尚城國際家居廣場營銷策劃報告常州泰博企業1目錄營銷推廣思路項目綜合定位項目情況分析市場總體概況招商策略分析2目錄商業市場概況房地產發展概況城市發展概況第一篇、市場總體概況競爭個案分析3一、城市發展概況1、城市整體概況高郵，始稱“淮海首邑，廣陵名區”。因秦王嬴政時筑高臺、置郵亭，故名高郵，別稱秦郵，“華夏一郵邑，神州無同類”，是全國2000多個縣市中唯一以“郵”命名的城市，是一座古代文化和現代文明交相輝映的現代工商旅游名城。高郵全境南至北50.04千米，東至西57.6千米，總面積1963平方千米，城市建成區面積16.5平方千米。轄19個鎮，1個回族鄉，1個省級經濟開發區。

2008年末全市總戶數27.03萬戶，戶籍人口82.4萬人，城區人口15萬人，城市化水平進一步提高，年末城市化水平達42.9%。42、地理位置高郵行政隸屬江蘇省揚州市，地處交通便捷的長江三角洲的江蘇中部，東鄰興化,南連江都、邗江、儀征，西接天長(安徽)、金湖，北界寶應。它鄰近上海、蘇州、南京等大中城市，具有接受新事物、享受前沿資訊的區位條件。3、交通狀況公路：京滬高速公路和市內外的公路網使高郵交通順暢便捷，是蘇北地區重要的交通樞紐。市區西南經揚州市達南京市165公里，東南經無錫市、蘇州市抵上海市331公里，北距北京市980公里，距鎮江70公里，距揚州60公里。水路：高郵自古水運發達，大運河貫穿南北，高郵湖連接蘇皖。運河高郵段河面最寬，貨運碼頭配套完善，常年可行駛千噸貨船。鐵路和航空：高郵本身無鐵路和機場。距寧揚鐵路揚州站60公里（半小時），距鎮江火車站70公里（1小時），距南京祿口機場約2小時，距上海虹橋國際機場約2.5小時。54、經濟狀況2009年，全市實現國內生產總值195.3億元，人均地區生產總值按戶籍人口計算27345元，按常住人口計算29479元。城鎮居民人均可支配收入16464元，2009年，全市完成全社會固定資產投資142.37億元，全年實現社會消費品零售總額73.4億元，比上年增長19.6%。據本地人反映，在高郵各鄉鎮中，除經濟開發區外，高郵鎮經濟水平最高，其次為卸甲鎮、臨澤鎮、周山和湯莊等鎮。5、城市發展規劃城市用地發展方向規劃向東為主，適當向北向南。布局結構以運河、沿河、北澄子河、新河、十里尖河兩縱三橫為綠色生態軸，將城市劃分為“兩區三片”，即老城區、新城區、北片、東片、南片。6二、高郵房地產市場分析2005—2009年高郵房地產投資快速高額增長，是一個大的跨越，特別是07年以來，高郵的商品房成交量和成交價都有了飛速的攀升，但新政出臺后對本地房地產市場造成了一定的不利影響，今年以來房地產投資表現平穩。高郵的房地產投資占固定投資的比重較低，且表現不是很平穩，高郵的房地產市場發展相比其他周邊城市較為緩慢。由于高郵國民經濟規模基數較小，房地產投資增幅比例比較低，可以分析出高郵近年來的房地產投資尚處于在發展的階段，房地產投資潛力較大。作為一個經濟發展水平不高的三線城市，高郵本地的房地產投資目前仍以住宅投資為主，商鋪投資意識不是很強，本地市場的很多商鋪多被外地人購買。而在市區商品房方面，農村進城購房成為城市商品房交易的主體。72009年，高郵市完成房地產開發投資8.52億元，同比下降14.11%，其中，住宅完成開發投資5.69億元，同比下降25.52%，商業營業用房完成投資1.30億元，同比下降35%，其它類型開發投資1.53億元。82009年，高郵市區新建商品房批準預售面積59.45萬㎡，與08年相比增長40.84%，其中，普通商品住房批準預售面積43.41萬㎡，同比增長18.26%，商業用房批準預售面積16.04萬㎡，同比增長191.64%。