江蘇高端聚烯烴項目提出的理由分析全面質量管理營銷管理者應當將改進產品和服務質量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產品達到了預期的質量指標。大多數顧客已不再接受或容忍質量平平的產品。企業要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質量是我們維護顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑。”更高的產品和服務質量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質量改進方案（QIP）通常會提高企業盈利水平。美國質量管理協會認為，質量是一項產品或服務有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導向的質量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當所售的產品或服務符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質量。一個能在大多數場合滿足大多數顧客需要與欲望的公司就是優質公司。區分適用性質量和適合性質量是很重要的。適用性質量是指產品達到某特定功能的質量。適合性質量是指達到沒有缺陷且有穩定一致的性能。重要的是“市場驅動質量”，而不是“工程驅動質量”。全面質量管理要求一個組織對所有生產過程、產品和服務進行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進質量工作。全面質量管理是創造顧客價值、顧客滿意和保留顧客的關鍵，要求企業全員全程參與，正如營銷是每個人的工作一樣。在一個以質量為導向的企業，營銷經理有兩項責任：第一，正確識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達給產品設計者，參與制定旨在通過全面質量獲勝的戰略和政策。第二，在向目標顧客傳遞高質量產品和服務的同時傳遞高的營銷質量，努力使每項營銷活動—訂單處理、推銷員培訓、廣告、售后服務等—都達到更高的標準和水平。越來越多的公司已經任命一位“質量副總經理”專門負責全面質量管理。全面質量管理要求確認下面有關質量改進的諸條件。（1）質量必須為顧客所認知。質量工作必須以顧客的需要為起始點，以顧客的知覺為終點。（2）質量必須在公司每一項活動中體現出來。不能只考慮產品的質量，還應考慮廣告、服務、產品介紹文獻、送貨、售后服務等方面的質量。（3）質量要求全體員工的承諾。唯有當公司全體員工都承諾保證質量，以質量為動力，并得到良好培訓時，質量才有保證。（4）質量要求高質量的合作伙伴。一個公司所提供的質量，只有當它的價值鏈上的伙伴都對質量作出承諾時，才有保證。（5）質量必須不斷改進。最佳公司堅信“每個人應持續不斷地改善每項工作”。改善質量的最好方法就是以“最佳等級”競爭者作為基準，努力趕上或者超越他們。（6）質量改進有時需要總體突破。盡管質量應持續不斷地加以改進，但有時確定一個總體改進目標是必要的。小的改進通過努力工作就可以實現，而大的改進則要求新的思路和更高明的工作。（7）質量未必要求更高成本。質量實際上是通過學習掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質量不是檢查出來的，質量必須是設計進去的。當事情在第一次就做得很完美時，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進一個公司的產品或服務質量無疑是十分必要的。然而，高質量并不保證必勝，尤其是當競爭者也處于大致相同的質量水平時。綠色營銷的內涵和特點（一）綠色營銷的內涵關于綠色營銷，廣義的解釋是指企業在營銷活動中體現的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業在營銷活動中，謀求消費者利益、企業利益與環境利益的協調，既要充分滿足消費者的需求，實現企業利潤目標，也要充分注意自然生態平衡，因此又稱生態營銷或環境營銷。綠色營銷以促進可持續發展為目標。英國威爾斯大學的肯˙畢泰教授在《綠色營銷——化危機為商機的經營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預期及符合消費者與社會需求，并且可帶來利潤及永續經營的管理過程”。“首先，企業所服務的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續性一方面需仰賴環境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續吸收營銷所帶來的產物。”綠色營銷觀要求企業在營銷中不僅要考慮消費者利益和企業自身的利益，而且要考慮社會利益和環境利益，將四方面利益結合起來，全面履行企業的社會責任。