第1節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(1)◆第一章人人都可以成為銷售冠軍作為銷售人員，應該不斷提高自己的業務水平和心理素質，充分挖掘自己的銷售潛力，使自己成為銷售企業的領軍人物，才不會被企業和社會所淘汰。▲培養自己的根本銷售素質良好的心態、足夠的信心以及掌握必要的技巧和方法都是優秀的銷售人員必備的一些根本素質。另外，不被失敗所嚇倒，堅忍不拔、勤奮努力也銷售成功的重要因素。

良好的心態良好的心態是成為一名優秀的銷售人員的必備條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進取的工作態度；具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時進行自我情緒調整。“勝不驕、敗不餒〞，永遠保持良好的心態，及時對自己的心態進行調整，這是一個優秀的銷售人員必須具備的最根本的條件。

必勝的信心要使自己成為一名優秀的銷售人員，還必須對銷售事業充滿必勝的信心。相信自己有能力勝任銷售工作，相信自己能夠戰勝銷售過程中的各種困難。培養堅決的自信心，是銷售人員邁向成功的第一步。有這樣一句名言：“自信那么人信之〞。銷售人員只有對自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客。相反，如果缺乏自信，就會在銷售工作中縮手縮腳、知難而退，最終導致銷售失敗。

方法和技巧“工欲善其事，必先利其器〞，要想銷售成功，必要的銷售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了銷售的方法和技巧，才能少走彎路，及早取得工作的成功。不管書中介紹的還是培訓師所講的銷售方法，都是營銷的前輩們營銷經驗的總結，是他們智慧的結晶。我們沒有必要再浪費時間，自己去摸索和總結，我們只要認真學習、加以運用就行了。

面對失敗在銷售工作中，就算是高手，也會經歷失敗。作為銷售人員，只有把失敗當做一種學習的經歷才能走向成功的此岸。美國著名的創造家愛迪生在創造白熾燈時曾遭遇上千次的失敗，但他仍能保持良好的心態滿懷信心地去繼續他的下一次試驗，他說：“我沒有失敗千次，我只是知道了有千種達不到目的的方法。〞做銷售工作就需要這種精神。

勤奮勤奮是成為一個優秀的銷售人員的必要條件。我們不能否認有極少的有天賦的銷售人員，他們不用非常勤奮和努力，就能夠做出很好的業績。但我們大局部人都是平常的人，我們的智商都相差不大，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。勤奮就是每天比別人多動動腦筋，多跑幾家客戶，多說幾句話。在今天這個經濟高度興旺的社會，缺乏的是發現時機的眼光和把握時機的能力。勤奮，自然給你增多了幾分發現和把握時機。上一頁返回書頁下一頁第2節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(2)“天道酬勤〞，“勤能補拙〞，也說明了勤奮在成功中的重要作用。心靈煉金術：要想成為銷售領域的精英，不僅要有良好的心理素質，還要有實現成功銷售的技巧與方法，更要有不怕失敗、刻苦勤奮的拼搏精神。▲發揮潛意識的力量潛意識是深藏在人的精神世界里的一種的力量，影響著人現在至少80％的銷售！潛意識與銷售工作關系密切，它是通向銷售成功的大門。潛意識是一種比知識、外部環境或情況更能推動你銷售能力的力量。研究說明：銷售包括一五％的知識、專業技能或其他理論因素，也包括另外85％的下意識因素，如態度、自我認識、價值觀念，以及其他來自精神和情感的影響。

銷售能力的決定性因素潛意識比知識和外部環境更能推動你的銷售能力。它是一種內在力量、每個人都可以得到，但是迄今為止很少有人真正發現并運用它。事實上，除非你理解并從這種無窮的能量之源里汲取力量，否那么你的銷售水平就永遠也得不到提高。

潛意識在銷售中的作用如果你的潛意識里認為，你最近應該銷售某種產品，這種潛在的自我估計就會發出命令，你的習慣和態度便毫不猶豫、唯命是從。潛在意識總是會受到很多因素的影響，比方你的父母、你的早期教育、曾經的美好愛情或情感挫折。你會評價所有這些生活經歷，并形成牢固的內在看法。真正的你擁有一種內在力量，可以實現自己潛意識里接納為“可能〞的任何一個目標。

潛意識的作用心靈中的無意識局部在人內心的眾多不同層面發揮著作用。潛意識包括：■?自我形象——關于潛意識的無意識觀念，以及對自我“可能成就〞的認知。?價值——人的生活準那么、判斷是非的依據。?創造性機制——形成新主意的能力；可以解決無意識的問題。?目標尋求機制——目的論或自我引導機制，可自動鼓勵人們實現目標，并向意識型根本意識提供各種選擇和時機。?生命力——身體和情緒的溫度計，控制人的心跳、脈搏和體溫。?心靈——人的內在智慧，從靈魂而非自我或人類的角度來看待問題。?記憶——人們內心深處所儲藏的、曾經經歷過的所有情緒、思想、經驗和生活積累。■人們有了一個潛在的目標后，就會有意識地尋找支持潛意識信念和價值的力量。如果認為自己只能完成某個銷售額，那么人們就會無意識地搜尋符合這個購置水平的潛在顧客。同時，人們也會使自己的活動與能夠完成的銷售額相適應。■美國知名學者奧圖博士說:人腦好似一個沉睡的巨人，我們均只用了不到1%的腦力。“一個正常的大腦記憶容量有大約6億三書的知識總量，相當于一部大型電腦儲存量的120萬倍。如果人類發揮出其一小半潛能，就可以輕易學會40種語言，記憶整套百科全書，獲12個博士學位。上一頁返回書頁下一頁第3節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(3)根據研究，即使世界上記憶力最好的人，其大腦的使用也沒有到達其功能的1%，人類的智慧和知識，至今仍是“低度開發〞!人的大腦真是個無盡的寶藏,可惜的是每個人終其一生,都忽略了如何有效的發揮它的潛能----潛意識中激發出來的力量。■

行為指南當你有意識地利用下面這些行為指南時、你就會獲得強大的力量。你將體驗源源不絕的個人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。?外部環境你對別人的反響大局部都是出于潛意識。比方：遇見一個人，即使還一句話沒談，你也會立刻對他有種正面或負面的反響。這就是潛意識。原因是：你先前與許多人打交道的經歷存儲在了你的潛意識思維中，并成為了你永久記憶庫的一局部。銷售過程中你對客戶的反響是潛意識的，客戶對你的反響也是潛意識的。?自身表現客戶是很依賴視覺的。衣著的視覺效果給客戶帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強大的潛意識影響。當你穿著得體，裝束整齊時，客戶就會無意識中認為你來自于一家好公司，而且你的產品或效勞的質量也很好。同客戶交談時的身體語言會對客戶的潛意識形成很大的影響。當你坐直，微向前傾，并關注周邊的事情時，你就會使客戶也更感興趣，更加關注。他會密切注意你并更加關心你的銷售信息。在無意識中，客戶會認定你要傳遞的信息很重要和有價值。?展示產品你的產品干凈、整齊地擺放在適宜的燈光下，顏色鮮亮，就會強烈地吸引客戶的眼球，從而給人以正面的暗示。而產品骯臟、凌亂的隨便堆在某個地方的話，客戶會受到負面的影響。你的銷售演示應該好好地組織、練習和完成，并關注所有的細節。對你的客戶而言，你的產品或效勞的價值，多達80％隱含在你的演示質量上。如果你的銷售演示干脆利落、結構清晰，客戶會認為你的產品、效勞以及你的公司也同樣秩序良好、具有高效率。

注意自己的行為舉止要想獲得成功，你必須把自己看作一個舉手投足都完全職業的人。對待自己以及客戶，就像是所在行業里受過最高教育、最有學問的人一樣。心靈煉金術：潛意識對人的購置行為的影響是明顯的。你在銷售中越多地使用這些重要的暗示元素，你就會變得越優秀、越積極和越自信，你的銷售也會越有成就。▲有創意才能行天下創造性的活動無處不在，安排一次與眾不同的聚會或設計一次不同以往的銷售活動，都是創造性地活動。利用一種新穎的方式引起人們對產品的興趣，也是一項創造性的活動。上一頁返回書頁下一頁第4節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(4)你可以通過一次次的成功銷售來鍛煉你的創造性思維，通過有效的練習和訓練提升自己的創造力水平。在銷售領域，你的創造力越強，你的銷售業績就越好，當然你掙的錢也就越多。