92009年，市區新建商品房合同成交面積66.29萬㎡，同比增長60.66%，商品住宅合同成交55.30萬㎡，同比增長61.74%；商業營業用房合同成交10.99萬㎡，同比增長55.45%。102009年，市區商品房合同成交價格2947.65元/㎡，同比增長8.11%，其中，新建商品住宅合同成交均價為2758.69元/㎡，同比上漲13.78%，商業營業用房合同成交均價為3898.72元/㎡，同比下降6.12%。11名次項目名稱房屋用途銷售套數銷售面積1瑞和陽光城D商鋪8413787.672瑞和陽光城C商鋪784845.593瑞和陽光城商鋪629383.44東方廣場水榭華庭商鋪65957.165恒生歐洲城商鋪294309.596清華園小區商鋪7583497文游府第商鋪335720.398新河新天地商鋪304657.539蘇中農貿城商鋪516377.6910帝景龍庭商鋪263237.752009年高郵市區商鋪銷售排行榜12三、商業市場概況1、高郵商業整體概況高郵商業起步較晚，而其規劃格局和經營理念也離一線城市的商業形態相去甚遠。由于長期以來整個城市商業業態規劃的落后和缺失，高郵現有的商業呈現出分布零散、布局混亂、管理落后、環境臟亂等各種弊端。高郵的專業市場數量不多，而且普遍規模小、形象差、檔次低，格局陳舊，很多店鋪分布在城市中心位置或主干道兩側，仍然保守著最原始的商業格局。近兩年，高郵興建了兩個新型的專業市場紡織服裝城和蘇中農貿城，然而服裝城最終因運營失敗不得不重新調整業態，蘇中農貿城銷售慘淡，奄奄一息。原始商業形態生命力頑強，而新型商業格局經營慘淡，這一鮮明對比在商戶心里留下不好的映像，減弱了商戶和投資者對新型市場的信心。13建材市場方面，高郵的建材經營店鋪主要集中在三個老市場：新世紀裝飾城、寶林裝飾城、蘇中裝飾城和幾條主干道：文游路、屏淮路、海潮路上，同樣分布比較零散，由于市場本身比較陳舊而且規模小，經營產品的檔次都不高。高郵現有家居建材市場商品品種單調，且布局分散，難以滿足客戶一站式采購到各種所需商品的需求，商戶對一個融合各種業態、品種齊全、能夠滿足各種不同需求顧客一站式采購到家居建材產品的新型專業市場較為期待。2、建材類商業情況分析143、商業個案情況分析1516171819204、高郵建材類各業態數量統計除以上所述的街道和市場外，還有部分裝飾建材類店鋪零散分布于高郵的其它一些街道和小區的底層商鋪，但為數不多，總計絕不超過100戶，也就是說高郵建材類商戶總數不超過700戶，按各業態經營商戶數量從多到少依次為：五金電氣、陶瓷、油漆、衛浴、地板、門業等，因此，本案在業態規劃時應充分考慮這一市場情況。21目錄項目綜合評價項目SWOT分析地塊周邊概況第二篇、項目情況分析22一、地塊周邊概況本案雅鹿羽絨服廠好友紡織高郵國際服裝城加洲陽光酒店沙龍酒店亞星塑業雙兔米業誠信物流園空地希望鋁業華龍塑業威伍水產歐力特電源華興石油管道億力通科技華億鍛造金富蛋品本案雅鹿羽絨服廠好友紡織高郵國際服裝城加洲陽光酒店沙龍酒店亞星塑業雙兔米業誠信物流園空地希望鋁業華龍塑業威伍水產歐力特電源華興石油管道億力通科技華億鍛造本案雅鹿羽絨服廠好友紡織高郵國際服裝城加洲陽光酒店沙龍大酒店亞星塑業雙兔米業誠信物流園空地希望鋁業華龍塑業威伍水產歐力特電源華興石油管道億力通科技華億鍛造村莊外環路珠光路秦郵路凌波路緯十七路23項目地塊呈現出不規則的手槍型，現為毛地，沒有河流和土坡，也沒有拆遷等壓力。地塊周邊道路交通四通八達，是市區通往各鄉鎮的必經之地，也是高郵通向其他城市的主干道，給項目運營提供了良好的交通優勢。