然留下資料分手時要有禮貌85ppt課件2022/12/91、良好的心態85ppt課件2022/12、事前認真準備

有備而來86ppt課件2022/12/92、事前認真準備

有備而來86ppt課件2022/12/9事前防范客戶拒絕的步驟：1、列出客戶可能提出的各種拒絕并記下來2、為每一個反對的理由，制定出應對答案3、準備推銷工具，諸如典型材料、對照圖表與證明文件4、定期討論修改87ppt課件2022/12/9事前防范客戶拒絕的步驟：1、列出客戶可能提出的各種拒絕并記下業務員要多收集以下資料：類似情況：講幾個有著相同或類似問題或反對理由的客戶最后購買的故事。典型材料：詳實的典型材料是消除客戶異議的重要方法。有關公司及產品的報道資料：對于客戶建立信心是很重要的。對照圖表：逐一比較自己公司與競爭對手的產品，當客戶說要四處去比較看看時，可以拿出來給他參考。88ppt課件2022/12/9業務員要多收集以下資料：類似情況：講幾個有著相同或類似問題或2、消除客戶異議的方法

89ppt課件2022/12/92、消除客戶異議的方法

89ppt課件2022/12/9

l．“對，但是”處理法

適用于顧客意見是錯誤的情況90ppt課件2022/12/9

l．“對，但是”處理法

適用于顧客意見是錯誤的情2．同意和補償處理法

適用于客戶異議是正確的情況

91ppt課件2022/12/92．同意和補償處理法適用于客戶異議是正確的情況

91ppt

價格異議的轉化技巧

92ppt課件2022/12/9

價格異議的轉化技巧

92ppt課件2022/12/91、強調價值

客戶最關心的是他從中得到的好處、獲取的利益，而不是他所支付的費用

價值就是產品對客戶的有用性

客戶是否購買產品取決于他以下的判斷：即他為該產品必須付出的價格與擁有該產品所能得到的利益的比較。

93ppt課件2022/12/91、強調價值

客戶最關心的是他從中得到的好處、獲取的利益，而2．制造價格便宜的幻覺（1）用較小單位報價（2）比較：將產品的價格與日常支付的費用進行比較（3）將價格與產品的價值聯系起來。

94ppt課件2022/12/92．制造價格便宜的幻覺（1）用較小單位報價94ppt課件203、優勢比較法95ppt課件2022/12/93、優勢比較法95ppt課件2022/12/9如何報價果斷不要對價格進行解釋所報價格一定是最高價96ppt課件2022/12/9如何報價果斷96ppt課件2022/12/9

客戶討價還價的動機貪圖便宜想在討價還價過程中得到滿足總想給別人炫耀拖：目前不想購買，但又不便推脫想得到其他目的對公司不了解97ppt課件2022/12/9客戶討價還價的動機貪圖便宜97ppt課四、如何成交

98ppt課件2022/12/9四、如何成交

98ppt課件2022/12/9

一、成交：推銷的目標戀愛的目的是為了結婚，組建家庭

99ppt課件2022/12/9

一、成交：推銷的目標99ppt課件2022/12/9（一）成交三原則

1、主動。業務員要主動地向顧客提出成交要求

有71%的推銷員未能向顧客提出成交要求

許多推銷機會就是因為業務員沒有要求顧客成交而從眼前溜走

100ppt課件2022/12/9（一）成交三原則

1、主動。100ppt課件2022/12/錯誤觀念：（1）一些業務員是認為當客戶想買時，他們會主動提出成交的。

事實上，只有3%的客戶（直銷情況下）會主動提出成交要求，其余的97%的顧客則需要業務員請他們購買，請他們今天就買（2）一些業務員患有成交恐懼癥，擔心顧客拒絕而不敢主動要求顧客成交

101ppt課件2022/12/9錯誤觀念：（1）一些業務員是認為當客戶想買時，他們會主動提出2、自信：要以大膽、自信的口吻向客戶提出成交要求。

不可吱吱唔唔、猶猶豫豫、吞吞吐吐

自信是具有傳染力的，當業務員自信時，客戶也會堅定購買信心。102ppt課件2022/12/92、自信：要以大膽、自信的口吻向客戶提出成交要求。102pp3、堅持一些業務員在向顧客提出成交要求，遭到顧客拒絕后就放棄了