發現產品的新功能發現產品的新功能本身就是一種創造性的活動，它對于銷售的成功非常重要。你應該運用自己的創造力去發現你所推銷的產品的新功能。創意銷售始于對產品的深刻了解。你對自己所賣的產品了解得越清楚，你就會發現它更多的新功能，你也就會產生更多的創造性的銷售方法。

發現你的競爭優勢你的產品或效勞與競爭對手有何差異，這很重要。你在什么方面具有領先于競爭對手的優勢?你怎么個好法?為什么好?正如通用電氣的杰克?韋爾奇(JackWelch)說過的，“如果你沒有競爭優勢，就別競爭!〞你的競爭優勢永遠是讓客戶選擇你的而非你的競爭對手產品的最重要原因。完全理解自己競爭優勢的本質是形成既有效又有創造性的銷售推介的關鍵。神舟電腦之所以銷售全國，低價是它的優勢。而聯想電腦那么是以品質上乘、售后效勞好而占領電腦市場的高端。

給客戶留下好印象進行有創意的銷售，就要保證你的產品給客戶帶來的利益優于競爭對手。這是你的廣告、客戶開發和銷售等活動的關鍵要素。在銷售的過程中，如果你的客戶真心需要只有你的產品才具有的那些特別功能時，完成銷售就容易多了。大公司往往花費大量的時間和金錢去為自己的獨特銷售主張建立知名度。中國著名的白色家電大戶——海爾，從一街道小廠開展成為著名的跨國公司，把廠子開到歐洲和美國，就是因為它在售后效勞方面的突出表現。完善的售后效勞給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂。海爾產品也因此銷向全世界。

開發潛在市場哪個地方你的產品還沒有到達，你的產品還適應于哪些人使用，這些地方和這些人可能是根本不在市場上出現的。對你的產品或效勞來說，這些都是你最大的潛在市場。如果你能識別出他們，并加以開發，你就能在這片沒有銷售也沒有競爭或價格排斥的地方，創造出你的銷售奇跡。

做好售后調查使客戶滿意是你重復銷售和推薦客戶的最好資源。如果你肯花時間詢問一下他們為什么買你的而不是買別人的，他們一定會告訴你他們的理由。如果你知道了客戶購置你產品的真實原因，你就可以在開展新客戶時，提高針對性。打一個或當面拜訪你的客戶，詢問他們對產品的感覺，包括滿意的方面和不滿意的方面，有哪些改良意見等。將客戶的意見記在心里，他們的意見會為你以后的銷售和產品改良提供很大的幫助。做好售后調查也是表達你銷售創造力的一個重要方面。上一頁返回書頁下一頁第5節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(5)心靈煉金術：富有創意的銷售才是最具生命力的。★心理測驗——測測你的銷售創造力閱讀下面每一項陳述，用“√〞勾出你選擇的答案。1．當遇見難題解決不了時，我會拋棄原有思路，再從一個全新的角度去考慮解決的方法。□是□否2．我不喜歡領導對工作做過細的要求，因為我有我的解決問題的方法。□是□否3．我經常被他人一種全新的解決問題的方法所鼓勵。□是□否4．我很少因循別人的工作方法，總想加以改良。□是□否5．我解決問題的方法通常和大多數人不一樣。□是□否6．我考慮問題的角度總是和別人不一樣。□是□否7．在我看來，要想銷售成功，必須有一些創造性的銷售方法。□是□否8．我認為優秀的銷售人員必須具有非凡的創造力。□是□否9．我認為一次成功的銷售必然伴隨著許多創造性的活動。□是□否10．不同的產品和效勞必然有其不同的銷售方法。□是□否測驗成績統計以上題目選“是〞得1分，選“否〞得零分，你的得分是。創造力評價8～10分，你是一個創造力很強的人。你不按常規做事，喜歡創新。你會經常提出一些創造性的銷售策略。5～7分，你有較好的創造潛能，但你的創新活動不夠大膽主動。你有時產生一些很好的想法，但不能大膽說出來或在銷售過程中去使用。0～4分，你的創造能力較差，你認為創新有風險，你更愿意因循過去的方法去工作。▲收集利用信息■某鑄鍋廠原來主要生產農村燒柴草的大鐵鍋，隨著農村生活水平的提高，使用電力和石油液化氣做飯越來越普遍，農村燒柴草的土灶大鐵鍋逐漸被淘汰，大鐵鍋逐漸沒有了市場，企業面臨倒閉。一次偶然的時機，企業老板發現網絡上某電磁爐廠求購電磁爐專用平底生鐵鍋的信息，他馬上來了興趣，立刻同該廠聯系。經過一段時間的溝通，終于同電磁爐廠家達成協議，為該廠生產電磁爐配套的專用生鐵平底鍋。經過進一步開拓市場，該鑄鍋廠又與多家電磁爐生產廠達成生產配套鐵鍋的協議。鑄鍋廠也因此起死回生。可以說一條信息救活了一個廠。■隨著信息時代的到來，信息的收集、加工和利用越來越受到人們的重視。銷售活動也不例外。那些令人羨慕的銷售精英往往都是信息收集利用的高手。“銷售人員也是信息員〞的說法并不為過。上一頁返回書頁下一頁第6節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(6)

多渠道收集信息銷售人員要想成功的銷售，必須善于收集信息。要善于用眼睛、耳朵積極主動地收集信息，同時還要明白每位顧客都有不同的價值觀，要因人而異、因地制宜地使用手頭的每一條信息。信息的收集可以通過多個渠道進行。如在與顧客會面時通過感官直接獲取；通過報紙、雜志獲取；通過播送電視獲取；通過因特網獲取。有時候單純從一個角度出發收集的信息可能是片面的、不切實際的；但從多個渠道獲取的信息可以互相驗證，使所收集的信息更加準確無誤。

信息記錄與整理要注意信息的記錄和整理。當你感到某些信息對銷售有幫助時，就要把它們記錄下來。“好記性不如爛筆頭〞，通過對獲取的信息進行記錄并加以整理，使其有條不紊，便于在銷售時使用。這樣既便于查閱，又不容易忘記，使你收集的信息發揮其應有的作用。收集信息并不是目的，信息只是促進銷售活動的手段。在收集信息的過程中，要注意哪些信息是對自己有用的，哪些信息是對自己沒有用的。收集那些有用的信息。而那些無用的信息那么沒有必要收集。不加區別地收集信息只能增加人們的工作量，并不能對銷售工作帶來益處。了解顧客怎樣才能向我們購置更多的產品和效勞，我們首先需要搞清楚他們是怎樣決定向我們購置產品和效勞的。讓我們好好想一想最近一次較大數額的交易。其實對于所有價位的交易而言，相同的銷售規律都是管用的。但是如果我們具體到較大數額的交易上，就會便于我們分析和回憶。對于銷售人員來說，如何了解顧客的需求信息并加以收集，是突破銷售的關鍵。收集你所需要的信息，找出產品的需要者，你的銷售便成功了一半。

用你的信息幫助客戶從一位銷售人員的角度出發，某個人覺得購置某些東西是非常有意義的，這是一件非常好的事情。但是，銷售人員所期待的這種事情并不會經常發生，因此必須主動出擊來促使某些事情發生。銷售人員必須搶在競爭對手之前，使整個過程朝著自己能夠控制的方向開展，否那么銷售就只能失敗。作為銷售人員，你要讓準客戶和客戶都鐘情于你，你所要做的事情就是成為他們感興趣的信息的源頭。利用行業雜志、報紙和郵件、播送電視以及因特網，尋找對客戶有價值的信息。不要假定他們看到過這些信息，因為太多信息蜂擁而來，任何人都沒方法全部記住它們。向客戶提供一份信息的復印件、一份筆記和復制的一些戰略信息，這些都向客戶說明你真正在用心幫助他們、滿足他們的需要。銷售人員應當具有發現顧客感興趣的東西的神奇本領。從他的一張明信片，到顧客喜歡的一篇文章，以及對未來的預測，你都要比別人先行一步。翻開顧客給我發來的信件，或者電子郵件，留意他們提出的各種問題。你要時刻留意顧客各種信息，并在你的準客戶心中樹立這樣一種形象，就是他們把你看作是真正可以滿足他們需求的人。在一個漫不經心的社會里，你要獨樹一幟。上一頁返回書頁下一頁第7節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(7)心靈煉金術：經常讀讀書、看看報、聽聽新聞、上上因特網、做做客戶調查，收集利用于自己有用的各種信息，可以使你的銷售事業長盛不衰。▲有效利用你的時間你的銷售潛力再大，如果你不能有效安排和利用時間，想取得好的銷售業績也是一句空話。