地塊周邊多為工廠，缺少商業配套和生活配套，也沒有大型住宅小區。離項目不遠有一個大型物流園，給今后的貨物流通提供了便利。24二、項目SWOT分析優勢分析：1、區位前景優勢：高郵城市整體向東發展，部分向北發展，本項目地處高郵東北部，為未來城市發展的主要方向，隨著法院、檢察院、公安局等行政中心先后遷入，該區域必然呈現出巨大的發展潛力。2、交通優勢：項目地塊南側為京滬高速連接城區的主干道秦郵路，為高郵城市東部的門戶。東側緊鄰連接省道的外環路，北鄰緯十七路、西鄰珠光路，為東部鄉鎮到市區的必經之路，長途客運站相去不遠，未來發往各鄉鎮的公交車站臺就在項目附近，交通優勢非常明顯。3、規模優勢：占地達10萬平方米，總建18萬方，項目本身規模較大，可滿足綜合型、現代化的新型專業家居建材市場發展需求，如果定位清晰準確，容易形成規模效應，吸引零散商戶向市場聚集。4、口碑效應：通過成功運營新世紀建材城和寶應億豐裝飾城，周總在高郵的建材行業已經形成較高的知名度，同時也大大增加了人們對新市場成功運營的信心。5、資源優勢：新世紀建材城品牌云集，這將會給本項目提供一定的優質商戶資源。并且這些商戶具有一定的市場號召力，如果能夠將這些商戶整體搬遷到本項目，必將有很多小商戶跟隨過去。25劣勢分析1、位置較偏，配套缺乏：項目離高郵市中心距離較遠，所處區域目前較為荒涼，尚缺乏基本商業和生活配套，短時間內不易形成商業氛圍。2、地塊形狀不規整：地塊不規整，呈手槍形狀，給項目規劃和施工都帶來不利影響，且在規劃中容易出現死角，不利于市場業態劃分及后期整體旺市。3、項目體量較大：本地投資客源不足，銷售周期將拉長，需大力投入進行外銷和外地招商。26機會分析1、高郵經濟增長穩定，商業發展迅速，人口和收入水平都在不斷增長，區域發展潛力較大，這些都為商業發展提供了動力源泉。2、目前高郵建材市場普遍布局陳舊、檔次較低，管理混亂，嚴重影響城市形象和商戶經營需求，急需一個現代化、一站式的專業家居建材市場進行市場整合。4、目前高郵商業市場經營理念落后、管理方式陳舊，不能給經營戶以良好的投資經營保障，本項目可制定具有充分保障性的銷售、招商政策，充分展示差異性和吸引力。5、新世紀裝飾城搬遷到本項目將會給本項目提供大量穩定且優質的商戶資源，在這些商戶的帶動下，其它市場和街道的中小商戶也會追隨而來，為興市奠定良好基礎。27威脅分析1、新的國十條對住宅市場影響較大，宏觀政策對于未來整體房地產市場影響如何，對商業項目持何態度，目前還有待觀望。2、服裝城的運營困難，農貿城的奄奄一息對客戶投資經營心理造成較大壓力，也是本案運營操作的最主要威脅點之一。3、服裝城中新劃分出來的五金建材區招商有好轉跡象，商戶在陸續的進場裝修中，如果這一區域起死回生，逐漸走向成熟，勢必瓜分本地市場，對本案運營構成較大競爭威脅。28三、項目綜合評價由于高郵本身城市特征和項目自身位置以及服裝城失敗等不利因素的影響，本項目目前形勢不容樂觀，但由于競爭項目不多，項目地段蘊含較大潛力，只要市場定位準確，營銷思路精準合理，市場操作成功的可能性很大。29目錄目標客戶定位第三篇、項目綜合定位項目價格定位核心形象定位項目業態定位30一、項目業態定位在商戶問卷調查中，被問到本項目所在地段適合建哪類市場較好時，多數被調查者認為適合建裝飾建材市場，占到總比例的66%，對建材市場前景普遍看好。31根據對市場情況的了解和綜合判斷，結合商戶問卷調查的數據統計，我們對本項目的業態定位做出以下建議：