103ppt課件2022/12/93、堅持一些業務員在向顧客提出成交要求，遭到顧客拒絕后就放棄勝利往往就在于再堅持一下的努力中

104ppt課件2022/12/9勝利往往就在于再堅持一下的努力中

104ppt課件2022客戶的“不”字并沒有結束推銷面談，客戶的“不”字是個挑戰書，而不是阻止業務員前進的紅燈

105ppt課件2022/12/9客戶的“不”字并沒有結束推銷面談，客戶的“不”字是個挑戰書，明天是一張期票，昨天是一張借據，今天才是現金

今天訂單就在眼前，明天訂單遠在天邊

106ppt課件2022/12/9明天是一張期票，昨天是一張借據，今天才是現金

106ppt課二、成交的策略107ppt課件2022/12/9二、成交的策略107ppt課件2022/12/9（一）密切注意購買信號購買信號是客戶通過言語、行為、表情等各種渠道泄露出來的購買意圖信息

108ppt課件2022/12/9（一）密切注意購買信號購買信號是客戶通過言語、行為、表情等各一個人表達自己的全部意思=7%的言詞+38%的聲音+55%的表情

109ppt課件2022/12/9一個人表達自己的全部意思109ppt課件2022/12/91．語言信號：客戶常常通過反話、疑問的話、話外話的方式來表達自己真實的內心想法。

110ppt課件2022/12/91．語言信號：客戶常常通過反話、疑問的話、話外話的方式來表達（l）客戶問及使用方法、質量保證、售后服務；

（2）客戶把業務員已說過的重點再問一次；

（3）客戶詢問運輸事宜；

（4）客戶詢問價格和折扣結算方式；

（5）客戶用其它公司的產品與你的產品相比較；

（6）客戶把你和競爭對手的各種優惠條件具體地加以比較；111ppt課件2022/12/9（l）客戶問及使用方法、質量保證、售后服務；

（2）客戶把業（7）客戶問及市場上對你的某種產品的批評或客戶的感想；（8）要求詳細說明使用時應注意的事項；

（9）索取產品說明書、宣傳資料或樣品，等等。

112ppt課件2022/12/9（7）客戶問及市場上對你的某種產品的批評或客戶的感想；112有時客戶的購買信號會采取反對意見的形式表現出來，而這種形式的出現往往預示雙方很快就要成交。

例如：

你們的料肉比真有這么好嗎？

你能確保產品質量的穩定嗎？

113ppt課件2022/12/9有時客戶的購買信號會采取反對意見的形式表現出來，而這種形式的2．行為信號：客戶的動作也能表達自己的內心世界

114ppt課件2022/12/92．行為信號：客戶的動作也能表達自己的內心世界

114pp（l）向后仰，靠在椅背上舒展身體；

（2）前傾，更加靠近你；

（3）頻頻點頭；

（4）端詳樣品，重新拿起樣品和說明書；

（5）再次查看樣品、說明書、宣傳資料；115ppt課件2022/12/9（l）向后仰，靠在椅背上舒展身體；

（2）前傾，更加靠近你；

（6）加快記錄的速度；

（7）擺弄樣品或突然停止擺弄樣品；等等

116ppt課件2022/12/9

（6）加快記錄的速度；

（7）擺弄樣品或突然停止擺弄樣品；3．表情信號：（l）緊鎖的雙眉分開，上揚；

（2）眼睛轉動加快，好象在想什么問題，深思的樣子；

（3）嘴唇開始抿緊，好象在品味什么東西；

（4）神色活躍起來；

（5）態度更加友好，突然開起玩笑，表情變得開朗；

117ppt課件2022/12/93．表情信號：（l）緊鎖的雙眉分開，上揚；

（2）眼睛轉動加（6）眼神放光，眼角舒展；

（7）原先做作的微笑，讓位于自然微笑；

（8）流露出與原來不同的神情；

（9）客戶的眼神、臉神看得認真、視錢集中在說明書或產品樣品上，等等。

118ppt課件2022/12/9（6）眼神放光，眼角舒展；

（7）原先做作的微笑，讓位于自然業務員應該觀察的成交信號：（1）有關現貨或時間的問題：

“這幾種料有庫存嗎？”

（2）有關交貨的問題：

“可以送貨嗎”

“你什么時候可以把貨送過來？”

“我必須在提料前多久通知你？”（3）費用、價錢的特定問題：

運費多少？能否公司承擔一部分？

119ppt課件2022/12/9業務員應該觀察的成交信號：（1）有關現貨或時間的問題：

“這（4）任何與金錢有關的問題：

“能不能把折扣直接去掉？”

（5）有關你們公司的問題：

“你在這家公司服務多久了？”

“你們公司成立多少年了？”

（6）需要你重復說明：

“剛剛還沒談到價格之前，你說什么？”

（7）提及與前一個合作廠家所發生的問題：

“以前的那個廠家服務很差。我需要服務的時候，你們要多久才會來處理？”