（二）綠色營銷的特點綠色營銷與傳統營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發展，是不可逆轉的客觀規律，綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產生提高生活綜合質量的要求，產生對清潔環境與綠色產品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費者提供能有效防止資源浪費、環境污染及損害健康的產品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續發展，重視協調企業經營與自然環境的關系，力求實現人類行為與自然環境的和諧發展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現的是人類社會的協調持續發展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經濟管理體制，制定并實施環境保護與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護全社會的長遠利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質保證。技術進步是產業變革和進化的決定因素，新興產業的形成必然要求技術進步；但技術進步如背離綠色觀念，其結果有可能加快環境污染的進程。只有以綠色科技促進綠色產品的發展，促進節約能源和資源可再生以及無公害的綠色產品的開發，才是綠色營銷的物質保證。我國化工產業發展潛力及趨勢十四五是我國石化和化工行業轉型發展的關鍵時期，要努力實現高質量發展。我國石化化工行業高質量發展的總體要求是以去產能、補短板為核心，以調結構、促升級為主線，推進供給側結構性改革，大力實施創新驅動和綠色可持續發展戰略，積極培育戰略性新興產業。推動產業結構、產品結構、組織結構、布局結構不斷優化，按照重質輕量的原則，著力提升產業的國際競爭力和可持續發展能力，推動我國向石化和化工產業強國邁進。（一）合理配置資源、優化產業布局按照全國主體功能區域規劃及產業布局規劃要求，結合國家、長江經濟帶發展戰略、京津冀一體化等發展戰略，優化布局化工園區。在十三五有序推進大型石化產業基地及重大項目建設的基礎上，十四五繼續推動并完成，提高煉化一體化水平，增強烯烴、芳烴等基礎產品保障能力，十四五期間不再布局新的綜合性大型石化基地。綜合考慮資源供給、環境容量、安全保障、產業基礎和經濟效益等因素，在中西部符合資源環境條件地區，結合大型煤炭基地開發，按照環境準入條件要求，穩步開展現代煤化工關鍵技術工程化和產業化升級示范，著力提升資源利用和環境保護水平，提高裝置競爭力，促進煤炭資源清潔高效利用。（二）深化結構調整，推動動能轉換十四五期間，繼續控制煉油、尿素、磷銨、燒堿、聚氯乙烯、純堿、電石、黃磷等過剩行業新增產能，實行等量或減量置換政策。加強現有傳統行業裝置的技術改造，鼓勵企業采用新技術，提高企業的經濟效益。加強產品應用研發，開拓傳統產品應用消費領域，擴大消費量。鼓勵企業搞好節能減排，通過差別電價、懲罰性電價水價、以及非居民用水超定額計劃累進加價和差別污水處理費、排污費等差別化政策，提高落后產能使用能源、資源、環境的要素成本。通過資源整合，加快建設一批具有引領作用的大型企業和企業集團，提高產業集中度，形成一批世界一流企業和單項冠軍企業。要強化品牌意識，提高產品質量，健全品牌管理體系，打造一批知名度、美譽度較高的國際知名品牌。（三）加強園區建設，鼓勵技術改造按照一體化、規模化、園區化、集約化原則，加強園區建設，提升安全環保水平。要汲取以往的經驗教訓，全面開展現有化工園區的清理整頓，對不符合規范要求的化工園區實施改造提升或依法退出。企業在搬遷入園時，要因地制宜地編制好企業規劃，合理安排好產品結構和生產規模，在保證環保和安全的前提下，千方百計地提升企業的經濟效益。要建立園區項目準入管理制度以及項目評估制度，實施規范的準入條件管理。要建立化工園區規范建設評價標準體系，開展化工園區和涉及危險化學品重大風險功能區區域定量風險評估，科學確定區域風險等級和風險容量。要對園區進行規范認證，對園區內企業要經常督促檢查，對不合格的企業要及時限期改造或清理退出。要加強園區公共平臺建設，提高綜合服務水平。要完善基礎設施及監控、應急系統等配套保障，開展智慧化工園區建設。（四）緊抓創新驅動，搶占發展高點圍繞滿足國家重大工程及國計民生重大需求，加快培育石化化工戰略新興產業，著力突破一批共性關鍵技術和成套裝備。完善以企業為主體、市場為導向、產學研用相結合的產業技術創新體系。重點開發高性能、高附加值精細化工產品，向產業鏈中高端邁進。大力推動化工新材料與現代軌道交通、汽車、航空航天、、建筑等領域的協同發展。要集中力量，開發一批關系國計民生的重大課題，開發一批處于國際領先的重大引領性創新工程，開發一批對于行業具有帶動作用的創新技術，開發一批可以解決行業共性的難點、堵點的實用工程實踐。要重點推進新產品應用技術開發，加快培育新產品市場。