時間對于每個人是平等的通常情況下，普通的銷售人員每天都很忙碌，而他們卻沒有做成任何有用的事。時間的流逝就象小品演員小沈陽所說的“眼睛一睜一閉，一天就過去了〞。人們慨嘆自己為什么一天一天沒有收獲，就是因為對時間缺乏科學的管理和利用。每個人每天的時間是相同的，別人的時間不比你多，你也不比別人少。同樣，你既不能控制時間，也不能讓時間停止或變慢。實質上，管理時間就是管理你自己。時間是不會同你協商的。你能做的只有通過管理盡可能地利用每一分鐘，有效的安排你現有的時間。只有這樣，你才能比別人更成功。比方說，你可以在去銷售的路上聽一些訓練磁帶。這樣，你對時間就做到了職業性教育的投資。

規劃好你的時間假設明天你要與客戶見面，你就要在今天規劃好你與客戶的見面地點和具體時間。設計好與客戶的見面地點，可以節省你在路上的時間。如果你住在大城市中，可能會省去許多等待通行的時間。如果你是在大城市間穿梭，也可能需要事先安排，以免被處于頂峰期的交通所擁堵。并且，如果你隨時留心，走一些小道便道也可能給你帶來意想不到的時機。不能有效支配時間的人經常抱怨他們沒空對規劃自己的時間。但是如果你不能有效規劃時間和自我提高，你可能一輩子都只是一個普通的銷售員。通過花時間進行規劃，你可能會節約20～30倍的時間。你可能因為善于規劃自己的時間而成績卓著，成為銷售領域的精英。有句話說得好：“時間就象海綿里的水，只要愿擠，總還是有的。〞

利用時間管理軟件在很短的時間內，你不可能與所有客戶建立聯系，那么可以投資一些時間來選擇優秀的聯系方式管理軟件。在科技高度興旺的今天，你未能與客戶建立起聯系的原因只能是你沒有及時地把客戶的信息輸入其中，而輸入信息只需要幾分鐘的時間，此后這些信息就被永遠保存起來了。你也就可以保持與客戶的聯系了。很多人認為，對時間進行管理的人都是工作狂，其實不然。因為他們對自己的時間進行了管理，所以工作更有效率，他們有了更多屬于自己的時間。花一些時間對你的時間進行安排，這樣你就能想出很多途徑是自己做起事來更有效率。上一頁返回書頁下一頁第8節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(8)

長遠打算在銷售或其他場合中，通常不會立即產生經濟回報。比方說，當你從事房地產銷售時，你經常花一些時間對客戶進行預測，對房產進行展示，并獲取客戶的同意等，但是只有在交易完成你的經紀人拿到支票以后才會看到收益。交易通常要持續好幾個星期，有時要好幾個月。在花費的時間和取得的收益未實現之前，你有時可能會失去自己的目標——這在銷售中是普遍存在的。銷售和獲得收益的時間間隔越長，你越不太可能聰明地支配時間。當你花時間說服別人時，你心里會想著你可能獲得的利益。每個銷售人員都會在離開客戶之后計算自己的收益。畢竟，如果做得好，幫助別人通常是一個能得到很好收益的職業選擇。

準備工作也有度有時，人們因為害怕會遭到拒絕或失敗，往往會過度重視準備工作，以至于害怕面對公眾。然而，多數情況下，把準備工作看成結果而不是看成手段的銷售人員往往意識不到生產效率與有效組織之間的差距。只有設立了目標，才能知道在某個特定的時間該進行哪些最有效的工作。你應該運用一個有效的安排時間的方法，但也沒有必要把每分鐘都規劃出來。當你預先對某種事情進行規劃時，不確定性非常容易發生。因此，你可以預先安排大局部的時間。為應付突變事件留出小局部時間。永遠不要期望安排工作時間的100％。如果你這樣做，就沒有了處理突發事件的時間，并且如果因此完不成既定的目標，你就會感到灰心喪氣。

安排好你的時間優秀的銷售人員總會安排好自己的時間。為了提高效率和收入，你必須像專業人士那樣安排好時間。專業的銷售人員對客戶和自己的時間的價值非常重視。所有的職業銷售人員都必須每天做出決策，有些是小的決定，有些是大的決定，但所有的都是構成時間安排的因素。每個職業的銷售人員都需要一套系統的方法對重要的事情做出安排。浪費時間、使收入遭受損失的主要因素之一是不整潔的工作環境。整潔辦公環境能使你的心靈澄凈。心靈澄凈，你才能更加專注于工作。既然在一段時間內只能完成一件事，就應該盡量地做好。下面的竅門可以幫助你做到這些：?只把立即要做的工作放在桌上除了最重要的工作外，其他的所有工作你都可以放在看不到的地方。把與最重要的工作相關的所有東西放在你伸手就能觸及的到的地方，這樣你就不必浪費時間去到處尋找了。?控制好你的時間要培養自己集中精力的能力，要讓同事或家庭成員明白有些時候是不能打攪你的。不要讓自己太容易接近。如果某位同事不合時宜地拜訪你，你完全可以看著表對他說“我想弄明白你的意思，讓我們三點再談吧。〞如果他的話非常重要，那么他可能愿意重新安排時間。如果不是那么重要，他可能就會推遲，這樣你就給自己贏得了時間。上一頁返回書頁下一頁第9節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(9)心靈煉金術：記住魯迅的一句話吧：時間，每天得到的都是二十四小時，可是一天的時間給勤勉的人帶來智慧和力量，給懶散的人只留下一片悔恨。▲自信就會成功■2001年5月20日，美國一位名叫喬治?赫伯特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了布什總統。布魯金斯學會得知這一消息，把刻有“最偉大推銷員〞的一只金靴子贈予了他。這是自1975年以來，該學會的一名學員成功地把一臺微型錄音機賣給尼克松后，又一學員被授殊榮。布魯金斯學會創立于1927年，以培養世界上最杰出的推銷員著稱于世。它有一個傳統，在每期學員畢業時，設計一道最能表達推銷員能力的實習題，讓學生去完成。布什總統上任后，布魯金斯學會把實習的題目定為：請把一把斧子推銷給布什總統。個別學員認為，現在的總統什么都不缺，即使缺什么，也用不著他們親自購置；再退一步說，即使他們親自購置，也不一定正趕上你去推銷的時候。然而，喬治?赫伯特卻做到了。一位記者在采訪他的時候，他是這樣說的：我認為，把一把斧子推銷給布什總統是完全可能的，因為布什總統在得克薩斯州有一農場，那兒種了許多樹。于是我給他寫了一封信，說：有一次，我有幸參觀您的農場，發現種著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現在的體質來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭。現在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假假設您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回復……最后他就給我匯來了一五美元。正是喬治?赫伯特的自信，使他取得了銷售的成功。■自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己的能力，是銷售人員取得成功的絕對條件。如果你缺乏自信，連會見客戶的勇氣都沒有，是不可能取得銷售的成功的。

樹立自信靠自己每個銷售人員在工作中都遇到不順心的事，都會遇到一些棘手的難以解決的問題。遇到問題就沮喪懊惱、萎靡不振，失去繼續戰斗的信心是十分危險的。遇到挫折保持良好的心態，樹立堅決的信念，不被挫折所嚇倒，最后終會成為銷售的勝利者。只有來自自我的信心和鼓勵才是個人身上固有的、真正的鼓勵；而來自外部的鼓勵、他人的說教，都僅僅是外表上的鼓勵。解決個人自信心缺乏的問題，只有靠自己，從內心堅強起來，才能真正解決問題。

正視自己銷售人員需要正面積極地看待自己，其所樹立的根本觀念與人們常說的自視過高、自負是兩個截然不同的概念。正面積極地看待自己不是傲慢。上一頁返回書頁下一頁第10節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(10)誰喜愛自己，他就能夠更加清楚地認識到自己的短處和弱點，并接受這個事實。這樣，當他面對自己的缺乏時就能知道自己應該怎么去做。主動地去面對自我，有意識地去克服缺點和缺乏，才是最明智的。

