融資談判各步驟詳細工作內容與要求凡事預則立，不預則廢。充分的談判籌備,是融資談判成功的根本保證。籌備步驟及主要事項包括：明確談判主題、組建臨時談判籌備小組、背景資料與情報信息搜集、雙方優劣勢分析、情報分析以及談判對象分析、雙方利益與需求分析、確立談判目標、擬定談判議題及主要內容、組建正式談判隊伍以及角色分工、談判策略部署、制定應急預案、談判議程安排、模擬談判等。各步驟詳細工作內容與要求說明如下。步驟主要工作內容及要求一、明確談判明確本次談判的主題例如：融資前合作意向交流、投資陳述、主題風險投資契約（條款清單）談判。二、組建臨時臨時談判小組由創業者、核心成員以及負責前期工作籌備的主談判籌備小組要成員組成，主要負責前期背景資料與情報信息搜集與分析、雙方優劣勢分析、對方談判隊伍成員分析、雙方利益與需求分析、談判目標的確立以及談判內容的擬定。三、背景資料根據談判主題，搜集以下相關資料或信息：與情報信息搜集1談判雙方公司背景（關于對方的詳細情報信息可通過專業調查公司獲取）；2對方談判隊伍成員背景資料；

與本次談判直接相關的資料與信息，例如風險投資契約條款清單、專業術語釋義；與本次談判間接相關的資料與信息涵蓋政治、經濟、金融、文化、行業信息及相關標準、相關領域專業知識等。四、雙方優劣勢分析、情報分析以及談判對象分析雙方優劣勢分析：根據背景資料與信息分析，就談判主題內容范疇，分析雙方的優劣勢；情報分析：對談判有幫助的重要信息的提煉；專業術語研究與分析；對方談判隊伍成員分析。五、雙方利益與需求分析明確雙方的利益訴求點。可以將雙方關注的主要利益問題進行對比分析與預測，并就主要的分歧點進行重點分析。例如：本章節中“談判要點”，便是著重針對風險投資契約條款清單，梳理了一下投資人在契約中最為關注同時關乎創業者切身利益的焦點問題，并對其進行了詳細分析，還提供了談判的對策與建議。六、確立談判目標（分三個層次）依據雙方優劣勢分析、情報分析以及雙方利益與需求分析結果確定本次談判的目標：L戰略目標（理想目標）。提出理想目標，主要是為了激勵參與談判的團隊成員，同時，以理想目標作為報價起點有利于在討價還價中使自己處于主動地位。另外也可以用來與談判最終結果作比較明確自己存在的差距。2可接受目標。可接受目標是指依據雙方優劣勢分析、情報分析以及雙方利益與需求分析結果經過全面考慮、科學論證后所確定的目標。這個目標可以設立為一個區間或范國你可以努力爭取或作出讓步的范圍，便于自己通過討價還價爭取實現可接受的