要加強知識產權保護，加大人才培養和引進。（五）堅持綠色發展，深化節能減排積極推進清潔生產技術與可再生資源和過程排放控制技術，強化源頭和過程管理，搞好循環經濟，減少三廢和二氧化碳排放，提高綜合利用水平。鼓勵發展節能減排的新技術、新產品和新設備。重點開發推廣高毒原料替代技術，推廣催化加氫、絕熱硝化等清潔生產工藝。淘汰含鉛涂料平爐法工藝生產高錳酸鉀、間歇焦炭法生產二硫化碳、有鈣焙燒法生產重鉻酸鈉等高污染工藝。全面實施揮發性有機物（VOCs）綜合整治，加快煉油、涂料、農藥、膠粘劑等領域有機溶劑替代和生產過程密閉化改造。重點開發煤化工、染料、農藥等行業廢水治理及再利用技術和廢舊塑料、輪胎等有機物的回收利用技術。加強工藝裝置余熱綜合利用，提高蒸汽等級和能效水平。大力推進煤灰、堿渣、磷石膏、電石渣等固體廢物綜合利用，鼓勵利用焦爐氣、電石爐氣和黃磷尾氣等生產化學品。加強可降解塑料的開發和推廣應用。（六）促進智慧融合，提高管理水平積極推動工業互聯網、云計算和5G在行業中的應用。繼續做好行業應用試點示范，開展重點行業智能車間、智能工廠以及智慧化工園區建設，推進倉儲物流、銷售服務和企業管理的應用，促進企業和園區的產業與信息化融合發展。建立健全化肥、農藥、涂料等生產監督及產品追溯系統，建立產品追溯數據庫，推進生產企業商品編碼體系建設，大力推廣追溯體系的應用。鼓勵生產企業建立產品用戶基礎信息庫，推動企業向服務型和智能型轉變，提高生產企業與客戶之間的融合度。（七）加強國際合作，加大開放步伐加強國際交流和合作，擴大國際貿易，穩定石油和天然氣、天然橡膠、硫磺等資源型產品進口，提高國內市場保障能力。增大傳統產品的對外出口，減少貿易逆差，減少國內市場壓力。借一帶一路發展機遇，對油氣和煤炭等資源豐富的國家，增大對外建設投資。利用國內市場和人工等優勢，吸引外商來華投資，尤其鼓勵外資在高端化學品、化工新材料和高端裝備等領域的投資，鼓勵境外企業和科研機構在國內建立全球研發中心，提高更高層次的利用外資水平。積極鼓勵國內企業開展境外并購、參股和建立實驗基地以及營銷服務體系，壯大企業規模和競爭力。積極參加國際行業組織活動，參與制定國際規則和解決國際爭端，提高在國際組織的地位，提升國際話語權。保障措施（一）推進重點項目實施注重重點項目推進和實施，立足當地發展新興產業的科技優勢，以國家急需發展的新興產業為突破口，發展市場缺口大、應用高端化的化工新材料和新領域精細化工等產業。吸引一批優勢企業入駐，促進產業鏈、價值鏈的延伸和產業綜合競爭力的提升。鼓勵現有企業通過技術改造實現流程升級、質量提升、產品優化，并通過技術改造提升本質安全水平。（二）推動技術創新發展瞄準世界科技前沿，強化基礎研究，鼓勵中試項目建設，優化中試項目審批備案流程，實現前瞻性、引領性原創成果重大突破。加強應用基礎研究，拓展實施重大科技項目，突出關鍵共性技術、前沿引領技術、現代工程技術創新的重要支撐作用。實施產業和人才雙輪驅動的發展戰略，積極搭建科技創新平臺，重視高端產業創新技術的跟蹤、培育和儲備。著力推動區域產業發展內生動力的成長，提升核心競爭力。（三）完善應急管理能力按照《化工園區安全風險排查治理導則（試行）》和《化工園（集中）區安全風險等級評估報告》的要求制定一園一策整改方案，并按照《江蘇省化工園區集中區封閉化建設指南（試行）》推進化工園（集中）區封閉化建設。化工園（集中）區進一步完善應急救援一體化平臺，實現數據全面接入。加快推進化工園（集中）區消防站、危險化學品運輸車輛專用停車場、公共管廊和公共事故應急池等對標建設、提檔升級。（四）強化生態環境保護在推動產業規模提升的同時，支持和鼓勵投資生態、環保、資源集約型項目，嚴格限制高耗能、高污染項目發展。加大環保設施投入力度，選擇清潔生產工藝和切實可行的環保治理方案。按照減量化、再利用、資源化的原則，切實保護好化工園（集中）區的生態環境。（五）鼓勵國際產能合作密切關注國家產業結構調整的趨勢，緊緊抓住國內外產業轉移的大好時機，促進園區基礎產業、主導產業、戰略產業、配套產業項目與世界發達國家全方位、寬領域、多層次、高起點的對接；積極突出重大項目在對外開放中的載體作用，在鼓勵企業走出去的同時，積極引進國外戰略投資者，著力吸引世界500強和國內行業100強企業投資。（六）引導企業兼并重組充分發揮市場在資源配置中的決定性作用，尊重市場選擇、發揮引導作用，有序推進企業之間的兼并重組，積極推動技術耦合、產業互補、資本融合，全面實現化工產業資源要素配置進一步優化和產業布局協作進一步完善。（七）靈活拓展融資渠道靈活拓展融資渠道，引導社會資本投入，采取股權、債權、股債結合、投貸聯動等多種投資方式，重點向新材料、新能源和節能環保、新醫藥和生物化工等產業傾斜，支持產業兼并重組、產業鏈整合、退城進園、存量產業優化等轉型升級項目的建設發展。優化行業發展環境各地和園區經過多輪整治，在優化布局、控制規模、調整結構、引入高端項目、規范管理等方面也積累了一定經驗。但近年來，江蘇省化工項目建設有所放緩，部分地區和園區甚至停滯，一些有投資意愿的國內外化工企業及有意向引進的高端項目分流至周邊省份或取消投資計劃。