120ppt課件2022/12/9（4）任何與金錢有關的問題：

“能不能把折扣直接去掉？”

（（8）質量方面的問題：（9）保證方面的問題：

“保質期有多久？賣不完能否退換”（10）與公司有關的特定問題：

“你們還有哪些品種？”121ppt課件2022/12/9（8）質量方面的問題：121ppt課件2022/12/9（11）想再看一次某某樣品、示范數據或說明書：

“我可不可以再看一次樣品？”

（12）問及其他滿意的客戶：

“附近還有那些客戶用你們的料？”

122ppt課件2022/12/9（11）想再看一次某某樣品、示范數據或說明書：

“我可（二）把握成交機會

123ppt課件2022/12/9（二）把握成交機會

123ppt課件2022/12/9在成交活動中有三個最佳的成交時機：

一是當你向客戶介紹了產品的重大利益時

二是客戶提出異議業務員給了客戶一個圓滿答復，客戶信服的時候

三是當客戶出現了成交信號時

124ppt課件2022/12/9在成交活動中有三個最佳的成交時機：

一是當你向客戶介業務員要注意兩點：1、時刻注意，隨時成交

2、充分利用最后的機會

125ppt課件2022/12/9業務員要注意兩點：1、時刻注意，隨時成交

2、充分利用最后的三、誘導客戶成交的方法126ppt課件2022/12/9三、誘導客戶成交的方法126ppt課件2022/12/91．直接請求成交法業務員直截了當地要求客戶訂貨

適用以下四種情況：

（1）對老客戶

（2）業務員觀察到客戶喜歡產品，已有購買意向，但一時又猶豫不定，業務員直接要求成交，可幫助客戶下定購買決心。或是客戶的購買意愿非常強烈的情況。

（3）用于促使客戶把思路引導到購買問題上

（4）引導客戶把話題集中到推銷上

127ppt課件2022/12/91．直接請求成交法業務員直截了當地要求客戶訂貨

適用以下四種2．選擇成交法業務員提出兩種或兩種以上的購買方案供顧客選擇

“先拉5噸還是10噸？”思考：與“你決定拉不拉料？”比較

128ppt課件2022/12/92．選擇成交法業務員提出兩種或兩種以上的購買方案供顧客選擇13．假設成交法就是業務員在心中假設客戶肯定會買，然后向客戶詢問一些關鍵性問題來結束銷售。這些問題不應該是關于產品本身的問題，而是涉及如何送貨、付款、技術服務、舉辦推廣活動計劃等。

129ppt課件2022/12/93．假設成交法就是業務員在心中假設客戶肯定會買，然后向客戶詢4．小點成交法得寸進尺心理學家研究證明，最初提出較低的要求，然后再提出進一步的要求，這比一開始就提出較高的要求，容易使人接受而轉變態度

130ppt課件2022/12/94．小點成交法得寸進尺130ppt課件2022/12/95．異議成交法推銷員利用處理顧客異議的時機直接向顧客提出成交要求而促成交易

131ppt課件2022/12/95．異議成交法推銷員利用處理顧客異議的時機直接向顧客提出成交6．讓步成交法業務員為誘使客戶決定立即購買，向客戶提供一些額外的好處，如降價、特殊折扣、促銷資料、活動推廣、展覽資料或特殊獎勵等

132ppt課件2022/12/96．讓步成交法業務員為誘使客戶決定立即購買，向客戶提供一些額7．最后機會成交法業務員告訴客戶，時間、數量有限，錯過機會，就很難再買到

（l）12月1日，有可能漲價。

（2）促銷于下星期一終止。

（3）最近貨緊張，明天不拉就要在等上幾天。

（4）這是我們提供這種照顧的最后一周。

133ppt課件2022/12/97．最后機會成交法業務員告訴客戶，時間、數量有限，錯過機會，9．留有余地成交法為了使客戶下定最后的決心，要對某些優惠措施先保留不談，到最后的關鍵時刻，再行提示，加強客戶的購買決心。