本案所在地段開發建材市場成功的可能性最大，而且本地建材市場商戶意向最強、資源最為豐富，無論商戶還是市民，對能夠一站式采購家居建材的大型專業市場呼聲最高，因此建議本案業態定位為以家居建材為主、配套商業為輔的一站式家居廣場。主營業態：一層：陶瓷、潔具、油漆涂料、五金電氣、型材管材、玻璃制品、木業和石材等；二層：家具、燈具、地板門業、移門衣柜、櫥柜廚具、窗簾布藝和墻紙軟飾等；輔助業態：商務酒店、公寓辦公、配套商業（超市、餐飲、休閑、娛樂等）配套設施：倉儲區、加工區、物流區、停車場等32二、核心形象定位

高郵首個集各種高、中、低檔陶瓷衛浴、地板門業、油漆涂料、五金電器、櫥柜移門、木業石材、窗簾布藝、床上用品、家具家飾等業態為一體，同時融購物休閑、餐飲娛樂、賓館酒店、倉儲物流、商務辦公等功能于一身的大型一站式家居建材廣場。市場實際需求地塊基礎情況+資源整合需求嫁接項目形象定位語：高郵首席一站式家居建材廣場HOPLICES城市綜合體33三、目標客戶定位1、商鋪銷售目標客戶：外銷：浙江、蘇南等地的投資客。本地：包括高郵沿街門面經營戶和購房者；高郵現有專業市場的經營戶和購房者；高郵中高收入人群，包括公務員、白領、醫生、教師及經商人群；高郵及周邊鄉鎮現在和即將拆遷地區的拆遷戶；高郵在外經商、務工人員。2、招商目標客戶：高郵現有建材類市場的經營戶；高郵現有經營家居建材類商鋪的經營戶；高郵鄉鎮現從事或欲從事家居建材經營的商戶；江蘇地區有意向到高郵從事家居建材經營的商戶。34四、項目價格定位由上圖可見，由于高郵本地居民收入不高，用于投資的預算也不多，大部分集中在10-30萬之間，因此，本案的定價也不宜過高，以符合本地投資需求為主。本地人對商鋪的租金接受度較低，大約一半商戶希望租金在10元以內，還有約一半商戶可以接受的租金也在10-25元之間，超過25元/平米/月的租金就很難讓人接受了。35根據對市場現有商鋪的調查了解和商戶問卷調查的統計，根據市場的實際情況，對本項目商鋪售價及租金做出以下建議：1、商鋪售價定位：一樓實收價：6000元/㎡二樓實收價：4000元/㎡三樓實收價：2500元/㎡2、商鋪租金定位：一樓：18元/㎡/月二樓：12元/㎡/月三樓：8元/㎡/月36目錄宣傳推廣策略商鋪銷售策略整體營銷思路第四篇、營銷推廣思路廣告媒體選擇廣告費用預算營銷節點劃分37一、整體營銷思路本案的營銷應重點解決三個重要問題：1、將新世紀建材城搬遷到本項目；新世紀建材城是周總一手運營起來的，并且取得了很大的成功，因為是有著十來年歷史的老市場，并且集中了高郵建材行業80%的一線品牌，在高郵還是具有較高的地位的，對建材行業商戶的心理也有較大的影響，新世紀建材城的搬遷對本案的招商起著至關重要的作用。新世紀建材城幾年前就聽說要搬遷，但至今仍未落實，如果能將該市場搬遷到本項目，則依附于該市場的沿街商鋪也將跟隨搬遷，同時寶林裝飾城部分商戶也表示愿意搬遷，這樣就為本項目注入了強大的生命力。382、消除服裝城失敗對本案造成的不利影響；服裝城是本地唯一一個較新的大規模專業市場，而且政府給予了大力的扶持，這樣一個市場的失敗，對投資者和經營者的心理都造成了非常消極的影響，具體表現在：人們對新型市場存在懷疑，認為新型市場華而不實，只是開發商的噱頭，最終還是會失敗；人們對大型市場能否操作成功存在懷疑，高郵城市本身較小，建設大規模市場完全沒有必要，規模太大，業態填不滿，最終還是會重蹈服裝城的舊輒。人們對包租的形式產生懷疑，服裝城最初的政策是包租5年，前三年24%，后兩年分別為9%和10%，這樣優惠的政策都不能運營成功，其它市場要想取得成功也很難。人們對浙商產生抵觸心理，認為他們只不過是賣市場，商鋪賣完了就走人，對市場的運營不負責任，害怕本項目也像服裝城一樣。人們對本項目地段不看好，認為服裝城位置比本項目優越，它都做不起來，更何況本項目呢。393、消除本案地理位置偏僻、配套不全的不利影響。在調查中，我們了解到，40%的受訪者都認為地段在商鋪經營中最為重要，而通過我們的調查，大部分商戶都認為本項目位置太偏，而且周邊非常荒涼，沒有任何配套，要消除這一疑慮將是一個長期的過程，不僅要我們在廣告宣傳上加大力度，闡釋地段的優勢和未來前景，也需要政府的大力扶持，盡快落實區域規劃，在本案周邊多規劃一些市場配套和商業配套。40針對以上三個問題，我們初步確定了本案的營銷思路：