激情是工作的原動力克服悲觀的力量只能是來源于自身的原動力。要改變這個世界，抱怨是毫無用處的，應該客觀地去看待存在于世界的一切，讓自己富有創新精神，用積極的態度取代消極的態度。一名超級銷售員，一名經過多年鑄煉的銷售員，他能給客戶帶來激情和鼓勵。黃金、財富等物質是空洞的，但激情，就不一樣，它是與個人緊密聯系在一起的。那些優秀的銷售人員除了將產品賣給客戶外，還會釋放自己的激情去感染客戶，他們會把新客戶變成老主顧。

保持一個好心境生氣是不能改變這個世界的，相反，生氣會抹殺掉許多積極因素和時機。生氣實質上是跟自己過不去。它改變不了任何東西，也不能給人帶來任何積極的因素，不要自尋煩惱，不要給自己背上包袱，不要毒害自己，記住這樣一條原那么：任何處境都可以積極地看待。詩壇巨匠歌德是這樣舉例表達他積極的世界觀的：“下雨了，是老天施恩，讓它下吧！〞

為美好的未來而努力奮斗不要悲嘆，不要抱怨，不要發牢騷，不要回頭看，竭盡所能盡最大的努力去奮斗！世界本身不是消極的，也不是灰暗的。世界和生活，都是客觀存在的，我們要盡最大的努力去工作。讓我們現在就下定決心，并堅持下去：今天就是全新的一天！今天，我們就帶著決心去創造新的美好未來！努力，全神貫注地去努力吧！

保持良好的精神狀態在精神方面我們也要保持良好的健康狀態，才能保證敏銳的思考能力。大腦神經也同樣需要運動，樂于接受新事物，保持孩童般的好奇心，與陌生人進行交流，帶著濃厚的興趣閱讀書籍，了解時事，不斷地進修充電，學習，旅行，討論問題——最重要的是站在不同的角度和立場上進行思考。

銷售不是乞求一旦銷售人員以一個乞求者的角色登場，他的內心就會生產恐懼，擔憂這次聯系客戶的努力會以失敗而告終。面對乞求自己的銷售人員，客戶運用起他的策略來會顯得更加得心應手。銷售人員會讓客戶牽著的鼻子走，他們甚至隨心所欲地“叱責〞銷售人員提供的條件和價格。銷售人員應當明白，銷售不是乞求。銷售是在對客戶進行幫助，銷售的目的是幫助他們實現某種愿望。

自信是銷售人員個性的保證對待客戶的不合作態度，銷售人員應當具有堅決的信念。客戶的策略和手段對自信的、信念堅決的銷售人員起不到任何的作用。上一頁返回書頁下一頁第11節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(11)豐富的實踐經驗告訴我們：客戶一旦發現自己的策略失效、演不出什么戲了，就會放棄抵抗。銷售人員必須訓練有素，能夠堅決地、不露聲色地越過客戶設置的各種策略性障礙。

建立起與客戶聯系的橋梁短暫的、有限度的跑題，將話題從產品的事實層面轉移到個人的情感層面，可以使客戶意識到他自己為這種關系設置了哪些障礙。這樣，客戶就能輕松地從這些障礙的背后走出來，直面銷售人員，走上聯系和交談的正途。當銷售人員在與客戶聯系時找到一座交流的橋梁，給客戶打一個小小的“幫助手勢〞，給客戶一個“幫助性的答復〞，事情就會變得十分容易。交談中的這些小的交流技巧就是客戶聯系橋梁的基石。★心理測驗——測測你的自信力請針對自己的實際情況對以下題目作出“是〞或“否〞的選擇〔在相應的方格中劃“√〞〕。1．我敢于承攬別人干不了的業務。□是□否2．只要定了的目標，我會努力去完成。□是□否3．我會全力以赴地去實現自己的目標。□是□否4．我信賴他人，會同其合作完成銷售任務。□是□否5．在我的心靈深處，我感覺自己才是最棒的。□是□否6．我從來不疑心自己的能力。□是□否7．無論做什么事，我總是充滿信心。□是□否8．我的內心總是保持著高昂的情緒和斗志。□是□否9．只要大腦中有什么想法，我會馬上付諸實現。□是□否10．我相信只要我努力去做，市場、需求和產品訂單就會沒有問題。□是□否11．我認為只要有信心，客戶資源就能得到很好地利用。□是□否12．我對認準的事情會堅決干到底。□是□否一三．我喜歡自己的一切，包括外貌、知識和能力。□是□否14．我有自己獨特的其他任何人不具備的優點。□是□否一五．我每天都會信心十足地奔赴銷售第一線。□是□否16．在我看來，消極的等待只能證明自己的無能。□是□否17．他人的挖苦挖苦一般不會影響我前進的步伐。□是□否一八．我覺得生活的樂趣在于自信。上一頁返回書頁下一頁第12節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(12)□是□否19．在我看來，只要我努力去做，工作就一定能夠取得成功。□是□否20．我可以通過直接的詢問來消除客戶的疑慮。□是□否21．我實現目標的愿望比一般人更強烈。□是□否22．我不怕拒絕，我認為只要努力顧客是會認可我的。□是□否23．成就會使我更有信心。□是□否24．我給客戶打從不猶豫。□是□否25．我認為自信和吹噓是兩回事。□是□否26．我會見地位很高的顧客也從不感到緊張。□是□否27．我對實現自己的銷售目標總是充滿信心。□是□否28．我從來不知道什么叫憂愁。□是□否29．我很少對自己有消極想法。□是□否30．我相信自己有應付困難的能力。□是□否測試結果的意義請為每一個“是〞記3分，“否〞不計分。合計出總分。72～90分，說明你有很強的自信心，你實現目標的信心很高。你對完成銷售有信心，不怕拒絕，敢于和比自己地位高的顧客談生意，并從不緊張害怕；你對挫折看得很透，認識銷售失敗是很正常的；從來不會因為失敗而影響了你的工作情緒，動搖了你的工作信心。54～70分，說明你有較強的自信心，你實現目標的信心較高，但離那些優秀的銷售人員尚存在差距。54分以下，這是一個不及格的分數。你對自己的能力有疑心，做事自信心缺乏。你在銷售過程中很容易失去信心，悲觀失望。遇到挫折容易屈服。▲樂觀決定你的命運人道是：“比地大的是天空，比天大的是人心。〞鄧小平的心胸就很博大，在他80歲高齡時，聯邦德國總理科爾問他“長壽秘訣〞，鄧小平答復說：“天塌下來我也不怕，有大個的頂著。〞樂觀的人即使失敗了，也能迅速作出反響，找出解決的方法，確定新的解決方案。樂觀的人不會對事業表現出失望、絕望，正可謂：悲觀的心態泯滅希望，樂觀者那么能激發希望。對于銷售人員來說，是否具有樂觀精神決定了他的生活和工作的態度，同時也與他的銷售業績密切相關。樂觀的人不管在什么情況下，都能保持良好的心態，他們相信烏云飄過，陽光總會普照大地。

相信成功悲觀主義會拖垮每一個人。當你銷售產品時，悲觀主義起不了任何作用。你需要保持樂觀，把你的狀態調整至成功，而不是失敗。如果你自己認為你能夠談成這筆交易，那么你的預期肯定就會實現。如果你認為自己能成功，那么成功就會到來。上一頁返回書頁下一頁第一三節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(一三)不要破壞別人的好心情。給別人帶去快樂，給別人帶去利益，賦予他們信任，生活就會富有積極的意義和豐富的內容。

保持積極樂觀的心情積極樂觀的態度是銷售成功的根底。消極的人不可能擁有健康、充滿活力的早晨。消極只會讓人毫無意義地消磨時光，阻礙人們取得成功。因此，我們每個人都要努力去除那些可能會導致悲觀情緒的誘因，不要讓這些因素影響到我們的心情。從早晨起床那一刻起就不停地鼓勵自己。寫一張小小的“鼓勵卡片〞放在大衣的口袋里，貼在浴鏡上——或者任何我們可以看得到的地方，一遍遍地閱讀可以潛移默化地影響我們的潛意識，促使內心形成積極的內在意識并接納積極的世界觀。