134ppt課件2022/12/99．留有余地成交法為了使客戶下定最后的決心，要對某些優惠措施手中要至少保留一張王牌，以便在你的所有努力都歸于失敗時，加以使用

不能一下子把褲子脫完

135ppt課件2022/12/9手中要至少保留一張王牌，以便在你的所有努力都歸于失敗時，加以

成交后如何同客戶分手成交后不要在客戶處長時間逗留少說廢話注意離開客戶處不要太倉促臨走前安慰一下客戶與在場的聽眾打招呼，以表示感謝

136ppt課件2022/12/9成交后如何同客戶分手成交后不要在客戶處長時正確處理客戶的抱怨

=提高客戶的滿意程度

=增加客戶認牌購買傾向

=豐厚利潤

137ppt課件2022/12/9正確處理客戶的抱怨

=提高客戶的滿意程度

=處理客戶抱怨的意義：

一是可以提高競爭力

二是得到許多有用的信息

三是可以贏得客戶的忠誠——壞事變好事

138ppt課件2022/12/9處理客戶抱怨的意義：一是可以提高競爭力

二是得到許多有用

在提了意見受到正確對待的客戶比那些沒有提意見的客戶，對企業的忠誠度更高。

139ppt課件2022/12/9在提了意見受到正確對待的客戶比那些沒有提意見的客戶處理客戶抱怨的三原則：

熱情

傾聽

及時

140ppt課件2022/12/9處理客戶抱怨的三原則：

熱情

傾聽

及時

140ppt課件2

客戶抱怨的處理正視反對意見：不要害怕、不要回避，要去了解實際情況處理反對意見的步驟：1）緩沖2）探詢3）聆聽4）答復141ppt課件2022/12/9客戶抱怨的處理正視反對意見：不要害怕、不要回處理客戶抱怨的目的不是要打敗客戶142ppt課件2022/12/9處理客戶抱怨的目的不是要打敗客戶142ppt課件2022/1處理客戶抱怨的恰當方法是：（1）要先對客戶道歉，但對其具體的指責，要在搞清事實后才接受。

（2）詢問對方提出抱怨的問題，并記下重點。

143ppt課件2022/12/9處理客戶抱怨的恰當方法是：（1）要先對客戶道歉，但對其具體的（3）耐心聽客戶說完意見，不要打斷對方說話，也不要迫不及待為自己辯解。處理客戶抱怨，業務員要用80％的時間來聽，用20％的時間來說。

（4）迅速采取措施，消除客戶抱怨的原因。

144ppt課件2022/12/9（3）耐心聽客戶說完意見，不要打斷對方說話，也不要迫不及待為六、推銷你自己

145ppt課件2022/12/9六、推銷你自己

145ppt課件2022/1

（一）推銷，首先是推銷你自己

146ppt課件2022/12/9

（一）推銷，首先是推銷你自己

146ppt課件2022業務員在與客戶的交往中，他不可能首先用產品魅力來打動客戶，就要用人格的魅力打動客戶。

147ppt課件2022/12/9業務員在與客戶的交往中，他不可能首先用產品魅力來打動客戶，就推銷你自己，就是讓客戶喜歡你，信任你、尊敬你，接受你，簡而言之，就是讓客戶對你抱有好感。

148ppt課件2022/12/9推銷你自己，就是讓客戶喜歡你，信任你、尊敬你，接受你，簡而言公式：

產品+人品=商品

產品的競爭力再加上業務員的魅力，就會變成在客戶那里有很高評價的商品力

產品力+個人魅力=超強商品力149ppt課件2022/12/9公式：

產品+人品=商品

149ppt課件2022/12/9（二）向客戶推銷你的人品推銷產品，更是在推銷你的人品，優秀的產品只有在具備優秀的人品的業務員手中，才能贏得長遠的市場

150ppt課件2022/12/9（二）向客戶推銷你的人品推銷產品，更是在推銷你的人品，優秀的（三）向顧客推銷你的形象151ppt課件2022/12/9（三）向顧客推銷你的形象151ppt課件2022/12/9

給客戶良好的第一印象穿著得體，干凈，樸素整齊，不夸張注意言談舉止，神態輕松，吐字清楚，講話有條理認真傾聽客戶講話并做好記錄真誠的微笑談論客戶感興趣的話題，使之有好感尊重客戶152ppt課件2022/12/9給客戶良好的第一印象穿著得體，干凈，樸素整齊

怎樣獲得客戶的信賴嚴格遵守約定的時間注重推銷的信用對待客戶要熱情以客戶利益為重真誠的為客戶服務不亂承諾153ppt課件2022/12/9怎樣獲得客戶的信賴嚴格遵守約定的時間153如何見面握手的輕重要有力而短促自報家門遞名片的講究：準備、動作、語言、對象、存取位置盡量能坐下來談，并設方讓客戶也坐下來。落座后的行為要款款大方，儀態要好，不要有小動作154ppt課件2022/12/9如何見面握手的輕重要有力而短促154ppt課件2022/12業務人員要注意以下幾點：（1）服飾