要進一步優化項目審批，確保高端項目審批依法依規高效建設，促進江蘇省化工行業健康發展。總體布局方案根據我省各地區發展條件和化工產業發展特點，化工產業布局總體劃分為沿江/沿湖產業區、沿海產業區、蘇北產業區三大部分。其中，沿江/沿湖產業區包括南京、蘇州、無錫、常州、鎮江、揚州、泰州、南通（部分）8市，現有9個化工園區和8個化工集中區。沿海產業區包括連云港、鹽城和南通（部分）3市，現有5個化工園區和3個化工集中區。蘇北地區包括徐州、淮安、宿遷3市，現有4個化工集中區。從化工園（集中）區布局情況分析，全省14個認定的化工園區中有10個位于長江沿線，4個布局于沿海地區，集中區布局相對較為分散。在國家《石化產業規劃布局方案》中，連云港石化產業基地是重點規劃布局的的新建石化產業基地之一，成為國家新一輪石化產業布局調整和結構優化升級戰略的重要承載地，從產業鏈布局來看，十四五期間，江蘇省石油化工產業主要布局于此。石油化工、有機原料、合成材料等中上游產業繼續以大型石化企業所在園區為載體，基于現有產業基礎進行進一步發展，例如連云港、南京、揚州和泰州；以化工新材料和高端精細化工為主導產業鏈的化工園（集中）區較多，且主要布局在長江沿線（1公里范圍外），其中蘇州、無錫、南通較為集中；以資源稟賦發展起來的煤化工、鹽化工產業將繼續在優勢區域發展，例如徐州、淮安；生命科學、新醫藥和電子化學品產業是未來多個化工園（集中）區側重的高端發展方向，以這兩大產業為主導的化工園（集中）區數量逐步增加，蘇州、常州、鹽城、淮安、連云港、揚州等均有以生命科學及新醫藥為主導的化工園（集中）區，電子化學品的布局也較為廣泛，蘇州、無錫、鎮江、宿遷均有布局。整體將形成以連云港石化產業基地和28個化工園（集中）區為主體的1+N化工產業發展格局。高端聚烯烴推進一體化建設，提高產業集中度，對接南京、連云港兩大石化產業基地上游產業發展規劃，結合PDH等多元化原料制烯烴項目發展，利用烯烴原料發展下游聚烯烴產品，打造南京、連云港兩大聚烯烴產業基地，以及泰州、徐州等幾個特色聚烯烴發展園區，提高聚烯烴產業一體化發展程度和產業集中度。對接戰略性產業，實現高端化發展，對接下游新能源汽車、光伏、電子信息等戰略性新興產業發展要求及基礎設施、包裝、農業、電器等行業升級發展需求，重點發展聚乙烯、聚丙烯的專用料及改性產品，以EVA、超高分子量聚乙烯、POE彈性體、環烯烴聚合物/共聚物（COC/COP）等特種聚烯烴產品，實現聚烯烴產業高端化發展。總體發展思路（一）加快煉油產業升級，推進煉化一體化發展煉化產品市場總量大，煉化行業在我省化工行業中仍將占一定主導地位，從行業發展來看，國內煉油產能過剩矛盾較為突出，降油增化成為當前的重點任務。需要加快煉化一體化建設，促進產業優化升級，為下游產品提供原料，形成新的競爭優勢。（二）實施原料多元化，低碳延伸下游精深加工依托煉化一體化產業、多元化原料加工產業提供的各種資源，充分發揮市場的資源配置作用，進行深度延伸加工，發展各類化工新材料、專用精細化學品等高端石化產品，形成高端產品集群。通過創新驅動，以資源利用價值提升為導向，著力提升有機原料深加工產業規模和深度、補齊產業鏈短板、優化產品鏈結構、提高中高端石化產品占比。重點發展烯烴、芳烴深加工產業鏈，提升副產品資源化利用產業水平，培育優勢產品鏈和特色企業。（三）對接新領域需求，大力發展化工新材料發揮沿江沿海產業協作條件、江蘇省化工基礎等各項優勢，面向戰略性新興產業及高端制造業發展需求，抓住國際國內雙循環等發展機遇，全面加快化工新材料產業發展，重點培育壯大硅材料、氟材料、工程塑料、聚氨酯及其原料、特種橡膠及彈性體、高性能纖維、無機化工新材料、關鍵配套單體、其他高性能樹脂等十個細分領域。力爭到2025年我省化工新材料產值占全省化工產業的比重比十三五提高3個百分點，科技創新能力大幅提升。完善新材料和新領域精細化工產業體系，依托現有企業、產品、技術基礎發展壯大產業規模。拓展多元化高端產品，提升產業層級。加強技術創新和應用市場開發，完善新材料、高端新領域精細化工研產用體系。利用化工產業基礎加快發展，發揮我省化工產業基礎、有機原料供應條件、區域交通條件等各項優勢，進行高附加值延伸拓展，加快化工新材料和高端新領域精細化工產業集聚。面向終端需求進行配套發展，以省內主導產業的需求為導向，特別是與國家戰略性新興產業及高端制造業的需求相結合，形成鏈條或配套發展，實現區域內不同產業間的耦合聯動發展。因地制宜突出產業高端綠色，根據各設區市、各化工園區基礎條件，優先選擇發展原料依賴度低、資源約束性小、環境友好、附加值高的化工新材料和高端新領域精細化工項目。（四）推動產業集聚，優化整合傳統化工產業優化傳統化工產業結構，重點推進產品牌號及質量高端化升級和工藝技術綠色化升級，提高傳統化工產品的高端化產品比率，滿足環境保護日益嚴格和消費結構不斷升級的需要。產能結構性過剩的行業堅持存量調整，上大壓小，等量或減量替代。產能階段性過剩的行業，加快消費市場培育和產品多聯產轉型。結合產品升級、生態環境保護和安全生產，對現有企業實行集約化改造，推動產業集聚，淘汰落后產能。積極引導企業通過技術創新，增加高端產品比重，提升發展質量。