創造積極的自我形象愉快樂觀必然具有一種強烈的、積極的自我形象。銷售人員如何看待自己、他們對自己的認識以及他們所有根深蒂固的認識，都會對他們的成功產生影響。一個具有積極樂觀的自我形象的銷售員將會把絕大多數情況看作是根本上有益于自己事業的；一個具有較弱的或消極的自我形象的人將會把同樣的情形看作是有問題的或對自己的事業有害的。建立一種積極樂觀的自我形象確實很容易，最簡單的方法莫過于你對自己所做的每一種事都能取得持續不斷的成功，并且經常能夠得到他人的稱贊——你多么了不起！最終，你會相信自己確實很成功。然而，要是你總是不費吹灰之力，那就說明你所從事的任務和你所設定的目標未免太容易完成或到達了。我們通常會本末倒置，把某種特定情況下的行為歸類于這種行為的結果。但優秀的銷售人員總是把有利的結果歸于自己的能力，同時，他們把不利的結果看作是學習的時機；而那些悲觀的人卻總是把有利的結果歸于時來運轉，而把不利的結果歸于自己的無能。心靈煉金術：樂觀的人總是斗志昂揚，悲觀的人總是垂頭喪氣。▲自我鼓勵是成功的開始“自我鼓勵〞就是自己鼓勵自己。優秀的銷售人員就是在不斷地自我鼓勵中走向成功的。勇敢的銷售人員會面對各種挑戰不言敗，在一次次的自我鼓勵中戰勝困難，走出自己的成功之路。銷售人員如何鼓勵自己呢？

克服害怕心理銷售人員應當把自己的工作看作是一項高尚的工作，它不是僅僅給銷售人員帶來收益，更重要的是它能夠為客戶帶來豐富的物質生活。把銷售工作看作是你在幫助客戶解決某些問題。銷售人員，都是最聰明、最優秀、最有能力的人才。世界上許多知名的企業家都曾是銷售精英，由銷售人員而逐漸被提升為企業領導的人物，更是數不勝數。上一頁返回書頁下一頁第14節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(14)優秀的銷售人員有熟練的銷售技巧，有應對各種境遇的心理準備，總是能戰勝害怕，說服客戶，將交易漂亮地完成。

學會鼓勵自己銷售工作需要同各種各樣的人打交道，你每一次銷售去的場所會不同，你每次會見的客戶也不同，你的遇到的情況更是千變萬化。可以說每一次銷售活動都面臨著巨大的挑戰。銷售員不僅應該具有非凡的意志力，更應該具有非凡的自我調節能力。銷售人員在遇到失敗和面臨挫折的時候要能夠進行自我鼓勵，鼓勵自己迎難而上，這也是社會對人才的要求。意志薄弱者成就不了大事業，只有那些堅韌不拔、頑強不屈的人才能成就一番大事業。優秀的銷售人員都有很強的自我調節能力，他們在遇到困難的時候都很會鼓勵自己。當你遇到暫時的困難而無法自拔時，多想想自己成功的例子。你會發現自己還有許許多多的長處。公正客觀地評價自己可以有效防止自卑感的產生。你可以想自己做過的許多成功的事情，鞭策自己不斷努力。銷售人員應當經常進行自我鼓勵以提高自己的勇氣。“我是最棒的〞、“我能行〞的話語，往往能夠鼓舞自己的士氣。

充分開掘自己的潛力潛力，就是人實際存在的尚未表現出來的能力，常常是自己渾然不覺，也無從發揮的能力。對于成功的人來說，能夠正確認識自己還不夠，還需要發現自己的潛力并使之發揮出來。現代心理學、邏輯學、生物學、人類學均證明人存在巨大的潛力。早期學者認為，一個正常人只運用了自身潛在能力的一半。后來有研究又發現，一個正常人只運用了自身潛藏能力的10％。近代比擬權威的看法是：正常人只運用了自身潛力的2％～5％。那些企業中的銷售精英，他們之所以成功并取得驕人的成績，就在于他們善于發揮自己的潛力，在自己所從事的這個職業中創造輝煌的業績。

永不言敗你費盡心思，花了很長時間追蹤的一筆大單在接近成交之際卻最終不能成交。這種銷售的失敗對于銷售人員來說，是非常殘酷的。作為銷售人員，在職業生涯中不知會有多少次會遇到這樣的失敗。一次失敗的交易可能確實消耗了人們大量的時間和精力，然而失敗是在所難免的，不只是銷售行業的人會遇到失敗，在其它的領域也會有許多失敗的情況發生。那些優秀的銷售人員，他們對失敗有獨特的態度和看法，在他們看來，失敗并不意味著我們是失敗者，它只意味著我們離成功還有點距離；失敗并不意味著我們一無所有，它只意味著我們獲得了經驗；失敗并不意味著我們愚昧，它只意味著我們的智慧還有待開發；失敗并不意味著我們達不到目標，只意味著我們要用更多時間去實現目標。上一頁返回書頁下一頁第一五節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(一五)作為銷售人員，面對失敗的挑戰，應該付出全部，盡心竭力，靠拼搏獲勝。被失敗擊倒并不可怕，跌倒了再勇敢地爬起來才是最明智的選擇。

學會自我鼓勵要想成為銷售精英，必須學會自我鼓勵，讓所有的不快和煩惱遠離自己的生活。一旦掌握了自我鼓勵的方法，銷售的成功也就不再遙遠。制訂切合自己實際的目標進行自我進行鼓勵。科學的目標具有明確性，以數量、質量或時間來說明目標，有一定難度，具有挑戰性系統性，不僅有大目標，而且有旨在完成大目標的一系列小目標。典范的力量是無窮的。那些銷售業績突出，銷售手段多樣的優秀人員是我們學習的典范。只要我們仔細地觀察，就會發現他們的可取之處，它會為我們注入神奇的力量。但我們更應該以自我為典范，那些成功銷售的經歷，那些優于他人的長處也是自己的典范。多想想自己那些能夠引以為榮的經歷，更容易提高自信心。用今天的我與昨天的我去比賽。以進步的地方同未進步的地方相比，以這個月的各種成績與上個月的各種成績相比，以現在對職業的認識與過去對職業的認識相比……用這種方法來引起自己對事業的信心和追求，鼓勵自己努力學習，提高銷售業績，并通過參加各種活動，培養頑強的意志和堅忍的毅力，使自己在競爭中不斷開展完善。心靈煉金術：用靈活多樣的方法來鞭策自己、鼓勵自己，也是走出失敗，邁向成功的靈藥良方。▲發揮自己的社交潛力銷售的過程是人與人交流的過程，因此社交能力與銷售的關系不言而喻。如果你不善言談，與他人的溝通存在困難，可能你從事其它的工作對你的影響不會太大，但如果你從事的是銷售工作可能就不同了。作為銷售人員，社交能力的強弱直接影響到銷售的業績。因此銷售人員必須充分挖掘自己的社交潛力，熟練掌握各種社交技巧，不斷提高自己的社交能力。

多聽聽客戶的聲音傾聽不僅能夠使別人感到受人理解，而且能夠幫助他們理解他們自己，所以傾聽的作用具有兩重性。在銷售中，滿足客戶的要求是最有效的方法。它能使我們在劇烈的競爭中脫穎而出，以一種不可替代的方式提高我們對客戶的價值。讓別人感到理解代表了更深的交流，比大多數人所能考慮到的層面更進一步。我們要把銷售過程當作是一種幫助別人買的過程，而不是幫助自己賣的過程。■你可以問人們幾個問題，然后集中注意力傾聽，而不是一直講話。■每個客戶都有他們想要跟我們說的事情，而不僅僅是談辦公器具和設施。傾聽使銷售人員與客戶之間建立了良好的關系。此后，客戶便會更愿意從跟他建立良好關系的銷售人員那里購置他想要的產品。甚至有些客戶還會把銷售人員當作自己的朋友，跟他談自己的喜怒哀樂。上一頁返回書頁下一頁第16節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(16)每個人都有傾訴的需要，愿意談遇到的問題、擔憂的事、快樂的事、業余愛好或是特別感興趣的事。秘訣就是恰到好處地提問，然后傾聽。增加對不同人的理解是件很有吸引力的事情。最終你會發現另一個交流層面：不僅要去理解別人，更需要使自己獲得了理解；不僅要傾聽，而且要幫助別人感到被理解。

讓客戶感到我們對他很重要我們應該找到客戶愿意和我們合作的真正原因。作為銷售人員，我們應該成為他們的延伸。當我們跟他們有同感，能建立一種和諧的關系時，我們就成了他們以及他們世界的一局部。我們同客戶的關系如果到達了最高境界，讓客戶覺得我們是在真誠地關心別人，想要理解他們的時候，我們就以一種深遠的影響，使自己成了對客戶很重要的人。讓我們感動他們，使他們能夠開口說：“對我來說你很重要！〞“沒有你，我就不可能有今天！〞“你為我們的經營(或生活)添加了色彩！〞