你只有一次機會去創造第一印象，切記千萬要把握好這個機會

155ppt課件2022/12/9業務人員要注意以下幾點：（1）服飾155ppt課件2022/掙到了第一筆錢，應該先對儀表服飾給以投資——好行頭

156ppt課件2022/12/9掙到了第一筆錢，應該先對儀表服飾給以投資——好行頭

15（2）談吐舉止

值得注意的問題：舉止：

如坐下之后，馬上翹起二郎腿或挽起手臂；玩弄手指頭，一副不安分的樣子；

談話中不停地搓手；

毫無意義地傻笑，或者眼睛不停地掃射四方；

談話中用手指對方，或夸張地作手勢；

談話時口沫四濺；

對方在說話時，眼睛注視著其他方向；

談話中，煙圈噴在對方的臉上；

157ppt課件2022/12/9（2）談吐舉止

值得注意的問題：157ppt課件2022/1

太隨便、與客戶勾肩搭背死皮賴臉、死磨話纏、不達目的不罷休；

挖耳騷頭、聳肩、吐舌，咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動；

不停地看表、手機；

皮笑肉不笑、東張西望、不聽客戶聽話；

慌慌張張、將東西掉在地上等

158ppt課件2022/12/9太隨便、與客戶勾肩搭背158ppt課件2022/12言談：

語言粗俗帶口頭語；

聲音粗啞、單調無味、有氣無力、說話不冷不熱（——磁性）；

批評、挖苦、吹牛、說謊；

油腔滑調

沉默寡言

159ppt課件2022/12/9言談：159ppt課件2022/12/9（3）禮節客戶是聰明的、現實的，他們知道必須向值得信賴、禮節端正的推銷人員去購買(商務禮儀)

160ppt課件2022/12/9（3）禮節客戶是聰明的、現實的，他們知道必須向值得信賴、禮節舉止勝過言辭161ppt課件2022/12/9舉止勝過言辭161ppt課件2022/12/9三、贏得客戶好感的策略

162ppt課件2022/12/9三、贏得客戶好感的策略

162ppt課件2022/12/9（一）從談令客戶愉快的話題開始推銷

一開口就談生意的人，是二流推銷員

163ppt課件2022/12/9（一）從談令客戶愉快的話題開始推銷一開口就談生意的人，是二1、談對方感興趣的話題

自己感興趣的事不能提，客戶感興趣的事不能不提

164ppt課件2022/12/91、談對方感興趣的話題

自己感興趣的事不能提，客戶感興趣的事2．不該說的話題（1）客戶深以為憾的缺點和弱點（這需要推銷員的觀察能力）（2）競爭者的壞話（顧客會認為你心胸狹窄，對你產生不良的印象）（3）上司、同事、單位的壞話（客戶會認為你在單位不得志，與大家合不來，便不愿與你打交道）（4）其他客戶的秘密（客戶會認為你愛探聽別人的秘密而且愛張揚，想到與你打交道，一定會被你說出什么，便會拒絕你進門）（5）其他客戶的壞話

165ppt課件2022/12/92．不該說的話題165ppt課件2022/12/9（二）認真傾聽客戶談話善于傾聽客戶談話。

設法把對方的話匣子打開，剩下的事情就是洗耳恭聽

166ppt課件2022/12/9（二）認真傾聽客戶談話善于傾聽客戶談話。166ppt課件20傾聽是銷售的好方法（l）能夠贏得客戶的信任和尊重

（2）能使業務員在客戶的述說中了解顧客的需求心理和異議

（3）可以判斷客戶的理解程度

（4）可以避免或減少自身的失誤

167ppt課件2022/12/9傾聽是銷售的好方法（l）能夠贏得客戶的信任和尊重

（2）能使業務人員應注意：1．注視對方，表現出全神貫注的神態。推銷員兩眼不可左顧右盼，要友善地注視對方，用眼神和客戶交換意見，交流感情，即所謂眉目傳情

2．身體朝客戶方向微微前傾，做出一種對客戶談話感興趣的姿態。適當地運用一些表示懇切的微小動作，如點頭、微笑、輕聲附和、把你的反應傳遞給對方，要避免用呆若木雞的神情來表示你的誠意。168ppt課件2022/12/9業務人員應注意：1．注視對方，表現出全神貫注的神態。推銷員兩3．傾聽要有耐性，要讓客戶說完，能聽到最后的才是會聽的。不要打斷對方的談話而插嘴。善于傾聽者，決不隨便插嘴。要不插嘴，至少要記住以下規則：