發展營銷組合根據目標市場和定位的要求，企業需要考慮和選擇相應的營銷組合。“營銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業可控制因素，包括產品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態、定位和營銷環境等出發，統一、配套和協調使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業可控制和運用的有關營銷手段、因素等構成。比如，企業可根據目標市場決定生產什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態性。它不是固定不變的靜態搭配，而是變化無窮的動態組合。比如同樣的產品、價格和渠道，可根據需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產品為例，它由質量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關系和營業推廣等；其中，廣告依據傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網絡廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統一的目標指導下相互配合、優勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應。市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規模取決于有購買力、有購買愿望的人數多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務所形成的市場。生活消費是產品和服務流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產、銷售或履行組織職能。創建學習型企業彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉變為以信息為基礎、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰。”為迎接知識經濟時代的挑戰，企業必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據和基礎。也就是說，企業要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內容及其經驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創造并滿足顧客的產品和服務領先于他人。企業對傾聽、學習和領先這三項挑戰性工作做得如何，將決定其業務經營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業感知外部世界的所有活動。企業傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。市場調研一直是企業常用的感知手段。但過分依賴市場調研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調研機構和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業需要建立跨職能決策體系，設計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區和企業。其中，顧客包括消費者和相關銷售系統中的個人；社區包括政府有關部門、特殊利益集團和競爭者；企業除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協調不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產商可能發現顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業（股東和員工）則要求生產一種既令顧客滿意，又符合企業對環保的責任感，而且還能盈利的產品。企業的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業的學習體系。企業欲在快速變化的復雜環境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業對內部和外部環境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關的人深刻理解和內部化。企業學習系統不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉化為企業組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，就顯得十分重要。