銷售人員社交行為指南銷售人員應當撇開概念，來談論現實中與客戶實際的、日常的交流。人們購置你的產品或效勞有多種原因，了解這些原因可以讓你了解人們購物時的不同動機。你的工作就是盡可能地在問詢和談話中發現事實，確定對方的動機。提問的動機常常會影響你得到的答案。如果你提問的原因是獲得信息，以便理解客戶的需求和他們想要滿足這些需求的原因，你就會真誠地去交流。當你真誠地提問，真正想要理解客戶的需求時，你就向客戶傳達了這樣的信息——你尊重對方，想要了解他的需求。以這種方式交流，使自己與客戶達成一致，建立信任，或是形成某種情感聯系。只有真誠地幫助客戶考慮他們的處境，讓他們得出一個你想要的結論時，你與客戶之間的詢問過程才能以最正確的方式進行下去。在展示過程中，你要問關于展示——回應的問題。這些問題是對你的產品和效勞如何滿足客戶需求的回饋。諸如此類的問題包括：“你覺得這個功能怎么樣？〞“這個會帶來你想要的好處嗎？〞“你有什么問題嗎？〞傾聽的心理力量對你的銷售業績有著令人難以置信的影響。在心理學上的勸說過程中，傾聽扮演著關鍵的角色，傾聽往往比發言更能促進你的銷售量。為了發現人們購置的原因，你可以采取幾種微妙的方式，問像這樣的問題：“你會怎樣使用它？〞“什么場適宜合穿這個？〞“你想和誰同住新房？〞專業銷售人員更能夠進一步深入，提出敏銳的問題來幫助自己理解。問問題以后，確保你積極地傾聽，理解客戶談話的內容。當他們答復以下問題時，你必須給出反響，使他們知道你理解他們，可以通過轉述他們的話來到達這個目的。上一頁返回書頁下一頁第17節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(17)轉述是給人們積極回應的一種有效手段，能搭建情感的橋梁。它說明你重視客戶的意見、信念以及明確的需求。你也可以轉述客戶的反對意見或擔憂——復述并詢問客戶你的理解是否正確。回應反對意見時你必須這樣做，讓人們知道你理解了以及他們得到理解了。這表示你尊重他們的觀點，并且沒有忽略這些觀點的意思。優秀的交流家知道每一個人都是不同的，人們以各自特有的方式思考和行動，他們看待事物的方式也各不相同。優秀的社交技巧會幫助你識別出客戶的類型，并以適宜的方式同他們進行交流。心靈煉金術：挖掘你的社交潛力，不斷提高你的社交技巧，使自己成為客戶無所不說的朋友。▲了解自己成為銷售精英的可能性美國財智研究中心在比照爾?蓋茨、巴菲特、亨利?福特等商業精英進行調查后發現，這些行業精英都具備優秀的商業潛質，這些潛質是他們在事業中獲得成功的重要因素。研究說明：成功不僅僅取決于先天智力狀況，還與后天的學習和培養密切相關。

做好自己的人生規劃銷售人員進行能力規劃的過程就是一個不斷開發銷售潛能和提升自我的過程。相信任何一位有志在銷售之路上不斷前進的人，都需要通過能力規劃來實現自我和業績的提升。每天堅持比別人早工作半小時。俗話說，“聚沙成塔，集腋成裘〞。如果天天堅持，這將是一筆巨大的財富。在出門拜訪前和客戶事先確認好約會時間。與客戶見面時談什么，如何談做出預先籌劃。對可能出現的問題提早做出預案。這樣就能最大程度地保證會見的成功，防止無效拜訪。大腦是人類最珍貴的財富，你的思維質量決定生活的質量。在銷售這一行中，出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人。真正優秀的銷售人員，永遠不會認為自己掌握了所有應當掌握的知識。任何淺嘗輒止、學而滿足的人都是無知的，而你的無知將直接影響你的工作效率。對于銷售人員來說，人脈就是錢脈。銷售就是一個不斷創立人脈網的過程，只有大量地結識人，銷售人員才可能獲得成功的時機。優秀的銷售人員都具有極強的拓展人脈的能力。他們不僅能很好的定位客戶群，還有很多拓展人脈的方法值得我們學習和借鑒。如：培養自己良好的表達能力和幽默感；樂于助人，真誠地幫助自己所能幫助的每一個人；待人熱情、誠懇，盡量給人踏實、值得信賴的感覺；多參加各種場合的社交活動，以結識更多的人。推銷技能對于每一位銷售人員來說，都是非常重要的，它可以讓你業績倍增，可以讓你的人生價值倍增。也就是說，要想成為一名成功的銷售人員，必須掌握一系列專業的推銷技巧，這些推銷技巧可以幫助一個普通的銷售人員脫穎而出。上一頁返回書頁下一頁第一八節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(一八)美國營銷學家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。〞銷售人員要將產品出售給客戶，就要掌握專業的推銷技巧。

成功是可以預見的所有事業上真正成功的人，包括銷售人員，都熱愛他們的工作。你必須學會熱愛自己的工作，并努力成為行業的佼佼者。無論投入多少時間、付出多大代價，都要成為最擅長于自己所做工作的人。每個人都有能力擅長于某些事情，每個人都有能力出類拔萃，就好似大自然在每個人體內都植入了“優秀基因〞。發現自己擅長的領域并進而全身心投入，變得真正擅長于那個領域，所有這些都取決于每個人的所作所為。不要漫無目的或是茫然失措。明確什么是你一生中想要的東西。把這個設定為目標，然后確定你將需要付出多少代價來實現它，大局部人從來沒有做到這樣。根據研究，只有大約3％的成年人寫過目標，而這些是各個領域里最成功和收入最高的人。他們是行動者和籌劃者、創造者和革新者、頂級銷售人員和企業家，幾乎所有人都在為他們工作。如果你想知道如何成為成功的銷售人員，到企業中那些最優秀的人那里去，請他們給些意見。詢問他們，你應該讀什么書，上什么課；請教他們對待工作和客戶的態度、哲學和方法。人往高處走。如果你與成功人士交往，你就會傾向于采納他們的態度、哲學、言談和穿著方式、工作習慣等等。很快，你就會開始取得他們做出的那些成就。把自己當成一個高智商的人，甚至是天才。成認自己擁有大量的創造力儲藏，擁有很多自己還從沒使用過的創造力。一遍又一遍地大聲說：“我是天才！我是天才！我是天才！〞這或許聽起來有點夸張，但其實不然。事實上，每個人都能在一個或更多領域表現出天才的水平。在你體內，現在就存在著這樣的能力，可以讓你做得和變得比以前強。你有與生俱來的能力，讓你超越以前的所有成就；你儲存著數不勝數的創造力和智力，你的潛能可以讓你走向成功。在你體內，現在就存在著這樣的能力，可以讓你變得更好、做得更棒、擁有更多，超過你以往的任何時候。通過在自己選擇的銷售職業里成為出類拔萃的人，你可以實現自己的所有目標，實現自己的所有夢想。你可以為自己和家人創造出美好的生活。你可以成為本公司、本行業里一位最具價值的人。心靈煉金術：有了信心，再加上努力，就一定能夠成為銷售領域的精英。★心理測驗——測測你的成功指數請針對自己的實際情況對以下題目作出“是〞或“否〞的選擇〔在相應的方格中劃“√〞〕。上一頁返回書頁下一頁第19節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(19)1．我會向頂級的銷售人員請教，聽取他們的建議。□是□否2．我能夠全身心地投入到銷售工作中去。□是□否3．我認為銷售人員在會見客人時應注意著裝。□是□否4．我會以成功者為典范尋找自己成功的路。□是□否5．我從來都比別人聰明能干。□是□否6．我十分熱愛銷售工作。□是□否7．我善于為自己制定方案，以使我的銷售工作條理有序。□是□否8．我認為我有完成各種銷售任務的能力。□是□否9．我總是能夠針對自己的目標，采取一定的行動。□是□否10．我能熟練運用各種推銷技巧，將產品賣給客戶。□是□否11．我每天都在為實現自己的目標努力工作，直到完成。□是□否12．我習慣在規定的時間內完成預定的任務。□是□否一三．我從不放棄，直到實現既定的目標。□是□否14．在突發事件面前，我能夠沉著冷靜，從不慌亂。□是□否一五．每天早上起床時，我都默念自己的目標，以使自己保持高昂的斗志。□是□否16．偶爾的失敗不會挫傷我的積極性。□是□否17．在晚上入睡之前，我都不停地描繪自己的目標，以強化自己的意識。□是□否一八．我總是積極地與各種各樣的人打交道，以提高自己的社交能力。□是□否19．我會充分利用對我有利的各種條件進行銷售。□是□否20．我不會為一點進步而沾沾自喜。□是□否21．我毫無保存，全力以赴地去完成自己的目標。□是□否22．我能夠利用瑣碎時間努力的學習，不斷充實自己的各種銷售知識。□是□否23．我堅信沒有什么能難倒我。□是□否24．在我看來，只要事業能成功，苦點累點算不了什么。□是□否25．如果目標很大，我會將其分成假設干小目標，然后逐一實現。□是□否上一頁返回書頁下一頁第20節：第一章人人都可以成為銷售冠軍(20)26．我總是預先與客戶約定見面的時間。□是□否27．隨著我的人生進程，我會閱讀更多的書籍，更新自己的技巧，獲取更多的經驗。□是□否28．遇到困難，我會積極應對。□是□否29．我努力提高自己的工作能力，以便使自己能干更多、更大的事情。□是□否30．我每天都比別人早30分鐘工作。□是□否測試結果的意義請為每一個“是〞記3分，“否〞不計分。合計出總分。72～90分，你的成為銷售精英的可能性極高，因為你具備了銷售精英的大多數的特點。54～71，你成為銷售精英的可能性是有的，不過還需要做出很大的努力。因你同銷售精英還有較大的距離。53以下，你成為銷售精英的可能性不大，你可能不太適應做銷售工作。如果你繼續從事銷售工作的話，需要經過系統的培訓和學習，改掉一些不良的習慣。上一頁返回書頁下一頁第21節：第二章銷售冠軍的性格修煉(1)◆第二章銷售冠軍的性格修煉性格因素對于人的事業影響很大。除此之外，行為習慣、道德品質以及個人信念也對一個人的事業的成功與否產生重大影響。▲習慣是你成功的最好保障良好的習慣是銷售事業成功的保障。那些銷售精英們大多都有良好的工作和生活的習慣，正是這些習慣使他們在職場上始終立于不敗之地。你想成為一名優秀的銷售人員，成為一名銷售精英，就必須養成良好的習慣。