（1）不要搶著替別人把話說完。好象沒你的幫助，人家的話就說不出來似的。那樣，對方一定討厭你。

（2）不要以不相關或關系不大的問題打斷別人的話頭，那樣也會讓對方看低你，甚至討厭你。

169ppt課件2022/12/93．傾聽要有耐性，要讓客戶說完，能聽到最后的才是會聽的。不要（3）不要因為對方某些無關緊要的細節有疑問就打斷對方的話頭，那會使你失去進一步認識對方、了解對方的機會，從而使取得成功的一條重要線索被自己掐斷。

（4）千萬不要搶著幫對方敘述某件事情的經過。你的自作聰明，會令對方討厭的。170ppt課件2022/12/9（3）不要因為對方某些無關緊要的細節有疑問就打斷對方的話頭，4．不要只用耳朵來聽，還要用“心”聽，要在“大智若愚”的表象背后，用心來聽，聽出弦外之音。

5．學會在不同的階段，交替使用“問——聽——講——聽”的技巧。交談開始時，以提問為主，然后再聆聽客戶的答話，交談進行中，以介紹產品為主，然后傾聽客戶的反應。

171ppt課件2022/12/94．不要只用耳朵來聽，還要用“心”聽，要在“大智若愚”的表象傾聽的8條要點：（1）對別人的話要表示出極大的興趣；

（2）把注意力集中于談話的主題，切勿分心；

（3）雙眼注意對方，察其顏，觀其色；（4）當您已明白對方的意思時，也要堅持聽完對方的敘述；

（5）傾聽時，常表示一下關注的神情和動作；

（6）明白無誤地弄清對方的意思；

（7）談話時保持安詳的神態和安靜的氣氛；

(8）在對方的話語中努力尋求積極的含義。

172ppt課件2022/12/9傾聽的8條要點：（1）對別人的話要表示出極大的興趣；

（2）（四）贊美客戶真誠地贊美客戶，是業務員獲得客戶好感的有效方法。

173ppt課件2022/12/9（四）贊美客戶真誠地贊美客戶，是業務員獲得客戶好感的有效方法（1）贊美要發自內心、誠懇；

（2）贊美要具體而不可抽象籠統；

（3）要實事實求，不要言過其實；

（4）間接的贊美比直接的稱贊更有效；

（5）贊美的時機要選擇得當，而不亂發議論；

（6）贊美要適可而止，不可無限拔高；

（7）贊美貴乎自然，千萬不可做作。

174ppt課件2022/12/9（1）贊美要發自內心、誠懇；

（2）贊美要具體而不可抽象籠統贊美與奉承的區別：卡內基說：贊美是發自內心，奉承則是從牙縫中擠出來的。

贊美 奉承

實事求是 虛無的

真誠的 只停留在口頭上

具體的 抽象的

相互理解 只留下空白

175ppt課件2022/12/9贊美與奉承的區別：卡內基說：贊美是發自內心，奉承則是從牙縫中

怎樣保住老客戶要定期交流，保持應有的接觸及時給老客戶提供信息對老客戶提供最佳服務不要小看老客戶中的小客戶176ppt課件2022/12/9怎樣保住老客戶要定期交流，保持應有的接觸176ppt課件

最有優秀的業務員...工作心態好產品知識豐富服務能力強用腦子工作

END177ppt課件2022/12/9最有優秀的業務員...工作心態好177pp

謝謝各位！祝各位成功！178ppt課件2022/12/9謝謝各位！178ppt課件2022/12/9此課件下載可自行編輯修改，供參考！感謝您的支持，我們努力做得更好！此課件下載可自行編輯修改，供參考！此課件下載可自行編輯修改，供參考！感謝您的支持，我們努力做得更好！此課件下載可自行編輯修改，供參考！銷售培訓

181ppt課件2022/12/9銷售培訓1ppt課件2022/12/9內容提要第一部分：心態決定命運、思路決定出路第二部分：業務人員應具備的素質第三部分：銷售技巧

182ppt課件2022/12/9內容提要第一部分：心態決定命運、思路決定出路2ppt課件20

心態決定命運、思路決定出路183ppt課件2022/12/9心態決定命運、思路決定出路3ppt課件2022/12積極的人象太陽，照到哪里哪里亮消極的人象月亮，初一、十五不一樣184ppt課件2022/12/9積極的人象太陽，照到哪里哪里亮4ppt課件2022/12/9積極的心態奔放的熱情——激情沒有熱情就沒有生機，只有劃著的火柴才能點亮蠟燭，熱情能使說服獲得意外的成功，奔放的熱情尤其如此。