目標，從而確保談判取得成功。3.底線目標。底線目標是指你所設立的在談判中毫無退讓余蝴須達到的最基本的目標。（可以細分到每一個重要的契約條款）七、擬定談判談判議題是指談判雙方圍繞談判主題在談判過程中提出和討論議題以及具體談的各種問題，可由談判隊伍成員配合討論進行擬定。判內容1.明確己方要提出并討論的問題。首先要求對所有問題進行比較和分析，并根據重要程度進行分類可分為重點討論問題、非重點問題以及可以忽略問題三類；然后對這些問題之間的邏輯關系進行分析；最后針對不同問題，準備好己方觀點并提出充足的理由與依據。例如風險投資契約條款清單中有些條款屬于重要的且關乎創業者的切身利益而有些是屬于標準化的無需浪費太多談判時間。2預測對方要提出的問題。也要求對問題的重要程度進行分類，并針對可能出現的問題設計好問題對策同時要準備好必要的資料與信息。例如投資人在風險投資契約條款清單中可能提出的各種要求。八、組建正式依據以上背景分析、對方談判隊伍分析、雙方利益分析、擬定談判隊伍以及角談判議題以及本次談判需要實現的目標，組建一支能夠發揮團隊優色分工（根據需勢、有效解決預期問題的談判隊伍：要）1談判人員結構：一般由談判隊伍領導人、商務人員、專業（技術人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員這六類人員組成。談判人的配置必須與創業者的團隊現狀、談判的目標、談判的規模、談內容以及對方談判隊伍相匹配盡量避免人力資源浪費力求成本最小化。2具體角色分工：員判21首席代表：要求熟悉談判主題、談判任務與要求及各種談判策略專業能力最高。負責指揮談判、組織內部會議及重要決策。一般坐在中間位置。通常由創業者自己擔任當然，創業團隊中若有更合適的人選也是可以的。22紅臉：主要任務是“友好式”的對對方的某些觀點表示同情和理解看起來要作讓步給對方安全的假象使對方放松警惕往往都是受對方歡迎、樂意交流的角色。一般坐在首席代表旁邊。通常，由性格沉穩、態度溫和、言語平緩、經驗豐富、處事圓滑旦能總攬全局的人擔當。23白臉：主要任務是盡力削弱對方提出的任何觀點和論據迫使對方暴露弱點故意給對方造成較大的交流壓力通常會讓對手難以接受；甚至在必要時會提出中止談判。一般坐在離談判團隊比較遠的地方（如桌尾）。通常由雷厲風行、反應迅速、善抓時機、敢于進攻、言辭尖銳的人擔當。24強硬派：主要任務是在每件事上都持強硬立場態度，使問題復雜化常常用延時戰術阻撓談判進程因此，最好是把己方強硬派安排在對方的首席代表旁邊達到干擾和影響對方首席代表的目的。強硬派一般與清道夫坐在一起可以形成能力互補優勢。不過，己方強硬派與對方強硬派不宜太近。25清道夫：主要任務是將所有的觀點進行歸納總結，最終集中性提出來。同時，協助性指出對方論據中自相矛盾之處削弱對方的優勢。另外的任務是防止談判主題跑偏、設法使談判走出僵局。清道夫一般與強硬派相鄰而坐。3.談判人員素質要求：要求成員具有良好的專業知識基礎與豐富的相關行業經驗優秀的交流能力并掌握一定的談判方法技巧與策略系統的思考與分析能力,縝密的邏輯思維能力，敏銳的洞察力，

3.快速的靈活應變能力，等等。此外，還應具有良好的道德品質、沉穩的心理素質、平和的談判心態、大方得體的言行舉止以及優秀團隊合作意識。九、談判策略根據談判目標以及以上的背景資料、雙方優劣勢分析，擬定實現部署目標所米取的基本途徑和策略。談判策略包括：開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等具體策略的運用還需要根據現場談判過程可有出現的情況靈活運用。以下為示例：開局階段：感情交流式開局策略：基于雙方長期友好合作關系，談及彼此印象深刻的項目、歷史合作成就等，產生感情上的共鳴，使談判氣氛立刻變得分外融洽,最終促使形成大家默認的互利共贏模式。中期階段：21紅臉白臉策略：由紅臉與白臉配合配合把握住談判的節奏和進程，逐步占據主動。22步步為營策略：方法技巧性提出我方預期利益先易后難，層層推進、步步為營地爭取我方利益。23以退為進策略：堅持我方核心利益不動搖，適當采取以退為進、迂回進攻策略。例如，犧牲某方面小的利益來換取自己期望獲得的更大利益。24強勢進攻策略：強調與我方合作帶來高額利益回報的同時，軟硬兼施，即“通牒式”暗示對方若不能滿足我方條件，我方將立即選擇其他合作者談判。當然，前提是實力雄厚、項目吸引力強。25打破僵局策略：合理利用暫停首先冷靜分析僵局原因找出關鍵問題，然后以尊重對方為前提但又堅決否定對方實質（給的