養成良好的習慣?保持積極的工作態度從事銷售工作的人會遇到各種各樣的人，也會發生各種各樣的事。作為銷售人員，不管你遇到什么人和什么事，都應該以一種積極的態度對待。人都有各自的性格和品質，人也有文化水平和生活環境的差異，對于一件事有不同的反響也就缺乏為怪了。事也一樣，一件事情的發生往往有它發生的背景，正確的理解有利于你保持積極的態度。?正確地對待自己你對自己采取積極態度也是非常重要的。你得時常以一種積極的方式進行自我對話，最好每天對自己講些令人鼓舞的事情。以你做過的最令你滿意的事情鼓舞自己，鼓勵自己始終保持積極的人生態度，這就有利于提高自信心。你必須懂得，只有自己，才能對與你的作為、行動相伴的結果與后果負責。這種對自己負責的習慣，有助于你保持一種積極的態度，即使你并未得到你起初想要的結果，你的態度仍然會如此。?對職業生涯和個人生活中的幸運抱以正確的態度“幸運〞意味著“在正確的知識的指導下生活〞。如果在技能與知識方面你早有準備，那么，當時機出現時，你便可以采取正確的行動從而取得你想要的結果。積極的態度常有助于你大膽開拓和尋求好運。

創造積極的自我形象?如實地評價自己。你要看到自己的優點和成績，充分肯定自己的能力。高度的自我評價會為你提供強烈的進取心，它會帶動著你的事業不斷地向前開展。你對自己充滿了堅決的自信并對自己的行動承當責任；你積極的自我形象吸引一群自愿圍繞著你的人們。因為你充分自信，魅力無窮。他們愿意幫助你取得成功——無論他們是有意識地還是無意識地明白這一點。?通過積極的工作態度、豐富生活的閱歷及對自己能力的充分自信建立高度的自尊。你要堅持用自己的標準來評價自己，決不要只看到自己的短處和別人的長處，決不要滅自己的威風而長別人的志氣，決不讓任何人影響你的自尊。沒有任何人可以給你高度的自尊或積極的自我形象，你必須自我培養。?你也許有時會受到別人的莫名其妙的打擊。破壞你的自我形象，貶損你的積極態度。這時你必須警覺起來，不能使自己的自我形象受到任何破壞。優秀的銷售人員會非常注重保護自己的自尊。因為他們知道，他們必須維持自己的自尊。優秀的人才絕不會允許別人傷害他們的自尊；他們會堅決保衛自己的自尊。

與他人有效地進行溝通優秀的銷售人員一定是優秀的溝通者，能傾聽他人的想法并善于理解他人。他們仔細傾聽別人的話，讓別人感到自己所說的話非常重要。他們傾聽別人的話并理解他人，他們對他人施加影響。他們以一種他人容易理解的方式與他人溝通。你要他人買你的東西，做你的客戶。你就要同他人進行溝通。只有當你的溝通順利進行時，你才能取得銷售工作的成功。優秀的銷售員一定是有效的溝通者。

持續不斷地學習優秀的銷售人員都非常重視學習。他們總是學而不倦。他們總是不斷擴展自己的知識領域。他們閱讀大量的書籍，參加各種討論會，觀看電視上的有關教育節目，上網搜索有關信息，組建討論小組，與他人互幫互學，并善于向任何人學習。優秀的銷售人員會實施的各種精神戰略與戰術，比方放松、想象，將有助于他們學得更快，而且能使他們的所學久而不忘。比起那些不具備心理行為技能的人來說，銷售精英們能更容易、更有效地將自己的所學用之于新的環境與不同的情形。

確立自己的目標確立一個奮斗的目標可以為你提供前進的方向，為你創造無限的工作動力。鼓勵你為之努力。如果你確立了目標，而絕大多數人并沒有這樣，那你將會從眾人中脫穎而出。幾年之前進行的一項研究顯示了確立目標的效果：在調查中那些寫下了他們目標的3％的人，比剩下的沒有寫下他們目標的97％的人，在事業上更為成功，賺的錢也更多。上一頁返回書頁下一頁第22節：第二章銷售冠軍的性格修煉(2)你必須使你的目標成為一種可衡量的、現實的、以結果為導向的描述內容，并將此確定在合理的時間框架中。

樹立正確的價值觀個人價值觀對于成功來說極為重要。沒有個人的價值觀，你將無法做出有意義的決策和確立生活的真正目的。優秀的銷售人員知道他們的根本價值觀并使它們與日常生活協調一致。不管你是否認識到這一點，你的決策都會受到價值觀的影響。如果你的價值觀與你身邊的人或與你的公司的價值觀不相協調，那你將很難從工作中獲得樂趣，因而也很難獲得成功。心靈煉金術：良好的習慣是事業成功的保障。★心理測驗——你有這樣的習慣嗎？在這些優秀銷售人員所具備的習慣中，你目前是否具備？將數字1到5填到題后的括號中說明你做到了什么程度。“1〞表示偶爾為之，“5〞表示習以為常。你的表現在二者之間時可以用“2、3、4〞表示。請評價你對這些事情的習慣做法。1．我總能夠通過各種方式不斷擴展自己的知識領域。〔〕2．我會通過積極的工作生活態度建立高度的自尊。〔〕3．我對自己的一切很愛惜。〔〕4．我具有良好的飲食習慣，并經常鍛煉身體。〔〕5．我總是認為明確的目標可以鼓勵人去取得成功。〔〕6．我認為正確的價值觀是自己所有行為的根底。〔〕7．除了工作之外，我也會經常利用各種形式放松自己。〔〕8．工作之余，我也很注重休息。〔〕9．我有時會用一種想象中的力量去完成某些事情。〔〕10．我很注重確立自己的奮斗目標。〔〕11．我能夠對無益于健康的行為有清醒的認識，并努力改變。〔〕12．我認為愛是一個人所具有的最強有力的情感。〔〕一三．我能夠恰如其分地提供他人想要的東西。〔〕14．我喜歡學習并總是學而不倦。〔〕一五．平時我與他人互幫互學，并善于向任何人學習。〔〕16．我善于傾聽他人的想法并理解他人。〔〕17．我知道投桃報李的道理，非常愿意在生活和工作中施人以愛。〔〕一八．我對自己充滿自信并努力創造積極的自我形象。〔〕19．我經常憧憬未來，因為我覺得它可以使自己信心倍增。〔〕上一頁返回書頁下一頁第23節：第二章銷售冠軍的性格修煉(3)20．我時常以一種積極的方式進行自我對話。〔〕測試結果的意義將括號中數字加起來即為你本測驗的得分。80～100分，說明你已經銷售精英的幾乎所有良好習慣，你會成為一名優秀的銷售人員。60～79分，說明你具有銷售精英的大局部良好習慣，但與那些優秀的銷售人員還有差距。59分以下，不及格的分數，說明你平時沒有注意養成一個良好的習慣，你需要找一個典范，努力向他學習。▲發揮你性格中的成功傾向有較高成功傾向的人相對于成功傾向低的人，他們對成就有著更多的展望，他們有著更強的成功驅動力。成功的銷售人員性格中有四大主要傾向，即非常清晰的目標、強大的成功驅動力、健全的情商、杰出的社交技巧。他們無論銷售什么產品或效勞，這些特征都會深刻影響他們的成就，符合這些特征的人總是能比別人做得更好，他們的成績更突出。