齊頭并進瞬間引爆

招商與銷售并舉藍海策略、招商先行，以招商帶動銷售，以銷售促進招商——認租認購同時引爆。

坐銷與行銷并行

項目啟動伊始，在傳統坐銷宣傳的基礎上大力、深度開展人員行銷活動，挖掘關鍵客戶，實現以商招商、以客帶客。并及時啟動異地銷售，利用分銷商，大力挖掘周邊城市的投資客群。

政策與推廣并重包租政策：采用2+4+4的包租模式（前2年16%（8+8）回報一次性從房價中扣除，第3、4、5、6四年，每年回報依次為8%，9%、10%、11%；后四年實收租金1：9分成。回購政策：交付之日起滿5年的第一個月內，業主可選130%合同價退房推廣宣傳：活動與廣告高低搭配，全面滲透。本案一期銷售形勢直接決定著整案的生死存亡，因此一期無論在價格、政策還是推廣宣傳上都應加大投入力度，制造旺銷局面。41

用2到3個月時間進行蓄水，先行吸引大商戶進行優惠認租。其后根據銷售、招商積累客戶量，在開工典禮當日舉行品牌商戶簽約儀式，并同時進行所有商戶、投資戶的VIP卡認購、商鋪認租活動，集中引爆逼定，根據認購、認租成績隨時決定結束時間，實行限時性銷售，用較大銷售強勢，達到階段性銷售目的。二、商鋪銷售策略42建議事項:1、通過各種手段，努力將新世紀建材城全部搬遷到本項目，盡快落實市場搬遷的具體事宜。2、打好與商戶的心理戰，廣泛宣傳新世紀建材市場鐵定搬遷的信息，打破商戶的心理防線。3、招商先行，以招商促進銷售，本項目只有招商成功，才有希望銷售成功，而且市場招商應以本地為主，以增強商戶和投資者對本項目的信心。4、考慮到本地的經濟水平和房地產市場情況，本項目的開盤銷售價格不宜過高，應低開高走、平價入市。認購期開盤期強銷期盤整期出清期-5%0%+10%+15%+25%435、市場分兩期開發銷售，減少市場供應量，以饑餓營銷造成一期商鋪供不應求的火熱局面，促進二期商鋪銷售。6、本項目應有一些具有吸引力的銷售政策，但銷售政策切不可與服裝城雷同，最好能出臺滿5年回購的政策，以徹底打消投資者的顧慮。7、市場保留50%以上商鋪不對外出售，與商戶共同承擔市場風險，這是一個有力賣點，后期應大力宣傳。8、商鋪統一劃分為小面積獨立鋪面進行分層銷售，以降低總價，更加適應投資者的投資需求。9、銷售上應以外銷為主，本地為輔，招商上應以本地為主，外地為輔。10、市場盡快啟動，以避免服裝城形成氣候后瓜分商戶資源。44三、宣傳推廣策略1、首先要通過宣傳推廣培育本地人的商鋪投資理念，這是一個長期的工作。2、廣告宣傳應內外結合，相互促進，以外銷造成氣氛，促進本地成交，以本地熱銷帶動外銷。3、外圍以大眾媒體為主，發揮大眾媒體覆蓋面廣的特點，本地以小眾傳媒為主，發揮小眾媒體高滲透性的特點，相互結合。4、對于服裝城的不利影響，在媒體推廣上要忽視，任何媒體都不提及服裝城有關的任何信息，但在業務員和招商員與客戶直接面對時，可以結合本項目實際情況分析本項目與服裝城的不同之處，打消客戶的顧慮，增強客戶信心。5、所有廣告媒體應保持統一性，統一形象、同時出街，以集中力量，發揮最大的宣傳效果。