出充分理由）的方法解除僵局；適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段（如果有）：總結談判開局、中期階段的談判內容，并就目前取得的談判實際效果與原計劃談判目標進行比較分析,找出差距問題，根據需要對原計劃方案進行適當調整。最終階段：4.1控制底線策略：適時運用折中調和策略嚴格把握最后讓步的空間與幅度在迫不得己的情況下方可考慮報出底線條件。4.2最后通牒策略：強調本次談判合作的重要價值以及合作選擇的唯一性給對方極強的壓迫感最終達成契約。4.3戰略合作策略：表達本次談判合作只是雙方未來長期合作的起始點，以建立長遠的利益共享、合作共贏關系來促成對方適當在某些利益方面進行妥協從而達成契約。4.4達成契約：由雙方分別總結所達成的共鳴條款并一一明確最終談判結果。必要情況下,可由助理及記錄員出示會議記錄和合同范本，請對方予以確認并確定正式簽訂合同時間。十、制定應急預案針對雙方可能會存在僵局的問題、對方可能會提出的“刁難”問題,提出相應的替代方案，便于及時打破僵局、防止己方處于不利狀態，并提高談判成功的概率。十一、談判議程安排談判議程的安排，其本身就是一種談判策略。談判議程一般要明確談判時間、地點、主題、具體內容、進度（流程）以及主要與會人員。談判議程可由一方準備，也可雙方磋商確定。議程包括通則議程和細則議程，前者由談判雙方配合使用，后者供己方使用。1.時間與進度安排。

時間與進度安排是指：談判在什么時間舉行、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。在確定談判時間、談判周期時主要考慮以下幾個因素：談判準備情況、談判人員的身體和情緒狀況、季節及氣候情況、市場形勢、談判議題的需■等。具體的時間安排策略如下：1.1選擇一個對自己有利的時機。例如政策趨勢利好、企業營銷取得突破性進展、技術研發取得重大成果、獲得專利證書或者重要不動產產權證,等等。1.2對重次要議題的時間安排與分配。對于重要議題或者焦點議題，最好安排在總談判時間的五分之三時提出來，這樣可以確保在雙方充分交流的基礎上進行談判，就不會顯得唐突，也不會拖得太晚而顯得倉促；對于不太重要或者容易達成一致的議題放在談判的開始或即將結束階段即可。1.3合理設計好己方各談判人員發言的順序和時間。尤其是關鍵人物對關鍵問題的提出，應選擇最成熟的時機，當然也要給對方人員足夠的時間表達意向和提出問題。1.4.己方的具體談判期限在談判前要嚴格。一旦對方知道己方談判期限，就可能會用各種方法拖延談判時間，待到談判期限快要臨近時才開始談正題，迫使己方為急于結束談判而匆忙接受不利于己方的條件。談判議題安排。（詳見本指導書步驟七：擬定談判議題以及具體談判內容）談判地點與人員位置安排。談判場所的地理位置、外部環境，會很容易影響到你的談判效果。首先，盡量將談判地點安排在己方公司或自己熟悉的地方，即使沒有爭取到，也要選擇一個雙方都不熟悉的地方，最好是不要到

對方的根據地去談判。其次，要求談判場所有良好的外部環境與必備條件。例如空間寬敞、干凈整潔、溫度適宜、燈光明亮、安靜隔音、交通食宿便利、通訊暢通、上網方便、所需設備齊全、必備的點心，等等。然后是選擇什么樣的談判桌和安排談判人員的座位。（具體可參照本指導書第八部分：角色分工有關內容）4.通則議程與細則議程的內容。4.1通則議程：是指談判雙方配合遵照使用的日程安排一般由雙方磋商同意后方有它正式生效。通則議程通常包括以下內容：談判時間及流程安排；主要談判議題安排，包括各類細分議題、問題討論順序；談判人員安排；談判地點及招待事宜。4.2細則議程：是指對己方參加談判的人員分工及具體策略的安排，僅供己方內部人員使用具有性。其內容一般包括以下幾個方面：談判資料清單；角色分工及職責說明；談判中的統一口徑：如發言的觀點、文件資料說明、重要事項解釋、專業術語釋義、關鍵問題的答復等