制定清晰的目標目標清晰是指擁有清楚、具體、成文的未來方案。這些目標并不一定要非常遠大，只要清晰具體具有很強的可實現性就是最重要的。如：實現一個具體的銷售目標；培養新的習慣或技巧；買輛新車；建立完整的財政方案；明確具體的心靈或情感質量等。問題在于：人們很少會有明確的目標。清晰的目標是獲得最大成功的開始，就像我們在賽跑中輸在了起跑線上，只是因為不知道終點線在哪里。無論目標是什么——是與事業、家庭、財務、靈魂、釣魚，還是出國旅游，它都有著三個清晰的焦點：去向何方？何時抵達？過程怎樣？

找到你的成功驅動力我們經常發現，在自己的工作和學習生涯中，很多情況并不能嚴格按照自己的設想去做，方案好的事往往得不到執行。“什么樣的目標對你來說是可能的或不可能的？〞這幾乎是每個關于目標實現的討論中都會出現的問題。事實是這樣的，如果某人跟你有一樣的素質、培訓、資源和需求水平，那么他所取得的成就你也同樣能夠實現。這個事實可以使你重新看待自己的能力水平。理解了“需求水平〞，也就知道了關于目標實現最大的玄機之一。需求水平是生活經歷賦予我們的舞臺和場景，它受到經濟、情感、靈魂、環境或關系條件等因素的影響。成功的動力是能量，這種能量是確定清晰目標后從內部釋放出來的。能量的大小首先取決于你實現目標欲望的強弱、信念的大小，以及實現目標的付出和毅力。而必須知道的一點是，成功的動力是一種合力，它實際上是所有天賦、技能、資源、個人團體和國家資產的乘積。上一頁返回書頁下一頁第24節：第二章銷售冠軍的性格修煉(4)擁有很強成功動力的人有著與眾不同的思維。他們常會想象目標的實現、隨之而來的回報以及自己能享受的成就感；他們暢想成功，與別人談論最多的也是目標的實現；他們與成功人士去相同的地方、讀同樣的書、做同樣的事。成功人士思考的是實現目標后的“回報〞，而不僅僅是目標的“實現〞。他們愿意為客戶提供優質效勞、贏得廣泛尊重、享受高品質生活以及其他一切好處。所有一切都與你現階段的需求水平相一致，你所得到的回報必須是在你下一個需求巔峰時應該享受的。成功動力的水平影響你的事業選擇、朋友、報酬、住所、孩子的受教育程度，你擁戴的人、你的愿望、自我評價和對個人能力的看法。這些特殊的影響決定了人的生命歷程。有一些很不開心、情緒反常的人，他們是巨富，他們的生活就是為了：賺錢或構建新的組織。可是，也許他們連自己的孩子都不了解，感情上也總是不順利，并且是一路踏著別人的肩膀走過來的。

正確面對痛苦和失敗很多人喜歡采用最簡便的方法去防止可能產生的痛苦、擺脫責任及減少付出。是的，我們所做的一切都是為了逃避可能產生的痛苦：自我的痛苦、關系的痛苦、可能失敗的痛苦、害怕未知事物的痛苦、可能被客戶拒絕的痛苦……當銷售人員面對被拒絕、失敗、被羞辱、自尊心或內心摧殘的問題時，他們情感的脆弱面就表現了出來。他們不再愿意打，害怕被拒絕，想要逃避責任，并情愿選擇最簡便的方法——離開。這意味著，當難題出現時他們不愿堅強地面對。這些都是情感智慧的弱勢表現。解決的方法就是增加勇氣——哪里跌倒就從哪里爬起來，繼續打、見客戶，并且提問。在大多數場合，當人們遭遇困境時，正是內在價值決定了下一步的行動方向。價值觀比其他任何事物都更能決定你是個什么樣的人，它們是判斷你未來成就的最好依據。強烈而積極的價值觀會引領人獲得更大的成功。開展有韌性的情感并在情緒低谷時維持正常表現并不容易——雖然你得到的回報，即自尊心的增強是一種強烈、純潔和甜蜜的體驗。

掌握杰出的社交技巧要想成為銷售精英必須掌握杰出的社交技巧。這種人際交流技巧使人可以傾聽、理解并回應別人——根據不同人、不同場合分別做出適宜的回應。你可以跟上別人的思路、語氣和態度，與他們產生心靈上的共鳴，到達情感上的和諧交融、理解他們并且讓他們知道有你這樣的知音，感其所感，可以從他們的角度審視世界。杰出的社交技巧不是簡單的“閑談技巧〞、外表功夫的交流或宴會上的私語。它包括價值觀、態度和行為有：尊重他人；注意傾聽，關注他人的感受；理解他人的話語和感受；對不同的社交場合做出合理的應對；讓別人感覺得到了你的理解。上一頁返回書頁下一頁第25節：第二章銷售冠軍的性格修煉(5)在以技術為本的現代文化中，與人打交道的能力在成功的銷售行為中仍然占有絕對的分量，有些銷售人員的能力很強，卻輸在了技巧上，因為他們不懂得怎樣和他人打交道。心靈煉金術：性格中的成功驅動力的水平影響你工作的態度，當然也就決定了你工作的成績。▲控制自己的情緒作為銷售人員，你事業上的起伏肯定會大于其他人，你會遭到拒絕，或者受到歡送。你不可能控制這些事情，但是你可以控制自己對這些事情的反響，并因此控制自己的情緒。你對情緒的控制程度決定了你銷售事業的成敗。

正常地看待你的情緒反響有些銷售人員，他們幾乎沒有什么消極情緒：不怕別人拒絕，打從不遲疑，接觸別人也不緊張。他們內在的“情感〞似乎封閉起來了，所以即使內心充盈，他們仍然可以接納很多別的情感，這就是某些人所說的：資本也可以看作是負債。他們不夠敏感，所以不害怕別人的拒絕，同時也導致他們不可能與別人深交。正所謂有得必有失，很多銷售業績高的人都能在以下兩個重要技巧上求得平衡：能夠理解并解釋客戶感受的能力；得到結果并享受努力后的成就的欲望。成功的銷售人員總是能平衡這兩個方面。仔細分析你聯系別人時的目的，它們有很大的不同。然后你就會理解，這就是我們在遇到情緒挑戰時可以作為佐證的目的和銷售觀。有邏輯地分析一下你就會發現，正是我們的銷售動機和銷售目的的交匯導致了那些情緒，又進而影響到我們的行為表現。除非改變銷售觀念，否那么拜訪時出現的強烈焦慮或勉強的感覺就會一直困擾我們。只要還認為銷售是要求別人為我們做事，我們就不可能改變這種不情愿的感覺。但是如果把它看作是一個能幫助別人創造價值的行為，即看他們是否需要我們的幫助，那么所有的情感回應就會發生改變，目的決定了過程。如果所做的只是去幫助有需要的人，那么，我還怎么可能會有對被別人拒絕的擔憂呢？如果我的態度是“我來幫助他們——如果他們需要或者愿意得到幫助〞，這樣就不會有情