熱情可以感染人，你要去感染客戶，而不能等著讓客戶去感染你

185ppt課件2022/12/9積極的心態5ppt課件2022/12/9職場的“四良配套”良念良策良行良技186ppt課件2022/12/9職場的“四良配套”良念6ppt課件2022/12/9業績=心態+策略+執行+技能心態：看問題的角度（積極？消極？）策略：思路決定出路執行：勤奮、認真技能：知識、應用，養殖、銷售187ppt課件2022/12/9業績=心態+策略+執行+技能心態：看問題的角度（積極？消極？工作觀188ppt課件2022/12/9工作觀8ppt課件2022/12/9兩種不同的市場觀189ppt課件2022/12/9兩種不同的市場觀9ppt課件2022/12/9產品觀190ppt課件2022/12/9產品觀10ppt課件2022/12/9銷售行為191ppt課件2022/12/9銷售行為11ppt課件2022/12/9新員工的“三先兩后”觀念先學習先吃苦先提高后提升后待遇192ppt課件2022/12/9新員工的“三先兩后”觀念先學習12ppt課件2022/12/在取得一鳴驚人的成績之前，必先有默默無聞的工作做鋪墊。

人前十分鐘，人后十年功

193ppt課件2022/12/9在取得一鳴驚人的成績之前，必先有默默無聞的工作做鋪墊。

13業務員“三講”多講主觀，少講客觀多講辦法，少講困難多講優勢，少講劣勢194ppt課件2022/12/9業務員“三講”多講主觀，少講客觀14ppt課件2022/12第二部分、銷售人員素質

銷售是一份無事找事的工作，即把不可能的客戶變成可能的客戶，把可能的客戶變成真正的客戶。

敢于進攻的心理基礎是自信。

需要一種堅強的信念，充分的信心和一股永不服輸，不拼到底不罷休，一往無前的精神和韌勁。我為成功而來，永不低頭言敗。195ppt課件2022/12/9第二部分、銷售人員素質

15ppt課件2022/12/9一、銷售人員的“三個代表”：1、公司形象

2、產品形象

3、先進生產力196ppt課件2022/12/9一、銷售人員的“三個代表”：1、公司形象16ppt課二、銷售人員的任務1、展示自己2、展示企業及產品3、反饋市場信息——用戶信息、對手信息4、應答反對意見5、為用戶服務6、為客戶創造利潤197ppt課件2022/12/9二、銷售人員的任務1、展示自己7、傳輸公司理念

8、鑒定客戶需求

9、銷售產品，完成目標、任務198ppt課件2022/12/97、傳輸公司理念18ppt課件2022/12/9三、業務員哪些需要具備哪些基本素質鷹一樣的眼睛豬一樣的鼻子獵豹的腿駱駝的胃199ppt課件2022/12/9三、業務員哪些需要具備哪些基本素質鷹一樣的眼睛19ppt課件三、業務員需要具備哪些基本素質（1）專業知識（2）產品知識

只有了解自己的產品，才能詳細地向客戶說明產品能帶給客戶什么利益，由產品的質量、功能所決定自己推銷的產品在滿足客戶需要上能達到什么程度FABE

200ppt課件2022/12/9三、業務員需要具備哪些基本素質（1）專業知識20ppt課件2

只有了解自己的產品，才能圓滿地回答客戶提出的疑問，從而消除客戶異議

只有了解自己的產品，才能指導客戶如何更好地使用、保管產品，以使客戶在使用中得到滿意

業務員應當做到：了解產品性能的程度使內行人感到驚訝；了解產品用途和功效的程度使客戶感到驚訝

201ppt課件2022/12/9只有了解自己的產品，才能圓滿地回答客戶三、業務員哪些需要具備哪些基本素質

(3)健康的體魄：

(4)團隊精神（5）敬業精神（6）吃苦耐勞（7）職業道德（8）勤奮

202ppt課件2022/12/9三、業務員哪些需要具備哪些基本素質(3)健康的體魄：六勤嘴勤。勤說勤問，勤問就可能多地收集信息，勤說就是要隨時隨地在適當的場合宣傳你的公司和產品。勤打電話腿勤。勤跑、勤拜訪。手勤。勤讀勤記、勤發信息。耳勤眼勤。勤聽勤看。實時掌握市場動向、客戶動向、對手動向、產品動向。腦勤，勤思勤省。善于分析、總結、改善、提高，善于創新。苦干加巧干。學會用腦子干活203ppt課件2022/12/9六勤嘴勤。勤說勤問，勤問就可能多地收集信息，勤說就是要隨時隨推銷成績和訪問次數成正比，只有才能增加銷量的兩種方法：拜訪更多的客戶或是多次拜訪客戶