企業還必須將每一項業務程序視為學習過程，明確地將業務程序設計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業務程序要求具備一定的知識狀態。例如，在開發和設計一種新型汽車時，來自銷售和服務、生產工藝、工程制造等部門和設計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規定設計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態，包括其根據經驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業務程序的組織知識狀態。企業可以通過連續執行共同業務過程，不斷地學習和更新組織知識狀態，提高適應市場的能力。（三）領先傾聽和學習的結果，必須落實到做出更好的決策而實現“領先”上。這里的領先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業都有領先的追求。實踐證明，達到領先不易，保持領先更難。能持續領先的企業，大都具有下列共性。（1）系統地傾聽顧客和社區、競爭對手及企業內部的聲音；（2）系統地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應的共同業務程序；（4）企業要具備這些領先要素，就必須建立一個決策網絡，把組織的戰略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結合起來。企業的這種決策網絡的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業資源。這一認識將有利于決策的執行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產品特性等。這樣定義決策，有利于經理執行并對其執行結果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業務單位的資源有可能減少。決策者必須預先解決這些沖突，否則，決策的執行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據的決策方法。這種方法是組織負責做決策和負責執行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學習、工作，建立起決策所依據的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯系）充分對話。企業決策網絡最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯系與合作，保證了企業能更好地實施市場（顧客）導向的營銷觀念。市場細分的作用市場細分被西方企業譽為具有創造性的新概念，是企業是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業具有以下作用。（一）有利于發現市場機會在買方市場條件下，企業營銷決策的起點在于發現具有吸引力的市場環境機會。這種環境機會能否發展成為市場機會，取決于兩點：與企業戰略目標是否一致；利用這種環境，機會能否比競爭者具有優勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發現哪些需求已經得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應地可以發現哪些產品競爭激烈，哪些產品較少競爭，哪些產品亟待開發。市場細分對所有企業都至關重要，對中小企業尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業資源能力有限，技術水平相對較低。通過市場細分，可以根據自身的經營優勢，選擇一些大企業無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經濟效益，求得生存和發展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區分為三種類型：一是飲食業用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業和團體用戶為主要顧客，并據此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業綜合考慮產品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發生了較大失誤：產品配色不協調、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業的競爭能力企業的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以