45四、營銷節點劃分形象推廣賣點滲透招商首簽VIP卡認購前期準備7月底持銷期8月底9月底10月底3月底1月底一期尾盤4月以后招商啟動開盤強銷46推廣階段一：前期準備一、時間節點：當前-7月底二、營銷思路：這一階段主要是一些項目前期準備工作,由于目前售樓處尚在建設中，人員無法進場，廣告宣傳也無法展開，在售樓處建好之前的主要工作就是確立項目施工方案和形象識別系統以及一些基礎物料制作，為進駐售樓處之后工作的順利開展做好準備。三、主要工作：項目規劃方案確定營銷方案及形象識別系統確定簡單的銷售道具制作，如紙杯、名片等沙盤及三維動畫發包制作工地圍墻建設接待中心布展方案確定銷售電話落實確定。47推廣階段二：形象推廣一、時間節點：7月底-8月底二、營銷思路：第一期形象廣告要在進駐臨時接待中心的同一時間大范圍集中發布，短時間內滲透到各個角落，迅速擴大知名度。通過戶外和報紙媒介進行案名推廣，擴大本案知名度，重點通過報紙、電視、海報等信息量大的媒體來擴大開發商知名度和告知項目詳情，由表及里、循序漸進。制作銷售道具，進行置業顧問的招聘和培訓，為下一步銷售工作做好準備。三、主要工作第一批形象廣告出街工地圍墻建設并包裝銷售資料如海報、折頁、資料袋等制作完成銷售員招聘及培訓完成接待中心包裝并辦公物品采購進駐接待中心進行初期蓄水申請省重點扶持市場等品牌支撐。48推廣階段三：賣點展示一、時間節點：8月底-尾盤期二、營銷思路在項目運營中逐步釋放項目賣點，并結合營銷節點，恰當的制造、增加賣點，如地段、交通、產業前景、政府扶持、銷售政策，讓客戶始終保持對項目的良好認知和投資信心。三、主要工作賣點展示廣告出街三維動畫及沙盤后期修正49推廣階段四：招商啟動一、時間節點：8月底二、營銷思路：由于本案需要招商先行，因此，在未開始正式銷售之前，應進行招商試水和客戶積累工作，爭取在開盤銷售時，項目已經取得不俗的招商成果，這對項目的銷售將會帶來很大的促進作用。三、主要工作：項目業態劃分招商政策初步制定招商手冊、單頁制作招商團隊組建與培訓新世紀裝飾城拆遷工作取得實質進展50推廣階段五：盛大開工暨VIP卡認購/招商簽約盛典一、時間節點：9月-10月二、營銷思路：在開工典禮當日舉行品牌商戶簽約儀式，并同時進行所有商戶、投資戶的VIP卡認購、商鋪認租活動，集中引爆逼定，根據認購、認租成績隨時決定結束時間，實行限時性銷售，用較大銷售強勢，達到階段性銷售目的。之所以結合開工典禮可以利用當天人氣火上加火、充分展現項目吸引力和開發商實力。三、主要工作：政策制定認購前廣告宣傳盛大開工及認購活動認購后廣告宣傳51推廣階段六:開盤強銷一、時間節點：10月底-1月底二、營銷思路通過盛大開盤活動和展現熱銷態勢，以較好的銷售業績進一步擴大項目知名度和美譽度，為后續工作打下基礎。利用開盤熱銷的局面，及時調整價格策略，適當提高售價，以造成項目升值的現象，提高購房者信心。三、主要工作開盤前廣告宣傳價格及各種合同、表格制定盛大開盤活動開盤后廣告宣傳52推廣階段八：持銷期一、時間節點：1月底-3月底二、營銷思路該階段仍要深挖項目賣點，對項目賣點進行全面展示。市場反應平淡時開展一次SP活動，通過會員俱樂部的形式，擴大潛在客戶基礎，讓客戶產生歸屬感，進而達到口碑營銷和以老帶新的目的。針對周邊地區及江浙滬發達地區開始啟動外銷。三、主要工作賣點持續展示SP活動的前期宣傳和盛大舉行外銷工作啟動53推廣階段九：一期尾盤期，二期蓄水期一、時間節點(4月以后)二、營銷思路利用促銷活動加速尾盤去化。利用一期熱銷，進行二期銷售的蓄水宣傳。啟動招商換簽工作，利用招商帶動銷售。三、主要工作二期認購預約及賣點展示廣告發布二期賣點深入挖掘啟動招商換簽工作。