勤204ppt課件2022/12/9推銷成績和訪問次數成正比，24ppt課件2022/12/9客戶來公司拉貨，預計客戶到家的時間，打個電話問候一聲，會讓客戶感受到你的關心、你對他的重視。尤其是對新客戶。你應該以種種方式提醒顧客，你在關心他。同時也提醒他時時想著你205ppt課件2022/12/9客戶來公司拉貨，預計客戶到家的時間，打個電話問候一聲，會讓客（9）語言表達（10）溝通能力（11）人際關系（12）反應能力

思路敏捷是處理事情成功必備的要素，一個能將事務處理成功的人必須反應敏捷。（13）適應能力206ppt課件2022/12/9（9）語言表達26ppt課件2022/12/9充分做好訪前分析準備工作。確定了解自己每一次的拜訪目的。獨特有吸引力的開場白。觀察感覺客戶的反應，時刻抓住客戶的心理，鑒定客戶真實的需求。靈活運用FABE與客戶需求相配合。善于使用邏輯連貫的言辭處理客戶的反對意見。發現并建立締結技巧，獲得客戶承諾。創造和諧愉快強有力的收場。拜訪結束后進行分析和服務指導。

(14)銷售技巧207ppt課件2022/12/9充分做好訪前分析準備工作。(14)銷售技巧27ppt課件20（15）學習欲和學習力208ppt課件2022/12/9（15）學習欲和學習力28ppt課件2022/12/9人生六途

一命二運三陰功四風水五老婆六讀書209ppt課件2022/12/9人生六途一命29ppt課件2022/12l

成功的開拓靠不斷地學習。

---向自己學，不斷總結和提高——典型案例的總結；---向競爭對手學；---向自己和他人的成功和失敗經驗學；---向客戶學，學習客戶領域的知識，產品與應用，向客戶學習市場經驗；---向技術人員學習產品和技術；---向老板和同事學，學習公司的策略與銷售風格以及成功失敗的經驗；---向標竿業務人員學習；---向社會學；---向書本學習；---向實踐學習；210ppt課件2022/12/9l

成功的開拓靠不斷地學習。

---向自己學，不自行車原理前輪后輪211ppt課件2022/12/9自行車原理前輪后輪31ppt課件2022/12/9第三部分、銷售技巧

212ppt課件2022/12/9第三部分、銷售技巧

32ppt課件2022一、說服顧客——產品介紹的方法213ppt課件2022/12/9一、說服顧客33ppt課件2022/12/9（一）了解你的產品1、原料、生產工藝要了解產品是用什么原料，這種原料的特點及對客戶的好處。與競爭產品相比，所用原料具有何種優點，產品的生產工藝過程等，并且要用通俗易懂的語言介紹，盡量不用專業術語，使客戶有興趣聽。

214ppt課件2022/12/9（一）了解你的產品1、原料、生產工藝34ppt課件2022/2．商品特征

對產品的性能指標、營養成分含量、外觀性狀等要清楚了解。所推銷的商品，如果比同行好，就要特別認識到這一點，并把它作為推銷戰的子彈，作為賣點；反之，如果比同行差，也要明白差在什么地方，并事先研究出對策以應付用戶就此問題所提出的質問。

215ppt課件2022/12/92．商品特征

對產品的性能指標、營養成分含量、外觀性狀等要清3．有關商品凡是本公司生產或經營的產品，即使不歸你負責推銷也應該知道。如果用戶向你問起這方面的內容，你說“不知道”，這并不是一個好答案。可以不知道價格，但不能不知道產品

216ppt課件2022/12/93．有關商品凡是本公司生產或經營的產品，即使不歸你負責推銷也4．使用方法及有關知識要熟練掌握產品的使用方法、使用階段、保質期等，并能指導用戶使用

我們的原則：把產品賣出去不是我們的最終目的，我們還要教會用戶正確的使用產品，最終讓用戶通過使用我們的產品獲得最大的收益。

217ppt課件2022/12/94．使用方法及有關知識要熟練掌握產品的使用方法、使用階段、保6．售后服務

切記：辦不到的事情千萬不能向客戶承諾218ppt課件2022/12/96．售后服務

切記：辦不到的事情千萬不能向客戶承諾38p也就是說要具備豐富的產品知識

具體來講營養成分含量適用階段適用品種使用方法注意事項產品價值點保質期

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…219ppt課件2022/12/9也就是說要具備豐富的產品知識

具體來講39ppt課件20227．提貨方式、定貨規定

開票、提料流程運輸路線、運費情況提前報購料計劃

220ppt課件2022/12/97．提貨方式、定貨規定

開票、提料流程40ppt課件20228．價格221ppt課件2022/12/98．價格41ppt課件2022/12/99．優惠條件及結算方式222ppt課件2022/