54五、廣告媒體選擇從問卷調查中我們了解到，當地人對媒體的接受程度從高到低依次為：電視廣告、戶外廣告、報紙廣告、宣傳單頁和公交車身廣告。我們在選擇媒體的時候應充分考慮這一特點，加大在電視媒體、戶外廣告的投入力度，結合具體的宣傳需要，適當進行報紙廣告、宣傳單頁、短信廣告等其他媒體的投放。55一、電視1、重點考慮高郵電視臺在其它頻道插播的游動字幕或節目間廣告2、制作3D片作為項目形象廣告在售樓處或其它視頻媒體播放。3、重要活動需要邀請電視臺做現場采訪報道，因此少量的廣告投放十分必要。二、報紙1、作為常規媒體，報紙廣告必不可少，但要有所甄選，依次為：揚子晚報、高郵日報、高郵信息報。2、報紙廣告將承擔項目形象推廣、賣點展示、重大營銷活動告知、促銷宣傳等重要任務，應從項目整體概念出發，以項目形象塑造為主線，配合產品各項賣點的推廣及相應促銷活動多采用整版發布的形式交織進行。并配合各階段工作重點，階段發布軟性新聞。56三、戶外1、盡快建設工地圍墻，及時發布圍墻廣告，長期租賃秦游路項目周邊一段燈桿旗，發布項目形象廣告。2、在高郵周邊高速公路選擇位置好的高炮長期租賃，發布項目形象廣告。在重要營銷節點短期租賃多塊廣告位，達到集中發布，高密度推廣的震撼視覺效果。3、在高郵城區中心位置、服裝城附近、新世紀裝飾城和寶林裝飾城附近尋找合適的廣告位。4、與公交公司洽談，租賃經過區中心繁華地段和項目周邊公交車，發布公交車身廣告。四、DM海報在不同營銷節點，制作不同的銷售海報，采用夾報或派發的方式進行點對點宣傳。57五、短信廣告1、在重要營銷節點針對本地手機高端用戶（月話費在100元以上）進行廣告群發。2、對本項目積累客戶及時傳遞項目信息，保持客戶對本項目的持續關注。六、特種戰術：1、高速公路高郵出入口收費站及區域內加油站放置本項目海報，由收費人員隨發票交給司機。2、各合作銀行網點放置本項目易拉寶，且贈送印有本案廣告的紅包，供銀行客戶免費取用。3、制作印有項目LOGO的環保購物袋在超市免費發放。58六、廣告費用預算報廣電視戶外車身銷售物料SP活動合計15%20%25%5%10%25%100%90萬120萬150萬30萬60萬150萬600萬各種媒體費用預算各階段媒體費用預算開盤前銷售、招商中開業宣傳合計40%50%10%100%240萬元300萬元60萬元600萬元59目錄招商策略分析商業業態分布第五篇、招商策略分析經營管理方式招商流程解析目錄招商準備工作商業業態分布第五篇、招商策略分析租金形式建議經營管理方式60一.商業業態分布一層：油漆涂料、鋼材、型材管材二層：燈具區

一層：衛浴區二層：櫥柜、樓梯、門業三層：家具一層：木業區二層：窗簾布藝、床上用品、墻紙軟飾一層：陶瓷區二層：地板區三層：家具一二層超市、餐飲三層以上賓館酒店一二層：五金電氣

三層以上辦公居住一二層商業配套三層以上辦公一二層汽修、汽配三層以上休閑娛樂一層：石材、玻璃制品61二、招商策略分析（一）策略說明本項目的招商策略根據商鋪位置不同而分區、分段招商，裝飾建材可整體啟動招商，結合實際情況進行品牌細分和談判，這部分招商工作在銷售開始前要全面展開；配套商業招商時段可在銷售持續期進行。招商的大部分精力應集中品牌攻略上，前期主攻一些大品牌、大商戶，以這些知名度高、影響力大的品牌和商戶打開其市場的缺口。在招商初期向客戶詳盡介紹項目的發展規劃及各賣點，落實客戶之明確意向，并在招商初期預留一部分鋪位以待后期大品牌入駐，前期意向客戶簽訂《認租協議》并支付少量誠意金，等交房前三個月簽訂正式租賃協議。62（二）各階段招商進度比例1、實際操作中將根據招商進度同時參照工程進度等因素調整。2、招商比例以招商面積